市场营销管理实战篇

济南兴邦信息咨询中心Tel南兴邦信息咨询中心Tel场营销市场营销MarketingMarketing20212021年第112期3月23日-3月30日销售管理销售管理营销观点营销策略品牌开展渠道管理营销筹划营销实战市场营销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗 3【销售管理】 5从哪里获得更多利润 5多算胜，少算不胜 6三十岁的人七十岁的肾——营销人健康警示录 7如何确定销售人员的薪酬才能实现最正确鼓励效应? 8企业受制于能人危害将非常大 9读懂顾客心理提升销售业绩 11刺激销售人员的三大绝技 12行动销售：抓住5大关键技能 一五团队建设和企业管理鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工 一五会议营销的“短板〞 16业务员宝典：“三心二意〞做业务 17战胜销售盲点 19谈谈销售人员的心理素质 20“用业绩说话〞是一种信念 21营销人，“不行〞这个词决不要轻易说出口 22跳出营销做营销:营销人必知的中国式潜规那么 23中国“富裕的群众〞群体中的营销时机 24你敢像拉登一样做营销吗？ 25做营销要懂得挖掘产品价值 26【营销观点】 一三\h27向前看：营销未来时 272021年营销人不可不知的九大营销趋势 一五\h29一个顾客一个市场－－从完全市场细分到定制营销 31兼论品牌营销的本质 31【营销策略】 一八\h32给客户最精确的语言在营销中到底有多重要? 32金融危机沿海外贸企业生存调查行业洗牌危中寻机 33五步法如何处理客户抗拒 34关于客户忠诚度的三个神话 34七招助你平息客户的怒火 35特价拿你开刀，怎么办？ 36三十六计与营销——围魏救赵 37企业搞“让利促销〞千万别掉进偷税陷阱 38创新营销拯救“促销疲惫症〞 38【品牌开展】 39简析法国品牌的十大“奢侈〞手法 39品牌塑造不应无视的色彩效应 41透析伪竞争品牌的四类模式 41【渠道管理】 43终端导购：你一定要做老板！ 43【营销筹划】 44营销筹划pk营销精神:筹划讲究谋略精神贵在坚持 44筹划人要把握好三个角色不动摇 45【营销实战】 46辅导与检查下属工作销售经理如何为销售人员"理单"? 46〖每期欣赏与您共读〗老虎和猱明朝作家刘元卿，在一篇题为?猱?的短文中论述了这样一个故事：猱的形体很小，长着锋利的爪子。老虎的头痒，猱就爬上去搔痒，搔得老虎飘飘欲仙。猱不住地搔，并在老虎的头上挖了个洞，老虎因感觉舒服而未觉察。猱于是把老虎的脑髓当作美味吃个精光。用“生于忧患，死于安乐〞诠释上面的故事，是恰如其分的。经济生活中，类似的行为也很多。有很多的企业，由强变弱，最终惨遭淘汰。尽管这些企业败走麦城的原因各不相同，但有一点却是共同的，即缺少一种忧患意识和危机意识，安而忘危，缺少远虑，对面临的危险认识缺乏、准备缺乏，最终导致企业失败。企业的开展始终伴随着风险。对于企业来说，最大的风险就是没有危机意识。他们有的只看到企业开展的有利因素，而无视了潜在的风险;有的只看到对手的弱点，却没看到自身的缺乏。必须看到，我国迈入WTO门槛后，市场竞争将更加剧烈，如果缺少应有的忧患意识和危机意识，不努力提高自身的整体素质和竞争能力，那么在与跨国公司的竞争中我们将处于十分不利的地位。【销售管理】从哪里获得更多利润李经理陷入这样的产品代理困境，不是这个产品的问题，而是自己没有从原理上设计清楚经营模式和管理控制的关键环节。这个问题不解决，代理什么产品都一样。要想设计适合自己的盈利模式，首要清楚盈利来源，从目前中小经销的开展情况来看，利润主要来源一下三个方面：1、产品差价。利润=单位产品差价×销量，没有销量是不行的，上述案例中，果冻显然不是能够出销量的产品；2、厂家政策。向厂家要政策，需要的是对等的身份，象李经理目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，同时还需要强大的市场部筹划功能。一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么廉价赚到；3、增值效劳。所谓增值效劳，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最正确途径，说增值效劳可能不容易理解，说〞卖力气〞就清楚了。在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值效劳扩大网络和效劳区域，从而拓展事业根底。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来。同时对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在稳固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比方靠品牌产品拓展网络，分摊根本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比方在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值效劳的盈利点可能来自如下几个方面：结合李经理自身资源能力的情况，我们提出以下建议：1、继续代理这个大品牌果冻，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例。扩大自己的工作或效劳空间，靠增值效劳积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题。也可以去与其他与自己相同势力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温不火的两难处境。只要设计清楚了，哪怕产品销售不赚钱，在厂家政策上也可以获取更高的回报，这就比卖产品赚来的钱舒服多了，走这条路需要坚强市场部的功能；2、如果不打算再代理这个产品，也不要一下子就突然断掉，而是逐渐增加其他产品的代理份额，减少或者不再增加这个产品的营业额。另外作为中小经销商，畅销或者名牌产品是一定要考虑的，但是这个产品到底是奉献利润、现金流还是帮助自己拓展网络，这是需要经销商考虑的，那些以品牌的名义把经销商〞出力气〞的资格都取消的品牌要慎重；3、在以后代理新产品的时候，要考察这个企业或者这个产品的销售模式是怎样的？自己的发挥空间到底有多大？对方给自己的利润空间高到什么程度？这个产品的功能是什么，是利润还是靠它来拓展或稳固网络？等等这些问题。倘没有多少发挥空间的，只要利润给的适宜也行，如果利润给的不高而又限制了发挥空间，这样的产品就要留神了。2021/3/24返回目录多算胜，少算不胜简单地说：“销售方案〞是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。销售人员在制订销售方案时应考虑以下三个因素：确保接触顾客的时间最大化；明确所要达成的最终目标；明确达成目标所需的资源。在执行销售方案时，销售人员必须持严谨、认真的态度，必须对自己的方案负全责。此外，销售人员还应定期评估方案的执行情况，并随时催促自己把握好进度，以达成最终目标。1、制订销售方案应遵循哪些原那么？•确保接触顾客的时间最大化。没有接触，就没有业绩，销售人员和准顾客面对面的接触时间决定了他的业绩，销售方案的第一个检查重点是，你是否安排了足够的时间来接触足够多的准顾客。•明确所要达成的最终目标。在制订方案前，销售人员必须先了解自己的目标，也就是我们常说的指标。目标是公司对销售人员的期望，也是销售人员需要完成的任务，这些目标通常也必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。•充分了解所能利用的资源及其优劣势。要达成目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。以下工程可协助销售人员检讨自己的资源状况：产品知识；价格权限；现有顾客关系；准顾客资料库；销售区域；销售辅助器材。