西安威斯汀酒店舞日本料理餐厅营销策划方案设计定稿

西安威斯汀酒店舞日本料理餐厅营销策划方案设计摘要：随着我国国际化程度的日益提升和消费者消费水平不断提高。人们对餐厅的选择逐渐增多，餐饮行业的竞争也变得越来越激烈。同时，由于顾客对餐饮标准的提高，所以对于餐厅的要求不再局限于口感方面，而是更加重对餐厅的环境和服务等方面的要求；加之在当前大数据时代背景下，餐饮行业利用互联网为其获得了更加广阔的营销渠道，让顾客与餐厅更加迅速的建立紧密的联系。本文采用文献研究法和问卷调查法，对舞日本料理餐厅的营销现状和自身存在的问题进行了详细的剖析，实地调查舞日本料理餐厅的经营情况，基于其市场定位，设计出了相应的问卷调查表，在问卷当中，主要包括三方面信息的调查，一个是消费者的基本信息，一个是对餐厅的营销认识，还有一个是对餐厅服务的满意度，由此得到了数据，通过综合分析数据，概括出了舞日本料理餐厅的市场定位和营销策划中存在的问题。最后，使用有4Ps理论有针对性地确定了舞日本料理餐厅的营销策略的改进措施，并进一步提升舞日本料理餐厅的市场营销力度，提升本餐厅的品牌知名度。关键词：日本料理；4Ps理论；市场营销；问卷调查

Xi'anWestinHoteldanceJapaneserestaurantmarketingplandesignAbstract:withtheincreasingdegreeofinternationalizationandthecontinuousimprovementofnationalconsumptionlevelinChina,thepublichasmoreandmorechoicesforcatering,andthecompetitioninthecateringindustryhasbecomemoreandmorefierce.Atthesametime,duetotheimprovementofcustomers'cateringstandards,therequirementsforrestaurantsarenolongerlimitedtothetaste,butmoreemphasisontheenvironmentandserviceofrestaurants.Inaddition,inthecurrenteraofbigdata,thecateringindustryusestheInternettoobtainbroadermarketingchannelsforit,sothatcustomersandrestaurantscanestablishclosertiesmorequickly.UsingThemethodsofliteratureresearchandquestionnairesurvey,thispapermakesadetailedanalysisofthecurrentmarketingsituationandexistingproblemsofdanceJapaneserestaurant,investigatestheoperationsituationofdanceJapaneserestaurantonthespot,anddesignsaconsumermarketingquestionnairebasedonthemarketpositioningofdanceJapaneserestaurant,mainlyincludingthebasicinformationsurveyofconsumersandconsumers'attitudetowardstherestaurantInthethreepartsofmarketingCognitionSurveyandconsumersatisfactionsurveyonrestaurantservice,thispaperdirectlyanalyzestheproblemsexistinginthemarketpositioningandmarketingplanningofJapanesedancerestaurantbyusingthesurveydata.Finally,theuseof4PstheorytargetedtodeterminethedanceJapaneserestaurantmarketingstrategyimprovementmeasures,andfurtherenhancethedanceJapaneserestaurantmarketingefforts,enhancetherestaurant'sbrandawareness.Keywords:Japanesecuisine;4Ps;marketing;questionnairesurvey

