课件3：保额销售(终稿)

让每一个家庭拥有平安——保额销售法平安人寿汕尾中支常青营业部余夏松业务主任

电话Q：363483998加盟平安前：回春堂喉科诊所、二手车交易中心负责人平安历程：2011年1月16日加盟平安2011年2月1日转正2011年7月1日晋升业务主任平安荣誉：平安人寿二星导师、高额保单核保讲师综合金融系列、市场营销系列授权讲师广分500强精英中国平安人寿广分粤东片区百强高手平安人寿汕尾中支综合开拓保费王平安人寿开门红网点保费王开门红汕尾中支一等功勋开门红平安人寿广东分公司台湾游精英奖中国平安人寿人力发展峰会精英奖中国平安人寿网点训练贡献奖中国平安人寿杰出导师奖综合金融客户经理俱乐部资深会员课程大纲什么是保额销售如何算保额需求保额销售法流程保险是什么？中央财经大学保险学院院长郝演苏:您的客户平均保额大概是多少？您有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？您所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？您在确定客户保额时，能熟练展示计算过程吗？是否受到客户质疑？请思考几个问题？机构分类理赔的件均金额（万元）疾病死亡意外死亡重疾东莞10.9209.6深圳10.12610.5佛山8.223.27.8惠州6.8318.8广东6.210.36.72014年前三月公司理赔数据责任类型件均赔付金额(万元）意外死亡7.06疾病死亡4.82重大疾病3.992013年平安广东理赔金额横向比较：广分各项理赔金额均低于东莞、深圳、佛山、惠州等周边地区。纵向比较：广分2014年理赔金额已经比2013年有所提高。客户发生重疾需要的20万元，我们只提供了6.7万元，客户意外身故留下需要照顾的家庭，我们却只能提供10.3万元。生命价值还不如一部中等私家车！保额销售之从客户理赔数据看2014年初，广州市区某营业部一个入司一年半的25岁女性业务伙伴，在剖腹产时发现了肿块，产后仔细检查确诊为淋巴瘤。经过了6个疗程的化疗，费用已经达到30万，后续面临移植手术还需约30多万。该业务伙伴的自己的商业保险只有一张万能险，20万人身险，15万重疾，10万意外；一张保额3万鑫盛，无重疾；一张保额2.8万鑫利，无重疾。万能险理赔了15万的重疾，住院医疗理赔1.5万，员工团险理赔了1.8万，总计18.3万。其丈夫要兼顾妻子和刚出生的孩子，没有时间工作。家庭失去了唯一的经济来源！后续医疗费存在巨大困难，只好依靠同事在营业单位组织捐款。原本快乐幸福的家庭，一场大病，即可面临崩溃。实在令人惋惜！除非你是比尔盖茨，否则你与破产之间只有一场大病的距离。我们业务伙伴自己的风险漏洞都没有补齐，客户的风险我们又关注了多少呢！？！保额销售之从身边真实案例看保额销售之从业务员销售看真正完成”让每一个家庭拥有平安”的使命，心安理得；付出相同劳动同时，由于件均保费和保障的增加，相应佣金也增加，获得回报最大。什么是保额销售保额销售指业务员通过简短的问答及配套工具使用，计算出客户实际的保额需求，并建议客户根据保额需求及目前经济状况来选择充足、全面的保障计划。保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交，是一套行之有效的客户敲门砖与促成方法。课程大纲什么是保额销售如何算保额需求保额销售法流程还清债务房贷商业借贷其他债务维持家庭开销生活水平维持年限特别费用子女教育金父母赡养费流动性需求身后费用各项管理费用人生保额=你欠的债寿险需求估算方法需求分析法寿险需求（保额）=各项应备费用-已备费用应备费用：1、还清债务2、生活费用3、子女教育金4、父母赡养费5、流动性需求已备费用：1、存款及投资2、社保保障3、团体寿险4、其他寿险5、其他来源实战案例分析吴理财先生是一家私营企业的企业主，今年40岁，年收入50万元。他有一个美满的家庭，目前太太在家做全职太太，今年36岁。他们的儿子今年8岁，正读小学3年级。吴先生夫妇现有房产价值200万元，但还有100万房贷金未偿还；他们还有市值200万的金融资产和50万的自用资产，没购买任何保险。吴先生夫妇一年的生活支出为25万元。吴先生打算60岁退休。他认为自己现有的金融资产价值加上他未来的收入足以应付他的未来开支（包括日常开支和子女大学教育费用），所以他认为自己不需要买保险。应备费用：320万1、还清债务:房贷——100万2、生活费用：生活支出（10年）——25万/年X60%X10年=150万3、子女教育金：10年后的大学教育金——约20万4、父母赡养费：父母已离世，可忽略——0元5、流动性需求：汽车、房屋维护费（10年）——约5万/年X10年=50万已备费用：211.6万1、存款及投资：200万2、社保保障：抚恤金+殡葬费约1.6万（退休后死亡）3、团体寿险：单位购团险一般10万4、其他寿险：无5、其他来源：无寿险需求=各项应备费用-已备费用

