【Y商品流通企业应收账款管理中存在的问题及优化建议探析10000字（论文）】

第第页（共20页）Y商品流通企业应收账款管理中存在的问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u6101第1章绪论 1143891.1研究背景及意义 134361.2应收账款的相关理论 3318531.3应收账款形成的原因 4282651.4应收账款管理的方法 531403第2章Y商贸公司应收账款管理的问题 645322.1Y公司基本情况介绍 6127662.2Y公司应收账款简介 660162.3应收账款增长率不匹配 7292852.4应收账款与资产占比大 8255422.5业务员对应收账款的影响 10228192.6公司对应收账款管理的影响 10280312.7信用制度对应收账款的影响 108262第3章Y商贸公司应收账款管理问题的成因 1143033.1市场环境因素 11233703.2法律环境因素 11172873.3对业务员授权过大 1281833.4企业的风险意识不强 12180803.5竞争机制不健全 1227756第4章Y公司应收账款管理的对策 1211804.1建立客户档案 12231664.2由专人负责管理应收账款 1330634.3控制业务员的权利 13294114.4对业务员进行收款培训 13199754.5实行应收账款全面监督 14181944.6应收账款后期管理制度 1419968第5章结论与展望 14283445.1结论 1422965.2展望 1511821参考文献 15第1章绪论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景随着国际国内市场竞争进一步加剧，买方市场普遍形成，信用销售(赊销)正在成为企业销售主要手段之一。据统计，由于我国企业尚未建立科学信用管理制度企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达5％到10％，美国企业则为0．25％到0．5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业赊销比例只有20％左右，欧美企业达到90％以上。我国企业赊销比例只有20％左右，而欧美企业达到90％以上。商务部研究院信用管理部主任韩家平曾在第二届中国国际信用和风险管理大会发布会上透露，由于赊销能力不足，导致很多商业机会白白流失，企业竞争力和交易规模受到严重影响。按此推算，同等规模的欧美企业，其销售规模将是我国企业的4．5倍，同时，很多企业因惧怕坏账风险和账款被拖欠，而不愿意赊账，致使企业市场竞争力大大削弱。这从一个侧面反映了中国企业对应收账款的管理没有足够的重视，在大多数的企业中，应收账款一直是静悄悄地趴在企业的资产负债表上，即使数量巨大，也没有人去注意到下面危险的冰山。由此可见，多数的应收账款属于管理不善造成的。因此如何对企业应收账款进行管理，不仅成为公司加强应收账款管理的核心问题，也成为了企业管理界的重要论题。“应收账款管理已经成为入世后的中国企业的软肋！”美国ABC公司国际市场部副总裁、美国《商险管理》主编陈晓东曾告诉记者，“如何正确应对信用经济和信用赊销时代的到来，是中国企业未来5年内首要解决的问题，也是中国企业真正与国际接轨的关键。”基于对我国应收账款管理现状的认识，以及现阶段理论界和实务界对应收账款管理的研究，结合自己的实践经验，选择企业应收账款管理作为研究的课题。1.1.2研究意义应收账款管理是企业财务管理的重要内容之一。它是对企业因赊销商品提供劳务过程中形成的应向客户收取的资产进行核算监督管理。应收账款的管理与社会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系。在西方国家，企业信用管理是一门重要的社会学科，它作为一门研究学科已有一百多年的历史。