2023年高级卷烟商品营销员技能试卷三答案

烟草行业职业技能鉴定

高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷三及答案

注意事项

1.考试时间：120分钟。

2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。

3.请细致阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。

4.不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。

5.书面完成，计算题可运用计算工具，满分100分。

第一部分其次部分第三部分总分总分人

得分

得分

评分人

市场调查与市场预料（满分30分）

第一题：市场调查（15分）

某次吸烟消费水平问卷调查中，胜利调查了20000人，调查资料汇总表见下表，请依据该表的数据,

对性别、地区两个因素一起作交叉列表分析（计算相应百分比，保留两位小数）。

吸烟消费水平调查资料汇总表

男（人）女（人）

价位

农村城镇农村城镇

吸5元以上的卷烟66505700165560

吸2-5元卷烟52251425135140

118757125300700

样品数量（人）

190001000

吸烟消费水平与性别及地区的关系（交叉列表）

男性女性农村城镇

价位

（%）（%）（%）（%）

吸5元以上卷烟

吸2—5元卷烟

合计

答案:

吸烟消费水平与性别及地区的关系(交叉列表)

满分15分

按性别：男性吸5元以上卷烟百分比：6650+5700xl0Q%=6500%

19000

同理得：男性吸2-5元卷烟百分比：35.00%

女性吸5元以上卷烟百分比：72.50%

女性吸2-5元卷烟百分比：27.50%

按地区：农村中吸5元以上卷烟百分比：6650+165x100%=55.98%

11875+300

同理得：农村中吸2—5元卷烟的百分比：44.02%

城镇中吸5元以上卷烟百分比：80.00%

城镇中吸2一5元卷烟百分比：20.00%

男性女性农村城镇

价位

(%)(%)(%)(%)

吸5元以上卷烟65.0072.5055.9880.00

吸2—5元卷烟35.0027.5044.0220.00

合计100.00100.00100.00100.00

评分标准：

计算过程不占分，表中8个数据对一个得2分，全对得15分。

其次题：市场预料(15分)

某公司2023〜2023年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880

万元、61960万元，请用直线趋势延长法预料该公司2023年、2023年的卷烟销售额。(时间序列取值分

别为)

提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。

答案：

视察资料我们可发觉卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延长预料法方程少=a+bt,

由于数据〃=6为偶数，依据题意，时间序列1取值分别为一5、一3、一1、1、3、5,

则。依次为一219650、~145200、—52900、57360、179640、309800

t2依次为25、9、1、1、9、25；

y=324430（2分）

）=129050（2分）

产=70（2分）

将有关数据代入计算方程式

“；+歹

e-324430129050

则：y,=-------+-------1

'670

=54071.7+1843.6/（3分）

由于需预料2023年的卷烟销售额，所以，=7,代入上式，得

（3分）

y7=54071.7+1843.6x7=66976.9（万元）

由于需预料2023年的卷烟销售额，所以r=9,代入上式，得

%=54071.7+1843.6x9=70664.10（万元）（3分）

评分标准：

满分15分，其中：

Zx£fy的计算值各2分，共6分;

计算方程式得3分

计算2023年、2023年的销售额各3分，计6分。

得分

评分人

二.品牌培育（满分20分）

第一题：分析品牌（10分）

某烟草公司有X、Y两个在价格档次分布上具有很强同质性的品牌，尤其是在30、50、80、100元/条这四

个价格档次上互为最大竞争对手。下表是X品牌卷烟调查数据汇总（以Y品牌为参照物）。

表X品牌卷烟调查数据汇总表

价格档次今年销量（箱）去年X品牌X品牌相对Y品牌

（元/条）X品牌Y品牌销量（箱）市场增长率％的市场份额

30560014005200

5024800550019600

80270054002400

100125018001200

问题：1、请计算（I）X品牌今年的市场增长率（2分）（2）X品牌相对Y品牌的市场份额（2分）（保

留小数点后1位）；2、利用波士顿矩阵法，以Y品牌为参照物，对X品牌今年在这四个价位目标市场上的

表现状况加以分析评估。（6分）

答案:

价格档次今年销量（箱）去年X品牌X品牌相对Y品牌

（元/条）X品牌Y品牌销量（箱）市场增长率％的市场份额

305600140052007.74

502480055001960026.54.5

8027005400240012.50.5

1001250180012004.20.7

（1）在30元/条价格档次，X品牌卷烟相对市场份额为4,较大，但市场增长率较低，仅为7.7%,低

于10%,因此属于现金牛类；

（2）在50元/条价格档次，X品牌卷烟相对市场份额为4.5,较大，市场增长率也比较高，为26.5%,

属于明星类；

（3）在80元/条价格档次，X品牌卷烟市场增长率较高，为12.5%大于10%,但相对市场份额较小，

仅为0.5低于1,因此属于问题类；

（4）在100元/条价格档次，X品牌卷烟市场增长率为4.2%低于10%,且相对市场份额较小，仅为0.7

低于1,因此属于瘦狗类。

评分标准：

1、每个空格0.5分，共4分

2、每点1分（记分点），每点语句完整得0.5分，共6分

其次题：维护品牌（10分）

小张是某烟草公司的采供部主任，为了支配好今年下半年的订货工作，他依据省公司下达的指标支配,

结合营销中心最终确定的半年需求预料状况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规

定的网上交易时间将协议订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。但由于事先缺乏与相关工业企业进

