直播-电商完整版本

快手是互联网产业中一个典型的厚积薄发的产品，它以“记录世界记录你”为口号，坚持“以人为本，去中心化”的运营理念，面向下沉市场用户，营造“去中心化”的社区氛围，为直播电商营造了良好的运作基础，形成了因信任关系而实现主播带货的电商模式。在电商消费市场不断扩大的态势下，快手直播电商规模必将进一步扩大。CHAPTER11快手直播：强信任关系打造

商业闭环快手平台认知11.1

快手的前身是“GIF快手”，是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用。2012年11月，快手从纯粹的工具应用转型为短视频社区，成为用户记录和分享生产、生活的平台。后来，随着智能手机的普及和移动流量成本的下降，快手逐渐打开了市场。11.1.1快手平台的特点“普惠式”运营理念01“去中心化”流量分发模式0211.1.2快手直播电商生态特征项目说 明平台类型短视频平台平台特性①基于高用户黏性，粉丝忠诚度高，商品转化率和复购率高；②扶持产业带直播，达人品牌崛起，主播自有供应链，商品更具价格优势流量来源偏私域主要供应链自有电商平台：快手小店；第三方电商平台：淘宝网、拼多多、京东商城、有赞、魔筷星选带货商品属性①以食品、日常生活用品、服装、鞋帽、美妆等商品为主；②商品性价比较高，非品牌商品居多带货KOL属性头部主播相对分散带货模式达人直播、“打榜”，连线等快手直播电商生态特征快手直播实操11.2

下面将介绍如何通过快手直播进行带货营销，在开直播前需要先开通快手直播和快手小店，然后在快手小店中绑定收款账户、添加商品、管理商品，设置完成后即可在快手上直播带货。11.2.1开通快手直播点击“设置”点击“开通直播”点击“去认证”11.2.1开通快手直播上传身份证明点击“确认提交”同意授权11.2.1开通快手直播人脸验证审核通过开通直播权限11.2.2开通快手小店点击“更多”点击“快手小店”点击“开店”11.2.2开通快手小店点击“0元开通”填写个人信息点击“同意”按钮11.2.2开通快手小店点击“立即展示”展示快手小店信息点击“个人页店铺”账户金额11.2.3绑定收款账户点击“设置”点击“立即绑定”11.2.3绑定收款账户安全认证选择商户类型填写个人主体信息11.2.3绑定收款账户填写个人财务信息填写个人经营信息提交资料11.2.3绑定收款账户快捷绑定开始资料校验点击“扫码签约”主要内容7.1直播电商风险概述7.3直播电商的风险防范7.2直播电商的风险管理7.4本章总结本章学习目标理解直播电商风险的定义了解直播电商风险的主要类型熟悉直播电商中不同主体的风险防范措施了解直播电商风险的主要特征掌握直播电商风险的管理流程直播电商风险概述7.1近年来直播电商凭借其即时性、互动性和趣味性迎来了“井喷式”增长，为沉寂的消费市场注入了强大活力。相对于传统电商，直播电商直观性、实时性的优势，让消费者更直接地看到商品的各方面特性，通过实时的交互渠道让用户感知到切身服务，并快速响应用户需求。然而，直播售假、质量“翻车”、售后维权难等问题仍频频发生，反映了直播电商存在的风险。直播电商风险的概念7.1.1

