企业的品牌营销战略研究

北京理工大学现代远程（继续）教育学院毕业设计(论文)PAGEPAGEIV企业的品牌营销战略研究——以中国人民保险集团股份有限公司为例摘要随着保险业的改革创新进入新的阶段，将进一步释放生产力，最大程度得激发市场的活力，重构行业的价值体系，塑造崭新的保险形象。我国保险业还处在初级发展阶段，改变当前的发展模式，实现寿险公司规模和效益的快速增长，使更多的企业由小变大，由弱变强，需要更多地思考产品创新——这一最容易被保险公司忽视却最容易被市场和消费者所感知的领域。产品创新是推动和繁荣我国寿险市场最基本的动力，通过产品创新实现行业的发展和公司的成长，正是当今及未来寿险行业竞争的关键所在。在此背景下，本文以中国人民保险集团股份有限公司为例，对互联网背景下的保险产品品牌创新策略进行探讨。本文的研究提出了保险产品创新策略，以为我国保险行业的产品创新提供借鉴。关键词：保险公司；人寿保险；产品；开发；研究

ABSTRACTWiththereformandinnovationoftheinsuranceindustryenteredanewstage,willreleasetheproductiveforcesfurther,tothegreatestextenttostimulatethevitalityofmarket,toreconstructthevaluesystemoftheindustry,shapinganewimageoftheinsurance.Insuranceindustryinourcountryisstillinitsprimarystageofdevelopment,changethecurrentdevelopmentmodel,torealizetherapidgrowthofthescaleandefficiencyoflifeinsurancecompany,moreenterpriseschangedfromsmalltobig,fromweakstrength,needtothinkmoreproductinnovation-themosteasilyignoredbytheinsurancecompanyisthemosteasilyperceivedbythemarketandconsumers.Productinnovationistopromotetheprosperityofourcountrylifeinsurancemarketandthemostfundamentalmotivation,throughproductinnovationtorealizethedevelopmentoftheindustryandthegrowthofthecompany,itisthekeytocurrentandfuturelifeinsuranceindustrycompetition.Inthiscontext,thispaperdiscussesthebrandinnovationstrategyofinsuranceproductsunderthebackgroundoftheInternet,takingthecaseofChinapeopleinsurancegroupco.,LTD.Theresearchofthispaperputsforwardtheinnovationstrategyofinsuranceproducts,whichcanbeusedasreferencefortheproductinnovationofinsuranceindustryinChina.Keywords:insurancecompany;Lifeinsurance;Products;Development;study

