24 寒假实习报告

-2-一、实习目的：进行实际销售，体验卖场竞争的激烈，锻炼沟通能力，全面提高作为合格Sales的各项必备素质。二、实习时间：2014年2月16号——2014年2月25号三、实习地点：济南市历下区华强电子市场Q2026华硕专营店四、实习口号：每天进步一点点五、实习内容：2月16号，实习第一天。从潍坊赶到济南后匆匆投入培训，包括对华硕笔记本电脑产品的了解、基本销售话术、销售流程、日常工作和跟店长店员认识熟悉。当天晚上，结合团队要求，我也为自己订立了一系列目标。1、熟悉工作环境4、主动接触潜在客户7、与1名顾客进入交易阶段10、单日独立销售2台2、熟悉产品和竞争对手5、与一名顾客交流超过5分钟8、独立推荐在帮助下完成销售11、成为门店单日销售冠军3、熟悉整个销售流程6、与5名顾客交流超过5分钟9、独立定价销售1台笔记本12、成为卖场单日销售冠军2月17号，实习第二天。1、尽快转换角色，做自己力所能及的事情。在门店实习中，一开始自己挺不适应的一个人站在那里也不知道干嘛并且和店员都不熟悉，但是之后就是其他店员为顾客介绍产品的时候，自己帮助店员拿一下纸笔，以及一起帮助店员清洗电脑，在下班的时候跟店员一起打扫店面，收拾电脑的时候，大家就会主动慢慢接受你了，当自己转换心态，角色的时候，店员会发现你的变化，然后也从心里接受你是这个店的店员，找到这样一样突破口之后，相信明天自己会做的更好。2、丰富产品知识，了解顾客需要。在与顾客的交流中，首先能让顾客留在门店的就是你丰富的电脑知识，不然在给顾客介绍电脑的时候，自己都不了解自己家产品的特色，也不知道自己家产品于同类产品的优势，这样肯定会让顾客产生一种不信任的感觉，所以要丰富好自己的产品知识，还要以顾客的需求为自己介绍的宗旨。来电脑城看电脑很少有那种盲目没有一点要求，多少顾客都会对电脑有自己的爱好偏向，倾听顾客的要求，为顾客选择他最适合的电脑，这样才能将成交率提高上来，并且我所在的这家门店回头客多于新顾客，为了做一次生意而给顾客推荐不适合电脑，不如做长久的生意为顾客推荐适合的电脑。2月18号，实习第三天。店里鸡蛋（销量为0）了，并没有严格意义上的销量。这里流行一句话“在赛博，要耐得住寂寞”，莫非我的到来便验证了这句话。反思这一天，的确是比较冷清。接受不能改变的，改变能改变的。当与顾客谈了两个小时，最终都没能说服他购买电脑，这对店员的打击不言而喻。2月19号，实习第四天。已经基本完成了前六条计划，后面的难度加大了，要更加努力。协助同事销售出去一台电脑，我也对销售更加有把握。而且这两天商场人流较大，顾客也多，成功销售出去的几率极大。争取明天协助同事卖出更多的电脑。今天除了正常销售外，顺便对华强电子世界的品牌专柜进行了一番研究。第一感觉就是同质化。商场超过4家华硕电脑，3家宏碁电脑，5家联想电脑，4家戴尔电脑，2家惠普电脑。销售的型号也不尽相同。我们时常会听到顾客喊“这个型号我在那家**店看到了”。我觉得这不利于品牌经营。我认为至少也要对这些同品牌的商户进行差异化销售，例如有的店专门销售高端机器、有的店专门销售中低端机器。2月20号，实习第五天。早上睡过头还好及时赶到，同事们教导我整理桌子时两个价目表要一个朝里一个朝外，方便客人不同位置坐下时查看；摆放电脑，电脑屏幕的后倾程度要是最适合客人站立姿势时视线最佳的角度。这些不起眼的小事加起来换来的是客人进入门店后的尽可能舒适。还是那句老话“天下事，作于细，作于易。”在门口拉客人的同时还发现了一个问题，很多人进入华强不是买电脑的，也可能是修电脑，或者买相机，而这些位置都不太好找，所以很多顾客在华强一楼转了很多圈。而各个店面的店员更多的只是询问“想买什么样的电脑、什么价位的？进来看看嘛”之类的和销售有关的，在门口抢客源时其实也可以问一句“您要找什么？能帮您点什么？”