银行授信业务课件

銀行授信業務模組1：銀行授信基礎

任務一：銀行授信概念、分類及銀行授信產品任務二：銀行授信部門與崗位

任務三：銀行授信原則和基本操作流程活動1：銀行授信的概念與分類活動2：銀行授信的基本要素任務一：銀行授信分類和授信產品

活動3：銀行授信的主要產品活動1：銀行授信的概念與分類授信業務基本概念資金授信非資金授信授信額度資金授信

資金授信，即信貸、信用或借貸。是指以還本付息為條件的借貸行為。其基本特徵是還本付息。銀行資金授信是指以銀行等金融機構為仲介、以社會公眾為服務對象，以還本付息為條件，出借的貨幣資金使用權的經營活動。

以銀行為仲介，界定了信用形式及其發展階段。有別於商業信用、國家信用、民間信用、消費信用，高利貸信用。以償還計息為條件。僅限於貨幣借貸，即銀行借貸的標的是貨幣，不搞實物借貸。銀行資金授信業務包括各種貸款業務、票據貼現業務等。

對資金授信的理解非資金授信

銀行的非資金授信是指銀行等金融機構以自身信譽代客戶承擔債務，並以客戶支付費用和最終承擔債務為條件的經營活動。包括票據承兌、擔保、信貸承諾業務等。授信額度

授信額度是指銀行在對擬授信客戶的風險進行綜合評價的基礎上確定的，在一定時間內授予客戶的信用額度。銀行的授信額度有廣義和狹義之分。

廣義授信額度：也稱綜合授信額度，是指銀行對單一法人客戶統一核定的、在一定時期內可以使用的最高授信額度，它涵蓋了銀行所有的信貸業務，是銀行對授信業務進行集中統一風險控制的管理制度。狹義授信額度：僅指銀行對客戶核定的、單筆資金授信額度或單筆非資金授信額度，客戶在規定期限及額度內按照約定條件可以使用的一個信貸業務品種。廣義授信額度和狹義授信額度基本授信和特別授信單一授信和綜合授信內部授信與外部授信單一客戶授信、集團客戶授信、行業授信表內授信和表外授信短期授信和中長期授信線下授信和線上授信授信的分類授信層次

基本授信

特別授信基本授信

是指銀行根據國家信貸政策和每個地區、客戶的基本情況所確定的信用額度。（分地區、分行業、分客戶、分機構最高授信額度，包括資金非資金授信合計特別授信是指根據國家政策、市場情況變化及客戶經營的臨時需要，對特別專案及超過基本授信額度所給予的授信，特別授信的額度是一次性的，不可迴圈使用。方式可以是貸款、貼現、擔保、承兌授信品種

單項授信和綜合授信單項授信

是指對某客戶某一授信品種核定控制額度。綜合授信

是指在一定金額及期限內，銀行向借款人發放的可迴圈使用的授信。是銀行在對客戶的財務狀況和信用風險進行全面評估的基礎上，確定能夠和願意承擔的風險總量，即最高綜合授信額度，並加以集中統一控制的信用風險管理制度。綜合授信額度是資金授信額度和各種非資金授信額度之和

授信對象

單一客戶授信、集團授信、行業授信單一客戶授信

是指銀行對於某一特定借款人的授信。

“對同一借款人的貸款餘額與商業銀行資本餘額的比例不得超過百分之十。”集團授信

是指由總行組織多家分支行聯動，專門為集團客戶核定的集團綜合授信額度。行業授信

是指銀行按照不同行業分類，對風險不同的各種行業制定的具有可操作性和強制執行力的行業授信政策，是銀行控制行業系統性風險的重要手段

管理方式

內部授信和公開授信內部授信

指銀行在對單一法人客戶或者集團客戶的風險和財務狀況進行綜合評價的基礎上，核定的最高綜合授信額度。公開授信

也稱客戶授信，是指銀行在客戶內部授信額度內，對符合規定條件的客戶可以將部分授信額度向客戶做出公開承諾，即給予公開授信額度，在這個授信額度內提款審批非常方便。表內授信即資金授信，包括貸款、專案融資、貿易融資、貼現、透支、保理、拆借和回購等；表外授信即非資金授信，包括貸款承諾、保證、信用證、票據承兌等。會計核算

表內授信和表外授信

短期授信：指一年以內（含一年）授信。中長期授信：指一年以上的授信。

期限長短

短期授信和中長期授信授信管道線上授信線下授信活動2：銀行授信的基本要素

授信業務的基本要素

授信對象

授信金額

授信期限

授信業務的利率與費率

授信用途

授信擔保

清償計畫

授信對象借款人按照《貸款通則》，應當是經國家行政管理機關（或主管機關）核准登記的企業（事業）法人、其他組織、個體工商戶或具有中華人民共和國國籍的具有完全民事行為能力的自然人。還要滿足銀行的各項具體規定。

依法登記領取營業執照的獨資企業、合夥企業；依法登記領取營業執照的聯營企業；依法登記領取營業執照的中外合作經營企業；經民政部門核准登記的非以公益為目的的社會團體；經核准登記的鄉鎮、街道、村辦企業。其他組織授信對象的基本條件（企事業法人或其他組織）從事的經營活動合規合法，符合國家產業、環保政策和社會發展規劃要求；企業法人應持有合法有效的法人營業執照；持有核准發放並通過年檢的貸款卡；無不良信用記錄；實行公司制的企業法人必須符合法律法規和公司章程的規定；有生產經營場所和一定比例自有資金，有穩定的經濟收入，具備償還本息的能力；在本行開立基本存款帳戶或一般存款帳戶，自願接受銀行信貸監督和結算監督（銀團貸款可根據銀團貸款協議在代理行統一開戶，接受代理行統一信貸監督和結算監督）；申請信用用途合法合規；未批准可採用信用方式用信的，應提供符合規定條件的擔保。授信金額

授信金額是指銀行承諾向受信人提供的、以貨幣計量的授信產品數額。授信期限授信期限是指商業銀行每一筆授信業務的具體起止期限，即從授信合同開始至授信合同終止的時間。對於資金授信業務，授信期限是指商業銀行從貸款發放到貸款全部收回為止的時間。提款期：從貸款發放到貸款開始使用的時間。寬限期：從貸款開始使用到貸款開始償還的時間。償還期：是指從貸款開始償還到貸款全部償還完為止的時間。貸款展期

授信業務的利率或費率

貸款利率

銀行辦理的各類授信業務的利率，以LPR為基準根據各銀行的資金成本情況和客戶風險大小加減點形成。自2020年實行新的貸款利率形成機制後，貸款利率有所下降。費率：是在一定時期內收取費用金額與同期所提供的擔保、承諾或服務金額的比率。費用類型有：承諾費率、承兌費率、銀團安排費率、開證費率等。國家金融政策。貸款的風險。同業競爭。與客戶的關係。考慮到與客戶的長遠合作和銀行的綜合效益，在利率的確定上以追求銀行長遠和綜合效益的最大化。銀行向客戶所能提供的貸款品種和服務品質（服務網絡、資金劃撥速度等）。銀行的資金籌集成本。確定貸款利率考慮因素授信用途

不同種類的授信業務有不同的用途規定。在辦理授信業務時，要密切注意其用途是否真實，是否按照合同約定使用。授信的審批和發放是以合理用途為前提和基礎的，授信資金的挪用，就意味著授信審批基礎的改變，也就意味著授信風險。

授信擔保

擔保是保證借款人還款和履行責任的第二來源。在辦理授信業務時，首先要關注的是借款人的償還能力，不能因為有擔保而放鬆對借款人的審查和管理。目前我國銀行授信擔保主要有保證、抵押、質押和保證金等方式。

清償計畫

本金一次還款分次還款定額還款約定還款等額本息還款等額本金還款活動3：銀行授信的主要產品資金授信業務非資金授信業務

擔保性業務

貸款承諾業務

其他非資金授信業務

資金授信生產經營性貸款

是指銀行向企業、單位或個人發放的用於生產經營性支出所需資金的貸款。包括固定資產貸款、流動資金貸款、房地產貸款、並購貸款、貿易融資、個人助業貸款。固定資產貸款是商業銀行為企業提供的主要用於固定資產專案的建設、購置、改造及其相應配套設施建設的中長期本外幣貸款。包括基本建設貸款和技術改造貸款。

