全业务融合营销参考材料

政企客户部2012年1月9日重点行业及市场全业务营销方案研讨会目录方案汇报2会议内容1背景介绍（1）全业务融合营销方式既是市场发展下的客户需求，也是同行的优势所在，电信在这方面早已先走一步，作为后入者我们必须直面竞争，全面锻造全业务融合营销能力。电信：为保存量36万固网用户，电信继续规模推广融合营销。高端企业使用“常青树”计划以固网补手机，低端方面针对全市44个专业市场，推出“双百”拓展行动。期望一次绑住当中的2万中小企用户。电信高端用户和低端用户政策明晰。以“跨省跨国语音、IDC及互联网服务、电路租用”捆绑高端用户，带来主要收入来源。以融合营销捆绑近30万中低端用户，防止反挖。电信在专业市场、写字楼上使用的“诱惑型”融合营销案，被我们一一捕捉。中低端“双百”政策：超低首付，引诱客户客户仅需交100元，即可获得价值1000元智能3G手机一台、价值280元的旺铺助手终端一台、天翼羊城通一张及120元话费。高端“常青树”政策：减固网补手机客户过往固网月消费4万，现只需要交3万元，另外1万元补贴到赠送给集团客户的多台天翼手机中。区域白云从化番禺花都开发区天河西区越秀增城合计被“双百”市场10000010174044“诱惑型”融合营销1商务领航2790元包年套餐（4M宽带+900元G3手机+1200元/年固、移话费+增值数据业务）“诱惑型”融合营销2500元/月，固话国内任打+4M宽带+低端手机，预存1000送600背景介绍（2）面向中小商户推出优惠融合套餐套餐速率套餐费用宽带乐享3G套餐内容每月实缴4M189元0元189元1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量156元4M189元0元189元1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量；30元普清ITV156元12M219元30元189元1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量；50元高清ITV186元20M239元50元189元1200分钟手机国内时长、120M手机上网流量；1000分钟固话本地通话时长；50元高清ITV216元100M589元0元589元4000分钟手机国内时长、240M手机上网流量；1000分钟固话本地通话时长；50元高清ITV451元赠送内容固话月租、来显、彩铃；手机月租、来显4M至20M套餐预付800元送800元3G智能手机补贴（分24个月返还，每月返还33元）100M套餐预付3300元送3300元3G智能手机补贴（分24个月返还，每月返还138元）固话、手机本地互打免费，手机全国接听免费免费送羊城通通信助理（号百基础包）、天翼视讯全能看、189邮箱（2G容量，含300条短信）赠送价值1600元的服务内容：含光猫、WIFI设备、机顶盒、话费、迅雷会员、114挂号、PPLIV会员等增值服务我司部分融合营销案示例类别项目方案内容产品单项营销(400条，6年回收期)折扣营销直接打折，降价销售融合营销开通专线送移动话费，实现固移融合销售。数据专线报价为基本资费8折起，语音专线基本资费不打折。套餐营销（400条，6年回收期）188套餐4M光纤上网+2个固话赠送+12号码互打免费+4M家庭光纤上网+一卡通机具赠送+集团彩铃彩印+200元超值礼品赠送388套餐10M光纤上网+1路千里眼+5台固话赠送+25号码互打免费+4M家庭光纤上网+一卡通软硬件赠送+集团彩铃彩印+500元超值礼品赠送688套餐20M光纤上网+4路千里眼+20台固话赠送+50个号码互打免费+4M家庭光纤上网+一卡通软硬件赠送+集团彩铃彩印+2000元超值礼品赠送营销优惠开通集团专线送话费（仅对融合营销产品开放）1、目标客户办理数据专线业务（包括电路租用与互联网专线），且资费在8折以上，按办理专线的月资费，每月可享受最高1：0.6赠送手机话费。