目录1绪论 61.1研究背景和意义 61.1.1研究背景 61.1.2研究意义 71.2国内外研究现状 71.2.1国外研究现状 71.2.2国内研究现状 81.3研究内容 81.4研究方法 91.4.1文献检索法 91.4.2问卷调查法 91.4.3实地调研法 92相关理论基础 102.1营销策划的含义 102.24Ps理论 102.3病毒式营销 103舞日本料理餐厅经营现状及问题分析 113.1舞日本料理餐厅简介 113.2舞日本料理餐厅经营情况 133.3.问卷的设计及发放 133.3.1消费者特征统计 133.3.2餐厅营销认知调查 153.3.3餐厅满意度调研 183.4舞日本料理餐厅市场营销策划存在问题 203.4.1促销方式不合理 203.4.2外卖市场空缺 203.4.3渠道和推广不充分 203.4.4服务监管不到位，服务效率低 214舞日本料理市场营销方案设计 224.1餐厅目标市场选择 224.2产品策略 224.2.1产品包装策略 224.3分销渠道策略 234.3.1建立和完善网络渠道 234.4价格策略 234.4.1合理制定菜品基本价格 234.5促销策略 244.5.1开通抖音和微博社交平台，制造热度 244.5.2增加定期打折、节日套餐等活动频率 254.6服务营销策略 254.6.1服务系统网络化，提高服务效率 254.6.2服务流程规范化 265结论 275.1研究结论 275.2研究不足与限制 27参考文献 29附录：调查问卷 31

1绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究背景中国目前已成为世界第二大经济体，经济发展迅猛，商务旅游活动愈加频繁，这也推动了近年来我国酒店业的快速发展。中国饭店协会所发布信息表明，在2018年，国内的饭店行业规模实现了扩大，同时营收也稳步增长。总体来看，酒店业的快速发展与国家推进供给侧结构性改革、转变经济发转方式，整体经济发展持续向好向上，以及国民收入增长和消费理念的改变等因素都有着很大的关联性。当下，民众的消费升级在发展当中，同时经济结构也在转型升级，这有利于酒店业的发展。进入新世纪来，国内酒店行业已经进入一个开始注重经营管理、提升服务营销质量的新阶段。凭借得天独厚的旅游资源优势，西安地区的游客快速增长，同时旅游收入也实现了高增长，加之一带一路战略，还有高铁的修建完成，这些都给本地的品牌酒店发展带来了更多动力，同时也吸引着许多国际品牌酒店进入到西安发展，由此也加剧了本地区的酒店业竞争。最近几年，西安的营销活动持续加码，打造出了许多网红打卡点，这会促进了本地酒店业的进一步发展，根据市场供给来看，呈现出快速增长态势的为高端酒店，竞争压力也日益增大。在2019年底时，全市的新设立了35家高端酒店，其客房总数超过4700间。分析来看，餐饮业属于典型的服务业，然而，其增长势头依然强劲。近年来，我国餐饮业正迅速发展，从2019年发布的《中国餐饮业年度报告》中可知，全年餐饮收入将近4万亿，实现了超过10%的增长，并且未来将持续保持增长态势。餐饮业平均营业额己连续二十多年实现两位数高速增长，预计未来仍可保持高速发展态势。餐饮市场规模迅速成长，发展逐步趋近成熟，大企业不断进行扩张并巩固其规模效应，中小型餐饮企业不断涌入且持续推陈出新，竞争变得越来越激烈，因此为了扩大市场份额，传统餐饮营销模式已经很难再继续适应新的市场环境，在酒店发展当中，主要有两大功能，一个是吃，一个是住，可见，餐饮的发展有利于促进酒店业的发展。在酒店当中，餐饮部必不可少，同时也是酒店盈利的重要多方面。从行业调查显示，在旅游饭店当中，餐饮收入通常占到了总收入的30%左右，需要指出的是，在档次、规模的差异下，此时餐饮收入占比存在着差异性。一般情况下，餐饮的规模、收入，二者之间呈现出的是一种正相关关系。随着酒店餐饮企业的不断繁荣和发展，除了提供高质量的产品之外，为满足消费者的核心价值体验提供差异化服务也显得非常重要。面对不断变化的行业形势及市场需求，酒店餐厅只有改变经营思路，调整营销策略才能成功转型并可持续的发展下去。1.1.2研究意义本文选取的主要研究对象是西安威斯汀酒店舞日本料理餐厅，该餐厅位于西安威斯汀酒店B1层，是西安五星级酒店品牌下为数不多的日本料理餐厅，舞日本料理餐厅借助西安威斯汀酒店的知名度，在西安小有名气。此餐厅不同于其他日料餐厅，采用单点和任点任食自助两种点餐方式。它是西安开业较早的一批日料餐厅，一直以来餐厅客流量和口碑都较为稳定，并且基于西安威斯汀酒店“FOODWELL”的品牌文化，打造出了健康美味的形象，这有利于吸引消费者。所以，将其作为典型案例开展分析，是合理的。为了使舞日本料理餐厅在西安的日本料理行业目前发展基础上更长久的发展，在分析了舞日本料理餐厅为例，重点对它设计营销策略，并通过对比其他竞争品牌的营销策略现状，设计出合适的营销策划方案，使得舞日本料理餐厅在竞争激烈的市场中保持稳定的市场份额。