屈臣氏石家庄市场促销策略分析

屈臣氏石家庄市场促销策略分析摘要企业是不是可以稳定生存和发展，很大程度上需要看其营销是否合理。本文主要是研究促销策略是不是合理，企业的营销环境，在石家庄市的促销政策都是什么样的，然后就石家庄市场，对屈臣氏的促销问题提出建议。所以，我们必须要仔细地研究屈臣氏在石家庄的市场环境，研究屈臣氏在石家庄市场的优势劣势。并就优势劣势提出建议。本文以化妆品零售行业中的屈臣氏做研究案例，分析企业自身，企业的营销环境，再讨论屈臣氏在石家庄的促销手段，促销方案。促销理念等，发现了屈臣氏在石家庄市场的促销方面存在的问题，最后提出对应问题的解决策略，使屈臣氏在石家庄市场健康稳定的发展。关键词屈臣氏促销策略市场环境

目录1引言 11.1研究背景 11.2研究意义 11.3研究内容及方法 22屈臣氏简介 33屈臣氏石家庄市场促销策略分析 43.1屈臣氏促销理念 43.2屈臣氏促销步骤 53.3屈臣氏促销手段 54屈臣氏促销存在的问题 74.1销售促进存在的问题 74.2人员促销存在的问题 84.3广告促销存在的问题 84.4公关方面存在的问题 84.5互联网存在的问题 85屈臣氏石家庄市场营销环境分析 85.1宏观环境 95.2微观环境 105.3屈臣氏SWOT分析 146屈臣氏促销策略改进 166.1改进销售促进 166.2加强广告宣传 176.3新品免费体验 176.4跨界合作 186.5联合大学活动，开拓学校市场 18结论 19致谢 20参考文献 211引言1.1研究背景自从2007年开始，由我们国家生产的化妆品开始受到大众的青睐，其销售额的增长速度一直比社会消费品的增长速度要快。换句话说，在市场环境稳定、无异常发生的情况下，即使消费者市场可能出现回落，化妆品市场的起伏也不会太大，仍然可以处于一直上升的状态。在2018年，化妆品因功效等各个方面，需求变得愈加细分化以及多样化，这种情况是可以积极带动整个化妆品市场的。所以，预计在2019年，通过化妆品市场获得的化妆贸易增加额将和2018年保持相同的水平[1]。中国的化妆品行业，在近十几年获得了飞速的发展，取得了可人的巨大成就，化妆品行业被称作是初生的太阳，在人类的生活中发挥着越来越大的作用。近些年的化妆品行业是取得了可喜的成绩，但是任何行业都是存在其问题的，化妆品行业同样不例外，存在于化妆品的最大问题就是质量问题，但是不可否认，化妆品行业发展前景乐观。1.2研究意义目前的竞争环境变化之快是我们难以想象的，企业之间的竞争处于一直升级的状态，各个企业之间的压力也越来越大。任何一个企业如果想要在竞争过程中不被淘汰，就要学会从市场的角度出发，建立具有发展性质的营销模式，培育相关的思维，观察存在于市场的机会以及来自于市场的压力，尽最大努力把握市场营销模式的变动规律及范围，根据所观察到的内容对自身进行审视，重新调改本企业的市场营销策略。根据目前的状况，化妆品市场因各大厂商及公司的关注得到飞速的发展，变化也是日新月异的，技术也在不间断地革新中，各个公司之间存在的差距也不是很大，各种新的产品、新的品牌都层出不穷，发展十分迅速，更新换代的时间也在缩短。另一方面，因淘宝等电子渠道的出现，产品销售的载体更加宽泛，加剧了企业间的竞争，消费者获取信息的渠道增多使其更加理智、聪明，对产品的要求更加严格、挑剔，追求个性化[2]。屈臣氏管理人员必须时刻观察着石家庄的市场，根据其特点和变化更改公司目前的促销策略，以便企业规模扩大时措手不及，并且在市场竞争中发挥出最大潜力，保持本公司在市场的地位，优化促销政策，完善促销活动，在石家庄市场留有屈臣氏的一席之地。本文从屈臣氏的公司自身的发展，到屈臣氏在石家庄市场的环境分析，从屈臣氏的促销策略开始研究，发现屈臣氏在石家庄市场促销方法的问题，并研究改进建议。从屈臣氏的促销理念，促销步骤，促销手段中找寻问题。本文重点在发现屈臣氏在石家庄市场促销方面存在哪些问题，并对其进行研究，提出改进策略，达到稳定发展的目的。1.3研究内容及方法1.3.1研究内容第一部分：本部分是此篇论文的前言，主要介绍的是目前化妆品行业的背景，以及对促销策略进行分析对屈臣氏的发展有哪些意义，概括本文研究的内容和涉及到的研究方法。第二部分：对屈臣氏公司的成立、发展、目前的规模、地位等进行了主要的概括。第三部分：对石家庄屈臣氏市场的促销状况分析，主要从屈臣氏的促销策略，促销理念，促销步骤等分析，从促销的活动了解屈臣氏在石家庄市场的促销活动。研究了解屈臣氏的促销行为，还有促销活动建议。