行沟通，导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。

（1）请具体描述卷烟选购半年协议流程的5个主要步骤。（7.5分）

（2）依据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。（2.5分）

答案：

满分10分。

一、卷烟选购半年协议流程包括以下5个主要步骤：

1、工商信息交互：地市级烟草公司把半年需求预料信息供应应工业企业，工业企业把品牌发展规划、

可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。

2、工商磋商：与工业企业进行充分协商，依据工业企业的货源保证状况及各方的反馈信息对半年需求

进行调整。

3、订单调整：依据总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，依据总公司的品牌

发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。

4、确定半年协议：经工商双方最终确认，形成正式半年协议。

5、网上签订：由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。

二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未依据工业企业的货源保证状况对半年需求

进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足,

对公司下半年订货工作造成了很大的影响。

评分标准：

第一题：每点1分（记分点），每点语句完整得0.5分。共7.5分

其次题：2分（记分点），描述完整得0.5分，共2.5分

得分

评分人

三.服务营销（满分50分）

第一题：指导经营（25分）

**市烟草公司20**年支配销售卷烟90000箱，实际完成销量93000箱，上年同期完成销量86000箱。

其中，各类别卷烟销量如下表：

单位：箱

项目一类烟二类烟三类烟四类烟五类烟

本年度13000160005300088002200

上年度105001200050500105002500

该市共有卷烟零售客户10123户，其中：食杂店5549户，销量为53245箱；烟酒店198户，销量为8355

箱。该市本年度新开业超市59家，多为连锁形式，经营较规范，卷烟销量增长明显；而市场检查中发觉个

别烟酒店出售走私卷烟。

依据以上资料，要求：

1、对该公司的卷烟总销售量进行简要分析；

2、按产品类别对该公司的卷烟销售状况进行分析；

3、按客户类别对该公司的卷烟销售状况进行分析，并提出服务改进看法。

答案：1、公司超额完成卷烟总销售量3000箱（1分），超额幅度为3.33%（I分）；与上年同期相比增长7000

箱（1分），增长比率为8.14%（1分）。表明该公司卷烟销售总体状况良好，实现了稳定增长（1分）。

2、一类烟销量增加2500箱，增幅23.8%；占总销量的13.98%,同比提高1.77个百分点（2分）；二类烟销

量增加4000箱，增幅33.33%；占总销量的17.2%,同比提高3.25个百分点（2分）；三类烟销量增加2500

箱，增幅4.95%；占总销量的56.99%,同比下降1.73个百分点（2分）；四类烟销量削减1700箱,减幅16.19%；

占总销量的9.46%,同比下降2.75个百分点（2分）；五类烟销量削减300箱,减幅12%；占总销量的2.37%,

同比下降0.54个百分点（2分）。表明该公司卷烟销售结构有较大幅度的提升（1分）。

3、食杂店客户数占总客户数的54.82%,销量占总销量的57.25%（2分）：烟酒店客户数占总客户数的1.96%,

销量占总销量的8.98%（2分）。表明食杂店客户数比重与销量比重基本相当，但烟酒店销量比重远高于客

户数比重（2分）。

服务改进看法：食杂店在零售客户中占较大比重，应进一步稳定该类客户的卷烟销售（I分）；烟酒店销量

偏大，且有违规销售走私烟的行为，要加强对该类客户经营行为的监管（1分）；超市为新型零售业态，且

经营较为规范，应加强经营指导，逐步提高其销售实力和销售比重（1分）。

评分标准：总分25分。

第1题5分，要求计算项目完整、数值精确，并作简要评价；

第2题II分，要求分别计算五个类别卷烟的同比增长状况和所占比重，并作简要评价；

第3题9分，要求对题中供应的客户类别进行客户数比重和销量比重分析，作简要评价。

其次题：客户维护（25分）

下面是MM市烟草公司“零售客户满足度调查汇总表”，共调查525户。依据满足100分，比较满足80分,

一般50分，不满足0分的标准进行评定。请依据资料，回答下述问题：

1、分别计算卷烟供应、价格策略、服务等工作内容得分及该公司客户满足度；（8分）（计算保留2位

小数）

2、依据满足度评价标准对各项工作内容进行评价；（9分）

3、该公司为提高客户满足度，应实行哪些措施？（8分）（本题共25分）

零售客户满足度调查汇总表

被调查单位：XX省（区、市）MM市烟草公司

一、卷烟供应

调查内容评价等级

得分满足比较满足一般不满足

1.11一次订货总量限制1652559015

1.12对一次订货单一品种的数

1452651105

量限制

1.13对卷烟供应政策1822408()23

L14紧俏货源安排透亮度1902309015

1.15紧俏货源安排公允/p>

1.16大路产品供应20019010035

1.17对高档卷烟供应190250805

1.18对中档卷烟供应1702309035

1.19对低档卷烟供应12020015055

1.20对供应卷烟品牌（丰富性）180250905

1.21卷烟挤压变形状况300180405

1.22卷烟短少、破损状况280190505

1.23卷烟霉变、发干状况350165100

合计264228451090248

二、价格策略

调查内容评价等级

得分满足比较满足一般不满足

2.11对烟草公供应卷烟的批发价格250220550

2.12对实行全市统一指导零售价格280220250

2.13对批零差率2401809015

合计77062017015

三、服务

调查内容评价等级

得分满足比较满足一般不满足

3.11客户经理探望服务看法10521016050

3.12客户经理探望服务内容8519018070

3.13客户经理探望频率70180170105

3.14送货的刚好性210250605

3.15配送卷烟品种和数量的精确性250260105

3.16送货员服务看法220230705

3.17送货员文明礼貌用语20021010015

3.18市管员执法水平7018023045

3.19市管员文明执法8019022035

3.20执法时效性9022019025

3.21工作效率10021018035

3.22打击假、私、非卷烟力度12017020035

3.23电话订货员服务看法250220505

3.24电话订货员文明用语260230323

3.25订货记录精确性270240105

3.26电话订货周期240230505

3.27投诉渠/p>

3.28对投诉建议处理结/p>

合计