销售管理实务（高职）全套教学课件

销售管理实务全套可编辑PPT课件目录

第一章

夯实理论根基——销售管理的基础知识

第二章

打造一流组织——销售组织的建立

第三章

激发团队潜力——销售人员的管理第四章

把握企业命脉——销售计划管理

第五章

打通产品通道——销售区域和

销售渠道的管理第六章

夯实销售根基——销售货品管理

第七章

抓住竞争本质——客户管理

第八章

诊断销售结果——销售分析第一章夯实理论根基——销售管理的基础知识本章导读现在社会上一些人对销售管理工作有许多误解，有的人认为销售管理等同于销售产品，有的人认为销售人员为了销售产品会欺诈客户，将客户不需要的产品强行塞给客户。而事实却恰恰相反，要成为一名合格的销售人员，首先就需要有崇高的职业道德和良好的职业素养。

销售管理是建立在市场营销管理理论基础之上的一门学问，包含着丰富的内容，对企业经营具有极其重要的意义。只有对销售对象、销售人员、销售产品、销售过程进行科学的管理，企业才能实现销售目标，获得利润，赢得客户，从而谋求自身的长远发展。但销售管理工作并不简单，也不容易。（1）具备发散思维及解决实际问题的能力。（2）恪守职业道德，锻炼职业能力，提升职业素养。素质目标知识目标（1）掌握销售和销售管理的含义。（3）熟悉销售人员必备的职业素养。（2）掌握销售管理的内容。技能目标（1）能够具备成为合格的销售人员所需的职业能力。（2）能够具备成为合格的销售人员所需的道德素养。第二节熟悉销售人员必备的职业素养第一节认识销售与销售管理章

节

导

航第一节认识销售与销售管理案例导入小明的职业选择小明在大学主修植物保护专业，和学这个专业的大部分同学一样，小明在大学期间从没有想过将来会成为一名销售人员。当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业时，现代化工业迅猛发展，家乡农村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，导致他在家乡根本找不到与本专业相关的工作。几经周折，小明终于找到一份与农业生产相关的工作——在一家农业生产资料公司销售化肥、农药及推广农产品。……（详见教材P2）

案例导入假如你是小明，你会如何选择职业？要想成为高级农业经理人，除了学习销售管理知识、钻研销售业务外，小明还需要具备哪些条件？一、销售的三要素销售是指企业通过市场交易把产品或服务卖出去的行为。对企业来说，只有通过销售活动将产品和服务输送给客户，才能取得收入，获得利润，才能实现盈利目的和经营目标。同时，在销售活动过程中，企业不断发现和引导客户需求，使自身产品或服务满足其需求。因此，销售活动是一个企业实现盈利和客户满足需求的双赢过程。完整的销售活动包含三个基本要素，即销售主体、销售对象和销售客体。（一）销售主体（三）销售客体（二）销售对象一、销售的三要素一、销售的三要素（一）销售主体销售主体是指企业或企业销售组织，而销售人员是代表企业面向客户开展销售活动的主体，其任务包括寻找和发现客户，深入挖掘客户的潜在需求，与客户进行有效的沟通，说服、劝导客户购买产品，建立和维护客户关系等。由此可知，销售人员是连接企业和客户的纽带，销售人员是否具备良好的素质和专业的产品知识，决定了销售活动能否成功。一、销售的三要素（二）销售对象销售对象又称“客户”“购买者”“消费者”，是销售人员提供服务并建立业务联系的对象。根据所购产品的性质及使用目的的不同，销售对象可以分为个人客户和组织客户。个人客户所购买的产品类型多种多样，涉及衣、食、住、行等生活的方方面面，其目的是满足个人和家庭生活的需要；而组织客户所购买的产品通常为原材料、半成品或各种消费品等，其目的是满足日常生产加工需要、转售需要或开展业务需要等。一、销售的三要素（三）销售客体销售客体是销售人员向销售对象出售的各种有形或无形产品的总称，包括产品、服务和观念等。综上所述，销售过程就是三个要素相互作用的过程：销售主体通过销售活动向销售对象出售产品，销售对象通过购买活动从销售主体那里获得产品，销售客体在这一过程中实现产品所有权从销售主体向销售对象的转移。推销、销售与市场营销的区别销售智库推销是一种销售方法，销售属于市场交易行为，而市场营销涵盖了企业围绕客户需求和获得最大利润开展的所有经营活动。它们之间的区别如下。（1）起点不同。（2）目标不同。（3）落脚点不同。（4）策略不同。

……（详见教材P3-4）

二、销售管理的含义销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分，是企业为实现经营目标而对所有销售活动进行管理的过程。为了获取销售收入，企业需要进行一系列的计划、组织、领导和控制活动，包括确定销售目标、制订销售计划、组织销售人员、设计销售方案、分析和评估销售活动等。销售管理者的核心职能（一）建立销售组织销售组织是企业组织体系的重要组成部分。在设计销售组织时，企业需要根据实际情况设置合理的组织结构和规模，明确销售组织中各级成员的职责，从而打造高效的销售组织。

（二）管理销售团队管理销售团队是一个循序渐进的过程，在这个过程中，管理者要确定团队目标、选择团队成员、设计团队激励机制、追踪和评估团队销售结果，推动团队的发展，引领团队占据市场领先地位。（三）管理销售计划销售计划是指企业对销售活动的总体计划与安排。企业需要对销售活动进行全局考虑，科学地进行规划。管理销售计划主要包括确定销售目标、分配销售定额、编制销售预算、选择销售方法等。三、销售管理的内容（四）确定销售方案确定销售方案主要包括确定销售区域、设计销售渠道、管理销售产品等。企业需要根据销售目标和销售计划，选择切合实际的销售活动方案。（五）管理客户关系企业需要通过各种方式收集完整的客户资料，对客户进行细致的分析研究，加强客户的动态管理，并为客户提供周到的服务。（六）评价和改进销售活动建立科学的评价体系，对销售活动进行总结和分析，目的是更好地把企业的经济利益和经济责任结合起来，提高企业销售管理的水平和企业销售活动的经济效益。三、销售管理的内容管理的关键性原理销售智库什么是管理？它是一大堆技巧和窍门，还是一大把商学院传授的分析工具？毫无疑问，这些东西确实很重要。但是，管理的发展和历史告诉我们，要想掌握管理的内涵首先要了解管理的关键性原理，具体包括以下几个方面。1．管理是关于人的管理2．管理根植于本国文化中3．管理者要确定共同的目标和使命4．管理促进成员不断发展5．管理建立在沟通和责任之上……（详见教材P5-6）

