合富辉煌广州南沙湾东苑营销策划及销售代理应标提报101ppt

合富辉煌广州南沙湾东苑营销策划及销售代理应标提报101ppt合富项目团队工作筹备回顾2008年8月初介入项目工作,8月中第一次提交汇报项目的基础研究及开发时机建议、对项目原规划方案的认识与建议；2008年9月初第一次向董事会进行工作汇报；2008年9月末提交《南沙鹿苑小区项目发展策划最终报告》并提交项目《规划设计任务书》；从2008年9月到2009年1月，对项目的发展策划工作及规划设计建议给予过十次汇报沟通；从项目的规划设计开始，我司结合市场给予项目产品规划设计建议及方案评价过十次，其中包含相应初步的营销方面建议等；2009年8月18日，再次接受本项目营销策划及销售代理的招标业务，我司也将在运用市场、专业的能力期待再次的项目合作，与甲方共同实现项目开发价值……2城市郊区住宅开发，开发模式的确定？项目如何启动市场，带动后续良好开发？目标客户的消化策略？本案带给我们的思考发展商品牌如何建立?3目录篇章Ⅰ郊区盘开发关键点研究篇章Ⅱ项目理解及应对策略篇章Ⅲ客户定位研究及策略导出篇章Ⅳ案例研究篇章Ⅴ合富房地产简介4城市郊区盘开发，成功必须具备的关键点交通便捷：常住型住宅项目合理的通勤时间一般以40分钟之内例：祈福新村是广州人可接受的最远常住楼盘自主改善区域形象：区域形象不佳的情况下自主营造非常重要例：万科四季花城、雅居乐自主修建区外道路景观资源：景观资源成为客户越来越看重的因素例：凤凰城景观与非景观区的价值差异非常之大特色产品：精致大盘逐步提升了广州客户的产品品味例：万科、雅居乐、星河湾等精品楼盘的成功推售强大配套：强大的配套体系成为大盘必不可少的功课例：翡翠绿洲的配套不足制约其顺利推进5如果选择城郊区盘开发，成功必须具备的关键点高规格开盘：现楼展示、景观区展示、公建配套区落成开放例：雅居乐的匆忙开盘之败笔差异化的风格：植入差异化风格主题，营造差异性产品例：东方夏湾拿的独特主题脱颖于其它渡假盘价格优势：低开高走的市场惯性值得尊重例：广州雅居乐的开盘受挫判断：哪些是项目原有的？哪些需要改善？哪些需要创造？6实现成功开发，我们的关键步骤第一，研究城市地块位置影响的不仅是区域，还有城市，我们的研究要从城市着手—南沙作为经济开发区，政府打造国际生态滨海城市，定位清晰；反映出南沙区背后已有强劲的产业支撑，南沙大都市雏形已初现；现状——城市产业未来将如何发展？区域规划如何？未来的区域发展是否给项目以有利支持？是否可以利用广深都市圈的影响给项目带来有利的支持？如何与政府联动，带动区域的发展？……那么——7第二，研究区域成功的项目要立足与本区域，以区域为核心进行辐射，并确定辐射范围南沙区经济稍落后，产业结构尚在完善中，支撑不足，但近两年势头较好，GDP以以45%左右递增，目前区域人口25万，户籍人口15万左右。南沙区是广州东拓发展的新区，区域发展潜力无限；项目紧邻深圳、香港，临海，景观资源良好，与东莞市区、深圳市区、香港、广州的连接距离分别在大约10、30、40、50分钟左右，交通情况有待改善；现状——区域的价值（潜在、未来）在哪里？区域的消费力是否足够支撑高端消费？吸纳外区域的必要性与可能性如何？地块与南沙区的竞争关系如何？如何寻找差异？……那么——实现成功开发，我们的关键步骤8第三，研究项目本身项目作为大型房地产开发，自身的条件如何，关系到开发策略的选择交通状况一般，与市中心心理阻隔大；有规模优势但也面临开发的资金、配套、客户等多方困境现状——把项目放在区域、城市中来看，该怎样给项目下一个客观的判断？以此判断，该如何地作针对性的进一步研究？……那么——实现成功开发，我们的关键步骤9第四，研究房地产市场项目要做大规模开发，开发周期长，必须找到当地的房地产发展规律，并从目前的市场现状预测未来的发展及竞争刚发展两三年，整体销售情况较好，08年的可销售面积230万平方，后续还有近200万供应量推出市场；销售均价洋房在4000元/m2左右，别墅7000元/m2左右，整体成交缓慢现状——我们的市场机会点在哪里？我们应该吸纳什么客户？客户的量是否足够？在目前以及未来的发展中，客户将如何演变？那么——实现成功开发，我们的关键步骤10第五，研究相似规模的可借鉴案例对于郊区盘大盘的开发，从从他人的成功或失败中吸取经验，获得开发借鉴是最直接、有效的办法。