国际商务谈判概述

第一章国际商务谈判概述

第一节国际商务谈判的概念及特点

［名词解释］国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当

事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

［多选、简答］国际商务谈判的特点：

(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性

①以经济利益为谈判的目的；

②以经济利益作为谈判的主要评价指标；

③以价格作为谈判的核心。

(2)国际商务谈判的特殊性

①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；

②应按国际惯例办事；

③国际商务谈判内容广泛；

④影响谈判的因素复杂多样。

第二节国际商务谈判的种类

［单选、多选、简答］根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。

(1)按参加谈判的人数规模来划分

①一对一的个体谈判(谈判双方各只有一人参加)。

②集体谈判(各方都有多人参加)。

一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。

(2)按参加谈判的利益主体的数量来划分

①双方谈判(两个利益主体)。

②多方谈判(两个以上的利益主体)。

(3)按谈判双方接触的方式来划分

可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

(4)按谈判进行的地点来划分

①主场谈判。

②客场谈判。

③中立地谈判。

(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分

①让步型谈判(或称软式谈判)。

②立场型谈判(或称硬式谈判)。

③原则型谈判(或称价值型谈判).

(6)按谈判的内容来划分

①投资谈判。

②租赁及“三来一补”谈判。

③货物买卖谈判。

④劳务买卖谈判。

⑤技术贸易谈判。

⑥损害及违约赔偿谈判。

第三节我国国际商务谈判的基本原则

［多选、简答、论述］根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本

原则。

(1)平等互利原则

在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，

自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互

利。

①自愿交易，不强人所难。

②贸易中不附带任何政治条件。

③价格的确定按价值规律办事。

④“重合同，守信用”。

(2)灵活机动原则

在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根

据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促

使谈判成功。

(3)友好协商原则

不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要

挟、欺骗或其他强硬手段。

(4)依法办事原则

谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。

第四节国际商务谈判的基本程序

［单选、多选、简答、论述］国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和

签约四个阶段。

(1)准备阶段

简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内

容主要包括以下五个部分：

①对谈判环境因素的分析；

②信息的收集；

③目标和对象的选择；

④谈判方案的制订；

⑤模拟谈判。

谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。

(2)开局阶段

开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就

谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容

也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定

了基调。

(3)正式谈判阶段

又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双

方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一

般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是谈判获得成功和签订合同

必不可少的两道程序。

(4)签约阶段

谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利

和义务，通常要以文字形式签订书面合同。

在我国的进出口业务中，主要采用合同和确认书形式，这两种形式在法律上具有同等效

［多选、简答］PRAM谈判模式的构成：

⑴制定谈判计划

制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判

目标。

(2)建立关系

在正式谈判之前，要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。

要建立谈判双方的信任关系，增强彼此的信任感，做到以下三点至关重要。

①要坚持使对方相信自己的信念。

②要表现出自己的诚意。

③通过行动最终使对方信任自己。

(3)达成使双方都能接受的协议

首先应该核实对方的谈判目标，其次，应对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意

见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的

方案来解决。

(4)协议的履行与关系维持

为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两点：

①对对方遵守协议约定的行为给予恰当的、良好的情感反应。

②当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。

维持与对方关系的基本做法是，保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

［简答］PRAM谈判模式的运转：

PRAM谈判模式的四个部分，实际上也就是进行谈判的四个步骤，依次经过这四个步骤,

也就完成了某一具体交易的谈判过程。如下图所示。

大系

maninten:relationship

agreement

一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方的初

次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRA.M谈判模式则不同，它把谈判看

做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。

第二章影响国际商务谈判的因素

第一节国际商务谈判中的环境因素

［多选、简答、论述］国际商务谈判中的环境因素：

(1)政治状况因素

一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：

①国家对企业的管理程度：

②经济的运行机制；

③政治背景；

④政局稳定性；

⑤政府间的关系。

(2)宗教信仰因素

一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要包括以下几个方面：

①宗教信仰的主导地位作用。

②宗教信仰的影响与作用。

宗教信仰会对以下事务产生重大影响：政治事务；法律制度；国别政策；社会交往与个

人行为；节假日与工作时间。

(3)法律制度因素

一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：

①该国法律基本概况；

②法律执行情况；

③司法部门的影响；

④法院受理案件的时间长短；

执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。

(4)商业习惯因素

一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素主要由以下几个方面：

①企业的决策程序；

②文本的重要性；

③律师的作用；

④谈判成员的谈话次序；

⑤商业间谍问题；

⑥是否存在贿赂现象；

⑦竞争对手的情况；

⑧翻译及语言问题。

(5)社会习俗因素

不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动的进

行。对此，我们应该很好地加以了解和把握。

(6)财政金融状况因素

从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：

①外债状况；

②外汇储备状况；

③货币的自由兑换；

④支付信誉；

⑤税法方面的情况。

(7)基础设施及后勤供应状况因素

一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动的进行。

(8)气候状况因素

一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。

［单选］如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决

于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。

第二节国际商务谈判中的法律因素

［单选］当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

［单选］大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地