四、销售管理的发展趋势（一）从交易导向到关系导向以交易为导向的传统销售正日益被以关系为导向的新型销售所替代。销售人员不再强调短期内一次性的产品交易行为，而是强调通过解决客户问题、为客户创造价值等，与客户建立长期合作关系，他们正在从关注现有客户转向关注潜在客户。关系导向型销售不单单是为了实现销售目标或促成交易，而是考虑现有客户和潜在客户的需求，通过提供优质的产品和服务来满足其需求，同时促进销售人员与客户的相互了解，从而建立起一种长期的合作关系，实现互利互惠、共享共赢。四、销售管理的发展趋势（二）整合企业内部资源目前很多企业已经开始意识到销售管理的重要性，但是并没有从企业的整体层面进行系统性的销售管理规划，而仍将全部销售管理工作分派到销售部门，无法有效发挥生产部门、设计部门及其他部门的销售职能。现代企业销售管理认为企业应积极整合内部各部门资源，充分发挥企业整体营销作用，提高企业销售管理效率及合理性，形成上下一致、共同管理的局面。头脑风暴个人“单打独斗”开展销售活动效率高还是团队协作效率高？和同学讨论，说一说自己的看法。四、销售管理的发展趋势（三）重视电子商务管理电子商务管理主要是利用计算机技术、网络技术、通信技术，针对电子商务活动中的财务、营销等进行妥善地安排，从而提高企业效率。四、销售管理的发展趋势（四）搭建销售管理体系完善的销售管理体系是提高企业销售管理规范性、有序性的关键，企业有必要建立一套科学的、合理的销售管理体系，具体应从以下几个方面入手。第一，关注销售过程和销售业绩，时刻把控产品销售量和企业销售收入，同时制作相应的销售报表，确保企业销售管理工作的顺利开展。第二，重视市场研究分析，全面收集现有和潜在竞争对手信息、价格信息、产品信息及市场发展情况等。四、销售管理的发展趋势第三，根据市场发展趋势制订科学、合理的销售管理计划，将销售管理工作进行分解，按步骤完成确定销售目标、开展销售人员培训、结算销售所得收益等工作。第四，建立完善的客户服务体系，并将客户服务体系融入企业销售管理系统中，实现全过程服务。产品只有被客户购买，才能实现自身价值，为企业创造利润。因此，企业应重视客户管理，多和客户进行交流、沟通，可以通过建立客户资料卡、客户评价卡、客户策略卡等全面收集并整合客户信息，在全面了解客户需求的情况下为客户提供更好的服务，从而获得稳定的客户群。活动实施销售故事分享会以小组（4～6人）为单位，以“化腐朽为神奇”为主题，搜集相关的销售故事或经典案例，如在某产品销售不佳的状况下销售人员如何通过转变思维逆转局势，或者销售人员如何开辟不被别人看好的市场，等等，并进行展示。确定本组使用的展示方法，包括但不限于PPT展示、个人讲述、小组演绎等。

……（详见教材P7-8）

故事线索：故事要点：任务分配及任务完成情况：心得体会：【过程记录】活动实施活动评价教师可参考表1-1对小组的活动实施情况进行评价。表1-1活动实施情况评价表评价标准评价细则分值分数小计教师评价所述内容内容真实，表述全面20

体现理论与实践的密切联系10

体现同学们的深入思考10

语言表达语速适当，语言表达有节奏感10

吐字清晰，声音洪亮15

综合表现团队协作，共同完成任务10

灵活应变，综合运用多种呈现形式10

讲述或演绎的效果好，有较强的感染力15

活动实施第二节熟悉销售人员必备的职业素养案例导入销售经理的一天张强是某公司的销售经理，以下是他度过的平凡的一天。8:00，到达公司。查看电脑，收发邮件，掌握公司最新政策及动向。8:30，与销售人员谈话。重点了解销售目标的完成情况；确定当天的客户约访数量和电话沟通任务；确定资金到账情况、客户转账情况和客户跟进情况。9:00，阅读销售人员的工作汇报，并确定当天的工作计划。……（详见教材P9）

案例导入张强需要具备什么样的职业技能，才能管理好公司的销售业务？除了职业技能之外，销售经理还要注意哪些方面？1．高层销售管理人员需要负责确定组织销售目标，制订实现既定销售目标的战略，研究外部销售环境状况，并就影响整个组织的问题进行决策。3．基层销售管理人员是指处于最低层次的一线销售管理人员，他们所管辖的是一线销售人员，主要职责是给下属分派具体的销售任务，直接指挥和监督现场销售活动，保证各项销售任务的有效完成。2．中层销售管理人员是指处于高层销售管理人员和基层销售管理人员之间的一个或若干个中间层次的管理人员，其主要职责是贯彻执行高层决策者所制订的重大决策，监督协调基层销售管理人员的工作。一、销售人员的层次及职业生涯规划（一）销售管理人员的层次③销售人员如果在销售工作中积累了产品设计、研究开发、生产制造、运营等技术方面的资源和优势，则可以往技术含量较高的岗位流动，如企业运作管理、售前技术支持、产品检测、售后技术服务咨询等。①销售人员如果对市场营销相关的工作感兴趣，可以选择市场调查、广告宣传、品牌建设与管理、渠道管理、招商管理、价格管理等相关岗位。1．横向流动一、销售人员的层次及职业生涯规划横向流动即轮岗。将销售工作做到一定程度的时候，销售人员可以转向相关的专业化管理岗位，一般可从以下三个方面进行考虑：②销售人员如果有管理专业背景或者对管理岗位感兴趣，可以选择市场信息或情报管理、战略规划与管理、人力资源管理、项目管理、销售培训等相关岗位。一、销售人员的层次及职业生涯规划2．上行流动在积累了一定的经验后，优秀的销售人员可以主动申请到更高一级的岗位或企业总部销售部门工作，如独立带领销售团队、管理省级（大区）市场等。有些企业在人才培养与梯队建设方面就是采用上行流动的晋升机制，以此激励基层业务人员。这种晋升机制适用于两类企业：大型企业发展初期的企业其生产丰富的产品（如快速消费品），采用多层次的分销体系；其分支机构或分公司的市场需求很大，市场份额增长迅速，需要把握市场扩张的良好时机。一、销售人员的层次及职业生涯规划3．下行流动销售人员在积累了一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，到下级销售组织或特定的市场去开拓新业务、负责销售攻坚，从而积累销售一线的市场经验，培养敏锐的市场洞察力，切实地把握市场需求特征、市场需求变化、竞争者动态，锻炼一阵之后，就可以在管理道路上真正起步。此外，销售人员能够将总部的销售管理经验、操作手段和方法带到下级销售组织，可以起到传播先进的管理理念、进行技术指导培训的作用。一、销售人员的层次及职业生涯规划4．个人创业销售人员进行创业的最大优势在于在销售工作中积累的经验和资源。一个与其他创业者相比有着丰富销售经验的创业者，对行业的发展方向、企业的运作模式有更深刻的理解，对市场变化的感知也更敏锐。同时，他们积累了产业链上下游的人际关系资源，拥有大量的客户资源。销售人员职位升迁的要素销售智库（1）业绩出色，经验丰富。企业往往最看重销售业绩，只有业绩出色、经验丰富又能根据市场情况正确运用销售策略的人，才可能获得晋升机会。（2）善于合作，善于协调。个人的成功离不开其他人的支持与集体协作。因此，企业提拔某位员工时，会评估其在团队中所发挥的作用，如能否有效地协调和组织团队成员。（3）认同企业文化，体现企业理念。晋升是企业激励员工的一种手段。企业提拔某位员工时，会评估其对企业文化的认同程度、能否真正体现企业理念、能否为企业发展注入活力等。（4）德才兼备，能力突出。销售行业竞争激烈，从业人员数量庞大，只有德才兼备、能力突出的销售人员才有机会晋升。二、销售人员的职业道德（一）销售人员职业道德的含义及作用销售人员职业道德是指销售人员在销售活动中应遵循的体现一定职业特征、调整一定职业关系的行为准则和规范。遵守职业道德是销售人员所承担的道德责任和对社会的义务。销售人员在开展各类销售活动时会面临责、权、利的矛盾和冲突，职业道德可以规范销售行为，协调销售关系中的各种矛盾和冲突，确保销售活动的有序进行。同时，销售行业的职业道德水平对整个社会的道德风尚会产生重大的影响。1．文明礼貌在人际交往中，销售人员需要做到以下几个方面。销售人员说话要和气，要讲方式、讲场合、看对象，用语要得当，要做到不讲脏话、不强词夺理、不恶语伤人。语言文明。衣着整洁。销售人员应保持良好的外在形象，衣着整洁得体是最基本的要求。举止文雅。举止姿态涉及对他人是否尊重的问题。粗俗的、不雅观的举止动作，会直接影响销售人员与他人的交往。守时守约。

