十二个培训秒赚销售篇

秒赚销售实战篇售前-售中-售后销售者三大基本意识（勇于做销售）销售有前途：80%的成功人士是销售出身销售改变人生：屌丝翻身必备技能销售无处不在：人的一生就是销售的一生2/8法则：20%的人完成80%的业绩20%的人掌握80%的财富20%的人成功，80%的人平凡销售者三大基本意识（成功者不易，需要努力）

成功有方法失败有原因，但任何方法都需要反复实践才能产生效果微笑分为39种登门拜访70次都扑空销售者三大基本意识（打破自我设限才能创造奇迹）销售无极限：只有想不到，没有做不到销售无极限：不要用自己的口袋衡量老板的口袋销售名人堂多是草根：走进销售实战售前篇售前是找朋友，积累实力是关键别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—必须技能技能一、售前分析能力技能二、结构化你的知识技能三、售前之准备技能四、介绍公司的技能技能五、产品演示的技能技能六、商务谈判的技能售前分析能力：遇到问题，分析是解决问题的前提。老板不在……？没执照，没公章……？客户不认可，产品多漏洞……？没有竞争对手好……？收银箱不好做…？没法收费……？售前分析：学会用管理思维考虑问题目标策略行动能力验证售前分析能力：什么是最关键的影响现状分析：自检

去哪些地方……？产品讲生动没……？挖掘到客户需求没……？行业知道多不多……？商务谈判技巧好不好…？客情关系好不好……？偶尔的成单有无数种可能，持续的出单必然需要掌握全方面的综合知识结构化你的知识：销售精英就是全能王。结构化你的知识：秒银销售精英知识结构体系信息化背景知识管理理论知识商务软能力广告行业知识谈判工具使用能力公司相关知识国家宏观政策知识公司产品相关知识售前准备—凡事预则立，不预则废资料准备：客户资料的收集查找

1、使用客户搜索工具搜索（搜索王2、资料交换（培训公司等）3、网络搜索4、协会杂志5、其他...心态准备。是否调整到最佳的状态，不要拉着脸去拜访客户；

将情绪调到巅峰状态用激情打动客户用热情感动客户客户知道你的状态调整的方法-调整肢体物料准备

展示资料演示道具签约工具谈判辅料形象准备。是否形象合适，是否不得体。

您的形象价值百万职业装礼仪热情微笑仪表得体合作方案准备成交只需要一个理由，但一个理由不能成交（一目无以捕鱼）看中免费看中占先机看中低成本广告看中体验式广告看中模式创新看中您的信心看中服务看中顾客体验看中其他…合作方案准备-多套备案认可我---下次还可以去认可公司—新版块出来就可以再推进认可项目产品—推进下载试用愿意下载试用—推进商品兑换愿意商品兑换—推进收银箱愿意投收银箱—推进年服务费VIP在拜访客户前已为客户的需求作好有针对性的合作方案，不能去只是带着耳朵去听，而要去帮客户解决问题。

要开窗户，就可以先提掀房顶的方案

话术准备：开口三句话，进门三分钟

话术的前提是产品的提炼

话术的要点是问话与互动

话术的培训流程：僵化-固化-灵活化

话术的提升是要自己反复实践-修改-再实践

话术的核心是最少的话打动客户的心

话术的精髓在话术外：内容3分，感觉7分。话术检查表-反复检查自己的话术商家名称逻辑性问话设计互动性对客户的好处提成要求建议故事案例风趣张三964………李四888………王五969………话术场景陌生拜访电话话术预约后拜访话术话术要结合工具和场景专业准备专业获得机会

包装：首先看起来专业（演什么像什么）

知识：行业知识产品知识

适当的术语：资料术语能通俗话转换表达

数据说话事实说话案例说话故事说话

展现得专业比知识的专业更重要

拜访安排的准备。要有一个明确的拜访目的，不能让客户感觉你找他也没什么事，最多也就是聊聊天，无明确目的，我们应该让客户感觉我们每次找他对或多或少能给他一些帮助或收益，决对不是在浪费他们的时间，同时我们的时间也很宝贵，因为只有这样客户才会相信你，你是一个干实事的人，而不是一个无所事事的人。

要有一个明确的拜访目的标，拜访路线，数量都要提前设计好。

出发前准备工作的检查技能四：公司介绍必备技能公司介绍的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意介绍常见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新老版VS新版一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案技能五：产品演示的技能做好产品演示，关键在于“演”屏蔽不良反映夸张的表现方式（语言与手势）善于问客户演示技巧演示就如同魔术表演：表现方式比原理重要让客户参与动手放大客户兴趣点及我们产品的亮点转移法：您问得好，我们看了这几个个功能后您就明白了（一起来解答）弱化法：这是我们软件附带的一个小功能，是给部分有需求的用户的，而我们的重点…隔离法：有打岔的用副谈去处理同化法：您说这种情况在市场上市一种普遍现象…激情时间提升你的产品演示质量操作幽默技能六、商务谈判的技能技能六、商务谈判的技能商务谈判的技能听讲问答听

讲

问

单子是问出来的答

售中售中就是谈恋爱：存异中求同拜访商家进门三分钟-破冰建立良好的第一印象解除对方防范心理求同（中国5同）拜访礼仪介绍自己寒暄建立信赖感的重要性●信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！！！●销售过程就是一个贩卖信赖感的过程！●信赖是签单的关键，客户是先相信你这个人，之后才相信你说的产品！●一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！●三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！●最高明的销售策略，就是把客户变成朋友破冰就是为了建立客户信赖感客户信赖感建立两大关键点赞美真诚老实××拍马屁了解需求/挖掘需求1现在用的什么宣传？2广告的成本大小？3广告的效果？4是否了解有市场上有更好的广告方式5是否知道有提高效果，降低成本的可能?6为什么不给自己一个机会呢？介绍产品，塑造价值介绍好处，少介绍实现的方式产品介绍要扬长避短多介绍客户关心的，少介绍客户无所谓的讲案例（或者故事），少讲大道理多介绍亮点，避免数中药柜方式引入要巧妙：从对比开始，从参考开始同行业比较不诋毁，用别人短处跟自己长处比较秒赚模式先进性秒赚广告成本…善于用表格成交--七步成交法客户判断与七步成交法望问引逼成交之逼单（角色定位最重要）红黑脸（两个配合时）申请额外好处善于作秀连续YES（肯定成交法）真诚请求法假设成交法威胁成交法总结售中2宝会问成功一半会逼成功另一半讲故事讲数据总结售中2个杀手锏售后:服务老客户，带动新客户三七二十一法则三天：趁热打铁电话，短信，微信，沟通。确认用没有问功能板块会使用不？-指导七天：答疑解惑电话，短信，微信，沟通。确认介绍朋友使用没有指导结合软件维护商家发展二十一天：加强感情客户使用时间增长，问题会多。指导新版本，上