现代经济学中一般将风险定义为“事件或经济结果的不确定性”或“发送危险、损失、损伤或其他不利结果的几率和程度”。假如某种行为具有不确定性，则该行为就存在风险。

直播电商的风险是指在直播环境下，某种损失发生的可能性。由于直播电商具有群体效应和双向强互动的特点，这就使得直播电商的风险性相对以广播电视为代表的传统媒体更强。系统设计与分析传感器选型分析传感器驱动程序设计通信协议设计与程序分析系统部署与测试系统设计与分析基础功能是获取液位、气泵、水泵数据；设置气泵上下限，液位上限，超限报警；水泵具有自动控制功能，如果液位超限，自动启动。硬件功能需求分析系统设计与分析业务流程分析城市智能洪涝系统，从传输过程分为三部分：传感节点，网关，客户端（Android，Web），通信流程图如下：传感器选型分析水泵传感器通信方式电平触发；型号为ZY-SB001xIO；水泵通过RJ45端口连接到ZXBeePlusB节点的C端子。水泵由ZXBeePlusB节点的C端子的KS2继电器控制，默认控制状态为关闭，当向KS2继电器接口写高电平时，水泵打开。传感器选型分析液位传感器通信方式模拟电压输出；型号为ZY-SWSW001xADC；液位传感器通过RJ45端口连接到LiteB节点的B端子；液位传感器输出电压的模拟量，通过LiteB节点对传感器输出的模拟量进行量化得到当前高精度的水位值。传感器选型分析信号灯控制器通信方式RS485；型号为ZY-XHD001x485；信号灯通过RJ45端口连接到LiteB节点的A端子连接；通过RS485串口发送指令来实时控制信号灯。传感器驱动程序设计水泵传感器驱动设计函数名称函数说明voidrelay_init(void)功能：继电器传感器初始化voidrelay_control(unsignedcharcmd)功能：继电器控制驱动参数：cmd---输入参数，控制命令unsignedintrelay_get(void)功能：获得继电器状态返回：继电器状态voidrelay_on(unsignedints)功能：继电器开参数：s--输入参数，控制命令voidrelay_off(unsignedints)功能：继电器关参数：s--输入参数，控制命令传感器驱动程序设计液位传感器驱动设计液位传感器，通信方式RS485，通过RS485串口发送指令获取液位值。函数名称函数说明voidsensorInit(void)功能：对RS485串口通讯初始化voidupdateA2(void)功能：更新A2的值floatget_water(void)功能：获取液位传感器的值voidMyUartInit(void)功能：RS485初始化函数voidMyUartCallBack(uint8port,uint8event)功能：节点串口通讯回调函数参数：port--输入参数，接收端口event--输入参数，接收事件传感器驱动程序设计信号灯控制器驱动设计信号灯控制器，通过IO口控制信号灯亮灭。函数名称函数说明voidsensorInit(void)功能：初始化RS485通讯voidrelay_control(unsignedcharcmd)功能：控制信号灯亮灭参数：cmd---输入参数控制信号灯亮灭主要内容7.1直播电商风险概述7.3直播电商的风险防范7.2直播电商的风险管理7.4本章总结本章学习目标理解直播电商风险的定义了解直播电商风险的主要类型熟悉直播电商中不同主体的风险防范措施了解直播电商风险的主要特征掌握直播电商风险的管理流程直播电商风险概述7.1近年来直播电商凭借其即时性、互动性和趣味性迎来了“井喷式”增长，为沉寂的消费市场注入了强大活力。相对于传统电商，直播电商直观性、实时性的优势，让消费者更直接地看到商品的各方面特性，通过实时的交互渠道让用户感知到切身服务，并快速响应用户需求。然而，直播售假、质量“翻车”、售后维权难等问题仍频频发生，反映了直播电商存在的风险。直播电商风险的概念7.1.1

现代经济学中一般将风险定义为“事件或经济结果的不确定性”或“发送危险、损失、损伤或其他不利结果的几率和程度”。假如某种行为具有不确定性，则该行为就存在风险。

直播电商的风险是指在直播环境下，某种损失发生的可能性。由于直播电商具有群体效应和双向强互动的特点，这就使得直播电商的风险性相对以广播电视为代表的传统媒体更强。直播电商风险的特征7.1.2

