国际贸易实务模拟理论介绍部分

国际贸易实务模拟理论介绍部分第一章进出口业务流程介绍及洽谈实验的目的与要求；首先了解作为一名合格的国际商务人员应懂得的专业知识及应掌握的技能，其次，通过学习，应了解进出口贸易洽谈的当事者、程序和要求。重点掌握商务函电的书写要求和格式，第一节国际贸易中进出口业务流程介绍第二节国际贸易中进出口业务的洽谈一、建立业务联系一笔具体的交易往往始于出口商（进口商）主动向潜在客户发函建立业务联系。从标准规范的角度而言，建立业务关系的信函一般包括如下内容：1．信息来源。即以何种途径获得对方的资料，出口商（进口商）有各种表达方式说明信息来源，例如：WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.2．致函目的。一般来说，如果出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路等为目的。例如：InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica，wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.3．本公司概述。指对所在公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及对公司某些相对优势的介绍，例如贸易经验丰富，供货渠道稳定，有广泛的销售网等。例如：Wearealeadingcompanywithmanyyears'experienceinmachineryexportbusiness.4．产品介绍。一般来说，进口商会表明自己需求产品的信息。而出口商用两种方法进行产品介绍：在较明确对方需求时，我们会选择某类特定产品进行具体的推荐性介绍；否则，我们通常只就公司经营产品的整体情况，如质量标准、价格水平、目前销路等，作较为笼统的介绍。当然，附上目录、报价单或另寄样品供对方参考也是公司经常采取的做法。例如：ArtNo.76isournewlylaunchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.5．激励性结尾。与其他商业促销信函一样，在结尾部分，出口商（进口商）通常都会写上一两句希望对方给与回应或劝服对方立即采取行动的语句。例如：Wearelookingforwardtoyourearlyreply.二、出口商发盘出口商通常会在两种情况下拟写发盘函：一是直接向客户发盘，二是在收到进口商寻盘后作出答复。前者注重发盘的完整性和吸引力；后者则要注重针对性，以对方感兴趣或符合对方要求的商品货号为中心。一封规范的发盘函应包括如下三方面内容：1．准确阐明各项主要条件，即品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等要件。例如：FortheFancyBrandAGT-4Garmentsewingmachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.2．声明此发盘的有效期及其他条件。例如：Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.3．鼓励对方订货并保证供货满意。例如：Anyordersyouplacewithuswillbeprocessedpromptly.在适当的情况下，出口商就产品优点作进一步的阐述和强调。若是收到客户寻盘后作出答复，应在信的开头首先对对方的来函表示感谢，并针对询盘函中的其他问题做具体回复。三、出口商（进口商）还盘和接受在出口商发盘后，进口商往往会就价格进行还盘。这时出口商通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，交易即告达成；二是坚持原价，即拒绝对方的还价；三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。1．确认对方来函。例如：ThankforyourfaxofMarch19，Weregrettoseethatwecannotacceptyourcounteroffer.2．强调原价的合理性，并列明理由。例如：Thepricewequotedisaccuratelycalculated，Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.3．提出我方条件。例如：Owingtothegreatdemandfortheproduct，thisofferisvalidonlyfor5days.说明：以浙江纺织品进出口公司的一笔业务为例该公司前身为中国织品进出口公司浙江省分公司，１９８０年获自营进出口权，１９８８年挂牌改为浙江省纺织品进出口公司。2001年2月从国际互联网络上得知美国的UNITEDTEXTILESLTD.欲求购中国产的全棉床单和枕套(allcottonbed-sheetsandpillowcase)。公司的详细地址如下：UNITEDTEXTILESLTD.1180CHURCHROADNEWYORK,PA19446U.S.A.FAX:215-393-3921公司业务人员按照上述基本情况，于2001年3月2日给对方发出一封建立业务关系的电子邮件，内容包括公司介绍、产品介绍等，并另寄产品目录，及表达想与对方建交的热切愿望等。提示：1.公司介绍简明扼要、突出特点。2.有针对性地介绍产品，可就品牌产品进行较详细的描述。3.为达到吸引客户的目的，商务函电的语言应避免生硬、平淡，格式完整、正确。4.结尾应起到激励对方尽快做出回复的效果。ZhengjiangtextilesI/Ecorp.Add:165ZhonghezhongRoadHangzhouTel:86-571-87075888/EXTFAX:86-571-87079234/87079254E-mail:zjtex@March2nd,2001UNITEDTEXTILESLTD.