基本建設貸款是指用於基本建設專案的中長期貸款；

技術改造貸款是指用於技術改造專案的中長期貸款。它能夠滿足企業對固定資產專案的固定資產投資和墊付流動資金需求。

期限一般不超過8年，實際貸款期限根據專案評估結果確定。流動資金貸款

是指商業銀行發放的滿足企業用於正常生

產經營周轉或臨時性資金需要的本外幣貸款。期限靈活，能夠滿足借款人臨時性、短期和中期流動資金需求。

臨時性和短期的流動資金貸款期限一般不超過1年，中期最長為3年。房地產貸款是指銀行向借款人發放的與房地產開發、經營、銷售活動有關的貸款。包括：房地產開發貸款和土地儲備貸款並購貸款是指商業銀行向並購方或其子公司發放的用於支付並購交易價款的貸款。貸款期限一般不超過5年。

是支持股本權益性融資的信貸產品。貿易融資是指商業銀行對企業在國際國內貿易活動中，以貿易單據等為憑證向企業發放的與貨款金額相關聯的貸款。主要有進出口押匯、議付、打包放款等。近幾年的產品創新：金銀倉融資是指經銷商持商業銀行認可的購銷合同和訂單，基於優質生產廠商信用，以銀行認可的倉儲公司出具的倉單作為質押，向銀行申請的短期融資信貸業務。應收賬款融資是指企業以賒銷產生的應收賬款進行質押向銀行申請貸款或申請銀行有追索權或無追索權買進應收賬款的融資業務。法人帳戶透支：商業銀行同意客戶在約定的帳戶、約定的額度內進行透支以滿足臨時性支付融資便利的信貸業務。透支金額視同貸款，銀行收取貸款利息，未支用貸款額度銀行收承諾費。動產融資：企業以其自有動產如鋼材、有色金屬、貴金屬（黃金、白銀）以及化工原料等進行質押申請貸款。動產質押期間不轉移佔有權因而不影響銷售，在銷售時可採取約定形式提獲。訂單融資：企業持商業銀行認可的購銷合同或買方發出的有效的購貨單向商業銀行申請貸款的資金融通業務。電子商務融資是專門為網路交易電子商務客戶量身定制“e貸通”系列產品倉單融資：企業持商業銀行認可的以其自有貨物存放專業倉儲公司而得到的倉單進行質押，向銀行申請的資金融通業務。保兌倉融資：生產廠家（賣方）、經銷商（買方）和商業銀行三方合作，以銀行信用為載體，由銀行控制提貨權，生產廠家受託保管貨物並承擔回購擔保責任融資服務。它解決經銷商面臨資金短缺問題的貸款。保單融資：企業持商業銀行認可的境內外保險公司開具的國內貿易信用保險保單，並將保單項下賠款權益轉讓給銀行，銀行按保單項下的應收賬款金額的一定比例給予資金融通的業務。擔保性業務擔保性業務：銀行接受申請，為客戶出具各種擔保函的業務。如銀行保函、備用信用證、票據承兌等。銀行保函業務：是銀行應客戶（申請人）的書面申請，向受益人（債權人）出具的書面信用保證，為被擔保人提貨、投標、履行合同、預付款、產品品質等行為提供擔保。在申請人未按其與受益人簽訂的合同約定償還債務或履行約定義務時，承擔付款或賠償責任，常用的保函有提貨單保函、投標保函、履約保函、品質保函和預付保函等。備用信用證業務：是銀行根據商業合約的一方（申請人）的要求向商業合約的另一方（受益人）所出具的，旨在保證申請人將履行某種合約的義務，並在該方未履行該義務時，憑受益人所提交的表面上單單一致的檔或單據，代其向受益人作出支付一定金額的書面承諾。票據承兌業務：是銀行作為付款人，根據承兌申請人（出票人）的申請，承諾對有效商業匯票向收款人或出票人無條件支付票款的行為。

貸款承諾業務

貸款承諾是銀行與借款人達成的一種具有法律約束力的正式契約，銀行將在有效承諾期限內，按照雙方約定的條件、金額和利率等，隨時準備應客戶的要求向其提供信貸服務，並收取一定的承諾傭金。

回購協議：是由借貸雙方簽定協議，規定借款方通過向貸款方暫時售出一筆特定的金融資產而換取相應的即時可用資金，並承諾在一定期限後按預定價格購回這筆金融資產的安排。票據發行便利：是銀行提供的一種中期周轉性票據發行融資的承諾。根據事先與銀行簽訂的協議，客戶可以在一定時期內迴圈發行短期票據，銀行承諾購買其未能按期售出的全部票據或提供備用信貸。透支額度：是銀行預先對客戶確定的一定限額的，客戶可以按照自己需要隨時支取的貸款。貸款出售：是指商業銀行在貸款形成之後，將貸款債權出售給第三方，重新獲得資金來源並獲取手續費收入的一種業務方式。其他非資金授信業務實訓實訓目標：培養搜集資料的能力；解讀保兌倉融資的相關資料，總結概括其優點和存在的問題；描述融資過程實訓資料：銀行保兌倉融資相關鏈接和網上資料實訓方式：三人一組，學習討論，一人代表課上交流展示實訓成績評定：圍繞實訓目標，小組之間相互打分，以均分記錄小組成績。（評分標準：1.內容準備無誤、條理清晰完整40分；2.態度認真準備充分30分；3.表達清楚、流利、儀錶儀容得體30分）活動1：銀行授信部門與崗位的設置

活動2：銀行授信部門與崗位的職責

任務二：銀行授信部門與崗位

活動1：授信部門與崗位的設置

董事會及其專門委員會

監事會

高級管理層

授信業務部門與崗位設置

前臺部門：即授信業務部門，主要負責客戶的行銷和維護，主要包括公司業務部和個人業務部。中臺部門：負責授信業務風險的管理和控制，稱之為授信業務管理部門，主要包括授信審批部門、風險管理部門、合規部門、授信執行部門等。後臺部門：負責信貸業務的配套支持和保障，如財務會計部門、稽核部門、IT部門等。授信部門與崗位的設置授信業務部主要職責

受理客戶授信業務申請；

對客戶進行授信前調查；

對有權審批行（人）審批後的授信業務，同客戶簽訂借款合同和擔保合同；

對客戶進行授信後管理；

負責授信業務風險分類的基礎工作、以及相關授信業務報表的統計分析和上報；

會同有關部門組織、落實公司客戶代收、代付等中間業務的市場行銷；

負責搜集與本部門相關資訊資料，並加以匯總、分析，與有關部門共用，並及時向領導提出建議；

授信管理部門主要職責

依據法律和銀行信貸政策制度與條件，對信貸業務部門提供的客戶調查材料的完整性、合規合法性進行審查，提出是否授信以及授信額度、利率、還款期限、還款方式及保全措施等審查意見；對客戶部提供信貸政策制度的諮詢以及法律援助；對信貸政策和管理制度執行情況進行檢查；對發放後的貸款進行檢查；負責轄內授信業務風險分類與認定；負責信貸資產品質檢測考核、金融債券的管理和風險資產的出資；負責相關授信業務報表的統計分析和上報；授信後臺部門的主要職責

會計部門

會計部門的主要職責是配合信貸部門，做好信貸資金的管理、運作和收息、收貸、財務、費用開支及現金管理工作，以及負責搜集與本部門相關的資訊資料，並加以匯總、分析，與有關部門共用，並及時向領導提出建議。稽核部門稽核部門的主要職責是對會計、出納、信貸等業務的執行情況和業務辦理情況進行稽核，以及對有價證券、印章、密押、重要空白憑證的保管、領用、使用銷號、交接情況進行稽核。活動1：銀行授信的基本原則任務三：銀行授信的基本原則和操作流程活動2：銀行授信的基本操作流程授信業務的主要原則

全流程管理原則

誠信申貸原則

協議承諾原則

審貸分離原則

實貸實付原則貸後管理原則銀監會於2009年、2010年四個貸款新規：個人貸款管理暫行辦法、流動資金貸款管理暫行辦法、固定資產貸款管理暫行辦法、專案融資業務指引。稱為三辦法一指引全流程管理原則要將有效的信貸風險管理

