企业与个人信用管理课件

企业与个人信用管理第一篇导论第二篇企业信用管理第三篇消费者信用管理1

第一篇导论第一章信用经济学的相关概念第二章信用交易的市场环境第三章征信技术2第一章信用经济学的相关概念3信用的概念和内涵?辞海?信用的三种含义一是“信任使用〞；二是“遵守诺言，实践成约，从而取得别人对他的信任〞；三是“以归还为条件的价值运动的特殊形式，多产生于货币借贷和商品交易的赊销和预付之中，其主要形式包括国家信用、银行信用、企业信用和消费信用。〞：社会学角度经济学和金融学角度4信用的定义广义的信用：指参与社会和经济生活的主体之间建立起来的以老实守信为道德根底的践约行为。它是从道德范畴、伦理学方面理解信用的。狭义的信用：指以归还为条件的价值运动的特殊形式。5信用的内涵

借——以归还为义务的取得；贷——以收回为条件的付出。贷者之所以贷出，是因为可以取得利息；借者之所以可能借入，是因为承担了支付利息的义务。借贷授信者受信者价值让渡价值实现6现代经济学信用的定义现代经济学理论认为：信用是一个经济学词汇，用于描述市场交易中的借贷关系，附属于商品和货币关系的经济范畴。在市场交易活动中，信用是一种建立在信任根底上的能力，就是不用立即付款便可以获得资金、物资、效劳的能力。7信用与货币信用表达了交易的债权债务关系，具备货币的一些性质，因此多数信用工具被称为信用货币。但是信用不同于货币，信用是一种有条件限制的交易媒介，而货币是法定的支付工具，是无条件限制的交易媒介。信用与货币的不同之处在于，信用只是受信人对未来付款的一种承诺。但是承诺是否能够兑现？或者能否完全兑现，取决于授信机构或赊销的卖方的自行判断，所以采用信用交易形式比现金交易所产生的信用风险和本钱都会增加很多。8信用与诚信的关系多数辞典中对信用的解释：有契约经济和道德伦理两方面的词义的解释。站在信用经济学和信用管理的角度，对信用的的解释完全落在契约经济的意义上。中文词典中对“诚信〞的解释更加贴切的同时描述了信用在契约经济和伦理道德两方面的意义。9信用与诚信概念之间的关系诚信社会交往伦理道德方面的意义契约经济方面的意义信任信义信誉信用信贷商誉10第二节信用交易方法11一、信用的种类信用一、根据受信者性质的不同公共信用〔政府信用〕商业信用消费信用一、根据发生信用关系的主体不同

个人信用国家信用银行信用

其他信用民间信用租赁信用国际信用证券投资信用商业信用12二、信用交易一、商业信用二、银行信用三、国家信用四、消费信用131、商业信用的特点：1、概念商业信用是工商企业之间以商品交易为根底相互提供的信用。典型的商业信用是赊销。2、商业信用的特点⑴债权人、债务人都是生产经营者⑵借贷行为与商品买卖行为结合在一起142、商业信用的信用工具

------商业票据⑴商业票据是工商企业之间由于信用关系形成的短期无担保债务凭证的总称。商业票据的期限不超过一年。商业票据有抽象性、不可争辩性、签发时无须任何担保的特点。(2)商业票据可分为期票和汇票两种期票：支付承诺书汇票：支付命令书15银行信用的特点银行信用指以金融机构作为媒介所进行的货币借贷。与商业信用相比其特点是：

⑴银行信用的发生是以金融机构为媒介的⑵银行信用的客体是游离于再生产过程之外的货币资金总结银行信用与商业信用的区别和联系16〔三〕国家信用1、概念：国家信用是国家为当事人一方的借贷行为，国家通常以债务人的身份出现。2、国家信用的工具——国债国债有国库券和公债的区别国库券是期限在一年以内的，通常用于解决财政年度内先支后收的暂时困难的一种信用工具。公债是期限在一年以上的用于弥补财政赤字的信用工具。国库券与公债的区别17〔四〕消费信用1概念：消费信用是指对消费者个人提供的，用以满足其消费方面的货币需求的信用。现代消费信用的方式多种多样

⑴赊销⑵分期付款⑶消费贷款⑷信用卡透支消费信用的提供者对消费者个人会有一定的要求。消费信用在一定条件下可以促进消费商品的生产与销售，并从而促进经济的增长但消费信用过度膨胀也有可能造成通货膨胀18〔五〕民间信用(一)民间信用的含义及形式民间信用，亦称“民间借贷〞，或个人信用。西方国家指相对于国家之外的一切信用，包括商业银行信用。在我国，民间信用主要指居民个人之间以货币或实物的形式所提供的直接信贷。民间信用的形式主要有以下几种：(1)私人之间直接的货币借贷。(2)私人之间通过中介人进行的间接的货币借贷。(3)通过一定组织程序的货币“合会〞、“标会〞、“搭会〞等进行的货币借贷。(4)以实物作为抵押的“典当〞形式的货币借贷。19三、信用工具信用交易经常以信用工具为支付手段达成，所以信用工具在信用交易中起到了交易媒介作用。信用工具就是在信用活动中产生的能够证明金融交易的金额、期限、价格的书面凭证。是以书面的的形式发行和流通，明确表述授信机构和使用者的权益关系。20信用工具的特征信用工具的外在特征包括：表现授信额度的面值、信用的期限、归还方式、有无利息、利息支付方式、有无发票票面折扣。在市场上，信用工具的特征主要有：货币性和流动性、归还期、风险性和收益性21四、信用风险信用风险：指信用交易的受信方不能正常履约，因而给信用交易的授信方带来损失的风险。对于授信方来说，信用风险在本质上是一种损失的可能性，表现为风险发生与否、发生时间、发生原因、潜在损失多大等的不确定性。22信用风险在信用风险表现形式上，常见的商业性质的信用风险包括：客户拒绝付款、拖欠货款、无力归还、不能足额偿付货款等，给赊销的授信机构带来的潜在损失。信用风险是一种双向的风险，最终会影响到信用交易的双方23信用风险因授信人的性质不同，常见的信用风险有两种,即商业性质的信用风险和金融性质的信用风险。商业性质的信用风险：指企业以信用方式销售，存在客户违约不能支付货款或者拖欠的风险。金融性质的信用风险：指使用银行信贷的客户违约，不偿贷或者不按期偿贷的风险。24信用风险按信用风险产生的原因，信用风险可以分为道德性风险和非道德性风险。道德性风险：信用交易双方在签订合同时，受信方从一开始就打算违约的风险。非道德性风险：指受信人不是出于主观愿望而恶意违约，而是由于客观原因无法到期履行合约而给授信人造成损失的风险。如行业风险、政治风险、企业经营风险和经济周期风险。25第三节信用方法的作用26一、信用方法对企业的奉献通过建立对外的信誉和提高资信等级，企业可以提高自身对生产资料的赊购能力，增强企业的国内外融资和招商能力，甚至增加发债和上市的可能性。信用销售克服了买卖双方在时间上和空间上的限制，使企业可以捕捉商机，及时的将商品卖出去。有助于改善企业现金流量，改善企业库存管理水平，降低库存本钱，取得短期融资，缓解企业的临时资金压力；全面提升企业的对外信用形象，增强企业的国内外融资和招商能力。社会信用体系的建立为企业创造了一个良好的市场信用环境。27二、信用方法对消费者的奉献信用方法能够为个人创业提供时机；使消费者提前享受物质生活的便利和舒适，提高生活水平；提高应对突发事件的的能力；是家庭理财的一种方式，发挥其投资杠杆作用；28三、信用方法对经济开展的奉献社会信用制度的建立，有利于国民经济的可持续开展；提高市场上各类经济主体的经济活动的质量和效率；有助于综合国力的提高。29第四节信用经济学说30经济开展的不同阶段以物易物现金交易信用交易31信用经济学范畴信用经济学是研究一个局部或者全球信用经济增长规律的科学，所研究的典型问题包括：向市场投放多少信用、信用投放对经济增长的作用、信用投放对货币政策的影响、信用投放平安程度与经济增长的关系、不同信用风险控制或转移手段对信用工具投放的影响、扩大信用交易规模的方法、调控信用投放的方法、不同种类信用投放的市场效果，等等。32信用经济学范畴信用经济学可以分为宏观信用经济学和微观信用经济学两个局部。宏观信用经济学从研究信用的市场投放切入，研究信用交易开展对一国的国民经济或对世界经济所产生的影响。微观信用经济学从研究单笔信用交易入手，发现信用交易的规律，从而找出提高信用交易成功率的方法。33第二章信用交易的市场环境34

