物流营销（第四版） 课件 胡延华 第3、4章 物流目标客户选择、物流服务项目开发

第三章物流目标客户选择

迅达物流原从事运输业务，2023年经过物流市场的详细调研，决定进入该省的配件物流市场或冷链物流市场。但究竟切入哪个细分市场，公司高层一时难以定夺。公司决定和贵校开展合作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生提供真实任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，决定组织班上的学生成立相应的项目团队，分别或集中完成调查任务，在调查的基础上分别撰写物流企业目标客户选择报告。报告既要有选择的过程（包括选择的依据、方法、步骤等），也要对选定的细分市场及其目标客户有一些简短的建议。任务驱动【课堂活动】

进行4-6人的分组，并选出项目经理，确立调查对象，商讨任务分解、成果形式、质量要求、进度安排和资金分配。成果样本东方佳源“深圳市冷链物流目标客户选择报告”

“东方佳源公司冷链物流营销调查小组”在进行了充分的市场调查分析之后，为了确定其在深圳区域的目标客户，于2010年1月对深圳市场的冷链物流客户群进行了进一步调研，并完成了目标客户选择报告。一、深圳市冷链物流需求现状分析深圳的地理位置决定了深圳也是冷链物流的“特区”。一方面由于深圳本地市场的大量需求，另一方面则因为深圳毗邻香港，来自全国的出口冷冻产品大部分通过深圳流向香港至世界各地。

深圳作为内地易腐食品运往香港的主要口岸，冷链物流已成为重点发展项目，未来5年内地公共冷冻仓储设施将以每年24％的速度增长；就深圳地区来说，目前深圳冷冻食品中只有10％左右经过温控处理，深圳冷链物流未来还有5倍以上的增长空间。冷链物流市场潜力巨大。二、调查小组对东方佳源深圳市冷链物流目标市场选择的建议

1、东方佳源在冷链物流细分市场上大有可为深圳物流市场竞争的加剧导致专业分工加快，需求的专业化和市场的细分化。由于连锁经销体系的兴起，食品流通形态的变革，专业分工细化和低温食品的逐渐普及与成熟，使冷链物流急骤升温，成为人们关注的焦点。冷链物流的适用范围包括：初级农产品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋；水产品、花卉产品。加工食品：速冻食品、禽、肉、水产等包装熟食、冰淇淋和奶制品、快餐原料。特殊商品如药品。冷链物流市场可细分为果蔬冷链物流、乳制品冷链物流、肉制品冷链物流、水产品冷链物流等主要细分市场。东方佳源在深圳冷链物流细分市场有广阔发展空间。

2、东方佳源冷链物流目标市场选择建议东方佳源具备从事冷链物流的优良硬件设施和多年行业经验，根据深圳地区冷链物流市场未来的发展趋势，应该采取立足深圳，辐射华南地区的市场开发方针。经过细分深圳冷链物流目标市场，建议公司选择乳制品、水果、豆制品等产品作为物流对象，在冷链物流细分市场选择如晨光乳业有限公司、益民食品有限公司等这样的上游目标客户，终端目标客户可选择如沃尔玛、家乐福、人人乐、华润万家等大型商超，也可以优选如7-11、茂业百货、海雅百货、新一佳等中型商超。

3、东方佳源冷链物流的市场定位建议

虽然目前东方佳源已成为华南区最大的专业商超冷链物流配送商，是珠三角商超冷链配送领域的第一品牌，东方佳源仍应定位于“做专业商超配送管家”，并以“冷藏冷冻类产品配送”为主线。要继续巩固在沃尔玛、家乐福、好又多等大中型商超的配送业务，紧抓小型便利店的保鲜品的日配送供应业务，下一步要大力发展快速消费品如豆制品、水果、乳制品的配送，进一步与小肥羊、思念、三全、伊利乳业、光明乳业等著名品牌商家建立战略合作关系。

1、要完成这样的一份报告，需要做哪些工作？

2、按照什么样的顺序做？

3、需要怎样去做？进行市场调研进行市场细分选择目标市场进行市场定位选择目标客户制作PPT演示PPT撰写报告让我们一起来探求物流目标客户选择的奥妙！任务分析任务实施

成果展示

报告撰写实际调查资料收集相关知识任务实施

物流市场细分的依据物流市场细分的方法物流市场细分的步骤物流目标市场选择的标准物流目标市场选择的方法物流目标客户选择物流市场细分物流市场定位物流目标市场选择物流市场定位的方法物流目标市场选择的策略物流目标市场选择的制约因素物流市场定位的步骤物流市场定位的策略【课堂活动】在讨论的基础上确定调查对象和进度安排，进行任务分工，保证每个人都有具体的任务和完成任务的时间要求。“物流企业目标客户选择”流程图物流市场细分物流市场定位物流目标市场选择物流目标客户选择S（市场细分）marketsegmentation

确定细分变量和细分市场描述细分市场的轮廓评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场T（目标市场）markettargeting

P（市场定位）marketpositioning

为每个目标细分市场确定可能的定位概念选择、发展、传播定位概念营销战略的STP步骤图第三节物流市场定位

第二节物流目标市场选择

第一节物流市场细分

城市地面交通

为实现抵达目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择交通工具、出行方式，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的自行车电动车摩托车公交车豪华大巴的士步行城市地面交通工具细分轮板、滑轮自行车电动车摩托车公交车货车飞机地铁、轻轨快递运送方式

为实现快递目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择快递方式，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的快递的实现方式UPS收购“飞驰”进入新的细分市场

2001年3月24日UPS宣布完成收购飞驰公司（Fritz），飞驰彻底融入UPS物流部门（UPSLogisticsGroup）。

这是UPS觊觎已久的战略高地：首先，UPS的P，是包裹的缩写，所谓包裹，是指70公斤以下的物品（该规定源于给美国运输工人的保险限制在70公斤，即扛超过70公斤的物品而受伤是不赔偿的），而飞驰业务覆盖的领域，恰好是UPS比较少涉及的70－500公斤级范围，一旦兼并飞驰，UPS物流业务覆盖的范围将得到极大的完善。其次，飞驰公司是为UPS的竞争对手FedEx提供清关业务的专业公司，并且是全世界最大的空运公司之一，在美国本土及全球120个国家里都拥有非常庞大的运送网络。北京2008奥运会赞助商UPS个性化纪念邮品铂金层黄金层钢铁级重铅级根据顾客盈利能力进行市场细分的金字塔模型增强联系，提高转换成本提供额外利益，使转变成铂金层通过降低交易成本，提供全面服务使之转变成黄金层级顾客放弃，或提高价格或减少服务使之转化为钢铁层顾客20%80%第一节物流市场细分

物流市场细分的依据

一物流市场细分的方法二

物流市场细分的步骤

三

经过数十年的发展，物流行业正在摆脱过去大而全、小而全的经营模式，逐步走向市场细分的道路。目前，物流行业已经细分成采购、仓储、运输、配送、快递、快运、小件包裹等不同的小行业。虽然许多物流企业希望在更广阔的物流市场上开拓发展空间，但不少物流企业确实在更小的细分市场上取得了成功，顺丰速运就是一个很好的例子。

