孙子兵法与企业经营战略

PAGEPAGE4《孙子兵法》与企业经营战略时间：2007年12月21日地点：科技大厦国际会议厅演讲：薛国安很高兴今天有机会到清华来跟各位老总一块儿用一天的时间研究《孙子兵法》，大家可能在清华学习的时候已经听过刘教授或者洪教授讲过《孙子兵法》了，虽然听过但是我个人的一个观点是《孙子兵法》是常读长常的一部经典的智慧宝库，也许有的朋友今天是第一次听，我力求给大家一些新的感受。这个宝库我们可以从多个层面、多个角度去提炼那些对我们今天仍然有启发的智慧，既可以从战略层面也可以从领导艺术的层面，还可以从孙子的治军管理思想层面去深入的体验，受今天时间的限制，我主要从战略层面来提炼出《孙子兵法》中所蕴含的那些做重大战略决策，是战场全局指挥要遵循的谋略思路，看看对我们企业的战略经验是否有相同可借鉴之处。在正式进入主题之前，我想跟大家先聊三个话题。第一个话题是简要的比较一下中外《孙子兵法》热的差异，应该说无论在我们中国范围还是当今世界发达国家范围，近三四十年来都兴起了一个学习、研究《孙子兵法》的热潮，而且这个热潮在不断的升温，现在我们走到任何一家大大小小的书店去，都可以看到若干版本的《孙子兵法》。几年前我没有太在意中国的《孙子兵法》热和外国的《孙子兵法》热有什么不同？不都是学习、研究这样一本兵书吗？但是两年前我给一批外国高级军官讲《孙子兵法》，大家相处的时间比较长，也比较熟，课间休息的时候就聊天，聊着聊着，中间这位巴基斯坦的总将就冒出来一句话，他说，在我看来你们中国人研究《孙子兵法》有些方面不如欧美国家。我心头一愣，我们是《孙子兵法》的正宗传人，居然研究我们老祖先的留给我们的宝贝还不如欧美国家，我就问了请问道理何在？也许这一瞬间我脸上的表情太不正常了，也恰巧这个时候上课铃响了，这位总将笑了笑没给我答案，我们就进去上课了。尽管他没给我答案，但是他这句话在我心中烙下了深深的烙印。大家经常出国估计有一个感受，到一个陌生的国度，你一定是谨言慎行的绝对不会信口胡言，特别是作为一个高级军官，只要你穿着军装，往往是代表国家、代表军队的，你一言一行都要三思而后行。这位老伙计居然当着老师的面直言不讳你们某些方面不如欧美国家，他一定是有所思、有所想，而且一定有他的依据的，这个依据在哪儿呢？此后我就琢磨，越琢磨越觉得人家有道理，其实道理非常简单。我先不给大家说出来，我们先看一下世界发生的情况。首先看战争领域，首先看03年的伊拉克战争，估计大家都从电视画面上跟踪了整个战争的进程，不知道大家是否有印象，美国人在这次作战过程当中，采用的战略叫什么名字？震慑。通过精确、猛烈的打击瞬间瘫痪伊拉克领导、军队和民众的抵抗意志，让他不做抵抗就自动放弃武器。美国人通过多种手段的综合应用达到了这个效果，斩首行动先后两次，虽然没有把萨达姆干倒，但是把他的领导集团打弯了，第二远程精确打击，对于政治、经济、军事目标全面开打，瞬间瘫痪了整个伊拉克的经济系统、政治系统、军事系统。本来萨达姆也部署了严密的防御态势，但是这样一打，打的他治理破碎，彼此之间不能相互联络。第三美国自身的三大主力部队，犹如三把尖刀，快速挺进伊拉克的首都巴格达，一个国家的首都一旦沦陷了，其他地方也都会受到极大的打击。第四是看不见，美国人通过多种手段，电话、电子邮件给伊拉克的高级将领法去信息说在瑞士银行用你的名字给你开了多少钱，你要抵抗那钱得不到，还会战死沙场，如果你不抵抗就会得到这些钱，这个决定对于那些平时不太得民心的国家来说还真的会发挥作用。这几个手段集中起来产生了战场上的戏剧性的变化。大家按常规来推论应该有巴格达城下的进攻和防御之战，因为萨达姆确实在巴格达有五六万部队，原来是准备死守的，结果到了4月7号的那天早晨，就几辆美军的M1、A1的坦克直入巴格达城内，没有遇到任何抵抗，我们从电视里看到，伊拉克的军人们扔掉武器，脱掉军装，穿上阿拉伯大袍子做鸟兽散。就把很多专家亮在了全国人的面前，甚至有的专家当着亿万观众急的直拍桌子，说几万共和国卫队哪去了？很多人指责专家说你们这种判断太低了。现在看来不能怪专家个人，当时很多国内、国外是按战争的正常去推断才得出了激烈巷战的预测，但是没想到美国人的震慑战略确实把伊拉克政府、军队以至于民众的抵抗意志给崩溃了，到时候做鸟兽散了，这个是大大出于常规之外的，这个来自于美国人的震慑理论的神奇效果。美国人用当今先进的技术实现了震慑理论，可是我们从思想源头分析的话，这个思想最先的发明者并不是美国人。美国人97年一个上校才直接提出震慑理论，这个上校提出震慑理论的时候也非常的坦白、坦率，他说我的震慑理论就是取自中国2500年前的《孙子兵法》中的一句经典名言，那句经典叫做三军可夺气，将军可夺心。什么意思？我要打击对方之前，不是跟他去硬碰硬，而是首先从心里意志上去搞垮对方，三军是古代军政的前军、左军、右军代表军队。我们要打垮对方首先从将领的意志上去扰乱他、挫败他。这一乱等到你真正出手打击的时候，他的抵抗力就弱了，你遇到的阻力也就小了，付出的代价也就低了，当然获得的成功也就大了，这就是孙子2500年前提出的思想。大家对照一下美国人的震慑理论和孙子所提出的经典力量是不是一脉相承？我想不用举更多的例子了，从这个例子大家是否可以看出，当今发达国家的政治家、军事家、企业家在学习、研究《孙子兵法》的问题上，是不是有这样一个明显的特征，他们奉行的是拿来主义，什么经典思想对我很有启发，跟我眼前的实践密切相关我就立刻把它运用到实践中去。用我们文革时期毛泽东的说法就是活学活用、学以致用，我个人认为当今发达国家的政治家、企业家、军事家在《孙子兵法》问题上非常明显的做到了这一点，《孙子兵法》确实为他们经济上、军事上带来了直接的效益。反观我们中国的《孙子兵法》热，无论是波及的面，还是热炒的研究之深，没有哪个国家比上我们中国，我们中国学者真的是最深刻、最深入的，但是对照外国人学习《孙子兵法》这个问题之上，确确实实我们还仅仅是把《孙子兵法》看的很神秘。以为高深莫测对他顶礼膜拜、艺术欣赏和雕刻。所以大量的著作是翻译如何读解《孙子兵法》对于军事家、政治家、企业家、外交家如何实践运用《孙子兵法》，把《孙子兵法》的精髓熔化到我们的血液中、头脑中变成我们的思维工具去处理解决实践问题。我对军界比较了解，我知道当今的军人在学习运用《孙子兵法》这个方面跟美国人还是有一定的差距。所以我想通了这个问题也就认同这位大将的观点。我们在活学活用、学以致用《孙子兵法》的问题上确实不如欧美国家。讲这个话目的非常简单，大家都是企业届精英，百忙之中学习《孙子兵法》绝对不是为了武装嘴皮，最根本的、最有效的是把《孙子兵法》中的谋略思想、精髓熔化到自己的头脑中运用到实践中去，这样无论我们在军事上、政治上、企业经营上跟外国人打交道的时候不至于让外国人拿着《孙子兵法》的宝剑把我们打倒，那就让后人笑了。所以我们当今的政治家、企业家在学习《孙子兵法》的问题上一定要务实，实际上我今天把《孙子兵法》的战略思想提炼出来，我估计很多人会有一个共同的感觉，那就是《孙子兵法》并不那么神奇、并不那么高深莫测，他所揭示的谋略思路就蕴含在我们生活的方方面面，我们成功了，你的思路、你的方法可能在很大程度上和《孙子兵法》的某些观点相吻合，你某些决策错误了，你用《孙子兵法》去分析一定能够找出原因，所以《孙子兵法》存在于我们的生活中，被我们不自觉的运用者，我们今天学《孙子兵法》就是为了更加理智的、自觉的去运用《孙子兵法》，我不敢说《孙子兵法》学好了就一定每个人都成功，但是至少会降低减少我们的失误，这是第一个话题。接下来讲第二个话题，简要勾勒一下《孙子兵法》的基本框架。估计不少朋友都对《孙子兵法》有了一定的学习、研究，刚才上课前还有一位老总跟我热情的打招呼，说曾经在北大也听过我的《孙子兵法》。大家专门学《孙子兵法》有这样一天时间，我想首先先给大家打一个《孙子兵法》的框架的烙印。我教大家简单的两句口诀，只有记住这两句简单的口诀，《孙子兵法》的一个大体印象就会烙在我们的心目之中，计作谋形势虚争，九行地九火用虚。这14个字是从哪来的？