2、如何制定周密的销售方案？好的销售方案首先是切实可行并有效率的方案。销售人员应该知道要去拜访谁、何时去拜访，每次拜访的目标及方法，争取做到充分利用自己的时间，为了制订有效的销售方案，请充分考虑以下事项并统筹安排自己的时间：•制订拜访方案。制订拜访方案时，应根据提供效劳的多少和自己的能力来确定拜访次数，并方案出每月每日的拜访次数〔包括每日新拜访次数、每日重复拜访次数、每月新拜访次数、每月重复拜访次数〕。•制订路线方案。好的销售路线是指销售人员能在规定时间内到达规定地点并消除不必要的往返的拜访路线。通常，销售路线有直线型、四叶草型、螺旋形、地带型4种，具体来说：“直线型〞适用于顾客根本位于一条直线上的情形；“四叶草型〞适用于销售区域很大并需要好几天时间才能走遍的情形；“螺旋形〞常用于顾客很分散的情形；“地带型〞要求将整个区域划分成一定数量的地带。•方案约见顾客的时间。方案好通过、销售信函〔DM〕等方式约见顾客所需的时间。•充分运用有效的时间段。一般来说，上午10：00－11：30和下午2：00－5：00之间是与顾客会面的最正确时间段，销售人员应充分利用。•做销售准备的时间。具体来说，包括建议书撰写、资料准备等工作。•客诉处理时间。销售人员应认识到尽快处理顾客投诉的重要性，并留出专门的时间来处理。•训练时间。参与公司内部训练的时间。•会议。参加公司会议的时间。以上各种因素说明：做好销售方案并不是一件简单的事情。专业与非专业的差异表达在哪里？非专业的销售人员相信运气，运气来时会带来很多的业绩，没有业绩是表示运气不好；专业的销售人员每月都能产生稳定的业绩，他相信每一个业绩都是有方案地逐步耕耘得来的，虽然有些业绩的产生要经过长时间的追踪、等待，但通过有效的规划来追踪顾客才是带来稳定业绩的最重要的根底。也只有借助于方案，你才可以进行追踪、检讨与改善，这样，你的销售效率才能逐步提升。2021/3/25返回目录三十岁的人七十岁的肾——营销人健康警示录业务员C曾是P公司的区域经理，09年惊闻噩耗：C得了尿毒症并且查出是晚期！尿毒症就是肾功能衰竭，肾脏纤维化的恶果。这个消息对C来说，简直是晴天霹雳，想死的心都有了。C已年近三十，08年刚结了婚，幸运的是去年要了小孩，小孩到今年不到一岁。如果要孩子晚的话，常人的天伦之乐也难以享受了。C好在有个同胞的弟弟愿意为他换肾，否那么很可能是死路一条，但巨额的换肾手术费用还是压得C喘不过气来。虽然P公司发动公司所有员工慷慨解囊，热心捐助，但还差一半的手术费用没有来源。C负责的区域是东北三省，这三个省喝酒厉害是全国有名的，C家族里没有肾类疾病的遗传病史，他罹患尿毒症和他在东北负责业务，整天与客户应酬喝酒多少是有点关联的。C曾问他的这个病能不能算工伤，让人听后有点哭笑不得。业务员Y是O公司的大区经理，业务能力是非常出色的。但08年也出了状况。出差途中经常发低烧，并呕吐不止，由于身体每况愈下，根本不能胜任出差的工作。O公司为照顾他的身体，让他主要从事办公室类的工作，结果还是不能胜任，呕吐不止，身体极度虚弱，免疫力低下。Y曾一度疑心自己是否得了艾滋病。Y在O公司也是小有名气，艳福不浅。据客户说曾经看到Y出差在宾馆里被两个美女相伴左右。Y即使去上街到小卖店，也能迅速“勾搭〞上小卖店的女售货员，跟他一起出去。这也被与他同事的业务员艳羡和传为“美谈〞。但Y的过度放浪形骸，最终为自己酿造了一杯苦酒。只能辞掉工作，休息了大半年的时间，才调养过来，女朋友也不堪他的极度虚弱和变得怪诞的脾气，离他而去。这两个案例虽然有点极端，但是也为各位营销人，特别是栉风沐雨、风餐露宿、战斗在终端一线的广阔营销人员敲响了健康的警钟！如果广阔终端一线的营销人员对自己的健康不加重视的话，很可能是上半生用健康换金钱，下半生用金钱买健康，一生白忙活，徒劳无功。可以预见到得最差的健康结局就是：三十岁的人，四十岁的肚子，五十岁的胃，六十岁的肝，七十岁的肾！这是营销人，特别是终端一线的广阔销售人员特别容易出毛病的几个重要“身体零件〞。原因是整天吃喝应酬，运动量极少，肚子的脂肪层是越来越厚；整天风餐露宿，吃饭不规律，不讲究，很容易得胃病；酒场多，肝的负担肯定轻不了；枯燥、单调、乏味的出差日子，和长期不能与家人团聚，又适逢青壮年，让绝大多数终端一线人员找到了体内荷尔蒙发泄的“自我解决〞方法。如自律性不强的话，很可能就会深陷其中，不能自拔，把自己的肾给搭上去了，某句广告语说得好：吃亏是福，肾亏是祸啊。营销人健康隐患的成因不外乎厂家监管关爱不利、外界诱惑太多，业务员自律太差。驻外营销人员的管理对每个厂家都或多或少来说都存在远程管理的头疼问题。驻外人员往往是“将在外军令有所不受〞，“上有政策下有对策〞，许多业务人员的“作案〞经验比业务经验还要丰富。曾任H公司营销高管时，最严格的监管制度还有业务人员偷偷跑回家休息了一个星期，竟然没有被发现。除非哪家公司给所有的驻外人员都配了能对业务员随时全球定位的GPS系统，才有可能在技术上监管到位，但能否100%管好也是未知数。所以，对长期驻外的营销人员厂家要表达出更多的人性化关爱，堵是永远管不好的，关键是疏导。如驻外人员的出差期限要合理，不要过长，定期让驻外营销人员能与家人团聚，特别是已婚的营销人员。很多厂家“笨〞到认为，不让自己的营销人员休息，让他们连轴转，终端业绩就能上去了。这是最愚蠢的想法！终端一线人员只要不想干，或者想休息，他能找到N种糊弄公司、糊弄上司的方法，毕竟驻外营销人员多数时间不是在眼皮底下。现在是物欲横流的时代，外界的诱惑太多，长期驻外的工作性质和“约束真空〞会导致绝大多数的驻外营销人员的自律能力明显降低。自律性太差的营销人员往往成为健康隐患最“青睐〞的受害者。三十岁对绝大多数驻外营销人员是道健康的分水岭。三十岁前倚仗身体健康的底子，如不注意，三十岁前对健康过度透支，身体零件快速“折旧〞的话，三十岁后，随着体力精力走下坡路，很可能健康的“资产〞就变成健康的“负债〞了。不管你的身体素质有多好，如不能很好地去自律和加强日常的“润滑保养〞的话，营销人关键的几个身体零件早晚要出问题，到需要“彻底大修〞的时候，再想亡羊补牢的话，就悔之晚矣了。对营销人比拟重要的几个身体零件，一旦“磨损〞，都有不可逆性，完全恢复的可能性都不大。所以，所有营销人，特别是长期战斗在终端一线的营销人，有些饭不要去吃，有些酒不要去喝，有些场所不要去光临，有些诱惑一定要有免疫力。当你在追逐财富不断增长的0的时候，一定要更加关注身体健康的1，否那么0再多，没有身体的1，人生都等于0！2021/3/26返回目录如何确定销售人员的薪酬才能实现最正确鼓励效应?公司初创期，对于销售人员来说，最有效的薪酬结构是“低底薪+高提成〞。毕竟创业之初，资金较为有限，一切运作都要尽可能降低本钱。但鼓励性一定要足够强，要用最快的时间、最大力度的开拓市场，高额提成是很厉害的催化剂。业绩越好，销售人员就能拿得越多，公司相应也赚得更多，决策者千万不要吝啬于那点儿提成。我曾经见过有家同行公司，创立三年了，仍鲜有起色，他们的销售人员到我这里来应聘，一问薪水提成，低得可怜。如果公司采用这样的思路，不止是留不住销售人员，对于其他有价值的人才，也很难留住，“开展〞就成了空想。当创业公司逐渐壮大，进入成长期，业绩蒸蒸日上，资金有了一定的积累，此时会发现更大的市场时机，同时也面临着更大的挑战，以及更恶劣的竞争环境。在这个阶段，不但不能松懈，更要乘胜追击，最积极的薪酬方式莫过于“高底薪+更高提成〞。当然，如果你对现状很满足，也可以维持“低底薪+高提成〞的老规矩，但未免平庸，对跟你一起拼搏了几年的一线战士而言，鼓励效果不明显；而且，如果底薪低于竞争对手，那么随时都有可能被“挖角〞。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比对手迟一步，或者加得不痛不痒，你就已经输了80%.当然，有人会说：经济利益不是鼓励措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部〞里面最重要的一局部。“高底薪＋高提成〞既是对销售人员以往业绩的肯定，又表达了你对他们未来的期望，同时更是一种尊重。