【福建S公司清洁剂销售设计方案3400字（论文）】

福建S公司清洁剂销售设计方案目录TOC\o"1-2"\h\u23120引言 116867一、公司简介 17910二、环境分析 222231（一）购买者分析 225479（二）消费方式分析 231646三、市场分析 296872.目标市场：日常家庭 22278四．销售设计方案 320217（一）产品策略 312716（二）促销方案 38892（三）价格策略 37235（四）渠道策略 416634（五）活动控制要点 430885（六）营销现场氛围布置 44899（七）具体销售方案 49817经验总结 53862参考文献 6摘要：本销售设计方案文本包括市场调查与分析、渠道策略、价格策略、行动方案、营销控制等组成部分。较为全面地涵盖了本公司对家庭清洁剂市销售方案设计的内容，为公司新产品的开发与推广工作提供决策上的依据和指导。关键词：家用清洁剂；销售；方案设计引言一、公司简介福建S有限公司，是一家集专业室内外清洗、保洁、绿化养护、垃圾清运、市政道路清扫、学校保洁、园林景观改造、室内空气净化、室内空气检测于一体的服务机构。多年来，为罗源的大酒店、商场、写字楼等提供室内外清洗、室内除甲醛、除臭、高空作业等多层次的特色服务，为各家企事业机关单位、学校、小区、个人提供了优良的各类清洁物业服务并获得一致好评。S公司秉承“诚信服务、尽善尽美”的服务意识和超前的经营理念，拥有一支精干、敬业的保洁服务管理团队和大量经过严格培训的专业保洁服务从业人员，为您提供全面、周到的服务。因为福建S环境管理有限公司承载着我们精心的呵护、关爱与感恩，不只让工作及家庭生活方便舒适，安全放心，更让顾客感受人与人之间的和谐美好、温馨有情。二、环境分析（一）购买者分析社会经济日益活跃，群体成为市场需求的重要组成部分，居民购买力日益增强。我们的主要消费对象为日常家庭，家用清洁剂是日常生活的必备品且消费群体众多，不管是对什么样的家庭而言，家用清洁剂都是非常重要的，所以它在日常生活当中仍有巨大的市场，据调查日常居民对家用清洁剂拥有足够的消费能力，并且没有固定的品牌忠诚度，价格、质量、广告甚至购买地点都会影响居民对家用清洁剂的选择。（二）消费方式分析1.购买方式。一般由家庭主妇在住家附近的零售店就近购买，且购买的随意性很强，一般不会指明要某种牌子的洗洁精，产品价格对其选择的影响不大。2.使用方式。福建消费者家中一般都使用全自动洗碗机，加之福建人经济收入较宽裕，所以在省水、省电、省力、省时等方面几乎没有什么明确的概念。3.洗涤观念。福建消费者至今仍觉得：洗洁精泡沫越多则洗得越干净，而超浓缩洗洁精却恰好无泡，但又具有超强去污能力，在这一点上存在着冲突。所以，整个超浓缩的销售始终比不上普通的。另外，福建人非常讲卫生，东西本身并不太脏，所以一般也比较不出超浓缩与普通的优劣。三、市场分析据统计，世界人均家用清洁剂年消耗量7.4公斤，而拥有十三亿人口的中国目前人均家用清洁剂消费量仅为3公斤，巨大的发展空间是家用清洁剂行业成为中国本土品牌最早面对国际品牌竞争的行业之一。1.市场细分：福建S有限公司周边居民区居民为目标群体，针对居民的消费水平和消费需求，以560克清洁剂为主推产品，价格大约在5~7元，比较适中，分量合理；活动现场设置多样购买标准，以单人装和家庭装为主，充分满足消费者需要。2.目标市场：日常家庭3.市场定位：强效去污，易容易漂，洁白透亮，温和呵护，自然清新，无碱性残留。四．销售设计方案介于本次活动对象主要是普通居民，因此营销策略具有普适性。（一）产品策略产品策略：主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产品开发、产品生命周期、品牌策略等。它们是价格策略，渠道策略，促销策略的基础，给予产品赋予特色，使其在消费者心中留下深刻印象。产品功效细分市场：家用清洁剂针对不同的对象对家用清洁剂功效的需求不同相继推出了不同种类家用清洁剂等一系列产品满足消费需求，在此次活动中，我们将挑选几款价位适中，满足在普通家庭的家用清洁剂参与活动，以此满足家庭日常生活中的不同场景需求。