保险专业化销售流程概述

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专业化销售流程的重要性专业化销售流程的内容编辑课件

推销=才+佳+金+肖才：才子佳：佳人金：财富肖：美丽

推销是才子和佳人从事的工作获取的是物质和精神上的财富留下的是难忘并且美丽的感觉什么是推销编辑课件专业化销售概述什么是专业化销售？专业化销售是通过标准的流程、实用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。编辑课件专业化销售概述商品的特殊性：保险是无形商品标准销售流程：使销售事半功倍职业形象塑造：树立代理人职业形象长期开展需要：公司战略开展为什么要提倡专业化？编辑课件编辑课件编辑课件编辑课件课程大纲

专业化销售流程的重要性

专业化销售流程的内容编辑课件专业化销售流程方案活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后效劳NO!编辑课件专业化销售流程方案活动主顾开拓

接触前准备接触说明促成售后效劳YES!编辑课件销售流程概述制定详细的工作方案与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、方案一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法为正式销售面谈而做的事前准备包括：物质准备、行动准备、心理准备激发准主顾的购置热情包括：开门话术、应酬赞美、资料收集、购置点寻找强化准主顾对寿险商品的购置欲望包括：方案书制作、辅助工具展示、商品知识把握鼓励准客户作出购置决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原那么协助客户做好保全效劳并寻找新的购置契机包括：递交保单、保全式效劳、营销式效劳方案活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后效劳编辑课件专业化销售流程注意点方案活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★准客户量表达业务员的生命线晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成局部接触时化解大局部的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成售后效劳等同于售前效劳编辑课件专业化销售流程-方案与活动帮助营销员明确销售目标帮助营销员规划业务活动是销售流程的准备阶段协助营销员形成良好的工作习惯促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触良好的工作习惯是成功的根底！编辑课件专业化销售流程-方案与活动制定目标安排活动业绩目标收入目标开展目标安排约访安排拜访量〔每日，每周〕安排线路图〔统筹规划〕方案100工作日志编辑课件结论对新员进行一对一的辅导，建立个人的活动方案，确立有效拜访量在填写?方案100?及?活动目标表?，监督自己积极行动：填写经营日志、拟定拜访方案、参加早、夕会。透过方案与活动管理，建立良好的工作习惯。编辑课件专业化销售流程-准客户开拓明确寿险的销售对象寻找符合寿险销售的准客户！有购置力有寿险需求身心健康容易接近促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哈，我们的工作真有趣，就是不断找到新朋友！编辑课件专业化销售流程-准客户开拓准客户开拓的方法：缘故法转介绍法陌生拜访法准客户开拓是寿险生命之源！编辑课件我的客户在哪里？编辑课件准客户的来源

您的个人市场

影响力中心人物

被推荐人

群体开发

个人观察

陌生拜访编辑课件编辑课件结论1、不断地开发〔增补〕准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存〞数量。2、熟悉并灵活运用“缘故法〞、“转介绍法〞的各种话术，在普遍开发的根底上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目标市场〞。

编辑课件专业化辅导接触前准备编辑课件请学员答复：

为什么要做接触前准备？接触前应该做那些准备？编辑课件业务员在接触前常态不能有效进行约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访方案拜访效率低受挫感强恐惧拜访编辑课件确定拜访方案确定拜访的人选拜访路线的安排确定拜访时间编辑课件目标锁定的优先顺序容易接近的见面次数多的熟悉程度高的优先A、B类准客户编辑课件专业化销售流程-接触前准备兵马未动，粮草先行。树立信心：知己知彼，百战不殆！

接触前准备可以让我们：减少正式接触时犯错误的可能性预测准主顾的反响，并拟定对策为正式销售规划具体行动促成准客户开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触编辑课件专业化销售流程-接触前准备物品准备技术准备心态准备编辑课件结论接触前的准备就是为了在与客户接触面谈前即能充分掌握客户资料，并分析出应酬的话题及可能的购置点，使准主顾的反响在你的掌握之中。编辑课件接触专业化辅导编辑课件业务员在接触时常态急于销售，推荐险种拒绝多不知道收集客户资料受挫感强无法寻找客户购置点成交低编辑课件专业化销售流程-接触接触的目的取得客户信任;收集客户资料;寻找客户购置点。促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触编辑课件