例如——金地增城项目用地面积：5000亩容积率：0.947（上限）区位：距广州天河中心区50-60分钟车程。用地性质具有灵活性。实现成功开发，我们的关键步骤11其他成功案例，例如：楼盘关注点区域案例一佛山奥园项目周边区域个案经验借鉴佛山案例二万科四季花城项目周边区域个案经验借鉴精品大盘的操作方法南海案例三广州雅居乐多种物业类型的开发经验番禺案例四祈福新村广州最成熟最具影响力的郊区大盘成功辐射主城区客户的因素番禺案例五东方夏湾拿渡假盘的发展经验从化12第六，项目定位在市场中，项目将以什么样的产品及形象示人、吸纳的客户有哪些、销售价格如何，在这个环节将得到一一解答。我们的定位体系是：客户定位产品定位什么产品？形象定位什么形象？卖给谁？机会挖掘趋势判断项目引导差异化产品创新产品提炼文化提升营销引导价格定位卖多少钱？市场比较趋势判断实现成功开发，我们的关键步骤13第七，规划设计建议将策划语言转成设计语言，这是策划最终实施的重要承接环节。包括规划、建筑、园林、社区配套等。实现成功开发，我们的关键步骤14第八，开发模式项目规模较大，选择如何启动、何时启动、启动何种物业以及如何保持良性的后续开发等等至关重要。要解决的问题——地块整体规划与开发分期？首期如何引爆？配套的内容？配套的经营方式？……实现成功开发，我们的关键步骤15目录篇章Ⅰ郊区盘开发关键点研究篇章Ⅱ项目理解及应对策略篇章Ⅲ客户定位研究及策略导出篇章Ⅳ案例研究篇章Ⅴ合富房地产简介16项目理解——英东中学小学用地大角山蒲洲公园鹿颈村村工业区村自留地村落、田地南沙酒店港前大道1.地理位置：项目位于广州市南沙区，紧邻东莞、深圳，与香港隔海相望；项目北接东莞、深圳市区，沙世贸中心等潜在城市景观；东部临海，；南临山景资源；北有民居村落，景观较差，远望山景规划于南沙经济开发区，计划建成南沙核心生活区之一；周边拥有多个休闲度假公园，自然资源丰富。17地块划分地块用地性质为居住用地，具备开发独立别墅的条件，并不受“90/70”限制项目主要由两块地组成，总占地49.44万m2地块地块1地块2用地性质居住用地占地（m2）32.39万17.05万容积率≤1.6绿化率≤35%建筑密度≤30%地块1地块218二、项目SWOT项目优势中等规模、自然资源、发展前景

优势明显占地49.44万平方米，是南沙地区目前占地规模中等规模高尚居住区具备优质的休闲旅游度假资源，拥有景观资源与规划优势区位旺中带静,可以快速到达东莞、广州、深圳；南沙区未来的发展方向有利于项目的持久运营19项目劣势周边环境不佳、市政配套缺乏

南沙区域的市场形象在大广州还比较落后；南沙新区片区的市场形象与区域知名度更加需要提升；西边有村落，还没得到有效整治，景观及污染存在一定的影响；本区域内的市政配套比较缺乏。20项目机会项目面临南沙经济开发区新规划定位发展的契机通过整体区域形象提升，可以把客户覆盖面扩张至广深区域项目在南沙区域的直接竞争对手，从地理位置上占有一定的优势，利于项目作为向深圳、香港进行区域渗透，市场占领先机；本案与南沙区在售项目形象与产品具有趋同性，有利于项目通过创新性、差异性，形成区域亮点客户拓展、片区代表、产品创新21项目威胁相比广州市区项目，本项目缺乏生活氛围与市场南沙片区的超级大盘蓄势待发，拥有优越的自然环境与近期的规划优势，对本项目造成相当大的威胁南沙区域众多项目的进一步开发对本项目也是一大威胁逸涛、时代、越秀城建等地产巨头在南沙开发拿地，也为市场潜伏了不确定的因素；目前南沙区域市场还未能认同，区域形象与价值不高区域形象与价值更加未被认可，目前也无法与花都、番禺片区相提并论竞争剧烈、区域未被认同

22项目小结：项目自身拥有一定的资源没太多优势，但规划前景良好，区域形象的劣势与市场竞争的威胁使项目面临严峻挑战。我们必须解决“形象”与“产品”这两大问题，才能使项目的客户群空间得以拓展。23核心一：

走出去——拓展大广州市场是项目的必由之路核心二：

突破自身——项目现状区域客源有限,必须吸引大广州市场客源，因此必须要实现突破核心三：