第一节买方市场35一、我国市场态势的转变我国是社会主义市场机制，我国的市场在1996年发生了质的变化，彻底辞别了短缺经济，形成买方市场。我国的经济结构根本脱离了生产主导型，立足于增加有效供给的集约型、消费主导型和流通主导型的框架之上。36二、买方市场的特征市场表现出供大于求的特征大局部商品的价格呈下降趋势。生产企业要面对剧烈的市场竞争作为买方处于相当有利的地位产品销售在低利率水平卖方打价格战、拼售后效劳和质量改进付款方式——采用信用销售经济结构是增加有效供给，消费主导型和流通主导型健康的买方市场出现在经济增长和成熟时期37三、信用交易的市场开展空间近几年，虽然我国的消费信用总体规模有了大幅度的增长，但与其经济规模相比，包括消费信贷在内的消费信用规模仍显缺乏，与经济开展水平不相称。38第二节市场软环境39一、市场的经济秩序市场软环境是指与市场活动配套的法律法规、政府政策和市场秩序。为了扩大我国经济中的信用经济成分，必须在市场上建立一套新的市场机制，它能够保证各类授信机构大规模开发和在市场上投放信用工具，并保证市场上的信用交易有足够高的成功率。我国市场存在严重的经济秩序问题，问题的背后无不和信用缺失密切相关。40二、失信对市场的破坏作用失信严重阻碍了信用交易规模扩大的速度，影响到我国综合国力的增强。严重影响了国民经济运行质量，降低了经济运行的效率严重影响了企业之间的交易速度、交易效率、交易规模、交易质量，破坏了经济主体之间以合同契约为根底的正常信用关系。严重影响了消费者的信用消费，使扩大内需的政策效果大打折扣影响了市场体系的发育和成长，大大提高了交易本钱，制约了市场机制发挥配置资源的根底性作用更严重的是毒化了社会风气，败坏社会公德，动摇了社会主义理想和信念，还严重损害了我国的国际信用形象41三、对失信行为惩戒的原那么失信惩戒机制不是一种对失信企业和消费者个人进行类似刑事处分的国家机器，但也不是轻描淡写的道德谴责。它对失信者依法实施经济性质的处分，将有失信行为的人和企业的不良信用记录披露给其所有的交易对方或与失信者有利益关系者充分了解它的不良记录，到达使有失信行为的企业难以在市场立足的目的，也让失信行为的消费者个人生活不便。42四、对失信行为惩戒的方法失信惩戒机制在实施方法和效果上，具有以下六种特征：主动打击失信行为、在社会上全面渗透、在文化上潜移默化的改变、对守信者进行奖励的政策性倾斜、民间操作执法和非司法处分式的强制性。43社会信用体系及其作用社会信用体系是一种有效的社会机制，它以法律和道德为根底，以信用制度为核心，通过对失信行为的记录、揭露、传播、预警等功能，解决经济和社会中信用信息不对称的矛盾，加大失信本钱，惩戒失信行为，表扬老实守信，扩大市场的信用交易规模，维护经济活动和社会活动的正常秩序，促进经济和社会的健康开展。社会信用体系还具备社会学方面的意义。诚信文化和社会信用体系是社会信用制度这个天平的两端44第三章征信技术第一节征信效劳的根本内容45