利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。

［单选］英美法形成于英国，以后扩展到美国及其他过去曾受英国殖民统治的国家和地

区，主要包括加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以

及中国香港地区等。

［单选］大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用。

［单选、多选、简答］合同的基本法律特征：

(1)合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。

(2)订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。

(3)合同是合法行为，不是违法行为。

［多选］当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和诉讼。

［名词解释］仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议

提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

［名词解释］诉讼:是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,

要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

［多选、简答］仲裁与诉讼的区别：

(1)受理案件的依据不同(这是仲裁与诉讼的根本区别)。

(2)审理案件的组织人员不同。

(3)审理案件的方式不同。

(4)处理结果不同。

(5)受理案件机构的性质不同。

(6)处理结果境外执行的不同。

［名词解释］仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成

的将争议提交仲裁的书面协议。

［多选、简答］涉外仲裁协议一般包括以下内容：(1)仲裁意愿；(2)仲裁事项；(3)仲裁

地点；(4)仲裁机构；(5)仲裁程序规则；(6)仲裁裁决的效力。

第三节国际商务谈判的心理因素

［多选、案例分析］国际商务谈判的个体心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知

觉方面。

［多选］人群的特征有：(1)由两个人以上组成；(2)有共同的目标；(3)有严明的纪律约

束。

［多选、简答、论述、案例分析］影响谈判中群体效能的因素主要有：

(1)群体成员的素质；

(2)群体成员的结构；

(3)群体规范；

(4)群体的决策方式；

(5)群体内的人际关系。

［单选］商务谈判中群体得以有效进行谈判活动的保证是群体规范。

［多选］群体内部决策方式表现为个人决策和群体决策。

［单选］能够发挥群体中每个成员主观能动性和群体“命运体”作用的是群体决策。

［多选、简答］发挥谈判群体效能最大化的一般途径：

(1)合理配备群体成员；

(2)灵活选择决策程序；

(3)建立严明的纪律和有效的激励机制；

(4)理顺群体内部信息交流的渠道。

［多选、案例分析］在国际商务谈判中必须避免的心理状态有：信心不足、热情过度、不

知所措。

［单选］权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则

很低。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目

标。

［单选］进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。对成功和与对方保持良好关

系的期望一般，对于权力的期望也一般。

［单选］关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。热衷于搞好关系而不追求权

力，其在谈判中更易于处于被动地位。

［多选、案例分析］同权力型谈判对手进行谈判应注意的问题是：不让他插手谈判程序的

安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。

［多选、案例分析］与进取型对手谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过

多的让步，并提出相当苛刻的条件。

［多选、案例分析］同关系型对手进行谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他

的热情态度掉以轻心。

［多选、案例分析］了解不同性格谈判对手的心理特征，根据其特征采取不同的对策。

(1)迟疑的谈判对手的心理特征是：

①不信任对方。

②不让对方看透自己。

③极端讨厌被说服。

④不立即作出决定。

同迟疑的谈判对手进行谈判的禁忌是：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的

观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。

(2)唠叨的谈判对手的心理特征是：

①具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然。

②爱刨根问底。

③好驳倒对方。

④心情较为开朗。

同唠叨的谈判对手进行谈判的禁忌是：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道

理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。

(3)沉默的谈判对手的心理特点是：

①不自信。

②想逃避。

③行为表情不一致。

④给人不热情的感觉。

同沉默的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行

与之接触。

(4)顽固的谈判对手的心理具有如下特点：

①非常固执。

②自信自满。

③控制别人。

④不愿有所拘束。

同顽固的谈判对手进行谈判的禁忌是：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他;

对产品不加详细说明；太软弱。

(5)情绪型的谈判对手的性格特征是：

①容易激动。

②情绪变化快，兴趣和注意力容易转移。

③任性，见异思迁。

同情绪型的谈判对手进行谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣

所在；打持久战。

(6)善言灵巧的谈判对手的性格特征是：

①爱说话。

②善于表达。

③乐于交际。

③为人处世机灵。

在谈判中遇到这种对手应当采取以下对策：

①热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当

的时候作出让步。

②不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。

③要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场

合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他

的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。

(7)深藏不露的谈判对手的心理特点是：

①不露“庐山真面目”。

②精于“装糊涂”。

惯于“后发制人”。

碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：

首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”；

其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣

测他同意什么、反对什么；

再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；

最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹”，误导其作出错误

判断。

(8)谨慎稳重的谈判对手的性格特征是：

①理智稳妥。

②谨小慎微。

③忠于职守，一丝不苟，"不敢越雷池一步”。

与“谨慎稳重”之人谈判时，首先要做好充分准备，知己知彼。其次是采用纵向谈判法。

再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对

方磋商，并设法提供有力的谈判证据。

第三章国际商务谈判前的准备

第一节国际商务谈判人员的组织与管理

［多选］谈判人员应具备的基本观念有：(1)忠于职守；(2)平等互惠；(3)团队精神。

［单选］忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。

［单选］一名国际商务谈判人员应当具备的知识结构为“T”形。

［单选］直接决定了谈判者谈判能力大小与水平高低的是信息表达与传递能力。

［多选、简答、案例分析］国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：

(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；

(2)信息表达与传递的能力；

(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；

(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。

［多选、简答、案例分析］谈判组织的构成原则：

(1)根据谈判对象确定组织规模；

(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格；

(3)谈判人员应层次分明、分工明确；

(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

［单选］谈判队伍的人数规模一般在3-4人，最多不超过8人。

［多选］一支谈判队伍应包括的人员有：(1)技术人员；(2)商务人员；(3)法律人员；(4)