目录1绪论 11.1研究意义 11.2国内外研究现状 12相关理论基础 32.1品牌营销 32.2保险行业产品品牌效应给企业带来的利益 32.2.1通过品牌识别创建强势品牌 32.2.2品牌顺应消费者多元化、个性化的必然要求 33中国人民保险集团股份有限公司保险产品品牌效应与营销分析 43.1中国人民保险集团股份有限公司基本情况 43.2中国人民保险的现状 43.3中国人民保险品牌营销策略 53.3.1产品策略 53.3.2服务策略 63.3.3渠道策略 63.3.4促销策略 83.4寿险产品品牌效应存在的问题分析 93.4.1有效供给不足 93.4.2同质化严重 93.4.3抗通胀能力差 93.4.4渠道依赖过于明显 104中国人民保险集团股份有限公司保险产品的开发策略 114.1保险产品的设计创新 114.1.1改良现有的主力产品 114.1.2加强现有产品旳宣传包装 114.2保险产品的营销创新 124.2.1创新产品进入新业务领域 124.2.2创新产品开拓互联优势 145结语 16致谢 17参考文献 18PAGE181绪论1.1研究意义信息技术的发展是创新的硬件支持，互联网为保险行业带来全新的客户体验。随着客户对保险产品的灵活性及个性化要求不断提高，周期短、责任全的系列产品逐渐增多，针对性也更强，客户体验日渐丰富。但目前市场上的保险产品也存在一些问题，创新层次较低，更多在改良上下功夫，一味强调费率及收益率，从而忽略了客户真正的需求；产品设计更多由保险公司高层决定，至上而下进行推广，缺少来自客户的以及一线从业人员的观点；同时，产品创新的营销模式也需要改善，更多使用互联网思维开展工作。由此，本文拟从互联网金融的发展背景入手，阐述我国保险产品的发展现状及其存在的问题，进而提出保险产品创新策略，以期为我国保险行业的产品创新提供借鉴。1.2国内外研究现状针对互联网保险整体存在问题及发展策略，RobertN.Mayer（2008）指出，相对于网上借贷、网上存款、网上投资等网上银行业务的迅速发展，互联网保险发展速度略慢，指出了保险公司、中介公司和消费者的抵制是互联网保险发展速度略慢的原因，并提出了一些发展互联网保险的策略和方法。ManuchehrShahrokhi（2010）认为互联网金融是继传统金融中介和资本市场之后的第三种金融模式，不仅可以降低交易成本，提高财务信息透明度，还可以提高金融机构处理业务的效率，但这点对信息技术有很高的要求，必须保证技术的安全与可靠性。LeilaMeshkat（2012）认为互联网保险签发保单和理赔的速度更快，省去了高昂的成本和耗时的步骤，虚拟空间的发展可以减少办公区域，运作流程更方便，但在抑制欺诈和伪造以及精确的成本分析等方面，还有很多工作要做。针对互联网保险的产品创新问题，沙原、杨波（2010）在《基于长尾理论的家庭财产保险发展问题研究》一文中，分别从产品创新和渠道创新两方面提出了家庭财产保险网络营销的相关建议。一方面保险公司应承保容易造成巨大损失的特殊风险（例如地震、洪水等），同时也应关注到随着人民收入的提高出现的新型的风险（例如计算机木马病毒等所造成的财产损失），经风险核算后也可以逐步纳入家财险的保险范畴。另一方面，保险销售渠道上要依靠类似淘宝的长尾“集合器”，将众多的产品集中方便寻找；同时，依靠类似百度的长尾“过滤器”，为消费者推荐和遴选产品，从而不断地推动需求向尾部移动，使尾部变厚。两者的结合很好地拓展有效需求，实现供需匹配，从而促进家庭财产保险市场的繁荣。针对互联网保险的产品发展对策问题，王秀珍（2011）在《中国互联网保险营销发展浅析》一文中指出：保险产品的发展首先要优化外部环境，打造互联网保险品牌形象，吸引客户的关注，获得客户的认可；其次结合网络特征开发出适应的保险产品，丰富产品的结构和功能；最后建立统一完善的网络营销平台，在平台上推进险企公平竞争，为消费者提供高性价比的保险产品。方华芬（2012）在《我国互联网保险发展存在的问题及对策》一文中提出，互联网保险获得成功的关键在于，晦涩难懂的保险产品条款其通俗化建设能否取得突破，消费者对条款的顺利理解对互联网保险的发展至关重要。

