潜在客户开发与管理-2014年7月18日

潜在顾客开发实务课程目的学员将能够应用潜在顾客的开发技巧，于日常的销售工作当中，由目前被动的坐商销售，起而进行主动的走商销售，在日趋竞争的汽车销售市场当中，获取更多的销售时机。课程大纲潜在顾客定义潜在顾客的来源潜在顾客开发方法潜在顾客开发注意细节潜在顾客开发的定义买车对象潜在顾客业绩+收入效率的方法经营与管理潜在顾客开发的利益宣传品牌、公司、个人收集潜在顾客的信息成为地区的活地图增加见闻〔拓展人脉〕学习商谈技巧及抗拒预防处理能力保持销售动力直接销售、邀约至展厅〔开创更多的销售时机〕增加基盘客户潜在顾客开发的目标销售方案目标设定练习实现3000元收入我每天要接触

位潜在顾客潜在顾客来源无限延伸计算：有多少人能叫出你的名字？……人脉银行有多大？相同宗教信仰关系的人太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友与学校有关的朋友社会性或慈善性关系的朋友与住房有关的人住家附近的邻居与汽车有关的人银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人相同社团的人自己潜在顾客来源无时无刻计算：你每天接触几个陌生人？……你发出多少张名片？商场教育机构企业互联网住宅区经销店政府机构潜在顾客的类型陌生人好朋友战败客基盘客购置周期购置周期产生需求收集资讯找卖方下单交车用车养车没有兴趣与销售人员会面满足现状不愿意说话或谈判谈到生意时没有逻辑性顾客特性：无需求阶段谈话时不耐烦、敷衍目标：对本品牌的产品及销售参谋建立信心无需求阶段配合措施运用关系连带法争取面谈时间，建立相互联系渠道与顾客建立效劳及友情关系注重你留给客户良好的真实一刻(MOT)，建立“朋友〞或“汽车专家〞的形象让顾客从“无到有〞的心理意识。(无信心->有信心,无兴趣->有兴趣)激发顾客好奇心与信心想知道买与不买的各自优缺点有兴趣了解产品特征具有购置意识阶段顾客特性：有兴趣听取不同方案书考虑除了购置以外的解决方案提问时犹豫针对顾客目前状况〔有车无车〕提出不同的方案，初步供顾客思考介绍最新产品及品牌效劳工程，语气〔调〕要生动把买车的意识给客户，引导客户排除其它方案目标：继续强化信心，通过手段影响顾客的需求让客户了解买车能够带来的益处提供顾客选择方案的手法有兴趣听取多种方案想了解产品特征及带来的益处与其它竞争者比较没有购置标准，不清楚确切的需求顾客特性：客户想要丰富自己的产品知识，想要知道如何来挑选一辆车提问时信心缺乏想要购置阶段需求分析，了解顾客真正的需要，帮助其有采购的标准结合顾客真正的需要，进行品牌信心的强化〔全方位〕提供多家品牌的咨询，指出各品牌的特色及可为顾客本身带来的益处目标：藉需求分析确认顾客真正的需要并促成其设定购置标准再次确认顾客真正的需求清楚确切的需求提问时更自信对一些关键时刻留有影响对一些供给商建立起信心就价格与条款进行谈判顾客特性：对售后等细节问题关心对你的产品会提出更加锋利、针对性问题对竞争产品比较更有针对性设定购置标准阶段以本公司产品的优势来引导顾客，使顾客将此设定为购车的标准肯定顾客的决定是对的以生动详细的产品介绍，强调用此标准购车可带给顾客的好处目标：通过前阶段的需求分析与确认结合本品牌产品的特性，提供一套满足或超越顾客期望值的购车方案提供顾客多方面的选择及可带来的益处表示出一些购置信号就一些最后的细节进行谈判对所有的选择方案与可能性都有兴趣对交货与售后追踪的步骤感兴趣顾客特性：成交阶段说的再好不如亲身体验——试乘试驾亲自感受给出一个交车及售后效劳跟踪的概述帮助顾客确信他做了正确的选择真诚感谢顾客目标：促使顾客成为一个满意且忠诚的顾客，进而同时到达双赢取信顾客并使其安心购置联系邮寄邮件广告上门拜访宣传单〔利用经销店及其宣传物〕大规模宣传互联网宣传/E-mail

接触潜在顾客使用的工具与方法利用销售工作空档的时间开发潜在顾客与你不熟识的人联系〔不要害怕〕利用方案表提醒给顾客打记录有关潜在的顾客资料潜在顾客开发的技巧潜在顾客开发的方法产品展示法潜在顾客开发的方法关系拓展法潜在顾客开发的方法沿街拓访法潜在顾客开发的方法电子行销法潜在顾客开发的方法客户再生法潜在顾客开发的方法同业交流法潜在顾客开发的方法书信开发法潜在顾客开发的方法…………公事包汽车目录作战手册潜在顾客开发的开展工作——户外展览展前需做：邀约……展中：尽量招呼……展后：勤联系……了解确度潜在顾客开发的开展工作——陌生拜访心理三定：一定会被拒绝一定会遇问题一定要交朋友专业三要：要掌握产品特性要掌握竞争比较重点要掌握客户利益天时地利人和MTV首播MAIL：邮寄信函，找老朋友TELE：联系，留下记录VISIT：拜访客户，邀约来店MTV连播每月定期邮寄信函 要求效劳的权力—寻找意见领袖每季定期电访 君子之交淡如水邀约