前13个字来自于《孙子兵法》13篇每一个片名中的字，计是《计篇》，作是《作战篇》，谋是《谋攻篇》，形是《形篇》，势是《势篇》，虚是《虚实篇》，争是《军争篇》，九是《九变篇》，行是《行军篇》，地是《地形篇》，九是《九地篇》，火是《火攻篇》，用是《用间篇》，虚是《虚实篇》，在现代汉语中这个行军不念行军，他是两个词，这个行在这个地方念hang，古代排兵布阵是纵横排列，军不是简单指的军队，是指一个军队到达某一个区域安营扎宅，行军代表排兵布阵安营扎寨这个水平。最后这个孙是指司马迁为孙武写的传记收在《史记》当中，我们研究《孙子兵法》13篇的内容，不能够对《孙子兵法》的生平事迹有一个大体的了解。讲到这儿大家应该有一个印象，《孙子兵法》不像今天任何一本著作动不动就是几十章洋洋洒洒几十万字，他仅仅只有13篇，用古代文字来计算，全文不超过6千个字，有人计算过是5930个字，非常薄的一本小册子。但是他蕴含的思想内容确是相当丰富，我在研究过程中发现《孙子兵法》13篇的内容大体是沿着这样一个逻辑主线展开的，那就是交战之前、交战之际、深入到具体战场怎么办各个阶段的谋略思路。先看前3篇《计篇》、《作战篇》、《谋攻篇》，孙子在构思这三个内容的时候，主要着眼的是双方矛盾在激化，战争迫在眉睫，这时候国君和将领怎么办呢？你必须做的工作，必须思考的问题就是对于敌我双方力量的强弱、态势的优劣做一个全面的分析比较，在这个分析比较基础之上再去做决策、计划。这跟我们今天企业做重大决策之前要思考的问题，几乎是相同的，用今天的军事术语来说，这个阶段所涉及的内容也就是战略运筹这个阶段索要遵循的一些思路。接下来《形篇》、《势篇》、《虚实篇》这三篇，我理解为是双方全面开展，你作为三军统帅如何指挥部队去作战，在这个指挥当中，你要想办法集中优势兵力去打歼灭战，你要想办法利用有利的态势。《形篇》的形最初的本意是指人的形体而不光是指脸面的形象，形体是实体，把这个词用到兵法语言上，就是讲军队的实力。孙子在这篇中特别提醒孤军和将领，你打仗一定要集中你的优势兵力去打虚弱的敌人，你才能赢得胜利和巩固胜利。大家可能说了哪有任何时候实力都超过对方的，我在弱的时候、小的时候怎么去形成绝对的优势呢？毛泽东的战争实践给了我们很好的示范，毛泽东的游击队初级阶段远远不如蒋介石的正规大军，总体实力上无法相比，但是毛泽东巧妙运用了一系列的战略、战术，他总是善于在具体交战的点上，通过用计用谋去迷惑、误导敌人，然后孤立敌人。对于要打的锐将他一定是形成了几倍的军事兵力，一下子消灭他，今天取得一个胜利，明天取得一个胜利，后天取得整个胜利就可以以小胜大，孙子在这里所强调的也是这样。如果你的综合实力比对方居于优势你一定要想办法集中全局的优势，如果你全局不是优势的状况，你一定要想办法在局部形成优势，总的来说就是要想尽办法形成优势才能有把握胜利，你光有优势的实力，就像我们光有技术、资金、人力还难以充分发挥他的效能，还有一个非常重要的问题要营造一个良好的态势。战争的态势是天时地利人等这些要素，并且要考虑多方面的运筹让他为我服务。在这样良好的态势下，你优势的实力才能充分发挥他的效能，我们在企业竞争市场竞争过程中，拥有资金、技术、人力优势同时，恐怕社会大环境企业小环境也需要我们方方面面去运作、营造一个有利的环境，你的资金、技术、人才，才便于发挥他们的效用。资金在《势篇》里面就提醒国君将领如何去营造那些有利的态势以便于你力量的发挥。问题又来了，战场上是敌我双方斗志斗勇，你想营造有利的态势，对方也想营造有利的态势，彼此都是要抓对方的虚弱之处来挫败对方，这样的话双方再谋取力量优势营造有利的态势过程当中，都在摸对方的底牌、路数，如果在这个过程中你的方法过于简单、或者一成不变，对方潜入你的内部的侦察兵一下子把你摸透了然后采取有力的手段，这时候即使你有优势也难以抵制对方的出其不意的招数。所以孙子提醒你，你的招数要虚虚实实，虚中有实，实中有虚这样对方就摸不到你的状态，你就可以采取更好的对策了。这三篇的内容相当于我们讲的作战指挥的层面应该思考的一些问题，应该遵循的一些思路。接下来，《军争篇》、《九变篇》、《行军篇》这三篇我理解为孙子在构思的时候把他的视线又往具体的、微观的战场上延伸了，军争就是讲的敌我两军战场上如何争夺有利的路线，如何先多一步争取有利的战机。这和我们在市场上如何先于对手开辟市场、发现市场有相同的地方。《九变》是古代打仗不是都是在一马平川的地方打的，他也有可能在各种复杂的地形上展开，这样你排兵布展的方法，战术上的运用都要有一些变化，孙子在这上面解读说在这种情况之下，你要善于变化。排兵布阵，安营扎寨怎么办？他也给我们提出了一些思路，这三篇的结合起来就相当于战术上的一些变化。《地形》和《九地》这两篇可以说是中国古代最早的地理专篇，孙子按照他的年代把战争的标准和种类把战场上的多种状态、多种自然环境做了一些划分，比如分成生地、死地、广地、狭地、通地等等，各种区域跟我们今天对市场进行划分一样，东北什么特点，长江三角洲有什么特点，西北有什么特点，不同的区域分出不同的特点采取不同的战略和策略。《地形》和《九地篇》所涉及的内容和这里的《九变篇》有很多是交叉的，需要我们仔细理会他的层次和角度不同。《火攻篇》《用间篇》是从两个特殊的角度讲了两个非常重要的问题。火攻就是用一把大火把对方的城堡给攻下了，孙子在这里揭示的作战方式对我们今天来说都已经非常遥远了，也都毫无用处了，我们今天都是几千公里之外都可以实施远程科技，说打左窗就不会打右窗，根本用不着《孙子兵法》的那种介绍，他写的火攻的种类等等我们今天只能当历史资料来看。孙子从火攻当中联想到战争之火，这个是涉及到一个国家存亡，民众之生死的问题，作为国君决定要打还是不打的时候一定要慎中有慎，孙子揭示了三个原则，我个人认为这三个原则跟我们企业当今做重大决策遵循的原则完全一致，等会儿我会用到。孙子那个年代打仗不像我们现在太空中有卫星，空中有侦察机，水下有潜艇全方位的了解敌人的情况，孙子那个年代就是靠各种间谍，分散到敌人的核心去了解第一手的真实情况。为什么？为决策者分析，给判断决策提供可靠的依据，核心强调的是我们的决策一定是建立在知彼知己的基础之上去冷静的、正确的决策。所以孙子讲的各种间谍的使用方法今天来说也只能当资料来看了，但是他通过揭示如何用间，达到什么目的，他所强调的知己知彼的思想对我们仍然有很大的启发。这就是13篇的主体内容，大家千万不要把主体内容固定的分割为五块，或者孙子构思的时候一定是前三篇讲战略运筹，《地形》和《九地》篇讲的就是军事地理，其实未必，这是一个相对的划分。实际上孙子整个13篇的思想是浑然一体的，是前后呼应的。一个思想在某一篇中突出的提出来，其他的篇从不同的角度去丰富和完善，比如知己知彼、百战不殆，大家非常熟悉的这句话，他几乎就是贯穿于13篇的一条主线，《计篇》通过分析计算便于双方的敌我了解，《谋攻篇》直接提出知己知彼、百战不殆，《地形篇》在这个基础之上补充了一句你不仅要知己知彼，还要知天知地。第四《用间篇》各种间出去就是要知己知彼，可见这个思想是贯穿于始终的，还有大家的不战而屈人之兵，也是蕴含在各个观点之中非常微妙的思想，下面我会专门讲到。我想我们学习《孙子兵法》的时候，就是要把握他的特点，不孤立的去记住他一两句经典名言，对于非常深刻的微妙的思想，恐怕要结合上下文、前后篇去深入琢磨，这样才能够更加准确的把握他真正的含义。第三个问题向《孙子兵法》学什么？这非常简单的问题，之所以大庭广众之下提出来，是有他非常明确的针对性的，我是针对目前人们对《孙子兵法》的两个极端提出这个问题的，一个极端是说《孙子兵法》万能，大家不管是上goole还是百度上搜索一下，只要点上《孙子兵法》这几个字就会出来上百万条有关《孙子兵法》的内容，其中你就会大量的看到谈情说爱《孙子兵法》，夫妻关系《孙子兵法》，孙子是讲用计、用谋的，如何斗智斗勇的，你情人之间也去虚中有实，实中有虚，那就坏事了，情人恐怕早早就分道扬镳了。《孙子兵法》不仅成不了事，而且还会坏事，所以《孙子兵法》千万不要滥用到这些层面，而且很多具体的层面也不好太滥用《孙子兵法》。