职场上最受青睐的就是“尊重〞二字，有了尊重，一切都有可能。公司如果已经成熟，对销售人员的薪酬结构就可予以适当调整，因为此时已经规模化和制度化了，任何“个人〞在企业里的分量都相对减轻。这时我建议可以采用“高底薪+较低提成〞的薪酬结构，即维持成长期的底薪水平，适当调低提成的比例，这个道理大家都容易理解，就不用多说了。优秀的销售人员总是能得到老板〔当然也包括其他企业的老板〕的垂青，而且时时都会有自己创业的冲动。尤其在公司高速成长期，销售人员是最容易跳槽的。怎样留住优秀的销售人员，几乎是每个管理者一直在思考的问题。我经常能听到这样的抱怨：“我给了他那么好的条件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他还是走了，自己去创业，还带走一大批客户。〞遇到这样的状况，我曾经也很想不通，但后来慢慢看开了：做企业的管理者，心态一定要好，要理解分分合合乃自然规律，谁也阻挡不了，只要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。不想当将军的士兵不是好兵，这句话谁都知道，我们简单套用一下，不想当老板的员工可能也不是好员工，因为他可能缺乏激情与冲劲，这对于销售人员来说是很重要的素质。所以，作为企业管理者，就踏踏实实把该做的做了——给足薪水，给足提成，给足培训，给足尊重，本着为社会培养更多创业人才的精神，继续做自己的事业。走了他一个，自有后来人，没有什么可怕的，更用不着想不通。只要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。2021/3/26返回目录企业受制于能人危害将非常大受制于销售“能人〞的四个弊端第一、“能人〞很难培养，培养的周期长、本钱高；企业的销售“能人〞主要有三类人组成，一类人是企业的创办者，企业的创办者有的是一个人，有的是几个人，但不管怎样，创办者当中一定有人是销售高手，不然企业很难存活下来；我身边就有很多这样的例子，企业最大的销售员就是老板，老板创造了公司百分之八十以上的业绩，看起来这样的企业不受制于别人了，但其实受制于自己，自己如果有什么有原因不能销售了，企业的业绩就一落千丈，企业也就很难维持。像企业创办者这样的“能人〞是很难被复制的，企业创办者只所以能成为公司业绩最好的销售人员，除了销售能力外，最大的原因就是责任感了，说到底是压力问题，自己创办的企业自己肯定会百分百的努力去干，可是员工不一样，员工的压力没有老板大，老板没有退路，做不好了只能破产，员工做不好了，跳个企业可以继续打工，所以想培养出像老板这样的销售高手其困难是可想而知的。另一类人是天生的销售高手，这类人一般性格开放、爱好广泛、为人亲和，无论见到什么人都能在几分钟内找到共同语言，很快得到对方的认可，他们是天生做销售的料，这样的人几乎是可遇而不可求的；培养一个这样的销售高手需要的时间是一般的小企业几乎无法等待的；一个优秀的销售人员需要具备专业的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的习惯，知识可以快速学习，技巧可以快速培训，而态度和习惯就不是短时间内可以改变的，所以这一类的销售“能人〞是很难在企业内部培养出来的，找他们只能去人才市场和其他企业。(所以去人才市场招聘时，那种精神饱满、充满自信、说话声音亲和而有感染力的人是我的首选，遇到这样的人我多会主动和他们交谈，生怕错过；多年来公司的得力干将多是这样得到的。)还有一类人，他们没什么天赋，他们成为销售“能人〞完全是时间的原因和自己长期的努力，他们在一个行业或企业长时间从事销售工作，对工作有着丰富的经验，靠着多年的积累掌握着庞大的客户群体；但是他们的经验可能是企业付出了一定的市场代价换来的，他们掌握的客户群体也是企业为他们买了单得到的；这类人本身就是市场，只要不改行，他们到哪个企业就会给哪个企业快速带来业绩；这类人是每个企业都想要的，但培养他们需要时间，这个时间对小企业来说，可能有点太漫长。(在中国大局部的销售高手是这样成长起来的，这也是销售高手成长的最正确渠道)所以，我们会发现企业虽然都希望有更多的销售“能人〞出现，但“能人〞的培养是一件很困难的事情，这一点就可能成为了很多企业开展的瓶颈，使企业的开展受制于了“能人〞的培养上。第二、“能人〞很难标准“能人〞只所以叫“能人〞就是因为“能人〞能为公司创造一般人创造不了的业绩，有时一个人的业绩占到公司业绩的一半以上；有了这样的“能人〞，企业老板当然不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化了，生怕“能人〞哪天一不快乐炒了自己的鱿鱼，那公司可就损失沉重了。公司老板都如此对待的人，当然容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各项规章制度放在眼里，因为毕竟公司离不开这类人；有了这类人在公司如此践踏公司制度，公司的各项制度也就很难称之为制度了，很容易变成老板手中的橡皮泥，对“能人〞一种制度，对一般员工一种制度，或者干脆不提制度，这样公司的治理就又完全回到人治的层面上去了，公司很难进行标准化管理，也会制约公司的开展进度，这一点也使公司受制于〞能人〞。(记得我在一家公司任营销部经理的时候，遇到过一个这样的业务员，此人业绩很好，就是不遵守公司制度，经常开会迟到，还动不动不请假就不来了，记得有一次因为旷工我要处分她，结果她居然到我办公室来问罪来了，还找到更高的领导去申辩，这就是典型的“能人〞)第三、“能人〞也会跳槽、并且带走资源如果前面两条只是公司的开展受制于“能人〞的话，那么“能人〞的跳槽对公司可能更多的是一种打击了，毕竟受制于只是开展慢，而“能人〞跳槽导致的结果却是公司的开展倒退；“能人〞有能力，有能力的人当然各个企业都希望得到了，这样想的更多的可能是竞争对手了，如果公司是以高工资或高提成留住人的话，那么对手只要出更多的工资和提成比例，就很容易把“能人〞挖走了；更多时候，我们还见到的是“能人〞没被人挖走，而是带着公司的商业模式、客户资料、还有核心员工，出去单干了，这样的事情应该是屡见不鲜了；“能人〞走了还并不太可怕，可怕的是“能人〞带走的公司的资源，“能人〞在公司借助公司的平台建立的各种资源关系：如客户资料、上游关系、代理商资料、公司的机密信息等等，更严重的还会许以高薪带走公司的技术骨干，直接掏空了公司；由公司的业务骨干摇身一变成了竞争对手，而且是最了解自己的竞争对手。当然“能人〞离开公司的原因不只是跳槽，“能人〞也是人，也吃五谷杂粮，也有七情六欲，也会生老病死；所以“能人〞也可能生病、也可能有意外发生、也可能为家庭到其他城市生活，总之“能人〞也和一般人一样，也会因各种各样的事情离开公司，哪怕是退休，“能人〞毕竟不是机器，可以一直为公司工作。所以依靠“能人〞的企业，就肯定要面临因“能人〞离开而导致的种种问题。第四、“能人〞走了工作很难对接。就算是客户的资料移交给公司了，由于“能人〞跳到了竞争对手那里或者成为了竞争对手，后来的人再去继续跟踪“能人〞原来的客户也会遇到来自“能人〞现在的竞争，这等于自己给自己培养了一个强大的对手，这种情况除非公司比拟大，客户忠诚度较高，否那么很难保证能把客户顺利接下来。依赖于谁就要受制于谁，就像工厂依靠终端大卖场销售就要受制于终端大卖场一样，企业的大局部业绩依赖个别销售“能人〞完成，就势必导致受制于“能人〞的情况发生，那么到底改如何防止受制于“能人〞的现象发生呢？企业有“能人〞的出现，而大多数人的业绩不好，或那么没有业绩，说到底是企业的经营管理出了问题，如果企业的产品只能是销售“能人〞才能销售的出去，那可能是产品的设计出了问题，设计了一款不容易销售的产品；我记得有一个故事是这样讲的：说是有一群老鼠在开会，他们很讨厌整天被猫追着到处跑，开会讨论如何对付猫的方法。大家七嘴八舌，讨论得很热烈，经过比拟优选，一致认为，最好的方法是给猫脖子上挂个铃铛。这样，猫走到哪里，铃铛响到哪里，大家就可以根据铃声来躲避猫了。一致认为，这主意非常好。可是，谁去给猫脖子上挂铃铛呢?一窝老鼠都哑口无言了。