营业部的运作

营业部日常运作一、营业部经理的工作职责二、营业部日常工作制度

A、差勤制度

B、早会制度

C、组会制度

D、夕会制度三、建立营业部的训练体系四、营业部氛围的营造1一、经理的职责<1>定位：经营+管理=全方位管理师<2>原则做业务即是做人,做管理更是做人<3>命脉对任何经理而言,充分地了解人性,又能鼓舞掌握手下,远比具有其它知识与技巧更重要——领导才能<4>目标成功经理的主要目标,在于有效的建立及维持销售主力——即成功营销群体的建立2三、构建营业部的训练体系一、训练——提高部门留存率、转正率、降低脱落率的最有效手段二、训练=教育+训练什么训练是必要的？新人需要了解什么？知识〈K〉

什么可以使他全力以赴？观念〈A〉

新人必须会做什么？技术〈S〉

他必须经常不断做什么？习惯〈H〉K+A+S+H=CASH3三、营业部的训练体系（1）制式训练——新人衔接教育（2）非制式训练——业务人员在职训练主任养成班………...四、训练的原则（1）参与(2)成果的了解(3)激励(4)保持

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在职训练建议内容如下：1、人寿保险的功能与原理；2、主契约、附加契约保单介绍；3、建议书的制作与使用；4、保险费的计算；5、如何迈开第一步；6、认识泰康公司；7、公司业务制度介绍及如何按部就班地晋升；8、认识寿险业的特性及前瞻性；9、认定明确的主要目标；5

10、如何做好目标管理；11、商品组合及话术；12、保险市场的特性及主顾的开发；13、保险业务人员原有的基本观念和态度；14、初次拜访应注意事项；15、如何有效接触；16、如何推销自己；17、推销就是洞悉人性；18、如何以电话扩大行销网；19、保险法简介；6

20、投资、储蓄与保险；21、如何从顾客立场作商品说明；22、各家保险主力商品认识与分析；23、如何激发客户的购买欲；24、反对意见处理；25、促成的要诀；26、一次促成的流程；27、促成后该做的事项；28、小故事大启示；29、如何制作较良好的推销信函；7

30、如何有效运用推销工具；31、如何推销给已买保险的客户；32、如何做好客户资料档案管理；33、如何做好售后服务；34、专业推销员应具备的资格；35、如何做好理赔；36、探讨推销失败的原因；37、如何做好自我管理；38、如何建立良好的工作与生活习惯；39、业务人员的职业道德与社会责任；8

40、如何自我激励与充实；41、如何建立良好的人际关系；42、如何在业绩竞赛中取胜；43、如何可突破自我，激发自我潜能；44、如何培养积极的态度；45、寿险市场型态的变化与推销人员因应之道；46、认清在哪些方面你还需要成长；47、认识社会福利保险；48、如何做好增员工作；49、增员话术研讨；9

50、如何做好市场陪同展示；51、如何做好业务主管的角色；52、如何做好沟通；53、领导与管理；54、如何提高工作士气；55、如何激发部属的潜能；56、如何做好业务员的辅导工作；57、其他…...10

训练新进业务员时该做与不该做的事项该做的：要尽早实施训练训练的时间要长告诉他们你希望达到的训练目标每天至少安排多次市场陪同拜访解说主顾开拓的目的的所在告诉他们有计划去安排活动的种种好处鼓励他们发问并解答所有问题即使他们做得很勉强，也要不断赞美他们11

确信他们了解营业部公司的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度不该做的：安排的训练内容比你预期的还要少允许学员迟到早退设定的训练目标太高或太低让学员自选拜访而不陪同希望他们做你自己都不愿意做的事严格地批评他们12

允许他们做无关紧要的事允许他们违反公司的核保规定允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度训练对业务员的留存率和生产性都有着明显的影响。研究证实，业务员生产性高的营业部，业务员的留存率也一样很高；研究也同时证实，接受良好训练的业务员所赚的钱，一般说来，也比没受什么训练的业务员要来得多。因此，我们可以很合理地下这个结论：有效的训练不止可以提高销售业绩，还能吸引高素质的增员对象并留住高生产性的业务员。13

高生产性和高留存率的业务主管所发挥的训练绩效，比其他业务主管都要来得好，而这些新进地业务员对分公司和营业部的训练，也给予相当高的评价，他们深信泰康保险公司不断在鼓励他们的专业成长。低留存率营业部的新进业务员的感受则完全不一样。许多人都反映说，他们很少接受公司的正式训练，或是认为公司和营业部的训练品质不怎么样。14

有用的训练准则为了培育业务员使其创业成功，许多训练人员都采用两个寿险公认的训练法则：KASH与PESOS：KASH——只要业务员得到适当的训练，就可以充实以下四个领域：（1）知识（K）——训练可以增进一个人的专业知识（2）态度（A）——训练可以建立一个人正确的工作态度（3）技巧（S）——训练可以增进一个人表现工作绩效所需的各种技巧15

（4）习惯（H）——训练可以让一个人不断磨练技巧，继而变成一种习惯PESOS——代表实施训练的五大步骤（1）准备（P）——刺激学员的学习欲望与兴趣（2）说明（E）——明确解说练计划的详细内容，以及为什么、如何、何时实施这项训练（3）示范（S）——亲身示范（4）观察（O）——让学员自己做（5）督导（S）——追踪学员是否持续在做，并适时纠正、赞美学员的表现16