财务人员；(5)翻译人员；(6)谈判领导人员；(7)记录人员。

［简答］翻译的职责是：

(1)在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实。

(2)对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最

后意见，不能向外商表达翻译个人的意见。

(3)外商如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑。如外商单独向翻译提出，在

辨明其无恶意的情况下，可作一些解释；如属恶意，应表明自己的态度。

［单选］依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也应有所不同。

［单选］在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。

［多选］对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。

［多选］人事管理的主要环节是：选拔谈判人员、培训谈判人员、调动谈判人员的积极性。

［多选］组织管理的内容包括：健全谈判班子、调整好领导与谈判人员的关系、调整好谈

判人员之间的关系。

［单选、多选］谈判人员的培训包括：

(1)社会的培养。社会的培养主要是基本素质的培养，它给谈判人员奠定了一个最基本

的素质基础。

(2)企业的培养。这一过程通常包括四个阶段，即打好基础、亲身示范、先交小担、再

加重担。

［简答、案例分析］调整好谈判人员之间关系的措施：

(1)明确共同的责任和职权。

(2)明确谈判人员的分工。

(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益。

(4)明确相互的利益。

(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作。

(6)谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，

处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。

第二节国际商务谈判前的信息准备

［名词解释］谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客

观描述，是一种特殊的人工信息。

［多选、简答、论述］谈判信息的分类：

(1)按谈判信息的内容来划分，可分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、

竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。

(2)按谈判信息的载体来划分，可分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。

(3)按谈判信息的活动范围来划分，可分为经济性信息、政治性信息、、社会性信息和科

技性信息。

［多选］谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关

政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。

［名词解释］市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、

情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成。

［多选］市场信息的语言组成结构有文字式结构和数据结构。

［多选、简答、论述、案例分析］市场信息的主要内容：

(1)有关国内外市场分布的信息。

(2)消费需求方面的信息。

(3)产品销售方面的信息。

(4)产品竞争方面的信息。

(5)产品分销渠道。

［多选、简答、案例分析］分析谈判对手的资料：着重阐述谈判对手资信情况的审查，包

括对客商的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况的审查，从而判定谈

判双方的谈判实力。此外，为了能在谈判中充分掌握主动权，我们还应摸清谈判对手的最后

谈判期限以及对方对己方的信任程度。

［简答］按照谈判者让步的程度，谈判风格可化为以下几种模式：

强有力型谈判模式，其特点是：

(1)谈判开始立场强硬。

(2)谈判代表权力有限。

(3)情绪易激动，滥施压力。

(4)不理期限，坚韧忍耐。

软弱型谈判模式，其特点是：

(1)谈判开始立场谨慎，不提出过高要求，一般在常规范围内提出中等偏高的价格标准,

绝不漫天要价。

(2)在对手压力之下，不断作出或一次作出较大让步。

(3)在对手的强硬态度下，为避免谈判破裂，往往委曲求全，促成交易成功。

合作型谈判模式，其特点是：

(1)谈判开始，双方立场均谨慎、现实，双方都尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判

方式。

(2)双方在原则问题上首先达成协议，不排除细节问题上的争议。

(3)双方均把谈判过程看作是使双方调和或一致的过程。

(4)通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。

［多选、简答］对谈判对手资信情况的审查包括：

(1)对客商合法资格的审查。

(2)对谈判对方公司性质和资金状况的审查。

(3)对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。

(4)对谈判对手商业信誉情况的审查。

［多选、简答］获得有关谈判对手信息资料的主要方式包括：

(1)从国内的有关单位或部门收集资料。

(2)从国内在国外的机构与本单位有联系的当地单位收集资料。

(3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。

(4)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。

［多选、简答、案例分析］在技术方面，主要应收集以下各方面的资料：

(1)要全面收集该产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以

及该产品的生命周期、竞争能力等方面的资料

(2)收集同类产品在专利转让或应用方面的资料。

(3)收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料。

(4)收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料等。

科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进

行谈判的先决条件。

［简答］在谈判开始前，应当详细了解有关的政策、法规、以免在谈判时因不熟悉政策、

法规而导致失误。

(1)有关国家或地区的政治状况。

(2)谈判双方有关谈判内容的法律规定。

(3)有关国家或地区的各种关税政策。

(4)有关国家或地区的外汇管制政策。

(5)有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况。

(6)国内各项政策。