第四部分：找出了屈臣氏在促销方面具体存在的问题，从销售促进、人员销售、广告促销、公关、互联网五个方面分别讨论研究。第五部分：是关于屈臣氏环境的分析，宏观环境提到了政治法律、经济环境、社会文化环境，微观环境从企业自身、消费者、竞争者三方讨论，最后分析了屈臣氏的SWOT。第六部分：针对屈臣氏的问题找出相应的解决办法及具体的措施。1.3.2研究方法此篇论文用到的方式较多，其中最主要的便是市场调研，并对找到的数据进行分析比较，在网上寻找屈臣氏的相关资料，参观石家庄市里的屈臣氏店铺，询问查看店铺的主要活动，促销政策等。进一步了解屈臣氏的总体发展目标以及战略情况，通过一定量的市场营销的理论知识，找出可以让企业更好的发挥竞争优势的方法，了解屈臣氏在石家庄市场的促销活动，促销手段，并相对展开讨论，研究出屈臣氏促销的不足之处，提出在屈臣氏石家庄的店铺适用的促销方式，弥补企业劣势，在广阔的市场上抓住着屈臣氏的机遇，在众多的企业中脱颖而出，运用促销理念抓住顾客，抓住机遇，确保屈臣氏持续健康的发展。2屈臣氏公司简介屈臣氏集团（简屈臣氏）成立于一八二八年，一八七一年更名为屈臣氏公司，1881年被李嘉诚收购，在经过多年发展之后，屈臣氏的业务地区越来越广泛，不仅在亚洲的中国、泰国、新加坡、马来西亚等十几个国家有业务，还推广到欧亚的市场，拥有六千多家店铺，还有一千五百多家药店。该公司不仅销售美容产品，销售一些品牌保健商品，还包括香水和化妆品的销售，还有食品、饮品和电子产品，也逐渐变成了在亚洲地区的销售佼佼者，具有很大的名气。屈臣氏意旨于服务到每个进店选购的顾客，在每个屈臣氏的店铺里都能见到服务人员耐心的身影，而且店里每天的顾客都非常多，可以更加具体准确地说，每一周都会有超过万人在全世界范围内的每间零售店中得到来自屈臣氏服务人员的周到服务。屈臣氏在世界各地都有零售店，拥有近十万名员工[3]。所以说，只要顾客的需求在屈臣氏的服务范围内，那么屈臣氏的服务人员就一定会满足他们。屈臣氏首先建立的是连锁的零售品牌，其主要的理念是个人护理，依据这种理念和精准的定位也准确的抓取到顾客的关注，使大家一提到屈臣氏的时候，就会想起这句话，这对于公司品牌影响力的提升有些非常重要的意义。在人口众多的中国，屈臣氏的阵容更加庞大，在全国各地拥有许许多多的分店，在前年的时候达到了三千多家门店，每家店都有多名店员，至今拥有六千多名会员，可以说抓去了很大的人群。可以说目前美容产品的同等竞争行业中，屈臣氏是占据市场最大份额的品牌。首先基于它并不是传统意义上的类似于沃尔玛等综合超市的购物模式，也同那些专门出售化妆品的专柜不通过。屈臣氏中售卖产品类型众多，如药品、进口护肤品，日化用品等[4]。这样综合形的旗舰店产品组合更加多样合理，也能体现屈臣氏该品牌对于个人护理用品集中销售的的静音特色理念。根据中国著名商业媒体平台品途发布的最新“2017年新品零售排行榜”，屈臣氏集团在中国顶级零售品牌中排名第二十几位，具有很好的发展前景。屈臣氏不光进行自身创新能力的提升，也在竭尽所能的提升自己在顾客中的信赖度，以维持自身的形象。目前屈臣氏集团占据了亚洲13个地区的市场，是亚洲区域中规模最大的一家美连锁店，这十三个地区包含集团爱沙尼亚和斯洛文尼亚等，在中国地区内，目前已经开设近两百家分店，拥有员工数量超过五千人，目前是相关产业中最大规模。就石家庄地区而言，现在在石家庄已经建成营业的店面就有十余家，发展经营状况良好，并且也在不断扩充自身，还有更多的店铺正在建设发展当中。3屈臣氏石家庄市场促销策略分析促销其实就是一种消费者和营销者的互动并且传递相关信息的过程，信息可以包括消费者想了解的产品信息或者是企业的相关信息。这种过程可以通过传递优惠信息对顾客进行吸引，促进其进行消费，从而进行自身的盈利。而现在商家常用的促销手段有广告传播，人员地推，网络推广，店铺促销和公关促销。不同的企业会依据不同的市场情况、产品种类的情况进行促销行为的选择。Lina(2015)认为竞争的加剧迫使组织寻求各种措施来帮助说服消费者购买产品。因此,对客户吸引力的关注正在大幅增长。用于此目的的营销措施之一是促销。然而,许多公司使用的营销工具并不能吸引消费者,最终以失败告终[5]。李菀忻(2018)通过分析的出现阶段商家进行促销的方式主要分为降价、打折、体验和试用，而降价的促销行为通常是通过外部的因素或者是滞销等原因，打折则常常伴随着换季或者节假日，体验和试用的促销模式常常是为了提升顾客的体验感和参与度。并且在促销中占据一定重量的一是导购员的能力其次就是商品的质量[6]。