2相关理论基础2.1品牌营销品牌营销属于市场营销的范畴。1994年科特勒在营销管理一书中提出顾客让渡理论，即＂顾客总价值＂与＂顾客总成本＂的差值的最大化，顾客价值是品牌营销围绕的核也，企业应当将顾客价值放在首位，努力增加顾客的总价值，如产品创新，企业人员的综合能力，企业整体形象的提升等，通过各种方法，保持消费者的忠诚度，提高消费者的满意度，由开始从简单的细分定位阶段逐步发展到追求核也顾客价值的新阶段，＂价值至上＂的理论指导则再一次将品牌营销的发展带到了一个新的历史高度。2.2保险行业产品品牌效应给企业带来的利益2.2.1通过品牌识别创建强势品牌对于任何品牌来说，品牌识别是创建强势品牌的基础，是指导品牌创建工作的指示器，是战略品牌管理的核心，同时也是建立和积累品牌资产的重要来源与载体。规划和管理好品牌识别是创建强势品牌的首要任务。品牌识别是指品牌战略者渴望创造或保持的一系列独特的品牌联想。这些联想代表着品牌所表达的事物和理念，暗示着对顾客的承诺。品牌识别不是简单的仅仅建立或设计某些图形和标识，虽然视觉识别是必不可少的一步，但它不是全部，真正的问题是品牌识别所描绘的实质。品牌识别通过形成功能性、情感性或自我表现利益的价值主张建立品牌与顾客之间的关系。2.2.2品牌顺应消费者多元化、个性化的必然要求随着市场消费从价格、品种选择为主向价格、品位、氛围、服务和品牌文化等综合型方向转变，选择性和理性化保险消费特点日趋增强，消费更加注重环境、服务、特色、文化的需求。为满足个性化需求，人们追求品牌、特色店保险企业消费的势头更加明显。“十三五”期间，在增加居民消费、扩大消费需求以及养老金入市、加大商业保险投入的政策推动下，保险业品牌经营将是消费需求多元化、个性化的必然要求。

3中国人民保险集团股份有限公司保险产品品牌效应与营销分析3.1中国人民保险集团股份有限公司基本情况中国人民保险集团股份有限公司（简称中国人保）是一家综合性保险（金融）公司，世界五百强之一，是目前世界上最大的保险公司之一，注册资本为306亿元人民币，在全球保险业中属于实力非常雄厚的公司。公司标志为英文PICC。目前旗下拥有人保财险、人保资产、人保健康、人保寿险、人保投资、华闻控股、人保资本、人保香港、中盛国际、中人经纪、中元经纪和人保物业等十余家专业子公司，中国人保还持有中诚信托32.35%的股权。股改后第一任董事长兼总裁吴焰。《财富》世界500强2013年排名第256位。3.2中国人民保险的现状2017年，8月28日，中国人保集团对外发布了2017年中期业绩报告。报告显示，中国人保寿险半年新业务价值为39.1亿元，同比增长81.6%，同比增速自实施转型战略以来逐年提升。1.业务结构优化，期交贡献提升2017年上半年，公司实现规模保费912亿元，保费收入稳中有升，同比增长1.7%。人保寿险主动压缩了趸交业务规模超过100亿元，长险趸交保费收入同比下降16.9%，原保费收入中期交占比加速提升至33.6%，同比提高14.7个百分点，业务结构持续优化。期交保费代表着可持续发展能力。上半年，公司实现首年期交保费收入152.3亿元，同比增加57.3%。2014年此项收入仅31.5亿元，2015年为50.9亿元，2016年为163亿元。上半年，实现长险续期保费127.2亿元，同比增长1.2倍，占比提升至15.3%。续期保费迅速增厚，使人保寿险的发展后劲更加充足，应对近期的监管风暴也有了比较坚实的底气。2.新业务价值率上升，个险销售能力建设持续提升，是价值业务贡献主渠道上半年，个险渠道半年新业务价值31.4亿元，同比增长64.1%，新业务价值贡献为80.3%，仍然是新业务价值贡献的主渠道。