销售人员约见客户要守时，不应无故迟到；要信守诺言，不应言而无信。二、销售人员的职业道德（二）销售人员的职业道德规范二、销售人员的职业道德2．遵纪守法3．诚实守信4．办事公道遵纪守法是开展销售活动的前提，也是赢得客户、供应商、公众的信赖和支持的保证。销售人员要自觉学习法律、法规，强化法律意识和纪律观念，严格按照法律法规办事。销售人员只有诚实劳动，遵守契约，言而有信，才能在市场经济的大潮中搏出一番天地，否则将失去客户的信任，失去社会的支持，失去发展的机遇。办事公道既有利于销售人员树立良好的职业形象，获得长期的发展，又有利于抵制不正之风，遏制职业腐败。徽商的职业道德销售智库明朝商人程春宇从小在徽州这片重儒兴教的土地上长大，深受当地理学风气和重商风尚的熏陶。其在《士商类要》中列举了关于商业经营的一些实用知识和技术，并强调了商业道德的重要性。首先，遵守法纪，诚信经营。诚信不仅是为人之本、为商之本，更是徽商获利之源。程春宇在《士商类要》书中要求商人自觉上报“户口”，成为合法商人，在取得合法经商资格的前提下遵守国家的工商管理法则，自觉纳税完税。其次，公平交易，当面定价。买卖双方互有所利，自愿成交。

……（详见教材P13）

三、销售人员的职业能力（一）洞察能力销售人员需要具有敏锐的洞察力。由于客户的任何行为表现都与其内心活动有着紧密的联系，所以，销售人员不仅要学会“听话听音”，还要学会通过观察客户的肢体语言，来洞察客户细微的心理变化，分辨其内在的真实需求，抓住签单成交的最佳时机。这种通过客户的外在表现去了解和揣测客户的购买心理活动，从根本上了解客户动机的能力，就是销售人员必须具备的洞察能力。三、销售人员的职业能力（二）社交能力销售人员若想开拓市场，就必须拓宽人际关系，而要拓宽人际关系，就必须具备一定的社交能力。因此，社交能力是衡量一个销售人员能否做好本职工作的一条重要标准。工作概述之一（3）要善于倾听，学会做一个好的听众。工作概述之一（5）要善于学习，兴趣广泛，从思想感情上与他人打成一片。工作概述之一（1）要善于发现他人的优点，恰当地进行赞美；待人要诚恳热情，举止要大方得体。这样能快速赢得他人的好感，拉近与他人的心理距离。（2）要善于换位思考，善于为他人着想，从而与他人产生共鸣。（4）要谦虚谨慎，胸怀宽广，以赢得他人的尊重。三、销售人员的职业能力（三）管理能力销售人员需要具备的管理能力包括自我管理能力和组织管理能力。销售人员的自我管理包括合理安排自己的工作，及时整理各种资料，经常梳理、反思和改进自己的工作等。另外，销售人员在开展各种销售活动（企业举办的新品发布会、联谊活动和读书会等）时，需要具备一定的组织管理能力，要能制订出合理的活动方案，并把活动安排得井井有条。三、销售人员的职业能力（四）应变能力销售人员在和客户沟通的过程中，能够随机应变至关重要。例如，当销售活动中发生突发事件时，销售人员的头脑反应快慢、思维够不够机敏都会直接影响到销售结果。应变能力不是天生的，而是通过后天不断锻炼、积累来提升的。因此，销售人员要培养、提升自己的应变能力，就需要在实践中不断反思、总结和改进。三、销售人员的职业能力（五）创新能力创新是企业发展的源动力，市场对企业的创新能力提出了更高的要求。同样，销售人员在销售工作中敢于打破常规，敢于大胆创新也是十分必要的。销售创新包括在销售方式、销售手段、销售市场等方面的创新。如果销售人员具备了不断创新的能力，就能够积极适应多变的市场和不确定的销售环境。值得指出的是，销售创新是适应市场和环境变化，不断超越自我。销售人员在平时就应注重训练创新思维，培养创新精神。如何成为一名销售经理销售工作复杂多变，一个销售人员想要从众多的同行中脱颖而出并非易事。销售经理除了需要具备相应的思维和品质，还需要具备相应的管理技能。

﹝实训目标﹞梳理销售经理所需要具备的技能和品质。﹝实训方法﹞学生分组讨论、进行课堂展示，教师点评。﹝实训准备﹞充分了解和学习销售管理的相关知识及理论，对销售经理的基本职业素养有清楚的认识。活动实施﹝实训内容﹞利用网络或者从书籍中搜集相关资料和知识，罗列成为一名销售经理所需要具备的职业能力和道德素养。﹝实训过程﹞各小组围绕实训内容对搜集的资料进行整理分析。由小组代表在课堂上进行汇报。汇报结束后，同学们交流讨论，教师进行点评。活动实施（1）知识目标：掌握销售和销售管理的含义；掌握销售管理的内容；熟悉销售人员必备的职业素养。（2）能力目标：能够运用所学知识进行统筹管理。（3）素质目标：培养全局意识和竞争思维，将来能够成为一名销售经理。实训目标综合实训任务分配假如你是一名应届大学毕业生即将入职某企业，成为该企业的销售经理管培生，你需要事先了解工作内容，可以从以下两个方面着手准备。第一，销售经理的工作内容。第二，了解销售经理必备的职业能力和职业素养，有针对性地提升自己。任务要求：按照上述思路，以销售经理管培生的必备功课为主题搜集资料并整理，最后报告，推选小组代表进行汇报。全班学生以3～5人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表1-2中。综合实训表1-2小组成员及分工情况班级

组号

指导教师

任务内容

小组成员姓名学号任务分工及时间安排组长

组员

综合实训

实训准备（1）熟悉销售和销售管理的相关含义。（2）掌握销售管理的内容。（3）掌握销售经理所必备的职业素养。

实施过程将实训任务的具体完成情况记录在表1-3中。综合实训表1-3实训任务完成情况记录表时间和任务安排实施步骤

1．拆解问题和任务，认识问题和任务的重点难点，包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________

2．确定本组使用的信息检索方法，包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________

3．记录本组搜集的信息及内容，包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________综合实训续表时间和任务安排实施步骤

4．记录本组分析问题的方法及得到的结论，包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________