杨靖姝(2008)认为屈臣氏应该提升自身品牌宣传力度,结合促销活动,提升品牌影响力,并提出针对性的解决意见，屈臣氏主要推荐的是注重顾客的体验所以的服务是很大的亮点[7]。屈臣氏对于促销方面也有自己独到的见解和方式，屈臣氏对于自己代言人形象很重视，企业会将代言人的人形立牌放在门店门口，或者用于机场，街道等显示屏的宣传，并且其代言人也会依据自身品牌的形象而选择年轻艺人，艺人们的形象也符合自身品牌的形象。通过该种宣传可以提升资深品牌的宣传力度，使得品牌形象更深入人心。3.1屈臣氏促销理念屈臣氏是在维持自身的产品开发的基础上也重视热销品的和新上品，并且会持续关注其后续的销售情况，进行汇总数据后进行评价其是否为潜力商品，是否需要进行重点的推销，另外会迎合顾客的购买情况和假象的产品而调整推销策略。通过上述观察如果产品还有发展空间，企业将会推出相似产品进行再度推广，效果良好的话屈臣氏会继续跟进。但是也从中看到屈臣氏在团购促销方面的不足，因为屈臣氏首先是一个日化品企业，对于产品方面是针对客户自身的情况去选取，团购促销的话则与其恰恰相反，但是对于该企业的面向群体，比较倾向于个性化的人群，所以经销商认为并不是很适合该种促销模式。但是结果恰恰相反，屈臣氏是建立了一种与传统营销模式完全不同的模式，进行该种尝试的话则能通过强大的网络渠道树立了十分有影响力的品牌形象，从而能够迅速的抢占一大部分的市场，配以相对成熟的售后服务，让消费者获利的话可以让企业在不损害自身的形象的情况下做到团购促销获利。另外由于厂家的配合，在售后服务的支持下，能够在顾客进行反馈时做到与厂家联动解决问题，及时调整战略，这也使得其网络促销显得十分的健全[8]。3.2屈臣氏促销步骤首先制定年度促销计划，企业会基于去年一整年的销售情况和未来一年的销售预测，于每年年初进行促销计划的制定，如促销产品的选取，促销时间的选取，节日营销的选择等。另外也会不断地、针对性的对计划进行修改或调整，或进行临时促销活动来迎合企业的发展。其次制定阶段，年度促销的计划是由公司总部进行安排，以采购部门为主导，各部门配合与品牌商进行洽谈，确定具体推广产品等内容，针对临时促销，常常会依照产品的销售情况，或者个别门店自身发展需要有店长决定，运营部门依照具体情况进行与厂商合作洽谈后，进行的临时性活动。执行阶段，通过上述的沟通情况和制定方案保障了活动的正常开展，进行准备工作后，各个门店即可进行促销活动[9]。3.3屈臣氏促销手段3.3.1销售促进“换购”已经成为很多店铺常常使用的一种促销手段，屈臣氏也不例外，但是在其整体促销模式主要分为两种。第一种是以价格为导向的：其主要通过比该商品平时价格低进行定价促进销售的方式，比如：通过一元换购活动吸引顾客，或者在顾客购买满50元后可以换购相应商品等，并且促销的商品常常被放置在门口或者单独货架的位置上用来吸引顾客，选购也相对容易。除此之外，店铺内还会定期的在保障利润的基础上进行超级价格抢购，通过十分明显的价签标识，或者加量不加价的大型标签提升产品的关注度,通常会选择日化品。因此比同行业的低价格使得顾客会更倾向于选择屈臣氏的产品，不但完成了促销的目的，也提升了品牌的影响力。第二种是不通过价格吸引顾客的形式，主要是通过产品自身的品牌效应和企业的品牌吸引顾客，从而强化品牌在人们心中的形象。所以屈臣氏也进行了会员卡活动，通过填写资料即可进行办理，除卡费十元之外不收取其他的费用。顾客可以凭借会员卡参与很多促销活动，如每次消费后进行积分，积分用于换购商品。另外基于新产品的推出，店铺每两周推出新产品时都会进行会员的专属价格活动。这种价格优势和会员专属行为是长期的，这也使得顾客常常会因为优惠而成为回头客，并且由于会员卡为实名，所以不能进行转让，因此能促进持续消费。在店里的促销人员会及时将当时的促销优惠告诉会员，例如价格对比能让顾客准确的了解到优惠，并维持客情关系。3.3.2人员促销屈臣氏对于每一位进来选购的顾客都会进行是否需要导购的询问，顾客认可后导购员进行跟随，进行询问，商品推荐等服务。导购员是可以和用户直接接触，为其答疑解惑的，在整个购物过程中起到很大的引导作用。用作促销也如此，导购员是将顾客与产品连接到一起的桥梁，所以在进行促销的过程中，在店内必须设有专门的促销人员,有专柜促销人员和自有产品的促销员。当导购员将顾客引导至专柜前，促销人员将会针对顾客的需求和提问进行产品的介绍，从而收集客顾客需求和信息，进行整理，分析等，尽可能的为顾客表述产品针对于顾客的益处。