设计一款不好销售的产品，恐怕和想出给猫挂铃铛差不多，产品只想到了功能，没想到如何去销售；如果说是除“能人〞以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不来有能力的人；无论如何，出现了销售“能人〞做了大局部的业绩是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企业没有实施过程化管理，而是直接向销售人员要结果。2021/3/26返回目录读懂顾客心理提升销售业绩一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，现在无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖打折让利的活动天天做，顾客处处被利好消息包围，虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动〞吗？贪欲无止境有效利用人贪利的心理，做促销活动是永远也是永恒的主题。二、顾客好奇的心理：其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇〞说法，所以商家的促销活动也设计的离弃乖僻越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式把戏百出曾出不穷。以化装品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种好奇又不相信的心理，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞演出吸引人，再后来是规模庞大的大型专业班子演出，现在升级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰国人妖来演出这些都是满足人好奇心理的方式，如果店铺永远一个模式顾客就失去新鲜感觉，顾客对店铺失去好奇心理就会到其它店铺去满足自己的好奇心理。贪利心理与好奇心理都是把握顾客心理的关键因素，聪明的商家总是能够满足顾客的这两大心理，当然生意也一定是非常红火。三、顾客的恐惧〔担忧〕心理：一个装修非常豪华华美堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光临，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担忧价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担忧产品质量有问题售后效劳问题等等，担忧被营业员缠住不放被强行推荐购物，担忧效劳质量担忧有问题解决不了等等，如果店铺里人非常多顾客就很自然的到店铺看看，人多可以消除顾客的恐惧心理。店铺一定要诚信经营创造轻松愉快的购物环境，让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品，以轻松快乐的心情接受店铺的效劳。四、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有方法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不快乐，你离顾客太近产生压力她也不快乐说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚效劳，让顾客觉得你就在她身边真诚效劳就可以了。五、顾客的从众心理：卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购置大家都跟着效仿这就是从众心理。顾客接受营业员推荐的时候不敢做决定，营业员告诉顾客谁谁在使用尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心的购置。为什么做广告都要找明星找影响力人物，因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应群众的心理，营造一种你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理，在顾客不能下决定的时候让她看看她周围的人都在使用，尤其是顾客认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以消除顾客的疑虑让顾客放心。顾客的类型非常多但是顾客具备几个特征，1视觉型的顾客受外界的影响比拟大，对环境变化比拟敏感，例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望，见到打折让利的海报就会有购物冲动，营业员主动推荐顾客就会做出购置行动；2听觉型的顾客对文字对语言理解能力比拟强容易产生联想，对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感觉，使用后的效果和长时间使用的变化巧妙预演未来，着重突出美丽年轻的感觉，顾客就会愉快接受推荐；3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏感，必须看到实物以后才有感觉还要经过体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客要要体验产品感知使用效果，体验以后看到使用前后的差异效果时顾客容易做购置决定；4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与自己无关，我行我素按照自己的习惯生活不受外界左右，购置产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品，对于这样的顾客应该表示理解，当然这样的顾客根本不在乎效劳态度的优劣，好似对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。不同年龄的顾客也有不同的消费特征与不同的消费心理，二十岁左右的年轻人消费是随着广告走跟着感觉走，广告产品是她们的首选，年轻人容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，为了得到喜欢的赠品放弃原来使用的品牌另择新欢，对于年轻人要多在赠品方面做文章；三十岁左右的工薪层特别注重实际看重产品质量，比拟相信成熟品牌或者地方名牌等，四十岁左右的女性特别担忧衰老，只要产品效果好可以不惜代价留住青春，比拟昂贵品牌的主要消费群体，五十岁左右的女性已经衰老，青春不再人已老美丽成为回忆她们已经接受衰老的现实，消费理念开始逐渐回归的有的用就可以的最低层面，也许就是消费的轮回吧？当然这种观点仅仅适用于一局部消费群体，并非放之四海皆准。其实顾客到店铺来就是买一种感觉，1美好的感觉2美丽的感觉3年轻的感觉3受尊重的感觉等等，顾客到店铺来有些是为了消遣时光；有些顾客是为了享受效劳；有些是为了找人聊天；还有些是为了贪图廉价；顾客的心理各不相同，店铺如何能够营造顾客喜欢的感觉是留住顾客的关键，创造顾客喜欢的感觉需要老板坚持不懈的努力，营业员需要掌握好慧眼识顾客的本领，根据顾客的着装及佩带的首饰决可以判断，顾客是满足根本需求层面还是品质需求层面；是满足时尚需求还是尊贵需求层面，〔顾客气质优雅着装得体，首饰佩带不超过两件并且是同质同色，说明顾客非常有层次有品位，这样的顾客喜欢专业水平高的效劳标准的营业员，一定要真诚赞美给足面子推荐著名品牌，如果顾客穿金带银打扮的象花蝴蝶，这样的顾客一定要推荐最贵的产品，因为她们是不学无术的爆发户；当然了顾客是个困难脸你却拼命的向她推荐昂贵的产品，顾客只能看看问问以后摇头离去了，因为你让顾客为难让她丢面子没自尊，顾客再也不会到你的店铺来了〕，分清顾客的需求就可以提供满意的个性化效劳，营业员要永远站在顾客的立场为顾客着想，站在店铺的利益上为店铺创造业绩，绝不是为了创造业绩不顾及顾客的感受及承受能力盲目推荐，这样既损害店铺的声誉又伤害了顾客是得不偿失的。