西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销现状

第一章绪论1.1研究背景及研究意义1.1.1研究背景中国是一个有着五千年文明的房地产经纪大国，其丰富而独特的房地产经纪文化闻名海内外。经历了改革开放30年,房地产经纪行业也经历了开始,发展,成熟,稳定发展的几个不同的阶段,可以肯定的是,在整个房地产经纪行业的发展过程中,发展速度尽管突飞猛进,取得了一定的成就,但与此同时,同行业竞争激烈,房地产经纪行业做的好越来越难,客户变得越来越难以“服务”,这也成为我国房地产经纪行业的主流趋势。随着我国经济全球化和改革开放的深入,人民生活条件越来越好,对生活质量的要求也越来越重视,这就要求房地产经纪行业不断改善和提高自己以满足人民的需求，只有这样，企业才能不断的发展、逐渐适应而不被社会淘汰。但是现在的房地产经纪企业面临的问题和挑战是客户的需求不断变化,如何跟上客户的脚步使顾客的每一次消费都能满意是一个难题，这就需要在不断改善口味的基础上完善自己的服务，完美的服务营销是房地产经纪企业取得成功的关键，而火锅行业中的西双版纳链家旅居科技服务有限公司，它的服务就从房地产经纪行业的大部队中脱颖而出。1.1.2研究意义中国的房地产经纪行业异常复杂又多样性。这使得一些房地产经纪公司想要立足社会不得不面临艰苦的竞争环境的来自对手的竞争挑战。就目前来看，国内房地产经纪市场发展前景好，利润回报率大，受到国内外投资者的密切关注，房地产经纪在如今的社会上是一门火热的行业，新兴的房地产经纪企业层出不穷，虽然规模不大，但是数量巨大。但是总体而言，房地产经纪行业市场目前存在的问题很明显，营销管理理念相对落后,现代化管理水平较低，更没有形成一个完善的房地产经纪管理体系。如何立足于如今激烈的竞争环境而独树一帜不被社会淘汰，本文探讨的服务营销就非常具有研究的必要性。现如今一个好的服务营销对于一个企业的成功非常关键，服务的好与坏决定公司的发展前景，不得不说，房地产经纪行业已经进入一个服务的新时代。而对于有着成功服务营销经验的企业，就如本文列举的西双版纳链家旅居科技服务有限公司火锅公司，对于现代房地产经纪行业服务营销的策略研究有着重大的意义。西双版纳链家旅居科技服务有限公司的服务营销独特又有点通俗，营销手段丰富多样又不失乏味，这对于其他企业都很有借鉴学习的必要。1.2研究的内容全文共有五个部分组成。第一部分为绪论，介绍本文选题的背景及研究的意义，包括研究的内容和研究的方法及创新点；第二部分是文献综述，通过对服务营销海内外研究现状的认识找出不足之处，然后介绍服务营销的理论综述，包括服务营销的概念和与传统营销的对比；第三部分主要介绍西双版纳链家旅居科技服务有限公司的发展现状与公司服务人员的匹配分析，首先通过对西双版纳链家旅居科技服务有限公司的介绍，接着通过公司的服务营销策略、服务人员管理及培训等方面，使公司服务营销策略符合公司的战略发展；第四部分主要介绍对西双版纳链家旅居科技服务有限公司的服务营销的建议，保持原有的优良的服务态度和对目标顾客的具体分析等方面来提出对西双版纳链家旅居科技服务有限公司的建议；第五部分即是对全文的一个总结，首先肯定西双版纳链家旅居科技服务有限公司的成功服务营销模式，然后提出本篇论文的不足之处，最后阐述论文的未来进展和研究方向。1.3研究的方法和创新点1.3.1研究方法案例研究法。为了深入研究西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销的现状，本文选取了西双版纳链家旅居科技服务有限公司为案例。通过资料收集和走访调查分析了昆明市西双版纳链家旅居科技服务有限公司实施服务营销存在的问题。文献综述法。