历年房地产经纪业务操作测试卷及答案

[作者姓名房地产经纪业务操作测试卷（总分100分，考试时长90分钟）题号一总分阅卷人分值100100得分考试过程中如遇问题请及时向监考老师反馈。除在答题区域内作答外，不得在答题卡的任何部位做任何标记或乱涂乱画。考试中途不能无端离场，否则视为放弃。一、单项选择题（每小题2分，共100分）1、新建商品住房采取集中销售方式的风险是（）。(2011年真题) A、对客户没有约束力 B、前期积累客户容易流失 C、客户可能自动放弃购房 D、易因流程不当引发客户不满【答案】D【解析】销售方式分为集中销售和自然销售两种。其中，集中销售是指当项目达到销售条件后，通知所积累的诚意客户集中于某日前来销售地点进行认购。主要的风险是当天到场选房的客户非常集中，若服务或购房流程设计不恰当，容易引起客户不满。2、采用图片及产生联想的感性语言来展示房地产项目卖点的书面资料属于（）。(2008年真题) A、形象楼书 B、功能楼书 C、户型手册 D、销控表【答案】A【解析】项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言，来向客户传递项目的形象和卖点，形象楼书的内容主要包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核心卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。3、房地产经纪机构应在最短时间内将潜在房源变成有效房源，这说明房源开拓具有（）的原则。(2012年真题) A、及时性 B、持续性 C、集中性 D、真实性【答案】A【解析】房源的获取原则包括：①真实性；②及时性；③集中性。其中，及时性是指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。力争在最短的时间内使之成为有效房源信息。同时，因为房源具有动态性特点，随着市场变化、时间推移或业主心理变化等，房源状态可能出现各种变化，房地产经纪人还应及时对房源信息进行更新，以确保房源的有效性。4、按照房源的交易形式划分，房源不包括（）。 A、出租房源 B、出售房源 C、住宅类房源 D、租售房源【答案】C【解析】按照房源的交易形式可划分为出租房源、出售房源、租售房源。C项是按照产品性质划分房源的形式。5、为获取房源，房地产经纪人直接接触目标客户，这种方法的优点是（）。[2009年真题] A、容易与客户建立良好的关系 B、占用时间较少 C、不受天气影响 D、比较省力【答案】A【解析】房地产经纪人通过直接接触目标客户获取房源的方式主要是门店接待，门店接待是指房地产经纪人利用房地产经纪企业在社区内或社区附近设立的店面，接待和服务上门咨询的业主从而获得房源信息。门店接待的优点是面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易取得客户信任、获得房源信息较全面，为进一步服务做好铺垫。门房接待的缺点是面对面沟通对房地产经纪人专业度要求较高，容易产生好则好、不好则坏的第一印象。6、针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。 A、市场分析定位法 B、SWOT分析定位法 C、建筑策划定位法 D、目标客户需求定位法【答案】D【解析】房地产产品定位具体有以下三种定位方法：①房地产产品市场分析定位法；②房地产产品SWOT分析定位法；③房地产产品的目标客户需求定位法。其中，目标客户需求定位法是指房地产企业根据所选定的目标市场的实际需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。题中，房地产开发企业针对购买小户型的年轻人开发出满足他们个性化需求的小户型单间公寓属于目标客户需求定位法。7、在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是（） A、人脉资源 B、房源信息 C、网络资源 D、财务资源【答案】B【解析】房源对房地产经纪企业的作用包括：①房源是房地产经纪企业的核心竞争力，房源是房地产经纪企业必不可少的重要资源，是其生存和发展的基础。房源作为重要的信息资源是房地产经纪企业核心竞争力的重要组成部分。②房源决定了房地产经纪企业的竞争地位，一般情况下，房地产经纪公司拥有的房源数量越多、类型越丰富，其市场占有份额就越高，其竞争地位就越有利。8、将某写字楼定位为中央商务区首席商务综合体，这属于该写字楼的（）。 A、客户定位 B、形象定位 C、属性定位 D、区域定位【答案】C【解析】项目属性定位是指基于项目既定产品特点和内外部资源优势，界定项目在当前写字楼市场的档次定位与特色属性。9、房源的开拓要遵循真实性、及时性和（）原则。