《百家讲坛》的编导跟我联系过两回，据说也跟洪教授他们联系过，最先是跟我联系的，他们讲了孔子、老子、庄子，孙子是大家所崇拜的，也想把它搬上去讲讲，可是我们在磨合的当中找不到共同点，编导只有一个要求—收视率，你要把《孙子兵法》讲的让老头、老太太乐于看，收视率上去就成功了。我琢磨来琢磨去太难了，这不像易中天讲《三国》，《三国》有人物、命运、情节，再加上易中天的口才所以讲的很好，《孙子兵法》没有情节、没有故事，只有不可言的思路，需要我们静下心来深入的把握，才能领会他的思路。所以我跟编导说很抱歉，我非常想上你的讲台但是无能为力，我上不了，等广大观众的欣赏水平高了之后我们再找机会磨合一下。确实《孙子兵法》应该说从他的产生之日起就不是讲给老头、老太太听的，他产生之日起就是给国王听的，司马迁为孙武写传记的时候称之为王者师，就是国王的老师，他本来是齐国人，就是山东这边的，后来齐国这几个大家族彼此混战，孙子这个家族力量很微弱，他估计在这个混战中不仅成不了大事，可能还会成为殉葬品，于是干脆离开齐国到吴过去，就是今天的江苏这一带，接着道了姑苏城外，到那里去隐居起来。一方面隐居观察当时主控争霸的天下大事，了解吴国国君的战略企图，再把自己随身带的，因为他的年代已经有了一些前人的兵书，他反反复复、深入的研究五年之间把这情况结合起来，主要针对吴王的需求撰写出13篇。可以说他撰写13篇的战略层面和角度就是着眼于天下大事，着眼于一个国家争霸天下的这种全局去反映一些大思路、大谋略，而不是鸡鸣狗盗的雕虫小技。有些人总是把《孙子兵法》和36计混为一谈，36计和《孙子兵法》无法同日而语，36计是明朝末年、清朝初年的一个老夫子综合了历史成语、民间典故、诗词名言磨合一下搞了一个36计，虽然他的计名很符合老百姓的胃口，什么借刀杀人、隔岸观火、美人计、空城计等大家读来琅琅上口，但是你深入琢磨一下他的理论含量、谋略思路你又很难琢磨，很难把握。他不像孙子所揭示出来的都写一些规律性的东西，你做重大的决策、指挥重大的作战，你必须按照这些谋略、思路去思考，去办事，所以为什么从古至今正宗的军人，作为军事教材必须学习《孙子兵法》而36计是大家闲来翻阅的一种书籍，现在没有见过哪个军事院校专门开一个36计的课程，两者是不同层次的，《孙子兵法》就是一个领导书，越是阅历丰富、层次比较高，承担责任比较大的人对《孙子兵法》读来越是有感觉。我个人总结了一个体会20读兵书略知词句，30读兵书能够得其骨架，40读兵书可以取其神韵，意思就是我可能是去年参加了防控指挥学院的双学士毕业前的一个活动，毕业班40多个小伙子，24、25岁，一个个站起来背诵《孙子兵法》，13篇从头到尾他们背的是行云流水，我当时一边赞叹他们的记忆力，一边又琢磨他能把握多少内涵，他没有多少实践、经验、没有内容他不一定能够把握《孙子兵法》深层的内涵。到30左右经历了事业的拼搏、人生的历练他有很多自身的经验和教训，再学到《孙子兵法》的时候他就会产生联想，回去琢磨对《孙子兵法》中要害骨干的东西吸收过来。到了40以上，人生经历更丰富了，职位也高了，责任越大了，越会觉得孙子所揭示的这些领导书跟自己的理论需求和实践需求相吻合了。这就是为什么无论我在军队还是北大、清华给老总们讲课，我相信绝大多数听众可能在年轻的时候都读过《孙子兵法》，特别是军队，我在国防大学教课的对象都是市长、军长，已经从戎二三十年，可能这二三年不止一次学过《孙子兵法》，可是在他们四五十岁的时候再听我讲《孙子兵法》，他们真的是倍感投入，深感兴趣，课后都要求再多讲几天，把《孙子兵法》更深刻的研究说到位。这就是我讲的《孙子兵法》的大思路、大谋略的领导艺术，符合更高职位的领导者学习。所以我一开始就说《孙子兵法》是长读长新的智慧宝库，道理也在这儿，所以我们不能讲《孙子兵法》万能，他是定位在高层领导这个层面去学习的一种思维工具。第二个极端就是讲《孙子兵法》无用论，当然这是极个别人的观点，伊拉克战争期间，很多人用《孙子兵法》去评点美伊的战况，但是我也看到，有人说我们现在已经进入到了信息时代了，怎么能够用2500年前的冷兵器时代的谋略去指导现代战争呢？说《孙子兵法》无用呀，应该说提出这个观点的出发点有一定的道理，人类的智慧再不断的发展，文明再不断的提高，我们今天打信息化战争确实要与时俱进，用新的理念新的谋略去指导当代战争。可是我们要回头一想，2500年来一代又一代的聪明国君和优秀的将领都去学习、研究《孙子兵法》，这个道理何在呢？没有生命力的东西多少绝对不会去阅读他，更不会一代又一代的去学习他，更何况现在是高度文明的发展时代，现在西方军事家、政治家、企业家也非常注重《孙子兵法》的研究和应用，这个是为什么呢？这恐怕确实说明《孙子兵法》虽然是一个老古董，但是他有旺盛的生命力和广泛的适用性。这个生命力在哪儿呢？几年前我读罗伯特写的《发达投资指南》这本书，里面有这样一句话非常有观点，他说真正的财富是思维方式而不是存在银行的钱，咱们存在银行的钱情况各异。可能踩中某几个点了，像买基金的人，把钱放在基金里面，可能睡大觉也能挣大钱，你可能不需要思维，可能有很好的条件就可以挣大钱。但是这个关系不是永远存在哪的，如果错过了这个机会没有这个关系，你是否可以使你的财富增值呢？恐怕最关键的要靠我们的思维方式，正确、灵活的思维方式去进行你资本的运作，使他不断的发展。所以思维方式就是一个点金术，而《孙子兵法》给我们提供的就是一些谋略思想、思维方式，我们向《孙子兵法》学习也就主要学其中的思维方法和他揭示的大谋略、大思路。这是他具有旺盛的生命力所在。他揭示的很多思路虽然是2500年前提出来的但是和我们今天的生活息息相关，就像我们刚才讲的知己知彼，孙子那个年代要靠侦察兵去达到知己知彼才能达到百战不殆，今天到信息时代我们知己知彼的问题恐怕比孙子那个年代更为重要，你对敌情不了解你就完全被动，只有被打败的份。信息时代打的信息战，信息是什么？就是敌我双方体提前有透彻的了解，所以孙子讲的知己知彼的原则在今天更加富有生命力，还有很多的思路都是古今相通的。我们说《孙子兵法》不仅有旺盛的生命力，而且有广泛的适用性，这就是为什么当今的政治家、企业家、外交家、体育的教练员都来学习《孙子兵法》为什么？那就是我们生活中很多领域都有竞争性、对抗性的特点。战争就不用说了，商场竞争、体育竞赛、外交谈判、竞争较量都要有谋、有斗，所以他们有共性。大家看一下释意，在若干个竞争性的领域中，战争所体现的斗争性无疑是最为激烈的一种竞争，孙子就是把最为激烈领域的大谋略、大思路给我们揭示出来了，其他的竞争性也可以把这些思路迁移过去运用到谋略之中。所以自古以来就有人说，治国时期有一个商家提出来治产如治兵，就是治理一家大的产业，规模越来越大的话，他的理念、方式、就越来越像治理一支军队，大家看看现在我们做大、做强走的比较稳的一些企业，还在多多少少在不同层面上借鉴了军队管理，强调了军队的文化、团队精神、执行力等等，当今很多企业家也共同认可商场如战场，道理是和治产如治兵是一样的。这就揭示出我们在企业经营、商业层面中多个层面可以灵活的运用包括《孙子兵法》在内的谋略之规，比如战略决策这个阶段，恐怕就不能简单的从之，要多方面的把方法搞到位，用计用谋。你规范化的管理即要借鉴企业的管理模式，恐怕也可以适当的吸收一点治军的理念和方式，我们团队合作、企业文化、企业执行力等等若干的层面都可以或直接、或间接的运用一些谋略思路。讲到这儿，我想强调一些观点，我先引用一些文革时候大家都熟悉的一句话，就是列宁说的，真理向前多迈出半步就会成为谬误。治理是有他特殊范围的，我们讲商场如战场，就是商场上的竞争很像战场，这个是可以说的通的，这个是事实。但是有些人把它改了一个字，商场是战场，划了一个等号。我想一个字之改，性质就变了，有人不同意我的观点，我在经报集团讲课，有人跟我理论说商场就是战场，这个字怎么不能改？大家听我说，战场上追求的是什么？彻底消灭对方，一家独剩没有第二名，第二名就是失败者，为了最终一家独胜，在整个作战过程中用计用谋，恐怕是无所不用其极，怎么把对方打败怎么来，这个是战场中的特点。