现代推销技术 配套课件 田玉来 项目二 推销接近新

工程二：推销接近

任务一寻找顾客

任务二约见顾客

任务三接近顾客12/29/20231课程导入：小王的化装品推销历程小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。参加了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有顾客而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化装品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！〞一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍缺乏以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包〞，一定有方法开创自己的新天地。12/29/20232小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化装品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把自己介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法开展到近50人时，她的业务又出现了停滞。接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“××号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作．我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个吗？我的是87654321。〞并附上一些化装品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个．卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。12/29/20233就这样做了几个月一小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。时机来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前抚慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个，告诉她不要着急，康明〔小王的儿子〕的妈妈送你回家。〞小家伙照办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。12/29/20234她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化装，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化装后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很快乐，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化装品了，小王的顾客数量也到达了300人，收入大有增长。王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，小王开展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化装品，有的人只买单件，不管怎样，小王对她们都一视同仁，以周到效劳获得大家的满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。问题：1.小王寻找顾客的方法。2.顾客资格审查的内容。12/29/20235任务一寻找顾客一、准顾客的内涵二、寻找准顾客的程序及原那么三、寻找准顾客的方法四、顾客资格审查12/29/20236一、准顾客的内涵准顾客－可能顾客顾客－已购置者经常顾客－忠实顾客准顾客是指既有购置某种推销商品的欲望，又有支付能力购置这种商品的个人或组织。

=

顾客准顾客支付能力购置决定权需要12/29/20237二、寻找准顾客的程序及原那么〔一〕准顾客的寻找程序获得潜在准顾客

准顾客资格审查确定准顾客制定拜访方案12/29/20238〔二〕寻找准顾客的原那么明确范围随时随地寻找

多途径寻找

重视老顾客12/29/20239三、寻找准顾客的方法

普遍寻找法

连锁介绍法

中心人物法

委托助手法

个人观察法

市场咨询法

资料查阅法广告开拓法网络搜寻法交易会寻找法寻找法12/29/202310〔一〕普遍寻找法普遍寻找法的含义：普遍寻找法也称“地毯〞式访问法、逐户访问法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街〞。12/29/202311普遍寻找法的优点：〔1〕不会遗漏有价值的顾客。〔2〕推销人员可借机进行市场调查，能够较客观全面地了解顾客的需求情况。〔3〕可以扩大企业和推销品的影响。〔4〕可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必经之路。普遍寻找法的缺点：〔1〕有一定的盲目性，比较费时费力，推销成功率比较低。〔2〕推销人员与顾客接触的效果也不可能很好。〔3〕推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力。12/29/202312注意的问题：〔1〕推销人员首先要确定一个比较可行的推销地区或推销对象的范围〞。〔2〕要注意提高访问的效益。〔3〕做好访问的准备工作。适用范围：适用于日用消费品及效劳的推销；也适用于制造企业对中间商的销售或者大型工业品的上门推销。在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化装品、食品、药品、保险效劳等。总之，这种方法是现代推销人员最常用的寻找顾客的方法之一。返回12/29/202313〔二〕连锁介绍法

连锁介绍法又称为顾客引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金顾客开发法。

直接介绍法－现有顾客的交际范围里寻找新顾客。

间接介绍法－就是通过现有顾客的关系

12/29/202314连锁介绍法的优点：〔1〕可以防止推销人员寻找顾客的盲目性。〔2〕连锁介绍法既是寻找新顾客的好方法，也是接近新顾客的好方法。如果推销人员赢得了现有顾客的真正信任，那就有可能赢得现有顾客所推荐的新顾客的信任。〔3〕可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。连锁介绍法的缺点：〔1〕事先难以制订完整的推销访问方案。〔2〕推销人员常常处于被动地位。12/29/202315注意的问题：〔1〕利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客。〔2〕尽可能多的从现有顾客处了解新顾客地情况。〔3〕要向现有顾客〔即推荐人〕确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。适用范围：连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、效劳性产品都有较好的推销效果。返回12/29/202316〔三〕中心人物法中心人物法也叫中心开花法、名人介绍法、中心辐射法，是指推销人员在某一特定推销范围内开展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。12/29/202317中心人物法的优点:〔1〕推销人员可以节省时间与精力。〔2〕既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。〔3〕可以提高销售人员的知名度、美誉度。中心人物法缺点:〔1〕中心人物往往较难接近和说服。