目前，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理手段比较单调，绝大多数企业还没有建立起比较完善的信用管理机制，由于国情的巨大差距，我国还不能完全照搬照抄西方国家应收账款的管理模式，今后，随着我国与世界各国交往更加密切，世界经济一体化程度不断提高，我国的市场经济将会得到进一步发展，我国的民主法制建设将进一步完善，我们的社会信用基础也会随之逐步建立并完善，届时我们的应收账款管理将会更加顺畅而富有成效。1.2应收账款的相关理论1.2.1应收账款的涵义应收账款是公司对外销售商品、产品、材料和提供劳务所形成的尚未收回的购货单位或接受劳务单位所占用的资金吴玉蓉.加强企业应收账款管理的思考[J].2011。对于一般的小型商品流通企业，应收账款是指公司将购买的商品、产品对外销售或提供服务等所产生的需要在未来一段时间内收回的款项。应收账款认定的标准:第一,与公司及商品所有权有关的回报和危害全数转移给买方;第二,公司再也不具有已售出商品的管理权;第三,经由过程相关的商品交易可以使公司赢利;第四,与买卖有关的收入和本钱可以通过计算得到相应的结果常玉梅.A公司的应收账款管理研究[D].2009。吴玉蓉.加强企业应收账款管理的思考[J].2011常玉梅.A公司的应收账款管理研究[D].20091.2.2应收账款的特征应收账款是经营资金的主要组成部分,属于流动资产。但它与其他流动资产相比有自己的特征。(1)商业信用的表现商业信用是指企业之间通过商品交易直接产生旳信用形式,应收账款的模式就是典型的商业信用刘弈佳.应收账款风险管理的问题研究[D].2013。刘弈佳.应收账款风险管理的问题研究[D].2013(2)期限性公司的应收账款从确认销售时开始,一直到最后的收回,是需要一段期限的,这段期间资金长期且无偿的被买方占用。(3)风险性信用销售产生了应收账款,从而形成了对买方的一种债权,然而公司并没有实质性的拥有销售所给公司带来的利润,这部分款项仍然在买方,被买方长时间、无偿的占用着。因此公司实际处于一种被动的地位,这部分被买方所占用的款项的回收关键是要看买方的信用、财务等状况。(4)跨国性随着经济的快速发展,越来越多的国外企业进入我国市场。与此同时,我国的一些中小企业也不断的成长和发展,将脚步迈向了国外。在这种背景下,全球市场变成了一个公开的、竞争异常激烈的大市场。应收账款也随之跨出了国门，走向了全球。(5)等价性企业赊销出去的商品，不管是以现金偿还是以货物偿还，其账面上的价值必须保持一致。1.3应收账款形成的原因1.3.1内部原因(1)企业使用赊销手段作为主要的管理方式面对竞争异常激烈的市场，很多企业为了抢占市场，不得不采用赊销的促销手段，扩占市场份额，但是大部分中小企业对应收账款的管理没有形成良性循环，对应收账款的管理不善，造成应收账款数额过大，并且没有及时收回，严重影响了企业的经营和发展。销售人员的销售方式在中小企业中，大部分企业都会采用让销售人员上门销售的方式，这种方式有利，也有弊，销售人员出门在外，公司不可能做到对每个销售人员都完全控制，公司唯一能看到的就是销售人员的业绩，但是销售人员的业绩与实际收回的现金无关，这就造成了销售人员为了追求高业绩，不顾公司的情况，盲目赊销，造成应收账款数额增高。应收账款管理制度不完善对于中小企业，公司为了控制成本，会计和文员一般由同一个人担当，人员的不足造成本该实行的制度等没有实行或者互相推辞，有的企业对应收账款不够重视，忽视应收账款对企业的影响。1.3.2外部原因经济体制转型在计划经济时期国有企业应收账款很少存在坏账，进入市场经济体制后，原来的供销体制发生了重大变化，由于缺少应有的应变能力，遗留了大量的应收账款，相当部分形成死账呆账蒋琳璘.企业应收账款管理中的问题及对策[J].2014(14)。蒋琳璘.企业应收账款管理中的问题及对策[J].2014(14)经济法制度建设滞后欠债不还现象时时都在蔓延，在目前的社会中，通过诉讼程序需求债权保护是比较艰难的，从起诉，受理，调查到判决，不仅浪费人力，物力，财力，而且最后可能造成两败俱伤的情况，以上情况使大部分企业有债权债务问题也不愿意通过法律解决。