通过各种渠道了解西双版纳链家旅居科技服务有限公司，一方面最简单的从图书馆查阅已有的关于西双版纳链家旅居科技服务有限公司的书籍，包括一些作家发表的书刊，期刊和论文，精选几本认真研读，时刻做好笔记，这些都是可以用于写作论文的素材；另一方面还可以通过网络，这是一个巨大的资源库，捕捉一些关于西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销的新闻热点，这有助于我对于西双版纳链家旅居科技服务有限公司的认识开拓出自己的想法。查询收集法。利用知网、维普、万方等数据库，利用图书馆的图书资源查阅相关资料，充分利用互联网进行资料检索和收集。1.3.2创新点选题切入实际，以小见大。论文题目一眼看过去关键词就是服务营销，服务营销简单易理解，通过服务来销售产品来服务客户，通过西双版纳链家旅居科技服务有限公司这个具体的成功服务营销案例来体现它的成功之处，以小见大体现现代房地产经纪企业服务营销存在的问题，以及如何通过西双版纳链家旅居科技服务有限公司的营销方式改善其他房地产经纪行业现存的不足。案例新颖。目前，研究服务营销的案例很少选择连锁店。本文选择了连锁店作为研究对象，有效地弥补了当前案例研究的不足。因此，本文选择的案例是新颖的。1.4国内外研究现状及不足1.4.1国外研究Abagail（2016）指出从企业关注产品营销到发展到以服务营销为核心竞争力的一种新的营销模式。这是一个新的关于注重服务的营销，核心理念是以人为本，用真诚的服务圈住顾客，让顾客在用金钱消费品尝美食的同时享受满足内心需求的服务。Brandon（2017）第一个将服务分为有形和无形，并探索使用新的思想来分析如何做营销。2016年，随着他的第一篇关于服务营销著作的介绍，服务营销诞生了。在这本服务营销著作中，他将服务营销区别于市场营销，给予了服务营销的新定义。Donald（2018）指出在实际营销过程中，西双版纳连锁家居旅游科技服务有限公司经常通过印刷精美书籍展示房地产模型，然后指派销售人员直接面对最终客户。这实际上是一个零级营销渠道模型，虽然它有助于建立自己的销售队伍。节省销售成本，但与此同时，应该注意的是，单一的营销渠道受到商店辐射面积和客户日益理性的因素的限制。在未来，营销管理的主要内容即是服务，服务是客户提高满意度的关键，发展前景远大的公司企业看中的不是赚钱的多少，而是自己产品的销售对于客户满意度的提升。目前，欧洲和美国等西方国家的服务营销正在蓬勃发展。1.4.2国内研究由于我国现代房地产经纪行业起步较晚，很长一段时间处于摸索探讨学习阶段，对房地产经纪行业的服务营销没有足够重视，研究方法相对落后，但是经历了改革开放的30年，现如今，在不少国内外专家、学者的努力下，国内的房地产经纪行业也有了明显的成绩，黄文波、赖剑飞等人根据我国国情和理论知识编著了第一部关于房地产经纪行业营销策略规划与管理的著作《房地产经纪行业营销》，本书把理论和实践相结合，非常完整地从产品、营销、人员等方面研究了房地产经纪市场的有关内容，并总结了房地产经纪行业发展的新目标；陈祝平结合经济全球化的背景，在其发表的书刊《房地产经纪营销策划与案例》中指出，在房地产经纪行业中有一种不可缺少的竞争手段，就是服务营销，以人为本的服务能提高顾客的满意度，能够让房地产经纪企业立足于激烈的竞争环境下；关于西双版纳链家旅居科技服务有限公司的研究在国内也为之不少，黄铁鹰用一年时间编著了《西双版纳链家旅居科技服务有限公司你学不会》一书，其中总结了西双版纳链家旅居科技服务有限公司的成功营销模式，包括对客户至上的服务、对员工像家人般的照顾等等；杨婧姝认为从价格和营销方式来看，西双版纳连锁家居技术服务有限公司目前的产品营销策略过于传统和简单。产品往往价格低廉，然后价格逐步上涨，缺乏有机调整和合理的提升计划。总之，国内房地产经纪行业现在非常关注品牌建立，又想要把公司的规模做大，那么他们就必须用自己的产品和服务来吸引顾客，服务营销就显得异常重要了。