顺丰速运作为国内的快递物流综合服务商，已初步具备为客户提供一体化综合物流解决方案的能力，不仅提供配送端的物流服务，而且延伸至价值链前端的产、供、销、配等环节，从客户需求出发，以数据为牵引，利用大数据分析和云计算技术，为客户提供仓储管理、销售预测、大数据分析、金融管理等一揽子解决方案。在快递领域，顺丰速运把业务经营范围仅限于更为轻便的信件快递服务，而且并不像其他快递公司那样兼做代收货款和贵重物品快递。而正是这样一个不起眼的市场，顺丰速运却取得了较大成功。目前，顺丰速运快递的文件与包裹的比例为5：5。物流细分市场的胜利

1．“市场细分的胜利”说明了什么？2．在学校所在区域能看到哪些物流企业受益于市场细分？3．你认为物流市场细分该如何人手？物流市场细分与普通商品市场细分有哪些异同？

顺丰物流服务体系快递服务：顺丰特快、顺丰标快快运服务：顺丰卡航、整车直达冷运服务：冷运标快、冷运大件标快医药服务：精温专递、精温定航国际服务：国际标快、国际特惠引导问题〖课堂活动〗

组织讨论，并请学生代表发言，教师总结。

物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。客户群A客户群B客户群C客户群D客户3客户4……客户N相同特征归类细分市场或子市场A细分市场或子市场B细分市场或子市场C细分市场或子市场D营销组合策略营销组合策略营销组合策略营销组合策略客户1客户2专业服务专业服务专业服务专业服务۞基本概念۞市场细分的层次细分市场A细分市场B临近细分细分市场C1补缺细分市场A细分市场B多元细分细分市场C细分市场A1顾客定制细分市场A2细分市场A3细分市场B1细分市场B2细分市场C1细分市场C2统一市场物流专业化服务服务技术专门化服务资源专门化服务市场专门化其他的需求差异仍存在

需求的差异性客观存在

细分客户需求而非服务全面理解物流市场细分概念三注意

市场细分和目标市场营销的原因市场需求偏好的差异性（必要性）市场需求偏好的相似性（可能性）企业生存和发展的需要主观需求客观要求林子大了什么鸟都有世界上没有两片完全相同的树叶萝卜白菜各有所爱人以类聚，物以群分臭味相投团购网秒杀搬家物流托运行李物流快递生产物流与商贸物流单一环节物流有助于更好地满足用户多样化和个性化的物流需求

有助于物流企业挖掘市场机会，开拓新市场有助于建立并维持稳定的客户关系

有助于物流企业选择目标和制定营销策略有助于合理配置物流企业资源，走专业化道路

物流市场细分的作用

物流软件公司：不细分就开发不出客户需要的软件A类：资产型物流企业（长途汽运车队）

拥有一定规模的自购车队，一定规模的加盟车辆或合同车辆；

拥有一定规模的其他配套资产实体，如分公司、子公司、仓库、集货点等；

拥有一条或者多条具有竞争优势的运输线路；

拥有优秀的车队经营管理经验和能力。B类：非资产型物流管理公司或轻资产物流公司

拥有优秀的物流规划和实施能力；

拥有优秀的客户服务能力；

拥有优秀的供应商管理能力；

拥有少量或者几乎没有自有物流资产，如车辆、仓库等。C类：特种运输类物流企业

拥有对特殊的运输货物的运输能力和资质；

具有一种或者多种特种货物运输的经验和特长；

具有很好的安全运输能力；

具有高效的监控管理能力。

物流市场细分的依据

一1理论依据

（一）2现实依据

（二）

由于客户偏好、欲望和购买行为的多元化而产生的客户需求的差异性；

由于物流企业的资源有限，只有将有限资源投入到某一具体市场，才能进行有效的市场竞争。1理论依据

（一）物流市场细分的现实依据地理位置行业对象客户规模物品属性物流环节客户赢利能力购买标准利润贡献服务方式客户特征时间要求物品体积和重量“物流市场细分”的现实依据2现实依据

（二）客户行业地理区域农业物流、生产物流与商贸物流区域、跨区、国际投资品物流和消费品物流物品属性客户规模时间长短服务要求关联程度大中小客户长中短期客户单一服务客户和综合服务客户紧密型客户和松散型客户利润贡献VIP客户、主要客户、普通客户、小客户

我国五大区域物流市场网络图中部物流市场西南物流市场珠三角物流市场长三角物流市场环渤海物流市场西部物流市场可持续可衡量有效的市场细分的原则能被描述、测量可盈利有利可图营销活动能够达到的市场可进入可区分各细分市场可以识别并对不同的营销组合方案具有不同的反应可行动企业力所能及可长期进行物流市场细分的方法二物流市场细分方法分类因素分析法单一因素法主导因素法综合标准法系统分析法系列因素法产品-市场方格图法“5W1H”法单一因素分析法农业物流制造业物流商贸业物流行业单因素短途中途长途距离单因素当日达隔日达定日达速度单因素主导因素法

一个分片市场的选择存在多因素时，可从消费者的特征中寻找和确定主导因素，再与其他因素有机结合，确定细分目标市场。

如快递市场，职业与收入是影响快递选择的主导因素，文化、教育、年龄、性别、婚姻状况、气候等因素则居于从属地位。快递市场细分因素排列图年龄性别职业收入教育婚姻住地气候婴儿农民高文盲城市寒带儿童男工人小学未婚郊区亚寒带青年学生中中学乡镇温带中年女教师大学已婚农村亚热带老年军人低山区热带干部其它主导因素综合因素分析法

客户的需求差别大，只有从多方面分析，才能更准确地把他们区别为不同特点的群体。

综合因素分析法指在影响客户购买或客户需求的多种因素中，选择对客户的购买影响较大的、可能被客户放在同一层次上考虑的并列的两个或两个以上因素作为市场细分的依据。内容地理区域区域物流跨区域物流国际物流物品属性生产资料细分市场1细分市场2细分市场3生活资料细分市场4细分市场5细分市场6其他资料细分市场7细分市场8细分市场9综合物品属性和地理区域的双因素分析法综合物流速度和物流量的双因素分析法物流速度物流量物流速度物流量物流速度物流量物流速度物流量综合物流量、物流速度和物流频率的三因素分析法物流速度物流量物流频率O12345678“综合因素法”细分物流市场示例内容地理区域区域跨区域国际物品属性普通货物细分市场1细分市场2细分市场3特殊货物细分市场4细分市场5细分市场6系列因素分析法地理区域客户行业区域物流农业产品属性物流作业跨区域物流国际物流制造业商贸业服务业生产资料生活资料其他类型联合运输直达运输中转运输甩挂运输集装箱运输细分变量表1两个以上标准顺序由粗到细依次细分细分变量表2年龄性别职业收入教育婚姻住地气候婴儿农民高文盲城市寒带儿童男工人小学未婚郊区亚寒带青年学生中中学乡镇温带中年女教师大学已婚农村亚热带老年其他低山区热带运用“系列因素法”细分物流市场示意图服务-市场方格图

只按照服务（顾客需要）和市场（顾客群）两个因素来细分市场。

服务市场供应物流生产物流销售物流回收物流废弃物流国家A11A12A13A14A15集体A21A22A23A24A25个体A31A32A33A34A35“产品-市场方格图法”应用示例表供应物流解决方案生产物流解决方案销售物流解决方案回收物流解决方案废弃物流解决方案国际物流顾客群A11A12A13A14A15国内物流顾客群A21A22A23A24A25客户群物流服务WhoHowWhatWhyWhereWhen物流服务项目物流市场细分的“5W1H”法示意图