商场上应该说规范化的商场竞争寻求的是和平竞争，共同发展实现双赢，大家来呵护培育一个市场，才能够大家全赢，一旦你把所有的竞争对手都趴了、打散了，你一个人在市场上恐怕也是没有作为的。这是两个根本性不同的领域，就是我们可以在商场上用计用谋，但是不要把战场上的狠招、险招、阴招用到商场去，《孙子兵法》上有一句亲而离之，你一般不要直接去于他正面进攻。那怎么办呢？首先你要用计用谋去挑拨离间他们国君和将领，将领和部队之间的关系，这一挑拨不就乱了吗？然后乱而取之，大家分析一下这个计谋就是揭示了你用计用谋搞乱对方，对方就不能够发挥正常的方法来和你做战了，这个是很有效的一招，在商场上恐怕这一招就要慎重了。如果对方企业经营很好你首先去亲而离之，把他们整个团队、员工都搞乱了，整个企业都搞乱了，整的员工都去游行。我前不久讲完课，本来想上飞机，结果碰到一大批工人在道路上静坐，结果把飞机场堵塞了，如果把企业都搞成这样，恐怕就是很不人道了，对社会也是非常不负责的，所以我们在商场竞争中恐怕用计用谋要讲战略。大家千万别形成一个印象，国航大学的一个教授教我们把《孙子兵法》的毒招、险招用来把对方的企业搞乱，这就麻烦了。三个话题展的比较开，但是道理比较深，接下来我给大家讲今天的主题，《孙子兵法》的思想非常丰富，他最具有生命力的也主要体现在他的战略思想上。我考虑着重从七个方面提出孙子的思想精华，一个算胜原则、二是全胜原则、三是知胜原则、四是先胜原则、五是称胜原则，六是奇胜原则、七是战胜原则，或直接或间接的跟企业战略经营方面的问题做一个联系。坦率的说，我讲《孙子兵法》的战略思想，其中方面还比较大，因为已经研究了很多年还有一些心得。但是《孙子兵法》如何和企业的战略经营紧密的结合我估计各位是强将，你们是市场上打拼多年的精英，我估计我讲到《孙子兵法》的战略思想一些精华的地方大家一定会有很多的联想和思考，所以这个课题最好是我们双方合作、互动共同完成。这样效果就更好了，接下来我给大家开讲一个算胜原则与企业的战略筹划。算胜这两个字我估计大家还是比较陌生，他来自于《孙子兵法》第一篇末尾的一段话孙子说未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。大家可能一时不太好把握这句话的意思我先解释两个词，庙算这两个字，其中算字用在这儿是用来比喻的，用原始时代国君和将领研究战争的形式来比喻战略运筹这个阶段的工作，原始时代人们思考问题的能力和水平比较低，一旦遇到战争这种重大问题的时候，国君和将领往往就到祖庙里面进行一些计算，他的计算非常的原始，靠拜祭祖先，请祖先的神灵来按时这场仗是打还是不打？每场战争都请巫师去算，根据天术来计算胜算。显然这个都是一些低层次的，但是这个活动是古往今来打仗前的一个战略运筹阶段，战略运筹用文字表述就稍微的复杂一点，孙子就用庙算这两个字提示国君、将领们，打仗前一定要进行战略运筹。第二个算字，这个算不是动词，他是名词，表示一种工具。就是国君和将帅在分析计算之后，要用6寸长的小竹签把它代表有利条件，有利条件加一算，不利条件减一算，把这个词一解释大家大概就能够理解他的意思了。打仗前进行战略运筹计算，在这个过程中预测某一方面可能获得胜利，凭什么预测？因为他得到的竹棍子多，取得的胜利条件就多。在这里预算的某一方不胜，凭什么？因为他得到的竹棍子少。一般的规律是竹棍子多的胜，竹棍子少的败，如果在这个计算过程中，哪一方一根竹棍子都没有，证明一点有利条件都没有，他是必败无疑的。根据这个分析计算的过程，虽然没有开战，但是在开战之前，对双方胜负的结果就已经有一个大体的预见。这个预见一定程度上是比较准确的，看见的见跟古代中表现的现是相通的。孙子的这句话具体是国君、将领在思考战略问题的时候，首先要从庙算着手，这个庙算要算的内容是多方面的，怎么去着手呢？从《计篇》来看，主要算两大方面的内容，首先就是进行客观的力量计算，孙子用这样一句话来提示了力量计算的公式，他说计利以听，乃为之势，以佐其外讲的是着手去分析比较，从五个方面着手道、天、地、将、法。孙子的用句是高度浓缩的，虽然只有五个字，但是这五个字代表了一个国家综合实力的五个方面，我们可以把它简单的跟今天的生活来对比，道大体讲的是政治因素，天和地大体讲的是自然因素，将讲的是人才因素，法讲的是法制、法规，一个国家的综合实力主要是由这五个方面构成的，当然今天特别丰富一点。你就沿着这五个方面去展开分析，学校的校在古代中跟比较的较是相通的，这五个方面比较笼统，你分析的时候一定要精确，你不能跑马观花，泛泛而看。孙子接着从七个角度具体分析双方的实际情况，那就是主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。孰是哪一方的意思，主孰有道、将孰有能、天地孰得，法令孰行，哪一方的天地更能够得到有利之助，哪一方的兵种，兵指的是兵器，众指的是众人保障。赏罚孰明指哪一方的赏罚更加公正严明，沿着这七个角度共同去比较，孙子的用字确实非常的精确每个字都需要我们仔细的琢磨，他的七个角度实际上都提出来了含量的标准，都用一个字来反映这个标准，对于国君不看你土地大小、人口有多少看你是否有道，这个是为国君者最重要的问题。对于将领不看你职位高低、谁的兵多将广，看你的才能。对于天和地，那是自然的东西，敌方可以用，我方也可以用，就看哪一方更善于用计用谋得到他的有利之处来为我服务，一个得字。对于法律大家都知道利用法律法规来约束下手，所以孙子不看谁写的更加全面、谁写的更好，关键是看行动，法律法规不能贯彻执行的就是废纸一堆。士兵也不看谁的多谁的少，看一个战斗力，赏罚也不看谁的奖金多或者少就看运用这个手段的时候谁更加公正、公平，效果就体现在这儿。我讲孙子的治军思想和企业管理的时候会沿着这七个方面展开，今天不讲孙子的治军思想在这里给大家点到，实际上我们治理企业也可以从上治以企业之主下治普通员工，着手展开治理。大家可能会纳闷前面讲了五个方面，后来讲了七个角度，这两者之间有没有什么矛盾？没什么矛盾，他们是互为建议，反复强调的意思。把五势和七计综合比较分析之后，双方的强弱整体状态你就有一个清楚的认识，有了这个清楚的认识接着就是第二个方面的工作计谋。这一仗如果打起来我用什么计谋？计谋不同的时代、不同的战场是千差万别。就好像天下没有两片完全相同的树叶一样，古往今来的战场上没有完全相同的计谋。《孙子兵法》中也就不可能容纳所有的计谋了，怎么办？孙子分析提炼了前人用兵打仗的计谋和思路概括起来一共概括了12条，他称为诡道。在孙子的时候这是一个中性词就是谋略，他归纳了诡道12法，就是能而示之不能、用而示之不用、近而示之远，远而示之近。利尔诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备出其不意。讲到这儿大家又可以注意《孙子兵法》的一个特点他不像我们今天的一些博士、学者写的文章，总要用一些生僻字让人看不懂才能体现他的学术水平，我也经常看一些博士论文，看着、看着我就总怀疑自己的水平是不是太低了，看不懂，不知道这个词从哪冒出来的，孙子特别人性化，他写给国君、写给马背上奔驰的将军们看，这些将军哪有时间去琢磨这些花里胡哨的词，他用的都是非常平和的语言。大家知道这可是2500年前的文字，今天读来没有一个生僻字，但是尽管是大白话，但是真正要把治国思路真正的变成自己的意识还不是那么简单，真正要把握这个内涵还是要结合我们的人生经历，我们的成功经验和失败教训去理解，我就结合一些战争上的案例给大家加深一下印象。能而示之不能，这个能讲的是我有能力打败对方，可是我一开始不能完全把这个能力彰显出来，要想办法显示出反面的现象，我不能打败对方，不能去推崇这个战略。这个是为什么？这个是麻痹对方、迷惑对方。你想你一开始把你全部的势力展现出来，你的对手不是傻子，他也会相应的做准备，甚至去发现你的哪些弱点和致命危机，所以聪明的将领一定要想尽办法扰乱对方的眼睛，一旦对方麻痹、糊涂了，他就不会做准备了，然后你再出手的时候遇到的阻力就小多了，阻力小了，结果你遭受的损失也就小多了，获得胜利的几率就大了。