金融汽车贷款培训资料

湖南众悦商务管理——娄底金融事业部本次培训，了解汽车金融在汽车销售中的重要性，掌握众悦金融产品知识，贷款流程及相应销售话术，更好的运用到日常销售任务中去，提高销售贷款销量。公司产品1所需资料2如今汽车金融的开展5车贷产品知识简要引见6CONTENTS目录34保险要求归档抵押资料贷款流程及销售话术7车贷过程中疑问解惑8Loremipsumdolorsitamet1随着汽车销售行业的竞争不断加剧，新车销售毛利率不断降低，行业利润将逐渐转向汽车后市场、汽车金融等有关衍生效力。

各类汽车金融效力产品逐渐成为推进汽车销售的主流手段，其带来的附加价值和收益正成为众多汽车经销商的主要利润获取渠道之一。

汽车金融平台的搭建可有效降低消费者的购车门槛，为客户处理资金需求、提高客户称心度、提升汽车销售及售后效力的运营业绩。此处添加公司信息我们的优势—更宽松的信贷政策为了更好地满足客户和经销商需求，除了丰富的产品和高效的效力外，我司正逐渐放宽信贷政策。“一对一“上门效力，省时、省力、省心。最高可贷150万，先垫资放款。

产品灵敏度高，可量身为客户指定融资方案。无需房产抵押、无户籍限制。银行流水收入证明居住证明婚姻证明户口本身份证A暂时身份证军官证护照港澳通行证B户籍证明C结婚证离婚证法院判决协议D房产证购房合同土地运用证建房证租房合同村委会证明单位宿舍证明E单位收入证明执业资历证书劳动合同工资存折营业执照业务合同房屋出租合同大额固定资产定期存单其他类收入资料F个人/公司帐单工资卡账单购车首付存款流水二、车贷所需资料客户夫妻双方身份证正反面照片4S店提供潜在客户资料查询征信此单终了并需作出解释业务经理审核风控部〔终审〕在初审经过的情况下，约客户上门收取和核实客户资料，上门调查任务内容：1、搜集客户根本资料并核实各根本情况；2、计算相关费用；3、签署银行文件及合同；4、拍照客户提车金融专员整理资料、写好调查报告及录入系统财务垫款退还给客户，并作出解释归档抵押结清、撤销、抵押登记上门家访按时还款1、选定车辆、提供合格证复印件2、提供销售合同3、提供首付款收据4、提供打款帐号5、交清各项费用1、办理保险2、办理上牌3、安装GPS征审未经过征审已经过征审未经过征审已经过1、共同恳求人共同恳求人共同恳求人是对恳求人还款才干的重要补充当判别借款人的还款才干缺乏以归还贷款时，首先建议其添加父母、子女作为共同恳求人一同恳求贷款如何判别借款人的还款才干？三、车贷客户资质分析2、如何判别借款人的还款才干？留意：一定是可以表达出的还款才干一、银行对账单