5．确定本组使用的成果展示方法，包括但不限于PPT展示、讨论结论、个人展示。（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________

6．在小组内进行成果展示，讨论并改进

7．在全班同学面前进行展示综合实训评价反馈各组在班内轮流展示。展示完毕，小组各成员谈一谈自己的感悟。教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果填写在表1-4中。综合实训表1-4考核评价表项目名称评价内容分值评价分数互评师评素养评价20%小组成员具备团队精神，积极与他人合作6

小组成员态度认真，勇于钻研6

小组成员具备创新思维和自主探究学习的意识8

技能评价30%小组成员熟练应用多种信息检索方法10

小组成员对所选产品和企业了解透彻，分析深入10

该小组按时完成实训任务10

成果评价50%该小组合作默契，讨论热烈20

演示文稿重点突出、详略得当，有效揭示销售管理的内在逻辑20

小组代表表达能力强，讲述的内容有说服力10

合计100

总评互评（30%）+师评（70%）=教师（签名）：综合实训课堂小结

第一章

夯实理论根基——销售管理的基础知识

第一节认识销售与销售管理

销售的三要素

销售管理的含义

销售管理的内容

销售管理的发展趋势

第二节熟悉销售人员必备的职业素养

销售人员的层次及职业生涯规划

销售人员的职业道德

销售人员的职业能力完成知识检测课后作业感谢观看第二章打造一流组织——

销售组织的建立本章导读销售组织是企业组织体系的重要组成部分，是企业实施销售计划、开展销售管理工作的基础。只有建立销售组织，企业才能顺利进行销售工作，完成企业的销售目标，从而提高企业的市场占有率。（1）培养设计、组织与策划能力。（2）培养勇于担当、认真负责的职业操守。素质目标知识目标（1）了解销售组织的基础知识。（4）明确销售组织、销售经理和销售人员的职责。（2）理解确定销售组织规模的方法。（3）熟悉不同类型的销售组织结构。技能目标（1）能够根据实际情况确定销售组织的规模。（2）能够根据企业发展战略选择合适的销售组织结构。（3）能够清晰地认识销售组织、销售经理和销售人员的职责。第二节明确销售组织的职责第一节了解销售组织的设计章

节

导

航第一节了解销售组织的设计案例导入小米集团组织架构的调整小米集团在中国手机市场采取优化产品架构的策略，不断强化高端旗舰手机的市场表现。2018年12月，小米集团将销售与服务部改组为中国区，任命联合创始人、高级副总裁王某兼任中国区总裁，进一步加强对中国市场的投入。2019年2月18日，小米集团宣布手机部和安全部组织调整。手机部成立参谋部，任命朱某为参谋长，负责手机销售运营、经营分析、成本核算等业务，向公司总裁林某汇报。手机部成立显示触控部，任命刘某为总经理，向公司总裁林某汇报。手机部的核心器件部并入硬件研发部，原集团安全部拆分为安全合规部和安全管理部。案例导入小米集团为什么要调整自身组织结构？一、销售组织概述（一）销售组织的概念和特点销售组织的概念有广义和狭义之分。广义的销售组织是指为了实现销售目标，企业将具有销售能力的人员与产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合，组成能够统一发挥效用的系统。狭义的销售组织是指企业中具有销售职能的集体或团体。企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素不同，销售组织的形式也有所差别。一般来说，销售组织可以是单一形式，也可以是复合形式。一、销售组织概述销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令客户满意的服务，努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。1．目标明确2．形式多样销售组织主要具有以下几个特点。一、销售组织概述3．客户导向4．动态适应销售组织以客户为导向，以客户满意为宗旨，对企业的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种资源进行合理的分配和利用。销售组织是一个开放的系统，与企业的战略和环境相适应。随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和改革，以保证较高的运行效率。一、销售组织概述（二）销售组织的功能2．放大个体力量功能销售组织是一个多种要素组合而成的系统，销售组织追求的是1+1>2，即实现个体力量的放大功能。当然，只有销售组织成员共同努力，形成完备的沟通渠道和畅通的信息交流平台，才能实现个体力量的放大功能。1．汇聚个体力量功能销售组织能够将企业中分散的各种要素汇集在一起，形成相互依托、相互协作的统一体。销售组织建立的原则销售智库销售组织建立需要满足以下几个基本原则。1．精简高效原则2．统一指挥原则3．管理幅度合理原则4．分工协调原则……（详见教材P22-23）

