《口语交际》课堂实录及点评

《口语交际》课堂实录及点评《“我是金牌推销员”口语交际》课堂实录及点评

一、回忆生活

师：(板书：推销)大家想一想，平常和爸爸妈妈去购物，别人向你推销一些商品时，在怎样的状况下你才会购买?生：营业员很热忱。

生：营业员说得很清晰。

生：心情好就买。

生：这个东西我很需要，就买了。

师：看来，推销有讲究。这节课，我们就来模拟推销的情景，尝试练习如何推销一本杂志或者一本书。从刚才大家的发言中，我们已经n-I以总结出一条——(板书：态度打算一切)做任何事，有良好的态度就是胜利的基础。推销人员要态度温柔，面带笑容，我们今日练习说话也要态度恳切。预备好了吗?来吧，一起进入“我是金牌推销员”的培训课吧!

二、依法练说

师：请大家想想，要想推销胜利，我们在介绍商品的时候，应当留意什么?生：要留意说清晰，介绍完整。

师：这“清晰”二字值千金。

(板书：说清晰)毕竟该怎样做到清晰呢?在推销的时候，我们可以和客户说些什么呢?生：这是什么产品。

生：这产品有什么好处和与众不同的地方。

生：产品有哪些特点。

师：真不错。在预备这节课的时候，我请大家至少要看过你想推销的这本书或杂志。这叫事先了解，是推销工作顺当开展的前提。(板书：事先了解)现在，请和同桌相互自由练说，说清晰“这是什么”“有什么特点”“好在哪里”。留意，本单元我们学习了不少说明文，大家在推销的时候可以适当用上一些说明方法，让你的表达更清晰。

(同桌之间相互练说)

师：请推举你认为推销做得不错的同伴，请他代表大家示范推销。

生：大家好，我向大家推销手中的这本《意林》杂志。这是一份综合类的杂志，里面的文章可读性很强。有的文章很有意思，有的读了能让你很有收获。假如你什么都不爱读也没关系，还有许多笑话和好玩的图片肯定很适合你。总之，花几块钱拥有《意林》是很值得的，一本杂志大约有百十来页，几十篇文章，平均一下，每一篇才几毛钱呢。瞧，许多明星还为这本杂志做推举呢，赶快来买吧。

生：大家好，我想向大家推举何捷老师的专著《作文真经》。何捷老师是我们福建省的作文名师，还获得过全国赛课大奖呢。这本书是何捷老师的作文力作，书里写了几十个笑话故事，叙述了几十种作文的方法、阅历，能让你一边读一边笑，还能一边学习写作学问。这本书原来发行有几万册，现在改版了，增加了由何捷老师亲自制作的动漫光盘，还加入了很多四格漫画，爆笑指数很高哟。假如你还没有拥有，我只能说是你的圆满了。

师：大家觉得哪位同学的推销更胜利?我们看看能否总结出一些推销方法。生：我觉得第一个同学推销得好，他用举例子、列数字的方法为顾客算了一笔账，顾客应当会喜爱。

生：其次个好，他事先阅读了何捷老师的书，对产品很了解。

生：其次个同学也用到了一些说明方法，最明显的就是列数字。

生：其次个同学很幽默。他说“假如你还没有拥有，我只能说是你的圆满了”，这句话很有煽动性，会鼓动大家抓紧购买。

三、秘诀共享

师：“讲清晰”只不过是“推”的最基本要求，光是做到这一点还是不够的。推销的“销”提示我们推销可是要看到销售结果的。要达到目的，我们这些门外汉需要一些高人相助。现在我就节选《金牌推销员》一书中“全美最优秀的汽车推销员”的阅历与大家

共享。请看他的推销秘诀——(板书：少说)觉得惊奇吗?推销秘诀竟然是让你“少说”。猜一猜，这毕竟是为什么呢?

生：我觉得少说就是为了要多听，多听顾客说。

师：没错，这是特别关键的一条。(增补板书：多听)还有呢?

生：可以一边昕一边观看，看看这是个什么样的客户。

师：妙不行言。这就是古人说的“察言观色”。推销之术就是阅人之术啊!胜利的推销员都是胜利的心理学家。请大家想一想，推销时可以观看对象哪些方面呢?

生：年龄，由于不同年龄有不同的需要。

生：装扮，装扮打算消费水平。

生：对方说话是否文明，有没有不文明的言行。

师：是的，这反映着顾客的素养，也打算着推销者该说什么，该怎么说。生：还有，可以看看他有没有带着小孩子。假如带着小孩子可以从小孩子人手，推销会变得简洁一些。

师：真厉害，还知道“曲线救国”啊!我提示大家，还可以关注一些细节，如佩戴的首饰，或许你能从中得知顾客的信仰、爱好、忌讳，甚至是顾客的名字等重要信息。

师：有个秘诀藏在一个故事里，我说给大家听听，看看大家能不能找到。有几个推销员接到一个“不行能完成”的任务——向和尚推销梳子。大家都觉得不行能，和尚没头发，怎么会需要梳子呢?可是有个推销员却很快乐地接受了任务，而且他竟然顺当完成了五百把梳子的推销任务。原来他和方丈说：将梳子作为香客的礼物，关心他们梳去万千苦恼。凡是来进香的香客，寺庙就赠送梳子一把。就这样，他的梳子源源不断地推销到寺庙中了。同学们，这个故事中暗藏的推销秘诀是什么呢?