(2007年真题) A、集中性 B、规范性 C、合法性 D、共享性【答案】A【解析】因为房源的重要性，所以房地产经纪机构及房地产经纪人都将房源的获取作为一项需要不断开展的基础工作，也是房地产经纪机构及房地产经纪人获得稳定业绩的关键因素。房源的获取原则包括：①真实性；②及时性；③集中性。10、判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注，是指（）。 A、景观资源分析 B、项目四至分析 C、路网情况判断 D、区域属性判断【答案】B【解析】项目规划指标主要包括：①项目四至；②建设指标分析；③地块形状分析。具体包括地块总用地面积、容积率、建筑面积、限高、建筑密度、退红线、地块形状、地块内部状况等。同时还要特别分析地块周边的现状情况、区域发展趋势，同时寻找地块的主昭示面，判断地块位置是否紧邻城市主要道路两侧，未来楼体位置是否便于吸引城市人流与车流的视觉关注。11、合同签订过程中的注意事项，常见错误不包括（）。 A、证件信息与合同信息不一致 B、未明确界定合同有效期 C、无需关注合同的空白处 D、合同有效期限未标明【答案】C【解析】在签订房地产经纪服务合同时，一些常见错误需要引起房地产经纪机构的注意这些常见错误主要包括：①合同信息与证件信息不一致；②合同服务内容未明确界定；③合同有效期限未标明；④格式合同空白处未作必要处理。12、促成小户型客户购买的直接原因是（）。 A、装修 B、低价 C、户型 D、便利【答案】B【解析】小户型客户以首次置业为主，以满足刚性需求为购房目的；家庭结构相对简单，多为单身客、小情侣；对价格非常敏感，低价是促成购买的直接原因，其次为户型和装修。13、房地产经纪人员的签名应当是（）。 A、手写签名 B、个性签名 C、电子签名 D、艺术签名【答案】A【解析】由于《电子签名法》第三条规定电子签名、数据电文不适用“涉及土地、房屋等不动产权益转让的”合同，故房地产经纪人员的签名应当是手写签名。手写签名之外，还应当在房地产经纪服务合同写明房地产经纪人员的注册号和身份证号14、（）可以有效避免房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售的进度，缩短销售周期。 A、独家委托 B、普通委托 C、书面委托 D、口头委托【答案】A【解析】独家委托可以让房地产经纪人有稳固的优质房源，加强对营销时间、活动的计划及控制，利于聚焦营销开展。经纪人以房源为中心，建立起个人化营销模式和差异化服务，日常营销工作更有重点，工作效率更高。由于业主将房产独家委托给房地产经纪人，有效防止业主频繁改变出售条件，提高了房产租赁、买卖的成功率。同时还有效避免了房地产经纪机构之间的恶性竞争，加快销售进度，缩短销售周期。15、商业项目业种的区分依据是（）。 A、商品的销售方式 B、商品种类 C、提供商品的方法 D、商品的功能【答案】B【解析】业种通常是用在零售业中的专业术语，是指在卖场布局规划过程或销售过程中将功能与用途相同（或相似）的商品进行的分类，使卖场中的商品呈现有序陈列与销售，同时产生分类商品的规模化与规模效益。业种的区分依据是商品（物品＋服务）种类。16、某项目总投资10万元，建筑投资500元／m2，若总建筑面积1000m2，预期利润6万元，则单位价格为（）元／m2。 A、350 B、420 C、500 D、660【答案】D【解析】单位价格=单位可变成本费用+（预计固定成本费用+年目标盈利）/单位总量=500+（100000+60000）÷1000=660（元／m2）。17、房地产经纪人为购房人制定的置业计划，作用在于展示（）。(2009年真题) A、付款金额与付款时限 B、付款金额与付款方式 C、付款金额与货币种类 D、付款金额与贷款利息【答案】B【解析】客户置业计划是根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具。销售人员需要认真了解置业计划的使用方法，填写的内容要书写工整。在置业计划书内，应写明销售人员的联系方式，同时注明该份置业计划制定的日期及有效期。18、针对住宅和写字楼销控的最大不同，（）是写字楼销售流程中的重点和难点。 A、现场第一印象树立 B、房号销控 C、银行抵押贷款协助 D、制作销售手册内容【答案】B【解析】写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨度较大，产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售流程中的重点与难点。19、如果客户看房后对房源比较满意，希望与业主达成初步交易意向，此时可能向房地产经纪机构交纳一定数额的意向金，此时必须签署（）。 A、《房屋状况说明书》 B、《看房确认书》 C、《房屋买卖合同》 D、《买房确认书》【答案】D【解析】如果客户看房后对房源比较满意，希望与业主达成初步交易意向，此时可能向房地产经纪机构交纳一定数额的意向金，并委托房地产经纪人去跟业主商谈房屋价格等条款，并支付给经纪公司一部分服务费用。