［简答］金融方面的信息，主要包括以下四个部分的内容：

(1)收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展

趋势。

(2)收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。

(3)收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定，特别

是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方面的资料等。

［多选］对已收集来的资料进行分析整理，其主要目的，一是为了鉴别资料的真实性与可

靠性；二是通过分析制定出具体的谈判方案与对策。

［多选］对谈判信息资料的处理主要有两个环节：一是对资料的整理与分类；二是对信息

资料的交流与传递。

［多选、简答、论述］信息资料的整理一般分为四个阶段：

(1)对资料的评价。

(2)对资料的筛选。

资料的筛选大体有以下几种方法：

①查重法；

②时序法；

③类比法；

④评估法。

(3)对资料的分类。

(4)对资料的保存。

［单选］查重法是筛选信息资料最简单的方法。

［多选、简答］谈判信息的传递方式：(1)明示方式；(2)暗示方式；(3)意会方式。

［名词解释］谈判信息的传递时机：是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环

境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递

的最佳时间。

［名词解释］淡削信息的传递场合：主要是指谈判信息进行传递的观场。选择恰当的场合

传递谈判信息有利于增强传递效果，避免不利因素的影响。

第三节谈判目标的确定

［单选］谈判主题的具体化形式是谈判目标。

［单选、名词解释］最高目标：也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最

高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

［名词解释］实际需求目标：是谈判各方根据客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、

预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

［名词解释］可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一

方的部分需求，实现部分经济利益。

［单选、名词解释］最低接受目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若

不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

［单选］四种目标的关系是：最高目标＞实际需求目标》可接受目标》最低目标

［多选］在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、

合理性原则和合法性原则。

第四节谈判方案的制订

［多选、简答］谈判方案的基本要求：

(1)谈判方案要简明扼要；

(2)谈判方案要具体；

(3)谈判方案要灵活。

［多选、简答、论述］谈判方案的主要内容有：

(1)确定谈判目标；

(2)规定谈判期限；

(3)拟定谈判议程；

(4)安排谈判人员；

(5)选择谈判地点；

(6)谈判现场的布置与安排。

［单选］谈判者行动的指针和方向是谈判方案。

第五节模拟谈判

［多选、简答］模拟谈判的必要性：

(1)它能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

(2)它可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者

获得较完善的经验。

［简答、论述］集体模拟的两种形式及其特点：

集体模拟谈判可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式。

沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

这种模拟的优点是：利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提

高谈判水平。谈判者的才干有了表现的机会，人人会开动脑筋，积极进行创造性思维，在集

体思考的强制性刺激及压力下，能产生高水平的策略、方法及谈判技巧。

戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。它是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈

判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。根据拟定

的不同假设，安排各种谈判场面，从而增强每个谈判者的实际谈判经验。

通过戏剧式模拟：能够使谈判的准备更充分、更准确，能使每个谈判者找到自己在谈判

中的最佳位置，能够为分析己方谈判动机、思考问题方法等提供一次机会，最终将有助于商

务谈判的成功。

第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度

［单选］价格水平的高低是谈判双方最敏感的一个问题，是双方磋商的焦点，它直接关系

到获利的多少或谈判的成败。

［多选］竞争因素可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断4种情况。

［单选］完全具有弹性指价格变动对市场需求影响极大，价格稍有变动，市场需求就会发

生较大变动。

［单选］完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求均不受其影响。

［多选］影响价格的客观因素主要有以下几种：(D成本因素；(2)需求因素；(3)竞争因

素；(4)产品因素；(5)环境因素。

第四章国际商务谈判各阶段的策略

第一节国际商务谈判策略概述

［名词解释］商务谈判策略:是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手

段。

［简答］制定国际商务谈判策略的主要步骤：

(1)了解影响谈判的因素。

(2)寻找关键问题。

(3)确定具体目标。

(4)形成假设性方法。

(5)深度分析和比较假设方法。

(6)形成具体的谈判策略。

(7)拟定行动计划草案。

［单选］谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。

［多选］国际商务谈判包括开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。

第二节开局阶段的策略

［单选］开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相

互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判

的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势.