1.4应收账款管理的方法1.4.1加强对购货方的资信判断通常采用“五C”系统进行评估，信用“五C”系统指的是：品德(character)、能力(capacity)、资本(capital)担保(collateral)和条件(condition)等五个方面。在收集、整理客户的资信后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。同时，为了避免信用评价人员的主观意向性，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。1.4.2加强对应收账款的跟踪一般来讲，应收账款拖欠的时间越长，产生坏账损失的可能性越大，因此企业应严格监督应收账款的回收，企业可通过账龄分析了解应收账款形成的时间和金额分布。同时考虑信用政策和客户资信，调整制定催账方案，即根据不同的拖欠时间。采取不同的催账方式，如电话联系、上门催讨和诉诸法律等进行分门别类。1.4.3建立完善的应收账款管理制度在建立应收账款管理制度中，企业应将销售部门或销售人员的销售业绩与工资报酬挂钩，建立有效的奖惩制度，这样不仅可以充分调动员工的积极性和工作热情，也可以减少企业坏账的现象发生，有利于降低企业资金成本。因此，在企业应收账款管理中，必须建立完善的应收账款管理制度，不断改进创新，提高应收账款的回收量，使应收账款的回收量比例达到规定范围。另外，企业应建立完善的内部控制制度，包括应收账款的赊销制度和会计内部监控体系，并落实到实处，规范企业各个部门的业务操作与个人行为，明确各个部门和人员的岗位职责，才能从根本上解决应收账款管理的问题，将内部控制制度与奖惩制度有效结合在一起，从而降低应收账款的坏账比例。Y商贸公司应收账款管理的问题2.1Y公司基本情况介绍Y公司是在2014年5月份成立的一家新的小型商贸企业（商品流通企业），主营各类酒水、饮料，Y公司的销售区域在J市，J市是一个县级市，拥有100多万人，2014年实现GDP380亿，Y公司主要针对J市乡镇的零销终端进行销售，主要的销售方式是车销。Y公司采用的会计制度是权责发生制，当期发生的销售作为营业收入，销售人员按照每月的销售额计算销售人员业绩和工资。2.2Y公司应收账款简介Y公司的应收账款主要是核算公司业务员销售商品应当向购货的终端或批发商收取的而没有收取的货款。应收账款长期存在于企业中，由于行业性质的不同，应收账款存在差异，对Y公司而言，应收账款的特点主要有一下四点：（1）风险性较高由于应收账款是企业采用信用销售而形成的债权，企业没有掌握真正的资产，企业所拥有的能代表的债权只是一些与债权有关的销售单据。因此企业在应收账款的收回方面处于被动状态，应收账款的收回取决于购货方的财务状况和信用状况。而Y公司的应收账款是按照Y公司业务员与购货方在购货时商谈的时间来结算，在这种情况下由于购货方资金不足、信用不良等问题造成购货方无理由拖欠结算款，使得应收账款风险高。（2）流动性较低对于收款期限未到或逾期不能及时收回的应收账款，Y公司除了向购货方催讨收款外只能长期无条件挂账，致使资金的流动性低，使资金不能重复使用。（3）客户信用状况无法判断Y公司的客户主要是乡镇的超市，批发商，零售商等，这些客户大多是私人建立的小型卖场，没有固定的销售渠道，销量没有保障，无法深入的了解客户的信用状况，只能通过业务员的日常接触了解，如果业务员在对客户了解不深的情况下，随意对客户赊销，公司将遭受很大的损失。（4）应收账款数额小，但客户数量多Y公司的客户大多都是小型客户，货物的需求量较小，一般的客户都会选择少进货的方案，避免陈货的出现，保障货物的新鲜度，所以每次销售的金额都会较少，但是公司有近1000家客户，基本上每家客户都有至少一张欠条，应收账款的分类多，单张数额较少，汇总额多。2.3应收账款增长率不匹配主营业务收入增长率，是指公司一段时期与前一段时期相比，营业收入的增长大小，主营业务增长率数值越大，说明公司实现的收入越多。