商业模式创新企业培训

2016年中述职·

解决方案中心商业模式创新BusinessModel

Innovation我们的未来都是通过现在不断演变而来的商业逻辑本质--商业模式如何系统进行商业模式设计与创新一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值（经济的社会的或者其他的）基本原理。用形象的比喻解释何为商业模式：从风险投资家的角度你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。商业模式的定义商业模式从企业销售的角度你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。商业模式框架商业模式框架040301060702080905重要伙伴价值主张客户细分关键业务核心资源渠道通路客户关系成本结构收入来源成本支出从过程的资源消耗中来经营收入从提供客户的价值中来商业核心是价值连接上下游衡量客户价值两要素细分客户才体现价值企业内部能力两要素内部能力不足外部补商业模式画布解析商业模式画布（9要素）客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织CS客户细分（Customer

Segments）利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分群体类型1234区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体客户细分群体类型考试雅思托福线上线下四六级…能力提升成人 大学 K12 幼儿通识教育语文 数学 英语 艺术体育…案例：教育市场细分教育行业按学科分类按阶段分类按需求分类…….客户细分群体类型价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务（解决方案）VP价值主张（ValuePropositions）产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品因优秀的设计脱颖而出客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值价值主张简要要素新颖性能定制化把事情做好设计品牌/身份地位价格成本削减风险抑制可达性便利性/可用性VP价值主张（ValuePropositions）价值主张简要要素渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张CH渠道通路（Channels）渠道通路类型企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户渠道类型渠道阶段自有渠道销售队伍1、认知2、评估3、购买4、传递5、售后在线销售我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？我们如何帮助客户评估公司价值主张？我们如何协助客户购买特定的产品和服务？我们如何把价值主张传递给客户？我们如何提供售后支持？自有店铺合作伙伴渠道合作伙伴店铺批发商CH渠道通路（Channels）CR客户关系（CustomerRelationships）客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型123456个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作客户关系类型客户关系类型CR客户关系（Customer

Relationships）R＄收入来源（RevenueStreams）收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）R＄收入来源（RevenueStreams）收入的不同来源不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式01资产销售销售实体产品的所有权使用收费通过特定的服务收费02订阅收费销售重复使用的服务03租赁收费暂时性排他使用权的授权04授权收费知识产权授权使用05经济收费提供中介服务收取佣金0607广告收费提供广告宣传服务收入核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素KR核心资源（Key

Resources）核心资源类型实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权池R＄收入来源（Revenue

Streams）核心资源类型关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情KA关键业务（Key

Activities）与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务KA关键业务（Key

Activities）关键业务类型制造产品问题解决平台/网络KP重要伙伴（Key

Partnerships）重要伙伴构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络合作关系的作用降低风险和不确定性可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险商业模式优化和规模经济优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享特定资源和业务的获取依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力KP重要伙伴（Key

Partnerships）合作关系类型及作用合作关系的类型在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方——供应商关系成本结构构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本C＄成本结构（Cost

Structure）成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本。企业管理费用、销售费用以及车间生产管理人员工资、职工福利费、办公费、固定资产折旧费、修理费固定成本（可见）可变成本（不可见）总成本中随产量的变化而变动的成本项目。外购原材料、燃料及动力费和计件工资市场、技术、政策、行业、消费者等变化C＄成本结构（Cost

Structure）成本的两种类型合作伙伴非竞争战略联盟竞争战略联盟业务合作互补型长期供应关系型获得什么商业模式优化形成规模经济，降低成本降低风险获取特定资源解决方案初期功能一定要少功能要直击用户痛点思考如何开发对应的最小可行产品现有解决方案如果痛点存在，那一定已经有解决方案，关键是现有解决方案的缺点是什么？价格过高？体验不好？等等独特卖点用一句话简明扼要但引人注目的话阐述为什么你的产品与众不同，客户愿意关注你；直白清晰的头条=客户想要的结果+限定的时间期限+做不好怎么办用户痛点如果问题能被准确描述，问题已解决一半痛点的痛苦指数：1.无法容忍5：稍有不爽直白清晰的头条=客户痛点是否经过验证市场验证访谈过多人验证痛点存在？是否愿意为痛点使用你的解决方案是否愿意花钱解决？是否做过最小可行产品？是否已经有产品？多少日活跃用户用户细分创新项目一定从用户细分开始要列出具体的细分，比如收入、年龄、工作类型等市场规模用户细分决定了市场规模，市场规模太大难以落地，市场规模太小无法做大用户来源你如何定义天使用户如何找到天使用户用户来源如何持续从以下几方面入手颠覆什么/专注什么/把什么做到极致团队构成领导者团队人数团队能力缺失的主要能力关键指标聚焦1-2关键指标快速增长避免虚荣指标寻找增长引擎（获取。激活顾客，收入、口碑）竞争优势已有门槛/可建立门槛成本结构（争取用户所需费用、销售产品所需费用、网站架设费用、人力资源费用等）固定成本可变成本时间窗口整个看板对应的周期大概的计划（不超过12个月，最好6个月）收入预测

（盈利模式、客户终身价值）没有收入就没有商业模式，要具体到收入、毛利、价格和购买频率要根据用户痛点来定价，而不是根据成本定价估算客户会使用多久？1天？1月？1年？商业模式画布创新核心要点描述一下足球俱乐部的商业模式如果让你经营一间足球俱乐部你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？价值主张1价值主张2….价值主张客户目标客户群1目标客户群2……..你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？（商业模式）你如何接触你的客户？你如何接触你的客户？你如何建立客户关系？你如何建立客户关系？（商业模式）你如何建立客户关系？（案例）你如何用商业模式赚钱？你如何用商业模式赚钱？（商业模式）你如何用商业模式赚钱？（案例）全局图价值创造收入价值创造需要基础设施基础设施引发成本-利润区-商业模式在企业中的定位商业模式战略技术组织结构你如何设计商业模式流程？竞争力客户价值提供盈利模式重重要要伙伙伴伴关关键业键务业务核核心资心源资源价值价主值张主张客户客关户系关系渠道渠通道路通路客户细分收入来源成本结构125634市场驱动的商业模式设计（以客户为中心）竞争力客户价值提供重重要要伙伙伴伴关关键键业业务务核核心心资资源源价价值值主主张张客客户户关关系系渠渠道道通通路路客户细分盈利模式收入来源成