一、征信的概念

征信是对企业资信调查和消费者个人信用调查的俗称。特指以了解企业资信和消费者个人信用为目的的调查。在操作上，征信包括对企业或个人的信用信息进行采集、核实、处理、合法传播的全过程46征信的概念根据被调查对象的不同，征信分为企业征信和个人征信。企业征信是企业资信调查的俗称，被调查对象是企事业法人单位；个人征信是消费者信用调查的俗称，被调查对象是自然人。对授信金融机构接受个人资产进行抵押贷款的国家和地区，又存在专门针对受信人或保证人名下的财产进行的资产调查效劳，这种调查俗称财产征信。财产征信又分为个人财产征信、法人财产征信和个体工商户财产征信，但财产征信的主要目标是个人财产。47征信的概念征信分为主动征信和被动征信。主动征信是征信机构主动进行的信用调查，在不存在委托人的情况下进行的调查。被动征信是在受到委托之后，根据委托人的具体要求展开的信用调查。企业征信活动是在被调查人不知情的情况下进行的调查，被调查人处于无知和被动状态，征信效劳提供者要为被调查人保密。个人征信也是在被调查人不知情的情况下进行的调查，但是被调查的自然人可以估计到谁会有兴趣且有权调查他，也可通过订购征信局的“当事人信用调查报告〞来了解哪些机构曾经调查过他。48征信的概念征信机构能否在一国开展征信业务活动，取决于该国的征信数据环境，即存在合法且商业化的数据供给，政府还要以法律法规形式保证征信市场的开放，市场准入门槛设置合理，开放对信用调查业务的营业许可。在一国范围内，征信机构能够快速、真实、完整、连续、合法、公开地采集用于制作征信产品的信用信息，是该国迈向〞征信国家“的第一步。49二、征信数据征信数据是对信用信息的专业化称谓，是用于制作调查报告类征信产品的原材料。征信数据分为企业征信数据、个人征信数据、以及财产征信数据。征信数据分为量化数据和非量化数据。征信数据包括原始调查数据和经过技术处理的数据。50企业征信数据和个人征信数据征信数据分为企业征信数据和个人征信数据，分别用于制作企业资信调查报告产品和消费者信用调查报告产品。企业征信机构应该具备对全世界任何一个有限责任公司的资信调查能力，至少要能够对全国任何一个企业事业单位进行调查。而个人征信数据库可以以城市为单位建设，而不管城市大小51原始征信数据原始征信数据的采集可以直接调查获取，也可以从数据供给商处采购，还可以通过与相关数据源交换方式取得。52原始征信数据采集的渠道个人征信数据采集的渠道数据供给商信用联盟协会银行卡发行单位大型企业的财务公司学贷机构房贷机构其他金融机构抵押贷款公司商业银行追账机构教育贷款机构百货公司各种发卡单位移动通讯效劳商公用事业单位53征信数据征信数据的采集不是随意的，征信机构根据需要设计“采集单〞例如根据企业征信机构的业务需要，所采集的企业征信数据包括宏观、中观和微观三局部信息。目前还没有通用的企业征信数据采集标准。54征信数据目前，征信数据都存储在数据库中，以电子数据形式积累。评价一个征信数据库优劣的根本指标通常包括数据覆盖的完整性、供给的稳定性和真实性以及动态化程度〔数据更新频率，还包括数据更新的比例〕，这些指标称为征信库价值的根本指标55以合理的本钱获得征信数据以合理的本钱获得征信数据，是信用管理行业开展的生命线。在一些欧洲国家，征信数据公开在一定程度上已经成为“全民义务〞或者“文化传统〞；另外一些国家，各行各业都有义务向“国家数据库〞奉献某些数据。56三、征信效劳征信效劳是受委托的信用调查效劳，主要分企业征信、个人征信和财产征信三大类，是一种社会化的有偿效劳。征信效劳的主要提供者是征信机构，包括企业资信调查公司和消费者信用调查公司；征信效劳的使用者主要是各种各样的授信单位，还包括一些政府部门和企业的人力资源部门。57征信效劳征信效劳的主要目的是降低信用交易过程中交易双方信息不对称的状况，提高信用交易的成功率。征信效劳是征信市场上的一种根底性效劳。作为更深层次的征信效劳，信用管理咨询效劳指的是征信机构帮助企业建立或改进其信用管理功能的效劳，它旨在完善一个企业内部的信用管理制度和必要的信用管理技术手段。58四、征信机构及其产品征信机构是专门从事信用信息采集、处理、评价、传播业务的专业机构。由于征信效劳时商业化的效劳，盈利是其主要目的。我国的定义：征信机构是指经征信监督管理部门批准的、专门从事征信业务活动的企业法人；被征信人是指其信用信息被征集机构采集、整理、加工和使用的自然人、法人、其他组织；信用信息提供人是指向征信机构提供他人信用信息的自然人、法人、其他组织；信用信息使用人，是指征信机构为其提供信用信息咨询、调查和信用评估等效劳的自然人、法人、其他组织。59征信机构及其产品在征信行业内部，通常称提供企业征信效劳的征信机构为企业征信机构，学名企业资信调查公司，俗称企业征信局。称提供个人征信效劳的征信机构为个人征信机构，学名是消费者信用调查公司，俗称个人征信局。市场要求征信机构的调查和评价具备公正和高效的第三方立场。在征信市场上，征信机构通常分为两大类：企业征信机构和个人征信机构。如果财产征信机构也算上，就是三大类。60五、征信行业根据信用管理理论分类，征信行业是信用管理行业的一个部类，是信用管理行业中从事征信产品生产的部类。在征信行业开展史上，传统的行业分支包括企业征信、个人征信、资信评级和商账追收。现代征信行业必传统概念的征信行业更为广泛，包括但凡能够在企业“全程信用管理〞过程中提供风险管理效劳技术的行业，如:保理、信用保险、通过电话查询支票、信用管理咨询等。61征信行业征信行业信用保险国际保理电话查询票据信用担保企业资信调查消费者信用调查财产征信咨询效劳类非金融类商账追收征信产品生产类信用管理咨询金融类非调查类调查类市场调查资信评级62征信系统主要功能经济功能----社会功能----帮助商业银行等金融机构控制信用风险，维护金融稳定，扩大信贷范围，促进消费增长，改善经济长结构，促进经济的可持续开展。随着系统的建设和完善，通过对企业和个人重要经济活动的影响和标准，逐步形成老实守信、遵纪守法、重合同讲信用的社会风气，推动社会信用信用体系建设，提高社会诚信水平，促进文明社会的建设。63第二节企业征信64一、企业征信的概念企业征信也称工商征信，正式的名称是企业资信调查。企业征信是对企事业法人单位的资信状况进行的专项调查和分析，对应一种市场化的调查效劳。企业征信是企业信用管理工作最常用的外部技术支持手段，其目的是要解决企业赊销或其他授信工作决策时的信息不对称问题，提供科学授信决策的依据。65企业征信除了要遵守征信工作应该具有的求真性、综合性、持续性、复杂性、合作性、前瞻性、机密性和比较性等要求外，企业征信还要遵守征信数据核实的“现地现认〞原那么。对于从事企业征信业务的征信机构，企业征信分为本地企业征信和国际企业征信两种。66二、企业征信的内容企业征信就是企业资信调查，被调查对象是企事业单位，调查内容是资信状况。企业征信的结论是以企业资信调查报告形式报告给委托人。企业资信调查报告的目的是降低信用交易过程中的信息不对称程度，帮助企业信用管理人员确定被调查的交易对象的信用价值，使企业信用管理人员能够作出科学的授信决策。67企业征信的内容首先，根据委托人信用管理工作的实际需要，征信机构设计出多种适合不同情况的企业资信调查报告。其次，采集征信数据工作是企业资信调查的根底，而且是大量地和常规性的进行采集。标准或流行版的企业资信调查报告可以提高企业授信决策所需要的根本信息，是一种性能价格比最好的资信调查报告。最后，征信机构还要给出被调查企业的资信级别和风险指数，用于指导企业的授信工作。68四、使用企业征信效劳的时机对于企业信用管理工作，经常使用信用效劳的模式如下：1、主动征信：争取优良客户2、事前征信：筛选新近往来的客户3、定期征信：监控长期往来的老客户4、临时征信：在遇到不寻常的状况下，需要了解交易双方的情况5、事后征信：科学诊断逾期应收账款，决定处理商账的方法69采用征信效劳的具体时机决定了使用征信效劳的模式，就要进一步了解采用征信效劳的具体时机。根据实践经验，出现以下情况时，企业需采用征信效劳调查客户：1、初次与客户交往，客户有潜力成为赊销客户2、客户群体进行常规性定期调查3、客户要求提高赊销额度4、客户有重大合作工程意向5、客户的订单突然增加，不管客户在授信额度内，还是客户要求增加授信额度6、与客户有贸易纠纷70采用征信效劳的具体时机7、客户要求改变交易方式8、客户企业的管理团队变化9、私营企业客户的老板个人发生变化10、客户突然大量抛售产品11、客户被他人拖欠货款12、诊断长账龄的逾期应收账款13、对于商业银行，客户要求开信用证但保证金缺乏，或需要了解受益人是否合格14、出于某种管理目的抽查客户71第三节企业征信产品和效劳72一、常见的企业征信报告产品1、普通版企业资信调查报告2、后续报告3、企业根本信息4、企业资信深度调查报告5、专项问题调查报告6、风险指数报告7、企业家族调查报告8、国际供给商评价报告9、付款分析报告10、行业状况调查报告11、国家风险调查报告73解读企业资信调查报告〔一〕欧洲风格的普通版企业资信调查报告其内容大体可以归纳如下：公司根本信息；资产或净值；行业分类和产业简介；在业界地位和同行评价；信用价值分析等。优点：简洁扼要，给出综述性评价和授信额度建议。缺点：报告内容过于简单，有时不提供财务报表和分析，缺少业务内容和展望方面的信息。74解读企业资信调查报告〔二〕美国风格的普通版企业资信调查报告其内容大体可以归纳如下：1、公司根本信息〔包括注册信息、注册资金、企业历史、员工人数等〕2、财务报表3、付款记录4、与银行往来记录5、诉讼记录和其他公共记录6、行业分类7、经营状况和业务量8、进出口情况9、经营者介绍10、评价和风险指数75解读企业资信调查报告美国风格的普通版企业资信调查报告优缺点优点：内容翔实，可读性强，风险指数等量化指标的分析技术含量高，对企业的活动及交易状况均能做出详细的描述。缺点不简洁，符号系统复杂，需要度报告的训练，缺少文字评价，也缺少授信额度的建议，强调“现地现认〞原那么不够。76解读企业资信调查报告亚洲风格的的普通版企业资信调查报告主要内容：公司根本信息，企业类型和所有制，经营者背景介绍，企业财务报表，银行往来记录，行业类别及营业概况，付款记录及往来厂商情况，诉讼记录和其他公共记录，动产或不动产的抵押担保记录，被调查对象的信用价值综合评述。77解读企业资信调查报告亚洲风格的的普通版企业资信调查报告优缺点优点：内容更加细腻，更注重使用者读报告的方便，坚持“现地现认〞原那么，文字描述多，对财务数据的分析相当重视，图文并茂，财务资料更新更快。缺点：技术含量不及美国，数学模型技术上的投入不够，量化指标少，预测精度低。78第四节个人征信效劳及其机构一、个人征信的概念个人征信是消费者信用调查的别称。个人征信业务的操作包括个人信用信息采集、处理、信用档案的建立和维护、信用价值评价、信用记录的传播全过程；个人征信效劳的对象可以来自零售信用、现金信用和效劳信用领域的授信人。个人征信的目的主要在于调查申请信贷、信用支付工具、赊销商品的消费者，测度他们的信用价值，帮助授信人作出正确的授信和赊销决策。或者调查应聘的白领工作的申请人的信用状况，以帮助雇主作出正确的聘任决定。79一、个人征信的概念

