电话销售话术技巧

销售话术技巧战斗力=通话次数*通话时长打思路1.5W〔who.when.where.what.why〕2.2H(how.Howmuch)互相了解倾听分析确定给客户下决定12345角色定位设计方案文字内容信息传递深化需求水到渠成挖掘需求创造需求扩大需求第一通一、主要解决的问题是：1、谁做？〔找到决策人给做这个工程的人出合理的做工程的方案〕2、在哪里做？〔根据客户做工程的经营区域分析市场可行性〕3、做什么行业的？〔通过了解客户情况根据客户情况制定做家事特工的运营方案〕二、思路：1、您好，我是家事特工工程的创业导师，请问有哪些可以帮助您的？2、您看工程是给自己找呢还是给家人或者朋友咨询的呢？--a、自己---怎么想要关注家政行业了呢,(通过客户对这个问题的答复可以判断客户对这个行业的关注程度和做工程的意向度)现在打算做家政行业那原来的行业还做吗？不怎么好做了想转行或者现在有别的生意想增加副业-----您创业跟家人商量过了吗？是您自己投资还是？〔目的：弄清楚决策人〕----b、家人或朋友---家人或朋友是做什么的？是您给家人或朋友投资吗？家人或朋友知道你给他找工程吗？家人或朋友感兴趣这个工程吗？要不我直接跟你的家人或朋友直接交流下这样能更好的让他了解这个工程…3、我看您的地址是在***您是打算在这做吗？您打算在哪里经营这个工程？县城还是市区？市区的话准备在哪个区开店？通过了解以上信息，第一可以确定客户做的区域是否有做的？第二便于第二通给客户分析他经营的区域的市场怎么样？〔提前了解客户做的区域便于招商提前百度客户经营区域情况，显示招商的专业性和分析市场的落地性〕5、您〔做工程的这个人〕是做什么行业的？打个比方客户是做装修行业的。〔通过客户装修完后需要空房保洁可以给家政保洁带来客户资源----也就是通过客户的行业你能给客户分析出落地的翻开市场的方案。〕另外通过客户做什么行业还能分析出他的投资能力〔客户是装修的老板可以推家事特工代理，客户如果是装修打工的可以推加盟店〕6、如果工程适宜的话，您打算什么时候做呢？----a、近期----b、过一段时间---询问原因7、既然您对咱们工程这么感兴趣，这样我给您发个详细的资料您好好了解下，----您把QQ或者微信号跟我说下，您看看资料，也看看当地的市场，下次我们具体好好聊聊工程第二通1、您好，我是**,还记得是吧？〔语气轻松，确认熟悉程度〕2、工程资料都看过了是吧，您对咱们工程还有什么不太清楚的地方吗，您提出来，我给您解答一下，咱们也共同探讨一下-------客户提问题，根据以下百问百答解决3、了解创业动机原因，深挖需求，多听客户说4、给客户留作业，为下一通做铺垫，让客户去了解市场情况，考察当地中高端小区以及酒店宾馆分布，告知这都是我们的市场，大区经理去了会带他去做这些市场开发，考察市面上同行的操作方式是否正规以及收费标准，去同行店里考察或给同行打以预约效劳为由进行了解〔让客户做到知己知彼〕第三通1、市场考察的怎么样？------一般客户会说市面上专业正规的比较少，突出我们的专业化标准化和机械化，描述市场前景和盈利空间，如果客户说当地有正规的就突出总部提供的扶持和资源2、对工程还有其他疑问吗？---答复参考以下百问百答3、对客户投资进行分析4、给客户留作业，根据当地情况和我们的方案，思考下自己怎么做，投资是否充足第四通1、对客户预算进行分析，出具体的投资方案，确定客户做哪几项2、经过以上了解，客户的意向度根本就可以判定了，进行邀约了，自己可以编一个邀约由头，比方我们几号到几号有个创业节，优惠力度