二、销售组织设计的影响因素影响因素内容产品特征设计销售组织时，企业应考虑产品的类型、用途、品质、技术含量等特征。例如，针对技术性强、需要提供售前售后服务的产品，企业应设计较复杂的销售组织；针对技术性弱、售前售后要求低的产品，企业应设计较简单的销售组织销售方式产品的销售方式直接影响企业的销售组织形式。以分销方式销售产品的企业，销售组织一般是高耸型结构（管理层次多，管理幅度小）；以直销形式销售产品的企业，销售组织多是扁平型结构（管理层次少，管理幅度大）销售范围产品的销售范围直接影响企业销售组织的规模和结构。一般来说，产品销售范围越小的企业，销售组织越简单；产品销售范围越大的企业，销售组织越复杂销售渠道销售渠道是指产品从生产者向消费者转移的过程中所经过的途径。企业应根据自身情况选择合适的销售渠道，构建合理的销售组织结构市场环境变化设计销售组织时，企业一定要考虑市场环境的影响，使销售组织与市场环境相协调。随着技术的进步，市场竞争越来越激烈，企业应根据市场环境的变化适时改变企业的营销战略，调整企业的销售组织结构表2-1影响销售组织设计的因素三、销售组织的设计（一）确定销售组织规模确定销售组织规模是设计销售组织结构的前提。企业确定销售组织规模时，为了达到一定的销售目标，除了需要确定销售人员的数量，还要对销售人员进行相应的安排。销售人员是企业的重要资源，能给企业带来巨大的效益，同时也会产生大量的成本。因此，建立销售组织时，企业必须考虑究竟设置多少销售人员才是最合理的。下面介绍几种确定销售组织规模的方法。三、销售组织的设计1．销售工作量法销售工作量法是指企业根据不同客户需要销售人员访问的次数确定总工作量，从而确定销售组织规模的方法。其主要包括以下几个步骤。132（1）企业根据每年的销量、利润、客户需求等对客户或潜在客户进行分类。其中，按交易量及其占比对客户进行分类是最常见的一种分类方法。（3）每一类客户的数量乘以各自所需的销售访问次数，可得到企业销售访问的总次数，即销售人员的总工作量。（2）企业根据过去的交易量、客户购买形式和销售经验等估计每一类客户的数量和需要销售人员访问的次数。三、销售组织的设计（4）确定每位销售人员的年平均销售访问次数。确定年平均销售访问次数时，企业应考虑客户的地理分布情况、每次销售访问所需的时间、每次销售访问的等待时间等因素。（5）用企业每年销售访问的总次数除以每位销售人员的年平均销售访问次数，即可得到所需销售人员的数量。头脑风暴某公司有四类客户，按照销售工作量法得出的客户数量和所需的销售访问次数如表2-2所示（见下页）。假设每位销售人员平均每年可完成1000次销售访问，则该公司需要多少位销售人员？表2-2销售工作量法应用表客户类型客户数量/人所需的销售访问次数/次A类20060B类70025C类90010D类11005头脑风暴三、销售组织的设计2．销售收入法销售收入法是指在销售范围、销售潜力不同的区域，企业通过预测销售人员的销售额，计算在各种销售组织规模条件下企业的销售收入和投资收益率，据此确定销售组织规模的方法。其主要包括以下几个步骤。其中，投资收益率最高的销售组织规模即为最理想的规模。销售收入法比较复杂，运用起来难度较大，要求事先根据客户的组成、地理分布情况及其他因素预测不同区域的销售潜力。因此，只有不同区域的销售潜力可准确预测的情况下，这种方法才比较适用。三、销售组织的设计2．销售收入法（3）根据投资收益率确定最理想的销售组织规模。根据各种销售组织规模条件下的企业销售收入、销售成本及投资额，可计算出投资收益率，计算公式如下。（1）预测销售人员在不同销售组织区域的销售额。一般来说，在销售潜力越大的区域，销售人员的平均销售额越高。（2）计算在各种销售组织规模条件下企业的销售收入，计算公式如下。企业销售收入=销售人员平均销售额×销售人员数量三、销售组织的设计企业可通过分解销售任务（目标销售额）来确定销售人员的数量，计算公式如下。销售任务分解法是一种相对简单的方法，但原理上有一定的缺陷。理论上，销售额决定了企业所需销售人员的数量，而实际上销售额取决于销售人员的规模。销售任务分解法虽然有不足之处，但仍是较为常用的方法，适用于企业销售额变化缓慢且可预测的销售环境。3．销售任务分解法三、销售组织的设计4．边际利润法边际利润法是指根据销售人员创造的边际利润确定销售人员数量的方法。按照边际利润法，只要增加销售人员后利润增加，企业就应该增加销售人员的数量，具体步骤如下。确定销售人员数量与利润额（利润额=销售额−成本额）之间的函数关系，绘制函数图像。①选取利润额最大时对应的销售人员数量作为企业的销售组织规模。②三、销售组织的设计（二）选择销售组织的结构形式从企业销售管理实践来看，销售组织的结构形式一般包括以下几种。1．区域型销售组织区域型销售组织是指企业按照地理位置将目标市场划分为若干销售区域，分别为不同销售区域设置销售经理，由区域销售经理全权负责区域销售业务并向销售总经理汇报的结构形式。区域型销售组织的结构如图2-1所示。图2-1区域型销售组织的结构三、销售组织的设计我国地域辽阔，各地区市场情况差别较大，因此大部分企业都采用区域型销售组织形式。区域型销售组织具有以下特点。123（1）区域销售主管权力相对集中，决策速度较快。（2）销售区域集中，便于销售人员开展销售访问，有利于销售人员与客户建立长期稳定的关系，从而提高客户满意度。（3）有利于调动销售人员的积极性，激励他们努力开发当地业务，进而增强企业的竞争力。三、销售组织的设计2．产品型销售组织产品型销售组织是指企业按照产品分配销售人员，每位销售人员专门负责某一产品或产品线销售业务的结构形式。一般情况下，企业先在总部设立一名销售总经理，再按产品线分设产品销售经理，最后按产品线所包含的品牌设立若干品牌销售经理，如图2-2所示。图2-2产品型销售组织的结构三、销售组织的设计产品型销售组织适用于产品差别大、产品类别多、产品技术含量高的企业，如食品、日用品、化妆品和化学工业品企业，可以在一定程度上协调部门职能。三、销售组织的设计产品型销售组织的优点在于产品销售经理不仅能深入把握产品的种类，还能准确把握市场变化，并迅速做出反应，从而成为某一产品或产品线的销售专家。但其也存在以下缺点：1产品销售经理的权力有限，较难争取到其他职能部门的协作配合；2经营成本较高；3由于产品销售经理的任期不固定，因此产品营销计划缺乏连续性，不利于建立产品的长期优势。三、销售组织的设计3．客户型销售组织客户型销售组织是指企业先将客户分类，然后配备销售人员专门为同一类型客户服务的结构形式。客户型销售组织的结构如图2-3所示。图2-3客户型销售组织的结构三、销售组织的设计客户型销售组织适用于同类客户分布比较集中、特定客户从企业购买不同类别的产品、特定客户的销售额占比较大的企业。客户型销售组织的优点包括以下两点：第一，销售人员易于深入了解客户的特定需求；第二，有利于收集客户信息，与客户建立长久的合作关系，同时为新产品和新业务的开发提供思路。三、销售组织的设计其缺点如下：销售人员服务于同一区域的不同客户，容易造成销售人员的业务重叠，从而增加销售费用；当同一类型的客户分布比较分散时，销售人员的工作量会增加，从而增加销售费用，影响销售绩效；当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的负担。点石成金联想集团销售组织的重组随着社会的发展，笔记本电脑越来越普及，客户需求也越来越多样。为了深入了解客户的需求，使销售人员成为服务客户的专家，联想集团按照客户特点重组了销售组织，重点突出销售人员的专业化程度，从而增强其发现销售机会和提高客户满意度的能力。

联想集团聚焦三大客户群——大客户、中小企业客户和消费客户，新设大客户事业部、中小企业事业部和消费事业部。……（详见教材P28）三、销售组织的设计4．复合型销售组织复合型销售组织是指当企业的产品类别多、客户类别多且位置分散时，企业综合考虑因素，按区域—产品、区域—客户、产品—客户、区域—产品—客户等来划分销售组织的结构形式。不同销售组织的结构不同，优缺点和适用性也不同。企业必须依据销售工作的特点、竞争情况、销售人员的经验及工作能力等因素，科学合理地设计销售组织，然后根据市场情况、销售目标、时间条件、地区条件等采用不同的组织形式，从而充分调动销售人员的工作积极性，提高工作效率，为客户提供最优质的服务，最终实现企业的销售目标。活动实施调研小米集团的销售组织﹝调研目的﹞通过调研，进一步理解销售组织的概念，根据所学知识对实际情况进行分析，培养团结协作精神、口头表达能力和应变能力。﹝调研方法﹞学生小组讨论、实地调研、撰写调研报告、课堂交流，教师点评。﹝调研准备﹞教师将学生分组，学生按照小组分工做好调研准备。﹝调研内容﹞调研小米集团销售组织的规模和结构。

﹝调研过程﹞（1）学生在课余时间进行实地调研，可以采用发放问卷、面对面访谈等方式，注意以拍照或录像的形式记录调研过程。（2）小组成员分析调研情况，讨论调研结果，共同撰写调研报告，报告中应包含前期准备、调研对象、调研方式、调研内容、调研结果等内容。（3）小组成员利用报告内容制作PPT，由小组代表在课堂上进行汇报。汇报结束后，同学们交流讨论。活动实施第二节明确销售组织的职责案例导入小米集团新零售再升级2018年9月19日，小米集团销售与服务部在成都召开了“海纳百川，合作共赢”新零售招标大会，为加快新零售布局再添一剂催化剂。一、专卖店模式再升级，零售探索新指向二、多方位支持，全面赋能新零售三、机不可失，优势明显……（详见教材P29-30）