行為貫穿到貸款的每一個環節。打破過去貸前、貸中、貸後的祖略分法，細化為9個環節：貸款申請、受理與調查、風險評價、貸款審批、合同簽訂、貸款發放、貸款支付、貸後管理、貸款回收與處置。主要包括兩方面含義：

一是借款人按銀行要求的具體方式和內容提供貸款申請材料，並且承諾其真實、完整、有效；

二是借款人應證明其信用記錄良好、貸款用途和還款來源合法。誠信申貸原則借貸雙方要簽訂完備的貸款合同和協議。它強調合同的完備性、承諾的法制性。通過法律檔規定貸款人自己的權利與義務，同時也要求客戶承諾一系列事項，約束其行為，保護貸款人的權益。協議承諾原則

審貸分離原則商業銀行將貸款審批與貸款發放作為兩個獨立環節，分別管理和控制，以達到銀行信貸業務操作風險降低的目的。審貸分控一是可以加強商行的內控防範風險，二是可以推行銀行全流程的理念，提高專業化操作水準。銀行應設立獨立的貸款發放的部門或崗位，負責審核各項放款前提條件是否落實和確認資金用途。實貸實付原則

是指銀行根據借款人的有效貸款需求，主要通過貸款人受託支付的方式，將貸款資金支付給符合同約定的借款人交易對象的方式。優點：減少貸款挪用、有利於貸款資金進入實體經濟、有利於銀行加強對貸款資金的管理和跟蹤防範信用風險。

是指銀行在貸款發放後所開展的信貸風險管理工作。主要內容：貸款資金的按用途使用、對借款人帳戶監控、借款合同對貸後管理的指導性和約束性、銀行依據監管要求對借款人進行監督並承擔法律責任

貸後管理原則銀行授信操作流程

活動2：銀行授信的基本操作流程1.

申請與受理3.審查與審批4.訂合同與授信支付

5.

授信後管理

2.調查與評價6.

回收與處置

銀行授信具體的操作步驟

步驟一，申請與受理

步驟二，調查與評價

步驟三，審查與審批

步驟四，簽訂合同與授信支付

步驟五，授信後管理

步驟六，貸款回收與處置申請與受理

客戶申請與客戶面談資格審查內部意見回饋準備申請材料客戶經理初步審查資料移交調查與評價

資料接收授信業務調查撰寫調查評價報告資料移交審查與審批

資料接收與分派合規性審查審批回饋審批結論，資料移交

簽訂合同與授信支付

簽訂合同落實用款條件授信支付信貸登記授信後管理授信檢查授信資產品質分類授信收回授信展期授信逾期和問題授信的管理檔案管理模組二銀行拓展授信客戶及授信申請與受理任務一銀行授信的行銷任務一銀行授信行銷任務三銀行授信申請與受理任務一銀行開發和維護授信客戶教學目標知識目標：1.掌握銀行行銷概念和銀行主要行銷策略2.掌握銀行介入公司客戶和個人客戶的最佳時機3.掌握選擇授信目標客戶和拜訪授信目標客戶的方法4.掌握維護客戶關係的方法5.掌握客戶申請授信的流程6.掌握銀行受理授信申請的流程7.知曉客戶申請授信應提交的主要資料能力目標：1.會運用選擇授信目標客戶的方法2.會制定拜訪授信目標客戶計畫3.會與授信目標客戶面談4.會維護客戶關係5.會初審申請授信客戶6.會撰寫擬授信客戶的訪問報告任務一銀行授信的行銷與客戶開發教學活動1銀行授信的行銷教學活動2銀行授信的客戶開發教學活動3銀行授信的客戶維護銀行行銷銀行行銷是銀行建立的以市場為導向，以客戶為中心的一種指導思想。是指把可盈利的銀行產品或服務引向經過選定的客戶的一種管理活動。教學活動1銀行授信的行銷銀行市場行銷的內涵：銀行行銷不等於簡單地銀行推銷客戶是銀行行銷的中心銀行行銷目標是實現銀行與客戶“雙贏”銀行行銷的內容具有綜合性銀行行銷是一個連續的管理過程銀行行銷不等於簡單的銀行推銷推銷是以產品為出發點、突出推銷人員個體行為的狹隘的、短期盈利行為。行銷是以客戶需求為出發點，經過市場調研、目標客戶的選擇、產品開發、確定價格、分銷與促銷、售後服務等一系列的活動，來滿足客戶需求從而實現銀行盈利的過程廣告、促銷被競爭者普遍效仿以後，銀行轉向注意服務品質階段。態度改變：要求員工向客戶提供“微笑服務”、培訓服務禮儀，努力營造友好的氛圍環境變化：銀行對營業大廳進行裝修，撤掉櫃檯上的欄杆，以突出銀行的親切感。友好服務階段老式櫃檯新式櫃檯休息大廳VIP櫃檯友好服務普及後，銀行間的差異不存在了，進入產品創新階段。20世紀60年代中期以後，西方國家放鬆金融管制，銀行不斷創新產品，通過在金融工具、金融市場、服務品種等方面的創新帶來了競爭優勢。產品創新階段依靠金融創新產品，在向客戶提供無差異的全部金融服務中獲勝，很困難。產品創新的壽命短（約為6個月）

20世紀70年代以來，轉向突出定位和服務重點，在細分市場上開闢新天地。考慮如何吸引市場上某個特定的顧客群。發展定位階段行銷策劃階段20世紀80年代，戰略性的商業策劃作為一種管理工具被廣泛地接受。銀行行銷者開始將市場行銷活動納人到其經營管理的全過程之中。研究如何對銀行行銷活動進行更加理性的思考和規範化操作。開始制定年度行銷計畫、識別目標市場、研究市場需求，有計畫地開發產品或服務來滿足需求，並對行銷過程實施全面控制，對行銷計畫的執行情況開展綜合評價。“一對一式行銷”階段進入20世紀90年代，銀行服務進人了客戶導向階段。銀行把注意力集中在“面向個人行銷”和“一對一式行銷”方式上，注重培育自己的忠誠客戶和挖掘客戶價值，以客戶滿意度為經營準則。銀行根據客戶導向理念進行再造，使用先進的技術手段進行客戶關係管理，網上銀行、電話銀行等先進的服務方式紛紛出現。銀行內部結構也由過去的以產品為中心轉變為以客戶為中心，根據不同客戶類型設置了不同的客戶部門，加強銀行與客戶的全面接觸，出現了客戶經理稱呼。銀行行銷策略產品行銷策略

品牌行銷策略服務行銷策略

產品行銷策略產品是銀行行銷活動的對象，是銀行的生存之本。同其他企業銷售商品一樣，銀行經營、銷售的是各種金融產品。銀行產品的定義要點有以下幾個方面授信產品是組合概念授信產品是“對症下藥”的服務授信產品是規範產品授信產品是對客戶的明確要約產品行銷策略的重點是創新——問渠那得清如許，為有源頭活水來。是提供適合客戶的差異化服務和產品。創新不僅是產品創新，同時也應採取措施來改善客戶體驗。為提高銀行內部工作效率而重新設計的工作流程也是一種創新。銀行設立了產品開發部門，對授信產品進行有計畫、分行業、分客戶類型、分區域的系統開發，然後推動全行營銷。全新產品，是指銀行從未提供過的產品或服務。改進型產品，是在現有產品基礎上進行改進。在條件差別較大新市場、新地區推廣現有產品。《商業銀行內部控制指引》規定“商業銀行應充分認識：金融創新與風險管理密不可分，風險管理是金融創新的內在要求，商業銀行應採取有效措施及時識別、計量、監測、控制金融創新帶來的新風險”，要創新，但不能忘記授信業務的風險本質。

授信產品創新可以來自以下幾種管道：品牌行銷策略

品牌行銷是指企業通過利用消費者的品牌需求，創造品牌價值，最終形成品牌效益的行銷策略和過程。品牌行銷說的簡單些就是把企業的品牌深刻地映入消費者的心中。

“銀行品牌”是指銀行在長期的市場行銷活動中，在銀行產品的開發、管理、銷售過程中，逐漸形成的被客戶熟悉、與其他同類商品在標誌上有顯著區別，為客戶接受和認同的某一銀行產品，以及使客戶對其所屬銀行本身形成偏好、信任感和依賴感的金融企業本身。品牌行銷成功的關鍵是整合行銷。

