工程机械网络研究

工程机械网络调研报告2016年1月25日第一部分：工程机械行业情况第二部分：工程机械代理商的发展状况第三部分：启示目录Contents一、行业发展态势

2015年，工程机械行业继续在低谷中挣扎，行业下滑势头非但没有得到有效遏止，反而有加剧的趋势。目前已有多家上市公司发布业绩预警，在持续盈利多年后，2015年行业或首次出现大面积亏损的局面。标杆企业：柳工：2016年1月27日晚柳工披露2015年度业绩预告，公司预计2015年度实现净利润1000万元至3000万元，同比下降84.89%-94.96%，实现每股收益约0.0089元-0.0267元。龙工：中国龙工(03339.HK)-0.020(-1.695%)沽空$9.36万;比率4.812%发盈警，预计2015年止年度纯利将较2014年度大幅减少，主要由於中国固定资产投资增速放缓及工程机械需求的下降所致。(报价延迟最少十五分钟。沽空资料截至2015-12-2116:25。)厦工：截止2015年9月30日，厦工股份营业收入23.4414亿元，归属于母公司股东的净利润2.8952亿元，较去年同比减少176.9501%，基本每股收益0.3元。第一部分：工程机械行业情况二：装载机市场容量变化

中国装载机从1966年起步至2010年期间，总体上呈上升趋势且稳步向前发展。从1995-2011年的17年间，一直呈正增长，且从2001年以后呈现“井喷式”超高速增长，从2011年达到销量顶峰后，近五年来销量持续回落。主要企业近五年销量走势装载机区域市场分布：雷沃重工对目标市场的分类：I类区域（资源+建筑）：主要包括河南、山东、四川等省份，也是销售的主力区域；II类区域（资源主导型）：主要包括湖南、辽宁、云南等省份；III类区域（建筑主导型）：主要包括江苏、湖北、甘肃等省份；IV类区域（弱资源+弱建筑）：主要包括天津、上海、海南、西藏等省份。区域类别省份2015年行业销量去年同期销量同比比重全国合计5195091063-43.0%100.0%I类区域（资源+建筑）河南33575023-33.2%6.5%山东32995924-44.3%6.4%四川27225064-46.2%5.2%河北26933934-31.5%5.2%内蒙古19554181-53.2%3.8%新疆16833682-54.3%3.2%山西16673598-53.7%3.2%陕西16603172-47.7%3.2%II类区域（资源主导型）湖南20143550-43.3%3.9%辽宁16453482-52.8%3.2%云南25613784-32.3%4.9%黑龙江12862173-40.8%2.5%贵州16722911-42.6%3.2%宁夏12081924-37.2%2.3%重庆8362008-58.4%1.6%III类区域（建筑主导型）江苏21893166-30.9%4.2%湖北21283101-31.4%4.1%甘肃13242657-50.2%2.5%江西17913617-50.5%3.4%安徽19193690-48.0%3.7%福建22063659-39.7%4.2%北京8371744-52.0%1.6%广西17763002-40.8%3.4%吉林10572131-50.4%2.0%广东18982769-31.5%3.7%浙江14292207-35.3%2.8%青海7351084-32.2%1.4%IV类区域（弱建筑+弱资源）天津7031225-42.6%1.4%上海6381051-39.3%1.2%海南632876-27.9%1.2%西藏437674-35.2%0.8%三：2015年挖掘机市场容量分布1、2015年国内市场挖掘机市场容量为50071台，国产品牌占比45.2%；

2、国产品牌排名前五位的是：三一、柳工、临工、山河智能、徐工；3、日系品牌占比28.8%，排名第二，主要品牌有：神钢、小松、日立、久保田；4、欧美品牌占比15.2%，排名第三，主要品牌有：卡特、沃尔沃；5、日系品牌占比10.8%，排名第四，主要品牌有：斗山、现代。挖掘机区域市场分布：挖掘机的主要市场区域分布在：山东、四川、云南、江苏、湖北、湖南、河南、安徽等区域；其主要市场区域分布，与雷萨的重点目标市场基本重合。区域山东四川云南江苏湖北湖南河南安徽广西贵州浙江重庆陕西甘肃广东新疆江西河北福建北京合计销量360435263408339428232777272925682484210118961692168716111582142213201096107291450071比重7.2%7.0%6.8%6.8%5.6%5.5%5.5%5.1%5.0%4.2%3.8%3.4%3.4%3.2%3.2%2.8%2.6%2.2%2.1%1.8%100.0%第一部分：工程机械行业情况第二部分：工程机械代理商的发展状况第三部分：启示目录Contents第二部分：工程机械代理商的发展一、代理商的发展阶段第一阶段：1978年以前制造企业与用户全部为国营企业，代理商尚未出现，一部分通过国家调拨，一部分通过制造厂家直销销售。第二阶段：1979年至90年代初制造企业与用户出现集体与民营企业，部分私营企业进入工程机械代理销售；国外工程机械技术逐步进入中国，工程机械市场得到长足发展；同时，一些外资工程机械制造商在亚太地区的销售总部相继在华设立办事处或分公司，指定在华地区的总代理或者独家代理开展在华的销售与服务，也有少数外资工程机械代理商进入中国，成为这一时期中国工程机械代理商的组成部分。第三阶段：1995年至今工程机械市场得到迅猛发展，工程机械代理商得以空前发展。民营工程机械制造商迅速崛起，同时，世界著名工程机械制造商相继在华建立独资或者合资公司；随着工程机械市场格局的变化，中国工程机械代理商群体也发生了显著的变化，一些国营、私营代理商有了很大发展，同时，一些外资代理商进入中国，最具代表性的是卡特彼勒公司，将其在中国的销售与服务代理权，进行了全球招标，最终确定了维斯特中国有限公司、利行星机械有限公司、易初明通机械有限公司、以及信昌机械工程有限公司共4家公司，作为其在中国市场的销售与服务代理商，在规定的区域销售卡特产品并提供相应服务。二、厂家对代理商的管理与支持：1、代理商选择：一般选择需要在行业内具有一定的从业经验或者市场资源的当地代理；部分工程机械厂家，也选择厂家人员在属地注册公司作为其代理商。2、商务政策支持：主机厂一般给代理商提供结算价和销售指导价，引导销售，价差是代理商的主要获利方式；年度营销激励，一般都是把销量+市场参与度+客户满意度作为考核目标，予以一定的政策支持；3、样车支持：主机厂一般对于代理商需要提供样机支持，由厂家人员进行监控，并给予一定额度的授信，年度内滚动使用，但是，样机的管理较严格，申请样机只能申请有意向的机型；4、售后服务：保修期内服务由主机厂制定三包政策，代理商按三包政策执行；5、培训支持：对于培训支持，一般包括业务人员培训，业务经理培训，服务人员培训，服务经理培训等专门培训，培训要对结果进行考核。三、工程机械（装载机）网络分布（一）、主要企业网络数量及单点销量情况省份安徽北京福建甘肃广东广西贵州海南河北河南黑龙江湖北湖南吉林江苏江西辽宁内蒙古宁夏青海山东山西陕西上海四川天津西藏新疆云南浙江重庆总计龙工124321113212212421104222410133159柳工311233214132212244132422111222266临工61335251925413428722105424012341111徐工33144131634523102363