应收账款增长率，是指公司一段时期的应收账款与前一段时期的应收账款相比增长的百分比，应收账款增长率越大，说明公司赊销收入增长了。表12014年—2015年应收账款、主营业务收入增长率图12014年—2015年应收账款、主营业务收入增长率折线图从表1中，可以看出，公司期初的三个月就有265448.76元的应收账款，实现的收入有1488680.2元，公司刚刚成立之时，客户对公司不了解，为了打开市场，也为了获得客户信任，公司决定实行赊销政策，抢占市场；到了8月至10月公司的销售额有了20.76%的增长，这时客户对公司有了一定的认识，产品也有了一定的销量，有的客户开始补货，但是公司应收账款比上期增长了34.33%，公司在有了一部分客户基础的情况下，业务员开始开辟一些新客户，占领新客户的方式就是赊销与优惠政策同步进行；11月至1月遇到了公司的瓶颈期（也就是淡季），因为公司产品的特殊性，造成了这三个月销量大幅降低，客户的销量也是非常不好，营业收入较前期减少了18.86%，但是应收账款却增加了33.77%，信用销售也没有带来收入的增长；2月至4月开始，公司摆脱了淡季，也因为过年的原因，提高了公司的销售收入，但是应收账款却一直居高不下，一部分客户已经形成了赊销的习惯，长期拖账。2.4应收账款与资产占比大应收账款占流动资产的比重考察的是应收账款占流动资产的比例，如果比重过大则应收账款占用大量的资金，而使得企业资本使用效率降低。应收账款占主营业务收入的比重反映的是在企业的主营业务收入中有多大的比例是应收账款，是考察利润质量的指标。应收账款占流动资产、主营业务收入比重的对比分析可以看出公司可持续发展和扩大生产经营所需现金流情况，为公司发展提供参考。2014年5月至2015年4月Y公司应收账款占流动资产、主营业务收入的比重如表2、图2所示。表22014年—2015年Y公司应收账款占流动资产、主营业务收入比重图22014年—2015年Y公司应收账款占流动资产主营业务收入比重从表2能够清晰地看到，Y公司2014年至2015年应收账款占流动资产的比重不断上升，2014年5月至2014年10月应收账款占流动资产比重在10%周围浮动，也就是说100万元销售收入中有10万元为应收账款，存在着现金不能回收的风险。2014年11月至2015年1月应收账款占流动资产比重上升到24.83%，说明Y公司在激烈的竞争中，单纯的注重扩大信用销售增加盈，而忽视应收账款的重要性，这样造成应收账款回收的风险大，也直接影响着资产的流通，资金如果不能很好的收回会使得企业陷入资金短缺的困境。由于2014年5月公司刚刚成立需要通过赊销扩大市场，增加知名度，使得Y公司在2014年5月至2014年10月应收账款比重增加，但在2014年11月至2014年1月Y公司受销售瓶颈的影响，致使Y公司应收账款占主营业务收入的比重呈上升趋势。在2015年2月至4月的时候应收账款占主营业务收入的比重已经到达了34.69%，足以看出“赊销”已经成为Y公司对外扩大市场份额的主要途径，这种情况大大的增加了企业资金周转问题，也使企业资金不能更好的利用，降低资金使用的机会成本。2.5业务员对应收账款的影响Y公司成立之初没有意识到应收账款的重要性，对业务员的要求也较低，只要有销售就算业绩，就可以提成，这样造成业务员盲目赊销，只为追求高业绩，高工资，业务员为了和客户拉拢关系，有的业务员甚至对客户说大话“钱不要紧，卖完再给，不急”，还有的业务员，眼见月底要核算业绩了，就找熟悉的客户帮他压货，等一段时间在退回公司，由于公司给予业务员权利太大，业务员对价格有一定的操作空间，收回来的货比压出去的货价格更低，以此来与客户分利。对于交回公司的应收账款业务员在职期间，都是交由业务员来收款的，公司对业务员交回的应收账款也没有及时的核对，因为大多都是几百到几千的小额应收款，公司也就没有认真核对。一旦业务员离职，有的客户根本就找不到，甚至有的客户根本就不存在。2.6公司对应收账款管理的影响Y公司对应收账款没有进行过专人、系统的核对过，都是由销售经理或者会计人员代为管理，催账工作全部交由经手的业务员来完成，没有及时的跟进每张欠单的进度，也没有专门培训收款业务员的收款素质，仅仅只是把欠单发放给每个业务员，业务员根据自己的销售情况判断欠条是否可以收回。