按首年规模保费计算，个险渠道新业务价值率为14%，同比提升5.3个百分点，推动公司整体新业务价值率同比提升2.4个百分点。2017年上半年，人保寿险个险渠道聚焦价值创造，建立价值导向考核体系，明确主要产品销售节奏，强化产品销售支持，实施机构分类分级考核，多措并举提升价值创造能力。截至6月末，个险营销员人数为21.3万人，同比增长37%，继续保持规模人力快速发展的节奏。另外，在为转型发展打基础期间，人保寿险不断投入资源加强组训讲师队伍建设，不断强化营销员的培训力度，提高后援支持和服务保障能力，期交产能年均复合增长率达到54.9%。3.保费继续率持续提高，客户服务质量持续改善2017年上半年，人保寿险不断强化继续率的考核，着力提升客户服务水平，提高客户忠诚度，保费继续率持续提升，奠定续期保费持续快速提升的基础，续期保费发展后劲更加充足。13个月保费继续率为93.1%，同比提升3.6个百分点，25个月保费继续率89.2%，同比提升4.9个百分点。客户投诉件办理及时率、保单十五天送达率、犹豫期内电话回访成功率等均好于去年同期。4.坚定不移推进体系化转型近三年来，人保寿险着力聚焦价值创造，聚焦新单期交，不断强化销售队伍建设，夯实管理基础，推进改革创新，体系化转型取得明显成效，系统上下目标更清、战略更明、决心更大、信心更足。3.3中国人民保险品牌营销策略3.3.1产品策略（1）进一步丰富保险产品中国人民保险可以说是现在国内最具有品牌效应的保险中介公司，也有着出色的自身优势。目前公司在银保等业务范围内已经和40多家保险公司展开合作，而与集团有着总对总高度的深入合作的大型保险公司也达到了15家，中国人民保险承担了多达种的保险产品，品种丰富齐全，可以应对不同消费者的消费需求。此外为进一步符合消费者的多样需求，集团在合作背景下研发了几十种专属本公司的保险产品，俨然形成了保险业市场中的大型保险超市。（2）优化产品组合中国人民保险目前拥有车险、健康保险、补充医疗保险、人身保险、意外伤害保险、家太平人寿保险和企业太平人寿保险等7项产品总线，各种产品组合超过1000种。这样的产品组合规模令行业同类企业难以企及。（3）开发新产品作为中国保险中介行业的一线品牌，中国人民保险利用自身的主导地位优势首先推出公司专属产品，现在的专属产品已经初具规模。这些专属产品的开发是在保险中介公司提出产品需求并由保险公司基于自身强大的产品研发平台协作开发形成的，其销售渠道也仅供中国人民保险专属提供。专属产品的出现真正满足了客户的需求，从今以后为消费者量身打造适合自身的保险产品将会成为保险市场未来的发展趋势。3.3.2服务策略客户是企业生存发展的基础，现有营销理论已经从市场营销为中心向以客户为中心的过渡。太平人寿保险公司银行保险力争实现新保客户100%电话成功回访，满期给付、退保给付100%回访，回访话全国统一，回访内容经过保监会审核备案，做到进出口都有回访服务，保证业务按照既定流程进行，使客户权益不受侵犯。对于客户投诉、退保成立专门的部门进行服务。除此之外对保险存续期间的客户服务工作也正在进行。譬如对金卡客户每年定期进行健康体检卡的赠送活动，安排固定的客户服务人员进行一对一服务，了解客户需求，维系客户关系，使客户体会到公司的服务，提高客户的满意度，让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的，留住老客户，吸引新客户。今后银行保险的客户服务工作向个人代理人模式学习靠拢，在售前了解、售沟通、售后服务方面细化动作，进行一对一式服务，对客户甚至其家庭的情况都非常熟悉。优秀代理人利用这些资料进行人性化的维护，取得非常好的效果。3.3.3渠道策略图4-1通常情况下，消费者会从哪个渠道进行购买保险？