575

6213441105厦工112411116757433164114831510433193序号品牌渠道数量2014年点均销量2015年点均销量备注1雷沃1053832

2龙工59309196

3临工11115682

4柳工662421735徐工1059255

6厦工938042

7山工707644

8成工804531

9常林2910155

10其他

合计

1、由于装载机总体销量偏低，对应的网络数量总体较少，一般都在100家以内；2、近年来，龙工与柳工的网络整合实施较好，网络数量较少，网络运行质量及获利能力较高。（二）、主要企业网络数量分布情况1、龙工与柳工的网络布局，已经整合的省份，基本上实现了一省一代，未整合的省份，原则上也只有2-3家代理商；2、临工和徐工目前的网络规模相对偏大，在部分省份网络数量达到9-10家。四、工程机械企业的网络整合：从2006年开始，柳工、厦工、龙工等工程机械企业都在推动同一个区域内经营范围有重叠的代理商进行整合，成立一个品牌专营的区域独家代理公司；制造商和代理商之间以资产作为纽带的整合也频频上演；制造商对于渠道控制的意愿和对市场信息反馈速度的要求越来越强烈了，而相应的债权和市场管理工作也才能做得更好。随着行业竞争加剧，厂家和经销商获利能力进一步降低，经销商的融资能力、市场把控能力、销售管理能力、风险控制能力都面临更高的要求，未来将会有大批小规模代理商面临着生死抉择，要么放弃工程机械转入其他行业，要么组建联合公司成立实力大的联合体，要么参股上游制造商组建区域股份公司，这是目前装载机代理商所面临的三条生存途径。柳工20世纪80年代初期就开始经销模式，早期代理商发展比较慢，2001年之前柳工只有装载机代理商。当时，柳工只有3100台的销量，有代理商159家；2004年，柳工销量达到14000台，却只有90家代理商；2014年，柳工销量达到15940台，代理商减少到66家，代理商数量的减少，与销售量的增加，表明了单个代理商销售额的大幅度提升。2015年，柳工的15条产品线有国内代理商178家，海外300家，渠道实行共享，全系渠道共享度达到30%，其中装载机现有渠道66家，装载机、挖机、路机渠道重合度达到70%-80%。

标杆企业柳工，在多年以前就开始对代理商实施能力培养计划，改造和提升代理商的经营素质。已经坚持多年的代理商系统培训，不仅有效促进了代理商的成长，柳工也获得了最有竞争力的分销渠道，为其从专业装载机制造商向综合工程机械制造商转型奠定了基础。柳工区域代理商整合案例：（一）、四川同创2005年8月16日，四川同创公司由原成都恒力达工程机械有限公司（成立于1999年）和成都市力士达工程机械贸易有限公司（成立于1998年）整合成立。整合之前，两家公司均代理柳工装载机，并在四川地区有着不错的销售业绩，每年销售均名列柳工代理商前10名，由于柳工在国内始终推行独家代理模式，是促成成都恒力达和成都市力士达整合，走到一起的重要原因之一。2007年1月8日，坐落于成都市龙潭都市工业区的柳工首家4S店（四川同创）隆重开业，该店面维修车间面积3000㎡，配件仓库面积7000㎡，销售大厅面积3000㎡，具备工程机械销售、服务、配件及信息反馈的所有功能。四川同创公司成立后的销售业绩情况：2005年/957台；2006年/1205台；2007年/1553台；2008年/1740台；2009年/2200台。（二）、江苏通源江苏通源机械销售服务有限公司，是专业从事柳工工程机械整机销售、维修服务、二手机租赁的公司，公司注册于南京，是由原柳工在江苏南部的三家代理商（南京科源、南京众源、苏州嘉天利）整合，于2011年3月8日强强组合成立。公司在南京、镇江、常州、无锡、扬州、泰州、苏州、南通、盐城等地设有分公司。2011年销售装载机1100台，路面机械600台，销售额超10亿元。五、工程机械存在的主要问题：