〔2〕一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定。应注意的问题:〔1〕寻找中心人物是决定使用效果的关键。〔2〕推销员应努力争取中心人物的信任与合作。〔3〕在现行政策允许范围内，千方百计地开展推销活动，与中心人物建立良好的人际关系。返回12/29/202318〔四〕个人观察法个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客，是一种古老且根本的方法。12/29/202319个人观察法的优点〔1〕它可以使推销人员直接面对市场，排除干扰。〔2〕推销员而且可以开拓新的推销领域，节省推销费用。〔3〕可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。个人观察法的缺点：〔1〕受推销人员个人素质和能力的影响。〔2〕由于事先完全不了解对象的情况，失败率比较高。注意的问题：〔1〕运用这种方法的关键在于培养推销员的职业素质。〔2〕在利用个人观察法寻找顾客时，推销人员要积极主动，处处留意，察言观色，既要用眼，又要用耳，更要用心。返回12/29/202320〔五〕委托助手法委托助手法也称“猎犬法〞，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己那么集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。

12/29/202321委托助手法的优点：〔1〕可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作。〔2〕可以节省大量的推销费用。〔3〕可以使专业推销员及时获得有效的推销情报，有利于开拓新的推销区域。〔4〕可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响。委托助手法的缺点：〔1〕推销助手的人选难以确定。〔2〕推销人员会处于被动状态〔3〕推销人员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练。推销助手更换频繁，培训费用就会增加。注意的问题：〔1〕要选择理想的推销助手。〔2〕推销助手帮助推销人员做成了一笔生意，推销人员要立即向推销助手支付报酬，而且要感谢推销助手的友好合作。〔3〕当推销助手提供一位准顾客名单时，推销人员应该立即告诉推销助手，这位顾客是否已经列在自己的顾客名册上，尤其要告诉是否已经被其他推销人员所掌握。返回12/29/202322〔六〕广告开拓法广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。开放式广告－－电视、电台、报纸、招贴、路牌封闭式广告－－邮寄、12/29/202323广告开拓法的优点：〔1〕可以借助各种现代化手段大规模地传播推销信息。〔2〕广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触顾客面之广。〔3〕广告不仅可以寻找顾客，还具有推销说服的功能。〔4〕使推销人员节省推销时间和费用，提高推销效率。广告开拓法的缺点：〔1〕推销对象的选择性不易掌握。〔2〕有些产品不宜或不准使用广告开拓法寻找顾客。〔3〕在大多数情况下，利用广告开拓法寻找顾客，难以测定实际效果。注意的问题：利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介，选择广告媒介的根本原那么是最大限度地影响潜在顾客。在运用此法时，推销员要认真搞好市场调查，制订周密的方案，并配以其他方法，以免出现大的失误。但总体来说，广告开拓法不失为一种理想的开拓顾客的现代化手段。返回12/29/202324〔七〕资料查阅法资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。推销人员经常利用的资料有：〔1〕统计资料。〔2〕名录类资料。〔3〕群众媒体类资料。〔4〕其他资料。12/29/202325资料查阅法的优点：〔1〕通过资料查阅寻找顾客，可以降低信息获取的本钱，节约了时间上和精力，提高了工作效率。〔2〕可以减少寻访顾客的盲目性，提高顾客资料的可靠性。〔3〕有些资料查阅比较方便。资料查阅法的缺点：二手信息资料多为公开发布的资料，加上当今市场瞬息万变，一些资料的时效性较差，加之有些资料内容简略，信息容量小，使这种寻找顾客的方法具有一定的局限性。注意的问题：〔1〕要对资料的来源及提供者进行可信度分析。〔2〕注意所收集资料的时间问题，应设法去获取那些最新的有价值的资料。返回12/29/202326〔八〕市场咨询法市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询效劳等部门所提供的信息来寻找准顾客的方法。推销人员可以从以下部门获得市场信息：专业信息咨询企业；工商行政管理部门；各级统计和信息部门；当地行业协会；其他相关部门——如银行、税务、物价、公安、大专院校、科研单位等。12/29/202327市场咨询法的优点：〔1〕方便迅速，费用低廉，信息可靠。〔2〕节省推销人员的推销时间，全力以赴进行实际推销。市场咨询法的缺点：〔1〕推销人员处于被动地位。〔2〕咨询人员所提供的信息具有间接性，会存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。〔3〕市场咨询法的适用范围有一定限制性。返回12/29/202328〔九〕网络搜寻法