1.4.5小结关于海内外有关服务营销的探讨，一直都在继续，服务营销的观念已经深入人心，房地产经纪行业众所周知的以人为本、无形服务等观点太过片面，没有具体研究有关房地产经纪服务的创新手法和把握顾客内心最深层次的需求，而且关于顾客房地产经纪的过程中缺乏细节的关注，忽视了很多值得关注的细节问题，这就为显示服务营销对房地产经纪行业的重要提供了研究的必要性，做好服务营销，研究服务营销的策略，对企业的可持续发展有着至关重要的作用。而本文研究的西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销就是从其特有的几种服务营销策略分析结合具体案例从细节入手，小到营销人员的一个动作，小到连锁店的一个角落，展现一个不一样的西双版纳链家旅居科技服务有限公司。第二章服务营销概述2.1服务营销相关概念界定2.1.1服务营销的概念服务营销是从市场营销实践过程中演变而来，从企业关注产品营销到发展到以服务营销为核心竞争力的一种新的营销模式。这是一个新的关于注重服务的营销，核心理念是以人为本，用真诚的服务圈住顾客，让顾客在用金钱消费品尝美食的同时享受满足内心需求的服务。2.1.2内部营销内部营销是一种商业活动和管理功能，有助于通过市场进行交流，以满足人类的需求和愿望，同时使公司获得增值收益。内部营销是企业的基本职能之一。内部营销是一种促进市场沟通以满足人类需求和愿望的活动。2.1.3互动营销互动营销是指营销人员与顾客之间的思想交流，并针对产品的用途和体验进行一个有效地沟通。互动营销的目的是为了实现相互促进和营销的成效。2.2服务营销的特征第一,看不见摸不着的无形的服务才是营销最重要的产品。服务的最基本特征就是无形性。除了某些服务包含一些具体现实的东西，其他的服务都是无形的，比如说一些行为，理念等等。但总的来说,无形的服务在服务营销中是占据主体地位的,服务质量的好坏是与服务的态度，流程，还有理念直接挂钩的。这甚至可以导致无形服务是否被识别，从而影响服务营销的效果。但是客户与产品供应商就产品之间的信息不对等，大大的加大了服务营销的难度。第二,客户是服务过程的深度参与者。在传统的产品管理中，管理是直接对于企业员工而言，消费者并未参与到其中。在服务市场中，由于服务的无形性，所提供的服务信息是市场中典型的信息不对称。让客户参与服务流程并主动为客户服务是服务营销中诚待解决的重要问题。现在市场中，许多的服务提供者与被服务者，也就是客户是直接接触的，客户也是在服务的创建中具有自己的角色，积极参与，最典型常见的就是医院中对患者提供的服务。第三，受外部不确定性的影响很大。马斯洛的需求层次是对人类需求的非常生动的描述。从底层到上层，底层的材料需求属于基本需求，这是所有人共同的，这些要求是必不可少的。尊重的需求和自我实现的需求属于等级的上层，也属于精神层面。所有人都不同意这种需求。来自外部世界的因素将在一定程度上影响他们的需求。第三章西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销现状3.1西双版纳链家旅居科技服务有限公司简介西双版纳链家旅居科技服务有限公司成在西双版纳州内以房地产代理业务为中心进行开发。房地产经纪机构的一流资质主要涉及房地产，金融和商业。许多内容，如认股权证，抵押贷款，零售租赁，新房代理买卖，以及客户售后服务。该公司的战略目标是成为国内住宅经纪，金融抵押服务和商业房地产服务的精英。连锁公司由四个品牌组成：连锁家居房地产，自由朋友，利兹行，连锁家居信。连锁家居房地产是主要品牌，规模最大;Freedom-Friends是一家于2011年5月开业的公司。它专为NorthFloating家族而设计。Liz是一家成立于2005年的奢侈品牌。