整合行銷一切行銷傳播行為必須將各種傳播工具和方式進行一元化整合，並採取一個聲音、一個面目的整體表現。

整合行銷傳播具備兩個特性：戰略上高度一致性；戰術上層次性和連續性。我國商行品牌行銷中，做到以下兩點：明確品牌定位，培養客戶品牌忠誠。增強品牌經營意識。建立高效的品牌管理體系。服務行銷策略

商業銀行服務行銷是指銀行以滿足客戶需求為導向，以服務為手段將金融產品銷售給客戶的各種經營活動。銀行服務行銷途徑：提供優質、高效和個性化的服務，提高客戶對銀行的滿意度，使客戶保持對銀行的忠誠，與銀行建立長期的關係。

服務行銷的根本在於革新銀行的服務理念。就服務本質來講，客戶從銀行服務中得到結果只是一種滿足感，一種方便感，一種被尊重感。這種感覺和感受的形成，不僅來源於服務設施、服務環境，而且更來源於服務者本身，來源於服務者所提供的超常的高於一般標準的服務。精神愉悅我國商行實行的“客戶經理制”，即由專門人員專職負責銀行行銷工作。體現了在產品行銷的同時融入服務行銷。教學活動2銀行授信的客戶開發銀行尋找目標客戶的方法尋找目標客戶的方法主要有：客戶自我推介法資料查閱法逐戶確定法連鎖尋找法中間人介紹法收集目標客戶情報企業客戶的情報

企業客戶的資訊既包括目標客戶的特點、行業特徵、資金運動規律、經營現狀、主要目標、目前遇到的突出問題、人事結構及變動情況、與各家商業銀行的合作情況等等，也包括客戶的關鍵人物如“一把手”領導、分管領導、財務負責人的個性特徵、家庭情況、個人愛好等等。個人客戶的情報

個人客戶的資訊主要集中於年齡、個人資產情況、職業情況、主要家庭成員及社會關係、主要投資及合作銀行、個人情趣愛好等等。介入客戶的最佳時機

企業客戶行銷的最佳時機

企業成立之初企業發生變化時特殊情況發生時個人客戶行銷的最佳時機房產、汽車等大件商品購買時：此階段為銀行客戶經理推廣銀行個人授信產品、成功介入個人客戶的絕佳時機。投資新產業或其他融資需求時期：當個人客戶有明確意向的資金需求時，銀行客戶經理可以利用銀行產品為客戶提供融資需要，進而也是介入客戶的好時機。原有投資發生變化時：比如原有他行理財產品到期、原有國債到期，此時個人客戶手中有大量資金在尋找下一個投資管道，如果銀行客戶經理此時能夠接觸上客戶，向客戶介紹本銀行相關產品，成功概率很大。股市低迷時：在股票市場處於低迷時期時，很多個人客戶原有投資股票的資金可能有部分虧損，進而想要轉向更安全的資產保值投資方式，此時銀行很多個人產品恰逢推廣及介入客戶好時機。制定拜訪計畫明確訪問對象明確訪問目的：拜訪的目和預期結果是什麼。比如：與客戶建立關係、瞭解客戶金融需求、金融產品介紹、深度瞭解等，由此來做行銷前的準備工作並決定本次訪問的工作重點。明確訪問策略：訪問目標客戶是一個動態的系統工程，包括見面前的預約，見面時的問候、見面後的交談、訪問結束後的辭別等一系列要素都應考慮周全。明確訪問內容：明確訪問具體細項：訪問之前，應事先約定，明確拜訪的時間、地點等具體事項。時間地點的約定需徵求客戶意見，加以雙方合理安排。與客戶見面

約見客戶與客戶見面約見客戶電話預約:電話約見是快捷方便，也是常用的方式。除週一外工作日中9-11AM，2-4PM均可電話預約。要領：①材料的準備；②心理的準備；③電話預約需要注意的問題。信函或E-MAIL預約：目的在於引起客戶的興趣，讓客戶願意會面。特點是主動性強、覆蓋面廣、保密性強、表達的內容既豐富又簡明扼要。基本內容：寒暄、自我介紹、讚美肯定、提出訪問要求、約定訪問時間等。注意三點：要簡潔，有重點；要引起客戶的興趣及好奇心；不要過於表露希望訪問的迫切心。與客戶見面是銀行客戶經理開發客戶非常關鍵的一步，在以下幾個方面待提高：注重第一印象：“首因效應”。與客戶寒暄切入正題，促成合作。本銀行產品熟練掌握，能夠根據每位客戶不同的需求點，提供適合客戶的銀行產品。與客戶見面的行銷技巧提問：開放式、封閉式。（使用技巧）讚美：5方面讚美話題：尋找共同點、興趣點，有話說。實訓實訓專案：通過案例訓練與擬授信客戶見面行銷技巧實訓要求：表現出約見客戶的能力；與客戶見面有恰當表現；恰當運用與客戶見面行銷技巧。實訓方式：每兩人一小組，六人組成一團隊，每一團隊推選一組為代表課上交流展示。實訓成績評定：圍繞實訓要求，團隊之間相互打分，以均分記錄團隊成員成績。評分標準：1.行銷案例符合要求（20分）2.約見客戶能力20分3.客戶見面表現恰當20分4.行銷技巧運用充分恰當20分5.現場展示表現20分教學活動3：

銀行授信客戶關係維護

“漏斗原理”:老客戶流失，不斷補充“新客戶”。銀行可以在一周內失去100個客戶，而同時又得到另外100個客戶，成本高，所以對客戶進行關係維護的服務非常重要。銀行以客戶為中心的經營理念的要求培養忠誠客戶群，提高銀行經濟效益維護客戶是金融競爭的需要良好的客戶維護與服務能樹立好的形象客戶關係維護的意義客戶關係維護的方法分層維護上門維護超值維護知識維護情感維護交叉銷售維護

分層維護將客戶進行分層：次要客戶、重要客戶次要客戶的維護通過銀行的自助設施、櫃檯實現；重要客戶分配給相應資歷的客戶經理，對特大客戶要由多崗位的客戶經理組成客戶服務小組提供服務。上門維護上門維護可以包括很多內容，比如日常工作上的:上門取單、送客戶回單，提供諮詢服務，協助客戶進行資金安排，行銷銀行金融產品，挖掘和發展存、貸款客戶，搜集和回饋各種資訊等。超值維護

超值維護是指銀行從參與市場競爭、贏得客戶的角度出發，要求客戶經理以自覺的行動、情感的力量、精神的感召、智力的支持、資訊的傳遞和科技手段為客戶提供超出其需求的心理預期，超出維護本身價值的一種具有濃厚人情味的，給客戶帶來滿足感，給銀行帶來高效率、高收益的維護方式。

知識維護

客戶經理要設法使有潛在需要的客戶，產生“我應購買它”的欲望。能讓更多的人知道電子化對銀行巨大支撐和無比威力，就會有更多的消費者積極採用電話銀行；“先借貸消費，再用收人分期還款”的消費理念，信用卡就能順暢的推廣。普及金融知識、啟迪金融意識是知識維護的重要內容。

情感維護

銀行員工在工作中不僅要做產品行銷者，更要做友好大使，注重人情味兒，與客戶建立長期、穩定的朋友關係。如客戶維護人員應記住重要客戶的生日或其他有紀念價值的日期，適時地送上一束鮮花或紀念卡之類的禮物以表心意，讓客戶時刻體會到銀行對他的關心和“牽掛”。把誠摯的情感、溫馨的維護和美的享受注人到為客戶維護的全過程之中。交叉銷售維護

銀行穩定客戶，改善客戶關係的基本方法有兩種：一是提供高質量產品與服務的維護；二是交叉銷售銀行的產品的維護。調查結果顯示，客戶在一個銀行中得到的服務越多，他轉向其他競爭對手的興趣越小。教學活動1客戶向銀行提出授信申請教學活動2銀行受理客戶授信申請

任務二銀行受理授信申請活動1：申請授信業務未通過通過資料不全契合不能合作2.面談溝通3.客戶提交資料4.初步審查5.正式受理1客戶申請資料退還客戶不契合2-1客戶申請授信業務流程圖

客戶申請客戶以書面形式或其他有效方式向銀行提出授信業務申請。這一環節可以是客戶主動，也可以是銀行主動向客戶行銷授信業務後請客戶向銀行提出授信申請。申請的內容主要包括客戶基本情況、申請的授信品種、金額、期限、用途、擔保方式、還款來源及方式等。