从事消费者信用调查的专业机构是个人征信机构，他们为一国的公民和外籍常住居民建立个人信用档案，向合法用户提供多种类型的消费者信用调查报告。个人征信机构以个人征信局为主，其他种类的个人征信机构还包括：专项信用风险管理公司、征信技术效劳类公司、个人财产征信公司和信用修复类公司。80个人征信局

个人征信局效劳是个人征信行业的主流工作方式。征信局的业务操作建立在大型征信数据库和通讯技术的根底上，为一国或一地的居民建立个人信用档案，并对人群的信用记录进行长期动态的跟踪和档案维护。个人征信的结论是信用调查报告，出于保护个人隐私的目的，信用调查报告或信用记录的传播受到法律的严格限制。个人征信局的建立，至少以一个行政或经济区的全部成年人口为单位。81个人征信产品和业务效劳的种类1、个人征信数据。居民个人的背景资料和信用记录。2、个人信用数据整合/增值产品。集合来自不同数据源的个人征信数据，准确和实时地提供经过整合的消费者信息，更便于各类授信决策，针对性更强。3、数据库效劳和技术效劳。能够设计、建立、管理、委托和维护着大型征信数据库，提供方便的存取方法。4、决策支持及策略分析。可以针对客户的具体情况建立有效地信用风险分析模型，并提供分析、策略和工具，寻找潜在的市场，制定探索最有力的商业策略。82二、个人征信机构及其业务模式1、从被调查对象的立场而言，征信方式分为主动征信和被动征信2、在征信数据的供给方面，个人征信数据分为强者公开和自愿公开3、对于征信机构，经常使用的征信方式有：同业征信、联合征信和金融联合征信83同业征信是由征信机构在一个独立或封闭的系统内部进行征信和提供征信效劳的征信工作方式。使用同业征信方式的目的，就是在一个体系内部实现信息资源共享和会员式效劳有必要采用同业征信方式的行业一般具备的条件：面临授信所产生的客户风险、自身又具备重要的征信数据资源、属于某种敏感行业84联合征信联合征信是指征信机构根据协议，从一个以上的征信数据源采集征信数据的形式。联合征信有两个特征：一是允许征信机构从所有数据源采集征信数据；二是通过征信机构，使提供征信数据的单位之间存在数据资源共享的关系。征信数据单位指的是任何掌握征信数据的政府和非政府部门，特别是商业银行、公用事业单位、邮政、移动通讯公司，他们应该有偿或无偿地向征信机构提供征信数据。85金融联合征信金融联合征信是一种特殊的个人授信业务形式，其实质是要采用联合征信的信用采集方式，制作“全面信息〞消费者信用调查报告，但严格限制使用报告的客户群体，仅对金融机构提供效劳，不支持零售信用领域的授信工作。从采集信息角度来看，金融联合征信是一种联合征信，金融联合征信机构需要广泛采集个人征信数据，因为金融机构的授信决策需要全面的消费者信用信息。从用户角度来看，金融联合征信又像同业征信，因为只有会员性质金融机构和当事人是征信产品的唯一限定的用户。86三、征信局记录的内容和格式从征信工程看，一般将调查分为两类，即一般性工程和特定工程。个人征信的信用管理理论也依据5C和1S原那么，它们分别是个人品行〔character〕、能力〔capacity〕、资本〔capital〕、抵押〔collateral)、状况〔condition〕和稳定性〔stability〕。然而，在作出授信决策之前，授信人仍会视具体情况，对信用效劳申请人进行某些特定工程的调查。87四、制作个人信用记录的准那么建立个人信用的必要条件是设立独立户头的付款账户和取得金融机构的授信，学会使用信用工具。坚持实事求是的原那么，防止滥用信用，或者消费过度。使用信用工具时，杨按照契约行事，坚持谨慎守约的原那么，及时且足额地偿付账款。要定期查询自己的信用记录，对于个人信用档案中存在的不实记录要及时提出核查和申辩。88制作个人信用记录的准那么在个人征信机构的业务操作过程中，记录在个人信用档案上的信用信息必须符合事实，坚持信用记录仅基于事实的原那么。基于信息准确性原那么，个人征信机构数据须随时更新，如果采用批处理数据工作方式，时间间隔必须足够短，要提高征信数据库的更新频率。个人征信数据库的覆盖面应该具有完整性或者相对完整性。89六、常见的消费者信用调查报告的内容1、购房信贷信用报告2、就业报告3、商业报告4、销售支援报告5、消费者信用评分报告90第二篇企业信用管理第四章信用销售及其风险第五章客户及其评价第六章信用管理工作的职能第七章应收账款管理第八章企业信用管理部门建设91第四章信用销售及其风险92第一节信用销售一、信用销售的概念和方法广义的信用销售实质上是指除了一手交钱一手交货的现金买卖外的一切销售行为主要形式包括商业信用和银行信用93狭义的信用销售狭义的信用销售的俗称是“赊销〞，是一种让客户“先提货，后付款〞的销售方式，企业信用管理讨论的信用销售主要是赊销。具体而言，赊销是指企业从市场战略的高度把不能马上支付但在一个可预见的时期内具有支付能力的单位或个人纳入企业销售战略的视野，并依此制定相应的目标、战略、政策和程序等能有效控制信用风险的销售管理方式。94信用销售的意义〔一〕信用销售促进了国民经济的开展〔二〕信用销售对赊购企业的吸引力1、增强了企业的融资能力2、提高客户的购置积极性3、使客户占主动地位4、利用他人的钱来赚钱〔三〕信用销售对赊销企业的意义1、扩大销售规模2、提高卖方的竞争力3、建立良好的客户关系4、减少企业的库存95二、信用销售的特点信用销售的实质是客户占用了企业的资金，等效于对客户的短期融资。信用销售有时是在包括商业银行在内的金融机构支持下进行的，特别是在消费领域的信用销售企业采用信用销售的手段，外因是买方市场的形成企业采用信用销售的目的是盈利信用销售是市场渗透力更强的销售方式信用销售是潜在风险很大的销售方式96三、信用销售的类型企业的信用销售可以分为两大类：一是企业法人之间的信用销售〔B2B〕，即赊销企业对客户企业的信用销售；二是企业对消费者的信用销售〔B2C)企业的信用销售按是不是有金融机构介入，分为直接的信用销售和间接的信用销售97四、影响企业信用销售的因素〔一〕影响企业信用销售的内因〔二〕影响企业信用销售的外因98〔一〕影响企业信用销售的内因

