商业业务知识便利店的经营模式分析培训课件

便利店的商业模式

这才是真正的便利！主讲人：XXX123便利店的发展历程及特征便利店的经营管理便利店的布局和商品陈列目录CONTENTS便利店的发展历程PART

01美国得克萨斯州的南方公司（SouthlandCorporation）创立了世界上第一家便利店7-Eleven在美国只有500家便利店美国共有便利店84500个；网店密集度为2940人/店1990年销售额接近1000亿美元，因此有人认为便利店是西方零售业的暴发户。1-1便利店的发展—美国1957年1946年1-2便利店的发展

—日本日本便利店是60年代末从美国引进日本第一家便利店成立，由日本橘高糕点批发公司按美国模式建立的沃玛特便利连锁集团。日本伊藤洋华堂集团与美国南方公司建立7-11便利商店连锁集团。19691973日本共有41050家便利店、网店密度为3045人/店，便利店在日本零售业销售额中所占比例为5%。199520007-11在日本国内拥有8600家店铺。19927-11集团在国际上22个国家拥有13950家店，是世界最大的便利连锁店集团。1-3成立”青年商社”，台湾最早的便利店统一集团引入日本7-11，与桑斯兰德公司签约合作第一家7-11长安门店开幕1988年1月加盟店比例超过65%1993年3月，门店数已达2009家19771979198019881999便利店的发展

—中国台湾内地我国内地便利店起步比较晚，1995年1月上海牛奶公司开设的“可的”食品便利店，以及其后相继出现的“深圳7-11”，“华联罗森便利店”为中国第一批出现的便利店。1-4便利店的特征1.距离的便利性便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行5-10分钟便可到达。2.购物的便利性便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性，品种在2000种至3000种左右。与超市相比，便利店买场面积小、品种种类少，而且陈列简单明了，货架比超市的要低，使顾客能在最短时间内找到所需的商品。实行统一进出口、统一服务台收款方式避免了超市结帐大排长龙的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。3.时间的便利性一般便利店营业时间为16至24小时，全年无休，也有称便利店为消费者提供“AnyTime”式的购物方式。4.服务的便利性很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次服务，如：速递、存取款、发传真、复印、代收公共事业费、代售邮票、代订车票和飞机票、代冲胶卷等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。1-5喜欢便利店的十大理由根据网站nifty调查：从早到晚都有营业到处都有门店可以借用洗手间使用能够支付公共事业费食品种类丰富一般想要的东西便利店都有可以在ATM机取钱可以使用一体机能够收发快递可以在便利店买各类门票以上是日本人最喜欢便利店的十大理由。从消费行为来看，单纯只为了购物进入便利店的顾客只占20%，也就是说高达八成的消费者在购买商品的同时还抱有其他目的，比如打印、缴费、取钱等等。说便利店是日本民众的一站式生活服务也不为过。这些店内服务不仅增加了顾客的到店频率，也确实拉动了商品销售额的增长。以7-11为例，其ATM机平均每天交易次数约为120次。同样是排队等待取钱，消费者在便利店展现出的耐心要远胜于在银行的表现，大多数顾客都会选择浏览货架，或是在报刊区翻上几页杂志，“站读文化”也是日本便利店特有的一道风景线。便利店的Wifi服务也是如此，很少有顾客会站在店里什么都不买，只是埋头使用无线网络。7-Eleven甚至利用门店的SevenSpot无线网络服务在集团内的店铺间实现对顾客的相互引导。例如，通过7-Eleven门店的SevenSpot免费赠送商场活动入场券，从而将便利店的顾客引导至百货商场。而除了这些服务，到处都是的便利店其实也是另外一种形式的便利。1-6服务项目对便利店的重要作用便利店的经营管理PART

022-1罗森便利店Lawson罗森（LAWSON）是特许经营连锁式便利店。分店网络主要在日本关西地区，在中国上海、重庆、大连、北京也有分店。罗森在日本的规模仅次于日本7-Eleven便利店。罗森是首家完成全日本展店工作的便利商店业者，近年来由于致力于改革，在业界的评升高，股价甚至超越7-Eleven，一度成为话题。2-2罗森便利店Lawson—门店管理培训受许人及其员工公司为了使用权受许人店主适应最初的经营，消除他们的不安和疑虑，新的特许分店开业，对受许人实行课堂训练和商店训练，掌握POS系统的使用方法、接待客户的技巧、商店的经营技术等。另外，总部还应店主的要求，为提高员工、临时工的业务经营能力，围绕商店营运和商品管理、接待顾客等内容，集中进行短期的基础培训。合理进行利润分配

毛利分配的原则是：总部将毛利额的57%分给24小时营业的分店（16小时营业的为55%），其余为总部所得。商店开业5年后，根据经营的实际情况，还可按业绩增加1-3%，对分店实行奖励。在万一毛利达不到预定计划的情况下，分支店可以被保证得到一个最低限度的毛利额，保证其收入。3.总部支持