面談溝通銀行客戶經理與客戶面談溝通溝通內容：瞭解客戶的需求情況；向客戶準確介紹銀行的有關授信規定，包括但不限於借款人的資格要求、授信業務的收費及利息情況、期限、用途、優惠條件及客戶的違約處理。溝通結果：雙方條件契合，合作；不契合則不能合作。客戶提交資料客戶經理向面談溝通契合的客戶提供根據其申請授信類型的《授信業務申請資料清單》，要求在規定時間內按照商業銀行的要求提供客戶資料。不同類型的授信，資料清單內容不盡相同。

客戶提交的基本資料？初步審查

完整性審查合法性審查規範性審查真實性審查有效性審查對於完整性、規範性、有效性不足的，客戶補充資料；資料不合法、或造假具有騙貸嫌疑的應指出、並拒絕授信申請，必要時告知相關單位、組織或者向公安機關報案。銀行對於初步審查合格客戶，進入正式受理階段。正式受理

活動2：銀行授信業務受理不同意同意不同意預約客戶面談訪問面談情況彙報撰寫訪客報告與領導溝通資料退還客戶告知客戶資料退還客戶內部意見回饋預約客戶

通過銀行初步審查的客戶，不論何種客戶類型及申請何種授信業務品種，銀行授信業務主管都應盡可能與其進行預約，請客戶安排時間，雙方進行面談訪問。先預約後拜訪：方便安排時間，又顯示銀行專業性。商行通常採用面約、電話約，E-Mail約、托人約等。面談訪問（1）WHY?

業務主管約見面談對象：企業經理或財務負責人等相對比較重要的企業人員，做好充分準備。HOW?擬定面談工作提綱，把握好面談內容。

閱讀客戶提供資料，瞭解客戶總體情況；利用互聯網搜集客戶新聞、網頁等，進一步瞭解客戶歷史及發展、社會影響、商業信譽等；通過《授信業務申請書》瞭解客戶授信需求；根據客戶需求選取適合客戶的具體銀行產品，對該產品做到特別熟悉。面談準備業務主管應控制好面談的節奏和內容，行銷技巧，注意商務禮儀，使面談在和諧愉快的環境中瞭解客戶相關資訊。需瞭解的內容：客戶的公司狀況客戶的資金需求狀況客戶的還貸能力擔保的可接受性客戶與銀行關係面談訪問（2）面談過程業務主管在面談後，應該第一時間將面談情況向直屬主管領導彙報。反映情況應做到及時、全面、準確，避免直屬主管領導掌握資訊出現偏差。必要時通過其他管道，如銀行授信諮詢系統對客戶情況進行初步查詢。面談情況彙報面談訪問（3）與領導溝通

銀行業務部門領導與風險管理部或主管行領導進行溝通彙報。根據各商行規定及授信品種、額度情況，將企業提供資料及訪客報告等書面材料與風險管理部或主管行領導進行溝通彙報，徵求領導意見，進而做出下一步判斷。對於被否定的專案，應及時告知客戶，與面談訪問未通過的客戶處理方法相同。告知客戶

經直屬主管領導或相應行領導同意的業務，可以進入授信調查與分析階段。告知方式：銀行業務人員應通過合理的方式告知客戶。口頭、電話或者出具正式的貸款意向書，並要求客戶配合銀行下一步的工作。貸款意向書主要意圖為表明雙方的初步合作意向，其內容應包括：交易對象、授信品種、金額、期限、利率和費率、清償計畫、擔保方式、約束條件等。謝謝！

模組三

銀行授信的調查任務一公司客戶的授信調查任務二

擔保情況調查任務三個人貸款調查任務四撰寫授信調查及盡職調查報告

任務一公司客戶授信調查教學活動1公司客戶基本情況調查教學活動2公司客戶財務狀況調查分析教學活動3公司客戶非財務狀況調查分析教學活動4公司客戶信用等級評定活動1：銀行授信基本情況調查

補充資料確定調查目標制定調查方案利用各種方法收集資訊核實並整理資訊資料分析資料情況分析得出結論並撰寫授信報告步驟一確定調查目標貸前調查的主要目標就是借款人、保證人、抵（質）押人、抵（質）押物等。商業銀行客戶經理應圍繞這些具體的對象展開全面的調查。步驟二制定調查方案

銀行客戶經理在展開調查前，需要制定關於此授信的調查方案根據授信類別、金額、風險程度等定分析要點在調查分析方案中還需列明具體分析專案、確定完成內容、完成標準以及計畫完成時間。這樣為貸前調查的開展起到良好的推動作用。步驟三利用各種方法收集資訊資訊的類型：分為“硬資訊”和“軟資訊”兩種。

硬資訊指企業提供的財務報表、商業計畫或者從官方取得的企業資訊；

軟資訊一般通過詢問借款人或其管理人員進行搜集、或者是企業員工、上下游客戶、同行等反應的資訊或者通過非官方網路取得的相關資訊。方法：客戶經理利用一定方法收集資訊，然後通過定性與定量相結合的分析方法，揭示風險，為貸款決策提供重要依據。硬資訊”取得法資料收集法官方資訊查詢法“軟資訊”取得法現場調研法搜尋調查法

第三方瞭解法步驟四核實並整理資訊資料對資料收集法取得的企業提供的資料，通過第三方證明原件的真偽並見證原件與影本的一致性；對官方資訊查詢法取得的資料注意其時效性；對現場調研法取得的資料要綜合整理，形成授信可用材料；對於搜尋調查法及第三方瞭解法取得的資料需要進一步核實，保證這些資料的準確性。步驟五分析資料情況利用整理後資訊資料，分析企業生產經營現狀軟硬資訊相互印證。例如通過實地考察瞭解的企業每天實際產量的“軟資訊”，推算出每月、每季度產量，用瞭解到企業銷售現狀及庫存情況的軟資訊，與從企業的財務報表獲得的“硬資訊”相對照，考察企業財報是否反映了企業的真實情況。軟硬資訊不符的。如果二者出入較大，資料數據不真實、不全面的情況，則需從步驟三開始進一步調查，尋求真實情況。步驟六分析得出結論並撰寫授信報告結合分析方案中列明的重點及整理分析後的資料對客戶財務狀況及非財務狀況進行分析，解釋形成企業經營現狀的原因，揭示經營的成績和失誤，暴露存在的問題。對於得出風險可控，銀行可接受的企業，撰寫授信報告。

財務分析的含義它主要指對企業財務報告的分析，是銀行對企業的資產負債表、利潤表和現金流量表及其相關資料進行分析和比較，並借助相關財務指標來瞭解企業的財務狀況，判斷企業還本付息的能力，預測企業未來發展趨勢，以決定是否給企業提供授信，提供多少授信，以及是否需要提前收回授信等。

其最基本功能：將大量的報表數據轉換成對銀行決策有用的資訊，幫助銀行人員瞭解企業經營利潤等各方面情況，以保證做出正確決策。活動2：公司客戶財務狀況調查財務分析的基礎財務分析依是依據企業提供的財務報表來完成的。按照我國現行會計制度和公司法的規定，企業的會計報表主要包括：資產負債表、利潤表、現金流量表、各種附表（如利潤分配表、股東權益增減變動表等）及附注說明。

1.資產負債表

2.利潤表

3.現金流量表主要的財務分析方法比較分析法***結構分析法***趨勢分析法***比率分析法***杜邦財務分析體系雷達圖分析沃爾比重分析法主要財務分析方法在財務報表中的應用

專案本年上年行業平均預算主營業務收入100%100%100%100%主營業務成本58%54%55%56%主營業務利潤42%46%45%44%營業費用5%

6%

4%6%管理費用8%

9%10%8%財務費用7%

9%

5%5%利潤總額22%22%26%25%所得稅8%

9%

9%10%淨利潤14%13%17%15%比較分析法：是對客戶資產負債及損益表的分析。（三比）與客戶上一會計年度相比；其他客戶同期相比與行業平均水準及預算相比得出結論。結構分析法

