农资行业销售技巧之市场营销知识点与技能点

农资行业销售技巧之市场营销知识点与技能点作者作为一个资深农药行业销售人员，以自己十几年的销售经历和大家分享其农资行业销售技巧，为从事农药行业销售的新人点亮指路灯。市场营销—→赚钱—→成功！一般情况下，熟悉的环境易分散受训者的注意力；新环境能加强受训者的培训效果——要用新环境，改变旧习惯！苏大朱仲羽教授讲骆驼是被最后一棵稻草压死的！讲的就是积少成多、量变到一定的程度将会发生质变，若干个知识点、技能点叠加到一定的高度，市场营销水平才会水涨船高。养成学习积累（零存整取厚积薄发）的好习惯！——积累——挡不住的成功！1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。A高效能人才的《七种能力》1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。7）像蜘蛛一样的织网者。拓展E时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。）B高效人才的《七种习惯》1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。2.要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西：⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴；⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感；⑶创造一种永恒的价值观：古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有“文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”…….ZZ→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！→新益农药，服务世界绿色农业。→新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情”多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。5.把握客户，力争主动我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！）6.巧妙施压，有效催收货款⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。“饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）；⑶前款不结，后货不送；⑷明察暗访，深谙客户的经营状况；⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。A．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。产品是钞票，品牌是印钞机！没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样，“盲品”没有出路！高度警惕谁动了企业的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！B．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程；⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念；⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）；⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受；⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵；⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业；⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。C．质量和服务是品牌的“心脏”和“大脑”我们“质量救厂”⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射；⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题；⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象；低级错误*产品外在质量差大厂易犯，*产品内在质量差小厂易犯；⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题；⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！D.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！F．说一说农药品牌的变革⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化；⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的“商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的；如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷………⑷市场经济：“地名通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！8.好东西让“名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能帮你把产品铺到消费者心里。9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论”⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！）⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！”⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传，消费者放心广告综合效应：经销商有信心、对手揪心政府关心、胶东开心、员工安心防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！）、礼品赠送、推广会、终端技术指导。10.伪劣农药为何有市场？（1）.销售渠道混乱。①懂与不懂农药者都在经营农药；②供大于求，相互杀价，抢占市场。（2）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。①外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。