2、目标客户办理语音专线业务，且通话基本费用没有折扣优惠，按承诺保底的月资费，每月可享受最高1：0.3赠送手机话费。全业务产品语音专线电路租用、IP-VPN、互联网接入移动400集团WLAN其他集团产品（含相关行业应用或行业终端）个人产品（含个人终端）家庭产品全业务融合营销案涉及产品线符合通管局框架和市场部相关规定对于集团业务类产品的单价折扣，正常销售的业务单价不得低于7折；推广期的业务单价不得低于5折，推广期不得超过半年；新增客户可免费体验业务，体验时长不得超过半年。2个业务套餐包，折扣上限8折，优惠返还比例上限1:0.23个业务套餐包，折扣上限7折，优惠返还比例上限1:0.34个及以上业务套餐包，折扣上限6折，优惠返还比例上限1:0.4专线类产品折扣上限为2折，否则需以专项营销案形式报省公司审批，具体行业具体讨论融合产品数量不宜过多，建议数量不超6个所有产品在支付酬金后无亏损涉及终端优惠的折合终端价格不得低于购机价融合营销案优惠上限会议议程重点行业及市场全业务营销方案研讨会日期时间内容备注1月9日9：30-10:30省公司领导讲话、背景介绍、方案制订规范说明

10:30-12:00各地市公司材料展示每个地市分公司10分钟时间14:00-17:30分组讨论并撰写方案按脑图分组讨论、撰写方案（注意按照方案制订规范要求）1月10日9:00-10:00分组撰写方案并准备汇报Word文档即可10:00-12:00汇报方案每个地市分公司10分钟时间14:00-16:00方案修改并提交按上午汇报时的修改意见修改分组情况重点行业酒店广州、惠州金融深圳、珠海物流深圳、佛山教育广州、汕头商业聚类江门、阳江制造业东莞、佛山医疗东莞、清远重点市场企业佛山、中山、珠海、家客中心个人家庭目录会议内容1方案汇报2方案汇报全业务融合营销整体思路：结合公司2012年全业务策略，以专业拓展为首要目标，将专线产品作为营销案主打产品，将细分市场特色需求产品作为组合产品，多产品组合给予折扣优惠，并叠加预存、终端等优惠，最终形成针对各细分市场的全业务特色融合营销方案。七大行业酒店金融物流教育商业聚类制造业医疗三大市场企业家庭个人营销案目标细分市场专线需求：语音专线、互联网专线信息化产品需求：移动400、集团短彩信行业特色需求：集团WLAN拓展新增：包月全国任打、宽带折扣优惠并配套公安局网络监管设备保有存量：宽带升速送手机及话费、固话语音折扣优惠转手机及话费集团WLAN与互联网专线捆绑融合：通过互联网专线与集团WLAN的捆绑融合，形成与电信的差异化竞争语音专线捆绑优质号码：面对新建酒店的刚性需求，从优质号码及优惠资费角度进行业务拓展。专线与其他重点信息化产品融合：将语音专线或互联网专线与400优质号码包、集团彩信、MAS信息机等产品融合，助推酒店树立形象、营销宣传，以增加我司全业务产品能力酒店行业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案专线需求：语音专线、电路租用信息化产品需求：集团短信类产品或直联行业特色需求：集团代付量较大固网补贴：除常规折扣外，对专线大客户赠送手机、话费；如珠海华润银行租用电信机房作为主机托管使用，电信赠送500台手机，及5年话费。利用信息化业务（如短信业务、电路租用等）补贴集团代付，降低企业通讯成本的支出电路租用补贴集团代付：签约电路租用赠送话费至集团代付产品电路租用融合其他产品：签约电路租用、语音专线或MAS信息机，赠送话费至集团代付产品MAS信息机补贴集团代付：新增MAS信息机赠送话费至集团代付产品金融行业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案最低消费进行话费返还”需要系统开发专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用信息化产品需求：集团短信类产品或直联行业特色需求：动力100行业卡常规打折优惠外，竞争对手专线业务（语音专线、互联网专线与电路租用）一般会通过移动网产品费用进行补贴。如采用的新增1户手机用户减免50元光纤宽带套餐费用优惠，光纤宽带套餐最优惠可以降至0元；对信息化业务（如短信业务、动力100行业卡）进行交叉补贴降低企业优势产品的通信成本：利用4001、总机与电路租用组合捆绑为中小客户制定物流行业办公包；物流行业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案五、系统实现需求ESOP系统能够支撑对中小学的看管工作，实现ESOP上对学校管理层、教师用户的关注校讯通系统和boss进行对接，通过系统即可实时统计出按照学校人数划分的优惠档次。