中国人民保险急需在利用本身营销队伍发展市场的同时建立多元化立体化的营销渠道应对日渐成熟的保险市场。目前可以选择的其他营销渠道主要有以下几个方式：（1）理财中心中国人民保险可以选择一些投资理财服务优质的银行进行合作，将公司的投资性保障产品纳入银行理财中心的销售和服务体系，与其它金融产品一起，组合成适合客户要求的理财产品包，以满足高端客户保险保障和投资理财的双重要求。理财中心作为中高端客户的服务点，要尤其主意理财服务的专业性和售后服务的完善性，可以重点培训理财中心的理财专员，而理财专员应主动挖掘有潜在保险需求的客户，通过分析这些客户的保障需求、风险种类、风险概率等，设计并提供转为其量身订做的保险产品方案。成功销售之后，公司还应定期地对这些客户进行回访，保持交流，以随时了解客户的风险变动情况，及时为客户提供有效的风险防范建议，切实发挥保险防灾防损的作用。（2）银行电销中国人民保险可以通过签订代理协议，让银行或是公司银行保险部的员工从银行的客户资料库中，根据客户的理财需求、风险承受力和喜好等因素，对客户进行有效分析和筛选，然后通过银行的服务热线对客户进行电话销售。这种销售具有目标明确、成本低廉、效率较高等特点。这种与协议银行深入合作的方式，能更有效地提高产品的销售力度。3.3.4促销策略根据调查可知，41.67%的保险公司会议营销是最有效率的营销方式，其次是上门促销和银行推荐，分别为29.17%和25%。根据调查，针对中国人民保险提出相关促销策略。图4-2通常情况下，您认为哪种银行保险促销方法最为有效率（1）人员促销针对银行员工的促销太平人寿保险上海分公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。中国人民保险在提高员工素质方面首先注意员工招聘程序开始把关，其中人品诚实以及文化层次等都是公司关注的焦点；然后再日常工作中将强对员工的专业技能和职业道德等方面的培训力度，特别关注的是在营销过程中对公司文化定位的教育。除了以上措施外，公司还已经建立了科学有效的奖惩机制，表彰为公司业绩做出贡献的员工，同时也对违规违法违背职业道德的员工给予相应惩罚达到教育和警示的目的。这样的培训与制度的教育下，公司的营销队伍目前已经成为具有高素质、高能力、积极稳定的营销队伍足以应对激烈的市场竞争。（2）广告现在的广告主要由中国太平人寿保险总公司集中统一投放，存在全国性的多、发达地区多的情况，地区特色不够。建议在重要媒体，比如晨报、晚报、商报等刊载公司信息、新产品信息或分红利好消息，给消费者传达信息，加强市民的接触面。另一方面在存量客户的广告宣传上下功夫，包括新报保单包装的重新设计、以及寄送分红单的内容丰富，利用各种与客户接触的渠道增加传递信息量，覆盖老客户、影响新客户。广告宣传一是要尽可能扩大覆盖面，二是要特定客户群体特定营销宣传，两者相结合。3.4寿险产品品牌效应存在的问题分析中国人民保险集团股份有限公司的产品发展也经历了从单一形态到多形态共同发展的局面。但从市场来看，目前中国人民保险集团股份有限公司的产品与市场的需求仍然存在着一定程度上的供求不平衡现象。一方面，寿险公司的产品不算少，但真正有效益的，能够形成一定保费规模的产品并不多；另一方面，消费者买不到想要的寿险产品，寿险市场上巨大的消费潜力不能转化为现实需要。具体而言，当前中国人民保险集团股份有限公司的寿险产品主要存在以下问题：3.4.1有效供给不足在我国10万亿元的居民储蓄存款中，以养老、教育、疾病预防和意外事故为动机的存款约占40%，而在发达国家，居民这方面的需求几乎都是通过保险来实现的。中国人民保险集团股份有限公司的产品伴随着整个行业寿险产品的升级换代，虽然也经历了一段较长时期的快速发展，但面对目前市场中快速增长的新的需求，产品种类仍较为单一，新险种的研发频率较低，且具体形态有限，不能形成有效供给，面对巨大的现实需求和潜在需求没有做到与时俱进。