生：推销就是要让买方觉得买得很有必要。

生：要很奇妙地让顾客觉得很需要这个产品。

师：(板书：需要)记住，让顾客觉得需要就是你推销胜利的关键秘诀。

四、现场模拟

师：现在我们就来个现场模拟表演吧。假设我是来逛书摊的顾客，你的任务就是向我推销你的杂志或书。留意“少说多听”这个秘诀，要想做到多听，就要和顾客谈天，让顾客多说。你呢，随机应变，千万不要一上来就赤裸裸地叫卖     叫卖。

(师生表演)

生：这位老同志，有什么需要?(众笑)

师：(嗔怪状)任凭看看。

生：好，我们这个书摊的书最多，总有一本适合你。

师：我似乎没有发觉一本适合我。(众笑)

生：你喜爱什么类型的书?

师：我喜爱有意思的书。(众笑)

生：我这里有一本《窗边的小豆豆》就很有意思。是联合国儿童亲善大使黑柳彻子，整本书叙述的都是她小时候在巴学园上学的故事。这位同志，

看你的装扮，肯定是个老师吧，我相信你阅读了这本书后，假如学到其中的一些训练理念，肯定更受你的同学欢迎。

师：(迟疑状)真的有这么好?

生：是啊，这本书被翻译成许多国家的文字，也有很多老师和儿童读者，就连学校课本都明确推举大家阅读呢。这比市场上那些“注水书”“盗版书”好多了，而且还很廉价。你看，原价30元，打8折，现在只要24元。师：(欣喜状)好吧，我买了。

生：感谢!再送你一张贵宾卡，今后有需要就来买，很廉价的。(众笑)师：请大家评价一下，这位推销员做得怎样。他胜利地推销了一本书，打算他胜利的因素有哪些?

生：他很擅长观看。

生：他表达很清晰。

生：他对书很了解。

生：他很会做生意。(众笑)

师：看来大家把刚刚学到的秘诀都用上了。

五、总结提升

师：大家练说得很开心，推销也很胜利。鼓鼓掌，庆祝这人生第一节推销课吧。今后，或许你需要向大家推销你自己，相信这节课学习的学问都能用得上。推销，或许就是你迈向胜利的重要一步。我们一起来总结一下，推销要留意些什么呢?

生：事先要做好功课，了解产品。

生：推销中要把话说清晰。

生：推销过程中要留意察言观色，要留意观看客户。

生：要关怀客户的需要。

生：要留意态度。

师：记住，最真诚的态度莫过于实事求是，莫过于有始有终。即便是推销商

品，也要留意“诚信”二字值千金。否则“不义之财如流水”，到头还是一场空。

(板书：诚信)中国有句老话叫“一回生，二回熟”，一次胜利的推销就是交到一个伴侣，即便不胜利也是“买卖不成仁义在”。相见也是缘分。现在，请允许我向你们推销两本书：《世界上最宏大的推销员》和《金牌推销员》。有爱好的同学可以回家后阅读，相信你的推销力量能更上一层楼。另外，还可以将今日学到的本领再练习一番——将任意选定的物品推销给你的家人。祝你们胜利!在推销之后，请写下你的“营销记录”，记录下这个过程的酸甜苦辣，留下美妙的回忆吧。

口语交际课重在“交际”，重在培育同学的交往力量，而交际的关键是互动。何老师执教的这节口语交际课，有这样四个亮点：有话题、有情境、有互动、有提高。

一、有话题。这节课的话题是“推销”，它的优点是既能提高同学的口语交际力量，又能提高同学的思想熟悉。但这个话题也有不足，交互性不强，侧重于一方叙述，另一方倾听。以一个人说为主的对话，听者可以做三件事：一是插话，二是发问，三是评价。何老师通过插话、发问、让同学评价同伴等，使交互性不太强的话题变成了有滋有味的交际活动。这是值得学习的。

二、有情境。这节课，何老师细心创设了“一般推销——金牌推销”这一层层攀升的交际情境，同学爱好越来越高涨，表达的欲望也越来越剧烈。

三、有互动。这节课中，既有师生互动．如课前谈话、推销需要什么技巧、“少说”时要观看什么等，也有生生互动，犹如桌相互练说、同学评价同伴等。让同学乐观、主动地参加到交际中去，方法还有许多，如可以提前告知同学交际话题，让同学做好交际预备。这一点，何老师做得也很好。在模拟推销之前，何老师提出“事先了解”想推销的书或杂志的要求，目的就是让同学做好交际预备。

四、有提高。口语