在對資產負債表結構分析時，將資產總計作為100，各資產構成專案分別化為資產總值的百分比以反映資產構成；將負債與股東權益總值作為100，各負債和股東權益專案化為總值的百分比，以反映資本構成。在利潤表結構分析中，以主營業務收入總額作為100，其他各項目化為主營業務收入專案的百分比以反映利潤構成在現金流量表結構分析，分為現金流入結構分析、現金流出結構、淨現金流量結構、現金流量結構的變動四種情況分別加以分析。趨勢分析法資產負債趨勢分析：使用連續兩期以上的報表資料。（1）計算出各項目逐年增減變動的金額，（2）以第一年為基期，並假定基數為100，再計算出各項目各年數據與基年相比的百分比，以揭示變動趨勢。利潤表及利潤分配表趨勢分析：以某年或上年數作為基期數，並定為100，再計算出各年與該基期年相比各項目的增減變動金額及增減百分比，以反映損益和利潤分配的變動趨勢。一般來講，分析中所取期間數越多，揭示的變動趨勢就越準確。現金流量表趨勢分析：指根據公司前後若干年的現金流量表，進行相同專案的對比分析，以反映公司短期或長期現金流量的變化趨勢，作為進行決策的重要依據。比率分析法：分析企業短期償債能力比率的主要有：流動比率、速動比率、現金比率。分析企業長期償債能力比率的主要有：資產負債率、負債資本比率、長期負債與資本比率、利息保障倍數、或有負債比率、應付賬款淸付率。分析企業營運能力的比率主要有：應收賬款周轉率、存貨周轉率、資產周轉率、固定資產周轉率、流動資產周轉率、產成品銷售率。分析盈利能力的比率主要有：淨資產收益率、總資產報酬率、銷售利潤率、營業利潤率、成本費用利潤率商業銀行短期授信，首先考慮企業當前的財務狀況及客戶的短期償債能力；中長期授信則側重考慮企業長期收益能力和資本結構。分析現金流量表並預測未來現金流分析企業現金流量表，能夠清晰地反映企業現金流入和流出的原因，即現金從哪里來又用到哪里去，也能夠瞭解企業現金流入的構成，分析企業償債的能力等。分析現金流量表首先要分析來自經營活動的現金流量是否足夠償還貸款本息。如果來自經營的淨現金流量不充足，那麼還要分析通過投資或籌資活動可以獲得的現金是否足夠償還貸款本息。活動3：授信業務的非財務狀況調查

非財務狀況調查的定義非財務狀況調查包括的方面：*行業風險調查*經驗風險調查*管理風險調查*還款意願調查任務二擔保情況調查教學活動1保證情況調查教學活動2質押情況調查教學活動3抵押情況調查教學活動1保證情況調查【案例導入】某百貨公司為某紡織公司提供貸款擔保某商行與某紡織公司簽訂借款合同一份，約定由商行授信500萬元給紡織公司，百貨公司提供連帶責任保證，百貨公司的註冊資金為200萬元，簽約時會計報表總資產為156萬元。借款到期後，紡織公司未能還本付息，百貨公司拒絕承擔責任。該商行起訴至法院，要求百貨公司還款。百貨公司辯稱，其在提供保證時總資產為156萬元，根本無力為500萬元的借款提供擔保，銀行對其代償能力沒有審查，應當免除其保證責任。思考：案例中百貨公司應承擔保證責任嗎？案例中某商業銀行在接受保證擔保時存在什麼問題？保證的定義它是指保證人和債權人約定，當債務人不履行債務時，保證人按照約定履行債務或者承擔責任的行為。保證法律關係中有：債權人、債務人和保證人三方當事人。為債務人履行債務而作擔保的第三人，稱為保證人；被擔保的債務人，稱為被保證人。連帶責任保證具有以下特徵：保證是一種人的保證；保證人為債務人以外的第三人；保證人必須具有代為清償的能力；保證人履行義務不具有必然性。保證授信是銀行按照國家民法典規定的保證方式，以第三人承諾在授信客戶不能償還授信時，由其按約定承擔一般保證責任或者連帶責任而發放的授信。一般保證的保證責任在主合同糾紛未經審判或者仲裁，並就債務人財產依法強制執行仍不能履行債務前，有權拒絕承擔保證責任，但下列情形除外（1）債務人下落不明，且無財產可執行；（2）人民法院已經受理債務人破產案件；（3）債權人有證據表明債務人的財產不足以履行全部債務或者喪失履行債務能力的；（4）保證人書面表示放棄一般保證人的保證權利的。承擔連帶保證責任

是指在保證合同中約定保證人和債務人對債務承擔連帶責任，當債務人不履行到期債務或者發生當事人約定的情形時，債權人可以請求債務人履行債務責任，也可以請求保證人在其保證範圍內承擔保證責任。

保證人資格的限制性規定1.《民法典》規定機關法人不得做保證人，但是國務院批准為使用外國政府或者國際經濟組織貸款進行轉貸的除外。2.《民法典》規定以公益為目的非盈利法人、非法人組織不得為保證人。如醫院、學校等以公共利益為目的非盈利的事業單位、社會團體不得作保證人。保證合同無效以無資格的例如以公益為目的非盈利法人單位或非盈利的社會團體提供保證的保證合同無效。當保證合同確認無效後，債務人、保證人、債權人有過錯的應當根據其過錯各自承擔相應的民事責任。對保證人的調查銀行授信業務部的客戶經理對保證人從四個方面調查：1.確認主體資格2.甄別虛假擔保和公司互保3.保證人的代償能力4.保證限額質押情況調查質押是指為擔保債務的履行，債務人或者第三人將特定的財產轉移給債權人佔有，債務人到期不履行償債責任或者發生約定實現質權的情形，債權人有權就該財產折價或者拍賣、變賣的價款優先受償。質押按照其標的不同可以分為動產質押和權利質押兩類。質押法律關係中的當事人：質押權人和出質人。質押權人是指接受擔保的債權人；出質人是指為擔保債務的履行而提供質物的人，可以是債務人，也可以是第三人。出質人移交給債權人佔有的動產或權利為質物。質押具有的特徵：質押必須轉移質物為質押權人佔有；質物為動產和財產權利；出質人對質物必須享有處分權；質押權人按照約定條件有權就質物的價值優先受償。質押授信是以質物為授信債權實現的保障而發放的授信。銀行為質押權人，授信客戶或第三人為出質人。可以質押的財產財產包括：（1）出質人所有的、依法有權處分的機器、交通運輸工具和其他動產；（2）出質人所有的匯票、本票、支票、債券、存款單、倉單、提單；（3）可以轉讓的基金份額、股權；（4）可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權等知識產權中的財產權；（5）現有的以及將有的應收賬款；（6）法律和行政法規規定可以出質的其他財產權利。銀行不可接受質押的財產：（1）所有權、使用權不明或有爭議的財產；（2）法律法規禁止流通的財產或者不可轉讓的財產；（3）國家機關的財產；（4）依法被查封、扣押、監管的財產；（5）珠寶、首飾、字畫、文物等難以確定價值財產；（6）租用的財產；（7）以公益為目的非盈利事業單位和社會團體的教育設施、醫療衛生設施和其他公益設施；（8）不動產；質權生效的界定

根據《民法典》相關規定，質押合同是以質物或權利憑證移交於債權人保管或登記為生效要件。質押合同的生效因質物種類不同而分為三種情況，即實物交付生效、權利憑證交付生效、權利登記生效。1.動產質押質權生效界定動產質押採用實物交付生效，即以出質人將質物交給質押權人或第三方託管為授信業務質押合同的生效要件。2.權利質押質權生效的界定若財產權利有財產憑證可移交的，如匯票、本票、支票、債券、存款單、倉單、提單等，採用權利憑證交付生效的原則，質押合同自財產權利憑證交付之日起生效。質押權生效的界定3.登記生效。若財產權利沒有憑證，如可轉讓股票、商標專用權、專利權、著作權等，或者雖有憑證但依法不能轉交為他人佔有的，以登記為合同生效要件。申請授信的客戶或者第三人與銀行訂立了動產質押合同或權利質押合同，但法律規定應當交付質物或登記而未交付或登記的，質押合同不生效。質押調查1.在質押調查時，要求出質人提供的材料2.質物合法性調查要點幾種常見質物的調查要點3.質押額度調查幾種常見質物抵押額度調查內容