3.4.2同质化严重一是针对性差。同一款产品面向全国所有地区的几乎大部分人群，忽略了地区经济的差异和不同群体需求的差异。二是高度模仿。模仿同业中其它寿险公司推出的产品，推出的新产品与其它公司推出的新产品在形态和结构上高度类似，使得消费者发现中国人民保险集团股份有限公司的产品与其它保险公司的产品几乎没有什么差别。保单文字的开放性使得对保单条款进行的任何创新性改动都极易为竞争对手所知，且极易被对方模仿，而模仿者却不必为此付费。除此之外，寿险产品保障范围的基本相似，投保年龄和红利分配的大致相同，高度一致的组织结构和后续服务也进一步深化了保险产品和服务的同质化。3.4.3抗通胀能力差市场经济条件下由于经济周期性的波动，通货膨胀在所难免，因此任何长期投资都要考虑通货膨胀的影响。然而当前中国人民保险集团股份有限公司推出的产品中，能够切实抵御通胀的寿险产品少之又少。分红险在一定程度上能够增加被保险人最后获得的收益，但并不能有效面对通胀的压力，而且由于寿险保单多采取固定现金给付方式，被保险人最后仅得到在当前通胀下的现金保障价值，这也会造成部分投保人弃寿险产品而去，降低公司寿险产品的吸引力。3.4.4渠道依赖过于明显在当前中国人民保险集团股份有限公司产品销售的渠道中，个人代理和银行代理渠道占据了近90%的保费产出，这也意味着对渠道的依赖过于集中。对寿险产品的发展而言，渠道担负着主要的职责，因此还需要得到销售队伍的高度认同，这在一定程度上也制约了公司产品的发展。推出的产品销售队伍较为习惯，且佣金比例较高，就容易赢得销售队伍的认可，产品相对而言容易推广；若推出的产品在形态上有较大的改变，造成队伍一时的难以适应或佣金比例较低，销售队伍不满意，产品在市场上就难以推广。渠道和销售队伍决定了产品的受欢迎程度而不是市场需求，这是中国人民保险集团股份有限公司在产品发展中面临的又一个重要问题。通过以上的分析我们可以看出，目前国内寿险市场竞争已经非常激烈，而中国人民保险集团股份有限公司的产品又存在着供需失衡、同质化严重、抗通胀能力差、过于依赖某个渠道的种种现象。产品的同质化、管理模式的高度统一、销售方式的千篇一律使得中国人民保险集团股份有限公司一味依靠模仿很难形成长期的竞争优势，最终陷入“夹在中间”的困境。采取何种竞争战略，成为中国人民保险集团股份有限公司面对的现实问题。

4中国人民保险集团股份有限公司保险产品的开发策略4.1保险产品的设计创新对中国人民保险集团股份有限公司现有产品而言，创新可以是在目前基础上的优化调整。此种创新依托于当前产品，是当前产品的一种延续和发展。具体而言可以分为以下即种：4.1.1改良现有的主力产品当前中国人民保险集团股份有限公司在售的寿险产品中，以可分享公司经营收益的分红险为主。分红险收入占到公司总保费收入的90%以上，因此分红险的市场竞争力对公司经营影响巨大。分红险的风险保障维度和储蓄/投资/分红维度是日常生活中消费者关心的两个重要问题。现有分红险的风险保障功能的实现主要还是依靠附加的重大疾病险来实现，分红险产品本身并不具有较高的风险保障功能；从储蓄/投资/分红维度分析，根据相关规定，寿险公司将当年经营利润的可分配盈余的至少70%用于分红险的分红，同时每年按照比例固定返还的部分若不领取将按照生存金的年复利方式计息，这种分红计息形式同样过于单一，需要丰富加以完善。根据上述问题，分红险的进一步改良可重点从风险保障维度和储蓄/投资/分红维度开始。就风险保障维度而言，加大产品的保障期间，最高可提至100周岁，在产品的保障期间内增加老年后生存保险金返还的次数和额度，同时满期金的给付采取提前给付形式，确保被保险人在年老时能够有足够的保障安度晚年。