医疗器械推销理论

医疗器械推销理论——向医院推销一、了解公司和产品产品：1、设备：多道电生理系统、三维标测系统、射频消融仪、冷冻消融仪、程控刺激仪2、耗材：导管、背电极、刺激电极、压力传感器、压力传感器连线、体表导联线二、搜集医院信息医院信息和医院相关人员信息的搜集是预约拜访的基础，是推销人员走入医院的前提。掌握医院信息的搜集途径和方法是医疗器械推销人员的基本素质和技能要求。1、医院分级管理（1）对医院分级管理的依据是医院的功能、任务、设施条件、技术要求、医疗服务质量和科学管理的综合水平。（2）医院级别的划分。一级医院：是直接向一定人口的社区提供预防、医疗、保健、康复服务的基层医院、卫生院。二级医院：是向多个社区提供综合医疗卫生服务和承担一定教学、科研任务的地区性医院。三级医院：是向多个地区提供高水平专科性医疗卫生服务和执行高等教育、科研任务的区域性以上的医院。各级医院经过评审，按照《医院分级管理标准》确定为甲、乙、丙三等，其中三级医院增设特等，因此医院共分三级十等。（3）医院的资质要求凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。1）一级综合医院床位：住院床位总数20张至99张。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、预防保科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。2）二级综合医院床位：住院床位总数100张至499张。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科可并入内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库、理疗室、病案室。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。3）三级综合医院床位：住院床位总数500张以上。科室设置：急诊室、内科、外科、妇科、预防保健科、儿科、眼科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科。医技科室至少设有药房、检验科、放射科、手术科、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科合设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少配备0.4名护士，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。2、医院信息的搜集途径（1）通过网站搜集医院的分布情况。（2）购买图书资料。如《全国医院概况》定价168元，该书收集并介绍了全国31个省、自治区、直辖市的县级以上6100多家医院的资料，内容包括医院等级、医疗特色、隶属关系、床位及人员编制、医院地址和电话号码、院长姓名及技术职称等。《中国医院大全》定价290元，该书收录了全国（港澳台除外）县级以上二万多家医疗单位（含工矿企业、部队、民营医院及中外合资医院）的最新资料，内容包括医院名称、地址、邮编、电话、院长、床位数、日门诊量、等级、特色专科、主要医院设备、就医交通指南、网址、E-mail地址等信息。（3）实地考察。（4）其他实用的方法还有检查记录、相关人介绍、亲朋好友的推荐、同学同事的交流、电话垂问、社会机构的咨询等。3、要拜访人员信息的搜索推销员在向医院推销医疗器械的过程中，通常拜访的人员有使用器械的科室主任、医疗9、第一次拜访（1）打招呼；（2）自我介绍；（3）旁白；（4）开场白；（5）适时引出产品；（6）约定下次来访时间。四、持续拜访与增进了解持续拜访是医疗器械销售的特点，但每一次拜访都有每次的作用和进展。因此，每次拜访后要及时总结分析，分析哪个地方达到了目标，为什么这次拜访中某些方面做得比较好？在什么时候失去了医生的注意力？应在什么时候向医生提出购置要求？为什么医生不同意你的推荐？下次拜访应做哪些改进？下次拜访的目标是什么？什么时间？下次采用什么信息、资料来拜访？持续拜访既有利于医院相关人员和销售员的相互了解，增进友谊，又有利于销售产品合同的签订。推销人员应该创造一些话题，保持双方关系的和谐发展。1、确定拜访目标医疗器械的推销通常包括如下的拜访目标：介绍自己公司的产品；了解竞争对手的产品；建立友谊；扩大销售量；临床试验；售后服务。所确立的目标应该具有三个特点：目标是具体的；目标是可衡量的；目标是可到达的。2、专业导入产品FFAB，迎合客户需求Feature：医疗器械产品或解决方法的特点；Function：因特点而带来的功能；Advantage：这些功能的优点；Benefits：这些优点带来的利益。3、正确面对失败与挫折挫折是推销员经历了一些失败之后，在工作意愿上有一时情绪低落的状态和感受。这里介绍几种克服挫折的方法：和能够信任的上司或前辈交流；试着离开目前的工作环境，以2-3天的时间彻底反省一番；到平常所想要去的地方；试着以一天的时间和父母亲或妻子做详尽的交流；试着看些伟人传记或参加“如何成为成功的销售员”之类的研讨会等；看些不费神的漫画或电影；向亲戚朋友宣泄心中的不满；试着想自己所定下的目标挑战。五、医院招标与投标医疗器械产品的单件产品通常价值较大，因此医院采购医疗器械通常采用招投标形式。医院的医疗器械采购部门或者其委托招标机构通过一定的途径发布招标信息，医疗器械生产、经销企业依据招标信息公开投标，医院或其委托部门依据一定的评标原则评标，选出一家企业作为中标单位，与医院签订购销合同，达成交易。招标投标的基本程序，一般来说，招标投标需经过招标、投标、开标、评标与定标等程序。六、签订购销合同购销合同是买卖双方在进行正式交易前为保证双方的利益对买卖双方均有法律约束力的正式协议。买卖双方均需要遵守，当推销员与医院达成采购协议时，双方就要签订购销合同。合同的构成：从格式来说，采购合同一般由首部、正文和为尾部构成。1、合同首部：名称、编号、签订日期、签订地点、买卖双方的名称、合同序言。2、合同正文（1）所采购医疗器械的品种、规格和数量；（2）产品质量和包装；（3）产品价格和结算方式；（4）交货期限、地点和发送方式；（5）产品验收方法；（6）违约责任。3、合同尾部（1）合同的份数（2）使用语言及效力（3）附件（4）合同的生效日期（5）双方的签字盖章七、货款回收与售后服务1、货款回收货款回收是在采购方装机验收之后，销售员将货款收回的活动，但在现实中，货款回收往往并顺利。因此要求销售员对货款回收的难度有一定的认识，同时具备一定的货款回收技能。客户常用的欠款方法：（1）推：很多客户以自己的资金收不回来为由，作为自己欠款未还的原因。这时，销售员需要认清客户的动机，谨防自己卷入客户的三角债之中。（2）拖：有些客户一遇到厂家催款，总是说“明天还”，然后明天又拖后天，永远无还款之日。对此，销售员需要向客户发出确认函，让客户写下确切的还款时间，以作为以后起诉客户欠款不还的证据。（3）拉：有些客户为了拖延欠款或不还钱款，就会采取各种手段来拉拢厂家的销售员。这时，销售员一定要头脑清醒，做到：“酒肉穿肠过，原则心中留”。（4）骗：有些客户会假装诚信，先骗取销售员的信任。比如：有些客户前三次都会按时付款，可到第四次就开始借口拖欠款项。对这种客户，销售员一定要谨慎小心，决不能轻易相信。（5）压：有些客户会拿厂家的竞争对手来压制销售员，已达到拖欠货款的目的。这时，销售员就需要采用“化骨绵掌”，化解客户的威胁言语。比如销售员可以这样说：“拿货给钱时间很正常的事情。你不要说不合作了，这样很容易伤了大家的感情。”回款实战技巧：（1）博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。（2）利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款，（3）指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思还款。（4）吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户为了维护自己的地位而还款。（5）威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。（6）以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。（7）以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因