规模小，许多物流服务需要得到连锁房地产的支持;连锁家族是金融交易中心，主要为连锁房地产提供售后服务，为客户提供抵押贷款。3.2西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销现状分析3.2.1产品销售逐年攀升西双版纳链家旅居科技服务有限公司17年入驻西双版纳之后的半年内就在西双版纳打出了名气。代理的告庄西双景，万达旅游度假区，雅居乐等大开发的项目都打出了过亿的GMV销量。告庄西双景作为西双版纳的名片，每年收纳了上千万的游客，有一句话这么说，来西双版纳不来告庄走走就像没来过版纳。所以告庄西双景的项目一直是公司的重案。3.2.2品牌建设服务先行2017年，当西双版纳链家旅居科技服务有限公司进入景洪时，整个地区市场非常萧条，并且房产经纪市场非常混乱，恶性竞争，形象不合格，穿衣着装随意化,公司制度，企业文化，经纪人专业度上不够专业。通过利用产业优势和独特的特色服务，西双版纳链家旅居科技服务有限公司在经纪人的专业水平上，着装规范上，规范作业等都赢得了业内的认可信服。为了满足消费者的需求，西双版纳链家旅居科技服务有限公司结合了现代消费需求的多元化，个性化和品质特征。服务业以其优质的服务，完善的配套设施和多样化的产品，渗透到社区，覆盖其投资客户，急需客户和首次客户。将服务概念集成到社区详细信息中，为客户提供精确，定制的产品和服务。不仅如此，从定位，产品和成本绩效来看，公司还与集团的战略保持同步，包括食品，服装，住房和交通。从小孩到年轻人，家庭和老人，该项目都有相应的产品需要照顾。例如，养老金公寓现在正在启动，并在社区建立了一个专业的社区卫生服务中心。还有公司建立了城市环保组织，幼小儿童救助组织等。3.2.3依据竞争优势，实行产品弹性定价自2017年3月以来，西双版纳房地产已逐步进入涨价趋势。特别是，西双版纳链家旅居科技服务有限公司在售的玖木雨林等房地产企业未受价格上涨影响，销量并未下降。西双版纳链家旅居科技服务有限公司，凭借着完善的公司制度与企业文化，保持着积极向上的工作态度，一直冲刺着业绩。哪怕是在18年淡季时也控制着人员的流失率与业绩。3.2.4准确定位市场，关注目标客户房产经纪有限公司选择大的开发商项目和投资价值高，容易畅销的楼盘项目来代理，市场定位要准，，关注和准确的了解到客户需求，是盈利的法宝。以西双版纳链家旅居科技服务有限公司代理的西山林语.雅居乐为例。雅居乐是一家全国前十的文旅地产，起源于广东，业内有句话说，只要是旅游城市基本上都能看到雅居乐地产，在业内与广大业主的心中一直口碑很好。而且雅居乐开发商一般都会在城市郊区拿很大的地，做成文旅项目。西双林语位于景洪市嘎洒镇大黑山下，那里长年比市区低个2至3度，环境优美，是个旅游投资的绝佳之地。西双版纳链家旅居科技服务有限公司会选择这样的开发商合作，强强联合。首先雅居乐品牌大，又是旅居项目，可以把市场定位在投资过冬养老上。那接下来就是准确的匹配合适的客户资源，文旅投资项目主要针对外省过来投资或者冬天过来过冬养老等了、客户。3.3西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销存在的问题西双版纳链家旅居科技服务有限公司成立于西双版纳，是一家大型全国连锁房产经纪公司，成立至今。一直非常重视房地产项目的开发，并以其敏锐的市场意识和良好的公共关系，迅速占领西双版纳房地产市场，抓住过去十年房地产市场快速发展的历史机遇。产品的整体销售情况良好。然而，2016年第一季度，西双版纳房地产市场成交量创历史新高，价格也出现上涨趋势。一方面，买家多次上演“急于打房子”;另一方面，市场混乱，许多项目都试图抢占市场，他们会毫不犹豫地违反规则和条例来刺激买家购买。面对当前浮躁疯狂的环境，以及各类潜在竞争对手，西双版纳连锁家居科技服务有限公司仍需要自我反省。