策划与销售的关系

房地产筹划与销售的整合沟通前言筹划和销售同属营销体系，是工程营销的两股重要的力量，都是工程成功的关键，可都过分强调自己的重要性。筹划说筹划更重要，因为好的筹划可以让销售更加轻松，销售完全按照筹划的思路和步骤执行，便可顺利完成销售；筹划是战略和策略的制定者，销售只是简单的执行者；筹划是运筹帷幄之中，决胜千里之外的军师，销售只是开疆拓土，攻城拔寨的将士的角色。而销售说工程最终目标的实现都要完全依靠销售人员去完成，销售人员直接面对消费者，更加了解市场变化，客户需求，销售人员处于无可争议的主体地位，一切资源都要为销售效劳，筹划也是为销售效劳的，销售相对而言对工程更加不可缺少。孰重孰轻？似乎是一个很难立刻解答的问题，让我们回忆一下在房地产工程营销整体流程，筹划和销售其实在不同阶段扮演的不同角色，不同职责。由于工程操作的各个阶段工作内容的不同以及筹划及销售的工作重点不同，决定了双方在其中所产生的作用及影响是此消彼长，不断变化的。第一阶段市场研究筹划人员参与市场研究和区域客户分析，确定最终的产品类别、档次、产品比例、针对性较强销售客户群体。销售人员有更加敏锐的市场触觉，可以提供更加丰富的市场信息。第二阶段产品规划及定位筹划人员最为主导参与产品的规划建议和前期定位〔形象定位、产品定位、价格定位等〕。销售人员可以根据经验〔例如某些户型更加畅销，总价控制，产品细节的客户偏好等等〕提供相关的建议。第三阶段销售准备筹划进行筹划方案，并让销售人员了解筹划的宣传重点.销售人员及时了解前期到访客户的想法、关注点，印证筹划的思路、策略是否符合原有构思，并让筹划人员根据情况作出合理调整。第四阶段销售主要是销售人员根据筹划制定的筹划按部就班进行完成销售.筹划人员根据销售人员的反响进行策略上的调整。结论:从上面的全程营销过程可以清楚的看出在营销的各个环节中几乎都需要销售和筹划共同参与，互为依存，互相促进，因此，销售和筹划之间的关系可以说是：协同作战，密不可分的，无论孰重孰轻，不存在谁更为重要的问题。明晰了上面的这个问题，但是在具体的工程操作过程，筹划与销售之间还会有很多沟通不畅，互相指摘的现象出现。筹划与销售的困惑筹划同事常常有这样的抱怨：我们筹划做了那么多方案，为什么楼盘还是销售不畅？为什么广告出街了，客户到访量还是那么少？为什么短信发出去了，来电量不多呢？为什么这个月的成交率总是那么低？为什么有些户型一直滞销？客户到底真实的需求是什么？筹划出来的方案为什么执行效果不好？促销活动实施后为什么对销售没有促进？销售人员为什么执行工作不积极主动？销售报表上的数字〔到访量、来电量〕是真实可靠的么？

…销售同事常常有这样的抱怨：客户到访量这么少，筹划部为什么不打广告，不搞活动？打这样的广告根本没有什么吸引力！活动做的一点创意一点没有，失败！定位是什么意思，为什么不直接说绝版地段，成熟配套？这么热天还要出去踩盘，真累……，筹划跑哪去了？这个方案执行起来很难，还是用自己的方法吧！花那么多钱打广告、做活动还不如折算成折扣回馈给客户？真不知道你们这些筹划的天天在干些什么？公司为什么只重视筹划人员，不重视销售人员？筹划人员也要听听我们销售人员的意见！

