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文档简介

工程10：管理推销人员任务分析本工程学习过程中，学生需完成以下任务：了解推销人员招聘、培训、考评的过程；掌握提高推销人员业绩的途径。案例导入某公司鉴于业务开展需要，需招聘五名推销人员，以下是该公司招聘方案中对推销人员工作的要求：任务一：推销人员的招聘与培训一、推销人员的招聘与选拔〔一〕推销人员的招聘与选拔方案1．职位分析2．职位能力要求3．职位描述〔二〕推销人员的招聘与选拔途径1．通过广告招聘2．人员推荐3．从应届毕业生中招聘4．职业介绍所与人才交流市场〔三〕推销人员选拔的过程1．筛选申请表和简历2．面试3．测试4．人员的选定和录用二、推销人员的培训〔一〕建立培训目标〔二〕制定培训方案〔三〕进行实际培训〔四〕培训效果评价三、推销人员培训的内容和方法〔一〕培训内容1．企业知识培训4．销售技巧培训3．顾客知识培训2．产品和行业知识培训〔二〕培训方法1．讲授法2．会议法3．小组会议法4．实例研究法5．角色扮演法6．业务模仿法7．示范法8．自我进修法任务二：推销人员业绩考评一、推销人员业绩考评的程序〔一〕确定分析方案〔二〕收集分析资料〔三〕研究分析资料〔四〕作出分析结论〔五〕撰写分析报告二、推销人员业绩考核的指标〔一〕顾客访问完成率〔二〕订单平均订货量〔三〕销售量〔四〕销售收入〔五〕销售费用〔六〕销售利润〔七〕货款回笼率〔回款率〕任务三：提高推销人员的业绩一、判断谁是“最理想的顾客〞二、了解顾客的决策层三、充分利用内部信息四、向“明星〞推销员学习能力拓展假设你是一个公司的营销经理，鉴于公司的业务开展需要，公司需要招聘一批推销人员

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