对账单平均月收入＞月供平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常生活开支二、了解负债情况总资产＞总负债如何判别借款人的还款才干？平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常正常开支平均月收入最好是能到达月供的2倍银行对账单月收入＞月供等额本息产品&有尾款的产品了解负债情况假设客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。例如：客户贷款100万，那么提供价值100万以上的资产类证明根本原那么：担保人是当恳求人/共同恳求人某方面不具备稳定性或不确定性时的增信手段共同恳求人VS担保人共同恳求人是对恳求人还款才干的保证担保人是对恳求人稳定性缺乏的保证3、担保人原那么不需求提供担保人的情况：担保人原那么恳求人不在居住任务地购车：提供2年以上的居住证明，恳求日前2年或者以上，恳求人在所在城市延续居住的证明以下情况，将能够要求提供担保人：1、还款才干〔有一定还款才干〕收入不具有稳定性、延续性没明确的收入来源担保人原那么以下情况，将能够要求提供担保人：2、居住和任务稳定性A在当前城市生活和任务时间较短〔1年以内〕B真实的长期居住地无法核实C频繁改换任务岗位〔一年内2次含以上改换任务岗位〕D在目前单位未过试用期，或未签署劳动合同E无固定任务，包括网上开店担保人原那么担保人规范：▲担保人的信誉情况良好并不低于借款人▲担保人赞同且担保志愿真实▲担保人必需与恳求人/共申熟识，且不存在艰苦利益、业务及债务、债务关系担保人范围：▲不接受法人机构、军人、港澳台及外籍人士做担保人▲25-60周岁〔加贷款期限不超越60周岁〕▲不接受经销店销售员为购车客户做担保人担保人原那么〔产品〕首付比例为30%利息费9%注：以长安CS15手动奢华版68900元为例，客户首付20900元，贷款金额为48000元，贷款3年，每月还款金额为：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客户提车前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。1年3%2年6.2%3年9%履约保证金履约保证金自动冲抵最后一个月月供GPS安装费10万以下1680元家访费娄星区：600元涟源、新化、冷水江、双峰：800元抵押费抵押费400元此处添加公司信息A车辆损失险C车上人员座位险(可选)E交通强迫责任险B第三者责任险〔30万及以上〕D盗抢险〔没有安装GPS车辆〕F不计免赔险特别商定：保单第一受害人为中国工商银行股份长沙枫林支行A购车发票原件〔发票联〕B机动车登记证书原件C商业险保单原件、交强险保单原件D合格证复印件E行驶证复印件F身份证复印件归档抵押资料协作配合担任前期信贷业务咨询；1担任客户车辆型号挑选；2告知信贷专员上门家访；3协助办理贷款车辆保险；4协助客户办理车辆上牌；5协助搜集车辆上牌资料；6在任务中遇到的贷款小问题，在此也可了解了解！湖南众悦商务管理赞赏观映22如今汽车金融的开展第五节23据有关资料显示，世界范围内70%的私用车是贷款购买的。在美国，贷款购车的比例是80—85%，德国70%，印度60—70%，而在中国，这个数字只需5—10%。贷款买车是大势所趋。目前经过调查发现汽车成为仅次于住房的第二种最适宜信贷消费的对象，特别是月收入超越3000元群体，以为汽车最适宜信贷消费的比例超越住房，而成为最适宜消费的对象。按揭买车核算与否我们已一目了然。车贷产品的三赢格局客户更能合理利用本人的资金，获得更高的收益。让客户提早圆本人的汽车梦想。培育忠实客户，提高客户的称心度，添加客户源。添加更多收入利益奉献，加强公司的竞争力。添加更多客户源，将低档车客户进展转化。给客户带来的利益给销售带来的利益给公司带来的利益公司的利润构成总利润整车销售利润维修保养利润主机厂返利利润来自金融公司的奖励利润按揭手续费.上牌利润全款车销售收入按揭产品利润来自车辆销售正常差价利润按揭才是我们公司利润的主要之一精品及二手车利润来自保险公司的奖励利润1.金融顾问“一对多〞费时，费力，费本钱。2.厂家金融B1.“一对一〞上门效力，省时，省力，省心。2.产品灵敏度高，可量身为客户定制融资方案。3.审批时间短，放款快，二个任务日可提车。金融A车贷产品知识简要引见第三节Q:什么是通货膨胀:A:是指在纸币流通条件下，因货币供应大于货币实践需求，也即现实购买力大于产出供应,导致货币贬值。

表现的本质是商品的普遍价钱涨价！汽车本身就是贬值商品通货膨胀加剧了贬值选择融资消费处理这一问题价值时间通货膨胀和汽车融资的关系

客户进店

销售接待

向客户销售车辆客户确定购买意向F&I接待，销售金融产品F&I签单完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保证销售的成交是由金融专员来审核确定的展望汽车金融金融销售流程讯问价钱激发兴趣推进销售高调推荐金融专员金融销售流程如何激发兴趣？当客户讯问价钱时，销售顾问立刻告知2个价钱如：这台CS75车的价钱是9.88万，当然您付2.98万也可以把车开走。假设客户产生兴趣，应继续引见车辆。在得到客户承诺时，高调引见给金融专员。消极词汇贷款分期利息产品积极词汇融资融资本钱方案错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···正确的：我们可以帮您融资，您的融资本钱是····客户心思分析了解资质：金融销售中的重点了解资质关键话术：一：为了您融资办的顺利，我如今问您几个问题可以吗？二：我们所谈的内容有能够涉及您的隐私，但请放心，您的