12/29/202329网络搜寻法的优点：〔1〕网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法。〔2〕可以降低推销本钱和市场风险。〔3〕可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。网络搜寻法的局限性：〔1〕由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性。〔2〕出于信息平安的考虑，一些重要资料并不在网上公布。〔3〕难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。返回12/29/202330〔十〕交易会寻找法

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。国际国内每年都有不少交易会，如广交会、哈洽会、中小企业博览会、绿博会等等。充分利用交易会寻找准顾客、与准顾客联络感情、沟通了解，是一种很好的获得准顾客的方法。12/29/20233112/29/202332〔十一〕寻找法寻找法是指推销人员在掌握了准顾客的名称和号码后，用打的方式与准顾客联系而寻找准顾客的方法。12/29/202333寻找法的优点：寻找法的优点是寻找速度快，信息反响快，不会被拒绝。寻找顾客的方法被称为是推销人员的“金矿〞。寻找法的缺点：〔1〕易遭拒绝。〔2〕一些推销人员和一些推销对象的方言土语经过传递后更难以沟通。注意的问题：〔1〕推销人员应该选择好打的时间。要避开使用的顶峰期。〔2〕应该讲究打的礼仪与效果。〔3〕做好准备，讲究效果。返回12/29/202334

四、顾客资格审查〔一〕顾客购置需求的审查

顾客是否有需求直接观察顾客何时有需求市场调查顾客的需求有多少询问了解顾客需求审查的主要内容

分析顾客需求的主要方法

12/29/202335〔二〕顾客购置力审查个体顾客购置力审查团体顾客购置力审查消费者储蓄与信贷消费者收入消费支出模式营运能力分析短期人偿债能力分析12/29/202336短期偿债能力分析〔1〕流动比率=流动资产/流动负债〔2：1合理〕〔2〕速动比率=速动资产/流动负债〔1：1合理〕〔3〕现金比率=现金类资产/流动负债〔20%以上为好〕返回12/29/202337〔1〕应收账款周转率=赊销售收入净额/应收账款平均余额。〔它反映企业应收账款变现速度的快慢〕〔2〕存货周转率=销货本钱/存货平均占用额〔它可以衡量企业存货资金占用情况，并可以测定企业销售状况〕返回12/29/202338〔三〕顾客购置权力审查家庭决策类型——丈夫做主型、妻子做主型、各自做主型和共同协商决定型一是要审查顾客的所有制性质、决策运行机制、决策程度、规章制度、企业自主经营的权限等，确定企业的购置资格；二是要审查具体人物在企业购置行为决策过程中的地位和角色。个体顾客购置权力的审查团体顾客购置权力的审查12/29/202339两张白纸的秘密世界一流推销大师金克拉在推销时，总会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着别人名字和其它东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信。当他在推销时遇到顾客的拒绝时，他会说：“××先生/女士，您认识杰克先生吧？他是我的顾客，他用了我的产品很满意，他希望他的朋友也分享到这份满意。您不会认为这些人购置我们的产品是件错误的事情，是吧？〞“你不会介意把您的名字参加到他们的行列中去吧？〞有了这个推荐词，金克拉一般都会取得戏剧性的效果。那么另外一张纸有什么作用呢？12/29/202340当成功销售一套产品后，金克拉会拿出一张白纸说：“××先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位需要我们的产品？〞“请您介绍您的几位朋友让我认识，以便使他们享受到与您一样的优质效劳。〞然后把纸递过去。85%的情况下，顾客会为金克拉推荐2－3个新顾客。金克拉就这样利用顾客推荐系统建立自己的储存顾客群。问题：谈谈你对本案例对你的启示。12/29/202341任务二约见顾客