顾客对于产品有疑惑的方面促销员能够及时的进行解决，通过价格和顾客痛点，从而引导其进行选购成为真正的购买者。因此人员促销也是活动成功中占比很大的因素。并且在不断且反复的促销过程中，促销人员能够对于潜在客户有一个大致的了解，对于之后的产品推广能提供相关的数据，为以后的推广助力。3.3.3广告宣传促销屈臣氏广告促销采用传统和网络两种宣传方式，传统广告方式是电视宣传，报纸宣传，分发海报等形式。这种直观的宣传方式让顾客更近距离的体验，促进顾客购买的决心。在石家庄，屈臣氏在各大公交板报，还有店面附近分发印有现阶段促销的商品，新产品的杂志。在店面周围贴上最近的宣传海报，在石家庄先天下裕华万达等店铺门前还能看见人形立牌等宣传海报。网络上的广告宣传方式是通过官方网站，发布促销信息，分发网上购物优惠卷，通过公告了解最新促销活动让顾客随时随地的了解最新情况。3.3.4公关屈臣氏在石家庄的公关活动有很多，例如每年屈臣氏会领着员工一起做一些公益活动，还有公司也会资助一些贫困地区，为屈臣氏的品牌宣传。3.3.5互联网促销屈臣氏在互联网的促销主要是官网，还有微信公众号，小程序等。网上会有和店面一样定时举办的促销活动，在网上也可以使用会员卡，购买优惠的商品，在网上还能买到限时抢购的超优惠商品，或者抢优惠券，在店面也可以使用，屈臣氏在网上会发放一些领取劵，在石家庄任意店铺实体店可以领取相应的商品，吸引了许多在网上领取到优惠券但是没有光顾过屈臣氏的顾客，让顾客了解到屈臣氏独特的促销政策，吸引顾客常光顾。4屈臣氏促销存在的问题促销活动的最终目的为发展自身，所以本人通过调查和实践分析得出首先屈臣氏自身的宣传力度不足，消费者常常是通过偶然的发现或者是结算时收银员的提醒才发现店铺的促销活动，其次由于品牌自身形象，对于男性的关注较少，从而会流失很多男性的顾客。但是如果想提升活动的宣传力度，首先在品牌方面上需要提升一定的影响力，第二提高对于男性顾客的关注，男性对于日用品不会太挑剔，而促销活动由于价格的因素可以让人迅速决定购买。屈臣氏的促销手段不够新颖,目前现有的促销手段都是各大企业共同拥有的,无法吸引年轻的消费群体,促销活动跟进不及时,导致促销的效果不显著,已经有点促销活动宣传也不到位。4.1销售促进存在的问题消费者促销存在的问题较为严重。屈臣氏在消费者促销的样品上，店面的试用品和样品不完全，有部分商品的样品和试用品空缺没有补全导致顾客没法对商品的功效了解。在优惠券上商品优惠券较少，多是满减优惠券，促销达不到效果。在产品保证方面不是很完整，对于顾客不满意的商品，退换比较麻烦。交易促销的问题在购买折让力度小，广告宣传力度不够，免费产品较少。业务和销售员促销上，有很多顾客对于屈臣氏销售员的促销不满意，导致顾客流失。4.2人员促销存在的问题由于人员促销需要大量的支出，所以需要的成本巨大，因推销人员代表公司整体形象，所以对其要求也较高，不仅要了解公司所推出的产品，而且要学习过专业的营销方面的知识，了解为何举行促销活动，这样的专业人员是非常难找的。人员促销有两面性，有情况部分顾客会抵触人员促销，屈臣氏的服务是特别周到，但是，不是所有人都接受相对热情的服务。屈臣氏的促销人员包括专柜和部分厂商的促销人员，不同的利益使得促销人员的努力方向不同，对顾客来说，信任度降低，购买的选择增多，最后促销的结果就降低了。4.3广告促销存在的问题屈臣氏的广告吸引人的地方较少，针对性也不强，没有把特色宣扬起来，屈臣氏的产品类型较多，要吸引年轻的消费群体，就要有新颖的广告创意，要找当下年轻人喜欢的明星代言。公司也没有合理的利用网络的便利，在网络宣传方面做得不到位，宣传没有创新，没有吸引更多顾客的注意。4.4公关方面存在的问题石家庄屈臣氏做的公关较少，在公众的形象没有树立起来，需要加大力度，让屈臣氏品牌打起来，才能更好地发展。4.5互联网存在的问题现在线上的销售，店铺，顾客的选择非常多，屈臣氏要想在网上吸引顾客，就要有超过竞争者的优势，屈臣氏在网上的宣传不够，不仅自家品牌宣传不够，合作的商品也要一起宣传，提高知名度，在网上打广告的地方太少。网上店铺的营业也不正规，没有专门的人员做客服，需要提高网上的服务。5屈臣氏石家庄市场营销环境分析刘益、徐波（2010）提到组织的环境通常分为两个层次：外部环境、内部环境，其中宏观环境、中观环境构成了外部环境，宏观环境是指对企业造成影响的一切宏观力量，一般包括政治、经济、社会文化、技术、生态环境等。中观环境是组织外部的但会对组织产生直接或者间接影响的环境，企业的中观环境主要有买方、卖方、竞争者、合作者、替代品等。