突破方向——两大方向，项目制胜！全新的策划理念引导适应市场的具备持久战斗力的产品力提升建议：24全新策划理念引导策划理念25全新的策划理念引导困境：南沙区人均住房消费较低，与同期市场供应的住宅反差较大；南沙区以自然资源为主卖点，比较单一，推广上亦难吸引外区客户；随着广州市整体房地产竞争的日趋激烈，按部就班的操作模式不再适合现时的房地产市场；立足“南沙”，主打“山水、休闲度假”的模式，难以在激烈的市场竞争中脱颖而出；26全新的策划理念引导思考：南沙南沙区房地产发展较慢的地区；整体消费力不足以支持现有供货的地区；对外区吸引力并不强势的地区；南沙区房地产一个关注度低下的地区；印象中，一个“景观优良，人口稀少”的地区广州近几年珠江三角洲内发展最为迅猛的城市；2010年亚运举办城市，国际形象逐步脱颖而出。VS27全新的策划理念引导突破冲出南沙，立足广州创立位于南沙区的广州全新高尚住宅板块28理念－新城市主义生活示范区现时南沙中等项目形象均较雷同，为单一的欧美等地某一地域风情，已缺乏新鲜感及长期生命力，全新板块形象有利于引起市场关注；随着南沙经济不断腾飞，与国际接轨是大势所趋；广州目前还没有以新城市为概念的住宅板块，是地产市场一个空白点，有利于吸引其他发展商进入本区域共同开发，合力做市。29目录篇章Ⅰ郊区盘开发关键点研究篇章Ⅱ项目理解及应对策略篇章Ⅲ客户定位研究及策略导出篇章Ⅳ案例研究篇章Ⅴ合富房地产简介30项目客户定位定位策略31客户分析核心问题：我们的目标客户在哪里，谁会来买单？32全新的策划理念引导客户定位背景物业项目名称客户来源职业特征置业目的别墅南沙滨海花园南沙本地(15%)、广州市区(45%)、番禺(20%)、中山东莞深圳、港澳(20%)私企业主、大中型企业高管休闲度假和投资为主，少部分常住南沙奥园主要是来自南沙本地(35%)、广州市区及番禺(55%)的客户、少量其他城市(10%)私企业主、公务员、度假、自住、投资与物业增值、养老南沙境界南沙本地(40%)、广州市区及番禺(50%)，中山东莞深圳、港澳(10%))私企业主、大中型企业高管、公务员、生意人、企业中高层管理人员休闲度假、投资、常住洋房南沙滨海花园南沙本地40%，南沙以外区域60%本地客户以公务员和新增产业人群为主；区域外客户小私企业主、生意人及企业中高管理层为主与本地具有一定生意和地缘关系的香港客户本地客户：第一居所，常住为主、投资为辅区域外客户：第二居所，休闲度假、投资与物业增值南沙奥园南沙本地30%，南沙以外区域70%南沙碧桂园南沙本地65%，南沙以外区域35%富港优山美地南沙本地50%，南沙以外区域50%南沙境界南沙本地35%，南沙以外区域65%本区域内在售项目客户研究33全新的策划理念引导区域内在售项目客户细分南沙碧桂园滨海花园南沙境界南沙奥园物业类型独立、联排、多层、小高层独立、联排、小高层联排、叠拼、合院、小高层独立、联排、小高层总价区间洋房3500毛坯，联排7000独立：一线海景16000，二线12000联排：7000-11000联排：7000-11000小高层：4800洋房：4800联排：11000客户组成本地常住人群，广州和番禺投资和休闲度假客群，少量香港客户广州市区、番禺和香港客户市桥客户为主，少量周边和南沙本地客，购房主要用于投资和度假，常住比例小早期以香港客户为主，本地常住客户较多，兼有广州市区、番禺市桥客户广州市区、番禺市桥客户为主，少量周边和南沙本地客，购房主要用于投资和度假，常住比例小34本区域及本地私营企业主、广州市区及番禺区休闲投资客户是南沙项目别墅产品的主流消费群体；洋房的客户组成较为复杂，除项目所在地的私企业主外还有部分公务员、教师、工业园区管理层为补充；研判：项目客户定位35全新的策划理念引导

9+2泛珠三角区域合作2004年6月正式实施以来，对经济发展和城市发展成效显著；尤其显著。南沙区是打造“国际型生态滨海城市”这一城市引擎，城市规划中的重要组成部分，是广州东部交通枢纽和行政、文化、商业、居住中心，也是联系香港与深圳地区的自然纽带；南沙区未来规划人口160万；立足广州、辐射东莞、深圳、香港目标区域市场根据地主力目标市场本案36全新的策划理念引导区域重点客户南沙区吸引了大批海内外的企业进驻，且大多为世界诶500强企业；产业园区的企业为本项目提供大量的潜在客户；本项目客户来源重点区域：工业园区37全新的策划理念引导“南沙经济开发区”规划的出台，进一步打破珠三角各市区的区域界线；50分钟城际交通体系支持扩展项目势力圈。