餐饮营销管理

餐饮营销管理1整理课件营销管理，要求餐饮企业：1、分析顾客不断变化的需求；2、根据企业和竞争对手的情况，进行细致、准确的市场定位，根据需求去设计具有自己特色的餐饮产品；3、通过一系列的营销手段让顾客了解或者知晓本企业的餐品，并能吸引他们前来就餐；4、培养顾客的忠诚度。2整理课件一、顾客管理3整理课件〔一〕对顾客的重新认识4整理课件餐饮企业必须将顾客重新认识为既是效劳对象又是合作伙伴。5整理课件〔二〕顾客价值

〔CustomerValueManagement，CVM〕6整理课件顾客价值指将顾客需求变成餐饮业务设计的一局部，从而获得竞争优势的管理方法、管理制度和管理理念。顾客价值的目标是餐饮企业建立一个可持续的框架，让企业实现以顾客为中心的业务体系，把效劳标准、企业能力、效劳流程、效劳部门等与顾客界定的价值联系起来，从而为顾客提供最正确价值。7整理课件〔三〕餐饮企业的顾客管理8整理课件1.顾客分析，掌握顾客需求2.加强餐厅与顾客之间的双向沟通3.客源的组织4.鼓励饭店员工做好厨房出品和效劳管理工作9整理课件5.协调顾客关系6.遵守承诺7.管理顾客档案8.培养忠诚顾客10整理课件〔四〕餐厅客源的组织11整理课件1.客源组织的原那么〔1〕诚信经营，以餐饮质量为本〔2〕有的放矢，以目标市场为对象〔3〕以营销策略为手段12整理课件2.客源组织方法〔1〕预订推销法〔2〕外出联系法〔3〕主动邀请法〔4〕内部推销法〔5〕广告推销法13整理课件宴会客源组织14整理课件客户类别宴请场合或目的工商企业、事业单位公务宴请、庆祝周年、庆祝新产品开发、庆祝开业、宴请上级部门或重要的合作单位、组成战略联盟关系以及其他与企业发展密切相关的大事。协会和学会召开年会、学术讨论会等会议用餐，或庆祝某一学术代表人物的华诞或会员单位之间的某些大事。政府机关节日庆祝活动，举行各种会议、公务宴请，如重要民间团体的来访、政府组织的重大节庆活动等。大使馆、领事馆国庆招待会，各国传统节日庆祝活动等。15整理课件二、顾客分析16整理课件

顾客分析，主要指顾客概况分析、顾客消费心理分析、顾客利润分析、顾客忠诚度分析、顾客未来分析等。17整理课件顾客概况分析，包括顾客的根本需要、层次、类型、风险、爱好、习惯等。顾客消费心理分析，包括顾客的消费心理、消费动机、消费类型、消费行为分析。顾客利润分析，指不同顾客所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等。18整理课件顾客忠诚度分析，指顾客对酒店产品和眼务忠诚程度、持久性、变动情况等。顾客未来分析，包括顾客数量、类别等情况的未来开展趋势、争取顾客的手段等。19整理课件三、餐饮管理的市场定位20整理课件〔一〕餐饮市场定位的概念

餐饮市场定位，是指企业选择最适合自己的一个或多个细分市场，并针对目标市场塑造特定的品牌、形象，并开展和竞争者有所区别的经营活动。21整理课件〔二〕餐饮市场定位需要考虑的因素22整理课件1、目标市场对餐饮产品的具体需求，如厨房出品、出品价格、效劳质量、企业形象、档次、声誉等。2、考虑本企业的竞争优势和弱势、竞争对手的优势和弱势，进行优劣势的“SWOT〞分析。3、必须考虑并适应国家政策、消费习惯、原材料的市场供给状况等多方面的因素。23整理课件〔三〕餐饮市场定位的步骤

24整理课件1、确认自己的目标市场。管理人员首先要餐饮的整个市场进行细分，在细致、准确的市场细分的根底上，选择最符合本餐厅的目标市场。2、分析目标市场。3、确定谁是竞争对手。竞争对手也就是说本餐厅餐饮产品的替代者，他们的产品在某种程度上自己餐厅的一致，并且可以在市场上替代自己餐厅的产品。4、利用顾客选择餐厅考虑的因素，将自己餐厅与竞争对手进行“SWOT〞分析，认清自己餐厅在哪些方面有优势，哪些方面缺乏。25整理课件5、确定餐饮的特色。餐厅可在出品、价格、气氛、卫生质量、效劳人员、服饰、形体动作、效劳语言、礼节礼貌、销售方式等方面确定自己的特色。6、树立企业市场形象。餐饮特色优势不会自动的在市场上显示出来，企业必须积极主动地跟顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。餐饮管理可通过宣传、广告、营销、公关活动等手段和优质效劳在目标市场的顾客的心目中提高知名度与美誉度，到达市场定位的目的26整理课件〔四〕寻找目标市场27整理课件1.区域内居民的人文特征调查2.对消费市场特性进一步的调查3.从地域角度寻找目标市场4.从人口结构中寻找目标市场5.从消费行为寻找目标市场28整理课件〔五〕常见的经营定位方法29整理课件餐饮实体形象定位法餐饮产品定位法价格定位法消费群体定位法效劳标准定位法寻找市场空档定位法还击另一种产品的竞争性定位法30整理课件四、营销策略31整理课件〔一〕“3R〞营销策略

32整理课件1、保持老顾客〔Retention〕2、相关销售〔Relatedsales〕3、顾客传播〔Referrals〕33整理课件〔二〕4C营销策略

34整理课件4C指的是：研究顾客的需要与欲求〔Customerneedsandwants〕；了解和关顾客为满足其欲求所愿付出的本钱〔Costtocustomer〕；给顾客方便〔Convenience〕；与消费者沟通〔Communication〕。35整理课件〔三〕体验营销策略36整理课件体验是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。一项效劳被赋予个性化和定制化之后，变得值得记忆，就成了一种体验。37整理课件具体做法：38整理课件

1.感官式营销策略即通过视觉、听觉、触觉与嗅觉，让顾客建立感官上的体验，引发顾客购置动机和增加饭店产品的附加值。39整理课件2.情感式营销策略即在营销过程中，要触动客人的内心情感，创造情感体验。当然，这种情感既可以是温和、柔情的，也可以是欢乐、自豪的，甚至是强烈的、冲动的。40整理课件

3.思考式营销策略即启发人们的智力，创造性地让客人获得认识和解决问题的体验，它运用惊奇、计策和诱惑，引发客人产生统一或各异的想法。41整理课件4.行动式营销策略即是通过偶像、角色，如影视歌星或著名运动明星来激发相应的客户群体，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。42整理课件〔四〕餐饮品牌营销策略43整理课件餐饮品牌，是指餐饮企