中国邮政速递物流股份有限公司（简称“中国邮政速递物流”）是经国务院批准，由中国邮政集团有限公司作为主要发起人成立的中国经营历史最悠久、网络覆盖范围最广的快递物流综合服务供应商。

中国邮政速递物流的邮政寄递服务业务包括函件业务、包裹业务、订销报纸业务、订销杂志业务、汇兑业务，快递业务包括国际快递业务、异地快递业务、同城快递业务等。从邮政寄递服务的主要业务情况来看，由于现代通信技术、智能手机、计算机及无线网络的普及，加上市场竞争加剧等多方面因素的冲击，函件、包裹、订销报纸、订销杂志等主要邮政寄递服务业务量逐年递减，而快递业务量则随着中国经济增长和人民生活水平的提高而迅速增长。中国邮政速递物流在市场细分中发展

中国邮政速递物流分析了自身的优势、劣势和市场机会，重点选择了一些细分市场用心经营，其中包括：

（1）高考录取通知书市场。2005年，教育部和国家邮政局联合发出通知，明确提出学生的高考录取通知书需要使用中国邮政的EMS或者挂号信邮寄，还特别强调一定要使用国家邮政局监制的信封，收到录取通知书的时候封面上有显眼的“EMS中国邮政特快专递服务”字样。不仅是高考录取通知书，高考试卷的押运也是由中国邮政速递物流完成的，中国邮政速递物流服务了高考从开始到结束的全程。（2）月饼邮寄市场。党的二十大报告指出：“中华优秀传统文化源远流长、博大精深，是中华文明的智慧结晶。”中秋节是中国人最重要的节日之一，中秋节吃月饼更是中国的传统习俗。针对月饼邮寄市场，中国邮政速递物流在全国范围内推出了“思乡月”节日专递业务，即客户在中秋节期间通过在中国邮政速递物流公司购买价格超过80元的月饼，EMS费邮寄全国。在这一细分市场之外，中国邮政速递物流还可以拓展春节、重阳节等礼品邮寄市场。

（3）国际快递市场。面对电子商务和跨境电子商务发展的大机遇，中国邮政速递物流开展了一项国际、国内邮政小包业务服务，经济实惠，可寄达全球230爹个国家和地区各个邮政网点。

（4）特色农产品快递市场。直播带货促使一批有特色的农产品销往全国乃至全世界。中国邮政速递物流早在2014年3月就启动了EMS“极速鲜——源产地直通车”平台，借助中国邮政航空有限责任公司的航空网络，统一组织，全网联动，支撑特色生鲜农产品项目的发展，目前已经在全国开展相关业务。案例分析某第三方物流服务企业对当地配送市场进行了细分，发现家电生产企业和一般商业企业对第三方物流配送业务的需求差别较大，对服务定制化程度要求高低不同，所以运营的复杂程度也有明显差异。家电生产企业的成品物流服务定制化程度不高；而商业企业的分销配送物流服务的定制化程度较高，其物流服务的要求与运营复杂程度也较高。因而，公司决定首先打入和开拓家电的成品配送物流服务市场，在站稳脚跟并取得经验后，再进一步开发为商业企业提供分销配送的物流服务市场。物流市场细分的步骤三确定市场范围分析潜在顾客基本需求

分析潜在顾客不同需求剔除潜在顾客共同需求初步确定细分市场分析各细分市场的特点测量各细分市场的大小

物流市场细分的步骤

物流市场细分的参考变量——

物流客户思考的模式客户只能接受有限的信息客户痛恨复杂，喜爱简单客户普遍缺乏安全感客户对于品牌的印象不会轻易改变——品牌建设很重要客户的想法容易失去焦点

第二节物流目标市场选择

物流目标市场选择的标准

一二三四物流目标市场选择的影响因素物流目标市场选择的策略物流目标市场选择的方法

中国远洋海运物流有限公司（简称“中远海运物流”）是我国规模较大的第三方物流企业，以“做最强的物流服务商，做最好的船务代理人”为奋斗目标，致力于为国内外广大客户提供现代物流，国际船舶代理，国际多式联运，公路货运代理，空运代理，集装箱场站管理、仓储、拼箱服务，铁路、公路和驳船运输，项目开发与管理及租船经纪等服务。中远海运物流总部在北京，下设大连、北京、青岛、上海、宁波、厦门、广州、武汉八个区域公司；在国内29个省、自治区、直辖市建立了300多个业务网点，形成了功能齐全的物流网络系统。中远海运物流凭借国际化的网络优势，在细分市场的基础上，重点开拓了汽车物流、家电物流、项目物流、展品物流，为客户提供高附加值的服务。

在汽车物流方面，按照提供服务的方式和客户需求的差异，中远海运物流确定了汽车零部件采购物流和成品车销售物流两大细分市场。其中，汽车零部件采购物流主要为一汽一大众、神龙汽车等厂家服务，为沈阳金杯提供“零公里成品车”物流配送服务。

中远海运物流的目标市场选择

在家电物流领域，中远海运物流建立了包含整个家电物流项目的管理和策划、厂区仓储管理、干线运输、各地中转库管理、区域配送操作平台，提供整个供应链设计和管理工作。客户主要有海尔、海信、科龙、澳柯玛等。

在项目物流方面，中远海运物流主要开发了长江三峡、秦山核电站、江苏田湾核电站、齐鲁石化、上海磁悬浮轨道梁等国家重点工程的项目物流。

在展品物流方面，中远海运物流目前正以北京、上海、广州为重点地区开发跨境的会展物流业务，如2022年中央广播电视总台北京冬奥会转播设备物流服务、“神舟”五号返回舱参加中国首次载人航天飞行展物流服务、德国企业参展中国国际进口博览会物流项日、中法文化旅游年相关活动物流服务等。【课堂活动】组织讨论，并请学生代表发言，教师总结。

1．中远海运物流选择了哪些目标市场？为什么？

2．中远海运物流的客户有什么基本特征？

3．举例说明汽车物流、家电物流、项目物流、展品物流。引导问题۞基本概念۞

物流目标市场是指物流企业在细分物流市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。物流细分市场1物流细分市场2物流细分市场4企业物流细分市场3物流目标市场

物流目标市场选择是指企业从有希望成为自己的几个目标市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。物流细分市场1物流细分市场2物流细分市场4企业物流细分市场3物流目标市场要求和标准测量各细分市场大小评价选择营销标准

策略方法制约因素物流目标市场选择的流程分析情况发现机会价值评估制订进入目标市场的战略与策略市场需求和竞争环境企业自身能力有否未被满足的需求企业有无能力去满足未被满足的需求确定进入哪些目标市场评估细分市场的收益评估企业的竞争力物流目标市场选择的标准一234细分市场发展潜力大细分市场有足够的结构吸引力符合物流企业的目标和实力细分市场需求规模大1市场结构示意图潜在进入者经营者竞争者服务替代者供应者的议价能力购买者的议价能力物流目标市场范围策略物流目标市场营销策略二物流目标市场选择的策略面线点密集单一市场服务专业化市场专门化有选择的专业化完全覆盖市场BECDA（一）物流目标市场选择的范围策略M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务密集单一市场策略1物流服务专业化策略2M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务市场专门化策略3M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务M1M2M3S1S2S3有选择的专业化策略4M1M2M3S1S2S3M代表市场，S代表服务M1M2M3S1S2S3完全覆盖市场策略5M代表市场，S代表服务5种模式的选择顺序最有吸引力的细分市场其他细分市场（二）物流目标市场选择的营销策略无差异物流市场营销策略