通过研究和设计舞日本料理餐厅的的营销策划，希望对它今后的发展和成长有进一步促进作用，使其发展更加完善。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状HuntSD,LambeCJ开展了极端营销工作的分析，并推出了文章——《Marketing’scontributiontobusinessstrategy:marketorientation,relationshipmarketingandresource-advantagetheory》，其中研究发现，提高消费者的忠诚度是酒店营销管理的核心所在，酒店营销管理的关键都是围绕提高客户的忠诚度来展开的。GeorgeJF.基于顾客忠诚度层面开展了酒店营销工作的研究，并取得了成果——《InfluencesontheintenttomakeInternetpurchases》，当中表示，对于酒店营销管理工作，需将重心用于打造提升酒店形象，从而提升顾客忠诚度，促进他们的多次消费，提高营销工作的整体有效性。DysonRG基于酒店竞争力保持方面开展了酒店营销的分析，并取得了成果——《StrategicdevelopmentandSWOTanalysisattheUniversityofWarwick》，当中研究了市场营销、经营管理和实物资产三者之间的平衡、合作与互动，提出了如何在未来的发展过程中利用好三者之间的关系，使酒店在竞争中保持优势。国外关于酒店营销的研究展开时间较早，关于顾客忠诚度、酒店品牌文化建设等对酒店发展的研究较为丰富，但是从酒店餐饮服务方面来看，国外关于酒店餐饮活动营销的研究并不多。1.2.2国内研究现状从酒店营销战略层面看，全球学者都关注到了中国酒店业发展当中在广告、定价、品牌战略方面的一些问题，并开展了不少分析。王伯启在《酒店服务意识要素的构建及其启示》中指出，作为新时代的酒店，持续发展的动力来自于特色化的产品+服务，由此打造出品牌特色，获得更多消费者的青睐。王田田在《我国经济型酒店管理的瓶颈问题及对策探析》一文中指出，现代酒店的长期发展，此时需综合内外部发展环境，并打造和利用自身的特色优势，从而更好的吸引消费者，并根据变化来与时俱进的调整优化营销策略，增强持续发展的动力。刘慧君从顾客满意度层面开展了酒店营销发展的研究，并推出了文章——《基于顾客满意的酒店服务接触优化策略研究》，里面就高端酒店的发展进行了分析，并表示，要想提升利润，此时需与时俱进的发展网络营销活动，提升营销的覆盖面，加强宣传工作，从而发展出更多的新客户，让酒店保持持续发展。近年来，随着我国经济的发展，我国酒店业发展迅速，对酒店餐厅营销的研究也日益丰富。从目前的研究来看，关于酒店的服务质量和酒店营销方面的内容多从酒店整体展开，酒店餐饮为切入点的研究并不多。虽有部分学者对餐厅营销活动的开展进行研究，但是这部分餐厅多是连锁或独立于酒店之外的餐厅，这些餐厅同酒店餐厅相比还有存在一定的差别。因此研究以威斯汀酒店日本料理餐厅的营销活动策划为切入点进行研究分析。1.3研究内容本文采用文献研究法、问卷调查法和实地调研法，对舞日本料理餐厅自身存在的问题进行了详细的剖析，实地调查舞日本料理餐厅的经营情况，结合舞日本料理餐厅的市场地位，由此设计出了问卷调查法，在此问卷当中，包括三部分，一个是消费者的基本信息，一个是消费行为，还有一个是服务满意度方面，利用搜集到的数据直接分析了目前该餐厅市场营销策划中存在的问题并进行市场定位，最后，本文旨在确定舞日本料理餐厅营销策略的改进措施和策略，进一步加大舞日本料理餐厅的营销力度，提升餐厅的品牌知名度。1.4研究方法1.4.1文献检索法本文充分利用论文文献资料，在中国知网、万方数据库等相关网站广泛收集有关餐厅营销策划的论文文献和期刊，通过对相关文献的查阅，了解餐厅营销策划的相关理念，依据科学有据的理论和实践，为餐厅营销策划的设计奠定理论基础。1.4.2问卷调查法通过对本餐厅消费者的消费数据和看法调查获得本餐厅营销的现状，通过对客人预定习惯和预定模式的调查分析餐厅的营销策划。同时，对餐厅的顾客进行随机的问卷调查，搜集数据，从问卷中发现顾客对于餐厅营销活动的意见和建议，最终成为提升舞日本料理餐厅营销活动的意见和措施。1.4.3实地调研法通过对舞日本料理餐厅的实地了解舞日本料理餐厅营销策划的基本状况，发现餐厅营销策划中的问题，让本文的研究更加准确和合理。2相关理论基础2.1营销策划的含义对于营销策划，其内涵为：基于企业营销目标，利用对产品、服务、促销等的设计，从而加强顾客、组织间的互动，满足顾客的一些需求。根据现代管理理论，营销策划包括四部分，一个是市场细分，一个是产品创新，一个是营销策略，还有一个是4P策略。