公司领导对应收账款的重视还没有库存多，公司领导更关注库存量是否下降，这段时间产品是否走势不好等，再根据产品走势对业务员下达指示，很少提到应收账款问题，也没有对业务员有硬性要求，比如：这批货必须收现款等。2.7信用制度对应收账款的影响信用制度的前提是客户资料，公司的客户资料不齐全，有的客户联系电话、联系人全都没有，仅仅只有客户店名，有的地址都是不准确的，如果有新业务员接触Y公司客户会非常费力的去寻找客户的位置，但是所有的业务员都没有上报公司客户的资料，仅仅只是储存在业务员的脑袋中，如果业务员有跳槽的想法，Y公司客户将会流失。客户资料是建立客户信用制度的前提，没有完善的客户资料，信用制度没有办法建立，没有建立完善的信用制度，那么Y公司的应收账款将会一直被业务员左右，失去业务员就等于失去了一切的客源和销路。在信用销售中，销售人员和领导发挥着重要作用，若销售人员、领导的主观判断意识不强，则可能造成信用销售状况不良的现象，即使当前我国已逐步树立了市场信用观念。但是，企业信用体系和制度的不完善，导致企业在进行信用销售上缺乏信用决策系统，这在一定程度上存在着较大的风险。第3章Y商贸公司应收账款管理问题的成因根据以上对Y公司应收账款管理中存在的问题分析，我们可以清晰的看到Y公司应收账款随着市场经济的不断变化而呈波动的趋势,Y公司的应收账款已经存在着严重的问题，要解决问题就应该从外部和内部两方面进行分析。3.1市场环境因素市场环境的影响是应收赃款产生的最首要的原因。市场竞争环境是由企业间的竞争所产生的活动和信用体系的健全与否两个面构成。如此剧烈的竞争迫使企业采取各种策略去吸引买方,从而达到公司提高市场占有率和增加销售收入的目的。从总体上来看,目前我国已经从传统的卖方市场过渡到了以顾客为中心的买方市场常玉梅.A公司的应收账款管理研究[D].硕士研究生学位论文.新疆大学常玉梅.A公司的应收账款管理研究[D].硕士研究生学位论文.新疆大学3.2法律环境因素目前我国的信用体系在规范授信、平等授信方面还没有完善的法律法规,因此,很多失信问题仍无法可依,大部分行业都不能够受到直接和明确的法律约束,为诚信危机的发生提供了条件。另外,对于Y公司而言，应收账款对于每一个客户都是小额应收款，如果一旦动用法律，需要负担的费用可能比应收账款本身的价值要高很多，而且我国目前也没有针对这种小额欠款有比较规范性的法律，基本是依靠客户自觉，如果有的客户实在是欠账不还，公司也是没有什么办法的。3.3对业务员授权过大公司授予客户的信用是在业务员主观的决策控制下运作，没有通过任何规范的信用评价等级，仅仅是靠业务员和客户的日常接触下做出的赊销决策，这增加了公司应收账款的风险性，并且客户的档案不完整,信用的决策和控制缺乏有效的信息支持，一旦业务员更换，新业务员对客户及业务不熟悉，很难继续工作，而且业务员有变动产品价格的权利，造成很多情况下公司都没有办法监督业务员是否与客户有串通的情况，而且对这种情况，公司也没有具体的政策可以对业务员进行惩罚。3.4企业的风险意识不强为了扩大产品销售,盲目地采取赊销政策去挤占市场,只注重完成了多少销售额及销售量,实现账面上的“高利润”,而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。3.5竞争机制不健全Y公司同行业之间的竞争不是体现为提高产品质量、改善售后服务上的竞争,而是采取赊销方式,以此作为产品促销的法宝,使Y公司从信用的角度对客户进行选择变得非常困难,极不利于对应收账款的有效防范与抑制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。