指定资深业务员专责辅导新进业务员

业务员留存率高的营业部经理，可以透过“老手带新手”的辅导计划来强化新进业务员训练效果。大家也都同意，经由资深业务员的辅导，可使新进业务员受益良多。研究报告也证实，这种辅导方式的确能强化新进业务训练效果：能激发新进业务员的销售构想，协助业务员如何做好各种例行性工作，各帮他们设计商品组合建议书等。这种“老手带新手”的辅导计划可使辅导者与新进业务员彼此受益：可直接观察辅导者的实际表现来提升自己的促成技巧藉着辅导者的协助，能更准确地锁定适合自己开拓的目标市场17

新进业务员可藉着拜访辅导者的现有客户（经辅导者事先安排，且经客户同意），来练习如何跟客户建立良好的关系透过这种辅导关系，可重新燃起辅导者的工作热诚，强化他们对这种辅导方式的自信与认同感。透过这种辅导方式，可节省更多时间，还可以落实新进业务员的训练效果18

训练的规划流程

PlanningProcess

诊断“训练需求”

DiagnosingTrainingNeeds设立“训练目标”SettingTrainingObjectivesDO19

P.E.S.O.S执行“训练方法”ImplementingTrainingMethods评估“训练效果”EvaluatingTrainingResultsME20

营业部氛围的营造一、氛围=士气+激动二、营销员喜欢主管之处

我与主管建立友谊主管教导新的推销方法技巧训练课程内容精辟为了达到真正成效，主管给予相当程度的肯定归属感及合作关系营业单位刊物上，登载我的工作进展。辅导对我们的帮助主管帮助我们解决个人问题。由训练课程获得启示。给予我们具体可行的建议。21营销员不喜欢主管之处营销员流动率高主管没有做个别市场训练成为老资格的营销员后，主管便极少辅导。训练不够。主管不管实际的成绩，经常责求更多的业绩。主管很少利用时间处理营销员问题。任用面谈期间，对工作性质与内容误导。一、高生产力的单位，他们的领导者关心团体中每一个人；把大半时间用在帮助成员了解如何更有效率地工作。二、低生产力的单位，他们的领导者最关心的是，整个团体的生产量，老是逼成员制造更高的业绩，或自己亲自去作业。22推论一、高生产力的单位，他们的领导者关心团体中每一个人；把大半时间用在帮助成员了解如何更有效率地工作。二、低生产力的单位，他们的领导者最关心的是，整个团体的生产量，老是逼成员制造更高的业绩，或自己亲自去作业。23三、领导才能是什么？个人榜样专业能力善于处理人际关系分析问题的能力激励四、发掘制加并加强欲望五、强化他的目标六、帮助自我肯定七、发掘他的技巧八、重燃热忱九、结论24建立营业部的经营模式杰出的营业部经理都会在建立营业部的过程中，采用一套自己所认同的经营模式。他们以文字将模式的内容详细地表达出来，并依循这个模式努力去经营。针对业务员留存率高的营业部经理所作的调结果指出，他们比较喜欢将营业部的经营理念书写下来，并吊挂在所有同仁都看得到的地方，这些经营理念的内容，包括整个营业处发展的方针和各项绩效指标一位对业务员留存率做得非常成功的营业部经理，就曾经指出明确写出营业部经营理念，并吊挂让所有成员了解的重要性：“我想一位营业部经理必须要做的重要事情之一，就是为营业部拟定一套经营哲学。你希望所有业务员都能拥有专业的形象，而你的责任就是帮他们塑造这个无以取代的形象。我的营业部禀持生命发展的观念来作为经营的模式：每个人都能认25知自我并清楚自己未来的发展方向，只要努力，一定可以达成预定的目标：包括家庭生活、事业与个人的进展。在经营哲学的导引下，每件事都能依照相同的理念圆满地完成”。

营业部的经营哲学营业部的经营原则不但可以书写吊挂起来，也可以印在行政作业手册上面。以下要披露的，就是一个很好的经营哲学范例：我们营业部在创立之初，就希望能提供一个合适的创业环境，让每位成员都能尽情销售客户所需要的每一种商品，且公平地对待每一位客户。（1）客户至上、同仁次之、最后才是营业部。每位同仁都要确实根据客户的要求，销售满足这些需求的商品，且公平地对待每一位客户。26（2）为了使整个营业部达到预期的专业水准，营业部必须为每位同仁提供持续不断的训练机会，汇整所有的可用资源，来满足同仁的个别需要。营业部的最终目标，就是造就出训练精良、创业成功、乐于工作的寿险业务员。（3）我们营销部必须跟顶尖的营业同步发展：随时协助业务同仁提供最先进的服务内容给客户，让每个人都以身为营业部的一员为荣，并且将营业部当做第二个家。（4）营业部的成功发展，除了要靠经营数字的成长外，更须仰赖所有的业务同仁本身的素质。有潜力的新人必须得到应有的支援，使他们能顺利加入专业的行列，且不允许现职业务员有腐化现象，个人的持续进展是必要的。27

授权的原则跟被授权者清楚地沟通工作的本质。要明确、透彻并激励之，就像你的上司当初向你解说时一样。要慢慢增加被授权者的责任：不要一次授予太多的责任，也不要把责任增加得太快。要做适当的授权许多营业部主管经常抱怨的共同问题之一，就是营业部的运作总是有点乱，而适当的授权正是解决这个问题最好的方法，也是一项很重要的管理工具。善用营业部的人员，可使营业部主管有更多的时间改进自己的领导和指导的品质，也不须花许多不必要的时间去注意各种作业细节，因为这些事情都有适当人选会处理妥当。28记住自己才是最后须真正负责的人。要严密追踪被授权者的实际处理情形。如果是初次授权全新的的工作，要能接受被授权者难免会犯错，而且在检讨时也不须太过苛求。不要因为被授权者犯错而感到沮丧，也不要因此而使被授权者有挫折感。请被授权者给你回馈——不这样做，你绝对无法知道这项工作对授权者而言有多困难（容易）。鼓励被授权者给