案例导入小米集团的销售职责是什么，又是如何履行销售职责的？一、销售组织的职责（一）寻找客户寻找客户是指销售组织和销售人员寻找客户的行为，是整个销售过程的第一步。如果没有找到合适的客户，即使销售人员拥有优秀的素质、高超的技巧和丰富的知识，也很难卖出产品或服务。因此，销售组织和销售人员必须主动寻找潜在客户。一、销售组织的职责一般来说，企业将客户分为两类：12新客户，即首次使用企业产品或服务的客户，销售人员只有不断挖掘新客户才能提高企业利润；已使用企业产品或服务的客户，销售人员应在保证这类客户持续使用企业产品的同时，挖掘其新的需求点，从而保证销售的稳定性和可持续性。一、销售组织的职责（二）信息沟通信息沟通是指销售组织成员之间传达思想、观念、情报和信息的过程。高效准确的信息沟通能够提高销售组织的效率和凝聚力。因此，销售组织必须建立起有效的信息沟通渠道，以保证信息传递的高效性和准确性。信息沟通渠道一般分为正式沟通渠道与非正式沟通渠道两种。一、销售组织的职责1．正式沟通渠道正式沟通渠道的沟通效果较好，约束力、权威性和保密性较强，但其需要依靠销售组织层层传递信息，因此沟通速度较慢。正式沟通渠道是指在销售组织内部，相关人员根据一定的原则进行信息传递与交流的途径，如组织内部的文件传达、上下级之间定期的信息沟通、组织决策的通知等。一、销售组织的职责2．非正式沟通渠道（1）非正式沟通渠道是指除正式沟通渠道以外的信息传递与交流途径，如销售组织成员私下交换看法、传播非正式消息等。其能够发挥作用的前提是销售组织成员保持良好的人际关系。（2）非正式沟通渠道的沟通方式直接明了，便于销售组织成员及时了解相关信息，但其传递信息的准确性较低。销售组织应将以上两种渠道进行有机结合，充分利用两者的优点，取长补短，提高销售组织成员信息传递的效率和准确性。一、销售组织的职责（三）推销产品推销产品是销售组织最重要的职责。销售人员要将产品推销出去，就必须了解和挖掘客户的需求、欲望，促使客户购买产品。因此，推销的核心是“满足客户需求”。一般来说，推销的内涵主要包括以下三点。1．发掘与满足客户需求销售组织和销售人员要认真了解、深层挖掘客户需求，并且根据客户需求提供相应产品，这样推销活动才能获得成功。一、销售组织的职责2．实现双赢成功的推销活动能为买卖双方带来较大的利益。企业得到了产品利润，销售人员得到了绩效，客户得到了产品利益。优秀的销售人员会先保证客户所追求的利益能够实现，然后在此基础上最大限度地争取自己的利益。3．与客户建立长期稳定的合作关系销售人员在推销活动中要以诚待客，实事求是地向客户推销产品，维护客户利益，赢得客户的信任，争取与客户建立长期稳定的合作关系，从而获得稳定的、可持续的销售收入。一、销售组织的职责（四）客户关系管理客户关系管理是指企业为了提高核心竞争力，利用相应技术协调自身与客户在营销、销售和服务方面的交互关系，从而强化自身与客户合作关系的过程。其目的是培养客户对本企业产品或服务的偏好，从而提升客户忠诚度。一般来说，优秀的销售人员都拥有相对稳定的客户关系网络，他们会根据客户的重要程度确定与其保持沟通的频次，以维系一种相互信赖的关系，而这种关系正是销售人员获得成功的秘诀。因此，销售人员一般是企业内最善于与人交往并建立良好人际关系的群体。一、销售组织的职责（五）销售风险管理销售风险是指在销售过程中，销售环境的变化可能给企业带来损失的可能性。销售风险一般可分为以下三类。1．产品风险产品风险是指产品在市场上不适销的可能性，其分类如表2-3所示。类别内容产品设计风险产品设计风险是指企业所设计的产品过时或过于超前，不能适应市场环境和满足客户需求的可能性产品功能和质量风险产品功能质量风险是指企业所销售的产品功能不完善或质量不佳，不能完全满足客户需求的可能性产品入市时机选择风险产品入市时机选择风险是指在产品进入市场时，企业选择的时间不合适，不能完全发挥产品销售潜力的可能性产品市场定位风险产品市场定位风险是指企业产品的市场定位不够准确，产品特色不符合市场趋势和客户需求的可能性表2-3产品风险的分类（3）货款回收风险主要表现为企业不能按约定从分销商处及时收回货款而产生的货款被占用、损失的可能性。（1）分销商风险主要包括分销商的实力不匹配企业产品的销售条件、分销商的地理位置不好、各分销商之间的协调性差、分销商有其他违约行为等。一、销售组织的职责分销渠道风险是指企业的分销渠道成员不能履行分销责任、不能达到分销目标及由此造成的一系列不良后果的可能性。其主要包括分销商风险、储运风险和货款回收风险三种，具体表现如下。（2）储运风险主要表现为在产品储存、运输过程中产生的由产品数量、质量或供应时间误差导致损失的可能性。2．分销渠道风险一、销售组织的职责3．促销风险促销风险是指在开展促销活动的过程中，企业促销行为不当导致促销活动受阻甚至失败、企业利益受损的可能性。（1）广告风险是指企业利用广告促销但未达到预期结果的可能性。（2）人员推销风险是指推销人员的主客观因素造成推销失败的可能性。（3）营业推广风险是指企业营业推广的内容、方式及时间若选择不当，则难以达到预期效果的可能性。（4）公共关系风险是指企业为了树立良好的社会形象，运用信息传播沟通的手段处理自身的公众关系问题，但最终未达到预期目的的可能性。二、销售经理的职责作为企业销售组织的负责人，销售经理在企业发展中起着重要的作用。在企业销售组织中，销售经理不仅是一名销售人员，更是一名销售管理人员，需要承担销售组织的具体管理工作。销售经理是企业高层领导与基层销售人员之间的桥梁，需要激励、协调、监督销售人员按企业的要求去开展销售工作，也需要向上级领导反馈销售工作的结果和成效、营销过程中需要改进的问题，还需要解决客户问题，满足客户需求。销售经理二、销售经理的职责表2-4销售经理的主要职责序号事项具体职责1销售计划管理（1）参与市场分析与销售预测，并根据销售目标制订销售计划（2）参与制订销售方针和销售策略（3）编制年度、季度、月度销售计划，并组织实施2销售过程管理（1）及时掌握销售进度，监督并检查销售工作的执行情况（2）及时发现销售过程中存在的问题并解决（3）负责审核销售合同和销售方案（4）组织人员开拓并维护销售渠道（5）检查并督促对应收账款的核算、催收，确保及时收回销售货款二、销售经理的职责续表序号事项具体职责3销售费用管理（1）根据销售计划及市场状况，确定年度、季度、月度销售费用预算（2）将销售预算分配到具体的产品、区域或销售人员（3）控制销售过程中产生的各项费用及支出，从而控制销售成本4客户关系管理（1）组织建立并完善客户关系（2）按客户的信用等级对其进行分级管理（3）指导并监督销售人员维护与客户的良好合作关系，防止客户流失5销售团队管理（1）负责销售团队的建设、培养（2）制订有激励作用的方案，并组织实施（3）对销售主管进行考核二、销售经理的职责为了使销售工作顺利开展，销售经理还需要负责一些其他方面的工作，具体如下。（1）协调部门关系。协调销售部和各相关部门的关系，与相关部门建立稳定良好的协作关系，从而加快工作进度，提高工作效率。（2）进行有效的信息沟通。定期与相关部门的人员进行沟通，管理好重点客户的计划订单；做好合作伙伴和重点客户的走访，确保销售渠道和重点客户的信息准确，增强彼此的信任度。（3）定期开展销售工作分析。定期组织、召开销售工作分析会议，分析销售动态、销售成本、产品价格、销售工作中存在的问题、销售业务活动的过程及结果、市场竞争状况等，并提出改进方案和措施，同时督促销售人员顺利完成销售计划。走出销售经理培训的误区销售智库企业对销售经理培训存在一些认识误区，这些误区对销售经理的成长、企业营销管理水平的提升都是不利的。1．重销售细节，轻营销思想2．重促销形式，轻营销内涵3．重销售技能，轻营销知识4．重行业经验，轻系统思维5．重做人，轻做事……（详见教材P34-35）