（320万）

（211.6万）（108.4万）重疾保额=医疗储备金适合人群：

1、关注健康的人群，例如老师、公务员、律师、各种专业人士

2、中高端收入人群没有社保人群，例如：企业经理、企业主、个体户

3、一家之主，家庭经济主要来源者一场大病需要花多少钱？a

每年家庭的生活费b

需要准备的医疗储备金：a+5*b五年生存率某种肿瘤经过治疗后，有一部分可能出现转移和复发，其中的一部分人可能因肿瘤进入晚期而去世。转移和复发大多发生在根治术后三年之内，约占80％，少部分发生在根治后五年之内，约占10％。所以，各种肿瘤根治术后五年内不复发，再次复发的机会就很少了，故常用五年生存率表示各种癌症的疗效。术后五年之内，一定要巩固治疗，定期检查，防止复发，即使有转移和复发也能及早治疗。至少要存够5年的生活费，确保生活品质不下降，是获得良好巩固治疗前提。为什么需要储备五年生活费？课程大纲什么是保额销售如何算保额需求保额销售法流程保额销售法——销售流程第一步：保障观念导入第二步：保障需求分析第三步：保额计算及解释保额业务员：从平安2013年前十大理赔案件可以看出，被保险人因身故出险平均年龄仅41.5岁，重疾理赔的人群年龄集中在31-50岁，这部分人群正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。其实，保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复，但我们可以通过专业的需求分析方法看看您的保额应该准备多少。请你放心，所有的资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！第一步：保障观念导入业务员：首先了解一下您的家庭每月的日常生活花费多少钱呢？5000元，够不够？

要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；其次，据您估算，需要您像这样承担家庭的费用开支，将持续多长时间？至少要承担到您的孩子能够自立，同意吗？要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？还有，您目前家庭所承担的按揭、债务情况如何？房贷的本息还差多少？车子还有贷款吗？要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？第二步：保障需求分析-1业务员：如果要预留一笔钱作为大病治疗费用，您觉得多少足够呢？要点：这个问题是指客户个人感觉至少的治疗费用。如果客户回答得过低，可以引导现在治疗恶性肿瘤一般费用要30万，这个30万还不包括术后治疗费、营养费等。通过五年存活率的指标向客户解释医疗储备金须预存五年生活费的重要性。然后，您目前已经拥有的寿险保障有多少？重疾保障有多少？要点：这里的保障额度主要是指个人寿险及重疾保障，单位部分不包括。第二步：保障需求分析-2第三步：计算及解释保额业务员：我们一起来汇总一下，这就是您目前所需的保额了。如果您拥有这样一份计算得到的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻还清按揭、减轻家人的负担，家人还可以一次获得80万元，确保未来的孩子教育和老人赡养无忧。业务员：同时，30万的重大疾病保障也能提供必要的医疗储备金。客户：这么高的保额，需要买多少钱呢？业务员：这也得结合您目前的经济状况，一个月拿多少钱不会影响您目前的生活？客户：每个月大概500元吧。业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客户：可以。1、事先准备好笔、计算器，同时坐在客户的右边；2、引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；3、保额解释完以后，提问：按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这