3.3.1市场调查力度不够西双版纳链家旅居科技服务有限公司在营销过程中进行了一定的市场调研。但是，其研究工作还不够。制定营销计划时，它是基于报告的信息，这些混乱的信息可能有很大的偏差;竞争对手的动态，购买类型的调查和买家心理都没有能够进行科学和深入的分析，这使得公司很难准确地了解消费者的需求。掌握市场更加困难，产品设计和营销计划的制定缺乏必要的初步市场研究基础;一切都以消费者为中心，满足多层次客户的需求，提供全面，多细分，多层次的综合服务理念，难以真正满足消费者的实际需求。3.3.2营销和客户信息管理渠道过于单一在实际营销过程中，西双版纳连锁家居旅游科技服务有限公司经常通过印刷精美书籍展示房地产模型，然后指派销售人员直接面对最终客户。这实际上是一个零级营销渠道模型，虽然它有助于建立自己的销售队伍。节省销售成本，但与此同时，应该注意的是，单一的营销渠道受到商店辐射面积和客户日益理性的因素的限制。最终，很难吸引足够的客流量，导致市场覆盖率下降。3.3.3产品营销策略过于简单从价格和营销方式来看，西双版纳连锁家居技术服务有限公司目前的产品营销策略过于传统和简单。产品往往价格低廉，然后价格逐步上涨，缺乏有机调整和合理的提升计划。在假期期间，营销价格的变化是房地产公司常用的方法，实际上缺乏先前的理论定位。所使用的营销方法主要是广告，价格折扣，额外礼品，各种展览活动等。其中，广告是最常见的形式。通过报纸、互联网、电视、路牌、灯箱、广播电台等发布，宣传和其他信息。根据客户预付款的比例和人与人之间的关系，给予2%-5%的折扣。这种广告营销策略仍存在许多问题，例如额外的装修，阳台交付和几年的物业管理费。虽然营销氛围浓厚，但它远远落后于现代营销的基本要求，无论是图像展示，媒体运营，财产命名和文案撰写。3.2.4产品定位模糊，开发滞后西双版纳连锁家居旅游科技服务有限公司的发展既有商业公寓，也有住宅小区，产品差异很大。正是这种差异可以决定客户群体和价格定位等方面会有更多差异。西双版纳连锁家居旅游科技服务有限公司尚未实施差异化营销策略。由于西双版纳连锁家居旅游科技服务有限公司市场研究薄弱，很难在市场调研中发挥实际作用。市场研究不足将不可避免地导致产品后期销售不佳。对买家的基本信息没有基本的统计分析，不可能为下一阶段的生产和销售提供有价值的信息。虽然经济收入水平不断提高，但生活质量却在不断提高。从公寓类型的角度来看，公寓类型的类型非常小，布局相对简单，并且有许多类似的本地类型。这将使套房总价格的差异变小，这最终会使购买客户的水平差异变小。从这些问题，我们可以看出以前的市场研究是不够的。没有对西双版纳市居民的消费需求进行专门研究，也没有根据消费者需求进行住房设计和建设。3.2.5组织不完善、人员机制有问题其一，现有的营销部门的工作人员的综合素质水平较低，学习和工作上的积极性较差，个人服务意识存在欠缺。同时，部门的管理层人员也缺乏系统化和科学化的管理方式和思维，整体专业素质水平较低，不能够为客户的金融业务需求提供专业化服务。其二，终端营销人员的专业化素质较差，后续培训跟进较弱。不仅缺乏金融信托业务的法规制度学习，而且营销业务的专业化培训、金融业务的专业化工具应用培训等也较为匮乏，造成营销人员的整体素质水平较差。其三，人力资源管理制度和方式存在问题，尤其是绩效考核和奖惩机制存在一定的缺陷。西双版纳链家旅居科技服务有限公司的绩效考核的标准为业务量，即达到业务量目标和要求的员工将获得较高的绩效评分以及奖励，反之则会被扣除绩效奖金以及其他相应惩罚。这种人事管理机制和制度将促使营销人员盲目追求业务量，凡事以达到业务量为目标。从而过度开发新客户，忽略维护老客户，降低客户服务的品质，损害客户的忠诚度。最终，造成成本投入不断加大，客户关系管理和客户回报不断降低，销售人员的主观能动性降低的恶性循环。