在开展营销方案设计时，此时往往会先确定出营销理念，然后基于此来开展设计活动。2.24Ps理论市场营销，一方面可识别出客户需求，从而创造出客户所需的服务，另一方面可帮助组织获得利润。杰罗姆麦卡锡（1960）在其著作——《基础营销》当中对营销活动进行了分类，划分成了四类，一个是产品，一个是价格，一个是地点，还有一个是促销，四者组合在一起形成了4Ps。菲力菲普（1967）发表了著作——《营销管理：分析、规划与控制》，里面表示，营销组合，关键参考的就是4Ps理论。产品：对于，需拥有特色的卖点，同时功能层面必须可以满足客户的需求。对于产品方面，包括产品的类别、设计、品牌、质量、服务等。价格：此时需基于市场定位来确定出价格。对于价格策略，包括价格的折扣、付款期限等。渠道：企业需加强经销商的建设，由此打造出覆盖广、位置佳的销售渠道体系。促销：基于市场细分的差异，此时所用的促销方法也存在着不同。分析来看，促销这是企业为刺激消费者购买所制定出的策略，在设计促进策略时，需综合分析产品类型、消费者心态等因素。2.3病毒式营销对于病毒式营销，其往往也被称作是口碑式营销，同时也是网络营销当中的一种方式，利用网络来推广产品，宣传品牌，并促进其在网络上广泛传播，传递给大量的潜在消费者，其传播过程就像病毒那样快速的传播开来。病毒式营销，其是基于用户口碑基础开展的网络宣传，并非利用黑客来开展营销活动。如果口碑在网络上面快速的进行传播，此时其受众将会非常多，同时受众的面也非常广。分析来看，病毒式营销，其也是网络营销方法，承载着网络营销思想，同时通过用户间的主动传播，来促进口碑在网络上的宣传，取得积极的营销效果。在特征当面，其是利用大众社交网络，来将营销信息主动的在网络上进行传播，快速的复制传递给大量的受众。总体来看，有四大特征：其一，吸引力非常强；其二，传播速度非常快；其三，接受效率非常高；其四，更新速度非常快。3舞日本料理餐厅经营现状及问题分析3.1舞日本料理餐厅简介对于西安威斯汀酒店，其在2012年正式开业，投资总额达到了5.5亿元，在开业后取得了快速发展。本酒店，其一共有6层，上面有4层，下面有2层，整体风格以现代风格结合唐文化风格为主。舞日本料理舞餐厅位于酒店负一层，餐厅与威斯汀酒店建成后一同开业，其装修风格为日式和风，餐厅最多能容纳80-100人，分为大厅、铁板和包间三个区域。大厅有44个座位，铁板区域共有30个座位，包间有2个，每个包间有8-10个座位。舞日本料理餐厅主要售卖刺身、寿司、寿喜锅和铁板烧等菜品。餐厅的特色菜品有“慈恩路66号”寿司卷，精选刺身拼盘，寿喜烧牛肉火锅等。图3-1舞日本料理餐厅地理位置舞日本料理餐厅员工组织架构，主要分为前厅服务部门和厨房制作部门。部门依照总经理（厨师长）—副经理（副厨师长）—主管—领班—员工—实习生的几个层次构成管理链。图3-2餐厅组织架构图3.2舞日本料理餐厅经营情况西安威斯汀酒店舞日本料理餐厅在西安的地理位置优越，在优越的位置下，这增强了酒店的发展动力，同时也促进了酒店的快速发展，当下，料理餐厅的核心消费者多是游客，还有周边小区的居民。据餐厅服务人员说明，本餐厅人流量在周一至周五相对不多，日均人流量为60人左右，而在周末两天，平均日人流量为90人，平均人均消费金额为150元，周末日均营业收入为13500元，日均成本金额为6500元，毛利率为51.85%左右。相较于周边的料理餐厅，该舞日本料理餐厅的规模相对较大，菜系相对独特，受到消费者的普遍好评。舞日本料理餐厅，其在经营布局方面，有着日本民俗的理念，同时还融入了西安文化因素，由此来让前来消费的顾客带来了不一样的感知。在经营当中，给顾客传递着日本文化，同时产品的价格实惠，可以让顾客在西安这座千年文化古城当中吃到日本菜，这是不一样的感觉。同时，顾客可根据提供的日本食物菜单来进行点餐，享受到个性化的服务。3.3.问卷的设计及发放本文对舞日本料理餐厅市场营销策略的研究方法以问卷调查法来对消费顾客开展了调查，为提升调查的合理性，将问卷在两个时间进行发放，一个是午市，一个是晚市，发放的问卷总数量为110份，有效问卷的回收量为101份，回收率为91.82%。本文设计的问卷包含三部分，第一部分通过收集消费者的性别、年龄、职业、收入水平等方面，对收集到的信息进行汇总分析，明确公司所面对的消费者群体的基本特征，以此为基础进行市场定位。第二部分是对餐厅营销认知调察，包括外出就餐原因，促销信息来源等问题，通过这些问题来发现餐厅的问题，从而针对这些问题提出相应的策略。第三部分是顾客对餐厅的满意度调研。3.3.1消费者特征统计（1）消费者性别统计调查问卷显示，女性就餐的比例达到了62%，剩下的是男性。可见，多数顾客是女性。因为女性消费者更喜欢餐厅环境优美有氛围感、餐具优良精美，更加适合拍照的地方就餐。男性消费者更注重于味道好、分量足、性价比高的餐厅就餐。