内部环境是组织内部的并会对组织产生特殊影响的作用力[10]。由于各个环境因素之间存在着相互影响的作用，市场会因此变得更加复杂，可能性也变得更加多，由于这些可能性的存在，公司在制定营销策略的时候回增加较多的障碍。所以，只有联系了各方面，将所有因素都考虑进去并分析利弊之后，才能制定相应的策略。同时也要进行充分的市场调查，对风险进行评估，找出解决问题的方式和策略，若出现了对企业不利的消极因素，在制定策略是要及时的制止以及防范。5.1宏观环境5.1.1政治法律因素分析（P）中国目前的国内政治稳定，全国上下在中国共产党带领下正全力进行社会主义现代化建设。中国周边国家的政治也相对稳定，与世界各国都建立了友好的国际关系。这样的国内和国际政治环境对包括屈臣氏在内的公司在大陆发展是非常有利的。同时，中国在法律方面越来越完善，提供的环境也越来越适合类似屈臣氏的公司的发展。5.1.2经济环境分析（E）经济环境包括人均GDP、经济发展速度、消费情况、经济稳定性等，相比其他三个环境因素，经济环境对企业的影响更直接、更广泛、更重要。2013年中国GDP约为58.80万亿元，GDP增速为10.09%，虽然相对过去的几十年增长速度变小，但中国GDP一直处于稳定的上升态势。最近几年的时间，我国的年均GDP增长速度超过了13.2%，成绩理想，我国的经济状态十分平稳，而且在稳定中仍有进步，变得更加完美。经济发展所带来的直接意义便是社会进步，这全部都表示着人民的收入、生活和消费水平都上了一个新的台阶。得益于中国经济建设的大力推进和经济环境的大幅改善，以及在可预见的将来我国经济水平将会继续保持又好又快发展，这给屈臣氏在市场的开拓提供了更大的机遇。居民的消费能力的增强和消费结构的升级对于屈臣氏是一个很大的机会，中国市场规模的庞大赋予了屈臣氏足够的发展空间，把握这种机遇、果断开拓市场对其的发展壮大有十分重要的意义。正是因为居民消费能力的提高，屈臣氏面向市场推出的诸如促销之类的措施才一次次的取得成功。5.1.3社会文化环境5.1.3

社会文化环境（1）中国人口基数大。拥有很大的资源和机会，在2005年中国人口突破了十三亿，人口规模保持全球第一。而作为河北省会的石家庄人口也保持着一千多万人的人口，并且保持逐年增长的状态。由于流动人员多，且常住人口数量大，所以存在着很多的劳动力资源。并且石家庄处于二线城市，人们对于薪资要求相对低且整体消费水平居中，在这样的情况下吸引了众多企业纷纷抢占石家庄的市场，此优势也吸引着屈臣氏进入石家庄的市场，发展自身。（2）社会文化不断发展，由于经济发展，人们对于生活质量的要求也提升了许多，消费水平和对于产品的要求放面都处于提升状态。目前主要体现在工薪阶层女性身上，工作压力大，业余时间少，所以有一家护理品牌能满足其对于品质、价格、时间的要求，从而能提升自身的生活质量就变得十分迫切，而屈臣氏恰恰抓住了该部分消费者的心理，主打产品为个人护理符合此类型顾客的预期，面向人群为广大女性顾客符合上述人群。基于这个大环境，屈臣氏能够针对性的打造自己的平台，扩充自己的消费人群，为自己今后的发展续航。5.2微观环境影响屈臣氏的微观环境因素主要有：企业自身，消费者，公众和竞争者。本文将重点分析企业，消费者，竞争者三个方面对屈臣氏的影响。5.2.1企业自身分析第一点资源（1）有型资源，屈臣氏取得成功的关键因素之一是精确的母子公司职责定位和母公司对其进行投资管控。和黄集团有强大的实力背景，屈臣氏能充分利用集团资源进行并购和建设门店，迅速在目标市场中增长。但规模不恰当的增长会导致企业的覆灭，屈臣氏通过一系列投资管控来规避扩张的风险，如：人力资源、新店选址、专业化服务等来实现与市场的协调发展，把集团优势发挥最大化。（2）无形资源，屈臣氏品牌建立屈臣氏的品牌定位是个人健康专家。屈臣氏的品牌形象品牌要素是给消费者带来区分其它品牌的一种听、视觉信息。屈臣氏品牌特点是给消费者带来欢乐、美态、健康的购物享受。第二点能力财务能力分析屈臣氏是专业的个人护理用品店，国际性的零售及创造业机构。主屈臣氏品牌，还设有专柜，资金集中，资金供应充足。（2）营销能力分析屈臣氏的产品和服务给顾客带来了很大的价值，屈臣氏产品都尽力满足顾客的需求。企业的营销力主要的基础是价值力。屈臣氏的产品带给顾客的价值除了产品和服务自身的带给顾客的使用价值还有产品的品牌和售后的服务等附加的价值。产品力的第一个因素就是决定价值力，是屈臣氏的种类所有产品还有服务提供给顾客的效用。