《新趋势 新思维 新变革 新时期房地产业务增量技术解析》课程考试试题

《新趋势新思维新变革新时期房地产业务增量技术解析》课程考试试题考试满分100分，合格分为80，若不合格可及时补考，取最高分为最终分数。姓名：[填空题]*_________________________________一、选择题（多选共18题，每题3分，共计54分）（少选得1分，多选不得分）1.房地产营销四大学科（）*A建筑学(正确答案)B建筑美学(正确答案)C管理学(正确答案)D心理学(正确答案)2.参观动线及接访内容设计原理（）*A场景营造震慑人心——景点效果（抹去）(正确答案)B造梦空间栩栩如生——电影效果（假设）(正确答案)C销售道具沁人心脾——自家效果（实现）(正确答案)D服务内容超出想象——皇室效果（融入）(正确答案)3.营销工作的核心目标*A沟通需求B唤醒需求(正确答案)C制造需求(正确答案)D了解需求4.售楼处内讲解需提供给客户的3个目的效应*A距离感知B听觉感知(正确答案)C视觉享受(正确答案)D触觉感受(正确答案)5.销售说辞需要体现的三个重点（）*A言之有物(正确答案)B言之有理(正确答案)C言之有情(正确答案)D言之有品6.客户的心理抗性包括（）*A主观意识（我要的房子应该是这样的配置、这样的价格）(正确答案)B防备心理（销售员都是大忽悠，小心上当）(正确答案)C优势心理（我很有钱、也很有购房经验，我点主导谈判）(正确答案)D趋同心理（我看过几个项目，这些产品都差不多）(正确答案)E谨慎心理（买房我这辈子和下辈子都押上了，一定要谨慎）(正确答案)7.访前准备都有哪些（）*A销售资料(正确答案)B良好的形象(正确答案)C销售工具(正确答案)D良好服务态度(正确答案)8.赞美的作用（）*A接触戒备心(正确答案)B建立信任(正确答案)C使沟通有效(正确答案)D拉近距离(正确答案)9.销售说辞设计原理（）*A认知效应B核心卖点(正确答案)C延展知识(正确答案)D目的选择(正确答案)10.变非意向为意向的四个阶段是（）*A产品包装(正确答案)B全城皆知(正确答案)C节点邀约(正确答案)D案场斩杀(正确答案)11.赞美的技巧有哪些？（）*A赞美出于真诚且会把握闪光点(正确答案)B赞美要把握时机(正确答案)C力争是第一次发现(正确答案)D与对方的内心憎恶相吻合(正确答案)E寻找对方最希望被赞美的内容(正确答案)F赞美要保持微笑改善需求(正确答案)12.如何快速获取客户的信任（）*A微笑永远无人拒绝——把自己最美的一面展示给顾客(正确答案)B借认识客户的朋友来套近乎C自我介绍——30秒让你永远记住我(正确答案)D开始之前为客户讲一个冷知识——建立置业顾问地位(正确答案)E贴近客户的品味，赞许他的爱好(正确答案)13.根据报价原理，置业顾问给客户报价前的前期准备包括（）*A要有预期，做铺垫——“有的客户买了几套才打97折！”言下之意，你不要有太高的期望。(正确答案)B情绪要把握，吊足胃口，推向高潮——表情：被强迫的很无奈，为客户殊死一搏的感觉。(正确答案)C最好要申请，把理由跟客户商量好，演练一下——是老客户介绍，是我家亲戚等。(正确答案)14.根据报价原理，置业顾问给客户放价不成应该怎么办？（）*A不打折，但送东西(正确答案)B哀兵必胜(正确答案)C继续守价、议价，拿出最后的王牌(正确答案)15.守价能力解析中，守价说辞应包含如下哪些内容（）*A物有所值(正确答案)B实价销售(正确答案)C热销状况(正确答案)D其他客户反馈16.守价能力解析中，守价的注意事项有（）*A销售员在坚持价格时，不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。(正确答案)B客户初次提出打折，应该以“我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随便打折”应对，但不要多说，等待其第二次试探。(正确答案)C客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。(正确答案)D如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位前不要先让价。(正确答案)E谈价时，为自己留有余地很重要，就算把价格放到了最低，客户也不会认可便宜。(正确答案)17.在议价能力解析中，下列属于议价条件的是（）*A确定客户是否带有足够的定金。(正确答案)B确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场。(正确答案)C经过守价的过程，将客户的心理价位固定在可成交价格之上。(正确答案)D确定房源无误，只有价格是未解决的问题。(正确答案)18.首访客户信息需收集哪些信息？*A家庭结构(正确答案)B客户职业(正确答案)C客户年龄(正确答案)D认知途径(正确答案)E业主再购(正确答案)F置业目的(正确答案)二、判断题（共14题，每题2分，共计28分）19.案场全团队均保证高素质、高形象，形成统一的服务标准，从进门开始的尊称及微笑接待，全流程均可保证客户尊重感。[单选题]*对(正确答案)错20.销售说辞应因人而异，发挥文字的力量，摒弃“顶级”、“唯一”、“极致”，而以故事化演绎每一个令人迷恋的细节。[单选题]*对(正确答案)错21.不断地营造期待，价值的逐步深入感知是售楼处动线设计的重要考虑因素。[单选题]*对(正确答案)错22.为销售讲解动线设置定点讲解，在客户听说辞过程中植入最佳视角与触觉感受，为说辞的每一个价值点寻求视觉、触觉的最佳切入点，从而最大化放大项目价值，并有效规避抗性。[单选题]*对(正确答案)错23.快速辨明客户购买意图及人性弱点是营销成功的第一步。[单选题]*对(正确答案)错24.销售说辞设计时应提取数据及信息，整合成为项目价值说辞，并进行场景化的生活演绎。[单选题]*对(正确答案)错25.面对犹豫不决的客户时，你需要介绍这种房子多么流行，其他人对购买这套房子的决定一定是多么的认可和赞成。对客户要适当放手，营造饥饿营销氛围。[单选题]*对错(正确答案)答案解析：正确答案：这类客户不喜欢匆匆忙忙的节奏，如果你语速过快或者一直催促他下决定购买，他就会深感不安。与这类客户沟通时，一定要营造大众氛围，还要热情友好，足够的耐心。26.