一、约见前的准备工作二、约见准备的方法三、约见的内容四、约见的方法12/29/202342一、约见前的准备工作〔一〕推销人员的心理准备〔1〕访问可能遭到拒绝。〔2〕访问可能失败。〔3〕预演洽谈的内容。12/29/202343〔二〕顾客资料的准备

个体准顾客的资料准备团体准顾客的资料准备老顾客的资料准备12/29/202344个体准顾客的资料准备〔1〕一般情况。包括顾客的姓名、性别、年龄、民族、籍贯、出生地、文化程度、职务〔职称〕、工作单位和居住地及其邮政编码、号码、经济收入状况，以及字教信仰等。〔2〕家庭成员情况。〔3〕需求内客。返回12/29/202345团体准顾客的资料准备〔1〕根本情况。〔2〕生产经营情况。〔3〕采购习惯和购置行为情况。〔4〕组织情况。〔5〕关键部门与关键人物情况。〔6〕其他情况。返回12/29/202346老顾客的资料准备

〔1〕根本情况。〔2〕变动情况。〔3〕信息反响情况。12/29/202347自己使用的物品展示给顾客的用品12/29/202348二、约见准备的方法团队准备法程序式准备法观察准备法助手准备法借助顾客准备法条目式准备法12/29/202349三、约见的内容

确定约见的目的和事由

确定约见对象

安排约见时间

确定约见地点

设法直接约见决策人；尊重接待人员；做好约见的准备工作推销产品；市场调查；提供效劳签订合同；收取货款；走访用户约见的时间应主要根据顾客的情况确定，尽量防止在顾客忙碌的时间前往。办公室；居住地点；社交场合和公共场所

12/29/202350四、约见的方法〔一〕当面约见法〔二〕约见法〔三〕信函约见法〔四〕委托约见法〔五〕广告约见法〔六〕网络约见法12/29/202351〔一〕当面约见法当面约见的优点：〔1〕有利于开展双方关系，加深双方感情。〔2〕是有助于推销人员进一步作好接近准备，了解顾客的有关情况。〔3〕当面约见一般比较可靠。当面约见的局限性：〔1〕受地理限制，远距离的顾客往往很难面约。〔2〕受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的顾客。〔3〕效率限制，面约花费的时间与精力较多，面约较少的顾客还行，多了就很难在短时期内办到。〔4〕是一旦当面约见遭到顾客拒绝后，推销人员便处于被动局面，无法挽回败局。返回12/29/202352〔二〕约见法约见的优点：能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。约见，由于顾客是不见其人，只闻其声，所以，推销员的重点应放在“话〞上。约见要注意：〔1〕要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望。〔2〕约见事由要充分，用词简明精炼、长话短说。〔3〕态度要诚恳，口齿清楚、语调亲切。约见是推销中常用的约见顾客的方法。返回12/29/202353〔三〕信函约见法写约见信函时应注意以下几个问题：〔1〕信函形式亲切、措辞委婉恳切。约见信函要尽可能自己动手书写，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要盖“邮资已付〞的标志，要动手贴邮票。措辞委婉恳切的信函往往能博得顾客的信任与好感，容易使对方同意见面。〔2〕内容要简洁、有重点。〔3〕要引起顾客的兴趣及好奇心。〔4〕不要过于表露希望拜访顾客的迫切心情。〔5〕追踪。返回12/29/202354〔四〕委托约见法