当被保险人因故在缴费期间或保证给付期前发生不幸时，所交保费按照一年定期存款利率进行累计生息，给予投保人一定的资金收益；就储蓄/投资/分红的维度而言，可以附加一款零初始费用的万能账户，每年的保单分红可进入到万能账户中进行累计生息，同时万能账户中的资金也可以抵交保费，真正做到灵活方便。4.1.2加强现有产品旳宣传包装利率市场化带给寿险市场极大的冲击，各寿险公司纷纷研究计划推出费率改革型新产品。中国人民保险集团股份有限公司同样顺应趋势发展，推出了一款固定返还型的传统寿险产品。然而新产品的推出在市场中并未取得好的效果，对于中国人民保险集团股份有限公司而言，要加大这款产品的宣传包装力度，特别是在互联网端的宣传互动。在形式产品的层面上借助附加合同增加对投保单内容的通俗讲解，针对消费者的需求可提供标准的保单装饰、保单定期维护等服务；就产品保单的服务维度而言，在满足保单传统服务的基础上开展个性化和定制化的收费服务，通过服务提升产品的价值，增强客户點性；同时适时加强产品的宣传推广活动，进行互联网和平面媒体的双轨造势，强化产品的特点，提升客户心理满足感。4.2保险产品的营销创新对中国人民保险集团股份有限公司的产品创新而言，意味着我们可以在产品的营销形态上进行跨界创新，具体而言可分为以下几种：4.2.1创新产品进入新业务领域（1）寿险产品对接养老产业根据联合国的统计标准，一个国家60岁及以上的老年人口占人口总数的比例超过10%，或65岁及以上的老年人口占总人口的比例高于7%，这个国家或地区就进入了老龄化社会，而我国已经进入了老龄化社会。随着人口生育率的进一步下降我国老龄化呈现加速发展的态势，而与之配套的养老基础设施却极度缺乏，养老服务发展滞后，养老医疗设施不健全，无法满足未来居民养老的需求。人口老龄化在给社会带来巨大挑战的同时也催生出一个潜力巨大的产业——养老服务业。面对新产业的发展，寿险公司具有先天的优势：寿险业是最具产业关联性和实力的社会力量，创新发展商业养老保险服务业是寿险产业链的一种合理延伸。保险消费者获得相应养老服务，比单纯获得养老金有更稳定的实际保障，对促进商业养老保险市场发展和保证消费者利益都具有重要意义。同时，寿险业有着雄厚的资金实力，大量低效甚至空转的保险资金也亟需盘活。除此之外人寿保险的一个重要作用就是年轻时为未来养老做准备，规划老年生活，而人寿保单的期缴性质又意味着寿险公司提供的是长期的服务，涵盖人的生老病死残，寿险公司可以利用保费实现跨行业一定规模的投资，延伸服务产业链，长期锁定客户。因此寿险公司面对养老产业大有可为。面对着巨大的发展机遇和市场潜力，中国人民保险集团股份有限公司完全可以趁势而上，把握机会。在目前的商业养老保险设计上针对老年群体进一步细分市场，大力发展年金型分红型养老保险业务。突出养老保险的特点和服务群体，在维持保额分红的同时增加保费分红，即从每年缴纳的保费中确定固定比例连同保额分红一道分配给被保险人，充分保障老年生活需求；同时延伸老年服务链，提供和老年生活相关的配套服务，如老年定期体检、定期医疗、身体康复锻炼等更多个性化和多样化的服务；做好老年客户的相关身份信息登记，定期提供上门回访服务等。同时，中国人民保险集团股份有限公司也可以创新保单给付形式，变货币给付为实物给付。发展养老服务业，专门开发创新产品，把人寿保单和未来养老实物绑定。增加寿险保单的给付形式，一种可以按照寿险合同的约定领取生存金和养老金，另外一种不再提供货币给付，而是改为被保险人到特定年龄后寿险公司提供免费养老床位或免费医疗的实物给付形式。对消费者而言，购买了相应的人寿保险产品就可以提前给自己预订一个未来的养老床位和相关服务，解决自身养老问题。这种差异化的产品设计可以迅速提升消费者的购买意愿，快速锁定有消费能力的购买人群；对寿险公司而言，通过产品的创新进入到养老服务业这一潜力巨大行业，延伸寿险服务产业链，有助于实现持续的现金流入和客户忠诚，产品的实物给付形式和后期服务的多样化也使相关寿险产品在市场竞争中脱颖而出，利用差异化摆脱价格竞争和销售模式竞争所带来的弊端，塑造竞争优势。