第四章西双版纳链家旅居科技服务有限公司服务营销建议4.1确立全面的服务营销理念4.1.1全员性如何做好房地产经纪业务是连锁企业员工面临的新课题。人们普遍认为，做好工作是一项很好的服务。这种观点本身没有问题,但在房地产经纪市场日益激烈的竞争中,对房地产经纪服务提出了新的内容和更高的要求。连锁公司的所有成员都需要参与并为客户提供各方面的服务。这要求连锁公司的员工改变传统观念,而在每个人面前的雪时代早已过去。连锁公司员工需要提高服务的意识和完整性。为了实现全体员工,连锁公司的所有员工都必须参与为客户提供服务的过程,而不再关注和关心服务的哪个部分属于。哪个部门的事情是真正意义上的完全参与。4.1.2全程性服务开发的整个概念是基于整个生命过程的视角。关注人的整体发展意味着无论采用何种公共服务体系，我们都需要努力实现终身服务，中转服务和跟踪服务。房地产经纪业务的整个过程强调交易的咨询和推广，从选择客户投资机会到房地产开发和运营，交付和售后保障。通过客户购买和使用的全过程，收集客户反馈的有效信息，追求房地产经纪机构的经济和社会综合效益。4.2实施差异化营销服务4.2.1提供顾客满意的产品在现在竞争日趋激烈的数据时代下，信息逐渐走向共享时代，所以产品的质量与货包情况都差不多，这时我们对于客户的服务程度与客户对我们的专业认可就起着至关重要的决定。但是客户既然选择了购买产品，那产品的好坏和是否合适客户的匹配需求就显得最重要。及时了解到客户的需求，精准匹配有些时候会事半功倍些。但是一些好的货包又从何而来呢，那就需要公司的项目开发部门去寻求资源。客户的信赖与认可可以说很大部分上决定了之后的老客户转介绍等。要提高企业的知名度和销量只有服务于客户加上有好的货包情况才能在竞争中生存下来。4.2.2创建服务品牌服务品牌传达有关产品和服务本身的信息。它还包含一系列信息，如运营商和售后服务，包括系统运营的概念。目的是让公众认识到品牌的文化特征。通过有效传播和传播各种信息，品牌将深深印在买主的心中。当您听到此产品时，消费者可以想到它。比产品本身更多的属性特征。每年，主要的房地产代理商都要投入大量资金，并在品牌上投入大量人力进行传播和维护。连锁公司可以通过以下方式推广自己的品牌。首先，利用广告和公共关系活动来传播服务品牌。广告的话，例如现在有的贝壳找房APP,“海量真房源，找房上贝壳”，您可以在一些视频广告上看到贝壳找房的代言，在一些公交广告上也能够看到贴着的广告。这些广告在市民心中都起到了立竿见影的效果，让更多人更加容易记住链家，提高客户知名度。各一些公共活动也能提高企业品牌，例如链家总裁左晖与阿里巴巴总裁马云等的一些会晤，商业交流也能提高企业服务品牌。连锁公司为连锁链家房地产开展了整体渠道房地产新闻发布会。房地产推出后，观看次数增加了一倍，并且由于“真实房源”的推出，交易周期缩短，每个咨询客户都成为了连锁公司准客户增加的概率。可以看出，服务品牌传播带来的好处非常显着。其次，合理的维护和管理品牌。现有品牌需要打造品牌形象的过程进行管理。连锁企业建立了“自由”为品牌的租赁市场。从促进快速增长：（1）坚持打造高品质产品租赁-免费的朋友;（2）坚持制造高品质的产品出租-自如;（3）致力于为客户提供以专业和可信赖服务；（4）创建一个新的房地产O2O电子商务平台。4.2.3服务品种多样化市场产品多元化已经成为市场未来发展的必然趋势，但是，各类品牌的产生和发展，使得同类型产品中的市场竞争愈加激烈，产品同质化严重。结合当前的市场状况可知，西双版纳链家旅居科技服务有限公司想在未来的市场竞争中占领优势，必须实行产品差异化战略。明确自身产品与市场中其他产品的差异和区别，深入把握西双版纳链家旅居科技服务有限公司产品的情况，清晰区分何为形象产品、主利润产品、主销产品、上量产品、参比产品、辅助产品。