产品包装设计亮丽：家用清洁剂的包装凭借鲜艳的颜色，在众多家用清洁剂系列中夺人眼球，引人注目，容易辨别，给人一种眼见一新的感觉（二）促销方案促销策略，主要是指企业采用一定的促销手段来达到产品销售，增加销售额的目的。1.抽奖环节促销：针对家用清洁剂在社区的销售，我们可以采取情侣的两包装，家庭装，单人装等形式，对单次购买达到一定金额的客户可以参与抽奖环节（奖项设计：抵金券形式，抽到有奖的可以拿奖券抵扣购买家用清洁剂的现金；可以直接抽到家用清洁剂任选其一）2.家用清洁剂和干洗店等进行合作：一方面，购买家用清洁剂达到一定金额，可以获得一次干洗店免费洗衣的机会；另一方面，可以赞助干洗店使用本家用清洁剂为本次活动所提供的支持。3.家用清洁剂和附近肯德基等店铺合作，如购买家用清洁剂可以获得肯德基就餐积分，同时在肯德基就餐可以获得购买家用清洁剂折扣或购物积分。（三）价格策略价格策略：指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产品的定价，调价等。当前，家用清洁剂主要面向中低端收入人群，相对于其他同类型产品销售价格偏低，但市场的需求、公司产品质量的过硬等支撑着公司的销售价格策略，公司当前的盈利状况良好。然而，由于潜在厂商的不断加入、市场需求的不断细化、以及行业在位者的竞争力越来越强，公司面临的市场压力相对以前有一定的上涨。价格作为企业销售策略的重要组成部分，自然需要进行科学综合的评估，制定合理的价格来增强企业的竞争优势，实现利润最大化目标。（四）渠道策略1.S在福州市内，主要与几个大的百货商场和一些批发单位建立联系。在其他县市则多与当地的某个批发部门合作。2.S与经销商的联系方式也仅仅是派人接洽，另外虽采取一项送货上门，货量不限多少的优惠措施，但见效不大。3.S在铺货上亟待改进，一般的零售店大都看不到S产品，这与消费者的就近购买习惯背道而驰。如果维持这种局面，大量销售绝对无法实现。另据调查，在福州市内的某些大商场也没有销售S。（五）活动控制要点在进行产品策略时，选取的产品应该满足一般家庭的消费习惯，如考虑家用清洁剂的重量等；展台和服装应该和包装设计贴合，增强产品的知名度和辨认度。（六）营销现场氛围布置在展板上依次放置单包装、情侣装、家庭装、超大装等家用清洁剂产品，抽奖盒。适时播放相关音乐神秘游戏（实战环节具体告知）（七）具体销售方案1.活动现场促销方式A.抽奖活动：主要是捆绑式销售辅之单包销售，以下是捆绑式销售的具体情况：简易装（1-2包装）购买时可参加优惠折扣抽奖活动家庭装（4-6包装）购买时可参加优惠折扣以及抽奖活动超大装购买时可在优惠2元的基础上参加优惠折扣以及抽奖活动附注：销售时的抽奖活动介绍我们本次活动只要消费者参与购买就可获得抽奖活动，最低奖项是0.1元优惠，最高奖项是优先获得组合装大礼包。B.与肯德基合作：这个销售方式是针对家用清洁剂的长期销售，可建立和附近肯德基店的互动。即购买家用清洁剂以及其他商品的积分可在超市兑换相应的商品，也可在肯德基享受折扣机会，同时在肯德基也建立会员积分方式，顾客在肯德基消费积分达到一定的标准后，可在肯德基享受折扣机会，也可在超市兑换相应的商品，从而实现与肯德基店的互动及互惠。并且这个互动活动能大大增加双方的销售量，让顾客在购物同时体验互惠带来的快乐。2.活动现场安排A．人员安排1名家用清洁剂产品解说员4名家用清洁剂产品促销员1名家用清洁剂产品兑奖员B．现场活动具体安排（1）活动前期准备工作在规定的活动地点搭建展台，挂横幅。在展板上依次放置单包装、情侣装、家庭装、超大装家用清洁剂产品，抽奖盒。活动人员统一穿蓝色服装（与家用清洁剂包装袋颜色相同），并且在四件衣服的背后依次印上欢、迎、选、购四个字。（2）活动中工作家用清洁剂产品解说员在活动中热情地向每位顾客介绍产品及导购词。家用清洁剂产品促销员在活动中销售产品并传授冬季洗衣技巧及注意事项（重点向男生传授）家用清洁剂产品兑奖员积极兑换奖项。经验总结在毕业设计过程中，我经历了前期的选题，以及最终选题的确立，让我的毕业设计有了初步框架。同时在查找资料过程中，不断查漏补缺，逐步确立了销售方案的大致框架，使得自身能力在