此时，客户支付的金额称作意向金。收取意向金时，必须签署《买房确认书》，由经纪机构向客户开具意向金收据。20、房地产经纪人协助房屋交易双方签订交易合同时，错误的做法是（）。 A、找出交易双方的异议 B、审查交易双方的证件 C、为交易双方讲解交易合同 D、说服买受人承担所有税费【答案】D【解析】买卖合同签约时，房地产经纪有人要做的工作包括：①签约前的准备，例如，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法；②证件审查；③合同文本讲解；④签订不动产买卖交易合同。21、企业抵押经营贷款的特点不包括（）。 A、循环授信 B、贷款金额足 C、提前还款灵活 D、贷款年限较长【答案】D【解析】企业抵押经营贷款是指以中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，然后向银行申请贷款，将资金用于购买原材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。该产品亮点是：①贷款金额足，根据抵押物的评估价值，可贷十万至上千万；②循环授信，借款人获得银行一定的贷款额度后，在期限内可分次提款、循环使用，支取不超过可用额度的单笔用款时，无需申请即可再次提款；③提前还款灵活，个人经营性贷款提前还款方便，借款人手中有余钱即能还贷款，无需提前预约。22、房屋的（）是吸引投资型客户购房的重要因素之一。 A、交通通达度 B、绿化环境 C、总价较低 D、建筑结构【答案】C【解析】投资客户，以获取租金收益和转售增值收益为目的，他们十分关注房产的保值增值空间和物业性价比，对房子的细节没有自用客户那么细。房屋总价低是吸引投资型客户购房的重要因素之一。23、贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具（），并与借款人签订房地产抵押合同。 A、贷款期限说明 B、购房合同证明 C、贷款办理程序说明 D、贷款承诺书【答案】D【解析】在借款人贷款资格预审过程中，借款人到贷款银行填报《个人住房借款申请表》，并提交下列材料：①借款人的身份证、户口本；②购买住房的商品房认购书或其他证明文件；③借款人所在单位出具的借款人家庭稳定经济收入证；④贷款银行要求的其他证明材料。贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书。借款人凭贷款银行出具的贷款承诺书与房地产开发企业签订商品房买卖合同，确定付款方式和房款总额。24、企业的核心竞争力是（）。 A、房地产市场的周期 B、企业提供给消费者的有形产品或无形产品 C、分析和判断企业所开发产品对市场变化的应变策略 D、企业拥有的与众不同的资源和能力【答案】D【解析】房地产经纪机构进行内部资源分析，主要分析组织的核心竞争力。核心竞争力是能够给企业创造价值、给企业带来竞争优势的与众不同的资源和能力。25、在房屋赠与的产权登记办理过程中，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满（）工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。 A、50年 B、65年 C、60年 D、55年【答案】B【解析】在房屋赠与的产权登记办理过程中，除了提交基本材料以外，标准价、优惠价房屋赠与的，提交补交房价款证明或满65年工龄的证明原件以及补交土地出让金的证明原件。26、为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的（）。 A、价目表 B、购楼须知 C、置业计划 D、购房相关税费须知【答案】B【解析】为了让购房者明晰购买程序，事前需制定书面的购楼须知。购楼须知的内容应明确购房者所购物业的具体信息、付款方式，并提醒购房者对所购物业有清楚详细的了解。27、由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失，属于企业风险中的（）。 A、价格风险 B、信用风险 C、纯粹风险 D、责任风险【答案】C【解析】风险可以分为企业风险和个人风险。任何原因导致企业价值减少的都可以被定义为企业风险。影响企业现金流和企业价值变动影响最大的包括：①价格风险；②信用风险；③纯粹风险。其中，纯粹风险是指由财产损坏、法律责任及雇员遭受伤害或生病给公司带来的损失。28、房地产经纪人的（）对客户做出交易决策具有重要影响。 A、专业、周到、热情的服务 B、简捷、迅速、完善的服务 C、迅速、系统、热情的服务 D、简捷、经济、完善的服务【答案】A【解析】在门店接待流程中，到店客户是潜在客户，他们可能对某一处房产产生购买欲望，或者希望房地产经纪人协助其出售其名下的房产。