电销大单经营教材

大单经营

——做私人财富管理的电话顾问个险培训部2015.5.15中文名：黄沈芳英文名：Chloe个人简历2004.9-2006.7厦门卫生职业学校讲师2007.6-2010.3同业个险福州本部培训督导2010.4-2012.6同业个险福州本部培训部经理2012.7-2013.2同业个险福州鼓楼支公司经理2013.3-2013.3同业福建省银保培训督导部经理2014.12-至今中英人寿个险培训部讲师自我介绍你爱钱吗？你真的爱钱吗？美联储主席—珍妮特.耶伦央行行长—周小川亚洲首富—王健林比尔盖茨第二—马克.扎克伯格全球最年轻的亿万富豪——艾文.斯皮伯格阿里巴巴集团创始人—马云你认识几个？中粮集团董事长—宁高宁前亚洲首富—李嘉诚梦想总是要有的，万一实现了呢？大单总是要谈的，万一签单了呢？为什么做大单？职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。世界上78%的财富在22%的人手上保险业中22%的人做了78%的业绩同样的付出十倍的收入竞争对象很少……成功概率高……可以延伸大单……结交成功人士……以一当十名利双收！19世纪70年代始于美国

现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部……电销在全球的快速发展以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍的成绩!金融商品电话行销绩效台湾(个人每月平均产能)信用卡:300张人寿保险:RMB12-52万基金:RMB476万所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额以上的“保险合同”。什么是大单？为什么没有大单？没有大单客户？不知道怎么谈大单？产品不适合谈大单？……2014年福建千万富豪亿万富豪人数均居全国第六2015年一季度城镇居民人均可支配收入，福建位列全国第四有钱就有大单！我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。发掘新客户深挖老客户大客户销售法—TNTTiming时机Need需求Trust信任KYC引发话题概念化行销FABE附加值成交KYC—了解客户的需求与客户的关系：

代理人的哥哥是客户从小到大的朋友，一般一年能见上几次，约出来吃饭、喝茶相对比较容易性格：比较强势，固执，比较自我。对自己认同的人和事会很干脆，对不认同的很难影响沟通。虽然是事业型的人，很肯干但很顾家和孝顺，是外冷内热的人。为人低调，平时说话较少，听的比较多。婚姻和家庭状况：再婚家庭，与前妻育有一个女儿15岁，跟前妻一起生活在念初中，想送到国外念高中，非常疼爱女儿；与现任妻子育有两个儿子，一个8岁，一个2周岁；有一个弟弟30岁，未婚，在自己的公司上班。自己跟父母一起住，父亲高血压中风，母亲有糖尿病。投资理财的喜好：

大部分的资金都在自己的公司里，老婆有拿钱买一些银行短期理财和股票，赚的不多。自己有借钱给朋友，利息2分-3分都有，保险只买过一份同业的3年期理财险，每年交10万，人情单，不知道买的什么姓名：王先生

年龄：40岁性别：男工作和收入状况：本人早年在台湾和新加坡打工，回国后跟朋友合伙投资装修公司和加油站，每年收入在300-500万左右，在本地有3套普通住宅,2套出租，1套弟弟在住，1套别墅自住，2个店面出租，租金收入2万由母亲管理。妻子原来是幼儿园老师，现在全职太太。最头疼的问题？

最近生意不好做，收益有所下降，有借钱给的朋友，已经3年没有收到利息，本金也没拿回来。而弟弟不太长进，好吃懒做。妻子跟家人关系不是很好。最关注的人和事？

最关注女儿和儿子的教育问题，希望她受到最好的教育，不要像自己吃苦打拼，做自己喜欢的事；担心父母的健康，希望他们长寿能多享几年福。个人爱好：自己比较喜欢运动，喜欢打篮球和骑自行车。平时应酬较多，酒量很好，喜欢喝点白酒。每年都会组织家人一起去旅游1次。大单客户的需求—标准普尔资产分配图养老年度任务考核中，年金分红险有明确占比指标要求。中国寿险市场正走进的金时代；发达国家年金险占比过半；

（美国75%英国90%）111111关注年金，争先抢位，跑赢市场年金做大单保险热点话题两个偶然一个必然理财的【长期目标】是【规划养老】开始工作收入支出多久?多少?终身＄1234460收入-支出=准备养老自去年8月保险业新“国十条”颁布将保险业定位为现代服务业之后，保险在各经济板块露脸的机会越来越多。国务院总理李克强在政府工作报告中，曾14次提及保险以及阐述保险在各领域所发挥的作用，与当今最热的“养老”齐名。保险投资、个税递延养老保险、城乡养老保险、大病保险、巨灾保险、失业保险等均成为行业的热词。这是真的吗？养老保险改革随着老龄化的到来，养老问题成为最热的民生话题。华安证券预计，到2050年，我国老年人口将达到4.8亿，消费潜力将增长至106万亿元。

近几年，社会保障是困扰中国的突出问题之一，其中养老金问题尤甚。集中表现在两大方面：一是养老金缺口问题，二是养老金公平问题。建立完善的养老保障制度成为解决全社会养老问题的关键。去年12月，中央通过养老保险制度改革方案。这是真的吗？

目前公职人员的社会基本养老正在与企业衔接，正在由“双轨制”向“并轨制”转移。养老保险仍将是下一步重点推进的改革领域。在政府工作报告中，明确提出要统一城乡居民基本养老保险制度。

在不断推进完善养老保险制度的同时，老年人的医疗和护理也成为养老的重点。全国政协委员、对外经贸大学教授孙洁在提案中就指出，调整养老保险缴费结构尽快建立老年护理保险制度。这是真的吗？政策影响替代率无下限社保是不是充足的养老金？

根据世界银行组织建议，要基本维持退休前的生活水平不下降，养老替代率需不低于70%。国际劳工组织建议养老金替代率最低标准为55%。

中国社保养老金的替代率为38%，远远低于国际标准。养老金替代率越来越低延迟退休社保多少年返本？普通百姓退休要多少钱？借贷风险消费风险储蓄是不是养老金？买车买房存存存子女教育…存款时间其他旅游、换车、换房一般人的储蓄消费习惯我的存款都去哪儿了？央行三个月内两度降息，你知道吗？2014年11月前基准利率3%2014年11月22日基准利率2.75%2015年3月1日基准利率2.5%下一次调整呢？专家调查预测，银行利率仍在降息周期中降息不仅是我们？钱去哪儿了？银行处于降息趋势政策趋向银行市场化

那我们要的长期安全和收益怎么办？房价涨跌口水战2014年“房价去哪儿”引热议，看涨看跌众说纷纭，马年或成为房价的分水岭？银行理财选择多，难取舍贵金属投资形势不明朗看似“花样百出”，实则同质化严重，受行业监管政策影响较大，起伏明显。创新金融处在变革十字路口理财市场乱花渐欲迷人眼，是馅饼还是陷阱，选择纷繁成为投资者的困扰。今年六月金价出现上涨趋势，但未来是否能持续走高，外界的看法并不乐观。如今P2P理财、互联网金融大热，但资金安全却成为诟病焦点，倒闭风潮或将带来一场危机？挪储！金融机构如何取舍政策风险传承风险房产是不是养老金？

内地多城市已自发尝试以房养老，目前尚无成功案例。据凤凰网14日在广州针对“将房屋抵押出去，换来养老资金”的主题调查显示，100名60岁以上的受访老人中73人明确表示“不接受”。2015年3月1日开始，《不动产登记暂行条例》正式实施，集体土地、房屋建筑所有权等十类不动产纳入