顾客和企业进行交易，主要是因为产品本身就是有使用价值的。屈臣氏的产品满足顾客的需求才是决定企业带给顾客的价值的因素。而屈臣氏，店铺里的商品都经济实惠，包装精美，而且种类繁多，满足各种顾客，女性顾客还有广大青年人的要求，深受人们喜爱，而且屈臣氏的服务很周到，让顾客很满意。屈臣氏是公司直营，没有中间厂商，产品直接销售，所以价格比其他商店要优惠很多。而且屈臣氏时常和厂商一起举行促销活动，促销的产品也时常更换，每个月都会完全更新一批优惠商品，让顾客每个月都想要来屈臣氏了解一下促销商品，促销的活动会印成一本杂志，而且不只有纸质版，还有电子版，在网上也能查询到最新一期的促销活动杂志，让来往的顾客随时就带着杂志，这么多的宣传让顾客直观地了解到了最新的促销活动，就能用最优惠的价格买到想要的商品。屈臣氏公司还有一个专门负责研发的团队，不仅包含强大的健康顾问队伍，还有几十位全职的药剂师和百位宣传的活力大使，这些团队都是经过了专业的培训，保证顾客在购买商品的时候没有任何疑问，还可以免费咨询，他们会给你提供很多的建议。有这样的固定的生产商，还有严格的监控质量问题，员工管理也非常大标准化，都为消费者提供了更好的消费平台。第三点科研开发与生产屈臣氏公司的科研开发与生产集中体现在“自有品牌”战略上。屈臣氏是用自己的商标注册自有品牌，并在自己的店铺内独家销售这些产品，它代表着公司的总体形象。主要存在的优点包括下面三个方面：一是可以使屈臣氏产品的种类变得更加的繁多，在顾客进行选购时，不论在环境、氛围或是服务等各个方面都可以感受到和谐统一；二是使用自己公司所创造的品牌，可以增加公司的知名度，提高自身在消费者心里的位置，更容易实现顾客愿意再次购买的目标；三是在消费者的心里，屈臣氏自己的品牌不只是一个简简单单的名称，它们能触动顾客内心深处的需求，从而影响顾客外在的购买行为，当顾客购买越来越多的自有品牌时，这又加强了屈臣氏的品牌地位。两者相互促进，产生良性循环。与其他竞争对手相比，屈臣氏的自有品牌明显占有优势。5.2.2消费者分析屈臣氏的主要消费人群是青年，青少年，其中人数较多的多为女性。最近几年，80后，90后是我国各个区域的主要活跃人群。也有很多的年轻人表现得很杰出，在全国内受到社会人群的关注。

现在的年轻人生活在这个信息科技发达的时代，有着和其他年龄段不同的成长环境和想法。在文中如李思彦所写的，在化妆品行业消费者的影响因素可总结为两大类:内因和外因。其中内因包括文化因素、社会因素,而外因则是个人和心理的因素。所罗门，作为一个美国著名的消费者行为学家，他认为改变消费者的行为的许多生活方式，都是年轻的消费者推动的，年轻的消费者们不断地重新定义了热门，和不是热门。总所周知，年轻的消费者的市场潜力非常的大，企业如果能结合当前的年轻消费的独特心里，了解他们的发展变化。然后指定出一些针对于他们的可操作性的营销或促销策略，就能成功的占据年轻消费者的市场，占据大量的市场份额[11]。所谓年轻的消费者群体，就是以年龄划分的目标市场；在屈臣氏公司所针对的年轻消费者是80后,90后的人，现在这些人作为在社会上特殊的消费群体，如果根据他们的特征，再加以分析，，为公司制定出有效的营销策略。简单总结了主要的年轻消费者主要有以下特征:第一点现在的时代的年轻人是独立个性追求时尚的新一代年轻人。这一代人个性、展现自我。新时代的年轻人出生在经济飞速发展的时代，物质生活比较富裕。其次,这个时代的年轻人大多是独生子女,从小就深受家族长辈的呵护,有较强的自我中心的观念;现在的年轻人大多接受过高等教育,还有西方文化的影响,塑造了年轻人个性鲜明的性格。第二点现在的时代的年轻人也是积极参加社会的一代。现在年轻人这个群体在社会的各个区域都非常的活跃，例如现在90后已经登上了工作岗位，在岗位上，有很多表现杰出，作为新时代的年轻人，这一代都是崇尚品牌，名牌的一代，现在的年轻消费者文化程度普遍较高，接触的信息面普遍很广，而且喜欢参加社交活动，现在的年轻人对展现个性美、仪表美以及自我风采的欲望越来越强烈。这些反映在消费心理和消费行为上,所以现在的年轻消费者都比较关注商品的质量，档次，是否是名牌，是否代表着高贵，地位等，崇尚名牌也是享受名牌带给他们名誉上的感觉，所以年轻的消费者在选购商品的时候不仅对产品的质量价格要求严格，还有品牌也要有很高的要求。现在的想法就是好的品牌就代表着好的质量。像苹果手机，就是很受年轻消费者的喜爱第三点年轻的消费者是很注重感觉的，也有很多人注重直觉。