委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。受托人可以是推销人员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。委托约见的优点有：〔1〕容易到达约见顾客的目的，有利于推销人员接近顾客。〔2〕可以通过受托人与目标顾客的特殊关系对其施加影响，节省推销时间，提高推销效率。〔3〕有利于推销人员明确重点，克服约见障碍，提高推销效果。委托约见的局限性〔1〕受推销人员社交圈大小等因素的制约。〔2〕不如自约亲切，顾客往往不给予足够的重视。〔3〕不如自己约见可靠，如果受托人不太负责任，常常引起误约。返回12/29/202355〔五〕广告约见法

广告约见的优点：〔1〕约见对象较多，覆盖面大，可以扩大推销员的影响，树立企业形象。〔2〕有利于推销人员请客上门。〔3〕节省推销时间，提高约见效率。广告约见的局限性：〔1〕约见费用高。〔2〕针对性较差。〔3〕不推销人员安排具体约见事宜。〔4〕难以引起目标顾客的注意。12/29/202356〔六〕网络约见法12/29/202357案例分析：网球拍推销员

某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家生产的网球拍，推销员走了过来。推销员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。〞顾客：“可是价格太贵，要250元！〞推销员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品确实是好货。〞顾客：“球拍是全炭素的吗？还是用炭素作些装饰？〞推销员：“不太清楚，一会我问一下我们的经理。〞顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。〞推销员：“我很乐意为您包装这只球拍。〞顾客：“我可从来没买过这么贵的球拍。〞12/29/202358推销员：“可能是吧？为什么不买一次呢？〞顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？〞推销员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍越来越贵。〞顾客：“是这样吗？〞问题：1.该推销员做好准备了吗？他在哪些方面需要改进？2.如果你是这位推销员，你准备怎么样展开这次销售谈话？请根据自己的想法重新写这一次销售谈话过程。12/29/202359任务三接近顾客

一、接近顾客话语和本卷须知二、接近顾客的方法12/29/202360〔一〕接近顾客的话语〔1〕称呼顾客的名字。叫出对方的姓名及职务。每个人都很喜欢自己的名字从别人的口中说出。〔2〕简单自我介绍。清晰地说出自己和企业的名称。〔3〕恳请对方接见。诚恳地请求对方能抽出一点时间接见。〔4〕应酬。根据事前对顾客的了解，表达对顾客的赞美，或结合顾客的状况，选一些其感兴趣的话题。〔5〕表达拜访的理由。以自信的态度，清晰表达出拜访的理由，让顾客感觉推销人员的专业和真诚。〔6〕赞美及询问。12/29/202361

案例销售员费阳以稳健的步伐走向陈经理，当视线接触到陈经理时，他轻轻地行礼致意，视线放在陈经理的鼻端。当走近陈经理前时，他停下向陈经理深深地点头行礼。费阳此时面带微笑，先向陈经理问好以及自我介绍。费阳：陈经理，您好。我是大华企业的销售员费阳，请多多指教。陈经理：请坐。费阳：谢谢，非常感谢陈经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的时机。

12/29/202362(费阳非常诚恳地感谢陈经理的接见，表示要把握住这个难得的时机，让陈经理感受到自己是个重要人物)。陈经理：不用客气，我也很快乐见到您。费阳：贵企业在陈经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵企业的网站，知道陈经理非常重视网络营销，现在很多顾客都从网上购置产品了。使用这种方式营销您在业内是典范啊！(费阳将事前调查资料中有关网络营销这点特别在应酬中提出来，以便诉求网络推广方案时能有一个好的前题)。陈经理：我们企业销售的产品是网络办公设备，我们的顾客以高科技企业为主。随着网络的普及，这些顾客都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是满足顾客在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售的效率。