接触的要领寒喧消除准主顾的戒心多提出问题倾听、微笑编辑课件寒喧与消除准主顾戒心的要点应酬的要点：说明身份赞美对方以对方感兴趣的话题切入消除准主顾戒心的要点：说明来意主动为准主顾设定时间编辑课件提问和倾听的要点提问倾听以对方感兴趣的问题提问，让客户有发表时机，收集客户资料，开掘客户购置点开放式、封闭式问题用心倾听客户需要什么、关心什么、观察客户的肢体语言，以掌握购置点编辑课件专业化销售流程-接触建立良好的第一印象收集客户资料沟通风险观念分析购置点哈，原来就是和朋友聊聊天呀～～编辑课件接触时的本卷须知防止争议性话题不要制造问题建立共同问题编辑课件结论接触的目的是为了从接触的过程中收集资料，找出客户购置点，为“送方案书〞铺路，并确定下次拜访时间。编辑课件专业化销售流程-说明说明：用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化保户的利益。

让客户明白产品的作用让客户明白获得的利益让客户感受到您的专业效劳让客户认同您的解决方案促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触编辑课件专业化销售流程-说明确认客户需求描述产品特性阐述客户利益奠定促成根底。哦，就是看看是不是所有的风险都有应对措施了～编辑课件方案书制作的原那么完整的建议书设计－－保险观念针对需求设计适当的保额和保费保额：客户年收入的5－10倍保费：客户年收入的10%-15%编辑课件方案书说明的原那么熟练度不与客户争辩少用专业术语简明扼要防止忌讳用语防止制造问题解说具体化数字化编辑课件方案书说明的技巧面谈时，一定要把重点内容背熟：保单的利益是多少？保单红利是多少？保障的时间有多长？保障工程有哪些？保费是多少？编辑课件方案书的六大主题满期利益疾病保障意外保障身故保障全家保障投资理财编辑课件专业化销售流程-促成促成：帮助及鼓励客户作出购置决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。销售流程的关键环节销售的最终目的营销员的工作成果促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触编辑课件

促成的时机

客户主动问东问西时：询问保险费缴费方式时询问投保内容时询问别人投保情形时讨价还价时编辑课件

促成的方法激将法默认法〔推定承诺法〕二择一法利诱法行动法编辑课件

有效的促成动作适时取出保单请客户拿出身份证确定受益人业务员先签名，引导客户签名收集身份证、银行卡等资料编辑课件促成＝屡次尝试＋最后一次努力！专业化销售流程-促成取得购置意愿填写投保书收取保费哦，促成就像足球比赛的临门一脚！编辑课件结论我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于促成。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的时机与能力。编辑课件专业化销售流程-售后效劳售后效劳:保持良好的客户关系获得转介绍名单获得客户加保促成准主顾开拓接触计划与活动接触前准备专业化销售流程图售后服务说明接触接触前准备接触哦，做好售后效劳就可以带来新的销售呀！编辑课件业务员的常态编辑课件售后效劳的技巧与方法以定期的访问、书信或问候与保户保持联系赠送小纪念品节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年保户发生不幸时的慰问报告公司近况与本单位的动态举办各项联谊活动理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理良好的售后效劳是维护客户关系的重要途径！编辑课件一月：年货二月：汤圆三月：妇女节四月：茶道杯五月：母亲节六月：粽子、儿童节七月：父亲节八月：健康讲座九月：月饼十月：健康讲座十一月：客户联谊酒会十二月：个性化效劳、福贴、台历等每个月，我们都可以让客户感到温暖编辑课件结论人寿保险是长期的契约，需要长期地缴纳保险费，如何业务人员不能做恒久性的效劳，很可能会遭到保单失效的命运，更可能会因此而失去保户介绍新主顾的时机。销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后效劳才是真正销售的开始。编辑课件课程总结编辑课件说明促成售后效劳销售面专业化销售流程销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环，但其核心却是促成编辑课件形成个人成熟的销售风格和独特的方法—在不断的使用中逐步掌握核心精髓，使寿险事业常青。建立专业、流畅的销售模式—反复不断的练习，仔细琢磨销售的核心理念，从而到达熟练表达。树立销售的根本信心—当把一句话背诵、演练n遍后，这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。第一步：模仿