1差异性物流市场营销策略2集中性物流市场营销策略

3一对一物流市场营销策略4三种目标市场策略示意图无差异性营销策略差异性营销策略之一差异性营销策略之二集中性营销策略服务ACB服务ACB服务AFDGE服务A无差异物流市场营销策略

1物流市场营销组合方案子市场1子市场2子市场3子市场N．．．．．．无差异物流市场营销策略示意图

无差异物流市场营销策略对构成各个市场的客户一视同仁，即只针对需求的共同点而不管差异点。

一种物流服务一种营销组合整个市场邮政物流、顺丰快递的无差异营销只提供一种运输方式全国统一价格无论企事业单位、机关，无论农村、城市智联物流公司专一手机物流市场

成立于2001年5月，由香港智联物流有限公司和深圳智雄电子有限公司共同出资组建的深圳智联物流公司，定位在高科技电子产品的全程物流服务，服务内容包括货物的仓储、运输、包装、装卸、搬运、配送、流通加工、物流信息服务、供应链物流一体化及物流解决方案等。中国科健股份有限公司的手机被列入国家火炬计划。手机由于其时尚性强、降价速度快、市场响应速度快，产品重量轻、包装小、价值高、因此对配送时效要求和运输要求非常高。智联物流公司为了配合科健这一大客户在全国销售和售后业务的顺利开展，组建了一批熟悉手机等通讯产品结构及性能特点，能够专门为手机物流定制一套专业化、个性化解决方案的行业人才，创造出快速反应机制。并且特地在西南、东北、西北增设了多个物流节点，使其物流分支机构达到目前的30个，物流合作伙伴达160余家，并且设立了4个区域分拨中心，从而在效率上和服务上支持了科健业务的开展。智联物流公司在为科健手机服务的过程中，积累起非常丰富的手机物流经验和良好市场声誉。于是，很容易地吸引了如摩托罗拉、诺基亚等国内外其他品牌的手机客户，成为手机物流市场的领先者。专注冷链物流的知名物流公司优点服务方式单一、集中，有利于大批量、规模化生产，产生规模效益缺点消费者分化后难满足需求；同业竞争者都采用此策略时导致同质化质价竞争激烈；长期采用易导致对市场变化反映迟钝条件客户对物流服务需求大致相同，市场需求的差异性小、共性大且市场竞争不激烈差异性物流市场营销策略2物流市场营销组合方案1子市场1子市场2子市场3差异性物流市场营销策略示意图

物流市场营销组合方案2物流市场营销组合方案3优点降低竞争风险——丢一个细分市场还有别的；多市场并进，有利于扩大占有率和销售规模缺点服务种类多，经营目标多，管理成本大，可能使企业的资源配置不能有效集中、顾此失彼、内部争夺资源，使拳头产品难以形成优势

条件客户对物流服务需求差异大，目标市场发展潜力大，企业自身实力强，市场竞争激烈

北京市东区邮局作为北京市邮政管理局下属二级通信企业，有27个邮政支局，110多个邮政所，担负着北京市东城区、朝阳区两个行政区和西城区、崇文区部分边缘地区的邮政业务，代理邮政、电话、报刊订阅、零售、特快专递、邮政储蓄等多种业务，同时提供商业信函制作、邮购、同城速递、鲜花礼仪、货运、图书销售等新业务。随着中国市场的开放，众多竞争者在蚕食着原先属于中国邮政的市场。北京东区邮局经过市场需求分析，把服务产品细分为商业函件、直复营销、邮政储蓄等，把一些萎缩的业务进一步加以合并调整。其中直复营销通过加强客户关系管理，对惠普、IBM等大企业提供量身定制的服务，令邮局收入大幅上升，吸引并保留了许多客户。北京市东区邮局的差异性营销策略美国戴凡士物流公司对建筑材料市场

物流服务的差异化策略戴凡士物流公司对建筑材料市场和电子产品市场进行了研究。研究发现，在建筑材料市场中，企业提供信息的质量完全不受重视（如货品信息清单，人员沟通质量对满意度影响不大，而订购过程对满意度有较大影响。另一方面，在收货过程的末期，时效性和误差处理不受重视，且货品完好程度对误差处理没有影响。因此，对于建筑材料这类标准化（不存在太多质量问题）程度较高，技术含量不高，需求的时效性不强的商品，只有订购过程对满意度有重要影响。

【问题思考】

1、戴凡士物流公司的物流差异化策略具体表现为什么？2、建筑材料市场和电子产品市场的顾客关注点的差异说明了什么？【课堂活动】

组织讨论，并请学生代表发言，教师总结。

根据这一分析结果，戴凡士物流公司在物流差异化决策中特别强调订购方便快捷，建立了自动订货信息系统供专门的订购服务，并注意简化订货的手续。同时，戴凡士物流公司减少了人员沟通费用，由此实现了针对建筑材料市场的物流服务。集中性物流市场营销策略

3子市场1子市场2子市场3集中性物流市场营销策略示意图

物流市场营销组合方案1较少几种物流服务较少几种营销组合目标市场1目标市场2优点目标、资源、精力集中，有利于建立专业化的形象，加深对市场了解和掌控，形成相对优势缺点风险大——消费者需求发生转变、强大竞争对手加入条件企业资源小、实力小，无能力进入各细分市场，但发现有细分市场的需求没有被有效满足

顺达物流公司成立初期，面临着与许多物流公司一样的难题：公司客户数量虽然多，却没有形成规模，客户流失率大；没有形成十分稳定和可积累的特定客户资源，处于比较粗放的运营状态。企业决策层经过一段时间的调整，梳理了发展思路和方向，立志从事专业的物流配送服务，并舍弃了一些不符合公司未来发展目标的物流业务和客户。由于公司资源有限，难以覆盖整个市场，初步确定为本地某果汁厂家进行配送。果汁物流流量大、附加值低、行业竞争激烈、保质期短，顺达物流公司集中人力、物力、财力，采用集中营销策略，为其提供了灵活多变的专业化物流服务。同时，公司还承担了本地快速消费品的配送，克服了果汁配送季节性需求波动大的缺点。公司在这一细分市场上不断做大做精，形成了集运输、仓储、配送、分销、代收货款于一体的系列物流服务，从而在较小的市场中占有了较大的市场份额。顺达物流公司的集中营销策略一对一物流市场营销策略4物流市场营销组合方案客户量身定制的个性化服务一对一营销策略一对一营销是物流目标市场的最精细化策略，是市场细分的最高境界，它推行的是“一对一”和“量身定制”化的物流服务，可以根据顾客的需求做到最个性化的服务。实施“一对一”营销时，由于目标较为单一，易于深入了解顾客需求，做到量体裁衣、服务专业化。“一对一”营销能最大限度提高顾客满意度和忠诚度，因而受到物流大客户的青睐。一对一营销——宝供物流世界500强之一的宝洁公司对物流服务商非常挑剔，宝供物流能够与其建立长期关系，正是依赖于“一对一”营销的成功运用。宝供物流起初完全是为宝洁服务的，其业务流程也是为宝洁量身定做的。一对一营销——