12/29/202363费阳：陈经理，您的理念确实反响出贵企业的经营特性，很有远见性。我相信贵企业在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使顾客更容易发现您的产品和效劳，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您企业及您的产品具备更大知名度。(费阳先夸赞对方，然后表达出拜访的理由)。陈经理：网站推广方案？费阳：是的。陈经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让顾客从网上查看产品功能和了解企业，更重要的是能让顾客有产品需求时随时随地发现您，继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，顾客怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢?(费阳采用了先夸奖后提问的方法)。返回12/29/202364〔二〕接近时本卷须知

〔1〕忌言多必失。〔2〕忌交浅言深。〔3〕忌不懂装懂。〔4〕忌热情过头。12/29/202365

二、接近顾客的方法〔一〕问题接近法〔二〕介绍接近法〔三〕产品接近法〔四〕利益接近法〔五〕馈赠接近法〔六〕表演接近法〔七〕好奇接近法〔八〕赞美接近法〔九〕求教接近法〔十〕震惊接近法12/29/202366三、寻找准顾客的方法

问题接近法介绍接近法

利益接近法

产品接近法

好奇接近法

表演接近法馈赠接近法

赞美接近法求教接近法震惊接近法

12/29/202367〔一〕问题接近法问题接近法，又叫讨论接近法，主要是推销人员通过提问的形式激发顾客的兴趣，进而顺利过渡到正式洽谈阶段。一位矿泉水推销员上门推销，下面是他与一位家住六楼的家庭主妇的对话。推销员：“夏天到了，自来水供给正常吗?水质如何?〞家庭主妇：“供给不正常．水质也不好。〞推销员：“如果有一种既纯洁又有利于健康的饮用水．您的家庭愿意接受吗?〞家庭主妇：“可以考虑。〞推销员：“如果我们每周两次送水上门，既经济，又很方便，这样的效劳方式您会满意吗?〞家庭主妇：“非常好!那我就订一个月试试吧。〞

12/29/202368〔二〕介绍接近法介绍接近法是指推销人员通过自我介绍或他人介绍的方式来接近准顾客的方法。介绍接近法可分为自我介绍法和他人介绍法两种。

刚辞职“下海〞的陈娜做起了推销化装品的工作，由于是新手．推销结果不很理想，一连几天都没有把东西推销出去，心里焦急万分，便想打退堂鼓。不料，这时突然“柳暗花明〞了。那一天，她进入一家商店，正好碰上了以前高中时的同学小高。小高说：“让我看看，蛮不错的嘛!这样吧．我有一个朋友，是联华百货公司化装品部经理，我介绍你认识。〞“谢谢老同学，成交之后，提成我们平分。〞“老同学，不用了，到时请我吃一顿就够了，赶紧去吧!〞12/29/202369〔三〕产品接近法产品接近法也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。注意：〔1〕产品本身必须要有一定的吸引力。〔2〕产品必须是易于携带、方便顾客参与操作。〔3〕功能效果明显，易于宣传传的产品与商品实物应该完全一致。

一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造企业去推销产品，他随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式子午线轮胎。进了这家企业后，他并不做过多的口头宣传，只求汽车企业总经理看看随车带来的样品。满满一汽车轮胎，琳琅满目、品种齐全。最后，这家汽车制造企业决定与该厂签订长期的订货合同，这家汽车企业生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。12/29/202370〔四〕利益接近法1

1利益接近法是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，到达正式接近顾客目的的一种方法。这种推销方法接近顾客时不是从宣传自身商品的优点入手，而是从顾客购置给顾客带来什么好处，比方从经济、实用、功能等等方面，站在顾客的角度，换位思考。注意：〔1〕商品利益必须符合实际，不得浮夸。〔2〕益必须已得到证实，以取信于顾客。