面对缺钱型的客户，话术需要围绕钱这个问题，这类客户通常会较容易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”，施些惠利将他们紧紧套住；了解他们的真正预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。[单选题]*对(正确答案)错27.面对言行不一的客户，如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定签约时间；[单选题]*对(正确答案)错28.面对注重细节的客户，为了避免细节缺点被放大，忽略细节点避开客户问题。[单选题]*对错(正确答案)答案解析：正确答案：在介绍房子时，一定要注意自己的气质和仪表，最好营造出高雅的销售氛围。你必须对细节高度关注，介绍时要注意量化和精确，不能模棱两可。当他们确信所有细节都覆盖后，才会愉快的作出购买决定。要适时调整销售风格，把节奏慢下来，尽量把所有的房子细节、蕴含的文化故事，一个个讲清楚29.面对忙人多忘事型的客户，你需要关注他们，被他们的成就打动，善于发现他们身上的优点，并马上进行赞美。恰到好处的赞美，会促成你的销售。[单选题]*对(正确答案)错30.面对优柔寡断型的客户，应该热情地参与到客户的选择中，绝不能以旁观者自居，要帮助客户做选择，是最能有效促成这类交易的方法。[单选题]*对(正确答案)错31.面对不善言语，总是不吭声的客户，关键在于打开他们的话匣子，所以要主动找话题，最好说些与销售无关的话题，先拉近关系，再为客户提供销售方面的建议。[单选题]*对(正确答案)错32.根据报价原理，置业顾问在给客户报价的时候应该先报均价，再报楼王价格，最后报客户意向房源价格。[单选题]*对(正确答案)错三、主观评估题（共18题，每题1分，共计18分）。

（请结合您的个人情况围绕18项必备技能进行评价，任何选项均得分）33.一、销售动线带看流程道具功能了解及销售说辞话术组成应用能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)34.二、首次接访快速取得客户信任能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)35.三、首次接访客户购买动机判断能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)36.四、依据不同客户类型选择斩杀战术逼定能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)37.五、谈判过程中价格输出、守价、议价能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)38.六、客户信息收集、回访及二次邀约技巧能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)39.七、谈判过程中团队SP技术能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)40.八、谈判过程中临门一脚时机判断和逼定能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)41.九、维护老业主，提升老带新业绩量能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)42.十、抖音、和朋友圈新媒体活学活用（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)43.十一、主动出击陌生拜访意见领袖拓展能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)44.十二、陌生拜访call客技术能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)45.十三、置业顾问全员营销、同行转介等经纪人资源维系能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)46.十四、置业顾问忠诚度、执行力能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)47.十五、置业顾问与客户、组员、领导的沟通能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)48.十六、置业顾问投资回报率算法能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)49.十七、置业顾问建筑学专业知识能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)50.十八、置业顾问建筑美学专业知识能力（选1项）*较好(正确答案)良好(正确答案)一般(正确答案)待提高(正确答案)四、主观分享题请您至少挑选3项您个人掌握较好的能力，分享3个实用技巧。[多选题]*□一、销售动线带看流程道具功能了解及销售说辞话术组成应用能力_________________*□二、首次接访快速取得客户信任能力_________________*□三、首次接访客户购买动机判断能力_________________*□四、依据不同客户类型选择斩杀战术逼定能力_________________*□五、谈判过程中价格输出、守价、议价能力_________________*□六、客户信息收集、回访及二次邀约技巧能力_________________*□七、谈判过程中团队SP技术能力_________________*□八、谈判过程中临门一脚时机判断和逼定能力_________________*□九、维护老业主，提升老带新业绩量能力_________________*□十、抖音、和朋友圈新媒体活学活用_________________*□十一、主动出击陌生拜访意见领袖拓展能力_________________*□十二、陌生拜访call客技术能力_________________*□十三、置业顾问全员营销、同行转介等经纪人资源维系能力_________________*□十四、置业顾问忠诚度、执行力能力______