［单选］谈判的开局是整个商务谈判的起点。

［单选］开场陈述的重点是己方的利益。

［多选］开局阶段，商务谈判人员应该尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员

四个方面。

［简答］陈述时的要求有：

(1)陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突

出重点，恰如其分地把意图、感情倾向表示出来即可。在用词和态度上，尽量轻松愉快，具

有幽默感，以减少引起对方焦虑、不满和气愤的可能。

(2)结束语需要特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，

而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见。

同时，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别。

(3)对于对方的陈述，己方一是倾听；二是要明晓对方陈述的内容；三是归纳。

(4)双方分别陈述后，需要作出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。

［多选、简答、案例分析］开局阶段应考虑的因素：

(1)考虑谈判双方之间的关系，主要看双方以前是否有业务往来，如果有，业务关系是

否良好。

(2)考虑双方的实力，针对双方实力的对比关系，应该采取不同的谈判策略。

第三节报价阶段的策略

［名词解释］报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自

己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲

裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。

［多选］报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节,它决定了交易

成功与否和盈利多少。报价阶段的策略主要体现在：报价的先后、报价的方法以及如何对待

对方的报价。

［多选、简答］先报价的利弊包括：

谈判者一般都希望谈判尽可能按己方意图进行，因此要以实际的步骤来树立己方在谈判

中的影响。己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定

了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。

另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。总之，先报价在

整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。

先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法

作出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准

备的报价，获得本来得不到的好处。

［单选］按照国际惯例由卖方先报价。

［多选、简答、论述］要成功的进行报价，谈判人员应遵守的原则：

(1)掌握行情是报价的基础。

(2)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的

成功率之间的最佳结合点。

(3)报价之前最好确定一个最低可接受水平。

(4)正确地掌握虚头，确定合理的报价。

(5)不论是报盘还是递盘，都应该果断地报出自己的价格，不应该犹豫不决。

(6)在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术：西欧式报价和日本式报价。在谈判中，

应该结合这两种战术，选择有利于自己的报价方法。

［简答、案例分析］在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完

整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价完毕之后，比较正确的做法是，不急于

还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解

释，即所谓的价格解释。在对方完成价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一

种是要求对方降低报价；另一种是提出自己的报价。

［名词解释］价格解释：对方报完价后要求对方对其价格构成、报价依据、计算的基础以

及方式方法等作出的详细解释。

［多选］进行报价解释的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

第四节磋商阶段的策略

［单选］磋商阶段也叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。

这是谈判双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。

［单选］目前使用极为普遍,在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的

谈判时运用等额让步方式，常常会取得明显效果。

［单选］坚定的让步方式适用于对谈判投入少，在谈判中占与有优势的一方。

［单选］先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。

［单选］小幅度递减的让步方式一般适用于商务谈判的提议方。

［单选］从高到低再到微高的让步方式适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。

［单选］开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式用于在谈判竞争中处于不利境地，

但又急于获得成功的谈判一方，它使己方有三次较好的机会达成协议。

［单选］在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔让部分的让步方

式是一种在谈判中最具有特殊性的让步方式，也是最富有戏剧性的一种方式。这种方式一般

适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿使已付的代价付之东流。

［单选］对于己方处于谈判劣势或谈判各方之间关系较为友好的谈判，可采一次性让步的

方式。

［名词解释］实质性分歧：是谈判双方原则性的根本利益的真正分歧。

［名词解释］假性分歧:是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或

障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

［多选］运用适当的让步策略，主要有互惠互利的让步策略、予远利谋近惠的让步策略、

丝毫无损的让步策略。

［多选、简答、案例分析］迫使对方让步的策略：

(1)利用竞争。

(2)软硬兼施。

(3)最后通牒。

［多选、简答、案例分析］阻止对方进攻的策略：

(1)权力限制。

①权利限制；

②资料限制；

③其他方面的限制。

(2)示弱以求怜悯。

(3)以攻对攻。

第五节成交阶段的策略

［多选］成交阶段的主要目标有三方面：一是力求尽快达成协议；二是尽量保证已取得的

利益不丧失；三是争取最后的利益收获。

［多选］为达成成交阶段的目的可采用的谈判策略有：场外交易；最后让步；不忘最后的

获利；注意为双方庆贺；慎重地对待协议。

［多选、简答、案例分析］最后让步的时间和幅度把握：