1、企业控制和转移风险的能力2、企业的资金能力3、企业对销售损失的承受能力4、市场份额是公司的生命线5、当公司有新产品投放市场时，最重要的问题是如何得到市场的认可6、企业的库存7、企业的信用政策99〔二〕影响企业信用销售的外因1、买方市场2、行业传统3、金融机构的支持4、信用风险控制和转移的工具100第二节企业客户的信用风险101一、常见的客户风险企业最大的、最长远的财产是客户，而企业最大的风险也来自客户。客户信用风险控制问题是企业信用管理需要解决的主要问题。来自客户的信用风险形式多样，按照客户信用风险产生的原因，可分为道德性信用风险和非道德性信用风险102常见的客户信用风险表现形式贸易纠纷、客户拖欠的风险、客户赖账的风险、客户破产的风险、因付款方式不同产生的风险、因汇率和通货膨胀产生的风险、因各国法律和诉讼方式不同产生的法律失效风险、受到客户诈骗的风险等等。103二、产生客户风险的原因产生信用风险的原因分为：政治风险、信息风险、商业风险、管理风险、财务风险。产生风险的原因分为内因和外因，可以概括为三个根本因素，即市场环境因素、企业信用管理因素和客户自身的因素；其中企业信用管理因素是内因，其他两个因素是外因信用风险可以分为可控风险和不可控风险104信用风险信用风险可以分为可控风险和不可控风险可控风险指的是企业通过信用管理水平的提高和借助征信效劳就可以躲避、控制、降低、转移的风险。不可控信用风险是指那些因“不可抗力〞引起的风险。105〔一〕客户拖欠风险只要有赊销，就会出现客户拖欠风险客户拖欠货款的原因有很多，但不外乎分为“情有可原〞的拖欠和恶意拖欠两种情况，企业信用管理人员通常将客户恶意拖欠行为划定在客户赖账的范围。106客户拖欠风险1、财务风险财务风险是指由于财务状况恶化〔主要是现金流的匮乏〕造成客户拒绝支付或延缓支付的可能性2、经营风险指客户经营不善，致使不能及时归还债务，拒绝付款的可能性10710:1规律很多欧美企业时机本钱〔利息〕是坏账本钱的10倍以上，因此称为10：1规律。我国企业的坏账本钱偏高，企业时机本钱和坏账本钱的比例通常为2：1或3：1。无论欧美企业还是中国企业，时机本钱是最主要的信用交易本钱。信用管理重中之重是减少时机本钱损失。108〔二〕客户赖账风险客户赖账是客户恶意拖欠货款的行为。客户赖账是产生赊销坏账的主要原因之一。主要表现：1、贸易纠纷：对企业的信用销售中，由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面有分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。贸易纠纷主要有：货物买卖纠纷；货物运输纠纷；保险纠纷；代理纠纷；售后效劳纠纷等。2、有意占用对方资金3、蓄意欺诈109〔三〕客户破产风险客户企业破产是造成赊销坏账的另一项主要原因。企业破产有主动破产和被动破产。一些企业申请破产的主要目的是逃债和逃避还债。110〔四〕国际贸易信用风险国际贸易信用风险是指企业在外贸活动中由于提供商品或货币信用而债务人不能按期按量地归还所导致的可能损失。信用风险的大小与信用工具的特征和信用条件密切相关。111〔五〕电子商务信用风险电子商务：指采用信息技术，通过电子化的方式同客户、供给商、竞争者等进行的买卖产品和效劳的商务活动。电子商务是整个贸易活动的自动化和电子化电子商务是利用各种信息化工具和电子技术从事各种商务活动的过程电子商务渗透到整个价值链活动的各个阶段112第三节信用风险控制机制一、信用风险的识别信用风险控制的工作程序包括：风险识别、风险评估、选择风险管理手段、实施风险管理措施、评价风险管理效果、根据反响修正风险管理。识别风险是风险控制的第一步。113二、信用风险控制机制信用风险管理过程分为事前防范、事中管理和事后处理，即“全程信用管理〞。全程信用管理是将企业信用管理各个阶段所遇到的信用风险进行程序化的分析和控制，力图形成一种风险控制的制度化安排。企业信用管理的目标：在最大限度地向客户销售和保证企业合理盈利之间取得最正确值114三、信用风险的转移风险转移主要有两种方法：一是，利用客户提供的担保条件来实现授信方的风险转移；债权担保的方式有：个人担保、机构担保、物的担保、银行担保等。在赊销业务中使用的担保形式课归纳为：定金、保证、抵押、质押、留置、银行保函。二是，使用征信效劳实现风险的转移。征信效劳类的风险转移手段主要有信用保险和保理。115保理业务保理：保付代理，其根本含义是通过购置他人的债权及收款而获利。保理是一种综合性的贸易结算效劳方式，它主要是在信用销售的情况下，由中介机构〔保理商〕以承购卖方的应收账款的方式，向其提供融资和买方信用担保效劳。116第五章客户及其评价117第一节客户及其分类

一、客户的定义销售部门和信用管理部门对客户的定义是有区别的1、销售部门的对客户的定义：但凡对企业的产品或效劳有需求且有支付能力的企事业单位或消费者个人，都是企业的潜客户，一旦它们付钱购置了企业的产品或效劳，它们就成了企业的客户。118信用管理部门的客户定义但凡对企业构成经济损失或者潜在经济损失风险者，不管他是企事业单位还是消费者个人，都是信用管理部门的客户。信用管理部门的客户：赊销客户是主要客户。还包括：企业的供给商、代理商、产品部件加工、组装的发包下游企业、企业的局部公关对象、需要企业招待的来访人员、合资合作伙伴或股东、企业的局部公关对象、经常与企业打交道的中介机构等。119二、不同性质的客户生产型企业与客户间的信用交易根本是法人之间的交易B2B类型交易。商业型企业与客户之间的交易多属于法人与自然人之间的交易B2C类型的交易。商业银行的客户类型那么是二者兼而有之。产品和商品信用销售的区别〔见下表〕120三、客户分类客户分类现金交易客户按接触历史按重要性按付款行为按内外贸易性质按交易与否进行按交易性质赊销客户普通客户核心客户付款及时的客户拖欠客户本地客户海外客户交易性质的客户非交易性质客户新客户老客户121第二节客户信用评价122一、资信评价的方法客户资信评价的方法有两种：一是财务分析二是非财务分析123一、流动性比率二、经营能力比率三、财务风险比率四、盈利能力比率根本财务比率124(一)流动比率1、流动比率概念流动比率是流动资产除以流动负债的比值。其计算公式为：流动比率=流动资产÷流动负债2、流动比率分析一般，生产企业合理的最低流动比率是2。这是因为流动资产中变现能力最差的存货金额，约占流动资产总额的一半，剩下的流动性较大的流动资产至少要等于流动负债，企业的短期偿债能力才会有保证。125(二)速动比率