进取广州中心城区海珠、番禺目标区域市场辐射圈泛珠三角38一期项目客户定位客户定位核心客户：广州市区、番禺休闲投资，南沙区域私企业主重要客户：周边城区企业主/城区镇区的政府高级公务员/城区本地人游离客户：海珠区市桥小企业主/本地居民游离客户重要客户核心客户偶得客户偶得客户：深圳、香港、东莞等投资，度假客户39全新的策划理念引导结论客户区域客户背景购房动机独立别墅南沙本地私企业主、香港、市桥两地的私企业主，广州市区及其他区域、香港、深圳、东莞投资客大中型私企业主，政府公务员改善生活环境，提高居住品质，展示身份和档次；占有稀缺环境资源。投资保值联排别墅南沙本地、番禺区的小企业主，工业园区管理层人员，区域投资客小型私企业主高级公务员富裕个体商户企业高层管理人员改善生活环境，提高居住品质，显示身份洋房海珠区，市桥，南沙本地企业管理层人士（产业人群），政府公务员企业中层管理人员、公务员、教师、医生改善生活环境，提高生活品质40我们对我们的目标客户客户就是深度接触了解并消除他们内心的顾虑他们的投资心理他们的观点他们的态度41全新的策划理念引导私营企业主年龄特征3５－５０岁学历大专以上家庭结构4－6口置业特征对本区位有一定的了解，熟悉区域的环境，注重住宅的身份感，档次感置业目的休闲渡假投资兼顾自住、使用相对灵活置业考虑因素环境、生活品质、楼盘档次、管理产品需求别墅户型需求五房以上，双套房，带工人房，车库面积需求区间200－400总价承受力150~250万其他要求外立面形象好，档次感强，户型较大，景观和朝向好，小区管理好行为特点这部分客户购房较为理智，由于是跨区域购房一般会经过反复的比较，注重周边的环境，社区的氛围和档次，户型设置等细节问题，价格的承受力较高。目标消费群分析一42全新的策划理念引导目标消费群分析二小型私企业主（包括个体工商业主）年龄特征３５－４５岁学历大专以上家庭结构4－6口置业特征注重居住的环境和品质，重视住宅的档次置业目的自住兼顾投资置业考虑因素环境、生活品质、楼盘档次、管理产品需求联排/别墅户型需求四房/五房，双套房，带工人房，双车库面积需求区间150-400总价承受力100万-200万其他要求外立面形象好，档次感强，户型较大，景观和朝向好，小区管理好行为特点大致了解本区域的同类型楼盘，购房的虚荣心较强，极易跟风，容易受销售现场的环境影响，较为感性，价格的承受力高43目标消费群分析三产业园区管理层人士，本地居民年龄特征3５－45岁学历大专以上家庭结构4口之家置业特征具有一定的区域依赖性，注重居住的环境和品质，对生活配套要求较高置业目的自住置业考虑因素价格、环境、生活品质、生活配套、交通产品需求联排/洋房户型需求三房－四房，带套房和工人房面积需求区间150左右总价承受力40-100万左右其他要求环境优美配套完善，交通方便，管理好，户型设置合理行为特点这部分客户重视生活的品质，思想较为先进，易受销售现场的影响，购房在理智的同时也较为感性，促销等销售手段容易打动这部分客户。44外来客户购房特征注重地段及区位，方便工作。配套齐全，生活方便。教育配套，子女教育是外来客户最关心的问题。安全、高尚的社区氛围。置业目的：一般是白领，为解决在本地的长期居住问题，既会考虑居住的舒适性，也关注实用性，一般不会太奢侈。小三房、二房为主，对价格敏感。45外来商人置业者特征置业目的：获取安全、舒适的固定居所是此类客户购房的最主要的原因。对项目品质要求较高，在对园林、物管、服务、形象等方面有较高的要求。外来商企业主一般是属于中长期居住，良好的经济条件使他们更愿意购买企业所在区域的高档楼盘。喜群居，比如南方的福建人，潮汕人使他们获得归属感，也最能打动他们。对于洗手间和厨房有特别要求。对价格的接受能力很强，可以很好的提升项目价格和品牌46香港、深圳投资置业者特征置业目的：主要考虑投资单价承受能力强，注重安全、娱乐设施、配套。他们是消化中高档楼盘不容乎视的群体。对于投资客，包括香港企业主，他们对居住的安全性、舒适性有较高的要求，是消化高档豪宅的客户之一。注重安全、风水、服务、折扣、娱乐设施是这个群体的特色（会所、楼巴）对于香港普通客户和来广州休闲的人群，他们对产品要求不高，出于降低成本的目的，户型要求较小。47定位及策略导出48市场定位南沙：突出区位，凸显南沙东部新城未来发展的城市价值山海：突出项目及东部新城的稀缺资源优势，以及资源特色和区域环境之下休闲的生活方式品质：体现中高档的品质和档次，突出本项目的高性价比与高附加值生活引擎：作为东部新城的首个居住项目，本项目将成为居住功能的启动引擎，开启东部新城的休闲生活高性价比、休闲宜居、中高档社区南沙山海品质生活引擎49项目形象定位水澜郡首期组团项目案名：Slogan中心广告语新城市主义——城市·山海·零距离