而日式料理主要以精致为菜品特色，且酒店的装修风格独具特色，所以本餐厅女性消费者远多于男性消费者。图3-3餐厅消费者性别比例（2）消费者年龄统计从调查结果来看，在消费顾客当中，从年龄方面看，低于20岁的，比例是6%；20-30岁的，比例是29%；31-40岁的，比例是38%；41-50岁的，比例是15%；超过50岁的，比例是12%。可见，在餐厅的消费者年龄主要集中在31-40岁之间的中青年消费群体，他们拥有一定的经济实力，并且追求高标准的餐饮，分析来看，日式料理，在食物材料的选择和环境的舒适程度都具有较高的标准。图3-4餐厅消费者年龄比例情况（3）消费者职业统计根据问卷统计结果显示，企业职员所占比例最多为30%，学生群体消费者占比28%，事业单位职员的比例是24%；自由职业方面，比例是8%的水平；退休群体方面，比例只有4%的水平。剩下的是其他类型。综合可知，餐厅消费者当中，核心的有三种人群，一个是学生，一个是企业员工，还有一个是事业单位员工，这也对消费人群多是处于20-40岁的观点进行了印证。此外，自由职业者，这部分的比例非常小，然而，因为年龄比较轻，应加强重视，加大这方面人群的开发。图3-5餐厅消费者职业比例情况3.3.2餐厅营销认知调查（1）外出就餐原因根据调查发现，餐厅大多数顾客前来就餐原因以情侣约会为主占65.35%，而家庭聚会、商务活动和朋友聚餐只占很少一部分。这主要是因为餐厅在推广营销活动时以单人套餐和双人套餐为主，其他套餐在价格上都不是非常划算。图3-6外出就餐原因（2）促销活动分析根据调查问卷统计，顾客在对于促销活动的选择中，更青睐与定期打折、满额送菜品、生日优惠和节日套餐，对于赠送代金券和抽奖并没有太多的顾客选择。表3-1消费者对促销活动形式的偏爱促销形式偏爱人数比例定期打折3938.61%满额送菜品3635.64%代金券76.93%抽奖1312.87%生日优惠3029.7%节日套餐3029.7%（3）促销活动渠道分析根据问卷统计，顾客在获知餐厅促销信息来源中，通过微信公众号获取消息最多占比41.58%，其次是亲朋好友占比24.75%，微博、抖音和小红书这三种社交平台，占比相对较少。并且顾客在购买餐厅产品的渠道中，以微信公众号和团购活动为主，由此可以看出餐厅在日常活动的宣传推广中以微信公众号为重点。公众号的信息和内容的发布基本更新比较慢，通常是一周1条内容，主要是产品、酒店的广告，对于每篇的阅读量，大体上在800的水平，但是，消费群体数量很大，这一阅读水平显然也就很少。对于产品宣传，往往是机械性的消息推动，结合了图文的运用。在对于顾客期望开通的社交平台中，有43%的顾客希望餐厅开通抖音，29%的顾客希望开通微博，还有一少部分的顾客希望开通今日头条和小红书的社交平台。由此可以看出，餐厅需要加快步伐，跟紧大众趋势，获取更多的潜在市场。图3-7获知促销信息来源（4）外卖市场分析在调查顾客是否愿意购买餐厅推出的外卖产品中，有72.28%的顾客非常愿意购买外卖产品，只有9.9%的顾客不愿意购买外卖产品。这说明，很多顾客对于餐厅的外卖产品也是有需求倾向的。并且，在“如果餐厅推出外卖产品，您比较倾向于哪种食物外卖?”的问题中，超过1/3的顾客选择了寿司和鳗鱼饭，其他2/3的顾客比较倾向于刺身、拉面和寿喜锅。图3-8顾客购买外卖产品意向程度（5）点餐方式分析由表3-2可以看出舞日本料理餐厅的顾客在外出就餐时，主要以扫码点餐为主，其次是菜单点菜，美团预定所占比例最少。而餐厅的点餐渠道主要以菜单点餐和美团预定为主，没有其他的点餐方式。表3-2外出点餐方式所占比例点餐方式人数占比菜单点餐2019.8%扫码点餐6160.4%美团预定1110.89%其他98.91%3.3.3餐厅满意度调研（1）菜品满意度分析根据舞日本料理餐厅的问卷调查，从菜品口感、种类、品相、卫生这四个方面，经整理后得到下表数据：3-3菜品满意评分表内容/分数12345平均菜品口感满意度8(7.92%)13(12.87%)21(20.79%)30(29.7%)29(28.71%)3.58菜品种类满意度4(3.96%)13(12.87%)22(21.78%)33(32.67%)29(28.71%)3.69菜品外观满意度5(4.95%)11(10.89%)26(25.74%)30(29.7%)29(28.71%)3.66卫生条件满意度6(5.94%)9(8.91%)22(21.78%)30(29.7%)34(33.66%)3.76由此可看出，消费者普遍对餐厅卫生环境较为满意，菜品外观方面需要改进，菜品口感也有待加强。