抵押情況調查抵押是指為擔保債務的履行，債務人或者第三人不轉移對財產的佔有，而將該財產抵押給債權人，當債務人不履行到期債務或者發生當事人約定的實現抵押權的情形時，債權人有權就該財產優先受償。抵押法律關係中的當事人：抵押權人和抵押人。抵押權人是指接受抵押擔保的債權人；抵押人是指為擔保債務的履行而提供抵押物的人，可以是債務人，也可以是第三人。抵押權人與抵押人指向的物稱為抵押物，即指抵押財產。抵押具有的特徵：抵押權是擔保物權；抵押權是債務人或者第三人以其所擁有的或者有權處分的特定財產設定的物權；抵押權是不轉移對標的物佔有的物權；抵押權人有權就抵押財產優先受償。抵押授信是以抵押物為授信債權實現保障而發放的授信。銀行為抵押權人，授信客戶或第三人為抵押人。

《民法典》规定可抵押的财产范围（1）建築物和其他地上定著物。前者包括私有建築物、集體所有建築物和企事業單位的建築物。後者是指抵押人依法享有所有權的附著於地上的除房屋以外的不動產，如橋樑、隧道、林木、農作物等。（2）建設用地使用權。如果抵押人是以國有土地使用權抵押，抵押人必須對該土地使用權有處分權。如果是以固有房產為抵押，抵押人必須依法取得房屋所有權連同該房屋佔用範圍內的土地使用權。國有獨資企業以重要資產抵押時，應取得上級有權機構的批准。但是，有經國務院授權行使資產所有者權利的，無須經國務院批准。（3）海域使用權（4）生產設備、原材料、半成品、產品。諸如機床、通訊設備和裝卸機械等；可以流通適於抵押的商品、原材料和牲畜等。（5）正在建造的建築物、船舶、航空器；（6）交通運輸工具。能運載人或物的機械性運具，包括飛機、船舶、火車和各種機動車輛等。（7）法律、行政法規未禁止抵押的財產。法律、行政法規未禁止抵押財產

（1）依法承包並經發包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等（以下簡稱四荒地）的土地使用權可以抵押；

（2）取得土地承包經營權或林權證等證書的農村土地承包經營權可以抵押；

（3）集體建築用地的使用權不得單獨抵押，但鄉（鎮）、村企業的建築物及其佔用範圍內的土地使用權可以抵押。（1）土地所有權。包括國有土地的所有權和集體所有的土地所有權，因國家明令禁止國有土地流通，所以國有土地所有權不能抵押；集體所有的土地大多為農業用地，為發展農業生產，集體所有的土地也不得抵押。（2）宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權，法律規定可以抵押的除外。為避免出現農民無住所的情況，禁止以宅基地土地使用權作抵押；自留地、自留山能給農民提供基本生活資料，為了保護農民的利益，也禁止以自留地、自留山作為抵押財產。（3）學校、幼稚園、醫院等為公益為目的成立的非營利法人的教育設施、醫療衛生設施和其他公益設施。《民法典》禁止抵押的財產範圍（4）所有權、使用權不明或者有爭議的財產。這表示該財產所有權、使用權歸屬不明確，抵押人對該財產沒有處分權，不符合抵押財產的前提條件。（5）依法被查封、扣押、監管的財產。依法被查封、扣押、監管的財產表明原所有者已對該財產喪失了處分權。（6）依法、依規不得抵押的其他財產。如國家機關的財產；違法、違章、臨時建築物；已依法公告列入拆遷、改造範圍的房地產和土地使用權；城市規劃區內的集體所有土地；列入文物保護的建築物和具有重要紀念意義的其他建築物等。（1）必須是權屬無爭議的財產。該財產必須是抵押人享有所有權、處分權或經營權的財產，他人財產不能充當抵押物，不能自由處分的財產不得設定抵押。（2）必須是法定可以抵押的財產，且其處置不妨礙公共利益。（3）必須是價值穩定，且依法可以流通轉讓的財產。銀行接受抵押物並非為了取得抵押物，而是為了在授信客戶不履行債務時，處理抵押物並以其價款優先受償。抵押物必須是可以進入市場交易的財產，並且便於估價，易於變現，在抵押期及預計的變現期內經正常存放、使用不會損毀其價值或滅失。抵押物必須符合的條件：任務三個人貸款調查教學活動1個人客戶基本情況調查教學活動2個人客戶信用評分個人基本資訊主要家庭成員狀況擔保情況申請人及共同參與還款人資訊個人貸款調查分析要點任務四撰寫授信調查報告教學活動1撰寫公司客戶授信調查報告教學活動2撰寫個人客戶授信調查報告自身基本情況。主要股東情況。企業法定代表人和主要負責人情況產品及相關情況。經營及相關情況。不動產情況。主要設備情況。在建工程情況。對外投資情況。關聯企業情況。重大事項記錄。資產保險情況。聯繫人情況。

公司類授信業務調查報告的分析要點（1）基本資訊13項非財務因素分析不受會計資訊局限性的影響，用來評價借款人的各種經營行為，避免了財務指標進行貨幣化計量時存在的困難，它在一定程度上彌補財務分析的缺陷，對借款人經營行為進行直接描述，揭示其在未來指標上能得以反映的還款能力。行業風險分析。經營風險分析。借款人的管理風險。借款人以往信用記錄分析。

公司類授信業務調查報告的分析要點（2）其他非財務因素《商業銀行小企業授信工作盡職指引（試行）》規定：適用、精煉、標準化；客戶經理對報告中所含資訊的真實性及調查結論負責。切忌以下：蜻蜓點水式讚歌式傳話筒式粘貼式散文式撰寫授信業務調查報告及盡職調查報告的要求借款人基本情況借款人經營活動分析借款人財務分析銀企往來及信譽情況擔保情況分析授信的用途及還款來源分析風險分析及防範措施綜合收益測算調查人聲明及簽字授信報告的內容（9項）實訓專案：模擬授信客戶經理撰寫深圳海王生物工程股份有限公司貸款的調查報告實訓資料：1.智盛信貸業務和風險管理平臺資料；

2.2014年公司為籌措資金，以15輛機動車（價值800萬元）作為質押物向華夏銀行深圳南山支行申請借款500萬元用於補充流動資金，擬借款期限為10個月，利率為3.35%。實訓要求：符合實訓報告撰寫規範發送電子郵件給老師（主題：班級學號姓名報告）實訓謝謝！

模块四銀行審查和審批授信任務一銀行審查授信任務二銀行審批授信【知識目標】1.瞭解银行授信审查的基本内容2.掌握銀行授信審查的基本要點3.瞭解银行授信审批的基本流程【能力目標】1.知曉如何审查银行授信客户资料2.會讀懂銀行授信審查報告3.會填寫銀行授信審查審批表任務一銀行授信審查教學活動1授信對象基本要素審查教學活動2授信對象主體資格審查教學活動3授信政策審查教學活動4授信風險審查教學活動5撰寫授信審查報告授信管理部門設置授信業務審批部，對授信業務部或下級行移交的客戶資料和授信調查資料進行審查。審查主要內容有：（一）基本要素審查（二）主體資格審查（三）授信政策審查（四）授信風險審查審查完畢，撰寫授信審查報告，填制授信業務審查表和數據資料採集表，將資訊資料及時錄入授信管理系統，並按規定移送給參會審批人。銀行授信審查的主要內容

授信對象基本要素審查（申請人和擔保人）審查授信對象、擔保人（物）及具體授信業務有關資料齊備對授信前調查資料和結論予以復核，確保資料的真實性、合法性、有效性、準確性和完整性。審查要點：1.授信申請書。對用途、效益、還款來源說明具體、合理等；2.法人營業執照。是否在有效期內、年審是否合格、授信用途是否在營業執照限定的經營範圍內等；3.法人代表身份證明、法人代表簽字、法人代表授權委託書等；4.審查董事會決議、股東會決議等；5.審查提交的財務報告和相關說明等資料；6.審查抵押物、質押物清單；審查保證人擬同意保證有關證明檔等；7.審查移交來的其他資料。審查授信業務部門內部運作資料是否齊全

審查人員還需要審查授信業務部門內部運作資料是否齊全，是否按規定程式操作，調查程式和方法是否合乎規定，調查內容是否全面、有效，調查結論及意見是否合理等。1.審查貸款卡2.審查授信對象及保證人負債情況3.審查授信對象及保證人對外擔保情況4.審查授信調查情況5.授信對象是自然人的，需查詢個人信用資訊報告