50策略导出S（优势）具有一定的资源价值可建独立别墅，不“90/70”限制企业对南沙的发展有较大的影响作用W（劣势）较优势资源在地块外围，且价值不高近期周边生活配套有限0（机会）南沙和东部新城的发展前景看好南沙定位综合功能新区规划人口富低开发强度产品在市场有好竞争力高性价比特色创新产品市场认可高发挥优势，抢占机会：充分挖掘本项目的资源条件，整合资源和配套体系，打造高性价比的特色产品满足不同阶段的客户需求利用机会，克服劣势：打造景观均好性较强的产品克服自身资源条件的局限，充分把握城市发展阶段下不断演变的客户，并有效满足其需求T（威胁）宏观背景导致广州乃至全国市场调整南沙规划落实与实施前景未明朗休闲投资支撑市场发展，常住需求有限后续竞争激烈，发展不确定因素多发挥优势，化解威胁：充分利用资源与物业开发的优势，把握休闲投资客群的需求，并逐步培育本地市场，并打造动态的产品体系，确保项目稳健开发减小劣势，避免威胁：以性价比的特色和创新产品降低资源价值不高的劣势，满足各阶段客户需求，小步慢跑的开发节奏，拉长开发周期，初期市场试探，规避后续不确定性带来的风险总体发展策略：紧贴市场。动态演变小步慢跑。伺机而动51推广策略重点第一步：借亚运“区域价值、东部新城”发力目标：借势炒作，放大城市新区域南沙板块发展潜力，充分挖掘并放大区域价值和发展商品牌价值；第二步：扯动“城市东拓，生活向前、南沙之最”紫气东来目标：政府联动，突出城市未来发展方向，拉动新城市主义生活引擎；做到区域第一，南沙名片地产项目第三步：扩大“建筑、自然”也就是产品的号召力目标：符合以上2大关键因素的相匹配的产品，扩大产品的尊贵性，突出产品的的稀缺性，掀动高度关注52展示策略重点产品策略：顺市而为，以客户需求为出发点，丰富的产品线广泛吸纳客户，打造均好性较的高性价比产品满足不同客户的需求主题定位——新城市主义城市发展潜力自然休闲属性客户需求：城市发展潜力，物业保值与增值优越的山海环境、舒适完善的城市生活配套联动东部新城，展示城市形象合理布局物业，营造舒适空间形态规划体现城市与自然休闲双重属性多元化的物业类型广泛吸纳客群建筑自然风格园林景致，与周边环境融合注重宅前景观绿化打造，以小景取胜园林首期紧贴市场，控制总价，突出性价比功能实用的高附加值设计户型整合区域资源，完善生活配套体系功能休闲、融入环境的社区会所配套53发展主题之下，本项目将具有怎样的形象？54在南沙·东部新城，城市的名片一个区域与品牌的崛起……55我们战略目标谁是南沙龙头老大谁是九五之尊谁来坐第一把骄椅南沙湾.东苑561[

诞生]一个伟大的品牌，一个城市的崛起，东部新城，唯我独尊<57>城，是一种高度东部新城的未来即将展示在眼前喧嚣繁华，熙熙攘攘品牌篇（示意表现）58新城市主义——城市和自然的可持续发展新城繁华领地山与海的自然悠然重新定义理想人居的典范实现城·山·海的零距离接触形象篇（示意表现）59建筑是凝固的语言收藏着阳光、健康、休闲的生活气息产品篇（示意表现）60在绿色的怀抱里，与自然同吐纳，合目、凝神，借一窗翠色，相会自然与悠闲61海，是一种宽度风儿轻拂，船儿低鸣，浪儿拍岸，广阔无边的海面，延展你的视野深邃神秘的蓝色，放飞你的梦想62合富客户资源优势客户资源：策划多个高端项目，拥有丰富的高端客户资料；善于将多年建立积累起社会各方深厚互动关系如：商界、金融界、地产界等与项目优势整合，为项目营造轰动的社会效应；合富辉煌一手、二手、物管、按揭理财、拍卖、投资及评估等业务板块，链接形成的服务体系，更可为发展商实现板块间的资源共享63地产巨头企业在广州首个项目首选合富合作企业路劲地产在粤首个项目：隽峰苑、隽园，从拿地到战略研究等；香港新鸿基在粤项目：玖珑湖，创造销售神话；招商地产在广州首个项目：金山谷，2008年5月开盘，创造五一期间销售冠军；万科在广州首个项目：万科四季花城大盘开发，首战引起全城轰动……64案例：新鸿基玖珑湖项目——顶级豪宅，瞬间销售，创广州顶级豪宅单日成交最高记录，缔造楼市神话，轰动全城。开卖当天成交总金额过10亿元。开卖当天成交均总价过千万别墅达103套。成交率达到121％