求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。

让步的时间过早会被对方认为是前一阶段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终

局性的最后让步。计步的时间过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的

难度。时间策略是将最后的让步分为两部分：主要部分在最后期限之前作出，以便对方有足

够的时间来回味；次要部分安排在最后时刻，作为最后的“甜头让步的幅度太大，会让

对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼；如果幅度太小，对方会认为微不足道，难以满足。

最后让步的幅度必须满足以下两项要求：幅度只能大到刚好满足该主管维持地位和尊严的需

要，幅度如果过大，往往会使该主管指责他的部下没有做好工作，并坚持要求他们继续谈判。

作出最后的让步后，谈判人员必须保持坚定。

第六节处理僵局的策略

［名词解释］谈判的僵局：是指谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原

因相持不下，陷入进退两难的境地。

［多选］谈判僵局的种类：

(1)狭义的角度分类：①初期僵局；②中期僵局；③后期僵局。

(2)从广义上分类：①协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面；

②执行期僵局：在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧。

［多选、简答、论述］谈判中形成僵局的原因：

(1)立场观点的争执。

(2)一方过于强势。

(3)过分沉默与反应迟钝。

(4)人员素质低下。

(5)信息沟通的障碍。

(6)软磨硬抗式的拖延。

(7)外部环境发生变化。

［单选］谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易

内容进行详尽的讨论、协商。

［单选］中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也是经常发

生谈判破裂的阶段。

［单选］所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率

最高的一个方面。

［多选、简答、论述、案例分析］谈判僵局的处理原则：

(1)尽量避免僵局的原则。

①坚持闻过则喜；

②态度冷静、诚恳，语言适中；

③绝不为观点分歧而发生争吵。

(2)努力建立互惠式谈判。

互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需

要的一切有效的途径与办法。即视对方为解决问题者，而不是敌人。

互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作

式的谈判。

［单选］妥善处理谈判僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。

［单选］为了使互惠式谈判能够有效地开展，可以采用“多头并进”的谈判方法。

［多选、简答、论述、案例分析］妥善处理僵局的方法：

(1)潜在僵局的间接处理法：

①先肯定局部，后全盘否定。

②先重复对方的意见，然后再削弱对方。

③用对方的意见去说服对方。

(2)潜在僵局的直接处理法：

①站在对方立场上说服对方。

②归纳概括法。

③反问劝导法。

④幽默方法。

⑤适当馈赠。

⑥场外沟通。

(3)妥善处理僵局的最佳时机：

①及时答复对方的反对意见。

②适当拖延答复。

③争取主动，先发制人。

(4)打破谈判中僵局的做法：

①采取横向式的谈判。

②改期再谈。

③改变谈判环境与气氛。

④叙旧情，强调双方共同点。

⑤更换谈判人员或者由领导出面调解。

(5)谈判中严重僵局的处理方法：

①适当让步，争取达成协议。

②调解和仲裁。

［单选］西方学者幽默地称适当馈赠为“润滑策略”。

［多选、简答、案例分析］谈判者在面临僵局和处理僵局时，要注意以下几个问题：

(1)及时、灵活地调整和变换谈判方式。

(2)回绝对方不合理要求、降低对方目标要求。

(3)防止让步失误，掌握好妥协的艺术。

［名词解释］交叉式让步：是指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题

上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题

的让步中得到弥补。

第五章国际商务谈判中的技巧

第一节国际商务谈判技巧概述

［简答］要做到对事不对人，我们要清楚以下几条原则：

(1)正确处理和对方的人际关系；

(2)正确理解谈判对方；

(3)控制好自己的情绪。

［简答］在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：

(1)建立公平的标准；

(2)建立公平的分割利益步骤：

(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；

(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；

(5)不要屈从对方的压力。

［多选、简答］交锋中的技巧：

(1)多听少说；

(2)巧提问题；

(3)使用条件问句；

(4)避免跨国文化交流产生的歧义。

［单选］缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言。

第二节国际商务谈判中“听”的技巧

［单选］谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。

［单选］一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的：在开始时精力比较

充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%^13.3%。

［多选、简答］倾听的规则：

(1)要清楚自己听的习惯；

(2)全身心地注意；

(3)要把注意力集中在对方所说的话上；

(4)要努力表达出理解；

(5)要倾听自己的讲话。

［单选］精力集中地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。

第三节国际商务谈判中“问”的技巧

［多选、简答］商务谈判中发问的类型：

(1)封闭式发问；

(2)澄清式发问；

(3)强调式发问；

(4)探索式发问；

(5)借助式发问；

(6)强迫选择式发问；

(7)证明式发问；

(8)多层次式发问；

(9)诱导式发问；

(10)协商式发问。

［名词解释］封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)

的问句。

［名词解释］澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充

其原先答复的一种问句。

［名词解释］强调式发问：旨在强调自己的观点和己方的立场的发问方式。

［单选］证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什

么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”

［单选］多层次式发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。例如：''贵

国当地的水质、电力资源、运输状况以及自然资源情况怎样？”