总部对分支店进行开业前的市场调查工作，并从经营技巧培训、人才的招募与选拔、设备采购、配货等方面对分支店给予支持。总部还向分支店的日常经营指导、财会事物处理等工作。总部还负责向分店提供各种现代化的信息设备及材料。2-3罗森便利店Lawson—商品管理商品陈列罗森在进行商品陈列时，一般都遵循以下几个原则：商品陈列一定要简单明了、有次序，让顾客能在短暂的时间内找到所需的商品；通道的宽度应设置在80-90厘米左右，不让顾客感到拥挤，方便选取商品；商品的大类摆放格局在一定时间内尽量保持不变，这样可以比较方便顾客购物；特价商品的堆头展示应醒目，要避免堆头过大、过杂，以免影响效果，降低便利店的单位面积的销售额；将不易挑选的商品和畅销商品分开陈列，根据销售高峰期合理安排，避免出现顾客堵塞通道，给其他顾客的购物带来不便的现象；注意充分利用两端端头的货架，因为顾客在这些地方的驻足时间最长，所以，7-11摆设了一些高毛利的畅销商品；考虑到顾客需求，便利店货架一定要比超市低，最好不超过6层，中心货架尽量做到最高不超过165厘米。2-3罗森便利店Lawson—商品管理超市术语小贴士：

N架/端架

—

指的是端架，货架两头的一组单架，由于端架往往所处顾客通道的主通道两侧，因此通常摆放新品已达到吸引顾客眼球的目的，而“N”正是“news”的第一个字母，所以主通道两侧的端架被叫做N架。

堆头—

是指超市商品所形成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。可放在花车上，或箱式产品直接堆码在地上。堆头一般都是供货商要向超市缴纳一定的费用才能申请到。对于最佳的堆头地段，供货商甚至需要通过激烈的竞争，付出最高价才能争取得到。

ALC—全称门店行政后勤控制中心。（Administration行政+Logistics后勤+Control控制）。

拉齐排面—商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出(First-In-First-Out简称FIFO)的原则。将商品镶嵌排列，使排面保持丰满。

“80/20”原理

—80%的价值是来自20%的因子，其余的20%的价值则来自80%的因子。如：80%的销售额是源自20%的商品。2-3罗森便利店Lawson—商品管理

杂货类商品

此类商品品种多而周转率不高。Lawson通常会引进小规格的商品开始，配以妥善运用的副陈列架、开设特别的陈列区、专柜化经营等方法来规范。2.轻食品、点心、便当和包装蔬菜这类商品摆放在往里或靠墙的两侧。有的便利店还会放一台投币式复印机。2-3罗森便利店Lawson—商品管理3.即兴购买的商品这类商品比如热饮料和日本人喜欢的卤煮菜、热包子等，通常放在收款台前。因为这些食品放在手边能引起食欲，店员也方便拿取。

酒类及冷饮它们一般时放在最里面的冷饮柜里。因为冰镇啤酒和冷饮都是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。2-4罗森便利店Lawson—物流管理物流体系作为全球最大的便利店企业之一，罗森取得今日的辉煌，与其物流体系构建的影响时分不开的。罗森以区域集中化建店战略和信息灵活应用作为实现特许经营的基本策略之一，以综合考虑生产厂家、批发商、配送中心、总部、加盟店和消费者的整体结果为思考模式，从而发展出一条不建立完全属于自己公司的物流和配送中心，而是凭着企业的知名度和经营实力，借用其他行业公司的物流、配送中心，采取集约配送、共同配送方式的道路，实现自己的特许经营战略。罗森总部的战略经营目标是使罗森所有加盟单店成为“周围居民信赖的店铺“。这里所说的忠诚度，是通过罗森所特有的三个要素来实现的：首先，只有在罗森能够买到独特的商品；其次，刚制作的新鲜商品；第三，零缺货，令顾客永不失望的供货。罗森为了确保实现忠诚度所需的三个要素的顺利进行，建立了先进、高效的物流系统，并确定了多个物流战略体系。2-4罗森便利店Lawson—物流管理LawsonA生产商A生产商B生产商CLawsonBLawsonC批发商A批发商B批发商CLawsonA生产商A生产商B生产商CLawsonBLawsonC批发商B早期罗森集货配送体系后期罗森集货配送体系为了自身的发展，批发商需要最大限度地扩大自己的经营范围，尽力向更多的店备货，并且要对整个配送和订货系统作出规划，以满足门店的需要。为集约化配送有效地降低了批发商的数量，减少了配送环节，为罗森节省了物流费用。2-57-Eleven经营四大准则品种齐全准备顾客所需要的商品亲切待客感觉良好的待客服务保质保鲜随时摆放着新鲜的商品清洁卫生使店铺既清洁又舒畅便利店的布局和商品陈列PART

033-1趣事分享曾经有这样一个趣事：一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本天天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失，这意味着她一周的打工收入将付之东流，这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶紧卖出去，冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货现象，谁也没有想到这个小女孩的戏剧性实践带来了7-11的新的销售增长点。从此，在7-11店铺中，酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。3-2便利店商品陈列及购物动线设计3-3便利店商品陈列及购物动线设计目的性购买区提供生活必需品，如：米、面、水、食用油、奶制品、酸奶。冲动购买区提供快速零食，如：糖果、口香糖、小食品、冰淇淋等。零售购买区提供常规的产品与服务，如：杂货、饮料等。服务区提供常规便利的产品服务，如：电话卡、彩票、ATM、收银台、烟酒等。食品区提供快捷食品，如：热饮料、糕点、卤煮、包子、香肠和三明治。3-4商品陈列目标丰富丰满，整洁美观保证商品陈列的整