12/29/202371〔四〕利益接近法2

齐格是一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天他敲开一位顾客的门。简单介绍之后，顾客说：“很快乐见到你，但我不会花400美元购置一套锅的。〞齐格看看顾客，从身上掏出一张1美元的钞票，把它撕碎扔掉，然后问顾客：“你心疼不心疼?〞顾客对齐格的做法感到很吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧!〞齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。〞顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?〞齐格说：“你结婚多少年了?〞“23年〞，顾客答复道。“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗?12/29/202372〔五〕馈赠接近法

馈赠接近法是指推销人员通过附赠品来接近顾客的方法。这一方法有利于推销人员亲近顾客，开展同顾客的关系，营造融洽的气氛。注意以下问题：〔1〕是慎亟选择馈赠礼品，投其所好。〔2〕馈赠的礼品必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变相贿赂行为。〔3〕三是馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响。〔4〕是馈赠礼品必须具有一定的实用性。一住推销员到某公司推销产品，被拒之门外。女秘书蛤他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。第二天椎销员快速翩阅有关集邮的书刊；充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票义去找总经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，总经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下于熟识起来。12/29/202373〔六〕表演接近法1

表演接近法，也叫戏剧化接近法，是指推销人员利用各种戏剧性表演技法引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。利用这一方法，可以迎合某些顾客的求新、好奇心理，充分调动人们的主观能动性。注意以下问题：〔1〕表演必须注意戏剧性效果，而且对不同顾客采取不同表演手段。〔2〕表演必须自然合理，打动顾客的心。〔3〕努力使顾客卷入表演中，成为重要角色。〔4〕表演以推销品和与推销有关的物品为道具。12/29/202374〔六〕表演接近法2

一个铸砂厂的推销员向铸铁工厂推销产品，工厂采购科长容许给他5分钟的见面时间，推销员一见面就在这位科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，科长连咳几声，喊起来：“你在干什么?〞这时推销员才平静地开口到：“这是咱厂目前采用的砂，是上个星期我在作业现场取来的样品。〞说着，他又在地上铺上一张报纸，从皮包里取出另外一袋砂倒在报纸上，但此时却不见沙尘飞扬。科长很感兴趣。紧接着，推销员又取出样品，其性能、硬度和外观均与该厂采用的砂截然不同，那位采购科长见状惊叹不已。在这场戏剧性的表演中，推销人员成功地开拓了一家大客户。12/29/202375〔七〕好奇接近法1

好奇接近法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购置决策有时也多受好奇心理的驱使。因此，推销人员利用好奇心来接近顾客，到达推销的目的。注意以下问题：〔1〕无论以何种方式引起顾客的好奇心理，必须与推销活动有关。〔2〕无论以何种方法引起顾客的好奇心理，必须做到出奇制胜。〔3〕是无论以何种手段引起顾客的好奇心理，都应合情合理。12/29/202376〔七〕好奇接近法2一位英国皮鞋推销员，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一那么关于变更鞋业税收管理方法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以名利双收赚大钱。〞店主听到有人向他提供赚钱发财的建议，立刻容许会见这位远道而来的推销员。12/29/202377〔八〕赞美接近法1

赞美接近法是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。渴望被肯定是人的天性，因此，赞美接近法是一种有效的接近法，注意以下几点：〔1〕赞美要有根据，要真正发自内心。恭维的内容很多，如容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等。〔2〕赞美要分清对象，区别对待，适当用词。〔3〕赞美顾客要注意场合，当对方愿意听、喜欢听的时候，去恭维他，对方会很快乐。反之，就会弄巧成拙。〔4〕赞美时一定要有诚恳的态度。12/29/202378〔八〕赞美接近法2

12/29/202379〔九〕求教接近法1

求教接近法是指推销人员借向顾客请教问题，或者借聆听顾客传授知识的时机接近顾客的方法。在具体应用时应注意：〔1〕求教时态度要诚恳，语言要谦虚。〔2〕赞美在先，求教在后。〔3〕求教在前，推销在后。〔4〕求教过程中应注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，进而确定下面推销的重点。12/29/202380〔九〕求教接近法2