［多选、简符、案例分析］提问的时机选择原则：

(1)在对方发育完毕之后提问；

(2)在对方发言停顿和间歇时提问；

(3)在议程规定的辩论时间提问；

(4)在己方发言前后提问。

［单选］国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情

的手段。

［多选、简答、论述、案例分析］提问的要诀：

(1)要预先准备好问题；

(2)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题；

(3)不强行追问；

(4)既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题；

(5)提出问题后应闭口不言，专心地等待对方作出回答；

(6)要以诚恳的态度来提问；

(7)提出问题的句子应尽量简短。

［多选］在谈判中一般不应提出下列问题：

(1)不应提出带有敌意的问题：

(2)不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题；

(3)不要直接指责对方品质和信誉方面的问题；

(4)不要为了表现自己而故意提问。

第四节国际商务谈判中“答”的技巧

［多选、简单、论述、案例分析］通常，在谈判中应当针对对方提出的问题实事求是地正

面给出答案。但是由于国际商务谈判中提问多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，所

以，谈判人员应该以不变应万变，有效地运用一定的谈判技巧。即：

(1)在回答问题之前，要给自己留有思考的时间；

(2)针对提问者的真实心理答复；

(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答；

(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；

(5)对于不知道的问题不要回答；

(6)有些问题可以答非所问；

(7)以问代答；

(8)有时可以采取推卸责任的方法；

(9)重申和打岔有时也很有效。

第五节国际商务谈判中“叙”的技巧

［多选］谈判过程中的叙述大体包括“人题”、“阐述”两个部分。

［多选、简答、案例分析］采用适当的人题方法，将有助于消除刚进会场时的拘谨、尴尬

或紧张心理，并且能够活跃会场气氛。具体的方法有：

(1)迂回入题。主要包括：①从题外话人题；②从自谦人题；③从介绍己方谈判人员人

题；④从介绍己方的生产、经营、财务状况人题。

(2)先谈一般原则，再谈细节问题。

(3)从具体的议题人手。

［多选、简答、案例分析］阐述技巧：

(1)开场阐述；

(2)让对方先谈；

(3)注意正确使用语言；

(4)叙述时发现错误要及时纠正。

第六节国际商务谈判中“看”的技巧

［单选］眼睛的动作及所传达的信息主要有以下几个方面：

(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。

(2)眨眼频率有不同的含义。

(3)倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现。

(4)眼镜瞳孔所传达的信息。

(5)眼睛闪烁不定是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段或是人格上不诚实的

表现。

(6)瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示。

［单选］吸烟时不停地磕烟灰，表明内心有冲突或不安。

第七节国际商务谈判中“辩”的技巧

［单选］谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。

［简答］“辩”的技巧：

(1)观点明确，立场坚定。

(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。

(3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。

(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。

(5)态度客观公正，措辞准确严密。

(6)善于处理辩论中的优势与劣势。

(7)注意辩论中个人的举止和气度。

第八节国际商务谈判中“说服”的技巧

［单选］使谈判双方相互理解的有效方法是认同。

［名词解释］认同：就是人们把自己的说服对象看成是与自己相同的人，寻找双方的共同

点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。

［多选、简答、案例分析］说服技巧的要点：

(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由。

(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。

(3)说服用语要推敲。

［多选、案例分析］说服顽固者的技巧：

(1)下台阶法。

(2)等待法。

(3)迂回法。

(4)沉默法。

第六章文化差异对国际商务谈判的影响

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

［名词解释］谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方

式以及习惯爱好等特点。

［多选］东方文化和英美文化两者在思维方面的差异有：

(1)东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。

(2)东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。

(3)东方人注重统一，英美人注重对立。

第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

［多选、论述、案例分析］美国商人的谈判风格。

(1)自信乐观，开朗幽默。

(2)直截了当，干脆利落。

(3)态度诚恳，就事论事。

(4)重视效率，速战速决。

(5)具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。

(6)喜欢全线推进式的谈判风格。

(7)重视细节，讲究包装。

［单选］如果美国谈判人员提出的条款、意见是无法接受的，就必须明确告诉他们不能接

受，不得含糊其辞，使他们存有希望。

［单选］当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论

得面红耳赤，他们也不会介意。

［单选］美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。

［名词解释］一揽子交易：是指在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该

项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。

［单选、多选、案例分析］美国商人的谈判礼仪和禁忌：

与美国商人在一起时不必要过多地握手与客套。美国商人见面与离别时，都面带微笑地

与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合下可直呼名字。在比较熟识的女士之间或

男女之间会亲吻或拥抱。商人习惯保持一定的身体间距，交谈时，每隔2秒~3秒有视线接

触，时间观念很强，约会要事先预约，赴会要准时。喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及

当今潮流和世界大事，但不乐意听到他人对美国的批评，因此最好对他们多听少讲。在接受

别人的名片时往往并不回赠，不管是否有人在场，都不要与女士谈论有关她个人的问题。美

国商人也在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，