（2）服务满意度分析根据舞日本料理餐厅的问卷调查表，从服务员的仪容仪表、态度、沟通能力、标准化、反应能力、及时性六个方面进行调查，据不完全统计，归类整理后得到下表数据：表3-4服务满意评分表内容/分数12345平均服务员仪容仪表2(1.98%)21(20.79%)21(20.79%)26(25.74%)31(30.69%)3.62服务态度5(4.95%)18(17.82%)17(16.83%)26(25.74%)35(34.65%)3.67服务沟通能力8(7.92%)19(18.81%)20(19.8%)23(22.77%)31(30.69%)3.50服务标准化5(4.95%)12(11.88%)30(29.7%)24(23.76%)30(29.7%)3.61服务员能快速记下顾客要求8(7.92%)15(14.85%)22(21.78%)22(21.78%)34(33.66%)3.58服务过程流畅及时9(8.91%)15(14.85%)20(19.8%)22(21.78%)35(34.65%)3.58服务人员的服务态度较好，仪容仪表、服务标准化、等方面表现较好，也仍有很大的进步空间。服务人员的反应能力、及时性和沟通能力这几方面做得相对较弱。(3)环境满意度分析根据舞日本料理餐厅的问卷调查表，从餐厅整体环境、装修风格、洗手间卫生和餐具清洁度四个方面进行调查，据不完全统计，得到下表数据：表3-5环境满意评分表内容/分数12345平均用餐环境整洁8(7.92%)16(15.84%)19(18.81%)30(29.7%)28(27.72%)3.53装修风格8(7.92%)16(15.84%)24(23.76%)23(22.77%)30(29.7%)3.5洗手间卫生7(6.93%)15(14.85%)23(22.77%)25(24.75%)31(30.69%)3.57餐具整洁7(6.93%)18(17.82%)21(20.79%)25(24.75%)30(29.7%3.52由上表可以看出餐厅的整体环境满意度呈现出中等偏上的分值，装修风格分数最低，最不能让顾客满意，主要原因是装修风格陈旧。就餐环境就是餐厅的门面，是消费者的最直观最先感受到的重要方面，需要根据餐厅主题、主营餐品和针对的消费人群来选择餐厅的装修风格。3.4舞日本料理餐厅市场营销策划存在问题3.4.1促销方式不合理舞日本料理餐厅的促销方式主要以代金券和抽奖的方式，但是通过对消费者对促销形式偏好调查显示，大部分的消费者更加喜欢定期打折和满额送菜品的促销模式。顾客对于代金券和抽奖的选择较少，主要是因为餐厅对于代金券的使用，设置了较多的条件。例如，代金券不能参与酒水和海鲜的抵扣，这就使得餐厅许多菜品都没有参与到折扣中，而且餐厅的抽奖奖品，主要是赠送菜品为主，一些顾客在抽中奖品之后不满意自己的菜品，只能放弃奖品或者用餐结束后直接丢弃，这样的活动不仅没有让顾客觉得满意，而且还产生浪费的情况，得不偿失。所以许多顾客认为代金券的促销方式并不划算并且代金券和抽奖的方式较为传统，并无新意。因此，建议减少代金券和抽奖的方式，增加其他几种促销方式。3.4.2外卖市场空缺通过调查显示，舞日本料理餐厅对于外卖平台暂未开放，仅通过电话预定配送。但是对于餐厅顾客的外卖意愿调查中发现，很多顾客希望餐厅开通外卖平台。商务工作人士是拉动外卖市场发展的主要群体，许多商务人士为了节约时间，在日常工作的用餐时间都选择订外卖，因此这类人群外卖的需求频次高，集中度最高的为午餐，其次为晚餐和早餐。然而，餐厅在工作日的午餐、晚餐当中，外卖菜品设计比较随意，在此种环境下，不少菜品难以满足商务人士的快节奏生活要求，同时与外卖平台开展的合作非常有限，缺乏对平台的深入利用，因此，餐厅在外卖市场发展并不理想，并且出现了不小的收入损失。3.4.3渠道和推广不充分舞日本料理餐厅的营销活动推广主要依靠微信公众号，并且根据问卷调查顾客主要通过微信公众号和亲朋好友的告知了解促销信息，这反映餐厅没有把握住各种推广渠道和平台的优势，品牌宣传和推广缺乏系统性的有效宣传。目前，该餐厅并没有形成固定的团队进行有效的推广，只依靠微信公众号和团购平台进行信息推送。一些大型重要节日前没有进行系统的策划和组织大型的特色活动。比如，微信公众号可以设置每天一次的宣传推送，但事实上，大部分时间一个月也没有一次有效信息的推送，推广内容的及时性低，对潜在客户没有形成较大的吸引力。推送的内容一般都是菜品的推广，没有特色和创新。目3.4.4服务监管不到位，服务效率低在去舞日本料理餐厅实地调查发现，一些服务员存在上班时间聊天、玩手机等情况。这些情况都反映出餐厅对工作人员的监管不到位，如果一个餐饮企业的监管不到位或监管手段落后，那么会影响整个服务系统的高效运作。另一方面，由于餐厅属于“任点任食”且菜品不限量的原因，导致点单时间过长。在调查餐厅等位原因，有57%的顾客都认为点菜时间过长，影响餐厅效率，并且餐厅现有的点餐渠道主要以菜单点餐和美团预定为主，没有其他的点餐方式。这不仅降低了员工的工作效率，也增长了顾客的用餐时间，餐厅的翻台率也会被降低。