三、销售人员的职责（一）搜集资料信息销售人员在执行销售任务前必须先搜集产品信息、市场信息，然后有针对性地寻找潜在客户。销售人员只有充分了解产品和市场情况，才能把销售工作做好。销售人员需要搜集以下两类信息：一是有关产品的效益、特色功能和售后服务等信息；二是竞争对手的相关产品情况、竞争对手的市场营销情况等。三、销售人员的职责（二）制订销售计划掌握了相关资料信息后，销售人员应根据实际情况制订自身的市场销售计划，为完成销售目标做准备。三、销售人员的职责（三）开展销售工作在实际销售过程中，销售人员应做到以下两点：1充分展示产品，吸引客户的注意力，激发客户的购买欲望；2努力取得客户的信任，遵循公平竞争的原则，运用一些策略和技巧达成交易。针对销量高、销售价格高、技术复杂的产品，销售人员要代表企业与客户进行商务谈判并签订销售合同，还要负责合同执行与协调工作。卖出产品并不是销售的最后一步。在卖出产品之后，销售人员还应与客户保持联系并持续为其提供相关服务。销售人员应做到以下几点。（3）管理客户档案，并根据客户的具体要求制订对策。（1）了解客户对产品的意见并采取相应措施，保证售后服务及时、到位。（2）负责做好客户的信用等级、经销能力等方面的评价工作。（4）定期进行客户满意度调查，及时了解客户需求并反馈至相关部门。三、销售人员的职责（四）做好售后工作案例讨论会全班学生以3～5人为一组进行分组，以“承担责任，灵活销售，创造价值”为主题组织案例讨论会。小组成员搜集与企业社会责任、企业销售活动有关的案例，如新冠肺炎疫情下口罩制造企业的复工复产、多家汽车企业召回缺陷汽车等。

小组成员围绕所搜集的案例进行分析，分析后对案例内容进行整合，并做成PPT。小组代表在课堂上展示，并提出至少3个值得思考的知识性问题和企业社会责任问题，引发学生们的思考和讨论。全班同学相互交流，从不同角度了解和学习各小组所搜集的案例，并谈一谈自己的感悟。活动实施案例背景：案例要点：问题讨论：心得体会：【过程记录】活动实施活动评价教师参考表2-5对各组的活动实施情况进行评价。表2-5活动实施情况评价表评价标准评价细则分值分数小计教师评价案例内容案例真实，符合主题10

案例内容有趣，分析结果正确20

PPT结构清晰，重点突出10

问题讨论安排的思考题与案例内容紧密联系，并且引人深思10

通过讨论深入了解企业责任、实际销售活动20

综合表现团队协作，共同完成任务10

讨论热烈，团队成员各抒己见10

案例讲解通俗易懂，具有感染力10

活动实施（1）知识目标：理解销售组织的概念，了解销售组织的规模和结构形式，熟悉销售组织的职责。（2）能力目标：能够站在企业的角度去设计销售组织，能够初步确定企业销售组织的规模，能够选择、设计适合企业的销售组织结构，并形成自己的销售管理思想。（3）素质目标：培养设计、组织、策划能力，培养勇于担当、认真负责的职业操守，为未来的职业生涯奠定基础。实训目标综合实训设计销售组织，确定岗位职责任务分配小组成员模拟创建一个小型企业，自任销售经理，设计自己的销售组织，确定岗位和各岗位的职责。全班学生以5～7人为一组进行分组，各组选出组长并进行任务分工，将小组成员及分工情况填入表2-6中。综合实训表2-6小组成员及分工情况班级

组号

指导教师

任务内容

小组成员姓名学号任务分工及时间安排组长

组员

综合实训

实训准备（1）了解销售组织的概念，熟悉销售组织的职责。（2）掌握设计销售组织的方法。

实施过程将实训任务的具体完成情况记录在表2-7中。综合实训表2-7实训任务完成情况记录表时间和任务安排实施步骤

1．拆解任务，认识任务的重点难点，主要包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________

2．运用互联网搜索工具，了解知名企业的概况，记录搜集的参考信息及内容，主要包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________

3．根据搜集到的参考信息设计企业文化背景，主要包括：（1）_________________________________________________（2）_________________________________________________（3）_________________________________________________（4）_________________________________________________综合实训续表时间和任务安排实施步骤

4．根据搜集到的参考信息进行讨论，确定销售组织的规模、结构形式、职责等，并绘制销售组织结构图

5．将本组的成果做成PPT，小组内进行成果展示，讨论并改进

6．在全班同学面前进行展示综合实训综合实训评价反馈各组在班内轮流展示。展示完毕，各小组成员谈一谈自己的感悟。教师与其他小组对该小组的表现进行评价，并将评价结果填写在表2-8中。表2-8考核评价表项目名称评价内容分值评价分数互评师评素养评价20%小组成员具备团队精神，积极与他人合作10

小组成员态度认真，勇于尝试10

技能评价30%小组成员熟练应用多种信息检索方法10

小组成员熟练应用设计销售组织的方法10

该小组按时完成实训任务10

成果评价50%该小组的PPT结构清晰、重点突出20

小组成员设置的销售组织规模符合企业的市场情况，选择的销售组织结构形式合理，设定的岗位职责到位20

小组代表表达能力强，讲述的内容有说服力10

合计100

总评互评（30%）+师评（70%）=教师（签名）：综合实训课堂小结

第二章

打造一流组织——销售组织的建立

第一节了解销售组织的设计

销售组织概述

销售组织设计的影响因素

销售组织的设计

第二节明确销售组织的职责

销售组织的职责

销售经理的职责

销售人员的职责完成知识检测课后作业感谢观看第三章激发团队潜力——

销售人员的管理本章导读销售人员在企业发展中扮演着重要角色，企业的一切产品与服务的销售都必须通过销售人员来完成，而对一线销售人员的管理则是企业业绩得以达成、战略规划得以落实的保障。企业只有充分激发和调动销售人员的积极性和创造性，并设置合理的薪酬制度，才能有效提高销售人员的销售业绩，从而提升企业的经营业绩和市场份额。（1）培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力。（2）培养领导、管理和发展团队的能力。素质目标（3）培养职业执行力和灵活应变能力。知识目标（1）了解销售人员的招募原则，熟悉销售人员的招募渠道。（4）熟悉销售人员绩效考评的程序，掌握绩效考评的方法。（2）熟悉销售人员的选拔程序，掌握销售人员的培训流程。（3）理解激励销售人员的方法，熟悉销售薪酬制度的类型。技能目标（1）能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员。（2）能够根据培训流程合理地对销售人员进行培训。（3）能够选择合适的激励方法对销售人员进行有效激励，并设计适合销售人员的薪酬制度。（4）能够选择合适的考评方法对销售人员进行绩效考评。第二节学习销售人员的激励与薪酬制度第一节了解销售人员的选拔与培训章