（首推85套）65新鸿基玖珑湖项目——顶级豪宅，瞬间销售，创广州顶级豪宅单日成交最高记录，缔造楼市神话，轰动全城。在广州豪宅市场绝对占有率达90％的合富辉煌，凭借15年丰富的豪宅营销策划经验，为郊区豪宅典范玖珑湖度身定制顶级豪宅销售模式，引发身价千万客户抢购热潮，创造了开盘当天即超额认购，成交超10亿的惊人业绩！其中，70％的成交客户来自合富辉煌庞大的高端客户网络平台66合作单位：合富辉煌自身拥有多个高端客户，特别是合作银行的贵宾客户，由于长期留意广州的金融市场，对城市别墅的稀缺性有深入的认识，通过对广州客户的联动，曾经跟多个高端楼盘组织客户看楼活动。善于将多年建立积累起社会各方深厚互动关系如：商界、金融界、地产界等与项目优势整合，为项目营造轰动的社会效应；合富辉煌一手、二手、物管、按揭理财、拍卖、投资及评估等业务板块，链接形成的服务体系，更可为发展商实现板块间的资源共享67全国知名品牌发展商万科地产中海地产恒大集团侨鑫集团重庆龙湖地产金地集团新鸿基光大集团合景泰富集团奥园集团中体集团招商地产北京首创置业和记黄埔（天津）大连亿达集团粤海集团浙江开元集团新世界地产雅居乐集团保利地产保利南方集团中信集团香港信德集团富春东方北京新恒基集团、凯德置地……本地明星品牌发展商天伦集团珠江实业新光地产新城市地产、广东广控集团美林基业嘉裕地产利海集团广物地产越秀城建广电房产中颐集团广弘房产南雅集团华侨房屋开发百嘉信地产伟强地产隽御地产广东名冠集团通利集团天誉集团南方香江集团广东广证廖创兴集团……集团服务客户名单（部分）注：以上红色字体的发展商为合富辉煌的长期战略合作伙伴。68合景泰富：08年双方就广州市区、花都、从化6盘销售代理工作展开全面合作，我司并负责该发展商科学城项目的前期策划工作，成为长期战略合作伙伴。合生创展：配合发展商阶段资金回笼要求，从颐景华苑、华景新城合作中经历短暂磨合阶段，建立双方的信任度。在我司承担任务并超额完成后，获取发展商上下一致的高度认可，奠定双方日后展开战略合作基石。广物地产：双方达成战略协议，就发展商旗下现有在清远、肇庆、广州三地的多个项目的前期策划工作、营销代理工作全面合作。我司将与发展商携手共进，对发展商将来在其他各地开展的项目提供全面的服务。联泰控股：联泰控股有限公司及其子公司是世界首屈一指的服装制造及供应链服务提供商，近年更涉足地产投资及房地产开发。本次，双方就联泰控股位于广东清远银盏的项目达成战略合作共识，合富不但将全方位介入项目的前期定位、规划设计、营销策划与代理环节，更可能借用自身资源，对联泰集团的资本运作环节提供有效建议及必要协助。新鸿基：双方就发展商进入广州的首个项目——“玖珑湖”（建筑面积120万㎡的低密度住宅区）达成合作，并共同朝向长久战略伙伴的合作方向发展。08年广州分公司新增战略合作伙伴69各地知名品牌发展商华南区：宏远集团中房集团东莞力通物业投资佛山鸿业房地产南海绿樵花城房地产顺德合创盈科中山大信房地产湛江荣基集团湛江友谊房地产海口投资建设集团金恒房产中天盈房地产广西建工集团南宁江宇房地产中南区：湖南鑫远集团湖南湘天集团武汉天时物业湖北人信房地产银业发展华北区：天津滨海快速东方有色集团河南双汇地产山东海纳房地产山东恒生置业华东区：安徽古井房地产南京新城置业……集团服务客户名单（部分）70客户推广渠道：以丰富的客户资源优势抢占市场积累了广州本地诚意小业主一手资源超过50万名，这些客户是合富辉煌品牌的忠实拥护者，忠诚度高，购买力强。超过200家二手网点遍布全市各主要城区，真正实现一、二手客户联动成为客户心目中名副其实的投资顾问71自身的平台系统业内惟一提供全面立体多元化综合型服务的代理企业，率先搭建强大的服务平台，为发展商提供“一条龙”的专业全程服务：全方位立体服务体系充分体现专业服务全程渗透率先在行内创建建筑设计研究部，使质朴的市场信息转换为有效的专业技术语言，使发展商有效规避风险，寻求利润的最大空间强大的市场终端为市场研究部提供了快速直观的一线数据作为研究基础，以其缜密的梳理及精辟的分析，能迅速捕捉市场变局，为项目搭建强大的市场信息支持平台－合富辉煌企业门户网站，发布行业及项目信息快速、传播面广72开发期销售推广期后期发展策划规划设计顾问商业策划招商引资购房客户售后服务契约、法律、会计、税务顾问管理全权管理租赁代理信息咨询二手买卖租赁代理一手代理二手业务物业管理前期顾问持续服务期项目评估可行性研究土地运营营销策划营销部署合富辉煌集团：完整的房地产服务链土地交易73目录篇章Ⅰ郊区盘开发关键点研究篇章Ⅱ项目理解及应