不宜在这些时间找美国商人洽谈。与他们谈判时，过于低估自己的能力，缺乏自信是没有必

要的，也会令对方瞧不起。美国人最忌讳数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问

题，如年龄、婚姻、个人收入等。

［单选、简答、案例分析］加拿大商人的谈判风格：

加拿大居民大多数是英国和法国移民的后裔,在加拿大从事对外贸易的商人也主要是英

国后裔和法国后裔。英国裔商人同法国裔商人在谈判风格上差异较大。英国裔商人谨慎、保

守、重守信誉。法国裔商人没有英国裔商人那么严谨。与法国裔商人刚刚开始接触时，你会

觉得他们都非常和蔼可亲，平易近人，客气大方。但是只要坐下来谈判，涉及实质问题时，

他们就判若两人，语速降慢，难以捉摸。

［单选、多选、案例分析］加拿大商人的谈判礼仪及禁忌：

(1)见面或分手时要行握手礼，相互亲吻对手脸颊也是常用的礼节。除密友之外，一般

不宜直接称呼小名，对法语是母语的加籍谈判者，要使用印有英文和法文的名片。约会要事

先预约并准时，款待一般在饭店或俱乐部进行。就餐时要穿着得体。

(2)加拿大谈判者比美国商人更显得有耐心和温和，加拿大商人的时间观念很强，所以

要严格遵守合同的最后期限。

(3)与加拿大商人谈判要注重礼节，情绪上要克制，不要操之过急。

(4)对法裔谈判者应力求慎重，不弄清对方的意图与要求切不要贸然承诺。另外，不要

被对方的催促牵着鼻子走。

(5)加拿大公司的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上，以使谈判

能尽快获得成功。

(6)在加拿大，人们忌讳白色的百合花。

第三节欧洲商人的谈判风格、

礼仪与禁忌

［单选、多选、案例分析］英国商人的谈判风格：

英国人一般比较冷静和持重。他们的自信心强，还特别表现在讨价还价阶段。英国商人

十分注意礼仪，崇尚绅士风度。他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出

良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。绅士风度常使

英国谈判人员受到一种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。在谈判中

以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢

面子，从而取得良好的谈判效果。英国人做生意颇讲信用，凡事要规规矩矩，英国商人在商

务活动中也有明显的缺点。例如，他们经常不遵守交货时间，造成迟延，引起直接的经济损

失。另外，英国商人在商务活动中一般不善于从事日常的业务访问。在和英国人交谈时，比

较安全的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生

意。

［单选、案例分析］德国商人的谈判风格：

德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有计划性，注重工作效

率，追求完美的特征。筒而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风。

［单选、多选、案例分析］法国商人的谈判风格：

法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感。他们性格开朗、眼界开阔，

对事物比较敏感，为人友善，处事时而同执、时而随和。

法国商人在谈判方式上偏爱横向式谈判，即先为协议勾画出一个轮廓，然后达成原则协

议，最后再确认谈判协议各方面的具体内容。法国商人喜欢追求谈判结果。法国商人谈判时

思路灵活，手法多样，为促成交易，他们常会借助行政、外交的手段或让名人、有关的第三

者介入谈判。法国商人大多注重依靠自身力量达成交易，愿以自己的资金从事经营，因而他

们办事不勉强。法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十分重视

商品的美感，要求包装精美。法国人的时间观念不强，法国全国在8月份都会放假，甚至在

7月底和9月初，他们的心思都还放在度假和休息上，所以千万注意尽量避免在这段时间与

法国人谈生意。

［单选、多选、案例分析］意大利人的谈判风格：

意大利人的国家意识比较淡薄都非常重视商人个人的作用。意大利商人常常不遵守约会

时间。意大利人善于社交，但情绪多变，做手势时情绪激动，表情富于变化。对于合同条款

的注重，他们特别看重商品的价格，谈判时表现得寸步不让，而在商品质量、性能、交货日

期等方面则比较灵活。意大利商人与外商交易的热情不高，他们更愿意与国内企业打交道。

意大利人追求时髦。

［案例分析］西班牙商人的谈判风格：

西班牙人生性开朗，略显傲慢，考虑问题很注重现实，他们对工作、生活中的各种关系

和事务的安排，都是十分严肃认真的，一般不肯承认自己的错误。

［单选、多选、案例分析］葡萄牙商人的谈判风格：

葡萄牙人善于社交，而且很随和，但是，难以和他们开诚布公地交谈，处理问题常以自

我为中心，协调性较差，无法使优秀的个人能力结合起来，发挥团体的效用。讲究打扮。做

生意没有很强的时间观念，他们在决策时有拖延的习惯。

［单选、案例分析］希腊商人的谈判风格：

商业的观念在希腊人头脑中根深蒂固，至今希腊商人做生意的方法还是很传统的，讨价

还价随处可见，甚至餐馆的菜价也可以讨价还价。希腊人在做生意时比较诚实，但是履行义

务的效率并不高。他们一点也不珍惜时间，更少遵守时间。

第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌

［单选、多选、案例分析］日本商人的谈判礼仪及禁忌：

日本人待人接物非常讲究礼仪。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也

忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。对日本人“以礼求让，以情求利”的习惯要

胸有成竹，熟谙应付之法，既不能因为言行失礼而影响了谈判，也不要因注重“笑脸”，放

松戒备，而在“讨价还价”上丧失利益。一旦发出了邀请，就要耐心等待。虽然日本人自己

往往开价太高，但是他们不喜欢别人报价高。提高报价，日本就会对你的诚意失去信心。不

要当面和公开批评日本人。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。

［单选、多选、案例分析］韩国商人的谈判礼仪及禁忌：

韩国商人很注重谈判礼仪。韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。韩国

人见面时稍鞠躬。呈递与接受名片时都要用双手。称呼人的习惯与中国人相同。他们爱面子,

一个韩国人极不愿意说出“不”字来拒绝你。韩国人不喜欢高声大笑和作过分的姿态，也不

喜欢喧闹的行为。一个习惯于同外国人打交道的有礼貌的韩国人，他会一直听你讲话而不打

断你。打断谈话时，表明其心急，心急意味着真心希望谈判成功，达成交易。韩国人对人的

感情非常敏感，与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。与韩国

人谈判时.，最好找一个中间人做介绍。韩国人经常是在不知不觉之中转入业务问题的洽谈，

应当予以警惕。韩国人的防卫意识很强，因此谈判结束后就应当及时离开。此外，韩国人忌

讳“4”这个数字，对姓李的韩国人不能称做“十八子”李。

［单选、多选、案例分析］阿拉伯商人的谈判礼仪及禁忌：

阿拉伯人不轻易相信别人，家庭观念很重，等级观念森严。他们不喜欢和外人谈论政治

和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，也不喜欢人家谈论他们忌讳的动物。谈判时要尊重

对方的教义与习俗，如果己方能有懂得伊斯兰教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利

于创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，