店铺的老板请赶快给营业员补上消费心理这一课，打造专家参谋型营业员队伍就是目前最重要的工作，希望所有的店铺都能把销售工作做到顾客的心里，让顾客快乐而来满意而归成为店铺的忠实顾客，专家参谋型队伍成就你百年老店的梦想，而读懂顾客的心理提供满意的效劳是成就百年店铺的根底工作，如果店铺的根底不牢固岂能成就百年老店呢？2021/3/27返回目录刺激销售人员的三大绝技刺激的“形式〞比“内容〞重要我们发现销售人员的鼓励在发钱的时刻是最有效的，如何利用这个时间将鼓励用足就显的非常重要。曾经有这样一家企业，在给销售人员的兑现提成的时候经常是采用现金的形式，开始的时候我不是很理解，但是经过探讨感觉非常有趣。以前这家企业也是将提成打到个人的卡中，但是一次偶然的时机，由于银行的系统问题，他们采用了发放现金的形式，那是一个非常难忘的场景：很多的销售人员在排队领取奖金，每个人都在数钱，数钱时的专著与满足溢于言表，人民币哗哗的声响播动着每一个人的心，成就感在数钱的指缝中一点点的堆积，完成任务的人员喜不自制，没有完成任务的羡慕与妒忌，总之，闹哄哄的人群，简直成为了一个盛大的切磋会。这种场面给了企业以巨大的启发，为什么不能够将提成打入卡的形式，改变成现金领取的方式呢?那不是更能表达销售人员的自豪感吗?从此以后，这家企业坚持将所有的提成用现金形式发放，销售人员面对自己辛勤的劳动成果，实实在在的就摆在面前，冲动的心情不言而预，很多不愉快的心情一扫而空，这时进行面谈，也就是在销售人员数钱的同时进行绩效面谈，原来听不进去的现在也听进去了，原来不愿意干的现在也愿意干了，同样的内容，不同的形式效果截然不同，更为重要的是这种形式这家企业坚持了很多年，经久不衰。很多人认为这样的鼓励方式有点不太人道，容易造成销售人员的逆反心理，但是经过很多企业的实践，直接而有效的刺激是鼓励销售人员的最好手段。事实上多数企业的销售人员不是没有挣钱，也不是公司没有鼓励，而是这些鼓励、鼓励没有被赤裸裸的表现出来，没有形成极大的表象刺激，因此，很多企业钱也发了、事也办了，但是就是没有起到应有的效果，这与缺乏强烈的鼓励形式有密切的关系。“刺激〞表达在：简单、简单、再简单销售人员的薪资结构大体上为：底薪+奖金+提成，其中奖金的形式不一定每个公司都有，大多数公司设计奖金的目的主要是与根本任务、日常表现等等有关系，事实上他应当是根底薪酬的一局部，为了增加鼓励性，将其从底薪中别离出来，成为独立的考核局部。奖金的计算方式经常是采用评定打分的形式，然后进行总评，最终计算出来销售人员的奖金水平。总的来说销售人员并不是非常重视奖金的获得，而且感觉他的鼓励效果也不是十清楚显。销售提成应当是刺激销售人员的重要手段，不同的公司由于相应的业态不同，从事的销售模式不同，提成的计算方式完全不同，比方大客户的销售，由于合同金额很大，而且帐期很长，所以销售人员的提成计算往往与两项重要的因素有关，一个是销售收入、回款率有关系，还有一些公司为了减少风险，将销售费用、利润也纳入到考核的范畴。在比方直销人员或者是导购员，他们的提成计算要简单的多，主要是按照销售数量或者是销售额提成，但是最终他们是否能够拿到足额的提成，还与他们的日常表现有关系。无论什么样的鼓励方式，也不管他的内部结构是什么样子，其中有一个重要的原那么就是：能够被销售人员的轻易理解。越是容易被理解的事务，鼓励效果越充分。我们看过很多企业的销售绩效鼓励政策，少那么五六页，多那么几十页，而且计算内容极为复杂，那些鼓励方式更象是一个算数游戏，只有设计这个鼓励的人能够明白，其他的人一概不明白，这样不明不白的鼓励方式很难赢得销售人员的信任，更不用说是鼓励作用了。以下为某个大客户销售企业的提成计算方式：营销人员提成奖励：F=(B×x1+C)×x2×x3+D-N价格提成销量系数计提费用区域销量完成系数新市场开拓系数货款回收利息老市场丧失这个计算方式，用了十页纸最终才说完，当时我看了之后立时感到头晕目眩，这样的等式不光是销售人员看不懂，连我们这样的专业人事看起来都费力，更要不说去应用，经过了解，原来该公司的总经理是个会计，难怪他会出台这样的超级提成计算公式。我们又跟下面的销售人员进行了了解，多数的销售人员非常反感这样的方式，按照这样的计算公式，到了月末，不知道自己到底应当拿多少钱，拿多拿少都是算出来的，透明度极差，普遍有受骗上当的感觉。为此，我们建议他们必须对现有的提成设计进行改革，并坚持以下原那么：第一：大数加法原那么。所谓的大数加法，就是100以内的加法，不要有非常复杂的综合算式，提成方案应当尽可能的简单明了，甚至销售人员通过口算都能够计算出来自己的提成，这样，提成的可见性将大大提高，会大幅度提高鼓励效果。第二，透明化原那么。所有的销售方式应当统一，有直接的横向比拟性，不光结果可以横向比拟，评定的内容也要能够横向比拟。以便大家的相互监督、评比，不能横向比拟的指标坚决不用，其中值得说明的是，数据的获得也应当表达简便、透明的原那么，否那么也会产生不公平的感觉。第三，防止打分制。打分虽然有一定的先进型，但是却带来了很多的弊端，例如：公平性问题、透明度问题、制度的执行问题等等，只要有人为打分的存在，各种矛盾就不可防止，反而是发钱没有起到鼓励作用，却造成大量的负面影响，消弱了销售人员的积极型。因此，销售人员的提成设计坚决防止打分的方式，如果确实需要对某些过程行为进行控制，建议采用倒扣制，就是触犯一次罚多少钱。根据这样的指导思想，这个企业将提成的计算改变如下：营销人员提成奖励：F=B×x1-N其中X1如下：以上这样简单的计算方式，虽然显得比拟简单，但是使销售人员的积极性得到了空前的提高。实践证明同样花这么多的钱，不同的花法确实会起到完全不同的效果，因此，那些绩效鼓励有问题的企业，首先应当检查的是自己的思路是否对头。“刺激〞表达在：20-60-20原那么很多人知道20/80原那么，在销售方面就是指，百分之二十的销售人员，完成公司百分之八十的销售任务，这种销售的分布方式，也经常表达在奖励的分布方式上，由于多数企业是按照销售收入进行提成，所以销售越多收入越高，同时公司的政策更多地向20%的销售倾斜，造成强者恒强的局面，这种20%的局面长期来讲，对于鼓励销售人员的积极性没有任何好处，甚至会为公司造成巨大的危机。通过对各种类型企业的观察，无论在设计销售任务方面，还是在销售提成的分布方面，如果能够表达20-60-20原那么，也就是说20%的人员超额完成任务，80%的人根本完成任务、20%的人没有完成任务，那么鼓励效果是最为有力。首先：应当有更多的人能够完成。只有更多的人能够完成任务，才能有效的调动更多人的积极性，才能最大效率的发挥鼓励的作用，很多企业害怕完成的销售人员太多，会让销售人员感觉太容易从而刺激销售人员的懒惰情绪，事实上，经过研究我们发现，销售人员的自满与懒惰情绪并不是发生在60%的这一局部，而更多的集中在最上面的20%局部。多数60%的人在他们完成任务的时候，会从整体上肯定公司制度以及方向的正确性，从而坚决销售人员努力的信念，如果只有很少的20%的人员完成，那么会有更多的人觉得这样的政策存在重大的缺陷，甚至很多人会有受骗上当的感觉。这就要求我们，无论在设计指标、鼓励政策方面，应当以60%的人为目标，而不是以20%的人为目标，这样的结果才能使更多的人占到公司的一边，而不是反面。非常可惜的是很多企业为了节省本钱，经常将鼓励锁定在20%的人身上，他的销售队伍要么人心松散、要么相互猜忌，不能形成坚强的战斗力。因此，鼓励不应当针对少数人，而应当针对更广泛的人，这样才符合公司的最终利益。其次，一定要有落后的20%.任何一种鼓励措施，如果没有最后的20%，那么他的效果也会大打折扣，曾经有企业的销售人员全部超额完成任务，没有不完成的，这时会发生这样的现象，完成任务的销售人员，并不人为他的销售完成是在公司的英明领到下，更多的会归结为自己的努力，甚至会认为是理所应当的事情。另外，每个人即便是拿到钱，也缺乏必要的激情，在横向比拟的过程中，容易滋生小富即安的思想。更为严重的是，没有后面的20%，整个团队将缺乏危机意识，养成好逸恶劳的习惯。以上这些都是非常危险的。因此最后的20%必须保存，在必要的情况下应当强制性保存，比方：末尾惩罚制。