1、速动比率概念速动比率，是从流动资产中扣除存货局部，再除以流动负债的比值。 其计算公式为： 速动比率=(流动资产－存货)÷流动负债2、速动比率分析通常认为正常的速动比率为1，低于1的速动比率被认为是短期偿债能力偏低。126〔三〕现金比率现金是流动性最强的资产，这一比率最能反映企业短期偿债能力。

现金比率=现金余额÷流动负债

一般认为，现金比率应保持在0.25左右，即可支付一个季度的资金需求127

经营能力比率是用来衡量公司在资产管理方面的效率的财务比率。资产管理比率又称运营效率比率。

经营能力比率包括：营业周期、存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率。

二、经营能力比率128(一)营业周期营业周期是指从取得存货开始到销售存货并收回现金为止的这段时间。营业周期=存货周转天数+应收账款周转天数(二)存货周转天数存货的流动性，一般用存货的周转速度指标反映，即存货周转率或存货周转天数。存货周转率=销货本钱÷平均存货存货周转天数=360÷存货周转率129(三)应收账款周转天数

应收账款周转率，也就是年度内应收账款转为现金的平均次数，它说明应收账款流动的速度。其计算公式为：应收账款周转率=销售收入÷平均应收账款应收账款周转天数=360÷应收账款周转率或=(平均应收账款×360)÷销售收入130(四)流动资产周转率

流动资产周转率是销售收入与全部流动资产的平均余额的比值。其计算公式为：流动资产周转率=销售收入÷平均流动资产其中：平均流动资产=(年初流动资产+年末流动资产)÷2131(五)总资产周转率总资产周转率是销售收入与平均资产总额的比值。其计算公式为：总资产周转率=销售收入÷平均资产总额其中：平均资产总额=(年初资产总额+年末资产总 额)÷2132财务风险比率是指债务和资产、净资产的关系。它反映企业偿付到期的长期债务的能力。具体的分析方法是：通过财务报表中的有关数据来分析权益与资产之间的关系，分析不同权益之间的内在关系，分析不同权益与收益之间的关系，计算出一系列的比率，可以看出企业的资本结构是否健全合理，评价企业的长期偿债能力。三、财务风险比率133(一)资产负债率

资产负债率是负债总额除以资产总额的百分比。反映在总资产中有多大比例是通过借债来筹资的，可以衡量企业在清算时保护债权人利益的程度。计算公式为：资产负债率=(负债总额÷资产总额)×100%

134(二)产权比率

产权比率也是衡量长期偿债能力的指标之一。这个指标是负债总额与股东权益总额之比率，也叫做债务股权比率。其计算公式如下： 产权比率=(负债总额÷股东权益)×100%

135(三)已获利息倍数

已获利息倍数指标是指企业经营业务收益与利息费用的比率，用以衡量偿付借款利息的能力，也叫利息保障倍数。其计算公式如下： 已获利息倍数＝税息前利润÷利息费用136

盈利能力就是企业赚取利润的能力。不管是投资人、债权人还是企业经理人员，都有日益重视和关心企业的盈利能力。反映企业盈利能力的指标很多，通常使用的主要有销售净利率、销售毛利率、资产净利率、净值报酬率。四、盈利能力比率137(一)销售净利率

销售净利率是指净利与销售收入的百分比，其计算公式为： 销售净利率＝(净利÷销售收入)×100%138(二)销售毛利率

销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，其中毛利是指销售收入与销售本钱的差。其计算公式如下：销售毛利率＝[(销售收入－销售本钱) ÷销售收入]×100%

139资产收益率资产收益率＝(利润÷资产总额)×100%

140(三)资产净利率资产净利率是企业净利与平均资产总额的百分比。

平均资产总额＝(期初资产总额＋期末资产总额)÷2资产净利计算公式为：

资产净利率＝(净利润÷平均资产总额)×100%

141(四)净资产收益率

净资产收益率是净利润与平均净资产的百分比，也叫净值报酬率或权益报酬率。其计算公式为：净资产收益率＝净利润÷平均净资产×100%平均净资产＝(年初净资产＋年末净资产)÷2

142〔五〕股东权益收益率股东权益收益率：是净利润和企业股东权益的比率。计算公式：股东权益收益率=净利润÷股东权益×100%143

非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要有三种思路：5C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考虑、灵活使用：信用分析—非财务分析144*Continuity：事业的连续性〔可持续开展的能力〕Character：品德企业根本状况历史经营者情况经营方针内部管理和组织情况、银行往来信用评价Capacity：能力经营者能力根底设施和设备能力员工能力生产能力销售能力Capital：资本资本构成资本关系增资能力财务状况Collateral：担保5C方法授信状态担保品状态供需状况地位状况Conditionofbusiness：经营状况同业状况竞争状况政策因素145二、企业资信等级146企业资信等级企业资信评级就是将5C原那么转化为具有可操作性的计算公式，并将客户信用价值的评估结论以量化的形式表现出来。信用管理人员首先要判断客户是否有资格赊购有资格赊购的客户要根据客户信用价值大小进行分类然后确定相应的信用条件和信用额度