（2）寿险产品对接健康产业随着生活环境的恶化和工作生活压力的加大，人们的抗病能力不断减弱，加上老龄化给年轻人带来的支付压力，使得医疗费用对人民的压力越来越大。因此健康医疗险市场需求旺盛，发展前景广阔。然而由于其风险管控难度大，赔付率高，寿险公司普遍持谨慎态度。为了控制风险，许多寿险公司将医疗保险设计成附加险销售，如此并不能有效解决健康医疗险的需求问题，市场中的需求依然得不到有效的释放。面对巨大的医疗险市场需求，中国人民保险集团股份有限公司可以借鉴国际著名的专业医疗保险机构的运营经验，引入“管理式医疗”的经营手段。通过介入健康产业，建立合作型的医疗网络，使得自身参与到医院的全过程健康管理，又可以强化对医疗机构、医务人员和诊疗行为的监控。建立寿险保单和定期医疗服务的结合，开发保费返还型健康险。消费者在投保了该险种后可以享受定期的免费体检、一定额度内的药品报销等服务，若发生疾病可以接受寿险公司的折扣医疗设施和医疗费用服务，若被保险人在保障期间内没发生特定疾病，所交保费按照生存金的累计生息全额返还。通过创新型健康险产品的推出，在细分市场中脱颖而出，形成差异化优势。4.2.2创新产品开拓互联优势寿险营销模式作为寿险行业快速发展的直接体现，经历了多次的变革。从最初的上门拜访一对一营销发展到后来的代理营销——借助银行、经纪公司渠道销售再到后来的电话营销以及会议营销，营销平台的集中化成为发展的重要趋势。随着互联网技术的兴起和电子商务的发展，其跨时空、多媒体、交互性、便利性使得寿险产品的网络营销成为新兴的潮流，各寿险公司纷纷建立了线上推广渠道，通过直销或代销的方式开展寿险业务。然而受制于传统的保险思维方式，寿险产品的互联网营销并未取得好的效果，虽然各寿险公司都推出了自己的网站，主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景，并与客户进行网上交流，更多是用作宣传，少部分直接进行网上销售，只是把互联网作为传统渠道的补充和附属，并未给予足够的重视。中国人民保险集团股份有限公司在营销模式上也经历了同样的转变，目前以机构代理营销、电话营销和个人代理制下的会议营销为主，互联网直销产生的保费只占很小一部分比例，产品以短期意外险为主，渠道优势并未凸显。然而，随着互联网技术的进一步发展，特别是移动互联网的迅速普及让人们更加方便快捷地享受到了互联网给他们带来的便利和优越性。互联网作为营销平台的优势也迅速被人们接受，尤其是对于寿险公司，其具有的诸多优越性是传统营销渠道所无法比拟的：网络营销可以为公司节省大量开支，降低成本。通过网络销售保单，可以极大减少目前依靠的人海战术所花费的大量人力成本和职场费用，同时网络营销具有信息量大，互动良好的特点。消费者可以从网上获取大容量、高密度、多样化的专业信息，也可以在多家公司的产品中实现比较，大大减少了投保人的被动性、盲目性；网络作为有效的销售渠道，延展了保险业务的时间和空间，也使得服务更具有连续性。利用网络销售保险产品，与客户进行互动交流，增强了客户对保险公司的信任度，可以避免由于代理人追求佣金利益的短期行为对客户造成的损害和对公司形象的影响。面对互联网时代所给予的机遇和基于电子营销所带来的巨大优势，中国人民保险集团股份有限公司更要重新审视互联网渠道对公司业务的促进作用，进一步丰富和完善直销和第三方销售平台，研发互联网移动端应用软件，做好平台营销宣传，利用第三方支付平台创新保费支付及给付方式。除了搭建平台，更重要的是做好相关产品研发和创新，增加移动互联网产品营销种类，简化投保及承保流程，提升投保安全性。针对线上购买者的特点，重点开发意外伤害保险和万能保险。在意外险方面增加短期意外险的比重，开发旅游意外险。根据被保险人实际的出行地、行程安排、交通工具