教學活動2授信對象主體資格審查一、主體資格的合法有效性審查（一）企業是否具有獨立的法人資格，如屬分支機構，應瞭解所屬企業的詳細情況及對分支機構的授權。（二）企業營業執照及年檢情況。（三）需要提交資質證書及行業許可證書的，應查看其是否在有效期內。（四）企業法人經營期限是否覆蓋授信業務期限；經營範圍是否與申請授信的資金用途一致。（五）註冊資本是否與現行章程相符；實收資本與驗資報告及財務報表入賬是否一致。（六）驗資報告中股東是否與現行公司章程一致；股東出資方式、出資額及占比；實物出資是否已辦理權屬變更。（七）公司章程及有關修正案是否齊全、是否有股東簽章、對公司辦理授信業務是否有限制與金融機構合作情況審查審核基本結算帳戶、一般存款帳戶、專項存款帳戶及臨時存款帳戶開立情況，審核授信申請人的主要流水結算是否在授信行。銀行授信的必要條件是在授信行開立基本結算帳戶或一般存款帳戶。綜合查詢授信申請人是否存在不良的信用記錄及對外擔保記錄；瞭解企業整體融資（含直接融資）額度、用信品種、擔保方式及對外擔保情況。對於存在不良信用記錄的申請人應謹慎授信或不予授信；已存在債務融資的或對外擔保的要考慮其資產負債率情況、被擔保人違約概率情況、擬授信行在收回債權中的有利條件或優勢。客戶股東、法定代表人及實際控制人審查審核授信申請客戶主要個人股東、法定代表人及實際控制人的資格、任職經歷、從業經驗、社會信譽及地位。審核主要個人股東、法定代表人及實際控制人是否有兼職，所兼職企業是否有不良記錄。如有不良記錄，不良形成原因及解決情況。審核個人股東之間的關係。利用中國人民銀行征信系統，查詢個人股東是否有不良記錄。如有不良記錄，審核不良形成原因。審核主要股東個人財產調查是否詳細、財產權屬是否清晰、是否存在可供抵（質）押的財產及擔保意向。授信申請客戶股東為法人的，應審核股東的背景，重點審核其所有制性質、實力和在行業中的地位。集團客戶審查審核關聯或集團的認定理由、集團股權及關聯架構。審核集團內業務關係、資金往來、整體融資和對外擔保情況等。教學活動3授信政策審查授信政策審查內容主要包括：授信用途是否合乎法規是否符合國家宏觀經濟政策、產業行業政策；授信用途是否符合銀行監管制度規定；授信額度核定、定價、期限、擔保方式、支付方式等是否符合銀行授信政策和制度。授信政策審查要點（一）流動資金貸款審查要點（二）專案貸款審查要點（三）銀行承兌匯票審查要點（四）保函授信業務審查要點教學活動4授信風險審查授信審查人員對擬授信客戶的風險進行審查：宏觀經濟環境行業風險經營風險財務風險擔保風險信用風險教學活動5撰寫授信審查報告

授信審查報告主要構成要素（一）借款人基本情況（二）借款人財務、生產經營管理和市場評價（三）擔保情況分析（四）貸款風險評價和防範措施（五）審查結論

提出明確的審查意見，如同意貸款應明確貸款金額、期限、利率、還款方式、擔保方式和限制性條款等授信審查報告修改報告報出後，不得在原稿上作原則性更改；作原則性更改的，應另附說明。銀行對發生變動或信用等級已失效的客戶的授信審查報告，應隨時進行審查，及時做出相應的評審意見。在客戶信用等級和客戶授信審查報告的有效期內，對發生影響客戶資信的重大事項，銀行應重新進行授信審查並形成新的授信審查報告。必須形成新授信審查報告的幾種情況：1.外部政策變動；2.客戶組織結構、股權或主要領導人發生變動；3.客戶的擔保超過所設定的擔保警戒線；4.客戶財務收支能力發生重大變化；5.客戶涉及重大訴訟；6.客戶在其他銀行交叉違約的歷史記錄。

任務二銀行授信審批【教師任務】1.講解授信審批制度2.分析講解貸審會的授信審批流程3.分析講解信貸審批人員的職責4.講解授信審查審批表的填寫方法【學生任務】1.理解掌握授信審批制度2.瞭解貸審會的授信審批流程3.知曉信貸審批人員的職責4.學會授信審查審批表的填寫方法

任務二銀行審批授信教學活動1銀行授信審批制度教學活動2銀行授信審批機構教學活動3銀行授信審查審批表教學活動1銀行授信審批制度

銀行為了提高授信審批業務的工作效率和本行的競爭力，建立了授權管理制度實行分級審批,為了防範授信風險建立了審查與授信發放相分離的管理制度。

各銀行的分支機構在授信授權範圍內，按照分級審批制度對授信業務進行審查和審批。

授信審批授權管理、分級審批

授信審批授權管理授信審批授權管理的定義授信審批授權管理是銀行按照授權的方式對授信業務審批環節進行管理。銀行授信審批授權是對其所屬職能部門、分支機構和關鍵崗位辦理授信業務許可權的具體規定。授信審批授權管理的分類依據授權的層次劃分，分為直接授權和轉授權。直接授權是銀行業金融機構總部對總部相關授信業務職能部門或直接管理的經營單位授予全部或部分授信產品一定期限、一定金額內的授信審批權限。轉授權指被授權的經營單位在總部直接授權的許可權內，對本級行各有權審批人、相關授信業務職能部門和所轄分支機構轉授一定授信審批權限。依據授權的時效劃分，分為臨時授權和永久授權臨時授權是在被授權者因故不能履行業務審批職責時，可以臨時將自己許可權範圍內的授信審批權限授予其他符合條件者代為行使。永久授權是臨時授權的對稱，永久授權是普通授權，臨時授權是特殊授權。從授權時效來看，永久授權一般至少在1年及以上；臨時授權的期限比較短，可以僅有幾天時間。依據授權部門層次的高低不同，分董事會審批授權、授信委員會或高級管理層的審批授權和一般信貸員的審批授權。授權級別高低不同一般與授信額大小、授信重要程度有關，授信額越大需要的授權級別越高，越重要的授信需要的授權級別越高。授信審批授權的方法銀行對業務職能部門和分支機構的授信授權，原則上應根據其風險管理水準、資產品質、所處地區的經濟環境、主要負責人的授信從業經驗等因素，設置一定的權重，採用風險指標量化評定的方法合理確定。此外，在確定授信授權時，應當考慮大型或集團公司授信、小微企業授信、個人授信的業務特點。

授信授權的形式(操作)按受權人劃分，授信授權可授予銀行總部授信業務審批部門及其派出機構、銀行分支機構負責人或獨立授信審批人等。按授信品種劃分，可按高風險品種授權和低風險品種授權。按行業進行授權。根據銀行信貸行業投向政策，對不同的行業分別授予不同的許可權。按客戶風險評級授權。按擔保方式授權。

分級審批分級審批的基礎和依據基礎是授信授權管理模式；依據是授信額度。因為授信額度大小直接反映了給銀行帶來風險的大小，授信額度越高風險越大，需要授信審批人員的專業知識和經驗要求也越高。分級審批的業務流程建立分支行機構的銀行，總行和各分支機構必須在許可權範圍內辦理授信業務。（1）許可權內的授信審批流程。分支行授信管理部審查、貸審會審議、有權審批人審批。（2）超越許可權的信貸審批流程。分支行授信管理部門初審，分支行行長審核同意後，由授信管理部報有權審批的上級管理行授信管理部復審，上級行貸審會審議，有權審批人審批

授信審查與授信發放相分離授信審查與授信發放相分離的含義

它是指將授信業務辦理過程中的調查、審查和發放環節進行分離，分別由不同層次機構和不同部門（崗位）承擔，以實現相互制約並充分發揮授信審查人員專業優勢的授信管理制度。授信業務崗職責授信審查崗職責（1）積極拓展授信業務，搞好市場調查，優選客戶，受理借款人申請。（2）對借款人申請授信業務的合法性、安全性、盈利性進行調查。（3）對客戶進行信用等級評價，撰寫調查報告，提出授信的期限、金額、利率（費率）和支付方式等明確意見。（4）辦理核保、抵（質）押登記及