大家看，军事上追求的原则和我们企业商场竞争追求的原则是一样的，都追求一个消费比，最佳消费比投入小产出大，《孙子兵法》实际上就是追求了消费比。用而示之不用，用还是不用？这个用就是我要动用军队打击对方，就是我已经下定打击决心了，可是我为了麻痹对方让对方不作防备，我就做一个假象没有动用任何军队的迹象，让对方不作防备，等到我们突然出手的时候让对方措手不及。90年的时候萨达姆要攻打科威特，这时候也顾及美国人会怎么办，所以事先利用外交部门去摸了摸美国的底牌，比较明显的表达出我们想对科威特动手，美国人你们怎么看？美国人的外交部高官当时给了伊拉克一个信息科威特是你们自己的事我们不管，萨达姆得到这样一个底牌什么就不管了，发起大军，10个小时把科威特的王公给攻下来了，占领整个科威特，这样正中美国人的下怀。实际上美国人早就想进入中东地区控制石油的心脏，这下萨达姆提供了这样一个极好的机会和借口，紧接着美国人就打出一个旗号，解放科威特，以解放者的姿态联合了40个国家构成了军事联盟来打击萨达姆，即把萨达姆政权给打垮了，他也瞬时进入了中东地区。他的目的哪是在解放科威特，现在清楚的看到他控制的是石油的命脉，他来掌控着整个世界石油的分割权，实际上他早就想对这个地方用兵，可是显示出的是不用。近而示之远，远而示之近，这讲的是两种状态，这个远和近可以从时间上来说，明天就开战这个是近，很长时间开战是远。通篇看更好理解了，道理和前面讲的是一样，我明天就开战，但是为了不让对方防备，我制造假象。希特勒很早就比较成功的运用这个计谋，他实际上已经下定决心对苏联发动进攻，可是他为了麻痹斯大林，他主动跟苏联签署互不侵犯的条约，斯大林当然不是傻子他也预见到苏德之间肯定有一战，可是他为了延缓这个大战的来临，延缓这个时间，他也乐于和希特勒签署这个时间，但是他没想到希特勒这边签条约那边就发动了战争，而斯大林签署条约回国之后，步骤没有抓紧这就造成了苏联卫国战争的前期被希特勒打的节节败退，德军的坦克离红场只有27公里这一计我不知道现在领导们用没用，但是目前的台海情况大体跟这个有所吻合，应该说上至国家领导人，下至老百姓大家都希望两岸人民能够和平的走到一块儿，尽量不要动用战争。战争他毕竟是一个巨大的杀伤、破坏和毁灭，你把台湾毁灭变成一片荒漠那有什么意思？所以尽可能的和平解决。那么政府多年来通过政治、外交、经济、文化交往同台湾方面打交道，近几年也有比较好的进展。99年我在美国州立大学做学术访问的时候，跟这个大学环球事务中心的主任，一个台湾国民党的后代进行了交谈，交谈当中他有一句话我觉得说的很实在，他说你们大陆千万不能承诺放弃武力，你今天承诺放弃武力，台湾明天就会宣布独立，你看陈水扁他们一再宣称和平谈判的前提就是大陆向世界承诺放弃武力。但是你真正承诺放弃武力，而且向世界公布，他就不会有顾及了，这是环球事务中心的主任说的一句实话。你看我们政治、外交、文化做了多少努力，台独势力还是在那儿想着法子搞分裂，可是他为什么没有采用最实质的越过底线的行动呢？可能他畏惧的还是战争。我们的反台独分裂法，特别是胡主席近两年明确宣布的一个政策台独不是战争。这既是我们领导层的一个政策也是我们老百姓的一个心声，尽管目前的政策跟很多老百姓眼前的利益没有太直接的关系，可能有些人认为台独不台独不是很严重的问题，但是事到临头，大家真正琢磨一下就会意识到，这个问题关系到我们中华民族生存发展的长远问题，关系到我们每个人直接的切身利益问题，乃至于我们子孙后代的生存空间问题。台湾在我们中国框架范围之内，我们整个中华民族即有广阔的陆地生存空间，也有广阔的海洋生存空间，我们都可以到太平洋中间，台湾海峡是我们的内河，我们现在经济向世界发展，需要这些空间，如果真的是分裂出去，且不说太平洋，就台湾海峡都成了国际河道。我们现在多大的进口量，在马六甲海峡就时不时的受到海道的制约，到家门口还要受到制约。大家想想对我们国家的利益对两岸民众切身利益的影响是多么的巨大，实际上闹台独应该是极少部分政客为了寻求自己的国际空间，当然现在有一部分老百姓在他们的引导之下，也有一些模糊的认识。但是我想真正把这个问题摊开来说之后，台湾、大陆两岸民众恐怕都是一个心声希望全国统一，所以台独不是战争这个问题是非常明确的。为了让台独势力清晰的意识到这个问题不敢越过这个底线，现在中国就必须强大，必须时刻做好战争准备，在分裂势力头顶上悬上战争利剑，真正让台独没二话可说。这个我不代表任何官方的政策，我代表的是老百姓的心声，没二话可说。尽管我们通过各种和平努力或者再过一段时间两岸之间的政治分歧越来越少，或者我们下一代头脑更具智慧，确实不需要战争大家就坐在一块儿来实现两岸的和平共处、和平统一。这个结果不是不可能，我个人还是充分乐观的希望，但是为了保证这个乐观希望的结果变成现实，恐怕眼前就要远而示之近，而且这个示是一个实实在在的显示，就是你具备这个能力，你有强大的军事实力能够打赢这场仗，对方就会掂量掂量，这个结果是怎么样，我台独是值得还是不值得，那就会制止这场战争。接下来分析利尔诱之、乱而取之。这个跟前面的四招是不太一致的谋略思路，在竞争对手之间，如果对方头脑很冷静，他往往可以做出正确的决策，你就要想办法把他搞迷糊了，用他所贪图的一些小利去引诱他，让他为了贪图这些小利在错误的时间、错误的项目上去发昏，他一出现这些错误就必然出现混乱，出现混乱就乱而取之轻而易举的取得胜利。再看实而备之、强而避之，在这个时候你头脑就要冷静了，你不是正面跟他冲突，是反过来去防备他，强是对方综合实力都明显强与你，你要善于回避他的强点，这种备和避不是消极的妥协，简单的逃跑，是一种艺术的赢得生存空间，艺术的转化、强弱对比的思路，避是赢得时间的空间。强而避之进一步误导迷惑乃至于削弱对方使对方有强变弱，我有弱变强，然后抓住战机给对方致命一击。估计萨达姆从来没读过《孙子兵法》。明摆着无论跟美国人政治上、军事上实力相差的太大了，他还要一路跟美国人叫板，虽然他的英雄豪气在当今世界上不多见，但是他这个违背了《孙子兵法》的基本原则，战争不是逞一时之气，一定要头脑冷静，赢得生存这是最大的。你逞一时之豪气用鸡蛋砸石头，砸的自己粉身碎骨，何必呢？对方在某个市场、某个项目已经占有绝对的优势，你很快就得发现他们的弱项或者空白市场去做我们的工作。怒而挠之、卑而骄之，这主要是从情绪方面，怒可以做两点，就是对方的军事士气很高昂，或者对方的将领很容易激怒，你就要用计用谋弄的他心烦意乱，对方的军事决策就会出现失误。卑而骄之对方的将领很谨慎，不敢出来跟你交战，孙子那个年代是大刀作战，躲在城堡里面你就一筹莫展了，要想办法激怒他，让他脱离他原来占有优势的区域，一到平原旷野去交战，我们就具有优势了。佚而劳之、亲而离之，敌人先行一步进入了战区，挖好了战壕，补充了粮食、弹药、草料做好了粮食准备，这个是以逸待劳的一种准备，对这个对手你就不能急急忙忙的发起攻击了，这样正好撞在别人的枪口上，你应该用计用谋用一些小利引诱他，让他脱离他有利战场的区域，在错误的时间、错误的道路上去奔跑，在这个奔跑过程中，他就会疲劳、削弱，然后再予以打之。亲而离之是对方的关系很亲和，战斗力高强，就要挑拨离间他们的关系，一离间乱而取之，我没有时间一一把这样的思路跟大家摆开来讲，我估计我在梳理这些含义的时候，大家一定会结合自己企业市场竞争中的一些案例来思考。归结起来诡道12法核心就八个字攻其不备、出其不意，用假象迷惑敌人也好，用小利引诱别人也好，但是出于他对你攻击的时间、攻击的地点、攻击的方式没有任何的防备，意想不到，那你出手的时候就能够达成突然性，这样你就有了主动性，胜利的把握也就大了。庙算过程中第二个大的内容是决策，孙子由火攻讲到战火是决定国家生存的至关重要的问题可不能当而戏，所以一场仗打还是不打孙子提出三非原则，决策的时候按照非利不动、非得不用，非危不战，这样三非原则去决策。所谓非利不动，这个利可以做两个解释，第一个是目前的状态对我们不利，你就不要轻易的动用军队，你动用军队就意味着你得要有战争决策，第二解是目前的争端跟我们的国家、军队、企业的大利没有太直接的关系，你也不要急于做出决策出动军队，我觉得第二个方面的理解比较重要。