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文档简介

市场营销第十章促销不止打折

一、促销的含义

促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。（一）促销的含义：促销的核心是沟通信息。促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为。促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。（二）促销的作用

1、传递信息，强化认知；2、突出特点，诱导需求；3、指导消费，扩大销售；4、形成偏爱，稳定销售。（三）、确定促销目标认识了解喜爱偏好信任购买二、促销组合及促销策略

促销组合——企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。（一）促销组合（Promotionmix)

广告广告，是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。公共关系公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。销售促进销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。人员推销人员推销，是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。（二）促销策略包含

推动策略（Pushstrategy）

拉引策略（Pullstrategy）推动与拉引策略

制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略人员推销；对中间商的销售促进制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略需求广告；对消费者的销售促进（三）、影响促销组合的因素

1、促销目标2、产品因素

产品的性质产品寿命周期3、市场状况市场地位营销对象的分布4、推动与拉引策略5、促销预算（四）、消费品与工业用品的促销组合

公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场1819三、促销方案的组成一、活动目的

二、活动对象

三、活动主题四、活动方式

五、活动时间和地点

六、广告配合方式

七、前期准备八、中期操作

九、后期延续十、费用预算十一、意外防范十二、效果预估

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