4舞日本料理市场营销方案设计4.1餐厅目标市场选择通过对消费者特征的分析结果，舞日本料理餐厅在选择目标市场时，可综合下面这些策略。（1）开展性别分析。当下餐厅的女性顾客占比很大，然而，分析来看，男女顾客总体差异比较小，同时餐厅的菜品、酒水并不限量，这对饭量较大并且喜欢畅饮的男性顾客也是有很大的吸引力。综合来看，餐厅应将女性、男性都纳入到目标市场当中。（2）开展年龄分析。对于20-30岁的大学生，30-40岁的上班族所占比例较高，同时那些全家来消费寿喜锅的消费群体，多数年龄也在此范围内，所以，应将20-40群体纳入到目标市场当中。（3）开展工作性质分析。要瞄准三种岗位人群，一个是大学生，一个是企业职员，还有一个是事业单位职员。（4）开展收入分析。当下，餐厅顾客的月收入多是5000-6000元，还有超过6000元的。所以，在选择目标市场时，此时应将收入定位于中等及以上收入。4.2产品策略4.2.1产品包装策略（1）店面的装修设计首先是店面装修，是直接吸引顾客来到餐厅的第一步，这样才有机会让顾客品尝食物的味道。舞日本料理餐厅可以从室内的灯光、墙体、室内的装饰、桌椅的摆放和形状等方面入手，以装修风格彰显出品牌特色，吸引消费者目光。例如，喜茶的主题店，店面本身就是具有品牌特色，适合年轻人打卡、拍照，经过朋友圈二次传播，获得了很好的宣传。反观舞日本料理餐厅的装修，由于开业至今并未有大的装修改动，所以餐厅桌椅有一定的破损程度，并且餐厅位置位于酒店地下一层，采光效果不好，整体风格偏昏暗，不适合拍照打卡。餐厅应尽快重新设计装修风格，重点突出日式风格和酒店风格相融合，让顾客既能吃到好吃的料理，又能满足一些顾客拍照打卡的需求。（2）产品包装设计在产品包装方面，成本要低，同时品质要高。当下，餐厅所用包装是牛皮纸外包装上面印制了店名，在今后包装当中，可将一些高档产品用木质餐盒进行包装，或是瓷器，同时在包装袋上可以尝试将古都文化和日本料理相融合。在低成本上，要在保障保障的美观、安全下，使用低成本的包装材料。4.3分销渠道策略4.3.1建立和完善网络渠道一是团购网站。以美团、大众点评等团购网站为主，请团购网站专业摄影师，拍摄各类套餐和主打菜品的实物图片，搭配文案介绍每道菜品和点餐注意事项。当餐厅客流量较大时，撤回部分菜品或调高线上的菜品价格，每隔一个月就更换或调整一次线上的菜品。二是外卖平台。因为餐厅员工较少，所以可以考虑与美团、饿了么等外卖平台合作，这样既降低了用人成本，又使得外卖流程更加系统化。根据调查问卷显示，超过一半的顾客比较喜欢寿司和鳗鱼饭这种制作简单、出餐速度快的外卖菜品。因此，餐厅可以将这类产品提供外卖，并且使用真空打包技术，采取速冻或者加冰袋的方式，保证食物不变质，解决较远路途配送的食物保鲜问题。4.4价格策略4.4.1合理制定菜品基本价格结合舞日本料理餐厅财务数据，在产品成本方面，主要是原材料成本，对于日式料理，其十分注重原材料的选择，要保障材料的质量，并适当降低价格，由此来给顾客提供价格实惠的产品，并获得优质的体验。对于菜品的价格策略，可采取下面这些：（1）定期了解客户组成，采取区别定价策略对于特色产品，可实行高定价策略，比如说慈恩路66号卷、刺身拼盘等产品，通过此种设计，来提升产品的经济效益，并使得这些产品只是面向部分顾客，可避免因为低定价带来的供不应求问题。（2）组合产品定价策略餐厅在推出套餐产品时，应注意价格的设定。舞日本料理餐厅在之前的限定套餐策划中，价格偏高，所以销售量都不是很高。因此，餐厅可以选择一些成本较低的食材，降低套餐的成本，从而降低套餐的价格。4.5促销策略4.5.1开通抖音和微博社交平台，制造热度开通微博、抖音等社交平台，通过与消费者互动，拉近彼此关系，从而起到产品宣传的作用，刺激消费者的购买，提升产品的销量。整个营销活动分为初期萌芽阶段、中期曝光和后期定性这三个阶段，具体内容如下：表4-1微博、抖音平台营销活动策划活动阶段活动内容活动作用初期萌芽阶段利用抖音和微博等社交平台制造热点话题，餐厅可以尝试自己创造话题，让顾客能够主动参与从而带动营销。例如“身在长安，食在东京”、“寿司创意吃法”等话题，激励消费者积极参与分享话题，带来流量和客户。这样不仅使品牌知名度提高，而且销售额也会随之增加。中期曝光阶段通过抖音直播平台进行大流量传播，策划厨师长在线直播教学日料的做法、餐厅特色菜的做法等活动，吸引网络用户观看增加餐厅的曝光率，对菜品的推广也有一定的影响力，可能使餐厅短期内成为网红餐厅，吸引更多的顾客前来就餐。后期定性阶段通过“跨界”混搭的宣传效果，满足消费者不同环境下的需求。例如与大雁塔合作，策划买门票送菜品，或者在餐厅就餐送门票的活动。随着市场竞争的越来越激烈，各行业间的产品和服务之间的界限也越来越模糊，为了满足顾客多样化的需求，通过“跨界”混搭重新组合，扩大品牌的影响力，提高品牌知名程度。4.5.2增加定期打折、节日套餐等活动频率舞日本料理餐厅的促销方式主要有直接打折，满额送，代金券，抽奖这几类。