现在的年轻人情感丰富、虽然判断决策的能力都很强，但是很大的程度都收思想情感和兴趣爱好的干扰，所以就很容易受到环境因素，情感因素及直觉等因素的影响，所以很容易冲动型的购买行为[12]。5.2.3竞争者分析屈臣氏作为化妆零售行业的领头人物，去到哪里都所向披靡，然而，随着电商的迅速发展，还有屈臣氏的服务能力有所欠缺，去三、四线城市发展是不是一个明确的选择。同时，屈臣氏必须要承认因为来自电商业、连锁店以及自身原因的压力过大，所以去三、四线城市发展。石家庄现在是二三线城市，屈臣氏在石家庄拓展也是遇到各种的问题，尤其在竞争者方面，现在的竞争非常激烈，而屈臣氏要在石家庄市场占有一席之地就要制定出完全的政策，抓住机遇，才能更好地发展。（1）电商随着电商时代的崛起,电商的流行让二一线城市和三四线城市的消费逐渐融为一体，市场逐渐统一。而且现在这些需求主要是通过电商来满足的。屈臣氏要在三、四线城市开店铺,就得吸引原本在网上购物的顾客。会员营销是个传统但有效的办法,在石家庄市场,化妆品,日化商品在电商渠道的日益增多,导致线上消费的人越来越多,线下,店面里购买的人群减少,对于屈臣氏的营业额造成巨大挑战。目前屈臣氏号称拥有超过三千万会员已经是一个相当巨大的消费群体。但由于产品优势渐渐流失,尤其是那些大学时代光顾屈臣氏成长起来的都市白领,已经难以在屈臣氏中找到满意的产品,从而选择在网上挑选更多的合适的优惠的商品,屈臣氏的会员活性显然很成问题。（2）本土连锁品牌石家庄本土市场相对于别的城市不同,屈臣氏在一二线城市经营的好，但是在三、四线市场却可能遇到很多的问题。屈臣氏的主要消费人群是三十五岁以下的成年女性，但是在不同的城市,在不同的市场环境有不同的问题。比如在一、二线市场,屈臣氏真正的重度消费者是本地在校学生、外地来的打工者,她们大多未婚;而在三、四线市场,这两种类型的人比较少,在产品上有购买力的是本地年轻上班族,她们很可能已婚。在石家庄市场,屈臣氏重视的应该是成年女性,消费相对高一些,主要消费人群也是已经工作了的成年女性,例如白领阶层。但在产品和消费者洞察上有优势尤其国产化妆品牌品牌力整体在不断上升,而且规模已经不容小觑。在屈臣氏本土的日用品店面,化妆品店面,零售品店面日益增多,一些小的店面也开始销售日化品,虽然销售额不多,发展不快,但是零零碎碎的销售还是降低了屈臣氏在本地的销售额。5.3屈臣氏SWOT分析5.3.1优势屈臣氏公司品牌优势。屈臣氏品牌定位准确，主要的目标群体是热爱生活，追求时尚，大胆创新，喜欢尝试新鲜事物而且消费能力高的青年女性，她们不但自己追求美丽，还喜欢带着朋友一起，和朋友一起寻求新奇体验，为了展示出更好的自我形象。屈臣氏利用自身的品牌优势，给予消费者更新奇美好的体验，而且服务周到，价格实惠，深受广大女性的喜爱。屈臣氏销售的产品种类繁多，利用和多家专柜，厂家合作，例如欧兰雅，美宝莲，花王，施华蔻等品牌长期合作，使店里产品种类繁多，各种进口，国产品牌的产品在店内都能找到。在和厂家合作时也和厂家联合开展了各种促销活动，例如在店内购买的商品满200减20，或者买一赠一，满50换购打折商品等。店内定时会出一批新产品的促销海报，搭配不同的促销活动，例如每个月会有打7到9折的会员价格商品，有加一元换购一件商品的活动价商品，有第二件半价的优惠商品等。在店内买的商品质量好，价格也优惠，深受广大消费者青睐。店内导购员有厂家的专业人士，有专柜的售卖人员，还有屈臣氏店内导购，都是经过专门培训，还有专业的仪器，可以测试皮肤，还有现场使用化妆品，现场使用染发剂，现场展示产品功效的活动，让顾客更能体验产品的功效，让顾客放心购买。5.3.2劣势屈臣氏的同类竞争有很多，现在有很多小的自营商店也在销售日用品，还有化妆品店铺，商场里专柜，都是屈臣氏店内商品的竞争者。在商品方面，店铺售卖的商品都是厂家提供，并没有选择的需要，所以不是非得屈臣氏才能购买到的到，屈臣氏的商品虽然多，但是有很多都是常见的商品，没有竞争的优势，没有特殊性，在竞争方面乏力。在屈臣氏的店员有专柜店专业店员但是负责销售的人员并不是非常专业，导致对于产品的理解不是很深刻，对顾客的疑问顾虑没有得到解决，流失了许多顾客。5.3.3机会国家对于快消品例如个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、安全套、鞋护理品和剃须用品等行业大力扶持，快消品经济现在占据了我国经济的大半占比，在这个发展迅速的行业，屈臣氏利用自己的优势占据了一个很大的市场，屈臣氏要继续抓住这个机遇，在快消品行业扶摇而上，占据更大的市场。