非得不用这个得是得胜的法则，打仗都是为了赢得胜利，不能为失败打仗，像萨达姆这打的国破家亡，这何必呢？所以作为统帅者你要计算一下你打这场仗胜算的把握是多少？就像毛泽东所说的不打无备仗，不打无把握之仗，要打就力求必胜。所以非得不用，意味着战争决策。非危不战，是双方的矛盾时不时的有一些摩擦，甚至有一些激化，但是是不是危急到国计民生的根本大利呢？要冷静分析，这就需要决策者能够从战争决策、战略高度去分析问题，而不要过多的受一些局部的甚至偶然的事件去清算决策。在这个过程中，你这个决策者可能会要受到方方面面的埋怨、误解。比如美国人99年炸了我们的使馆，01年撞了我们的飞机，应该说这个事件对中华民族的感情是一种极大的伤害，全国老百姓纷纷游行抗议要求我们的军队也去炸他们几个使馆，也去撞他们几架飞机，这种感情是完全正确的，完全可以理解的。大家想一下，你当时坐在最高决策的领导上，能不能因为这几件相当偶然性的事件来导致战争的决策呢？恐怕要慎之又慎了。当时我们国家的整个中心都在经济建设上，改革开放不久全力以付都在经济上，而整个军队、整个国家都没有准备在战场上，你举国上下都处在一种战备状态上才有可能去打胜仗，而整个军队当时执行的是小平同志的一句话军队要忍耐，就是要把钱省下来去发展经济，国防费很少，那点国防费仅仅够维持现状。就在那个时候，美国的武器装备是飞速的发展，相当多的武器装备实现了信息化时代，看炸我们使馆的炸弹是发发命中，那时候我们还不具备这个能力，在你整个武器装备还不具备跟别人抗衡的状态下，如果你逞一时之气去作战，结果会怎样呢？100多年前我们有过这样的教训，我们的整个先祖面对着洋人的洋枪、洋炮去坦胸露背、拿着长矛、长枪去对付敌人的手枪。所以对打仗这个问题不能凭你一时的愤怒，一定要全面的权衡，如果没有关系到国家根本大利的时候不要轻举妄动，当然真正关系到国家生存发展的时候，那就不惜一战，这三条原则合起来就是我们在决策的时候要慎重决策，决策的依据就一个字“利”，以利为本，这个利当然不是我们老总个人口袋里面的一点小利，而是关乎到民族存亡、生存发展的大利，从这个高度来判断。如何把握好以利为本呢？孙子在《火攻篇》里面说到了这样一段至理名言，今天读来大家看是不是和我们今天企业决策是否相关？总结起来就是戒怒、慎决，一个企业之主千万不要因为自己愤怒的情绪在不利的情况下做出错误决策，一线的将领千万不要因为敌人的挑衅、羞辱、迷惑，内心生闷气，而在不利的时间和不利的地点跟敌人作战。怎么样一个情况下做出战争决策呢？标准依据就一个合于利而斗，不合于利而止，目前的状态对我有利，或者目前这场战争跟我的大利密切相关，我就战。如果他不相关或者不太相关我暂时忍一忍，千万不要因为自己的情绪趋势而盲目决策，情绪可以随着时间、地点改变而改变。昨天是愤怒的今天可能又高兴起来，刚才是非常郁闷的，情况一变心里可能又释然了。所以聪明的国君一定慎之又慎，拿这个来警示自己，使自己能够保证自己的决策。这个是国家生存之本的根本绝招。因为千军万马都是根据统帅的决策去行动的，你的正确了，好说，错了千军万马战死沙场，你不是民族之大罪吗？这个道理并不复杂，说起来大家很明白，可是为什么在实践中就有不少将军做出来的决策，不少企业的老总也决策失误呢？这里有一个习惯问题。大家可能听的比较多的一句话叫细节决定成败。在这里我想强化一个观点，习惯也决定成败，对于领导者来说，就是这种思维习惯，思考问题、处理问题的习惯，平时要注意提醒自己戒怒，遇事三思而后行，尽量的避免自己出现错误。所以职位越高、人生经历越丰富，越要时常的提醒自己戒怒。年轻的时候事业初级阶段的时候容易猛打猛出，无所谓冷静不冷静，但是你家业大了以后，三思后行的习惯一定要培养起来。在决策问题上战争中有很多教训，企业经营中也有不少的教训，我给大家讲一下史玉柱的例子，他的整个决策过程中跟《孙子兵法》中有很多相似的地方。史玉柱被评为全国十大杰出青年，他事业雄心更加发展了决定在珠海建立巨人大楼，当时设计是38层，2个亿的投资，争取两年完成。施工展开之后，有中央领导来视察，他这个比较典型，自然要到这来看看，中央领导环视一周说位置很好，为什么不借助这个机会搞一点房地产开发呢？领导金口一开，史总当然更激励了，于是又加到54层，这样投资又要追加，设计又要改，做了大的修动之后又展开施工。过了不久珠海市政府又找过来了说，史总，广东要盖天下第一高楼63层，你是我们珠海的象征、代表，你能不能把天下第一高楼的美誉挪到我们珠海来？政府的这番激励和建议，史总又动摇了，我现在是54层再加10层超过广东一层64层。不知道过了多久又有中央领导来视察，因为典型太受关注，他的智囊就给他策划如何汇报，策划的过程中有一个词开始的时候没有太在意，多说几次的时候发现不妙，我们的大楼是64层，64、64不太好，怎么办？于是一不做、二不休70层，加上去了。原计划是2亿的投资，然后自己所有的钱加进去又不够了，银行知道他没有偿还能力，也不给他贷款了。所以他的巨人大楼一直到现在还是烂尾房。这个过程我也是在书上看的，带了一点演绎，说的不对的地方请在座的多多原谅，只是用来说明孙子的思想。刚才我演绎的这个过程里面，尽管有政府高层领导的鼓励、地方政策的激励使得史总在巨人大楼的建筑决心上不断的摇摆，最终有了这样的结局。随着有这个外部原因，但是我觉得作为企业领导的负责人要负全责，如果牢记孙子说的话得以利而斗，不得以利而止，领导的影响都是外在的东西，最终的决策还是掌握在掌门人的手上，史总恐怕是过多的受到外界的影响情绪化的决策，到最后得到这样一个结果。他的事业中途遇到了低谷，多亏具有经商的天才，又搞脑白金东山再起，如果不受这样一个挫折的话，他的事业可能变的更宽，这样的事实，相关的案例可能还很多，这样就应证了孙子在决策问题上一定要非利不动、非得不用、非危不战的理智决策。大家恐怕会认同这样一个观点在战略失误的情况下，劳动不再是创造财富而是葬送财富，我们作为劳动者个体你投资一份耕耘，就会有一份收获这是常规。但是你的家业越大，你方向错了，道路错了，你这个错误的道路上再做你投入越多葬送就越多，这个是战略的错误，千万不能忽略这个问题。第三个问题战略原则和企业筹划，孙子在《计篇》中讲计利以听、乃为之势，以佐其外。计利就是前面进的计算的计谋等这几个分析测算的过程，就是已经作妥了，接下来要用有利的态势来辅佐你做的战略的决策的实现。营造的这些条件中哪些方面着手呢？还是孙子在计篇中所讲的，道、天、地、将、法，全面推进你实力的提升。在这里我简单的跟我们企业经营的方面做了一些联系，这个联系不一定很准确，孙子讲的道核心是你在战略决策这个问题上，如何根据道家的利益来做出正确的决策，使大家同心同德，孙子的原则是让你的国众跟国君的思想保持一致，这样才能够同心同志，我们作为企业老总有句话要经常思考。我们企业的发展方向和道路是否符合企业长远的利益，听多了以为是大道理，但是实实在在在我们企业发展过程中，这是掌门人经常应该思考的问题。随着企业不同的发展阶段，你要冷静的思考，我现在所作的决策我制定的这些战略、步骤是否仍然符合我们企业自身的特点和长远利益。第三个字兵，孙子主要是着眼于自然环境讲的，打仗主要是依靠天时地利，作为外在条件我们企业竞争当然也有一个好的条件，你选择一个好的经济区域好的地理位置对于你企业的生存发展有直接的影响，所以现在风水学很盛行，在这里我不太了解，我只觉得我们在这里学习运用《孙子兵法》，他的原文也要理解。我们企业经营的天地不仅在于他的自然环境还在与我们企业所营造的生存发展的社会大环境和企业小环境。我们老总恐怕要经常去学习、了解国家的政策、区域经济的特点和行业竞争的状态，针对这些方面的情况去做些工作，营造一个大的良好的氛围和环境。“地”是企业的具体环境，包括企业生存、技术、生产能力我们要经常思考。“将”非常简单，竞争最重要的是人才的竞争，人才在当今教育比较发达的情况下，遍地都是，但这些人才是否符合你企业的特点，是否甘愿为你效力，恐怕在于一个“练”字，你要注重培养、培训你的技术、骨干、员工的能力，在这个方面提高他的忠诚度、向心力、素质。