1180CHURCHROADNEWYORK,

PA19446U.S.A.DearSirs,

WehaveyournameandaddressfromtheInternetandaregladtolearnthatyouareseekingforChineseallcottonbed-sheetsandpillowcases.Wespecializeintheexportoftextilesandarepleasedtoenterintobusinessrelationwithyou.

Ourcompanywasfoundedin1988andhasgrowntobeoneoftheleadingImp.&Exp.CompaniesinZHEJIANG,specializedintextiles.Asthecommoditieswesupplyareofgoodqualityandreasonableprice,wehavewonaverygoodreputationfromourclientsallovertheworld.Wetakethelibertyofwritingtoyouwithaviewtoestablishingbusinessrelationswithyouandaresendingyoubyseparatepostourillustratedcatalogsforyourreference.Welookforwardtoyourearlyreplyandtrustthatthroughourcooperationweshallbeabletoconcludesometransactionswithyouinthenearfuture.WithbestregardsYoursfaithfully,

ZHEJIANGTEXTILESI/ECORP.MANAGER

XXX2001年3月7日，美国UNITEDTEXTILESLTD.就浙江省纺织品进出口公司业务人员3月2日的函电做出答复（略），浙江省纺织品进出口公司业务人员于2001年3月12日根据客户来函要求写出一封报价信（发盘），详细回答了客户提出的问题，告知对方交易的基本条款（如下例），并敦促对方尽快做出决定。交易的基本条款：1. 按发票金额加成10%投保一切险和战争险。2. 付款方式是即期信用证。3. 五月底装运。4. 有效期七天。提示：1.列明交易的主要条件。2.仔细阅读对方的询盘，回复客户的提问和提出的条件。ZhengjiangtextilesI/Ecorp.Add:165ZhonghezhongRoadTel:86-571-87075888/EXTFAX:86-571-87079234/87079254E-mail:zjtex@March12th,2001UNITEDTEXTILESLTD.

1180CHURCHROADNEWYORK,

PA19446U.S.A.DearSirs,ThankyouforyourenquiryofMarch7th,2001.Weareverygladtolearnthatyouareinterestedinourproducts.Recentlywehavereceivedalargenumberofordersfromourclientsanditseemsthatthedemandisstillincreasing.Wehopethesamethingwillhappeninyourmarketandareverygladtoquoteasfollows:Commodity:ART.NO.bs-12USD136.62/dozenCIFC3NEWYORK

ART.NO.bs-14USD147.21/dozenCIFC3NEWYORK

ART.NO.pc-12USD25.02/dozenCIFC3NEWYORK

ART.NO.pc-14USD31.10/dozenCIFC3NEWYORKPacking:ART.NO.bs-12&bs-14topackedincartonsof12dozenseach

ART.NO.pc-12&pc-14topackedincartonsof24dozenseach

one20'FCLforeachArt.No.200cartonstopackedinonecontainerShipment:Shipmentistobeeffectedwithin30daysofthereceiptftherelevantL/C,butnotlaterthanMay31,2001.Insurance:Tobecoveredbythesellerfor110%oftotalinvoicevalueagainstallrisksandwarrisks.Payment:Byirrevocablesightletterofcreditforfullamountoftheinvoicevalue.

Thisquotationisvalidfor7daysandwearelookingforwardtoreceivingyouorder.Bestregards!Yoursfaithfully,

ZHEJIANGTEXTILESI/ECORP.MANAGER

XXXXXX

MANAGER2001年3月17日，美国客户UNITEDTEXTILESLTD.就浙江省纺织品进出口公司业务人员3月12日的报价（发盘）做出回复（略），表示不能接受该公司报价（发盘），并提出了还价。浙江省纺织品进出口公司业务人员根据客户的还盘以及所作的还价核算，草拟还盘函，于2001年3月22日发送对方，具体内容如下：1.抱歉对方未能接受我方报价。2.表明竞争应以质取胜，而非低价竞销。我方产品质量上乘，价格合理，设计新颖，功能齐全，非常适销。3.对方的还盘无法接受，但出于开拓市场的考虑，我方首笔交易给予极优惠的报价，以增强商品的竞争能力。4.该盘有效八天。提示：1.写明不能接受对方还价的理由。2.合理答复对方在还盘中的要求或条件。ZhengjiangtextilesI/Ecorp.Add:165ZhonghezhongRoadTel:86-571-87075888/EXTFAX:86-571-87079234/87079254E-mail:zjtex@

March22nd,2001UNITEDTEXTILESLTD.