对策略篇章Ⅲ客户定位研究及策略导出篇章Ⅳ案例研究篇章Ⅴ合富房地产简介74合富会辉煌操作参考案例万科四季花城——借鉴品牌发展商在打造精品大盘上的经验75万科四季花城有一个美丽的地方<76>基本情况区位项目用地行政区划上属于南海，紧贴广州金沙洲片区，不在城市主要发展方向上，不为市民所熟悉自然资源地块内有“六山三湖”，自然环境优美花园酒店中信广场占地面积50万平方米总建面积50万平方米总户数3900户户车比1：1广州中心区万科四季花城车程35分钟万科四季花城77物业类型较丰富，情景洋房在广州属创新产品情景洋房别墅/类别墅多层洋房小高层洋房公建配套大规模公建配套布置在入口附近，开盘时同时面世半山会所商业风情街大型入口商业广场改建学校二期总建9.6万㎡一期总建9万㎡分七期滚动开发（每半年新推一期）4567213三期总建10.5万㎡开发分期及物业分布78开盘一鸣惊人，创万科地产在全国开盘销售记录首期600套单位，开盘当日成交385套，两天成交率超过80%；后续成交保持100-120套/月的水平市政利好金沙大桥建成通车，金沙洲住宅片区开发受政府重视产品魅力万科精品，市场吸引力和共鸣感强环境优美优美山水，差异化自然生态环境激起城市人强烈的向往和购买冲动集中体验

整合主入口旁大型集中配套区和自然环境，体验真实的生活场景，有效展示宣传品牌成功推广万科四季花城79地块和金沙大桥之间修建2.6公里道路，改善项目交通条件，降低广州客户对市郊的陌生感和抗拒感四季花城金沙洲大桥2.6公里私家路广州主城区自行改造外部交通条件，缩短客户心理距离万科四季花城80阶段类型简况

开盘前完成交通开通多条通往广州及南海的公交线路商业面积超过1000M2的商业广场，内设超市、精品店、邮局、餐饮等各类铺位教育占地约3.5万M2的中山大学附属四季花城外国语学校，包括幼儿园、小学、中学医疗与广州医学院荔湾医院合作，建立社区健康服务中心银行中国银行首期业主入住使用餐饮湖滨餐厅会所包括1200M2的中心会所和分布在山坡不同位置的山顶茶室、香熏SPA、泳池、健身室、棋牌室等；商业街沿湖的特色商铺、美食街及区内部分架空层的临街商铺电视、电话电视网络：接入广东省有线电视；居民固定电话：可随意选用安装南海线路电话或广州线路电话，甚至一机两线；四季花城配套建设状况一览万科四季花城完善的社区配套形成强大支点81半山会所大型入口商业广场改建学校商业风情街开盘时社区配套几乎全部到位82情景洋房以开发中高档物业为主流思路特色产品对主流客户群吸引力大“万科住宅标准化”的沿用及调整拳头产品“情景洋房”再现，向客户展现万科产品精华与冲击力；经济实用的户型迎合客户的实用消费心理最大限度保留山水生态资源多层小高层情景洋房两房（㎡）65-85—110-200三房（㎡）87-120122-145套数比例14：1：2.5四季花城前三期产品概况万科四季花城硬产品变化中克隆，迎得客户认可83软文化锦上添花，提升品牌美誉度和客户忠诚度倡导开放空间，强调邻里和谐关系邻里社区的现场活动渗透客户对家的向往主题活动强化品牌，获得业主的欢迎和认可在不同的季节，针对项目开展以建筑、环境、文化、艺术为主题的系列活动，倡导社区人文精神与文化万科四季花城84周密到位的推广策略成功提高品牌认知度和号召力以品牌形象、品牌理念为主要诉求点，树立并迅速提升“万科”的认知度和市场张力2003-10，“您好，广州”主题公关活动2004-03，万科集团2003年业绩发布会暨战略说明会2004-08，“华南万客会”正式成立并全面启动第一步：形象推广针对性在潜在客户的生活与工作场所范围推广宣传，有效渗透品牌，作好市场预热地铁二号线开出“美丽体验站”、各大写字楼作项目巡展邀请准业主与万客会会员参观深圳的万科项目“万科四季花城之夜”——阿根廷经典探戈专场活动与中大合作的学校项目签约仪式及记者发布会第二步：项目预热万科四季花城85周密到位的推广策略成功提高品牌认知度和号召力体验式开放——加深对项目区位的认知，获得消费者对环境的认可产品说明会——“好产品自己会说话”正式开盘现场体验、品牌效应、口碑传播、打开市场第三步：开盘体验万科四季花城86价格策略：产品、资源、配套有效提升价值万科四季花城情景洋房5500-7000（毛坯）2004-04均价2004-102005-05开发分期时间轴第一期第二期第三期半山会所/商业/风情街大型入口商业广场/学校落成2004