产险电销OB衔接培训专用课程2

新渠道事业部电销培训部产险电销OB衔接培训专用课程2010年4月TSR的一天（一周三）话术流程（一周五）接洽技巧（二周三）产品介绍（二周五）促成技巧（三周三）异议处理技巧（三周五）预约技巧（四周三）异议处理案例分析（四周五）车型细分（五周三）成功案例分析（五周五）课程大纲TSR的一天

电销培训部

名单拨打预约名单首拨名单关注活动量指标

每天拨打的电话数量成交的电话数量接洽技巧预约技巧促成技巧……活动量成交量接通的电话数量报价数量重点指标拨打量通次通时每日拨打量？接通的数量越多，成交的机率越大？沟通得越多，成交机率越大？其他事宜的处理客户上门保单追踪其他Thankyou

自信、（自我）管理、坚持、话术流程

电销培训部

销售流程与话术流程注意Advert兴趣Interest决定欲望Desire了解产品行动Action接洽介绍促成成交异议处理开场白产品介绍促成成交预约问候，寻找目标人话术流程自我介绍，3要素齐全说明目的；车险优惠活动/特色车险产品想要推荐给您探测需求：1、是否有车；2、保险到期日是否在可销售范围内询问车型，车龄，车价，上年投保公司，根据本项目的销售策略和核保政策主动给客户推荐险种，并快速报价尝试促成：报价后要立刻促成，再次和客户强调安邦服务后要主动尝试成交有针对性的进行异议处理，并再次促成预约：根据客户的保险到期日确定回访日间，具体到某天的上午或下午，主动留下联系方式给客户结束语：对客户表示感谢听录音Thankyou接洽技巧

电销培训部

接洽所要达到的目的找决策人建立信任探寻需求引起兴趣

流程问候，确认身份自我介绍说明来电目的探寻需求话术您好，请问***在吗？/请问是***吗？这里是安邦车险，我姓*，工号****我们现在针对**地区有一个车险优惠活动请问您是车主吗？您的车辆保险大约是什么时候到期的呢？备注新名单名字后面不要加称谓；回访的客户则直接用姓名加称谓，不需要再称呼全名3个要素一定要具备，并且要规范，尤其要注意的是回访客户开场白的规范目的在于引起客户兴趣，注意声音表情如果客户不告知到期日，可以问一下是否是最近一个月左右到期规范的开场白

我们在线上遇到的难题你怎么知道我电话的？/你怎么知道我有车的？

我没时间

我保险有人办理，不需要

你电话怎么是外地的号码

保险还没到期，等到期再说

你们怎么总打我电话

被拒绝，开心OR不开心

接洽中解决问题的原则简洁主导由于电销的特点,决定了客户比较容易挂电话,一通电话客户也不会听太长时间,所以我们为了争取多的时间未做产品介绍和促成,对于客户的问题解决和异议处理力求简单明了为了整个销售流程不断向我们想要的方向推进，做为销售人员应该具备一定的主导性，主导整个销售流程和客户沟通的主题，可以通过反问等方式来推动销售流程,转入产品介绍。具体问题解决方案(一)思路应对话术客户真正关心的不是我们在哪里，而是我们帮他办理的保险是不是当地的，理赔是否在当地，要让客户知道，虽然我们在杭州，但是并不对他的售后服有务任何影响。您看到的0571-95569对吧？95569是我们的客服电话，因为我们安邦电销及客服中心设在杭州，所以我们的电话是0571-95569，但是**先生请您放心，您在我们这里投保，所有的后续服务部是由当地分公司提供给您的，对您来说非常的方便，那不如我现在就给您介绍一下，请问您开的是什么车？不要把答案说的太绝对，一笔带过，有时候客户只是习惯性的条件反射，我们要把客户的注意力转移到我们的产品介绍上面来。可能是当初您买车的时候有业务员来电咨询过关于您车险的事情，那我们当时留下了您简单的联系方式，主要是我们现在推出一个特色的车险产品非常受车主的欢迎，所以特地打电话给您，现在就可以给您介绍一下，请问您开的是什么车？问题你电话怎么是0571的?你不是外地的吗?你怎么知道我电话的？具体问题解决方案(二)思路应对话术首先判断客户的异议是真是假，如果是真的很忙，另外约时间，如果是假的，争取时间。了解，正因为您非常的忙，所以我们才通过电话的方式联系您，帮您节约时间，我现在只需要用两分钟时间就可以帮您介绍一下了，您看您开的是什么车？先安抚客户情绪再转到报价环节。*先生，实在是不好意思，打扰您了，看来您真的是一个很优秀的客户，这么多保险公司都想与您合作，我们之所以联系您关键是我们现在有个特色车险产品非常的适合您，您现在如果方便的话，我花两分钟的时间就可以给您介绍一下。问题我现在没时间你们太烦了，怎么总打我电话。具体问题解决方案(三)思路应对话术先询问一下客户保险到期日，如果确实比较远，则更改到期日和预约或提交，如果是在可销售范围内的，则应该争取到报价的机会。您看您的保险也快到期了，我们现在刚好搞活动，不如我现在就给您介绍一下，可以作为您投保前的参考啊，请问一下您开的是哪款车？以退为进，先争取到报价的机会，如果报价后客户再次提出此问题，再针对这个问题做异议处理。您有朋友帮您办理没关系啊，我们这边搞优惠活动，我可以给你介绍一下，你不是也多了一个更好的参考和比较嘛，我现在用2分钟就可以给您介绍一下，您说一下你开什么啊？问题等到期再说我有朋友做保险的，不需要你报价