根据调查显示本餐厅顾客，相比于赠送代金券和抽奖活动，更青睐于直接打折和满额送，因此餐厅可以增加直接打折满额送菜品的促销方式，增加节日套餐和生日优惠活动，适当地减少代金券和抽奖，本人设计出了下面这些促销策略。定期开展打折活动，并分批的开展优惠活动，通过这样得到轮流操作，可提升产品的销量，并促进新产品的宣传和销售。推出满额送菜品的活动，例如在餐厅消费288送三文鱼刺身一份，消费满520送本店特色菜品蒲式烤鳗鱼一份，消费满666，赠送刺身品拼盘一份等。在一些节日活动上推出套餐组合，如，情人节套餐、妇女节套餐等，这样吸引顾客加入到活动当中，同时还给参与顾客一定的赠品，促进他们的消费，提升产品的销量。鼓励消费者在自己生日那天到餐厅进行消费，此时餐厅可给他们提供半价产品，赠送生日礼物，这样可促进他们的消费，提升他们的消费感知。4.6服务营销策略4.6.1服务系统网络化，提高服务效率根据调查问卷显示，餐厅目前没有建立线上点餐平台，并且在对于顾客认为等位时间过长的问题中调查发现，大部分顾客认为等位时间过长是因为点单时间过长和服务人员过少的原因。因此餐厅可以开发微信餐厅小程序，整合排队、点餐、收银、会员、等功能，根据不同功能分为商家端和客户端，配合餐厅其他系统使用。通过建立微信餐厅，提高餐厅的服务效率，减少点错菜、点单时间过长等问题。并且减少了雇佣新员工的成本。图4-1餐厅微信小程序点单流程图4.6.2服务流程规范化舞日本料理餐厅因为服务流程没有规范化并且缺乏对员工服务过程和质量的监察，，所以存在服务人员纪律松散、服务流程混乱的问题。只有规范服务流程，严格按照标准展开服务流程工作，才能从本质上提升餐厅的服务质量水平。例如，在迎接客人时，制定标准的流程：领位-递菜单-倒茶-取热毛巾，按照以上四个步骤依次执行，这样可以让服务人员在服务过程中有条不紊，更加规范化。对于餐厅的服务流程规范化，不仅要出台服务制度，还要对制度的执行进行有效监管，并且需要长期的监督机制。在制定制度时不能过于苛刻，要注意对餐厅服务人员的人文关怀，否则员工会产生负面情绪；但也不能过于宽松，不然因为约束力的减弱使得执行效果被削弱。5结论5.1研究结论通过目标市场选择分析，得出舞日本料理餐厅的主要客户群体是中等及以上收入的中青年群体，他们拥有一定的经济实力。对于餐厅营销策略的优化，主要是从五方面来实施，分别是产品、价格、分销渠道、促销以及服务策略，为餐厅定制合适的营销策略。当下，许多消费者追求菜品的良好品质，还有特殊口感，让消费者在消费当中感知到更多，这可以打造出良好的口碑，促进产品的宣传。此外，要认真做好产品的包装设计，科学的进行定价，加强网络促销的运用，如，微信、抖音等平台来宣传推广餐厅产品，从而覆盖更多的目标人群，提升餐厅的知名度，促进产品的销售。对餐厅员工进行服务流程规范化管理和培训，为顾客提供舒适的就餐环境。通过这些营销策略既提高了餐厅的硬件设施，也使软件设施有所进步。只有全面有效的营销策略才能够保证更好的促进舞日本料理餐厅的发展。5.2研究不足与限制在写本文的过程中，本人对西安威斯汀酒店舞日本料理餐厅进行了大量的相关调查，包括收集各种文献资料、实地考察、以及实习经验。但是由于本人的写作能力以及在学术方面没有过多的经验。本文当中，最后所提出的市场营销策略建议，需开展进一步研究，需综合考虑多方面因素，因为本文的能力、知识有限，这使得本文研究还有着一些不足方面，今后有空时会继续优化本文，丰富研究内容。参考文献[1]黄涌波.新媒体时代酒店营销策略浅析[J].对外经贸.2015(09):19-25.[2]王伯启.酒店服务意识要素的构建及其启示[J].江苏经贸职业技术学院报.2016(03):29-32.[3]王慧毅.经济型酒店的现状分析以及发展策略[J].旅游纵览(下半月).2016(05):49-53.[4]朱升放.酒店公共礼仪的特点与应用[J].旅游纵览(下半月).2017(10):63-67.[5]王田田.我国经济型酒店管理的瓶颈问题及对策探析[J].旅游纵览(下月).2017(01):76-78.[6]刘慧君.基于顾客满意的酒店服务接触优化策略研究[J].旅游纵览(下月).2018(02):29-33.[7]朱小彤.授权——给酒店服务创新松绑[J].经济研究导刊.2018(16):59-63.[8]梅泳华.论酒店客人投诉的处理[J].商.2018(21):76-78.[9]梁源,王文井,安国山.浅谈对典型营销理论的几点理解[J].中国市场,2018(18):134-135.[10]周继东.百年新新饭店营销策略研究[D].兰州理工大学,2019.[11]梅泳华.论酒店客人投诉的处理[J].商业评论.2019(21):76-78.[12]曾帅.经济型酒店的营销策略[J].东方企业文化.2019(10):49-