《市场营销学》课程总结

《市场营销学》课程总结一个学期已经接近尾声，我们的市场营销学的学习也即将结束，在大二的第一个学期中我们开始了正式的专业课学习，虽然课程增加了难度，但是在认真的学习下，我们得到了很多知识。并且非常的开心，我们在《市场营销学》这门课上，认识了两名非常优秀的老师，徐威威老师和朱磊老师。虽然两位老师的教学风格不尽相同，但是还是深深的喜欢着这门课。唯一可惜的是，因为徐威威老师在北京还没有回来，我们没有进行课程的实训。再次从头翻开整本教科书，熟悉感和亲切感铺面而来，再次翻到目录部分，才发现已经到复习的时间了。在十二章的学习中，从认识营销开始再到市场分析、目标营销战略，再到营销策略，都有了进一步的了解。在课程的开始部分，就得到了一个客观的来自菲利普·克普勒的“市场营销”定义：市场营销是个人和集体通过制造，提供出售，并且别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。还有来自格隆罗斯的营销定义——营销是在一种利益下，通过互相交换和承诺，建立、维持、巩固和消费者或其他参与者的关系，实现各方的目的。还有一些学习市场营销学的方法，如掌握基本概念和成本，理论联系实际。接下来，就是我们对《市场营销学》的正式学习，一下为我总结的本册书的重点和笔记：一、顾客让渡价值可分为整体顾客价值和整体顾客成本，其中整体顾客价值可分为产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；整体顾客成本可分为货币成本、时间成本、体力成本和精神成本。二、需求=需要+欲望+购买力三、市场的概念：市场是由有特定欲求或欲望并且愿意和可以从事交换来使欲求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。四、营销概念：1、一种创造性行为2、一种自愿交换行为3、一种满足人们需要的行为4、一种管理过程5、一种企业参与社会的纽带五、市场营销理念的转变1、生产概念阶段（19世纪末到20世纪初）2、产品概念阶段（20世纪20年代）3、推销概念阶段（20世纪30年代）市场由“卖方市场”逐步向“买方市场”转变，并且从“以生产为中心”转变为“以销售为中心”4、市场营销概念阶段（20世纪40年代）以消费者为中心的市场观念。满足客户的需求是企业市场营销活动的中心；市场营销是一种整体的营销活动。5、社会营销概念（20世纪70年代）兼顾企业的利益、社会的利益和消费者的利益。六、传统营销观念和现代营销观念的比较传统营销观念现代营销观念出发点企业自身利益市场重点企业内部、产品企业外部、顾客需求方法单一方法（产品、推销）整体市场营销目的企业获得最大利润双赢导向生产顾客需求和欲望七、营销环境的构成宏观：经济、人口、自然、科技、政治、文化微观：供应商→企业→中间商→顾客八、市场营销环境发展人口爆发式增加（人文统计）→更多资源的消耗和污染（自然环境）→消费者要求更多的法律保障（政治法律）→新技术解决的产品（技术因素）→技术或产品让企业负担得起（经济因素）→改变人们的态度和行为方式（社会文化）九、五种市场：生产者市场、消费市场、中间商市场、非盈利的组织市场、国际市场十、环境威胁矩阵威胁水平低高机会水平高理想业务风险业务低成熟业务困难业务十一、消费者购买行为态度1、情感上的感受2、认识上的评价3、行动上的倾向十二、7PS的内容产品(product)价格(price)促销(promotion)推销(promote)人群(people)过程(process)体验(physicalexperience)十三、波特的五力模型潜在竞争对手↓供应商议价力→现有竞争者的竞争←消费者议价力↑替代品威胁组织市场的特征1、购买者少，购买规格大2、购买者在地域上相对集中3、看重人员销售4、进行直接销售5、实行专业购买6、衍生需求，需求波动大7、需求缺乏弹性8、互惠购买9、租售现象10、谈判与投标产品生命周期：研发期、引入期、成长期、成熟期和衰退期一手调研包括：定性分析（采访）和定量分析（问卷）定价的基本步骤：选择定价目标，测定需求的价格弹性，估算成本，分析竞争对手的产品和价格，选定适当的定价方法，选定最后的价格。新产品定价：撇脂定价、渗透定价。分销长渠道缺点：1.销售环节多；2.流通费用大。分销短渠道缺点：1.占有资金，人力；2.限制产品流动范围。二十、公共关系的含义：公共关系的主体是社会组织，这是它与人际关系最本质的区别。公共关系的对象成为公众，是指社会组织有利益关系的群体或其他组织。二十一、关系营销的一般过程：创立阶段，维持阶段，提升阶段。通过对整本书的复习