1180CHURCHROADNEWYORK,

PA19446U.S.A.DearSirs,ThankyouforyourletterofMarch17th2001.Wehavediscussedthematterwithourmanufacturesandbroughtthemtoseeeyetoeyewiththeideaofloweringourprice,butstillyourcounter-offerseemstoohightobeaccepted.Sincethisisthefirstbusinessbetweenus,wetryourbesttoquoteasfollows:ART.NO.bs-12USD127.52/dozenCIFC3NEWYORK

ART.NO.bs-14USD139.52/dozenCIFC3NEWYORK

ART.NO.pc-12USD22.33/dozenCIFC3NEWYORK

ART.NO.pc-14USD28.34/dozenCIFC3NEWYORK

Thisquotationisvalidforonly8days.Pleasetakeadvantageofthischanceandsendyouracceptancetousassoonaspossible.Bestregards!Yoursfaithfully,ZHEJIANGTEXTILESI/ECORP.

MANAGER

XXX第二章出口商品价格、成本核算实验的目的与要求：了解进出口业务中出口商进行成本核算的目的和意义，出口商品价格、成本核算的内容以及怎样填制出口商品成本核算单。重点掌握出口商品价格的构成、成本及费用的计算方法，了解出口商品中税收的比重。一、出口商品价格的构成出口商品价格的构成为生产成本、费用和利润三大要素。其中：（一）出口商品的成本包括生产成本、加工成本和采购成本三种类型1．生产成本：制造商生产某一产品所需的投入。2．加工成本：加工商对成品或半成品进行加工所需的成本。3．采购成本：贸易商向供应商采购商品的价格，亦称购货成本。对出口商来说，需要了解的主要是采购成本，成本占的比重最大，因而成为价格中的重要组成部分。（二）出口商品费用1．直接费用：包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港区港杂费、商检费、捐税（出口关税、增值税），出口运费、保险费、佣金2．间接费用：通讯费、交通费、经营管理费等3．银行费用：银行利息、通知费、寄单费、电汇费、改证费（三）预期利润二、出口报价核算（一）成本核算首先购货成本中包括了17%的增值税，而增值税的征收及退还均应根据货物本身的价格（即不含税的价格）而不是购货成本，因此：购货成本=货价+增值税额（增值税额=货价×增值税率）=货价×（1+增值税率）货价=购货成本（1+增值税率）出口退税额=货价×出口退税率实际成本=购货成本-出口退税额=货价×（1+增值税率）-货价×X出口退税率=货价×（1+增值税率-出口退税率）=购货成本（1+增值税率）×（1+增值税率-出口退税率）购货成本=实际成本（1+增值税率-出口退税率）×（1+增值税率）由此，得出如下公式：购货成本=实际成本×（1+增值税率）（1+增值税率-出口退税率）实际成本=购货成本×（1+增值税率-出口退税率）（1+增值税率）退税收入=购货成本（1+增值税率-出口退税率）（二）运费核算（参考国际贸易实务）1．杂件货物（散货）运费核算：以海运为例，杂件货物（散货）海运运费由基本运费和附加运费组成。基本运费计费标准和附加运费见船公司的运价表。杂件货物（散货）海洋运费计算的一般步骤为：（1）根据货物名称，在运价表中的货物分级表上查到货物的等级（CLASS）和运费计算标准（BASIS）；（2）根据货物的装运港、目的港，找到相应的航线，按货物的等级查到基本运价；（3）查出该航线和港口所要收取的附加费项目和数额（或百分比）及货币种类；（4）根据基本运价和附加费算出实际运价（单位运价）；（5）根据货物的托运数量算出应付的运费总额。2．集装箱货物运费核算：以海运为例，集装箱货物海运费用根据货量的大小，有整箱货和拼箱货之分，为两种不同的计算方法：（1）杂件货物基本费率加附加运费率。即以每运费吨为计算单位，按照传统的杂件货等级费率收取基本运费外，再加收一定的附加费。拼箱货运输费用通常采用这种方法。（2）包箱费率。包箱费率是以每个集装箱为计费单位。常用于整箱货物运输。通常一个20英尺集装箱有效容积为25立方米、载货重量为17500千克；一个40英尺集装箱有效容积为55立方米、载货重量为24500千克；计算时要注意既要满足有效容积的要求，又要满足载货重量的要求。