房地产经纪人的专业、周到、热情的服务对客户做出交易决策起到重大影响。29、在众多招商原则中，异业互补的目的是（）。 A、带动整个商场的顺利招商与管理 B、降低购物中心竞争力 C、要满足顾客消费的选择权 D、加强经营控制力度【答案】C【解析】异业互补的目的是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客亲身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。30、下列选项中，（）是针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和发放方面的培训。 A、物业管理培训 B、销售资料学习 C、销售筹备培训 D、目标客户分析培训【答案】B【解析】销售资料的学习主要包括：①公司背景的了解与培训；②对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训；③销售规则培训；④合同签订程序方面的培训；⑤物业管理方面的培训。31、下列选项中，能够影响写字楼硬件配置的要素是（）。 A、幕墙材质 B、公共空间尺度 C、标准层设计 D、建筑结构【答案】A【解析】除了基于项目本身的物理属性、客户的专项访谈、项目定位标准等高端客户产品感知关键要素指标外，写字楼的物业发展建议还需要考虑的因素包括：①建筑外部形态；②建筑内部空间；③硬件配置；④支持设备；⑤管理服务与商业配套专业化。其中，写字楼的硬件配置要素包括：a．幕墙材质；b．智能化配置；c．卫生间配置；d．停车位数量；e．公共导视系统；f．生态节能高新技术。32、在写字楼项目推广渠道中，（）为企业高管、行业客户获知信息的渠道，且具有一定的品牌价值。 A、直邮短信 B、产业杂志 C、活动营销 D、网络推广【答案】B【解析】产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道，有一定品牌价值。A项，直邮短信对增加上门量，是最直接有效的推广手法；C项，活动营销在销售中前期采用产品发布会、封顶或开盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知；进入持续销售期，通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社会关注并挖掘新客户。D项，网络推广通过房地产门户网站广告，向商务客户传递信息，同时利用网站的浏览量树立项目的市场认知；聘请剑客在论坛中炒作、造势，吸引关注，持续整个销售期。33、虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非要某一套不可，这表明房源具有（）。 A、公共性 B、变动性 C、可替代性 D、流通性【答案】C【解析】房源的特征包括：①动态性；②可替代性。其中，可替代性是指虽然每一套房屋都是唯一的，具有明显的个别性，但是在现实生活中，人们对房屋的需求却并不是非某套不可。具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，对于需求者而言，它们是可以相互替代的。34、一般情况下，由开发商主导定价的房地产是（）。 A、存量房地产 B、土地 C、增量房地产 D、房屋【答案】C【解析】房地产市场可以划分为存量房市场和新建商品房（又称增量房）市场，其市场营销具有不同的特点，见表1-1。

表1-1存量房和新建商品房市场营销特点对比35、在租赁合同签订后（）日内，房屋租赁双方当事人相关材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。 A、20 B、30 C、40 D、50【答案】B【解析】在租赁合同签订后30日内，房屋租赁双方当事人持《房屋租赁合同》、房屋租赁双方身份证明、房屋产权证明文件和其他政府主管部门要求的其他材料到市、县人民政府房产管理部门办理登记备案手续。房地产经纪人要帮助租赁双方在房屋租赁合同订立后，立即约定备案时间。36、一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的（）。 A、5%～10% B、15%～20% C、30%～45% D、70%～80%【答案】D【解析】商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高；②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散；③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。