2第八章谈判和合同签订

1

一、采购谈判的含义

二、采购谈判的要素

三、采购谈判的程序

四、不同类型的采购谈判

五、讨价讨价

六、采购合同第八章谈判和合同签署2买卖过招第一回D:I’dliketogettheballrolling〔开场〕bytalkingaboutprices.R:Shoot.〔洗耳恭听〕I’dbehappytoansweranyquestionsyoumayhave.D:Yourproductsareverygood.ButI’malittleworriedaboutthepricesyou’reasking.R:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)3买卖过招第一回D:(chuckles莞尔)That’snotexactlywhatIhadinmind.Iknowyourresearchcostsarehigh,butwhatI’dlikeisa25%discount.R:Thatseemstobealittlehigh,Mr.Smith.Idon’tknowhowwecanmakeaprofitwiththosenumbers.D:Please,Robert,callmeDan.(pause)Well,ifwepromisefuturebusiness——volumesales〔大笔买卖〕——thatwillslashyourcosts〔大量减低本钱〕,right?4买卖过招第一回R:Yes,butit’shardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcouldyouturnover〔销磬〕somany?(pause)We’dneedaguaranteeoffuturebusiness,notjustapromise.D:Wesaidwewanted1000piecesoverasix-monthperiod.Whatifweplaceordersfortwelvemonths,withaguarantee?5他来我往价钱战R:Evenwithvolumesales,ourcostsfortheExec-U-Ciserwon’tgodownmuch.D:Justwhatareyouproposing?R:Wecouldtakeacut〔降低〕ontheprice.But25%wouldslashourprofitmargin〔毛利率〕.Wesuggestacompromise——10%.6他来我往价钱战D:That’sabigchangefrom25!10isbeyondmynegotiatinglimit.(pause)Anyotherideas?R:Idon’tthinkIcanchangeitrightnow.Whydon’twetalkagaintomorrow?D:Sure.Imusttalktomyofficeanyway.Ihopewecanfindsomecommonground〔共同信心〕onthis.7他来我往价钱战D:Robert,I’vebeeninstructedtorejectthenumbersyouproposed;butwecantrytocomeupwithsomethingelse.R:Ihopeso,Dan.Myinstructionsaretonegotiatehardonthisdeal——butI’mtryveryhardtoreachsomemiddleground〔相互妥协〕.8他来我往价钱战D:Iunderstand.Weproposeastructureddeal〔阶段式和约〕.Forthefirstsixmonths,wegetadiscountof20%,andthenextsixmonthsweget15%.R:Dan,Ican’tbringthosenumbersbacktomyoffice.D:Thenyou’llhavetothinkofsomethingbetter,Robert.9把手言欢定和约R:Howabout15%thefirstsixmonths,andthesecondsixmonthsat12%,withaguaranteeof3000units?D:That’salottosell,withverylowprofitmargins.R:It’saboutthebestwecando,Dan.(pause)Weneedtohammersomethingout〔敲定〕today.IfIgobackempty-handed,Imaybecomingbacktoyousoontoaskforajob.(smiles)D:(smiles)O.K.,17%thefirstsixmonths,14%forthesecond?!1011把手言欢定和约R:Good.Let’sironout〔处理〕theremainingdetails.Whendoyouwanttotakedelivery〔取货〕?D:We’dlikeyoutoexecutethefirstorderbythe31st.R:Letmerunthroughthisagain:thefirstshipmentfor1500units,tobedeliveredin27days,bythe31st.D:Right.Wecouldn’thandlemuchlargershipments.12把手言欢定和约R:Fine.ButI’dpreferthefirstshipmenttobe1000units,thenext2000.The31stisquitesoon----Icantguarantee1500.D:Icanagreetothat.Well,ifthere’snothingelse,Ithinkwe’vesettledeverything.R:Dan,thisdealpromisesbigreturns〔赚大钱〕forbothsides.Let’shopeit’sthebeginningofalongandprosperousrelationship.案例9-1日航缘何贱买麦道机13思索采购谈判的适用条件?采购谈判胜利的关键要素有哪些?谈判中常用的战略和技巧有哪些?14151、谈判

双方面对面谈判的一种方式。

目的：

一是在对本人有利的前提下要思索对方利益；

二是在满足本人需求时，要得到对方认可。

一、采购谈判的含义16

采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进展反复磋商，谋求达成协议，建立双方都称心的购销关系。

2、采购谈判17〔1〕采购构造复杂，技术要求严厉的成套机器设备

〔2〕

采购金额较大时，降低本钱

〔3〕

公开招标，开标结果达不到要求时

〔4〕某些国际采购

3、采购谈判的适用条件

18谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权益，以到达本人目的的一个时间过程。

二、要素

19

供货方的产销才干；

效力程度

产品的市场供求

价钱动态等1、谈判的要素——情报20

竞争的权益

冒险的权益

专门技术权益

先例的权益

压服的权益

2、谈判的要素——权益21(1)大多数重要的退让和决议，都是在接近谈判截止期限才发生的。

(2)要等待最有利的时机.