捋顺各类产品之间的关系，以及不同的产品系列对西双版纳链家旅居科技服务有限公司的经营发展和市场竞争的影响。依据此标准对产品线进行改革，结合企业自身的产品管理情况和外部市场发展情况，制定符合自身发展和市场发展的战略，充分发挥产品差异化的优势作用。不同的产品类型，其作用目标也不同，只有深入了解作品的特性，精准发挥其作用，才能够为西双版纳链家旅居科技服务有限公司带来良好影响，推动西双版纳链家旅居科技服务有限公司的进一步发展。综合来看，实行产品差异化战略的主要切入点有两个。其一，产品特征。任何产品都具备一般性特征，但是为增加产品的市场竞争力，必须在其一般性特征的基础上补充特异化的特征。综合产品的基本功能和特异性功能进行研发，推出全新的产品来满足相应的顾客需求。其二，产品样式。产品差异最为直接的表现形式就是包装差异，即产品给顾客所造成的视觉效果和感受的差异。产品样式既需要吸引顾客的注意力，引起读者的购买欲望和兴趣。同时，还需要清晰不同类型和档次产品之间的区别，为顾客进行选择提供帮助。4.3提高服务人员素质，加强内部营销4.3.1提高服务人员素质作为房地产经纪行业的从业人员，尤其是作为门店的工作人员，必须确立一个始终学习的心态，并且做好坚持学习的准备。顺应市场发展和国家支持的趋势，既要提升自身的实际能力，还要合理培育和引入相关优秀人才。庞志强于2008年12月11日发表公开演讲，就房地产经纪服务业发展问题进行研究和讨论，其中提到“更加审慎地选才，关注员工的薪酬与其实际贡献度的匹配，减少‘人浮于事’的状况，并强化淘汰机制”。该种论点不仅落足于人人力资源管理，而且明确高效率人才和有效工作人员选拔、奖惩、晋升和淘汰的未来人事发展方向。真正合理的人事原则就是激发员工的工作积极性，淘汰无效员工和无谓支出。既要重视严厉管理下的惩治和淘汰，还要优化激励机制和绩效体系，达到“共享业务信息和发展策略。”的目标。除却员工自身的主动性学习，还需要外部的强制性学习和培训。门店必须对其从业人员进行全面培训，即全覆盖式培训。同时，还必须了解各个员工之间的个体差异，保证培训的针对性。房地产经纪行业本身的发展速度极快，各种相关技术创新、工具创新、零配件创新等，不仅促使房地产经纪制造业的不断革新和发展，而且房地产经纪服务业也随之发生改变。行业的创新和变化，必然要求员工进行学习和升级。如果其不能够进行及时性学习和革新，必然会导致其在服务过程中存在疏漏。不论是服务人员的技术疏漏，还是服务人员的引导偏差，都会造成服务质量降低，影响用户的消费体验，甚至个人的居住安全。用户本身也是人，其具备独立的思想，受到外部社会变化的影响，其对于房地产经纪的需求也会不断变化。服务人员必须重视市场变化和需求变化，进而使得销售服务更具针对性，形成长久可持续发展。现市场中的许多从业人员，大都来自于国营企业，其对于技术操作，尤其是现代科学仪器操作并不熟悉。理论知识已经落后，实操技术能力也由于不熟悉和不了解设备，造成技术停滞和空白。员工也是市场中的从业人员群体之一，但是，其综合人才质量水品较低。不论是人员的基本架构，还是平均职能素质水平，都存在较大的缺陷。因此，后续的培训必须全覆盖，还要注重针对性。企业员工培训应当重视理论知识革新和实操技术的培训，在原有基础上的二次培训。新型员工应当进行扎实的理论体系培训和架构，兼顾实操操作的熟练度。但是，培训并不是单纯技术性理论和实操培训，还应当兼顾服务技能等软技能培训。通过聘请外部专家进行交流学习和演讲，选择优秀员工进行经验交流。最后，将培训纳入人事管理体系，尤其是绩效管理的体系。结合员工的服装、言行等，形成一种独立性的绩效评估体系，真正由外部管理手段，推动员工进行培训，且保证培训的质量效果。为门店的专业化发展，长久可持续发展提供持续稳定的核心动力。