听录音

现在演练Thankyou产品介绍

电销培训部

产品介绍的两个方面1、信息询问2、主动推荐险种3、快速报价价格服务1、比较2、价高3、有朋友办

听录音如何来介绍我们的服务需求挖掘解决方案突出优势画图描述安邦的服务菜单。。。。

安邦的服务有哪些？

服务介绍话术举例----全国通赔

如果客户说不出外地,用不到这个服务。话术：了解，*先生，也许目前您这个车不会出外地，暂时用不到这项服务，但是我想您也应该能认同，一家能提供这样服务的保险公司，理赔、保障方面是一定可以做到让客户放心满意的。

服务介绍话术举例----道路救援您在我们公司投保，不仅拥有了一份全面的保障，而且您还可以得到我们送给您的增值服务，我们现在有一个24小时非保险事故道路救援的服务，我们平时开车在路上也经常能看到一些车子由于爆胎、没油等原因停在路上等着救援，车主都非常的着急，您在我们这里投保，遇到这样的事情就不必烦恼了，您只要拨打我们24小时的服务热线，就能帮您解决这个难题了，所以在我们这里投保对您来说真是一个一举两得的事情啊，性价比真的非常的高。促成技巧

电销培训部

两个问题何时促成如何促成促成产品介绍异议处理购买信号促成的时机机不可失

听录音,找问题此通电话中客户出现过几次购买信号?

分别是什么?

如果换做你,你会如何做?

促成方式的运用如果法保证法选择法危机法直接法促成Thankyou异议处理技巧

电销培训部

如何辨别真假异议听录音

常见异议---未到期厘清真假做异议处理找到真正异议并处理*先生/小姐：我想了解一下，除了保险没有到期，您还有其他问题吗？若没有——保险没到期没有关系，现在保险都可以提前办理的，我们也是按期给您的保险续上的，您现在办理正处在我们的优惠期，所以说，从您的立场上考虑，我认为，您还是现在办理是最划算的。若有——转到其他问题的异议处理

常见异议—价格高预约技巧

电销培训部

预约类型接通未接通接触本人非接触本人手机无人接听座机无人接听不在服务区占线已报价未报价

预约的目的*创造下次接听的理由

*确定下次可以联系的电话

预约时机的把握

预约的原则*根据到期日来预约

*主动预约日期

*预约时间要具体

*留电话给客户

预约策略掌握主导权3调整频率2客户跟踪1预约策略（已报价预约回访）调整频率

预约话术*先生/小姐，如果您还是要再考虑一下的话我也很尊重您的意见，请问您的车辆保险具体是什么时候到期的？因为我们这个活动也都是有时间和名额限制的，所以为了不让您错过这么好的机会，我*天上午/下午再和您联系一下，您看可以吗