中外运为米其林量身定做物流方案米其林曾是中外运辽宁公司的客户之一，辽宁公司下属海运分公司长期以来一直为其提供优质的货运代理服务。在长期的服务过程中，双方建立起融洽的伙伴关系：根据米其林标书上提出的物流要求，投标项目组确定了物流服务目标。为确保达到目标，采取以下措施：1、在距离米其林工厂5公里处设立符合客户要求的仓库，并备有近万平方米的弹性使用库房；2、配备高素质的仓库管理人员，安装MK仓储管理软件，建立仓储物流管理信息系统；3、为米其林配备专用的货车负责短途运输；配备集卡车队和箱式货车队进行国内配送运输，利用为米其林提供进口物流服务的集卡车队完成出口运输；所有车辆上配备GPS定位系统，实行24小时监控，保证运输的安全性、准时性和低成本。一对一营销：重庆婚礼，新郎将自己装进集装箱快递给新娘

UPS为同事举办婚礼服务目标市场选择策略细分市场1细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5营销组合1营销组合2营销组合3营销组合4

差异性营销战略细分市场1细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5营销组合

集中性营销战略营销组合整个市场无差异性营销战略典型方法——罗马尼亚方法确定各评价指标权重评价指标标准化计算各市场的综合评价值，并选择目标市场决策罗马尼亚方法的操作步骤三物流目标市场选择的方法表3-3某公司在三个市场的销售数据统计表指标符号指

标甲市场乙市场丙市场M1单位产品售价（元）

500036002000M2单位产品成本（元）

360026001200M3流动资金周转速度（天）

300150400M4单位产品净收益（元）

12001004.50800M5销售增长率（%）

12186罗马尼亚方法应用实例案例：某物流公司面临3个同类产品的细分市场，各细分市场的情况如表表3-3所示：Step1确定各个评价指标的权重──采用专家意见法

评价指标的权重一般由专家综合评价后给出，假设该案例中专家给出的权重如表3-4所示。评价指标（Mi）

M1M2M3M4M5指标权重

0.240.130.240.310.08表3-4专家意见权重汇总表评价指标（Mi）M1M2M3M4M5指标权重0.240.130.240.310.081、确定各评价指标权重一般利用专家评议法，由专家综合评价后给出。假设该案例中专家给出的权重如表3-4所示：表3-4专家意见权重汇总表式中Xij——j市场的i指标分值（换算后的值）；Bij——j市场的i指标值（换算前的值）；Ai——i指标的最大值，当i指标是正指标（越大越好）时，Ai

max{Bij},

；当i指标是反指标即越大越不好时，Ai

min﹛Bij﹜；Ci——指标的最劣值，其确定方法与Ai正好相反。2、评价指标标准化把各种指标的实际值换算成相对分值。换算公式为：如上例，乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是：

X42

99

（1004.5

800）/〔（1200

800）

1〕

50.5指

标权

重甲市场乙市场丙市场M10.24147.2100M20.13142.3100M30.2440.61001M40.3110050.51M50.0850.51001表3-5各项指标换算后的分值表细分市场甲乙丙综合评价值Dj45.1564.4837.633、计算各市场的综合评价值，并选择目标市场结果如表3-6所示：Mi——表示j市场i指标的权重表3-6各细分市场综合评价值4、决策决策结果：选择乙市场作为企业的目标市场。反映的是细分市场的综合优势值，越大越好。Dj“罗马尼亚”法的主要特点不受细分市场数目和评价标准的限制；评价过程规范化；可用计算机处理。特别适用于大型的、综合性的市场研究项目。竞争者数量企业资源实力市场类似性竞争者市场策略服务同质性服务所处的生命周期四物流目标市场选择的影响因素国际三大快递巨头进入中国市场

我国2001年加入WTO后，物流业在2005年底向外资全面开放。国际四大快递巨头DHL敦豪国际、Fedex联邦快递公司、UPS联合包裹公司陆续进入中国市场，并迅速囤积力量，发展各自的分销和运输网络。DHL不仅稳拿中国国际快运市场老大的头衔，而且挥师中国国内快件市场，增设服务网点，最先向中国EMS发起进攻；FedeX与UPS在中美签署《中美航空协议》后，立即增发航班抢滩中国航空。第三节物流市场定位

产品时代形象时代定位时代快准土洋

物流市场定位是在辨别物流客户的不同需求以及竞争者服务的基础上，突出自身服务差异化中所指的产品差异化，寻求建立某种服务特色，从而与竞争对手所提供的服务相区别，满足目标市场客户的特定需求。不正规正规۞基本概念۞物流市场定位的体现以“客户为中心”的物流服务精神以“降低客户的经营成本”为根本的物流服务目标以“伙伴式、双赢策略”为标准的物流服务模式以“服务社会、服务国家”为价值取向的物流服务宗旨

德邦快递是国家5A级物流企业，主营国内公路零担运输业务、空运代理和快递，是行业内的标杆企业。公司秉承“承载信任、助力成功”的服务理念，重品牌，讲诚信，以较快的增长速度在中国物流行业迅速崛起。

德邦快递始创于1996年，致力于成为以客户为中心，以大件快递为核心业务的物流企业，其业务涉及快递、快运、整车、仓储与供应链等多元业务的综合性快递、物流供应商，为跨行业的客户提供综合性的快递与物流选择，是行业内的标杆企业。2018年1月16日，德邦物流在上海证券交易所正式上市。同年7月2日，德邦物流正式更名为德邦快递，并推出大件快递产品——大件快递3-60kg。2022年7月28日，京东物流旗下京东卓风实现了对德邦控股的控制，从而间接控制德邦控股所持有的公司66%的股份。德邦重新定位自己——做中国“精准物流领导者”

作为物流行业的传统企业，德邦快递在20多年的时间里曾进行多次战略调整：2001年进入快运市场，并率先在行业内推出“卡车航班”，迅速占领了零担物流的中高端市场；2013年开始战略转型并布局快递业务；2018年再度选择战略转型，重点开拓大件快递业务，并将品牌更名为“德邦快递”。截至2022年年底，德邦快递在中国拥有超过3万家服务网点，覆盖大部分市县，其中143个转运中心面积超过180万平方米，并拥有超过1.5万辆运输车辆。

德邦文化使命·物畅其流，人尽其才核心价值观·以客户为中心·以进取者为本·以团队创高效·坚持自我反思

【课堂活动】

组织讨论，并请学生代表发言，教师总结。引导问题1、德邦市场定位有哪些资源？2、德邦从哪些方面进行了定位？3、你知道哪些市场定位方法？4、德邦市场定位的策略是什么？

物流市场定位的策略

三一二物流市场定位的步骤物流市场定位的方法物流市场定位的内容客户定位区域定位企业定位服务定位竞争定位企业定位服务定位仓储服务运输服务快递服务分销服务采购服务货代服务供应链整合服务……物流领域的专家型企业小型包裹的限时速递专家英国英运物流集团2005年9月为德国邮政36亿英镑收购美国物流集团2001年8月为德迅海空运集团3亿美元收购