4.3.2加强内部营销营销活动是最为传统的营销推广形式，更是市场推广中最普遍的形式。因此，其能够为销售带来良好效果，但是却难以发挥良好效果。营销活动就是营销的战争，对于企业主体的销售活动而言具有直接影响。其一，明确营销主题和活动核心。其二，抢占各个商超和门店中的优势位置。其三，联合各大销售渠道商进行活动辅助。其四，采取良好的产品组合，增加营销活动中产品对客户的吸引力。其五，注重资源分配，发挥其他资源的辅助效果。例如广告宣传、医院、妇幼保健站、专家推荐等各类资源辅助和渠道推广。4.4加强客户关系管理李丽莎指出，企业的经营发展必须建立在良好的业务发展之上，而公司业务的扩展必须依靠客户。因此，客户将成为决定公司业务利润规模，以及公司未来发展的核心因素之一。新经济时代的发展，令金融行业在社会经济发展中起到不可忽视的作用，伴随金融行业兴起的财富管理也吸引诸多公司和企业的关注。西双版纳链家旅居科技服务有限公司作为一家房地产经济公司，其资本储备较好，本身也具备资本运作的条件和前提。因此，依托快速发展的金融行业，尤其是信托业务，可以实现企业的跨越式发展。但是，公司必须转变一味求取业绩的思想，以及过度追求产品和项目的利润率的理念，形成以客户为中心的经营理念。传统经营思维下，西双版纳链家旅居科技服务有限公司借助自身强大的资本储备，以及优质的业务能力、产品、服务，设计并推出相应的资管信托产品和服务。根据产品和服务特性，寻求具有此类需求的客户，即围绕已有的产品特性，框定客户群体并实现交易。但是，全新的以客户为中心的经营理念则是认准客户群体的特性，对其进行客户群体细化，根据客户的特异性制定具有针对性的客户发展战略。围绕客户需求，结合公司的自身优势，设计并推出相应的产品。同时，借助良好的客户发展指导战略，建立良好的客户关系并予以维持，提高客户关系管理水平。实际的服务操作中，应当坚持以客户为中心的服务理念，站在客户的需求角度和利益角度思考问题，以赢得客户信任，经营并建立良好的客户关系为目标之一。西双版纳链家旅居科技服务有限公司的快速发展，尤其是各类业务的快速发展，利润率的快速攀升，都离不开庞大的客户群体，以及客户对公司的良好满意度和忠诚度。公司借助良好的客户关系，推动公司的经营发展，贯彻以客户为中心的企业文化，引导公司员工的工作意识转变，调整公司的经营发展策略。最终，能够结合客户的特异性需求和客户的实际价值，给客户提供具有高匹配度的服务和产品；公司组织架构也将客户终端接触最多的部门进行调整，优化并革新整个客户业务流程。真正实现全公司的意识统一，贯彻客户为中心的理念和意识，优先客户体验与客户服务的业务原则。4.5优化业务流程4.4.1完善公司的客户信息系统西双版纳链家旅居科技服务有限公司的经营发展一直处于良性运转当中，因此，其已经积累规模较为可观的优质客户资源。但是，依旧采用传统的纸质信息收集和管理，将会增加后续客户信息变更和跟进的难度。信息化技术的发展，促使公司必须借助先进的信息技术，建立更为高效和完善的客户信息管理系统。详细记录客户与公司的交易、以及客户自身的财务状况、财务变化、经营变化、业务变更等信息数据。为后续的客户关系管理提供全面扎实的信息基础。西双版纳链家旅居科技服务有限公司的客户信息系统完善之后，不能够仅仅停留在信息储存和变更之上，而是应当结合其他相关部门的数据，尤其是营销部门的数据，形成客户大数据，进行信息挖掘、分析，充分发挥信息数据的价值，核算并判断客户的价值，以及未来的价值贡献概率。由此，实现对于客户的分类和分级，根据客户的数据特征、服务偏好、个人需求、业务交易特征等，不断调整客户服务和产品，满足客户现阶段的需求，同时，挖掘客户的潜在需求，预先规划未来的服务和产品。该种全面的信息储存系统和分析系统，将会大大减轻营销部门的工作难度，提高其工作效率，更能够提高业务交易的成功率。不论是原有的营销人员，还是新营销人员