(3)向对方显示本人的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出退让

3、谈判的要素——时间

22

预备阶段

正式洽谈阶段

成交阶段三、谈判的程序23

〔1〕明确谈判的内容

〔2〕确定谈判到达的目的

〔3〕制定谈判战略

〔4〕整理和方案在谈判中的一些问题

〔5〕对谈判内容较复杂时的人员安排

1、谈判预备阶段24〔1〕

入题阶段

〔2〕

开场洽谈阶段

〔3〕

业务洽谈阶段

2、正式洽谈阶段

25价值型谈判

强硬型谈判

温暖型谈判四、谈判的类型

26含义：谈判双方以为都是问题的处理者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。

1、价值型谈判

27

(1)谈判开场建立双方互置信任的关系；

(2)谈判的目的是利益而不是立场；

(3)控制谈判进程，使对方容易做出决议；

(4)寻觅双方都有利可图的方案。

价值型谈判的四个要点：28最初的极端位置；

有限的权益；

心情的战略；

将退让视为脆弱；

对期限置之不理。

2、强硬型谈判

29对付强硬型谈判可以采取的战略

沉默战略软硬兼施战略改良战略制造僵局，搅和战略30沉默战略

谈判开局，免开尊口，观其对方扮演，待以冷遇，呵斥对方心思恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。

沉默的真正含义是需求对方推测，而方又可以恣意否认这些推测，因此可以从需求出发、用行为言语搅乱对手的思想。

31软硬兼施战略谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温暖型角色，称为鸽派。谈判开场，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造心情；鸽派坚持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解同伴，安静指出对方理亏之处，建议做出退让。32改良战略说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出本人的观念，待对方“露底〞后看对方的观念与本人的观念存在多大的差距，然后巧妙地说出本人的观念，促成谈判的胜利。比如卖方说：“这批订货价钱不高，不能再降价，假设他们再刹价，看来难以成交〞；买方听后回答：“我们希望产品价钱还是按我们提出确实定，假设他方赞同，我们可以担任提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价钱上的补偿如何？〞

33制造僵局，搅和战略在特殊的情况下，制造僵局是要挟对方的一种战略，“以毒攻毒〞往往可以起到料想不到的效果。比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就疑心贵厂的化验设备的准确性了〞。这时，假设卖方不想失去这笔生意，他们会立刻做出反响：“这一点他们不用担忧，我们实行免费售后效力，三年之内对产质量量担任〞。341、讨价讨价的范围

临界价钱：

卖方心目中的最高出价

买方心目中的最低出价

保管价钱：

卖方心目中的最低出价

买方心目中的最高出价

五、价钱谈判——讨价讨价

35

不卖不情愿接受可接受称心

保管价期望价临界价卖方心中的几种价钱

36

称心所希望不情愿不买

临界价期望价保管价买方心中的几种价钱

37

卖方的保管价买方的保管价

〔S〕〔B〕

买卖双方成交的范围38〔1〕讨价的含义

一方报价后，另一方以为离本人期望的目的太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。2、讨价讨价的方法

39

•简单的口头式或草案式报价以后，假设买方不称心，可要求重报。

•对笼统的报价，要求有价钱细目。

•可多次讨价，不用急于讨价。讨价的本卷须知：40〔2〕讨价——对报价的一种反响。

讨价的预备：

•计算对方报价虚头的大小，对本人的期望值、保管价钱进展调整；

•寻觅讨价的突破点，要按问题的重要性次序提出。41

•以理服人；

•含而不露；

•针锋相对；

•吹毛求疵；

•诱敌就范；

•积极退让；

•最后通谍。讨价的战略：采购合同的必备条款有哪些?42第二节采购合同签署一、采购合同的含义及特征〔一〕采购合同的含义采购合同是经济合同的一种，是供需双方执行供销义务，明确双方权益和义务而签署的具有法律效能的书面协议。〔二〕采购合同的特征1.它是转移标的物一切权或运营权的合同2.采购合同的主体比较广泛3.采购合同与流经过程亲密联络45六、采购合同

1、必备条款

〔1〕

商品的标的

含商品的称号、种类、型号、规格、技术等级、技术规范等。

46〔2〕

质量条款

明确双方对产质量量担任的条件、期限及检验的期限

商定违反质量条款时的处置规定

供方提供产品合格证和必要的技术资料。

47〔3〕

数量和计量单位

１思索双方的履约才干和消费实践需求

２计量单位和方法，按国家一致规定

３数量准确、清楚

４双严厉按合同的数量来供应和接纳

48〔4〕

价钱

〔5〕

交货期限、地点和方式

〔6〕

包装规范

49〔7〕

验收方法

分为数量验收和质量验收

数量验收按国家一致规定的计量方法执行

质量验收方法必需在合同中详细地规定出来

包括感观检验、理化检验、破坏性实验和抽样实验

50〔8〕

结算方式

〔9〕

违约责任

512、采购合同的方式

表格式；条文式；表格条文混合式52表

格

式53

表-采购合同

合同编号

经供需双方商定,签署本合同

１、商品称号

２、商品数量和质量

３、单位及总金额

４、交货地点和方式

５、验收规范和验收方法

６、结算方式

７、供方经济责任

８、需方经济责任9、合同有效期自_年_月_日至_年_月_日

10、本合同_份,双方各收执_份

11、其它本未尽事项,由双方协商,另立附件

12、附那么:

供方:经办人、开户行、帐号、地址

需方:经办人、开户行、帐号、地址

签证机关签证人

开户人开户行帐号地址

条文式采购合同54

表

格

条

文

混

合

式555657

〔1〕

争议

买卖的一方以为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。

有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种缘由。

3、采购合同的争议和索赔

58〔2〕

索赔普通有三种情况

买卖双方的贸易索赔

向承运人的运输索赔

向保险人的