2000年物流80%股份转让给OakHillCapital公司和Stephens集团公司，2001年为APL收购仓储管理专家制药业物流专家万络国际美国货运物流公司Yellow

RoadwayCorporationWorldwideInc，YRCW零担运输专家货运物流专家为中小企业提供供应链管理咨询服务的专家Burnham是电子产品和办公设备物流专家Fritz是货代专家TAYLOR运输和配送专家LetthesameTaylorteamyou'vealwaystrustedhandleallyourlogisticsneeds!TaylorLogistics,Inc.-YourfullserviceBrokerageCompany!WW捆装货物和汽车物流专家物流企业的客户定位物流企业客户定位UPS主要从事汽车业和电信业的物流服务Exel主要从事食品、汽车和零售业的物流服务FedEx主要从事电子产品的物流服务宝供物流主要从事快速消费品行业的物流服务客户定位竞争定位UPS的新定位

UPS，自2003年宣布更换公司标识以来，就开始了由单纯的包裹递送商向综合供应链服务提供商转型的历程。目前，UPS供应链集团由UPS资本公司、UPS物流集团、UPS货运服务公司、UPS邮件业务创新公司与UPS咨询公司共同组成。在新的角色定位中，除了传统核心业务包裹递送外，UPS还提供包括物流管理、全球货运代理、在线工具及金融服务等业务项目。物流企业的地域定位物流企业地域定位Hercules、Cotia区域物流FransMaas、Penske、Caliber全国性物流TNT、EXEL、Menlo、KuhneandNagel国际性物流FedEx、UPS、Fritz与UfreightMSASACS全球化物流差异化——定位的基础服务项目差别化战略服务质量差别化战略人员差别化战略形象差异化战略渠道差异化战略差异化服务产品形象渠道员工原则差别特征有效性重要性独特性优越性可感知性难模仿性可支付性可盈利性定位依据服务使用者的类型客户得到的利益服务特点使用场合和用途快、准、及时农民、学生、白领Lite啤酒配送：我们配送喝了不会发胖的啤酒某物流公司适应夜经济推出“夜快递”快递：商务、日用快递鲜花速递：家用和送礼物流市场定位的依据根据服务项目定位根据服务水平定位根据主导区域定位根据客户关系类型定位根据竞争者定位物流市场定位的方法一物流市场定位的方法

回答三问题：对手产品定位?顾客满足程度如何及还需什么?企业应该及能够在价格和服务才差别化方面做什么?——调研识别潜在竞争优势

通过系列宣传促销活动将企业独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象，并不断强化。如果目标顾客对定位理解出现偏差，及时纠正或重新定位。显示独特的竞争优势和重新定位

分析、比较与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和服务方面的强弱，选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置企业核心优势定位，初步定位目标市场二物流市场定位的步骤商品、服务、价格、便利、沟通、环境分析自身潜在的竞争优势选择相对的竞争优势显示独特的竞争优势物流市场定位的步骤定位的步骤寻找差异化特征确定“差异”的数量选择具体的差异变量制订相应的传播策略（一）分析自身潜在的竞争优势分析竞争者分析市场明确潜在的竞争优势（二）选择相对的竞争优势选择相对的竞争优势

技术优势服务优势质量优势渠道优势价格优势（三）显示独特的竞争优势建立与市场定位相一致的形象巩固与市场定位相一致的形象矫正与市场定位不一致的形象独特竞争优势的内容服务项目的开发、设计、组合：可以传递企业的市场定位，如物流中的流通加工。价格：价格和价格的变动可以改变企业的定位。促销：促销特别是广告宣传是传递企业定位的有效途径。人员：通过员工培训可以提升或实现企业新的定位战略。程序：要关注服务过程中的定位的传达。客户服务：客户服务可以创造竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位之中创造差异性。避免错误定位定位混乱定位可疑定位不充分定位过分购买者不能真正意识到产品的特别之处购买者对品牌的认识过于狭窄购买者对品牌特征感到困惑购买者难以相信在产品特色、价格或制造商方面的一些宣传1避强定位2迎头定位3创新定位4重新定位对着干错位发展补漏被逼或意外

物流市场定位的策略

三重新定位避强定位迎头定位创新定位根据企业定位所采取的策略划分的市场定位策略1防御性定位2进攻性定位3侧翼性定位4游击性定位前几位企业非领先企业小企业领先者根据物流企业市场地位定位划分的市场定位策略跟随竞争者定位市场领先者定位市场挑战者定位市场补缺者定位1、避强定位一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“空隙”，发展目前市场上没有的特色服务项目，可开拓新的市场领域，所以也叫市场补缺者定位。强者定位者位的定弱2、迎头（对抗性）定位一种与在市场上居支配地位的竞争对手“对着干”的定位方式，也叫“市场挑战者定位”，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在服务项目、价格、分销、供给等方面少有差别。3、跟随竞争者定位那些在市场上处于第二、第三甚至更低地位的企业，其安于次要地位，参与竞争但不扰乱市场局面，力争在“共处”的状态下求得尽可能多的利益。4、市场领先者定位行业中在同类服务项目的市场上市场占有率最高的企业通常采取扩大市场需求总量、保护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率。案例：UPS的新定位UPS自2003年宣布更换公司标识以来，就开始了由单纯的包裹递送商向综合供应链服务提供商转型的历程。目前，UPS供应链集团由UPS资本公司、UPS物流集团、UPS货运服务公司、UPS邮件业务创新公司与UPS咨询公司共同组成。在新的角色定位中，除了传统核心业务包裹递送外，UPS还提供包括物流管理、全球货运代理、在线工具及金融服务等业务项目。强化现位填补空位重新定位给对手重新定位物流企业目标客户选择六市场定位目标客户

物流企业目标客户选择就是物流企业通过一系列技术手段，根据大量物流客户的个性特点、购买记录等可得数据，在确定好目标市场的情况下，从目标市场的物流客户群体中识别出对企业有意义的物流客户。交易型物流客户只关心价格，与物流企业的交易活动往往是一次性的，忠诚度不高更关注物流产品或服务的质量，愿意与物流企业建立长期友好的合作关系，忠诚度较高关系型物流客户

与客户保持双向沟通

对客户进行差异分析

通过建立客户数据资料库，识别客户

选择目标客户的步骤选择目标客户的方法按照顾客价值细分客户的客户金字塔结构

VIP客户主要客户（约4%）普通客户（约15%）小客户（约80%）按照顾客价值细分客户客户类型营销方式营销内容能给企业带来最大利润的客户“一对一”的营销方法在为客户增加财务利益和社会利益的基础上，依托高效率的信息传递系统提供个性化增值物流服务，成为客户的合作伙伴关系，形成企业的核心客户群可带来可观利润并可能成为最大利润来源的客户关系营销方法提高客户购买本企业物流产品或服务的份额，物流企业不仅为客户增加财务利益，还为他们增加社会利益。物流企业通过服务个性化和人性化来增强企业和客户的社会性联系，延长客户生命周期能带来利润但正失去价值的客户维持或放弃维系：利用价格刺激来增加客户关系的财务利益，给予优惠、特殊照顾或奖励短信客户群物流服务沟通渠道电话传真邮件电子邮件即时信息公关活动广告网站人员直销分销商代理商