（三）出口税收的核算(1)出口产品税收的组成：关税、增值税出口货物应纳关税=出口货物完税价格×出口货物关税税率按FOB价格成交的出口货物的完税价格为：FOB/（1+出口货物关税税率）在我国，绝大多数货物出口免征关税增值税额=货价×增值税率(2)出口退税的计算（见成本核算）保险费、佣金和利润核算1．保险费（以CIF、CIP术语成交）保险费=保险金额×保险费率保险金额=CIF（CIP）货价×（1+保险加成率）2．佣金当前进出口实务中，常用的计算方法有：佣金=计佣基数×佣金率按单项佣金计算公式为：佣金=含佣价×佣金率净价=含佣价－佣金=含佣价×（1－佣金率）因此，含佣价=净价/（1－佣金率）（五）利润核算利润是出口价格的三要素之一，价格中所包含的利润的大小往往根据商品行业市场需求以及企业的价格策略等因素来决定。其何算方法由出口商自行决定，可以某一固定的数额作为单位商品的利润，也可以用一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额，在用利润率来核算利润额时，可以用某一成本（生产成本、加工成本和出口成本）作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数，即出口价格=出口成本+出口成本×利润率=出口成本×（1+利润率）利润=出口成本×利润率或者：出口价格=出口成本+出口价格×利润率出口价格=出口成本/（1－利润率）利润=出口价格×利润率三、出口成交核算出口成交核算是在出口报价核算和出口还价核算过程中，针对进口商的压价，出口商对销售利润所作的最后决定。出口价格核算操作要点：出口报价核算有顺算法和逆算法之分，顺算法主要用于成本、费用和利润的叠加以产生正确的报价；而逆算法则是在报价产生之后，用收入减去支出等于成本的原理来核对报价是否正确无误。在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑的问题是根具客户的还价自己是否还有利润，利润额是多少？计算利润额时可以单一商品的利润额或是一个品种、一个集装箱或整个订单的利润额作为基数，即单价法或总价法。业务实践中，总价法比较直观而且又比较精确。除了计算利润额以外，有时出口商还要进行利润率的核算。核算利润率的目的是为了将经过还价后的利润率和报价利润率进行比较。我们可以案例分析说明：在上述浙江省纺织品进出口公司与美国的UNITEDTEXTILESLTD.洽谈全棉床单和枕套出口事宜中，浙江省纺织品进出口公司业务人员做了三次成本核算，即第一次出口报价核算（2001年3月12日发盘前），第二次出口还价核算（2001年3月22日还盘前），第三次出口成交核算1.出口报价核算：货号： Bs-12（床单） Bs-14（床单） Pc-12（枕套） Pc-14（枕套）含税采购成本（每打） 1100人民币 1200人民币 200人民币 250人民币商品信息及相关费用信息你可以在信息查询系统中查询。除此以外其他信息如下： 出口退税率： 15%， 增值税： 17% 国内费用： 出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱； 一个20英尺集装箱的其它国内费用为：国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。保险：按发票金额加成10%投保一切险和战争险，费率为分别为0.6%和0.3%。预期利润： 报价的10%，付款方式是即期信用证。业务人员根据上述条件分别算出FOBC3、CFRC3及CIFC3的价格并列出详尽的计算过程。（注意：计算过程中的数据保留四位小数，报价结果保留两位小数）提示：(1)明确FOB、CFR、CIF等不同术语的价格构成。(2)清楚成本、各项费用和利润的计算依据。(3)计算运费时注意要先算出一个20英尺集装箱的货量。2.出口还价核算：根据UNITEDTEXTILESLTD.,的还价，业务人员计算出：（1)该笔业务的预计交易利润额。（2)如果接受对方价格，且公司又必须有5%的利润，在其它条件均无变化的前提下，公司能接受的国内供货价格最高分别为每打多少元人民币。（3)经与生产厂商协调，供货价格下调至bs-12每打1050元，bs-14每打1150元,pc-12每打190元,pc-14每打240元，公司要求再次报价中包括8%的利润时的价格。（注意：计算时小数保留至4位，小于1时保留至5位，美元报价取小数后2位）提示：(1)注意对方还盘时提出的条件（如：数量要求）。(2)注意操作要求中的条件变化（如：佣金率、国内采购成本等）。(3)以总成交数量和金