销售人员的刺激必须在胡萝卜加大棒的情况下，才能够保证最好的效果，光有胡萝卜只能养成一帮无赖与懒虫。综上，通过对如何“刺激〞销售人员的分析，我们可以得出以下的结论：1.刺激的形式有时候比内容重要!2.简单的才是最好的!3.刺激必须面对更多的人，而不是极少数!2021/3/25返回目录行动销售：抓住5大关键技能1、买卖关联〔Buyer/SellerRelationship〕要做最终购置决定，顾客要先后做哪些方面的决策呢？我们应如何影响这些决策呢？一般来说，顾客都有一个购置决策流程，当销售人员与顾客的决策流程同步时，他们就能把自己与竞争对手区别开来并与客户“肩并肩〞地把销售往前推进。针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，只有一八%的销售人员能把自己与对手区别开来并带来大单和高利润。2、销售规划〔SalesCallPlanning〕当销售人员采用一套连贯、实用的销售流程时，其拜访结果会有很大改善。行动销售就是这样一套流程。例如，销售人员最常见的错误是没有设定正确的销售目标，如果解决了这个问题，99%的销售人员马上就能明显提升绩效。实际上，有效的销售规划〔销售流程〕可以为你的销售团队提供一幅成功路线图——销售人员可以因此持续获得客户承诺并从客户身上获得更大的业务份额。3.提问技巧〔QuestioningSkills〕有效销售的核心是“问〞，而不是“说〞，巧妙提问是销售人员与客户建立牢固关系的必备技能。但针对全球3000家大企业的研究发现，只有14%的销售人员拥有良好的提问技能，很多数销售人员常常因这方面瘸腿而丧失不少生意，他们很难为客户提供高品质的效劳。4、展示技能〔PresentationSkills〕优秀的销售人员是不会去做千篇一律的、标准化的产品展示的，如果销售人员不能根据预先探询到的客户需求来做有针对性的展示，他肯定会失去不少定单。行动销售课程揭示了深受客户喜爱的销售展示方法〔包括公司展示和产品展示〕，借助于行动销售，销售人员将可以把公司展示及产品展示变成能够满足客户需求的解决方案，从而使自己成为金字塔顶端的优秀销售人员。5、获得承诺〔GainingCommitment〕除非客户承诺采取行动来把销售流程往前推进，否那么，你的拜访就算不上成功。令人惊讶的是，针对全球3000家大企业销售团队的研究发现，大概只有38%的销售人员跟客户要承诺了，至于能够有效处理客户延迟或异议的人那么更少。为了获得理想的拜访结果，销售人员应该知道如何有效去处理各种情形，这样，他才能在要求客户承诺时显得很自信。2021/3/25返回目录团队建设和企业管理鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工一、问题陈列鸡肋员工有许多种。但从管理高度概括，可以分成两种：一种叫愿力鸡肋型，我们叫思想型；一种叫能力鸡肋型，我们叫能力型。企业高级管理者都清楚，员工的效力决定于两个因素，员工的愿力和能力。愿力是员工内心世界的对公司和工作的认同，积极状态及激情；是唯心论的范畴，是精神领域；占到员工总效力的70%；能力是员工的技能和客观水平，就是有多大本领，占员工效力的30%。一个员工虽然很有本领，但对公司不认同，对工作没有激情，70%就没了，本领再大不给公司奉献，那平面奉献力就是0+3，最大30分；人力资本增殖奉献力就是0*3，0分，根本没有价值；相反，一个员工很认同公司，很积极，很激情，就是没有工作能力，缺乏方法，那那平面奉献力就是7+0，最大70分；人力资本增殖奉献力就是7*0，0分，根本没有价值；当然这里是说的两个极端。从这两个极端看，态度和愿力是根底，是认同和合作的根底，有恃无恐或持才自傲不认同团队的，最大30分，是可以不考虑继续合作的。二、问题归类及解决方案第一类：自我评估过高，脱离能力实际型。这样一类员工工作热情很高，很有责任感，很努力，但自我评估太高，容易造成企业的损失。自我评估过高的直接后果之一，就是感觉公司给自己工资低，给自己职务低，所以容易定期情绪不平衡，心理不平衡，总感觉社会和人民群众欠自己五毛钱似的。这属于有药可救的一种。要中药慢治，以阶段性成果工作考核。第二类：官迷型。这类型员工喜欢公司给自己一个很大的称呼，叫个“总〞啥的，那么这么称呼之后，工资一般也成，他需要在小范围的一种海市唇楼般的领导体验感，如果不给这些称呼，他还会定期心理不平衡，会以为下级看不起他，以为上级看不上他，会非常敏感，进而影响他自己的心情。这也属于有药可救的一种。要中药慢治，设置阶段性成果工作考核。第三类：机械学院型。这是个比喻的说法，这类员工知静而不知动，知上而不知下，知进而不知退，知张而不知弛，按部就班，能力固定，态度固定，抽一辫子跑三步，抽两鞭子跑六步，一步不多，一步不少，你不抽他就混，等着你发工资。你抽了他真踏实地按你的指令能干好，这类员工对领导的领导水平有非常高的要求，领导一旦水平不到，就搞不好。这也属于有药可救的一种。最好的药，就是配置一个高水平的领导。第四类：钻牛角尖型。这类员工极其倔强，工作努力，认真，一旦自己认准一个理，八头牛都拉不回来。这也属于有药可救的一种。最好的药，就是让他出方案，按他方案执行，一定执行很好。第五类：知识分子型。这类员工自尊心非常强。属于可杀不可侮辱的类型。这类员工，属于思想工作最难搞通的一种，他们都活在自己的逻辑和世界里。他们没有恶意，但很难沟通。这也属于有药可救的一种。最好的药，就是让他在社会和工作中碰壁，啥时候世事洞明了，病就好了。三、配套措施第一，是培训体系。培训体系要针对员工的愿力和能力，制定可行的方案并执行。第二，是考评体系。考评是手段，进步是目的。执行细节中，注意防止为了手段而手段，一定要搞好手段和目的的关系。第三，是晋升体系。晋升要有理有根据，从德能勤绩廉方方面面出发，以业绩为主，形成公平的晋升流程。四、发现问题容易，总结概括问题问题，出方向性的方案也容易，结合实际执行难。不同公司的实际不同，业务体系和行政体系的考核不同，分工不同，员工的状态和素质根底不同，等等，应用的时候，要因地制宜，因势利导，不可教条主义。2021/3/27返回目录会议营销的“短板〞一、部门之间或员工之间协调性差：各部门之间、员工之间为了各自的利益，互相“扯皮〞，推卸责任，这会影响团队的执行力。二、团队稳定性差团队成立多年回眼望去，老员工越来越少，甚至半数是入职半年的员工，员工流失率高，这会影响到团队的执行力。三、员工积极性差每个新来员工刚来公司都怀满腔热情，时间一长，资格越老的员工积极性越差，从而影响了团队的积极性，这会影响到团队的执行力。四、员工责任心差大多数员工有“回避风险〞的意识，一旦有责任的问题出现，会将问题抛给老板，让老板解决，这会影响到团队的执行力。五、团队倡导熟人文化老板主动与优秀员工建立感情，以到达“亲人变贤人，贤人变亲人〞的目的，时间一长容易形成公司提倡的文化和老板实际奖励不相符，形成管理两张皮，这会影响到团队的执行力。以上是团队执行力差的外在表现，那么到底是什么因素影响了会议营销团队的执行力？一、平安意识我们的员工有刚毕业的学生，也有来自其它单位的人员，过去受家庭和工作的影响〔主要是受中国文化“中庸之道〞的影响〕，多数人认为“枪打出头鸟〞，不愿意冒险承当责任，回避风险，平安第一。员工的平安意识占到执行力的20%二、中层的辅导和管理能力会营团队招不招到人跟人力资源有关系，留不留住人跟中层有直接关系，团队员工流失率高，积极性不高，要重点考虑中层的因素。中层的辅导和管理能力要占到执行力的30%三、领导者的管理能力现在的会议营销我认为拼的是精细化的管理，在大家套路都差不多的情况下，拼的是内功，老板要想从“救火队长〞的位置下来，关键是有没有科学完善的管理体系，这要占到执行力的50%这三点是会营团队执行力差的核心因素，那么如何提高团队的执行力，打造高绩效团队？我认为需做好以下三点：一、建立员工培训体系，尤其要重视岗前培训，统一员工价值观。二、提高中层的管理和辅导能力，适当借助外脑提升中层能力。三、建立针对会议营销管理系统。