成果展示资料收集

报告撰写实际调查相关知识任务实施

任务实施作业流程“物流企业目标客户选择”实训作业流程图

成果展示

报告撰写实际调查资料收集相关知识任务实施

任务实施

成果展示

报告撰写实际调查资料收集相关知识任务实施

任务实施

报告撰写

成果展示实际调查资料收集相关知识任务实施

任务实施实施成果迅达物流XX市场目标客户选择报告…………………………………….………迅达物流XX市场目标客户选择报告（PPT）.ThankYou!第四章物流服务项目设计我们先欣赏一组有形产品的创新设计！咖啡包装拆开成吸管可拆解组合的沙发果汁包装玩具车收音机弯曲的电源插板

积木拼接插座可伸缩插座吐司充电器花状煎蛋器树杆笔筒闪亮木头碗可组合的切菜板可显示重量的砧板可交换信息的指环名片可测牛奶新鲜度的壶USB迷你微波炉枫树制成的衣领挂钩时钟告诉你时间的意义发电墙贴纸弹性衣架带开关的电池一家人各开各的门取色笔ipod茶几浴盆暗格创新物流服务项目设计赏析有形产品需要创新设计才能博得眼球和客户，无形服务也需要创新设计！宅急送的快递产品及其价格体系顺丰的快递和快运产品邮政快递的品牌和产品顺丰开发出当日达

顺丰现在最有特色的产品是当日达，即：今收今至（上午收件下午派送；中午收件当晚派送），晚上派送的快件需要客户配合收件，同时运单上需留有客户的手机号码。这种10元一票的业务的推出，极大的提高了顺丰在市场上文件份额的占有率。

2022年北京冬奥会的顺利举办离不开完善的物流服务。冬奥会物资保障涉及北京市、河北省张家口市两地三赛区40余个场馆、55个业务领域、28个类别。确保数量庞大、品类繁杂的冬奥会物资存储安全可靠，物流服务过程做到科技赋能、节能降耗、绿色环保，是冬奥物流的努力方向，也必将助力物流产业成为拉动国内经济增长的重要引擎之一。1、技术与创新确保冬奥会物资存储安全可靠位于首都国际机场附近的天竺综合保税区的2022年北京冬奥会和冬残奥会主物流中心于2021年2月1日正式启用。作为北京冬奥会首个启用的非竞赛场馆，这里不仅是比赛期间所需物资分拨、配送、通关协调及物流总体配送计划编制等服务保障工作的枢纽，而且存储着各种办赛物资。主物流中心占地面积4.5万平方米，总建筑面积8.1万平方米，其设计采用“2+1+1”的建造模式，分为南北A、B两片库区，均超过3万平方米，并由1个盘道和1个卸货平台相连。货运车辆可通过东侧盘道直接到达各层卸货平台，高效快捷，可满足赛事举办期间高频率、大规模的物流需求。主物流中心二层库区被划

分为红黄两色，红色区域存放的是

单独存储的境外物资，这些物资在

入库前都要经过防疫消杀和检测，

更安全、绿色、智慧的北京冬奥会物流服务确保安全；黄色区域存放的是境内物资，入库前也要经过严格的消杀作业。

疫情防控无小事，面对新冠疫情，如何在物流工作高效运转的同时确保防疫安全？靠的是技术与创新。在智能仓储区的一角，一排一人多高、两边都可以打开的红色智能配送双面快递柜非常显眼。快递员在一边投件，运动员在另一边取件，实现了投递和取件全程无接触。两地三赛区的16个比赛场馆的23组双面快递柜都是由京东物流负责安装的。这是设计上的创新。占地面积超600平方米的智能仓储区，5台装卸物品的自动引导车(AGV)24小时不间断运作。仓库内有AGV负责装卸赛事所需各项物资，仓库外有无接触智能配送设备负责冬奥会物资的运输配送，由此确保了防疫安全。这是物流新技术在冬奥会物流中的集成应用。2、让绿色物流融人低碳冬奥在主物流中心的大门口，不时有绿色牌照的新能源运输车辆停靠，接受安检后驶入主物流中心，井然有序地移人、调拨、运输物资。在主物流中心内，所有叉车和货车都是新能源电动车，货物打包使用的塑料膜、纸箱、纸板、木板等均采用可复用材料，拆封后可继续使用。小到一双冰鞋、一张桌椅，大到大型赛事物资的协调配送，都体现了“绿色低碳”的理念。张家口赛区率先使用了氢能源货车，北京赛区全部使用新能源货车，赛事物资运送真正做到了低碳环保。

北京冬奥会的家具设计也融人了节能减排的元素。几乎所有家具都采用了可折叠和可堆叠的设计，有些桌椅还能够调节高度，以满足冬奥会和冬残奥会运动员的不同需求。可折叠和可堆叠的家具款式易于搬运，这在一定程度上节约了运输空间，降低了物流运输的碳排放量。仅此举措，就能将家具物资的整体面积减少75%，降低约50%的运输量。

为确保奥运会正常举办，一般情况下，国际奥委会不赞成过多采取直送场馆的物流方式。但考虑到我国是制造业大国，供应链优势明显，北京冬奥会组委会物流部科学制订计划，在确保供应安全的基础上，加大了供应商直送场馆的比例。供应商直送场馆，既减少了二次运输及相关的装卸搬运，又节约了仓储空间，还提高了物流效率。往届冬奥会仓储空间达40000平方米以上，而北京冬奥会仓储空间仅20000平方米，且保留了一定空间可保障后续紧急仓储需求。

3、冬奥物流引领中国物流产业高质量发展作为中国第一家、全球第七家服务奥运会的物流企业，京东物流主要为北京冬奥会和冬残奥会主物流中心、各竞赛场馆、训练馆、非竞赛场馆及其他指定地点的场馆、冬奥村提供物流计划制订、仓储管理、分拣、装卸搬运、简易包装等服务，也负责为奥林匹克转播服务公司提供货架、托盘等存储设备和叉车、地牛等物流设备，并协助奥组委为各国代表团提供专人、专车的行李运输服务。在服务赛事的过程中，京东物流实现了供应链模式创新，打通了物资配送上下游供应链，做到化繁为简、集约配送，让整个赛事物资供应实现高效可控；物流管控平台创新，为赛事物流构建了智能仓储管理系统，对主物流中心和相关场馆的物资管理进行实时监控和智能调度，确保物流畅通；现场作业管理创新，通过利用无接触配送、智能配送设备，广泛使用新能源汽车，践行绿色低碳理念。北京冬奥会为我国物流业带来了全球高水平服务的参考指标，必将为物流产业高质量发展注入新活力。一方面，奥运物流对物流的精准度、敏捷性和安全性等方面提出了更高要求，使物流企业必须提供更高标准的物流服务，尤其要在管理创新、供应链可视化、物流智能化等方面下功夫；另一方面，奥运物流除了要在物流相关设施与设备等硬件上实现“绿色化”外，还要在路线规划、库存管理、配送效率、物流成本、回收物流等“软件”方面下功夫，实现奥运物流全方位、多维度的低碳化发展。党的二十大报告指出：完善支持绿色发展的财税、金融、投资、价格政策和标准体系，发展绿色低碳产业，健全资源环境要素市场化配置体系，加快节能降碳先进技术研发和推广应用，倡导绿色消费，推动形成绿色低碳的生产方式和生活方式。经过北京冬奥会的历练，中国物流产业将进一步加快智慧化、数字化、低碳化和供应链化的发展进程，实现高质量发展。【课堂活动】学生思考、讨论、发言交流，教师总结。引导问题：1．北京2022年冬奥会物流服务具有哪些特征？这些特征是如何体现出来的？2．分析为什么北京2022年冬奥会为我国物流业带来了全球高水准服务的参考指标，也必将为物流产业高质量发展注入新的活力？迅达物流经过详细的市场调研，决定进入该省的商务信函快递市场或药品冷链物流市场。但切入细分市场后提供什么样的物流服务，市场上已经什么样的服务，公司高层想了解得详细一些、深入一些，并在此基础上提出自己的服务项目。公司决定和贵校开展合作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生提供真实任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，决定组织班上优秀的学生成立相应的两类项目团队，每类团队可以有多个，竞争性地完成调查和设计任务，撰写《物流服务项目开发策划书》。任务驱动任务分析调研若干成功开发的项目总结项目成功开发的流程和策略市场调研确定新项目进行新项目设计撰写物流服务项目策划报告制作演示PPT【课堂活动】进行4-6人的分组，并选出项目经理，确立调查对象，商讨任务分解、成果形式、质量要求、进度安排和资金分配。成果样本顺丰速运2022预制菜寄递服务项目开发方案