-04公建配套时间轴首期展现优越环境资源、创新产品和高水准公建配套，迅速赢得市场好评和关注6000(带豪华装修)（水景）小高层三期推出时楼盘的适住性及品牌文化进一步得到市场认同，物业价值顺利抬升4000(带装修)4350(带装修)多层4500(带装修)87小结万科四季花城小步快跑滚动开发，成本和市场灵活性较高优越环境、创新产品、独特社区文化、完善社区配套等优势叠加，成功吸引广州客户高开盘标准，展示先行，让客户预见一个集休闲、居住、生活服务于一体的生活前景在非成熟区域开发，自主提升区域价值的做法有利于减低客户对陌生区域的心理障碍系统的营销推广策略能熏陶、积蓄目标客户，引爆销售88目录篇章Ⅰ郊区盘开发关键点研究篇章Ⅱ项目理解及应对策略篇章Ⅲ客户定位研究及策略导出篇章Ⅳ案例研究篇章Ⅴ合富房地产简介89关于合富辉煌房地产<90>行业发展见证者、引领者1995年公司成立国内最早从事整合策划营销的专业房地产顾问公司2004年7月15日集团在香港联交所主板挂牌上市（联交所编号：733）中国国内首家上市的地产顾问代理公司广州合富辉煌连续8年被评为广州市一级房地产代理公司连续10年创广州房地产代理行业成交额的最高纪录<91>稳健发展14年——专注地产服务行业，凝聚专业智慧100多——集团业务覆盖全国（2008年），广阔的视野与平台700余——多种多样项目实战洗礼，厚积薄发<92>屡获殊荣中国最佳客户服务中心香港杰出上市企业广州地产二十年杰出贡献专业服务商2006年中国房地产上市公司最佳投资者关系奖2006中国房地产营销代理TOP102006全国优秀房地产经纪机构2006中国房地产策划代理综合实力企业TOP102006年度最具社会贡献奖2005中国房地产流通服务领域十大杰出贡献企业广州市纳税信用A级企业……<93>合富辉煌集团架构上海港联物业广州港联物业武汉港联物业市场研究部策划推广部拓展部建筑设计研究部销售中心信息技术部人力资源部公共事务部财务部港联物业服务（物业管理)合富置业（二手业务）合富辉煌房地产（一手业务）保来理财(信贷及理财业务)投资管理部合富辉煌集团控股有限公司邦邻评估骏华拍卖行天津港联物业发展策划部广州合富辉煌天津合富辉煌上海合富辉煌四川合富辉煌重庆合富辉煌新疆合富辉煌辽宁合富辉煌山东合富辉煌安徽合富辉煌河南合富辉煌湖北合富辉煌湖南合富辉煌江西合富辉煌西安合富辉煌北京合富辉煌新疆合富辉煌太原合富辉煌南京合富辉煌常州合富辉煌杭州合富辉煌宁波合富辉煌昆明合富辉煌南宁合富辉煌东莞合富辉煌佛山合富辉煌东莞合富置业南宁合富置业佛山合富置业上海合富置业广州合富置业成都港联物业合盈地产94集团成立至今，代理项目超过700多个。累计代理销售租赁的楼盘面积约1000万平方米，成交总额近2000亿元人民币，拥有逾50万客户资料。2001年零售成交额为35亿元2002年零售成交额为50亿元2003年以零售成交额为70亿元的骄人成绩成为<新地产>排行第二名。2004年，零售成交额达至100亿元。2005年，零售成交额达至130亿元。2006年全年零售成交额突破200亿元2007年全年零售成交额突破400亿元2008年全年零售成交额突破350亿元2009年1-6月零售成交额突破300亿元95品牌：十年打造合富辉煌品牌客户资源：长期积累客户资源，掌握客户需求和市场趋势诚信：与政府各部门保持紧密联系，遵守中国政府法律法规，树立守法诚信企业形象品牌合作：广泛的社会人脉网络，与各大发展商建立稳固密切的合作关系，如侨鑫集团，光大集团，万科集团，中国海外，宏远集团，中信集团及奥园集团媒体：与中港媒体保持良好的沟通，增加集团的影响力和公信力专业合作：联合调动广告、建筑、推广等相关专业公司行业典范：积极参与行业协会，推动行业健康有序发展学术交流：清华大学、北京大学、上海交大、中山大学邀请管理层讲授企业管理和地产营销课程，我司的多个案例入选为房地产专业教材96商住楼、住宅及大型小区：

汇景新城中海康城光大花园凯旋新世界美林湖畔花园蓝色康园中信君庭万科四季花城南国奥林匹克花园佛山奥园江南世家天津奥林匹克花园天伦花园利雅湾番禺奥林匹克花园南国花园天誉花园广州奥林匹克花园汇侨新城东方广场保利世纪绿洲南洲名苑珠江广场南湖半岛花园江南骏园碧海湾天誉花园一、二期江南快线天海庭新世界东逸花园逸彩庭园白云堡恒康阁东洲大厦金雅苑名雅花园名门大厦维雅苑中信东泰花园东湖御苑羊城花园