“法”涉及到社会机制、运行机构、法规精神这些大文化的东西，他实际上是企业能够做大做强的血液东西，需要我们用思路，点点滴滴的积累去培育。我想作为企业经营来营造为之士，实现你的战略，至少要从这五个大方面去想办法，当然大的方面落实起来，还是要从细节着手。所以战略不是一句空话。战略落实起来是要从一个个细节抓起来，要注意经营战略细节这是第一个大问题。接着讲全胜原则与企业的战略指导，全胜这两个字估计大家也比较陌生，他来自于《孙子兵法》《谋攻篇》的经典名言，孙子说百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。很多人第一次接触这句话的时候会有一些迷惑，一个将军打了100仗，每个仗都打胜了，这种将军为什么不是最好的将军呢？什么样的将军是最好的呢？孙子说不通过交战就可以使对方屈服，这才是最好的将军。因为他和他所获得的胜利是兵不顿而利可全，这里的兵指的军队，顿指的是劳动和损失，军队没有太严重的损失，而获得的利益、胜利尽可能是完美的、双赢的一种胜利。孙子的这个思想非常微妙、深刻，也是孙子追求用兵打仗的最高境界，有的研究者认为这是《孙子兵法》整个谋略思路的核心。怎么理解不战而屈人之兵这个观点呢？真正思想我们首先从他的实质讲起，70年代初刚刚兴起《孙子兵法》热的时候，有人提出这样的观点说不战而屈人之兵是唯心主义的，因为你纵观古今历史，没有哪个改朝换代是不通过战争实现的，你仅仅通过谋略、外交就想使对方完全屈服，那是不可能的那只能缓解矛盾而不能最终解决矛盾，所以孙子的这个观点在现实中不可能实现，是唯心主义的。孙子是带兵打过仗的，有丰富的带兵实践，难道他不知道要征服敌人必须要经过打仗吗？他怎么会得出这样的结论呢？而且他列出这么多的谋略，实际上是指导将军们如何用计用谋去打败对方，难道不战就是不用战争手段吗？单凭主观想象吗？所以这个问题不太好理解。我这里有三句话大家琢磨一下做个选择，看一下哪一个最接近《孙子兵法》不战而屈人之兵的原话，第一个是不经过交战就互相的屈服，第二个是不经过交战而通过谋略、运用手段、外交握权使敌人屈服，第三个是通过谋略运用、外交政权、军事打击使敌人屈服。大家同意哪一种，请举手？看来B和C势均力敌。估计大家都希望我给出一个裁判，是B还是C？很遗憾，没有标准答案。我给大家再提供一些材料分析，大家再进一步校正自己的刚才的选择看B更合适还是C更合适，我前面讲《孙子兵法》的基本框架的时候讲到过，我们不要鼓励的局限于某一句经典名言去理解他，要联系他的上下文、前后篇甚至他的思维方式、表达方式去深入了解，在这个地方要很有必要的运用这个方式。我研究《孙子兵法》的时候注意到，孙子经常用这样一个思维方式和表达方式，我用四句话来概括，就是极度夸张，形象比喻突出强调一个非常重要的思想。大家看对于攻和守战争中最基本的两个问题，孙子用这样一句话说“善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上”非常的生动形象，就是提醒将领们，你要防守就注意隐蔽，隐蔽到不能漏痕迹。对方不知道你在哪儿就没法对你发起攻击，善于进攻的要突然，突然到对方没有任何的防备措手不及你就有可能赢得胜利。但是“突然”到什么程度，孙子就用了这两个字，九地、九天，这个九是什么意思呢？单数里面最大的一个数，九地也是地的最底处，九天就是天的最高处，那么是多少米？不需要确切的数字，就是极度的夸张、形象的比喻，让马背上奔驰的将军们，朗读上这几句之后琅琅上口易读易记便于运用。我们市场最基本的原则是善于藏，善于突然。在比如孙子在《形篇》和《势篇》讲要谋取力量的优势和营造力量的态势，力量的优势不同的时代标准是不一样的。我们今天所追求的力量的优势是孙子那个年代想都不敢想的，可是古往今来敌我双方力量对比是可遇不可言的状态，很难用语言精确的描绘出来，孙子就又用了夸张的比喻，他说称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。优势的力量这一方的军备做战，他的力量状态好像在高高的山水之间打开急剧的山水让他冲泻而下，这个力量就是我们要谋取的优势的力量。有了优势的力量你要有一个很好的态势才能充分的发挥，这个态势古往今来也是不一样的，但是整体状态又大体差不多，需要我们仔细去琢磨。孙子又用了这一手，他说善战人之势，如转圆石于千仞之山者，善于作战指挥的人他所营造的态势，就好比在高高的山顶上转动圆石让他滚落而下，产生巨大的态势，那个是有利的态势，这个是巨大的功能、巨大的势能，两者结合，就是势不可当。在这里讲形和势两者的时候都用了一个词千仞，仞是古代的单位，千仞八千尺，大家想想从八千尺的山顶上去轻轻的转动圆石，五两博千斤之势，这就是我们追求的力量的优势和有利的态势。这样的例子下面还有，我们不用举更多，现在就可以把孙子的极度夸张、形象比喻、突出强调一个非常重要思想的方面挪到不战而屈人之兵这个观点上来分析。孙子在这里所讲的不战的“不”，是单纯字面意思上所说的不要一切战争手段呢？是不是也带有一定的夸张、强调的意味呢？我个人认为恐怕不能局限于字面上，他这个“不”不一定是完全的否定，我们不用一切战争光利用外交就使敌人屈服，这种胜利太难以见到、和实现了，他在这里强调的还是要善于用计用谋去迷惑、误导、削弱敌人，把敌人由强变弱，把战争的规模降到最低的程度，好像看上去没有经过严重的交战就使敌人屈服了，这些手段综合起来所赢得的胜利，你就可以实现以尽可能小的代价获得尽可能大的胜利，这样一种最佳的消费比，所以我认为不战而屈人之兵实际上就是寻求最佳战略消费比的思想，但是这个不是简单从事的。至少要从三个方面作一些结合，首先你制定这个作战方案的时候，要根据理想状态和最糟糕的状态来制定上中下若干计划，在事实的过程中根据情况的变化，依据地形、战争的变化，上中下互动结合来灵活的执行。第二个运用手段即要有战争手段又要有和平手段综合运用。即使在战争状态之下，两军全面展开厮杀，这个时候并不是说政治手段、谋略手段、和平外交手段都可以退居战场之外了，完全没有用武之地了？不对。即使在两军开展的基础上又要斗力斗志相结合，避免蛮干，尽量把这三个方面的结合才能够动态的实现不战而屈人之兵的理想。刚才选B、选C的朋友们，现在根据我提供的这样的情况和分析就可以校正一下我们的选择，大家我也说了没有标准的答案，并不是说B就错了，C就一定对，古往今来的战争和竞争的情况太千差万别了，B类通过谋略运用就使敌人屈服，也不是不可能实现的，当然这种实现的机率非常低，是我们所追求最高的境界，事实上这种最高境界也还是有实现的先例。上个月我接待了德国军事历史研究所的所长，我们在交谈中他就介绍了中西两德军队合并的过程，89年德国民众把柏林墙推倒了，就实现了东西德的统一，两德统一了，军队也要合并了，所以到90年10月3号的这天原东德军队就要并到西德军队，原东德军队愿意进入西德军队的留下，不愿意并的发一些东西回去。我跟这位所长见面的时候，他说目前西德军队，原东德军队的官兵只剩下万把人左右了，就意味着原来17万的东德军队就被西德军队不费一枪一弹的屈服掉了，所以就是孙子讲的不战而屈人之兵的境界，就是基于政治外交意识形态的战争，一步一步的把东德给瓦解了，最后整个军队不废一枪一弹的屈服于西德军队了。刚才选B的朋友也是对的，但是纵观人类的历史，这种案例是极个别的非常难以实现的，更为多见的包括孙子真实所追求的是刚才C项选择，虽然B项选择没有经过交战，但是一般是以强大的军事实力做后盾来保证你外交政治手段的顺利进展。