147企业资信评级企业资信评级标准和评级结果是阶梯状的，将企业的客户和潜在的客户群作为观察对象，展示一张客户风险的全景图。理想的客户群应该呈钟形风险分布。风险极高和风险极低的客户都是非常小的局部，大局部客户应该处于中间状态。148三、信用风险指数信用风险指数是决定企业授信额度的依据。通过对中小企业资信状况进行量化分析得到的。邓白氏的风险指数149风险指数的含义风险指数含义企业停业比率RI1最低风险0.01%RI2显著低于平均风险1.09%RI3低于平均风险1.8%RI4略低于平均风险2.5%RI5两倍高于平均风险8.0%RI6五倍高于平均风险19.6%NA由于信息缺乏无法评估--150简易企业风险测算表XABY高风险平均风险低风险无风险流动比率﹤1.251.26-2.00﹥2.00存在A级别风险，但资产在人民币3亿元以上速动比率﹤0.50.51-1.00﹥1.00流动负债/净资产﹥1.251.24-0.75﹤0.75负债总额/净资产﹥2.001.99-1.25﹤1.25151四、信用风险预测模型通过使用数学模型对客户进行信用分析，以确定客户的信用风险主要目的：一是要决定客户的风险大小，设置授信的门槛；二是要科学确实定授信额度。同时征信机构使用信用风险预测模型制作信用风险指数，也是企业资信调查报告的组成局部。152〔一〕Z评分模型Z评分模型应用于财务危机、公司破产及违约风险分析。现已拓展应用于私人企业、非制造性企业和新兴的市场公司。153Z主要适用于上市公司Z=1.2X+1.4X+3.3X+0.6X+0.999X其中：X=(流动资产-流动负债〕/资产总额X=留存收益/资产总额X=〔利润总额+利息支出〕/资产总额X=权益市场值/负债总额X=销售收入/总资产对于Z值与信用分析的关系，Altman认为Z小于1.81，风险很大；Z大于2.99，那么风险较小115432112345234154Z主要适用于非上市公司Z=0.717X+0.847X+3.107X+0.420X+0.998X其中：X=(流动资产-流动负债〕/资产总额X=未分配利润/资产总额X=〔利润总额+利息支出〕/资产总额X=所有者权益/负债总额X=销售收入/总资产对于Z值与信用分析的关系，Altman认为Z小于1.23，企业被看做违约类的；Z大于2.90，那么违约风险较小22543211234513155Z主要适用于非制造企业Z=6.56X+3.26X+6.72X+1.05X其中：X=(流动资产-流动负债〕/资产总额X=未分配利润/资产总额X=〔利润总额+折旧+摊销+利息支出〕/资产总额X=所有者权益/负债总额对于Z值与信用分析的关系，Altman认为Z小于1.23，风险很大；Z大于2.9，那么风险较小3343211234124156Z评分模型的特点优点：在应用中，Z评分模型预测企业破产的准确率高达97%。通常企业破产发生在第一次评分结果出现负值后的三年内。〔1〕可以在2年前预测企业破产的可能性〔2〕企业在逐渐走向破产的过程中，分值在不断降低〔3〕企业破产前2-3年，所观察的变量通常会出现重大变化〔4〕Z评分既可以作为一个预测指标，也可以作为监测性指标缺点：比较难确定权重；形成变量的数据比较难采集；制作模型基于非常小的样本数，有代表性问题。157〔三〕巴萨利模型巴萨利模型由亚历山大·巴萨利创造，适用范围比较宽，被广泛用于美国金融机构的客户信用分析中。巴萨利模型用到的几个比率如下：①(税前利润+折旧+递延税〕/流动负债〔银行借款、应付税金、租赁费用〕②税前利润/营运资本③股东权益/流动负债④有形资产净值/负债总额⑤营运资本/总资产Y=①+②+③+④+⑤158营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率信用限额的计算及修正营运资产分析——决策线图信用期限确实定授信制度与程序〔四〕营运资产分析模型----计算信用限额159(1)营运资产的计算营运资产=营运资本+净资产2其中：营运资本=流动资产-流动负债净资产=所有者权益=资产总额-负债总额160(2)对资产负债表的评估计算值=流动比率+速动比率－短期债务净资产比率－债务净资产比率其中：流动比率=流动资产/流动负债速动比率=〔流动资产－存货〕/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产161(3)评估值与经验性统计比率162〔五〕特征分析模型特征分析模型采用特征分析技术，将影响企业信用价值的重要财务和非财务因素进行分类归纳分析，并进行综合评分。该模型要求在描写企业的种种因素中选择出对信用价值分析意义最大、直接与客户信用状况相关的18个因素，编为三组，形成三个特征，然后对各个因素或特征分配权重，进行分析。该模型建立在对企业进行信用分析的经验根底上。163专家评分法组织管理164答复以下问题法组织管理165答复以下问题法选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；选d不能超过四项；将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本特征评分；例如：选项为：abacddba得分为：535135分子为：得分之和22分母为：项数乘以5等于30百分比：22/30=0.733本特征得分为：10×0.733等于7166指标和比率分析法经营状况

销售收入利润总额资产总额总资产周转率=销售收入/资产总额平均余额×100%存货周转率=销售本钱/平均存货×100%应收帐款周转率=销售收入/应收帐款平均余额×100%销售增长率=〔当期销售收入-上期销售收入〕/上期销售收入×100%净资产增长率=〔当期股东权益-上期股东权益〕/上期股东权益×100%利润增长率=〔当期税前利润-上期税前利润〕/上期税前利润×100%167指标和比率分析法

前六项为与行业有关的指标，以行业平均值的1.5倍和0.2倍为参照值。比值=实际值/行业平均值当大于1.5时,得10分；当小于0.2时，得1分；当在〔0.2,1〕时，得分=〔比值-0.2〕/〔1-0.2〕×5.4+1当在〔1，1.5〕时，得分=〔比值-1〕/〔1.5-1〕×3.6+6.4后三项为与行业无关的比率，其一般变动范围分别为〔0,0.2〕〔0,0.2〕〔0,0.15〕。当大于上限值时，得10分；当小于0时，得1分；当在变动区间时，得分=实际值/上限值×9+1各项得分平均后即得特征分值。计算过程168特征评分的用途1、调整信用额度。与营运资产模型分析相比，特征分析模型更全面，可将特征分析模型与营运资产分析模型结合起来确定信用额度。2、与其他分析模型的结果进行互相印证3、对客户企业进行分级169调整信用额度根据特征分析模型得出的最终百分率可超出赊销额度（根据营运资产分析模型确定）的数量0-20021-45赊销额度×21%～赊销额度×45%46-65赊销额度×（46%+0.5）～赊销额度×（65%+0.5）66以上赊销额度×（66%+1.0）170根据特征分析模型调整赊销额度某公司的最终百分比为46%，根据营运资产分析模型得出对其赊销额度为10000元，那么根据根据特征分析模型调整后的赊销额度为：10000×〔46%+0.5〕+10000=19600171六、客户评价的作用1、选择资信状况良好的客户/剔除风险较大的客户。2、保护对企业有价值的客户。3、维护企业的客户资源在一个较高的水平。4、维护公司整体利益。172第三节客户的信用信息管理客户信用信息管理就是对客户的信用信息进行采集、核实、加工处理、分析、建档和信息维护的整个工作过程。是整个信用管理活动中的重要工作环节173一、客户的信用记录信用管理部门要为每个赊销客户和潜客户建立信用档案，这是信用管理部门的根底性工作。客户信用档案是客户信用记录的集合，每个客户的信用档案中都记录有客户的信用交易行为和识别信息，用于对客户的长期跟踪、定期评价、挖掘潜力、调整授信等。信用档案是客户在授信机构的“经济户口〞对于信用管理部门来说，收集客户信用信息的目的是制作客户的信用档案，最终形成企业的客户信用档案库174客户信用信息的处理信用管理人员要对杂乱无序的原始客户信息进行筛选、分类、比较、核实、计算、判断、分析、编撰等加工处理。目的是将信用信息加工制作程客户信用档案。经过加工处理的客户信息应该到达信用档案模版的要求。而模板通常是在国际流行的企业资信调查报告版式根底上设计出来的。175通过设计各种表格完成各种信息归集组织管理状况调查表经营状况调查表财务报表信用记录调查表内部评价表实地考察调查表行业分析报告176以下几种情况应密切注意