Y公司应收账款管理的对策4.1建立客户档案对于Y公司而言，应收账款中变动最大的就是客户的不确定性，所以在发生应收账款的前期，公司就应该对自己的客户进行了解，包括客户的销售能力，经营地址，联系电话，联系人，大概的信用状况，为每一个客户建立一个档案，记录他的销售情况，欠款情况，逐步的掌握客户赊销情况、进货周期等，而且要定期的对客户的重要资料进行更新，比如客户名称改变，电话改变等，公司还有定期电话回访，关注客户的销售情况，及时发现市场漏洞，进行修改。4.2由专人负责管理应收账款Y公司是小型商贸公司，为了节约成本，由一人负责会计工作、文员工作，以及欠条的管理，这样虽然节约了公司的人力成本，但是一个人根本没有精力做这么多事情，而且应收账款的管理工作是相当重要且繁琐的，公司应该找专人负责应收的对账清理和客户档案管理的工作，所有的应收账款每隔一段时间就应该要核对，对账完成之后再进行应收账款的调节，结转坏账，反馈给公司领导，再根据应收账款的所属区域分派给各个业务员欠条，让业务员进行催收。4.3控制业务员的权利Y公司应该加强对业务员授权的管理，对于公司制定的硬性指标，如：价格、优惠政策、应收账款回收周期等应该严格遵守，如果有特殊情况，或者某个客户为了更好的享受某一销售政策大量进货的情况，公司可以对客户进一步的优惠，但是业务员不能私自做主，必须向销售部负责人报备，或者提出申请，由公司领导同意后，业务员才可实行申请的优惠政策，如果业务员擅做主张，公司应该制定制度，后果由业务员全权负责。4.4对业务员进行收款培训在培训收款人员的过程中,提高应收账款催讨能力，对每个欠款的客户的心理进行分析，针对不同的客户采用不同的催讨方法，比如找到商店负责人，对公司产品的特征进行说明，让客户明白，公司的产品属于流动性大的产品，欠款应该要及时收回等。催收的方法有很多，比如：电话催收，电话催收是最常用的手段比较节约成本,工作量小,但是成效往往跟客户有很大的关系。对小额欠款客户、个人客户、优良客户的催款,往往仅靠电话催收就能解决问题;对于不熟悉的客户的收款,电话也是可以使用的工具,可以由电话沟通先铺垫。4.5实行应收账款全面监督通过账龄分析、平均收账期分析、收现率分析等数据判断客户是否存在账款拖欠问题，从而估计潜在的风险损失，正确估量应收账款价格，以便及时发现问题，提前采取措施。对业务员的考核要根据业务员销售商品收回现金的数额作为评判标准，核算每一个业务员经手的应收账款与销售收入的比值，再联系销售收入的多少来评定业务员为公司的付出。应收账款应该实行谁经手、谁负责、谁回笼、谁得益制度，将回收责任、期限落实到人，并以考核挂钩、奖惩兑现的手段，充分调动业务员收款的积极性。总的来说，就是要明晰责、权、利关系，财务人员、业务员、业务主管都承担相应的应收账款管理责任。4.6应收账款后期管理制度企业对逾期货款进行催收时要区别对待,五花八门的原因导致客户拖欠货款,概括起来大致分为两种:无力偿付和恶意拖欠。对确实无力偿付的客户,可以措辞委婉,甚至延长期限,帮助客户度过暂时的资金难关,以便最终收回货款。对恶意拖欠的客户,可以措辞严厉,加收利息,必要时委托代理机构催收货款。如客户拒不付款,企业应果断的釆用法律手段或找熟人充当说客，晓之以情，动之以理，争取能把欠款收回，并将风险降到最低。结论与展望5.1结论应收账款管理作为公司经营活动的重要一环，对整个公司的运营来说相当重要，应该采用高效的管理方式。实施有效的应收账款管理使企业营业利润增加，从而更好的抢占市场。本文从Y公司应收账款管理现状着手,分析应收账款管理中存在的问题,并通过不断地摸索进而总结出适合本企业的解决方案。通过构架和执行应收账款管理体系来逐步提高应收账款管理、信用风险管理水平和风险防范意识。最终的目的是加速应收账款的周转率,提高公司的销售收入和获利能力。应收账款管理体系构架下的几个重要分支管理体系紧密配合。(1)Y公司应收账款管理中存在问题的最根本的原因是因为公司信用管理制度不够健全。如若想克服这个问题,Y公司必须要建立相应的信用管理部门,制定相应的政策,明确各部门的职责。本文针对Y公司的实际情况,建立了客户系统和信用系统。(2)除了要建立信用评估体系外,款项的催收体系的建立也是必不可少的。减少应收账款,提高应收账款周转率是进行应收账款管理的最终目的,并且也是衡量应收账款是否进行了有效管