更为现实的是C项，我们一讲到不战而屈人之兵往往联想到毛泽东当年和平解决北京，确实毛泽东入住天安门在北平城内是没有废一枪一弹的，但是为了赢得这个和平的胜利，毛泽东在这个军队的不知何指挥上确是多方面的实施全军指导，首先是从兵力对比上，想办法形成了两优一劣的2：1的态势，1948年的10月辽沈战役结束之后，毛泽东就依然展开了平津战役的部署，让林彪赶快将东北战区的主力进入山海关，同时为了麻痹蒋介石、傅作义，还让林彪的部队在锦州、沈阳这一代大造声势举行庆功宴，使得蒋介石认为东北野战军还会长期滞留在东北，实际上林彪的部队已经悄悄进入了山海关，同时调集华北野战军向北京方向靠拢，这样两大野战军，集中起来准备执行平津战役任务的力量达到了110万人，而国民党军在华北地方主要是傅作义兵团，当时大概55万人所以在力量上解放军占绝对优势。第二守就是在态势的营造上，毛泽东造成了关门捉贼的有利态势，东北野战军进入山海关之后，就在塘沽、唐山、天下和北平之间隔而不围，把这几个要点互相割裂开来让他们互相无法声援，形成不了合理，更重要的是堵死了傅作义兵团向东南逃跑的道路。当时蒋介石在华北、华东地区进行淮海战役，千呼万唤让傅作义把他的部队撤到华东战场去，但是东北野战军进来之后就把他们堵死了，跑不了了。华北野战军把新家口这些重镇围起来，围而不打，这手也把傅作义向西北方向逃跑的道路堵死了，傅作义更想往西北地方跑，这下形成了瓮中之鳖的态势。第三个方面是展开政治中心、外交谈判，毛泽东组成了天津代表团和傅作义谈判，傅作义多少也是有点进步责任感，也愿意谈，但是他还是要求保持他的军队实力，红军当然不允许了，于是就接着谈，接着还做他的工作，让他认清时局，这场仗无论怎么打都是傅作义失败，既然要失败，你何必不想尽办法保持北平这座有1300年历史的都城呢？当然这些外部的东西不能真正说服傅作义，战争的较量往往决定与实力的较量，但是不见棺材不掉泪。毛泽东觉得开始展开第四个方面的战略了，就是真刀真枪的实干，一场战争也不能久拖不决，谈不下去就打。1948年中旬的时候，毛泽东让解放军在西北方向对张家口实施攻击，一天之内就把傅作义长期经营的这两个重镇给攻下来了，特别是西保安，当时有他各几个主力部队，两个师在这次战役中包销了。傅作义一看解放军厉害就降低了一点价码，但是双方还是难以达成协议，到了49年的1月，毛泽东决定再给傅作义一点颜色看看，这次就他的眼皮底下打天津，当时傅作义的副总司令坐镇天津，使整座天津城内高楼到平房都部署了严密的网络，没想到49年1月下午3点，东北野战军和华北野战军东西并进对天津发起了攻击，29个小时就把天津给拿下了。傅作义一看傻眼了，解放军太厉害了，打北平也不过如此，所以很快就完全接受了毛泽东的条件，和平让出北京城，他的几十万军队和平接受毛泽东的和平演变。傅作义的一支小分队和东北野战军的一支小分队，在古老的天安城楼外交界，毛泽东就这样不废一兵一弹的大摇大摆的入住天安门，确实实现了不战而屈人之兵的最佳效果。毛泽东的整个平津战役的战略运筹当中，实际上跟孙子提出的不战而屈人之兵的思想相通。孙子提出这个思想之后又提出了四个途径就是上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵，其下攻城。大家注意这里虽然有上下之分，但不是说彼此是割裂的，我最好的就是用谋略，其他的可以不用，也不是说我仅仅用战争、谋略和外交我也可以不管，这两个其实他跟我们提出来的是系统工程，我们需要用伐谋、伐交、伐兵互相配合，就像天津战役这样，综合运用。孙子的那个年代，一个国家的经济基础都比较薄弱，所以他讲不战而屈人之兵的这个思想之后，没有太多的从经济方面考虑问题。我想我们今天经济发展已经有相当的规模，进入了全球经济化的时代，多家之间的联系空前的紧密，你中有我，我中有你，运用孙子这一招，恐怕更多的要从经济上想办法，最好的发挥。经济手段运用得当，同样能够控制对方国家的政治意图、军事目的使对方乖乖的听命，或者为军事打击创造良好的条件。各位看美国几次打的战争，我们关注的可能是电视上交战的场面，而战场交战的场面是最终显示战争结果的场面，在这个结果出来之前，美国人都对于他要打击的对象进行经济制裁、经济封锁，这招很厉害，像伊拉克生产原油的国家，他对他进行封锁即原油出不去，经济进不来，而且封锁长达12年，2001年打完之后就对他进行全面封锁，到第二次伊拉克战争的时候，应该说伊拉克被美国人这一封锁陷入了崩溃状态。我看了一个数据，150万的伊拉克的妇女和儿童死与疾病和饥饿。大家要知道打仗不仅是双方的官兵们在战场上厮杀，打仗实际上是国力的一种巨大的消耗，你没有雄厚的财力是打不起仗的，像今天一颗导弹就是十万、上百万人民币，我们买一辆俄罗斯的战机就是四五个亿，而且你买一架还构不成战斗力，还要买上百架的才能够构成战斗力，想想得要多少钱？所以战争也是一种巨大的财力消耗。你平时要善于从经济上控制对方经济命脉的话，就可以为你在战场上的较量创造很好的条件。美国不仅对伊拉克采取这样的手段对南联盟也是采用这样的手段，所以通过科索沃战争一下子把南联盟把他的经济拉倒了二战结束的时候。不战而屈人之兵，我曾经遇到过一个基层的领导，说这个思想很好，恐怕他只不适用于高层领导，我们基层简单的执行好像用不着不战而屈人之兵。我说这个是一个误解，孙子在《谋攻篇》一开篇就说了一段话，他说凡用不兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之，全旅为上，破旅次之，全卒为上，破卒次之，全伍唯上，破伍次之。这个地方仅仅是对一个破，一个全，两个字孙子不厌其烦用五个排比句这么多的文字来阐述，为了说明什么？这五个排比句实际上是揭示了当时五个层面的交战，国是代表举国交战，你要想办法首先用计用谋，去削弱敌人、迷惑敌人，这样你打的时候，就能够以小的代价获得大的胜利争取全胜，万不得已才通过猛攻猛打去赢得全胜。军是一万二千五百人为军，也是需要用计用谋，500人为旅，相当于营的单位，就是很微观的战场了，但是也不是简单的拼杀，也用计用谋获得你想要的大事，卒是100人，相当于连的单位，伍是五个人是战争小组。即使在一线战场上几乎是和敌人抱在一块打，也不要简单的凭体力也要凭智慧，怎么样更好的用计用谋去削弱敌人，可见孙子所讲的不战而屈人之兵的思想是贯穿在战争的层次的，不仅老总是可以运用，我们基层者也可以灵活运用，恐怕这个领导运用要调动《孙子兵法》中的多方面的思路来综合的运用。比如我们作为基层的工作者，首先把事情搞清楚，用孙子的知己知彼百战不殆的了解这个情况的来龙去脉，方方面面的情况然后才能够行动。不是我简单的得到指令之后就盲目的执行，恐怕得方方面面的做好准备，准备之后再完备的实施。第三是要考虑你选择的道路，选择的目标是要避开最尖锐的矛盾，或者对手最强硬的那方面，去寻求一些利于执行的道路。在避时之趋的过程中，你用的战术不能一成不变要奇正相结合，奇正就是运用战术的变化，强调的是善于灵活变化的战术。利用这种战术在实施打击的时候就要尽可能攻其不备突起不意。诡道12法的核心就是这一点，在这个其中不是你个人单打独斗，你往往率领的是一个团队，所以你要有带队的艺术。孙子就提出来了整个部队勇者不能独进，怯者不能独退，就是勇敢的人、素质最好的人你不要一个人脱离主力部队远远的跑到前面，第一个是可能过早的夭折了，二你难以形成整个合力，所以你才能带领几个大部队全面前进。对于胆怯的、能力弱一定的也不能不顾他，善于带兵的人要注意把他们集中在部队中，人多力量大，他的胆量也就大了。当领导的就是要善于勤用弱易，这样靠合力去执行任务，执行任务的过程当中不要拖拖拉拉要速战速决。我们接着上午的话题来给大家解答，孙子的全胜思想如何运用到企业的战略经营当中作为我们的指导思想。相对而言在战场上要想不战而屈人之兵确实是比较困难的。但是在商场上我们要想以小的代价获得大的胜利，这个广阔天地比战场上要宽阔的多，所以我想孙子的不战而屈人之兵的思想，我们企业家更可以充分发挥我们的主观能动性去灵活的运用。我想至少从这样两个角度去运用孙子这一思想，一个就是着眼于孙子所讲的兵不顿、而利可全，就是自己没有多少损失，败者也没有多少破坏，这是双方损失都小，胜者获利大的思想。我们前面讲孙子具体途径的时候，主要讲的是伐谋、伐交、伐兵，攻城四种办法。运用到企业当中我想再扩展一点来认识，孙子不仅讲到了伐谋、伐交实际上也讲到了合谋和交。在我们市场竞争中恐