12/29/202381〔十〕震惊接近法1

震惊接近法是指推销人员利用某种令顾客吃惊的或震撼人心的事物来引起顾客的注意与兴趣，从而使见面转入推销洽谈的方法。应注意：〔1〕所举的事物应是一些令人十分惊讶震动，而且除非经过推销人员的特别提示，常人一般不会予以关注的事物。〔2〕所举的事物不仅让人吃惊，而且能提出一个与产品的推销有关且非解决不可的问题，为推销洽谈铺路。〔3〕为了让顾客吃惊，推销人员应想方法做好准备，做到语不惊人不说，事不惊人不做。〔4〕震惊接近法在实际应用过程中要适可而止，引起顾客对推销的注意即可，决不能过分。12/29/202382〔十〕震惊接近法2一位年轻的总经理一直不买个人保险。几次说服没有任何效果。一天，推销员带着一个男孩进入了他的办公室。总经理：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那份保险！〞推销员说：“我为您带来了一件礼物，把您的椅子转过来。〞他带着小男孩绕到办公桌的后面，然后说：“擦他的鞋！〞这位大吃一惊的总经理把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是推销员向这位总经理说道：“假设你没有足够的人寿保险而突遭不测，你的儿子将和这个男孩一样，可能就必须靠擦鞋为生了。〞总经理：“……〞这位总经理受到了极大的震动，很快在保书上签了字。12/29/202383案例:李嘉诚的推销技巧1一个只读完初中的人，一个茶楼卑微的跑堂者，一个五金厂普通的推销员，经过短短几年的奋斗，竟然成为香港商界的风云人物，乃至风光无限的香港首富。这听起来有点像天方夜谭，但这却是不折不扣的事实，创造这一商业神话的人便是后来被誉为香港超人的李嘉诚。关于李嘉诚，香港某报曾有如下评价：“李嘉诚发迹的经过，其实是一个典型青年奋斗成功的砺志式故事，一个年轻小伙子，赤手空拳，凭着一股干劲儿勤俭好学，刻苦而劳，创立出自己的事业王国〞。不过，李嘉诚自己认为，他事业有成的真正原因是“懂得做人的道理〞，他曾不止一次对亲友面授机宜：“要想在商业上取得成功，首先要懂得做人的道理，因为世情才是大学问。世界上每个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才是最重要的。〞12/29/202384案例:李嘉诚的推销技巧2看来，做一名成功的商人，有一个精明的头脑还远远不够，还必须在做人处世方面有过人之处。事实上，李嘉诚的勤勉、节俭、朴实、坦诚以及他的善待他人〔包括竞争对手〕为他的事业王国奠定了坚实根底。“别人做8小时，我就做16个小时，起初别无他法，只能以勤补拙〞李嘉诚13岁丧父，从此，他不得不辞别心爱的学业，过早挑起家庭的重担。他的第一份工作，是在一家小茶楼当跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、扫地、擦桌，忙得不可开交。尽管如此，他于每天工作间隙，还细心观察学习别人如何做生意，如何接待主顾，如何成交。这段艰辛的打工经历，使他变得勤快能干，也使他具备了察颜观色的高超本领，所有这一切对他日后从事的推销工作大有裨益。12/29/202385案例:李嘉诚的推销技巧3没有吃苦耐劳的精神，是做不好推销工作的。刚开始做推销工作，李嘉诚因没有经验而屡屡碰壁。为了做得比别人更出色，他只能“以勤补拙〞。他说：“别人做8小时，我就做16个小时。〞那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，长途跋涉，挨家挨户推销产品。过去，在茶楼打工时，他就善于揣摩陌生人的心理，现在做推销，他的这一特长便有了用武之地。一次，李嘉诚推销镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为李嘉诚知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她觉得铁桶好，会自然而然四处宣传，这样，只要李嘉诚卖动一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他的推销，大获成功。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。〞12/29/202386案例:李嘉诚的推销技巧4还有一次，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行推销，这时，清洁工正在清扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员，亲