能够准确评估每个学校所能办理方案的额度。系统能融合多种产品出账接口唯一的需求，提供营销案专有的出账扣费项。专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用信息化产品需求：集群网、综V、移动总机、集团彩铃、欢乐在线家庭版、家宽、视频监控行业特色需求：校讯通送专线：向学校免费赠送10M或以上的宽带。送手机：向校长、主任及教师每人赠送一台手机和一张天翼电话卡。送话费：承诺最低交付20元/月，即可享受集群网、通话时长等话费优惠。中小学（含幼儿园）：按订阅率分层级，以互联网、语音专线、短号网，结合针对家长的家庭产品组合优惠，助力校讯通拓展，辅以关键人的购机和预存优惠中高校（含各类大学及职中）：以互联网、语音专线、集团WLAN、短号网等产品组合优惠，推进专线入校并提供优质免月租功能费的语音专线服务，辅以关键人的购机和预存优惠教育行业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案五、系统实现需求在BOSS系统设置互联网专线月租费赠送等额手机和固话话费营销方案实现：手机话费：每月赠送定额手机话费至指定号码；话话费：首先每月赠送20元固话话费至产品账户，其次设置语音专线最低消费为20元固话话费。通过优惠赠送方式实现，例如手机千里眼（经济型）标准资费为150元，通过每月赠送70元方式实现优惠后80元/月的优惠。专线需求：低端语音专线（固话）、低端互联网专线信息化产品需求：POS机、企信通、无线商话、商户管家行业特色需求：个人语音通讯需求用天翼3G手机（189套餐），20M光速宽带50元包月、12M光速宽带30元包月、8M光速宽带0元包月，另送高清ITV。经济型融合套餐：以个人通固移通话补贴低价互联网专线，设置多档套餐满足客户基本通话和上网需求。增值型融合套餐：在经济型套餐基础上，增加手机千里眼、企信通、企业建站、POS机等业务，满足客户进一步信息化需求叠加预存融合套餐购机优惠，满足商户业主终端需求商业聚类行业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案五、系统实现需求两个产品统一打包承诺低消后，系统无法直接实现统一出账，只能分产品出账，每月需要人工调账处理。专线需求：语音专线、互联网专线信息化产品需求：移动400、集团短信、移动OA行业特色需求：短号集群网拓展型：提供包含固话、宽带及移动电话的全方位通信解决方案，以及固话送互联网政策保有型：宽带升速并送手机话费；光纤以ADSL的价格销售，甚至直接免除客户一年的费用；固话+天翼手机套餐，合并一起承诺低消传统制造业：以语言专线、数据专线、V网需求为刚性需求，计划以V网的优惠政策优势切入；或者以语言专线与数据专线的联合捆绑优惠推广为核心武器；现代化制造业：以移动400、mas、集团wlan的优惠价格为抓手，为吸引点，打包捆绑专线业务；制造业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案五、系统实现需求专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用信息化产品需求：集团短信行业特色需求：集团WLAN拓展型：收取固话语音月租，同时按实打实收结算话费；宽带优惠，3折至5折；内网组建，最低3折保有型：根据客户语音低消额度赠送电路，或根据电路数量免费固话月租并赠送通话时长；固话语音与宽带捆绑，消费定额语音宽带打折；承诺固话语音后，固话折扣转手机话费。语音专线+综合集群网+优质号码+120呼转实现：结合目前医院客户较多广告宣传的需求，提供优质总机号码；利用综合集群网降低企业总体花费支出电路租用+终端营销优惠：按照电路整体月租给予终端补贴额度。互联网专线+集团WLAN+MAS信息机：医疗行业普遍具有短信发送需求，集团WLAN主要用于医院公共区域的热点覆盖，互联网专线用于企业办公使用，对于客户同时办理三项产品，提供打包打折优惠。医疗行业一、行业需求分析二、竞争对手策略三、营销策略及思路四、详细营销方案专线需求：语音专线、互联网专线、电路租用市场特色需求：家庭宽带、个人语音通信、终端在全业务市场拓展中，竞争对手规模推广融合营销，其中以固网补贴终端、手机话费及增值业