2021/3/27返回目录业务员宝典：“三心二意〞做业务三心：信心、恒心、决心•信心：相信自己是推销之根底如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能〞，所以说信心是“不可能〞这毒素的最好解药，部队上常说一句话：“不想当将军的士兵，不是好士兵〞，同样这句话适应于各行各业。信心是人办事的动力，信心是一种力量，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的时机，相信你是能够做好自己的销售工作的。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。黄家驹的“光芒岁月〞唱的很好，自信可以改变未来，我们营销人员也同时要树立自己的信心，用自己的心胸去包容企业，因为营销人要知道一点，我们不是在为企业工作，那样的话听起来很宏观，很士气，但是，真正营销人是在为自己的人生轨道所铺垫，铺垫自己的未来，积累自己的生活和工作经历，这样才能够迎接自己的光芒岁月。•恒心：出师不利也要坚持到最后一秒我们将永不熄灭和永不消失的东西称之为恒，恒在这里指的是忍耐、一贯、坚持。俗话说的好：忍一时之忍，方能成为人上之人。大家都知道春秋战国时期的勾践，卧薪尝胆这个故事吧！我们做市场销售，不可能一帆风顺。有的人可能出师不利，首战受挫，第一个客户就把你给顶了回去，有的人可能中途受阻。面对这种情况，容易产生消极情绪，而消极情绪对我们从事销售的人来讲是极为不利。它会分散注意力、情绪低落、精神压抑、感觉得见到客户就像鬼见怕。这就需要冷静下来，认真总结失败的原因，尽快分析自己为什么公这样，不必再对自己没有搞定客户而耿耿于怀。决不能一失败就灰心丧气，要有恒心，要有锲而不舍的精神，不管前面的客户将有多么得刁钻，都坚持到最后一分钟，最后一秒钟。•决心：不达目的决不罢休下定决心是最重要的！只要你下定决心，没有你搞不定的客户！重点：“永远做最有利于生产力的事情！〞〔凡事成功都要下定决心〕，很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说，今天说：“我决定要这么做了。〞明天又说：〞我决定要那么做了。〞后天又说：“我决定放弃了。〞他们都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。我认为真正的决定是一种强烈的欲望——搞不定客户决不罢休的欲望，一定要做到与客户达成为止。否那么决不放弃，这才是真正的下定决心。心理学有一个叫“期望强度〞的概念，意即一个人在实现自己期望达成的预定目标过程中，面对各种付出与挑战所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。正像大师对年青人启示一样，追求成功也是如此：要成功，必须有强烈的成功欲望，就像我们有强烈的求生欲望。相信每一个人都期望的强度太脆弱，最终无法对搞残酷的现实或自身的缺点的挑战而常常半途而废。只有那些一定要成功的人，他们因有足够牢固的期望强度，所以能排除万难，坚持到底，永不放弃，直到成功。二意：创意、乐意•创意：创造销售奇迹的法宝我们作为一名销售人员,如何把产品销售出去,这也是一种学问。我们只有掌握了一些关键,一些方法,才能在销售中创造出好的业绩。而假设要作为一名业务高手,除传统的精神、体力、专注投入外,还要有创意和知识。它能使我们在遇到不同的客户时，能帮助自己度过一个又一个难关。这种创意不像平常我们认为的“创意〞就是电视广告、报纸广告等代名词，需要文案和美术指导相配合。而是为了到达我们的销售目的,运用各种技能而带动和刺激市场,因为现在的商家凭什么帮你卖东西？消费者凭什么买你的东西？客户会买你的帐吗？商品千姿百态千万种，众口更是难调。所以我们就要动作各种软、硬广告、各种促销品等无孔不入去带动我们的产品。•乐意：事业鼓舞的原动力乐意是以一种意识状态存在的，他能鼓舞并鼓励我们对手中的工作采取积极的行动，乐意是销售中最重要的因素之一。如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的销售工作将会变成一种乐趣。我常说的一句话有的人可能听过，“如果你对销售工作觉得没有意思了，那么你的这种工作就应该结束了〞，这句话我觉得是乐意的不同表达方法而已。乐意热忱会使我们整个身心充满活力，使我们的工作事半功倍。大家都知道98年抗洪，军人凭着对人民高度负责，凭着一颗热忱之心连续奋战到洪水被击退。人民的财产有保障后才能平静的休息一下，洪水一旦出现他们又能精神百倍投入战斗，这种精神值得我们学习，只要我们对工作充满热忱，对销售中的任何事都乐意去做去钻，无论遇到什么样的困难，具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服，也就是说戒燥勿急，只要我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会到达理想的结果。2021/3/24返回目录战胜销售盲点销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。追寻目标可以翻开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购置销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。做销售如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘假设自己抚慰不了，就会坚持不了。客户的拒绝实际上只是一种正常的反响，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做"职业选手"，他们按照规律去做；另一种人叫做"业余选手"，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。俗话说："不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。"做销售一定要心态平和；人在认知事物时有失盲的现象，有盲点；销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想："哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。"这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：〔1〕邀约；〔2〕客户拜访；〔3〕提交初步方案；〔4〕技术交流；〔5〕框架性需求调研与方案确认；〔6〕工程评估；〔7〕协议谈判；〔8〕签约成交。我们先来看一下这个故事：我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说："孩子你要去当兵了。你当兵可能会有两种情况：一种是到前方，那个比拟平安，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。"搞销售，如果客户买了产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘假设我们这样去想，心态自然就平和多了。倘假设以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司廉价、享尽各种待遇、无本万利做大生意的最正确选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。我再讲一个现实中的事情吧，也算是一个故事，等你看完了，我想应该能明白我要说明什么；我的一个朋友，叫魏有利，他是一个东北人，当初我们一起做销售时，他骑个破摩托车，这个摩托车有一年多没年检，更有意思的是我这老伙计也没有摩托车驾驶证；倘假设被警察抓住，就会罚款，没收摩托车；所以，他就要随时警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去市场，走得比拟慢，我没注意，前面来个警察，冲我一敬礼："老师，驾驶证！"