这样问，如果他是来买电脑的，他也会告诉你他想要的类型，如果他不是来买电脑的，你顺口一句的回答也不会有什么损失，反而让他感谢你，对店面的印象都会好很多，这说不定是一个潜在的客户呢！简单的一句话换一份好印象。这两天看到店员们在每一个顾客面前认真又拼命的销售笔记本，更明白了钱来之不易，成功更是难上加难。努力不一定成功，但不努力一定不能成功。2月21号，实习第六天。今天一直到下午5点店里都没有卖出一台机器，店长很恼火，店里的气氛变得有些低沉，我突然觉得做销售真的很不容易，因为销售要很努力，而你很努力了却不一定有收获。作为工作，更有一种永远不知道明天有没有钱拿的不稳定。在这样的条件下店员们的销售经验变得丰富且各不相同。华强跟赛博在一条街的正对面，赛博经营时间久，已经有了一定客源的积累，价格方面比较公道，盈利模式为长远型。华强是最近两年兴起，多数店面目前在价格方面比较“因人而异”，盈利模式为短期盈利。两者相比没有所谓好坏，各有千秋。但就我个人理解，赛博这边生意更能长久，更稳妥。诚信经营才是门店生存的长久之策。2月22号，实习第七天。今天是新学期的第一个周六，顾客特别多，而人多的情况下，安全就成了一个问题，店长专门安排我这个对销售不是特别熟悉的新人负责看守展示样机，不大的店面，仅仅18台样机，对于我这么一个近视生来说，居然显得特别难，常常都是，顾左不顾右，其他门店的店员过来借机器，自家店员销售展示，这都需要我看好展示样机。时常需要整理展台，负责展厅的音乐播放。虽然简单，但是看到这么多顾客是听自己选择的歌来购买机器，真的心里有一种别样的成就感。午饭期间，一台机器不翼而飞，店长放下碗筷，马上就去寻找，最终原来是其他门店的店员恶作剧。一场虚惊。有些东西对一些人来说真的很重要。正好借自己在店里看店的机会，对于来看笔记本的顾客，我有了先发优势，一整天的口干舌燥，销售出去两台电脑。销量不错。2月23号，实习第八天。今天门店销量依旧火爆，我也成功销售出去我的第四台笔记本。顾客是一位大三学生，他看中了华硕的品牌。我获悉他的日常需求之后，给他推荐了一款A450V，这款笔记本I5处理器、显卡都比较不错，做工扎实，金属C面，顾客的日常需求不是特别大，这款笔记本完全能够满足他的需求，并与其其他品牌的热门机型做了比较，考虑到现实需求和未来几年的配置需求，衡量利弊，最终顾客选择购买。凡事应该多为顾客考虑，只有以顾客的视角来看待整个销售流程，才能处处让顾客满意，才能达成销售目的。2月24号，实习第九天。已经完成第10条目标店员告诉我，我们这间店的每个店员都至少做过两年的销售，在华强中很少有那个店可以这样的，多数是学生临时打工或刚起步的销售人员，更多的人在做销售的最初的半年都坚持不下去，觉得又累又苦还挣不到钱。可是这个行业需要的是经验，做得多了对顾客的心理摸得透了成交才会容易一些。而现在的店员，在日复一日的相处中也早已成了好兄弟，大家每天说笑聊天，互相支持。能组成这个店不容易。所以更要懂得珍惜。的确，在这短暂的几天里，我认识了比我大不了几岁的店长，店长人很善良，经验丰富，处处照顾我。认识了孙哥，孙哥今年刚毕业，也是在做毕业实习，来这家店没几天，便对销售已经是手到擒来。认识了脱总，第一次知道还有脱姓，整天衬衫，整的自己很正式的样子，时常游走在门店之间，看似闲着无事，但是销量不低。认识了郭青，教会了我怎么用滴滴打车，教给我很多网购技巧。认识了珍珍姐，整天向我诉苦“我身边的人怎么都这么惨”，搞得我都想离她远点。认识小雨姐，哦不，是小雨妹妹，她比我还小，高中毕业就开始从事销售了。第一次见面，她就问我“大学生活怎么样啊？”。认识了乐乐姐，也是一个热衷医学的孩子。还有很多叫不上名字的同事。这是一群可爱的人，一个可爱的集体。2月25号，实习第十天。天下没有不散的宴席，分别是为了更好的相聚。十天过去了实习结束，和店员间的感情也慢慢加深。天下没有不散的宴席，但是分别是为了更好的相聚，我希望下学期开学后再去找他们玩时，他们见到我还能记得我并对我说“回来啦？”