预制菜是是以农、畜、禽、水产品为原料，并配以辅料，通过预处理而制成的成品或半成品，通常采取冷冻或真空等方式进行包装保存，只需简单烹便可轻松享用。

1、顺丰2022预制菜寄递服务项目开发背景①市场需要，逐渐火热

从消费者的角度看。近年来，随着生活节奏日益加快、家庭结构逐渐小型化和“懒宅经济”的流行，我国居民用餐需求逐步向便捷化发展。预制菜简化繁琐买菜、洗菜、切菜、烹饪等各种步骤，既融合了品质又融合了口感，较为迎合当下年轻消费群体的生活方式和消费习惯。与此同时，疫情等因素也激发了居民下厨的需求，迫使传统餐饮企业寻求新的增长点。在这样的背景之下，烹调方便、省时省力的预制菜受到了越来越多消费者的欢迎，行业发展势头迅猛。

从餐饮企业的角度看。预制菜可以减少餐饮企业的人工成本，提升出餐效率，保证口味稳定，提升食品安全质量保

图4-2顺丰的预制菜品顺丰先达推广展位

6、顺丰大力推广新鲜安全预制菜一体化全场景物流解决方案为了推广这项新业务，顺丰速运采取“全民皆兵”策略：每一名员工都是市场开发员，每一名员工都是创利中心。顺丰速运不仅给快递员先行确立了激励机制，使得他们按票提成，提货2元/票，送货1元/票，其他员工也可以投入到小件业务的拓展之中，按1元/票提取。在顺丰系统中，接件、送件窗口都预留了服务专员空格，由快递员自行填写姓名、联系方式，方便提成兑现。未来，顺丰将继续发挥在冷链资源、仓储运输等方面的优势，深耕预制菜行业，以山东为样板，帮助全国各地打造预制菜区域性品牌，让更多的消费者能够品尝到全国各地预制菜的美味，并为促进当地产业升级和乡村振兴做出更大的贡献。

证。另外，随着近年来餐饮业劳动力和租金成本的增加，对B端的需求越来越强劲。由于具备较高的标准性和便捷性，预制菜市场逐渐火热。2022年中国预制菜市场规模接4196亿元，其中80%是ToB市场，未来五年有望达到万亿规模，预制菜已成为饭店餐饮企业扩大盈利空间、提高市场竞争力的新蓝海。2020年美国预制菜市场规模约在454亿美元，当前中国预制菜行业市场规模约为美国的六分之一。对标成熟市场，中国的预制菜似乎具有巨大增长潜力。

从技术的角度看。随着保鲜技术的快速发展、以速冻为代表的冷链物流的发展和以中央大厨房为代表的区域配送中心的成熟，预制菜在技术上已经没有大的技术障碍，但处于起步期的预制菜行业也面临着不容忽视的痛点和挑战。首先，预制菜技术研发到设备生产都难以实现集约化、集成化，以至运营成本难以下降。其次，预制菜商品有效期较短且订单分散，导致冷链运营成本高，单一仓储难以满足多场景化的配送需求。此外，预制菜需要冷链运输，对温度控制要求很高，稍有疏忽，就会造成食品安全隐患，运输时间和储存温度也会影响预制菜的口味。

②从国家政策上看，疫情进入乙类乙管的新阶段，国家需要稳经济、稳就业、促发展、促消费。

随着各项助企纾困政策的落地和低迷消费市场的复苏，我国饭店餐饮行业需要积极转变经营理念，不断修炼内功，大力创新产品和服务，特别是围绕健康养老、外卖外送、预制菜、90和00后居家消费新趋势，围绕服务乡村振兴发展特色产业的国家战略，推动预制菜新赛道快速增长。2022年，中国预制菜肴进入了快速发展轨道，市场规模达4196亿元。

2、市场调研识别客户需求

顺丰为顺利进入预制菜寄递服务市场，开展了深入调研。有预制菜寄递服务的主要是三类人群。

第一类是30-50岁的女性。现代都市环境节奏快、加班多，即便是朝九晚六，挤完地铁到家也得是晚上了。如果家里有个孩子，父母想亲自下厨做顿饭，时间着急，口味还得变着花样。既想要吃得好，又想要吃得健康，还不想要麻烦的烹饪，标准化操作的预制菜就成了这类人群的选择。

第二类是50岁以上老年人。这类人有一个特点：线上不活跃，线下“抢破头”。这群“主力军”，儿女都已经长大，在家吃饭的一般就是老两口。每天做饭很麻烦，但又没有养成点外卖的习惯，于是超市的预制菜就成了他们的首选。

第三类是B端商家。传统餐饮的菜品初加工、调味、烹饪，都是在终端厨房进行的。这些操作如果难以标准化，不仅效率低下，成本还高。而使用预制菜，不仅能够降低后厨员工数量、后厨面积，并且基于集中采购与损耗降低等优势能有效节约成本，还能满足顾客的口味、营养和就餐体验需求。像海底捞旗下的蜀海供应链，不仅有底料加工厂，还有食品加工和蔬菜基地，生产出来的预制菜品，不仅满足自身的业务需要，还能服务外部的餐饮连锁。而像西贝推出的“到家功夫菜”，三十多道菜都是做熟后速冻到零下四十度，二次加热后仍然能够最大程度还原菜品口感。预制菜味道好不好各有各的说辞，但是安全、效率是确定的。

3、深入调研识别客户需求

30-50岁城市女性对预制菜品寄递服务的需求比较稳定，但大部分人通过附近采购的方式实现，不需要寄递服务。

50岁以上老年人目前线上不活跃，但未来采用线上采购、需要寄递服务的比例会稳定上升。

近期最有价值的是B端商家。海底捞旗下有自己的蜀海供应链进行预制菜配送，西贝推出的“到家功夫菜”需要高品质的物流服务商提供服务。

因此，顺丰把目前自己的业务突破口寄托在B端商家。作为尝试，顺丰速运在多个省市