相关信息绝对不会被泄露身份类居住类任务类收入类车辆用途了解客户资质婚姻形状；家人能否本地居住居住和任务都在本地且1-2年以上是自拥公司还是打工月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人推销方案A:融资方案可以帮助他预算PQ+资金安排Q:了解了客户的资质我们应该向客户引荐何种方案？并且如何向客户引荐方案？告知资料话术：以我的阅历，我建议您…〔提交…资料；提供共同恳求人/担保人〕…….以我的阅历，这样做会对审批有很大的协助告知资料：在了解全部信息后，告知客户需预备的资料，

以帮且客户找出“亮点〞此处添加公司信息告知资料——身份&用途类解析：了解客户的车辆拥有情况——提供驾照谁开本人开司机已获得驾照正在学车提供驾照提供驾校学员证和发票提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平常谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到人车匹配提供共同恳求人告知资料——居住类1、您和您家人如今居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：讯问客户能否已婚或家人能否也居住在本地，可以在需求的时候请客户提供共同恳求人，共同恳求人可以为打分卡添加分数，也可以提高经过率。居住在本地本地人非本地人居住任务满1年居住任务不满1年暂不需担保人需提供担保人告知资料——居住类1、您和您家人如今居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？不居住异地购车省内购车省外购车居住任务满2年居住任务不满2年需提供担保人告知资料——居住类3、房子是全款买的吗/是租房吗？2、您如今住在什么地方？那房子是您本人的吗？现住地亲戚朋友家本人家租房提供居住证明全款贷款提供租赁合同房产证或购房合同及票据房贷合同了解客户资质——收入&任务类信息1、您在哪儿任务？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及运营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里任务几年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入证明+流水单提供收入证明+流水单提供营业执照+公司章程告知资料——收入&任务类7、您能否有其他贷款？剩余金额是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？解析：了解客户负债情况，假设客户的收入无法覆盖负债，请客户预备超越负债的资产类证明。如房产证+购房票据等解析：了解客户其他贷款的月供，判别客户的流水单月收入能否足够，假设不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信誉记录1年8%2年13%3年18%〔等额本息〕首付比例为30%注：以2021款1.5T手动奢华型98800元为例，客户首付29800元，贷款金额为69000元，贷款3年，每月还款金额为69000*1.18/36=2261元贴息时的产品销售需求体显身份需求资金周转希望“钱生钱〞希望多些折扣希望简单快捷贴息产品带给客户的：客户想要的：贴息贴息时的产品销售

理想形状

现实形状

问题顺利成交&提升客户称心的关键：降低客户期望值贴息利率的应对客户的优先级能否办得下来？能否费事？首付能否接受？月供能否接受？贷款本钱？★★★★★★★★★★★★★★★利率利息的应对话术：Q：利息为什么要比其它机构高？1品牌：对客户隐私信息的维护2信誉度高：长期、稳定的金融效力商3“管家式〞的贷后效力4无其它后续的收费工程5担保费低……利息

客户预备全款购车，如何针对不同种类的客户，压服其全款变为贷款此处添加公司信息〔有近期换车方案的客户〕汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他可以升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资报答率要比付出的贷款利率高，长久角度看对客户是划算的；〔二手车残值＝首付〕〔对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念〕钱是越来越不值钱的，如今每个月1000元的月供，贷款为3年的话2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，他所支付的月供是越来越少的。〔中年客户，上有老下有小，生活压力较大〕手中要有一些现金用于日常的开支，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以防万一急用，以备不时之需。〔私营企业主等有投资需求的客户〕其实您也没必要一次性掏十几万全款购车，他还要进货和做其他投资啦。〔面对分期对手续有异议的客户，以订车为引线，促使客户提交恳求〕您只需求提交一份恳求就可以了，非常的方便。假设一切顺利的话，从恳求到审核只需求2天就够了。我建议您今天订车