我把证件掏给他检查时，回身一看，这个伙伴没了。后来我给他打，说："喂，哪儿去了？"他在里告诉我："没看到前面有警察吗？老早我就看见了，早顺着小胡同跑了。"人为了保护自己，他注意什么，就对什么东西敏锐。同样，一个人在追寻目标时，只要有目标，就会有方法。突破盲点才能达成功的终点，我在我看过的一本书中有这样的一个故事让我记忆犹新:有个世界冠军，他叫柯里夫杨，61岁了，是一个遥远山区的牧羊人。他去澳大利亚参加一个有几百人参与的马拉松长跑，从悉尼到墨尔本有600多公里。600多公里要跑多久？好几天。柯里夫杨参加比赛时，他不太懂，穿着一个高筒的皮靴，戴着一个瓜皮帽，跑着小碎步，人们都以为他在开玩笑，结果竟然比别人领先了一天半的时间到达终点，成了冠军。而他夺冠的原因竟是：他没有受过专业的训练。那些世界冠军，受过专业训练的人，他们都有一个理念，那就是每跑一八个小时，必须要睡6个小时。所以他们都很有规律地去跑，休息，吃东西，然后再跑。大多数的运发动都被别人告诉的那些真理限制了，而柯里夫杨不知道，他就没命地跑。反正，累了他就歇一会儿，歇一会儿起来再跑。一个人，当他没有这样的一个理念时，当他没有受到外人所告诉他的所谓真理的限制时，相反他还能获得成功。2021/3/23返回目录谈谈销售人员的心理素质工程合作已经是第三个年头了，我们在合同外，以及在签订新的年度合同之前一直不间断的提供着效劳，客户不是没有看到，而是他们看到了当作没有看到。真正的原因是：他们某些人没有得到他们想要的，而这些在合同里是不可能表达的。作为正规大公司的工程管理人员，很难能到达他们的额外要求，总不可能自己拿工资去贴上吧。在免费效劳了几个月之后，合同以及付款一直云山雾罩，处于不显山不露水之中，但我们就变成热锅上的蚂蚁了，合同不在手，款就更没有踪影了。而且他们会一直给你塞任务，提出你根本想不到的要求，比方：市场调研相关费用你们出，设计的杂志印刷你们出钱等等。这就在考验我们的耐心；更主要的是考验我们的心理素质。不签合同、不付款，那做什么做呢？没有任何的保障，付出的气力、心血就没有表达应有的价值。推论到销售，我们的销售人员不但要面临任务的压力，其实心理的压力是最大的。从以上的案例来看，要能忍，但更重要的是改变。所以说，在压力中顶住，是销售人员最关键的心理素质。后来，我们顶住了，客户也做出了让步，为什么？因为我们有理由、也有实力让他们改变固有的做法，以前只是在隐忍，希望客户良心发现，但这可能吗？！销售人员要顶得住压力刘翔的教练孙海平曾说：运发动要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步；如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。要相信事情总会得到解决销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，我想，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。在改变中寻找方法从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美〞的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。突然你会发现，原来追求“完美〞的东西，经过实践检验，什么都不是了；而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美〞，可能是以前怎么也想不到的。要耐得住寂寞今天和几个同事聊起销售人员的专注能力，其实，我觉得要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。焦虑是“大敌〞士兵突击里老A对许三多说：我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大局部人做不到。对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大长进。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？如果你遇到了销售上很棘手的问题，建议你做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。以文章开头的案例要做一个解释。最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同、客户付款一局部、某些本该他们出的费用我们也支付一些。从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作时机，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果根本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有！将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求开展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，我坚信，你就成为了一个具有“领导潜质〞和市场“控制能力〞的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。2021/3/24返回目录“用业绩说话〞是一种信念“用业绩说话〞是我们职业销售人必须坚持的一个信念！它提倡的正是一种敢于亮剑精神，是一股销售英雄的气魄！是一句对销售职业价值和职业精神的展现，一句催人勇攀顶峰的精神支柱。常言道“是骡子是马拉出来溜溜〞,销售工作，没有业绩你说什么话。这句话我不知道是那位销售元老提出来的，是在什么环境下提出来的，不过我想他的初衷应该是积极的。只是后来者假设不去领会要义，只怕是“误入歧途〞，这句话恰恰成了销售人员进步的拌脚石头，尤其是“资深〞业务人员的坚实靠山。这样的话，它就不再是成功的法那么，而是失败的大门。一种是坚持以“业绩代表一切〞，为了业绩不择手段不问途径，因为用业绩说话嘛。于是出现了抢单、谎单、甚至欺单，对团队气氛、对客户情感、对市场环境都造成了极大的伤害，那个单，不仅不能算是“业〞更不能计为“绩〞！反而是个“赤字〞！无论是对个人还是对企业、社会，都是如此！另一种是“有了业绩就可以大声音说话，业绩越好可以话说的越多〞，于是行动也就越来越少。因为有了业绩，所谓艰苦奋斗的精神头也就失去，油然产生了一种“躺在功绩簿上〞休息休息的心理，这不就是大家都提倡导的“用业绩说话〞吗？那些当初自己设想的远大目标这时候已经看不见，久而久之出现“再也找不到当初的感觉了〞，以至“怎么就失去了方向了呢〞，也就是大家所谓的“小成功却成为大失败了〞！我们做为销售人员该如何面对这句话呢？其一，我们必须理解所谓“业绩〞真正含义，它指的不仅仅是钞票，而是包括客户、市场、品牌等诸多条件在内的“业的提升、绩的积累〞。对于我们个人而言，它既可以赚得生存和信心的本，还能让我们获得的经验，对于下一步是极好的根底，这才是我们所要的“业绩〞！沉淀性的积累和可持续性的开展应是销售人员对每一份业绩的追求因素。其二，要理解有业绩，本是销售人员的根本表现〔也是工作之根底〕，而不断通过业绩突破来实现个人的拓展和成长以及自我价值的实现，是我们所要的职业追求。这是个“动态〞过程，我们的事业应该是如何突破自我，如何突破现状，而非我们要得是静态的业绩，这是不符合销售的职业精神。.坚持更高更强更远，对于我们的职业我们的事业乃至我们的人生才有价值。小心品牌营销的“陷阱〞2021/3/26返回目录营销人，“不行〞这个词决不要轻易说出口也许是市场竞争残酷所致，剧烈的变革与创新残酷打压着众多营销人的开展空间和可怜自尊.以往曾经一度引以为傲的经历与招数在现实的严峻面前愈发显得微缺乏道。于是，营销人变得多愁善感和晕头转向，生理上的疲惫和心理上的负荷使他们缺乏激情，看不到前进的方向。自卑感日益潜滋暗长。“这不行吧，我哪