收益管理基本理论

收益管理基本理论内容提纲4收益管理的起源1235收益管理的发展收益管理的定义及特点收益管理主要的研究内容衡量酒店收益管理的指标一、收益管理的起源行业美国航空客运业时间1985年1月地点美国对象美国航空公司（AA），PeopleExpress(PE)影响联合航空公司、三角洲航空公司、大陆航空公司，及欧洲和亚洲的航空公司；万豪酒店（Marriott）；赫兹公司和国家汽车租赁公司；游艇业、列车客运业以及货运业等。系统PROS和TalusSolution等开发商开发，IDeasRevenueOptimization（1）宏观环境——航空放松管制是RM产生的导火线，1978年，美国总统卡特签署了航空放松管制的法律，宣布航空公司可以自己决定航线、起飞时间和价格从1979到1984年，新出现了一批航空公司，数量从1978年的19家增加到1984年的超过400家。其中一些小型的公司实行低成本低价格的战略。1992年“航空血战”,共卖4.7亿张折扣票,损失20亿$。一、收益管理的起源（2）技术基础——计算机订座系统是RM实践的依托，收益管理的发展经过了三个阶段利用“剩余座位”增加航班收益阶段利用多级票价结构增加航班收益阶段利用流量控制使航线网络收益优化阶段（3）一脉相承——RM思想是原有运营管理方式的自然发展和延伸（4）特殊的市场呼唤特殊的管理方式从艺术到科学：从早期的依赖经验转向高级RM工具。如果缺少RM方法，没有航空公司能够生存下来。一、收益管理的起源2023/11/30二、收益管理的发展在西方，特别是在美国，起源于航空业的收益管理已经在酒店、铁路运输、租车服务、旅游服务、医院管理等众多服务行业领域和高科技领域得到了较广泛的应用。在中国，收益管理开始逐步在航空、酒店、货运等服务行业开始应用。三、收益管理的定义Kimes（1989）：在综合研究的基础上结合营销学理论，提出了4R理论。即在正确的时间和地点，以正确的价格向正确的顾客提供正确的产品或服务，实现资源约束下企业收益最大化目标。Weatherford和Bodily（1992）：从企业的产品或服务性质的视角提出收益管理就是易势性资产管理，认为服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性即为易势性，其产品或服务的价值或收益与时间有密切关系，其价值随着时间而呈递减趋势。Talluri和VanRyzin（2004）：从经济视角将收益管理定义为需求决策管理，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提供产品或服务，通过扩大顾客有效需求提高企业收益。国内（祖长生2016）：把合适的产品或服务，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。2023/11/30三、收益管理的基本特点在平衡市场供求关系时主要关注点是价格，而非成本：也就是说服务业首先应该考虑用价格来调节供需平衡，其次再考虑成本变动等因素；用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法：传统主要是以成本和利润为导向来定价，如总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平衡定价法（忽略了市场需求因素）；应充分考虑市场需求和竞争因素，实现动态定价；客源市场细分，定价面对客源细分市场而非单一的大众市场：不同的细分市场卖不同的价格，即借用了经济学中的价格歧视概念，对比价格差别：一级价格歧视（完全价格歧视，也即个性化定价）、二级价格歧视（即数量歧视）、三级价格歧视（是根据消费者细分市场而非产品来定价的）。2023/11/30三、收益管理的基本特点保留部分产品或服务，在适当的时机卖给最有价值的顾客：主张通过市场预测来掌握未来市场的需求情况，然后根据预测结果把一部分房间保留下来，以便在合适的时间和适当的时机，以更高的价格出售给有购买意愿的顾客；收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断；同样产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格；要实施超额预订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给饭店造成的损失；收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案。2023/11/30四、收益管理主要的研究内容收益管理主要包括四个方面：（1）需求预测（Demandforecast)；（2）定价（Pricing）；（3）能力分配(Capacityallocation)；（4）超额预订(Overbooking)五、衡量酒店收益管理的指标客房出租率

客房出租率（RoomOccupancyRate，简称Occ），是指酒店已出租的客房数与可供出租的客房总数的百分比。客房出租率=（已出租的客房数/可供出租的客房总数）×100%

可出租客房总数：不能包括酒店自用房、维修房（坏房）以及顾客因各种原因调换出的不能用于出租的房间。客房出租率根据时间不同，可分为日平均客房出租率、月平均客房出租率、季（年）平均客房出租率等。五、衡量酒店收益管理的指标平均房价

平均房价（AverageDailyRate，简称ADR），是指酒店实际客房营业净收入与酒店已出租的客房数的百分比。平均房价=（客房营业净收入/已出租的客房数）×100%

为何用平均房价？

价格是酒店收益管理中的重要因素，实施收益管理的一个重要手段就是通过价格来调节供需平衡。五、衡量酒店收益管理的指标每间可供出租客房收入

每间可供出租客房收入（RevenueperAvailableRoom-night，简称RevPAR），是指酒店实际客房营业净收入与酒店可供出租的客房数的百分比。每间可供出租客房收入=（客房营业