节

导

航第一节了解销售人员的选拔与培训案例导入华为公司的校园招聘经过多年的实践，华为公司已经形成了适合自身的招聘理念和校园招聘模式。华为公司树立了“双向选择”的现代人才流动观念，在招聘工作中与应聘者特别是拟录用人员进行平等的交流，检验彼此是否真正适合。为了进一步增进双方的互相了解，除了常规的宣讲、笔试、面试等招聘活动之外，华为公司还举办了一系列面向大学生的技能比赛，并根据大学生的特点设置比赛环节，既能考察参赛大学生的专业技能，又能将企业文化融入其中，在潜移默化中影响大学生对华为公司的认知。

……（详见教材P44）

案例导入华为公司的校园招聘模式的创新点在哪里？销售人员的管理是指企业通过招募、选拔、培训等形式对人力资源进行有效运用，以满足自身对一线销售人员的需求，同时实现企业目标和员工利益最大化的行为。制订严格的考评程序、科学的考评方式。这样既可以扩大企业的选择范围，又可以使应聘者得到同等的机会，有助于企业招募到符合要求的优秀人才。将招募职位、数量、条件、方式、时间和地点等详细信息进行公开，使应聘者能够及时、全面地了解相关招募信息；一、销售人员的招募1．公平竞争原则在招募销售人员时，企业应做到以下两点：（一）销售人员的招募原则2．因职择人原则在招募销售人员时，企业应根据招募职位的特点和实际工作的需要来制订选拔标准，并严格按照标准甄选应聘者。招募工作的成败主要取决于应聘者的能力与职位要求的匹配程度。因此，企业要坚持从职位的特点出发去选拔人才。

3．全面考察原则在招募工作中，企业应制订多种考评标准，从而全面地考察应聘者的综合素质，包括品德、知识、能力等。只有综合得分合格的应聘者，才能胜任销售工作。4．程序化、科学化与高效化并重原则在整个招募工作中，企业应遵循一定的标准和程序。企业只有科学合理地确定招募和选拔的程序，才能保证招募工作有序、顺利开展。此外，企业还应灵活选用招募渠道，在保证录用优秀人才的前提下尽量降低成本。一、销售人员的招募一、销售人员的招募（二）销售人员的招募渠道1．内部招募内部招募是指企业从内部人员中挖掘和选拔有潜力的、具有销售人员特质的人才来充实销售团队的做法，是一种常见的招募方式。许多大型企业会制订相应的政策来奖励那些引进人才的内部人员。内部招募一般有两种方式：内部人员自行申请转岗或换岗；内部人员推荐招募渠道（1）内部招募的人员可以迅速展开工作。这些人员一般已经初步了解企业的产品、销售政策、销售业务和环境，不需要过多的培训和指导，就能很快融入新团队并适应新工作。（2）招募成本较低。内部招募可以帮助企业节省招聘成本，如果把一些间接成本考虑进去，则节省的成本可能会更多。一、销售人员的招募内部招募的优点主要有以下几点。（3）招募效率较高。内部人员对空缺岗位的情况比较熟悉，因此招募效率较高。（4）有利于人员的稳定。很多优秀的销售人员和主管都是通过内部培养、选拔慢慢成长起来的。内部招募可以鼓舞员工的士气，让员工认识到只要努力工作就可以得到机会。一、销售人员的招募（1）销售部门和其他部门之间会争夺人才，从而形成不必要的矛盾。（2）内部招募允许员工相互推荐，容易形成小团体，从而出现派系斗争的现象，不利于销售工作的开展和企业文化的融合。（3）内部招募的人员往往沿袭过去的工作方法和作风，不利于企业的管理创新。一、销售人员的招募内部招募也存在一定的弊端，具体如下。一、销售人员的招募2．外部招募外部招募是指企业根据自身需要，以公开的形式、公平的标准来全面考评并录用合格者的做法。外部招募可以给企业注入新鲜血液，吸引具有开阔的视野、丰富的经验和方法的人才，从而使企业的人才队伍越来越壮大。采用哪种形式的媒介；采用哪种广告形式。具体选择哪家公众媒体；一、销售人员的招募1）广告招募广告招募是指利用各种宣传媒介发布招募信息的一种方式。常用的媒介有电视、报纸、电台、杂志、互联网等，企业可根据自身的条件和需求进行选择。当使用广告招募时，企业一般会考虑三个问题：一、销售人员的招募广告招募最突出的优势是广告传播范围广，影响力大，但费用较高。此外，广告招募的应聘者来源、数量不稳定，平均素质也参差不齐，增加了选拔的成本。一、销售人员的招募2）人才交流会人才交流会是指政府人才交流机构（人才市场或人力资源市场）为了促进就业，组织企业用人单位和应聘者面对面洽谈的交流活动，一般在省会城市或经济较发达的城市举办。人才交流会的优点是时间较为固定，招聘效果好、见效快。因此企业一定要精心准备，选择与招募方向相符的交流会。一、销售人员的招募3）人才中介机构企业将招募任务委托给人才中介机构，让其负责刊登广告、挑选简历和面试应聘者，然后从中选择合格的人选。这种招募方式可以简化企业的招募流程，为企业节省大量的时间。一、销售人员的招募4）猎头公司猎头公司是指专门为企业招募高级人才的机构。猎头公司的专业性很强，往往掌握着大量的高素质人才信息。这种招募方式比较隐蔽，能帮助企业招到具有丰富经验和优异业绩的销售人员或销售主管，但成本较高。在选择猎头公司时，企业应尽量选择行业声誉好、信誉度高的公司，并对其进行资格审查。一、销售人员的招募5）校园招募校园招募是招收应届毕业生的主要途径。校园招募的方式有张贴招募广告、召开招募会、安排毕业实习和由学校推荐等。校园招募的优点如下：0102大学生受过良好的高等教育，整体素质较高；大学生系统地学习了营销方面的理论知识，知识面较广，逻辑思维、协调能力和沟通能力较好，可塑性较强，可以为企业的长期发展提供人才储备。销售资讯销售人员的从业准则：专业胜任原则《商业银行理财产品销售管理办法》中，有专门的章节从专业、经验、操守、考核等多个方面对理财产品销售人员的从业准则进行了界定，其中明确包括了“专业胜任原则”。例如，《商业银行理财产品销售管理办法》第五十条规定，“销售人员除应当具备理财产品销售资格以及相关法律法规、金融、财务等专业知识和技能外，还应当满足以下要求：（一）对理财业务相关法律、法规和监管规定等有充分了解和认识；（二）遵守监管部门和商业银行规定的理财业务人员职业道德标