……

为什么会出现上述这些现象？

问题的症结在哪儿里？

沟通出现了障碍。“沟通〞不仅仅只是人与人之间的对话交流，更是企业各部门之间的一个有机的整合的过程。在筹划与销售之间必须有效的沟通，将筹划的理论功底和策略思路与销售实践经验结合起来才能整合形成一支强大的具有战斗力的团队，表达出我们代理公司的专业水平，才能攻无不克，战无不胜，才能更好的为开发商效劳，才能得到开发商的信任。筹划和销售的沟通整合的九大原那么沟通原那么一：平等沟通沟通原那么二：真实可靠的信息沟通原那么三：亲身体验沟通原那么四：换位思考沟通原那么五：及时反响及修正沟通原那么六：无限与无界的沟通沟通原那么七：建立统一战线沟通原那么八：制度化保证沟通原那么九：赢在执行沟通原那么一：平等沟通沟通自然要建立在一个平等、互相尊重的根底上。筹划和销售是两种性质不同的工作，地位平等自然的沟通，才能更有效的沟通出大家所要得到的问题。这里的地位指的不仅是职位的地位，更是我们沟通时的态度的地位，只要双方保持平等的心态来沟通，就可以为沟通建立一个很好的根底平台，只有平台的宽广才能到达平等的沟通，才能使大家畅所欲言，言之不尽，才能发现工作中的众多问题，找到最有效的解决之道。平等的沟通心态是一个很好的前提根底，但是在实际工作种想要建立这种平等的心态却是不简单，经常会遇到很多问题。例如下面经常出现的两种情况。情况一对于强势筹划：筹划者具有多年操盘工作，经验非常丰富。而销售者未曾独立操盘或者缺少操盘经验。这样沟通时筹划就会站在一个很高的地位上，指挥销售，很少听从销售反响的信息与意见。结果就会导致筹划工作严重脱离销售，对销售没有明显正面促进作用。遇到这种情况，筹划人员要平衡心态，全方位接触销售人员，吸收现场真实反映，共同进退。情况二对于强势销售：筹划者具一定操盘经验。而销售者曾屡次操作大盘，经验虽丰富，但经验主义比较严重，对筹划抱有半信半疑的态度。这样沟通时销售完全不顾筹划者提出的建议，过度自信，一意孤行。果就会导致销售工作缺少方向，无法掌握销售节奏。遇到这种情况，筹划要多与销售沟通，适当的强势，说明筹划的重要性，谆谆善诱，建立平等沟通的局面。沟通原那么二：真实可靠的信息筹划工作需要销售现场提供的真实的数据，根据数据对工程进行分析。例如：广告投放后现场是否有明显的进线量及客户到访量的提升等等以上的问题都是在销售过程当中我们必须关注的问题，沟通能够让筹划和销售都十分清晰透彻了解工程在销售时的每个环节，防止筹划闭门造车，才能对工程对症下药。然而由于工作性质的不同，筹划人员一般不会长时间驻留在销售现场，上述所要了解的资料信息就主要来源于销售的汇报与总结。因此，数据资料的真实性就显得更加重要，真实的数据可以准确地反映我们所面临的问题，寻找解决之道。错误不真实的数据，只会使工作滞后、脱解，甚至会使工作出现很严重的问题。销售人员应保证现场数据真实性，同时筹划人员也应对数据进行核实与验证，通过与客户及销售人员访谈，获取第一手信息；多种渠道了解市场的动态，采用与同行沟通，对周边楼盘、市场进行踩盘等多种手段获取市场最真实的数据。沟通原那么三：亲身体验筹划要经常去销售现场，现场的去了解情况；从侧面了解数据的准确性；对要了解的数据采用详细的分划归类，这样针对性会更强；不定时现场观察人流量；接听客户咨询；与客户现场交谈，对于工程、产品、环境、价格、有哪些不满的地方，亲身参与，了解不同的情况、准确地发现症结的所在，再和同事共同商讨来找到解决问题的方法。沟通原那么四：换位思考站在筹划、销售、开展商、客户等不同的角度思考，思考角度会越广，发现问题越多、针对性就会越强。有时一个工程销售情况不是很理想，就会出现筹划怪销售销售不力，销售怪筹划不当的现象，所以筹划和销售这两种不同的工作状态决定了不可防止会出现这样矛盾和争论，筹划与销售要彼此坦诚相见，经常交换想法，多从对方立场和角度去考虑问题，才化解矛盾，和睦相处。建议但凡作筹划的都应该在销售部从事一定时间的销售工作，以了解客户关注的重点，更加透彻的把握客户的心理与偏好，以及销售人员最适应的推广思路。一个对销售完全懂行的人做出来的筹划会才会更加有效；而销售人员也应多补充一些筹划的知识，这样才能更好的理解筹划的思路。沟通原那么五：及时反响与修正双方应及时进行信息的反响，销售人员应及时反响意见给筹划人员，例如活动现场客户的情况、周内客户到访情况，现场客户普遍存在的问题等等。特别是对于筹划方案〔广告、活动等促销活动〕所取得的效果以及建议应及时有效地反响给筹划师，筹划师也应将必要的想法与销售人员第一时间交流意见并根据销售人员的建议对方案进行修正。沟通原那么六：无限与无界的沟通沟通不仅仅是在例会前的几句话的交流，更多的应该是随时随地的沟通交流，无论何时何地只要有时机就要通过沟通发现问题，解决问题。采用“钻石〞型沟通方式，筹划应与每一位销售员无障碍“点对点式〞的沟通；筹划师应从幕后走向前线，打破销售与筹划之间的传统界限，由“机关〞下到“基层〞体验销售过程中，发现销售中存在的问题，零距离感触客户真实需求与策略实效，这样就建立了一个真正的扁平化的营销组织架构，一个真正的沟通平台。沟通原那么七：建立统一战线筹划要将形象定位、销售策略、媒体推广、销售目标、促销策略等筹划内与销售人员充分沟通下制定，让销售人员完全理解筹划的思路和自己需要配合完成的工作，进行目标与任务分解到人，并使整个团队充分理解、完全贯彻执行下去，防止“夹生〞现象产生。筹划与销售双方要摒弃“自我意识〞，建立统一战线，不定期举办一些团队活动，加深整个团队之间的团结，打破之间的疆界，加强工程组本身的凝聚力，激发工程组的内部力量，在开展商面前表达出工程组的一致性、协调性，才能有利于提升工程组在开展商心中的专业感和信任感。沟通原那么八：制度化保证销售和筹划之间应该根据工作重点建立合理的垂直化与水平化的工作流程，形成制度化的沟通机制，例如周工程营销例会和月度营销例会，可以整合销售和筹划的力量对营销动作和销售情况进行分析和调整，营销方案的制定和营销手段效果的反响也可以建立起制度化的沟通会议并形成书面化的文档。工程总监对整个系统进行合理的统筹安排。沟通原那么九：赢在执行执行力主要表达在两个方面：一方面，筹划催促现场销售执行力度：常去销售现场，实地了解销售动态与进展，全程参与促销活动执行工作，及时发现问题，反响给销售经理和工程总监。另一方面，筹划和销售还应共同催促开发