自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大177第六章信用管理工作的职能178第一节信用管理及其功能一、信用管理的根本功能二、信用管理的类型三、信用管理的起源和开展四、信用管理工作的主要职责五、信用管理的模式六、企业信用制度179一、信用管理的根本功能根据信用管理理论，将企业的信用管理部门应具备的功能定义为四项传统功能和一项新功能传统的信用管理四项功能包括：客户风险/信用档案管理、客户授信、应收账款管理和商账追收一项新的功能是利用征信机构的企业征信数据库帮助企业销售部门开拓市场，以及配合客户信用档案来挖掘老客户的潜力。180信用管理的根本功能信用管理是一个过程，即对信用销售全过程进行信用风险控制，工作的起点是筛选合格的客户，终点是货款收回或形成坏账。信用管理分为事前、事中和事后三个阶段。信用管理工作分为两局部：即企业内部的管理措施和取得外部的技术支持181四、信用管理工作的主要职能〔一〕建立和维护客户信用档案〔二〕科学授信工作〔三〕客户的书面信用申请〔四〕商账追收管理〔五〕其他一些效劳工程的管理182六、企业科学信用管理制度什么是科学的信用管理制度：通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款平安和及时回收，以到达利润最大化的管理措施。科学信用管理制度的四个重点：1、企业必须建立起科学完善信用管理制度；2、应对交易各环节进行管理和监督；3、应收账款的最合理持有，是保障企业利润最大化的必要条件；4、保障应收账款的及时全额回收。183第二节信用管理工作184一、信用管理工作的特点首先，企业信用管理方法与企业信用制度建设密切相关，是执行企业信用制度的主要监督和保障之一。但是信用管理工作并不包办企业信用制度建设和监督执行。其次，采用信用销售方法的企业，已经不能仅仅依靠企业自身管理水平的提高，来提高赊销或授信的成功率。必须取得来自企业外部的技术支持，主要是各类征信机构提供的各类商业化的征信效劳185二、信用管理的工作程序制度化的信用管理工作可以通过工作流程来实现信用管理业务流程设计必须符合操作顺序，特别是三段管理：事前控制、事中控制和事后控制。信用管理由一系列单项任务组成，表达了对信用销售业务流程的信用风险控制和转移186信用管理业务流程客户分类管理发货制单应收账款监控收款客户信息汇总反响给业务部信用审查发放信用订单/合同187第三节企业的信用政策一、信用政策的作用二、信用政策的内容三、信用销售的条件四、收账政策188一、信用政策的作用信用政策是企业针对信用销售〔赊销〕情况下制定的一系列业务管理原那么、标准和风险控制方法。企业制定信用政策，形成手册，旨在为信用管理部门的日常管理工作提供统一的行动准那么和指导方针。信用政策目标包括两个方面的内容：一是科学的将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；二是合理扩大信用销售，在数量上扩大客户群，降低制成品的库存，争取公司的可变销售收入最大。189二、信用政策的内容1.信用标准：2.信用条件信用限额信用期限现金折扣3.收帐政策：主要涉及对拖欠客户的商账追收和处理违约客户的一系列规那么。4.客户信息管理政策：指信用管理部门的信息效劳功能，满足企业内部从不同角度了解企业运营状况的需要。5.附加政策：明确企业内部采集信用信息、记录保存、组织构架、客户往来和回访、与其他部门的沟通、国际信用状况190信用标准当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准，即为审批客户信用申请设置的门槛。通常，信用管理人员根据用于支持赊销的资金规模和能承受的风险来设立信用标准，也考虑预期的平均收账期和坏账损失率两项因素。一般以量化的客户信用价值评估数学模型的计算结果形式出现。信用管理人员用信用标准来筛选赊销对象191科学确实定信用限额的方法1.根据收益与风险对等的原那么，确定对单个客户的授信2.根据客户企业营运资金净额的一定比例，确定对客户的授信3.根据客户清算价值的一定比例，确定对客户的授信192企业信用政策企业信用管理政策信用政策总方针信用标准松紧度年度信用指标客户分级管理与动态升降制度部门考核指标〔单数据指标，综合考评指标〕内部信用管理制度〔内外信用管理手册〕限额与额度折扣单笔放账期前紧后紧型——紧缩型前松后松型——宽松型前紧后松型——较宽松型前松后紧型——平衡型年度赊销额〔利润比照法〕年度坏账率〔指标达标法〕平均放账期〔行业特点，企业经营特点，竞争程度〕账款逾期率、回收成功率〔指标达标法〕DSO和账龄结构〔指标达标法〕193放松企业信用政策原因：库房中的制成品积压严重销售业绩不正常的下滑单件产品的利润率非常高产品刚刚上市，需要在市场上大力推广所处的行业需要有广告和促销支出生产规模大，并且损益平衡点比较高产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉有新技术或创造出现，将使企业的现有产品变成落后产品企业的产品处于销售旺季的尾声阶段，企业财务状况不允许将产品库存至明年企业处于竞争剧烈的行业，竞争对手给予客户更优惠的条件，迫使企业放宽信用标准194紧缩企业信用政策原因：相对于竞争对手而言，企业信用政策过于宽松，而平均风险水平高于竞争对手企业依赖于对一些大客户销售，小客户相对不重要产品属于市场紧俏商品，但企业的生产能力却有限产品的利润率低所处环境的经济状况不佳，企业所在当地经济处于衰退状态客户所在行业的风险特别大产品是专用产品，销售面极窄客户订购的产品或效劳前期费用很高企业制造高价设备或大型生产机械195A信用政策方案的概率测算决策收益AR持有成本决策净收益联合概率决策净收益期望值金额概率金额概率10000.21001201500.30.50.29008808500.060.100.0454.088.034.015000.61501802200.40.40.21350132012800.240.240.12324.0316.8153.620000.22502803000.30.50.21750172017000.060.100.04105.0172.068.0A方案的期望值1315.4196B信用政策方案的概率测算决策收益AR持有成本决策净收益联合概率决策净收益期望值金额概率金额概率15000.31401601800.20.50.21360134013200.060.150.0681.6201.079.218000.52002503200.20.60.21600165014800.100.300.10160.0465.0148.021000.23604205000.50.30.21740168016000.100.060.04174.0168.064.0B方案的期望值1540.8197三、信用销售的条件信用条件是赊货企业要求赊购客户支付货款的条件，有信用期限和现金折扣两个要素组成一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的，它是基于一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的给客户的信用条件直接影响甚至决定了企业应收账款的持有水平和规模。198影响信用期限的因素企业的市场份额销售商从其他供给商出得到的信用期限资金融通的便利性和本钱大小买方拥有货物的时间。在市场上，赊购客户有两类：一是货物的最终用户；二是批发商。信用期限不会超过赊购客户自己消耗货物的时间，也不会允许延长信用期限到货物再销售之后。正常情况下，信用期限要短于这个期限市场竞争的剧烈程度。赊销企业所在的行业竞争越剧烈，给予客户的的信用期限就会越长。季节因素和促销手段客户的财务状况和提供付款期间的风险199现金折扣方案在与客户签订赊销合同时，企业会给予客户的现金折扣包括两种不同的情况：一是给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；二是在赊销方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。200现金折扣方案的选择信用期限：45天变动本钱率为：60%销售额：100万元管理本钱：2万元坏帐损失率：1%银行年利率：10%采用折扣方式A方案2/20B方案3/10C方案2/10帐款在折扣期收回98%95%90%管理本钱降低为50%70%80%坏帐损失率0.5%0.6%0.8%A方案的本钱：2×50%+100×0.5%+100×60%×10%×(98%×20+2%×45)/360+100×98%×2%=3.8B方案的本钱：2×70%+100×0.6%+100×60%×10%×(95%×10+5%×45)/360+100×95%×3%=5.04B方案的本钱：2×80%+100×0.8%+100×60%×10%×