屈臣氏面对的消费群体是新时代青年人，在现在这个潮流，前卫，开放的时代，屈臣氏紧跟年轻人的步伐，在销售，促销，商品等方面都与时俱进，例如每个节日的促销活动，现在年轻人国内的传统节日外，对于国外的一些节日也比较热衷，例如情人节，还有一些特殊的日子例如五月二十号，十一月十一日，十二月十二日等，都有相对应的活动。5.3.4威胁对屈臣氏来说，威胁主要来自日益增多的竞争者，在石家庄本土，有越来越多的竞争者出现，有线上的网店，还有线下的实体店。有各种来自国外的连锁店铺，例如韩国用品商店，日本药妆店，还有国际知名的品牌等。这些都是屈臣氏产品的竞争者。在电商发展迅速的时代，网购已经无时无刻不再进行，现在手机功能强大，使越来越多的人选择在网上购物，随着现在快递的发展，网购似乎成为了主流的消费方式，这对于屈臣氏这个实体店众多的企业是一个非常大的挑战。尽管屈臣氏在网上也有店铺，官网，但是屈臣氏主营还是实体店。在石家庄市里就有十余实体店，而且店面处于商业繁华的街道，店面的开销也是非常大，所以对于没有店面问题的电商，就显得亏本了，电商的崛起是一个非常大的威胁。内部因素战略选择外部因素优势（S）：劣势（W）：优势：公司品牌优势b）公司产品种类齐全c）促销手段优势d)专业知识优势劣势：同类竞争b)促销人员非专业性机会（O）：SO发展策略WO发展策略机遇：a）国家对于日用品化妆品等快销品的政策b）新时代青年的潮流a）以品牌优势为基础向更加实用潮流发展b）加大电商平台的投入，做好网络渠道，加强店铺线上线下的合作a）竞争中保持自己的b）全面网站信息，完善网店功能。c）合理分配项目资源威胁（T）：ST发展策略WT发展策略威胁：a）来自同类竞争对手威胁b）来自电商威胁a）充分发挥总部的优势，理性面对市场b）采取多种经营模式，不断开括市场a）借鉴竞争对手的优势b）调整公司战略，顺应电商时代。表1-1石家庄屈臣氏SWOT分析6屈臣氏促销策略改进6.1改进销售促进（1）定期更新折旧商品，避免商品长期处于折扣状态，导致营业额无法增长。（2）折扣商品不能给人一种廉价的感觉，要把折扣时间，折扣原因，折扣程度，原价标识出来，要有抢购，限购，不能大批量如同廉价批发一样销售。（3）部分折扣商品需要有身份证明，例如会员，或者在网上抢购的优惠券（4）主题促销，节日促销在每一个节日里举办主题促销活动，不要错过每一个节日，节日不仅是举办活动的一个理由，也是吸引顾客的重要日子，在节日里逛街的次数比平日多了很多，而且把握住每一个节日也是打出了一个宣传，让顾客一到节日的时候都想到屈臣氏来看看最近的促销活动，久而久之节日也就是屈臣氏的促销活动日。6.2

加强广告宣传屈臣氏的目标群体是年轻时尚个性的年轻消费者，所以想要产品给这群消费者产生一定的品牌效应。屈臣氏应该在加大广告投放的营销预算，以提升品牌知名度。随着互联的快速发展，使媒介更新与屈臣氏集团“个人护理类”自有品牌产品市场营销策格研究个人护理行业的联系更加的密切，新媒体的崛起加速了品牌信息的传播，可以说娱乐营销对品牌能否快速发展起决定性的因素。现在各大化妆品品牌为拉近与年轻消费者的距离，都纷纷开始采用能够吸引年轻消费者注意的广告传播模式。这样的宣传方式产生的品牌反响大，能起到很好的宣传效果。然而屈臣氏在这方面的涉及度几乎为零，所以在广告宣传策略方面：第一，屈臣氏应该采用新媒体营销方式，可以在视频播放器中插播广告、微信在朋友圈发广告宣传、在直播软件、微博、抖音、女性网站等。与各种新媒体红人合作或自运营帐号，制作丰富有趣的视频，在视频中植入品牌。利用他们已有流量基础，对屈臣氏集团“个人护理类”自有品牌产品进行推广，加强品牌的知名度。第二，加大电视广告宣传的投入，如今大品牌对电视广告的投入是它们宣传产品的主要途径之一。屈臣氏可通过对年轻消费者热衷的电视节目或电视剧进行品牌赞助的方式，让“个人护理类”自有品牌出现在消费者的视野中，增加他们对品牌的认知度。6.3新品免费体验对消费者特征进行分析可以得出，年轻消费者对新鲜事物敏感。屈臣氏集团“个人护理类”自有品牌产品市场营销策格研究能极大程度的增加他们的试用心理，从而达到宣传的效果。屈臣氏可以利用年轻消费者对微信的热衷，设计一个网页互动微信平台小游戏，采取限时积分排名的方式，设定排名前几的用户可以赢取新品免费带回家体验活动，并在产品的奖励机制上采取变化比例的设计来控制获奖的机率。获得体验资格的顾客通过对产品进行一段时间的免费体验之后，对产品的性能和效果进行反馈。这样的活动，即能利