。十天谈不上挚友，却也是朋友。很少有同龄人进入社会这么久的，从他们身上我能学到很多自己不增了解过的东西，看许多没看过的世界。他们教会我珍惜和努力，我也告诉他们他们我所体味到的大学生活是怎样的情景。谢谢这样的一群朋友。谢谢你们！我不是带着十天六台的销量走的，而是这样一段记忆。六、实习总结这十天来，我重复着一样的生活。7点半起床，8点吃饭，8点半睡眼朦胧地挤1路公交，9点准时到达卖场铺货收拾，跟同事中午12点集合吃饭，聊聊这聊聊那，下午6点下班再累趴趴地摸黑挤1路车，回到宾馆，累的趴在床上不想做任何事，每天8个小时的工作着实是对身体的一种考验。每天就这么重复着一样的节奏。但幸好是和一群特别有爱的人在一起，他们为了自己的梦想一直努力，从未想过停歇，他们是最可爱的人。因为和大家一起，所以再苦闷的事都有人愿意倾听，再无聊的寂静都有人陪伴我更加懂得珍惜，珍惜这一帮朋友，苦乐与共的朋友其次，还收获了很多别处学不到的知识：利用空闲时间增强基本功。知识的积累在于平时，比如电脑的一些专用名词、配置等相关知识，临时补习有时是来不及的。抓住客户心中的“樱桃树”。与人交流协商，一定要抓住对方的关注点，又不可以强词夺理、无理取闹。只有对方的利益点与自己重合，双方都可以接受的情况下才可能达成一致。小事不小，别把自己不当回事。每个人的力量都是不可估量的，只有每个人都发挥作用，一个团队才可以协调共事。团队永远是身后最强大的支撑。有些事情自己一人完成可能存在一定难度，比如对于一些自己难以回答的问题，同伴及时的帮助就可以解燃眉之急。坚持到最后，不留遗憾。善始善终，十天的实习，每天单拿出来都可以说是很苦很累，但是，在我离开之后，以此维生的同事们还要一直每天站8个小时，耐心为顾客解答。想想自己，凡事只有坚持，才会有成果。办法永远比问题重要。事情发生的时候第一时间要去想解决的办法。这十天发生了很多出人意外的突发事件，面对这些事情，同事们显得比我镇定，处之泰然。他们比我更加懂得如何去解决问题，我还要向他们继续学习。相信自己，挖掘潜能。不把自己逼紧了，永远不知道自己到底多大潜能。也只有这样，才能完成既定目标。放下身段，谦虚学习。也许实习门店的店员学历没你高，资质没有你聪颖，但是他们有着丰富的销售经验，他们比你更了解产品，更能把握顾客心理。我们作为实习生在开始实习前要做的除了做好产品的预习功课外更要调整好自己的心态，记住自己是去吃苦的，是去学习的。勤快做事，摆正位置。刚到门店也许会经历一段时间的难熬期，你无从下手无法适应，店员说话插不上话做事也不知从何做起。那就多做些小事吧，早晨到达门店后打扫卫生，为客人倒水，擦拭摆放电脑。找到自己在店中应该担任的角色，摆正自己的位置。察言观色，了解需求。这些天理解的销售是先了解顾客的需求，再根据我们产品的特性向顾客介绍最适合他的，积极地促成交易。萝卜白菜各有所爱，不同的人有不同的需求，问清楚他想要机型的尺寸，对外观是否有要求，买来做什么用，想买什么价位。而这些也可以通过我们的眼睛去观察。耐心细致，积极主动。心急吃不了热豆腐，从迎客到了解需求再到推荐机型，促成交易。这一整个流程都需要销售人员极大的耐心。可是只有耐心还远不够，销售过程要让顾客感受到你的热情和尊重，你的全力付出顾客可以感受得到。用心服务，真诚相待。用心服务是指对待顾客，他的需求要了解，他的疑问要回答，他的不满要顾忌，他的疑虑要打消。只有用心的与顾客沟通才能做到。而真诚相待不仅是对顾客表现出为他的切身利益着想，也是店员间的真诚互动，作为每天一起工作的同事，坦然的与他分享自己的心得或者销售秘籍，挣到的除了钱还有一份宝贵的友谊。善于发现，主动思考。实习过程中一定会有许多现象你看不明白，比如店员明明之前说有现货为什么收取顾客押金后又说没货转而向顾客推荐另一款机型了呢。这个时候要多思考，将观察到的小细节串联起来。实在不明白就向店员请教，举一反三，多多思考。回