37、卖方代理房地产经纪人将房源信息完全告知买方代理房地产经纪人，并由买方代理房地产经纪人全权负责服务该房源业主，卖方代理房地产经纪人不再直接为该房源业主服务，这种房源信息推荐方式是（）。 A、一般推荐 B、合作推荐 C、完全委托推荐 D、部分委托推荐【答案】A【解析】内部推荐合作包括：①一般推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则作为业主受托经纪人一般只分佣15％～25％；②合作推荐，是指业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式。一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50％。38、房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是（）。(2010年真题) A、实现利润最大化 B、提高市场占有率 C、稳定所售商品房价格 D、快速收回资金成本【答案】C【解析】房地产定价目标大致包括以下几种：①以利润为中心的定价目标；②提高市场占有率的目标；③稳定价格目标；④过渡定价目标。其中，稳定价格目标又称为企业声誉目标，是指房地产企业为维护企业形象，采取稳定价格的做法。39、在房屋交易配对过程中，配对成功的关键因素是（）。 A、房源的质量 B、客户对房源的喜好 C、房源的数量 D、客源的数量【答案】C【解析】目前我国主流的配对方法是以房源为基础对客源进行配对。其原理是房源在本区域是固有存在的，而客源可能在各个经纪机构中进行选择和对比，即使同一套房源仍然会通过不同的经纪公司获得信息。所以房源的数量成为配对成功的关键因素。40、将商业地产项目按照商业形态进行划分，其内容不包括（）。 A、商业街 B、购物中心 C、市场类商铺 D、社区型商业中心【答案】C【解析】商业地产的划分具体情况如表8-7所示。

表8-7商业地产的划分41、房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是（）。 A、争取尽可能高的房屋租金 B、争取尽可能短的成交时间 C、向承租人隐瞒房屋质量问题 D、向承租人详细介绍房屋优点【答案】C【解析】对于业主而言，业主通常是想卖一个比较高的价格，但又担心卖不出去或短时间内不能成交。在向客户介绍房源之前，经纪人应提前了解房源各种情况以及可以吸引客户购买的令人十分满意的地方。介绍房源时要特别注意真实性，不能夸大其词，故意掩盖房屋缺陷。房地产经纪人可以根据客户的需求，重点介绍与客户购买需求有关的房屋相关信息。42、商铺面积约40m2，售价为95万元，在这个物业的周边，同等物业的月租金约是200元／m2，则该物业的投资回报年限是（）年 A、7 B、8 C、9 D、10【答案】D【解析】投资回收期指通过资金回流量来回收投资的年限。其计算公式为：投资回收期=总房价/（月租金×12月）。本题中，商铺面积约40m2，售价为95万元，月租金约是200元／m2，则该物业的投资回收年限=95÷（0.02×40×12）≈10（年）43、户外广告不具备（）的特点。 A、长期性 B、固定性 C、覆盖率高 D、集中性【答案】C【解析】户外广告的优点有：长期性、固定性、集中性效应，缺点包括：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集中。44、房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的（）。 A、权属关系 B、依附关系 C、权利证书 D、未来收益【答案】A【解析】作为营销客体的房屋产权关系复杂，房地产市场营销的对象一一不动产，既包括不动产实体，也包括不动产的权属关系，清晰的房屋产权关系是营销的前提之一。45、下列不属于房屋租赁托管业务出租委托流程的是（）。 A、出租客户接待 B、实地查看房屋 C、租金价格谈判 D、发布客源广告【答案】D【解析】房屋租赁托管业务出租委托业务流程一般包括：①出租客户接待；②实地查看房屋；③租金价格谈判；④签订《出租房屋委托代理合同》；⑤物业交验（交房）；⑥支付租金；⑦装修装饰；⑧发布房源广告。46、在房屋展示过程中，房地产经纪人引领看房前，首先要确定（）。 A、一段最佳的看房时间 B、一条最佳的看房路线 C、购房人的购买动机 D、一系列最可靠的房源介绍【答案】B【解析】房地产经纪人出发前仔细阅读已经搜集到的房屋介绍资料，再次确认已准确掌握该房屋的各项信息，包括房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线。房地产经纪人按选择好的路线带客户到达所看房屋，并适时向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况。47、在房屋租