直播电商中的风险呈现出客观存在性、不可控性、可预防性、成本高、用户粘性低、同质化严重的特征。456成本高直播电商带货虽火，但商家流水高、赚钱少，究其原因是佣金成本、供应链磨合成本、退货成本高等造成的。用户粘性低网络直播受众面相对较窄，直播平台长期社交关系的构建需要进一步完善，维系粉丝粘性和引导消费的成本较高，转化率有待提高。123客观存在性风险存在于直播的整个过程中，包括直播前期的品类选择、产品议价，直播现场的嘉宾反应、推销话术，直播后期的团队分成、退换售后等都存在一定的风险性。不可控性直播作为是呈现的传播媒介。直播弹幕作为流式实时数据，具有较高的不可控性，有感染力的主播其直播间的群体效应较强，消费者容易产生冲动消费，导致高退货率可预防性在直播电商中，我们可以通过实时的评论和弹幕加强对风险的可控性管理，做好直播前的准备工作。同质化严重导致电商直播平台内容单一化的原因主要包括电商平台的性质、主播的专业程度、内容的审核机制、品牌的引导和运营等。直播电商的风险类别7.1.3一般而言，直播电商常见的风险有以下几类。1.法律风险直播电商存在版权问题直播中还存在隐私侵权，它是指利用网络直播不合理地获取、公开他人姓名、肖像等个人信息和感情生活等信息，或者通过网络直播扰乱他人安宁。2.内容风险直播打造“好内容”的同时也带来了一些不合法现象，同质化直播内容的出现，致使直播平台产生内容运营风险。在内容为王的时代，低俗等内容或许在短时间内可以引来用户的关注，但是从长远发展的角度来看，存在着巨大的法律风险，也不利于直播电商长期发展。直播电商的风险类别7.1.33.产品风险产品风险分为：商品价格风险和商品质量风险。（1）商品价格风险主播们经常会强调商品原价与折扣价之间的幅度。在直播中，原价一般指商品上市之日原厂售价，即出场标价。但这个价格很有可能会标得虚高，从而使折扣力度显得很大。在直播电商实践中，不少主播存在“虚构原价”等问题。（2）商品质量风险商品质量风险包括外在质量和内在质量，外在质量指商品的造型、工艺、色彩等，内在质量指商品的性能、使用的安全性等。直播的实时互动、明星主播的“亲鉴好用”并不能保证商品的质量，涉嫌销售假冒商品是直播电商中最为常见的一个“翻车”原因。直播电商的风险类别7.1.34.商业模式风险直播电商作为一种新的销售方式，直接与生产者和消费者连接，减少了商品的流通环节和交易成本，会产生一定的商业风险。（1）头部网红高额的佣金费率，间接提高了直播电商交易成本，并且头部网红为了提高销量、维护粉丝关系会向品牌商要求产品的最低价，持续的最低价会造成产品价格体系混乱。（2）包括品牌方自己在内，都需要考虑网红主播的孵化、培养和管理。零经验、无团队的新人主播很难带来较高的流量，而主播的知名度和影响力一旦提高，那么势必会和平台机构博弈，如何在模式层面与法律层面维系与主播的关系是直播带货长远发展需要考虑的问题。直播电商的风险类别7.1.35.供应链风险一般直播供应链包括：品牌定位——定款——定数量——定价——直播——发货——售后。

如果品牌方不能为消费者提供快速的品牌供应，会极大地降低消费者满意度，而快速响应对于供应链的体量、生产能力、发货能力、物流速度等都提出了较高的要求。因此，主播在直播之前其团队会先进行直播销量的预测，但如果把直播销量预测过高，大量库存会造成巨大的资金压力。6.售后风险在直播低价的促使下，消费者容易被激起购物冲动，从而带来了因产品质量、尺寸大小等因素造成退换货的售后问题。直播电商的风险管理7.2直播电商风险管理的内涵7.2.1

直播电商的风险管理是基于互利共享理念，对直播电商中的各个环节执行风险管理，通过风险管理意识的强化，建立健全的风险管理体系，进而为直播电商中直播平台、电商平台、商家、消费者四大主体利益最大化提供切实保障。直播电商风险管理的流程7.2.2

当前还没有单独针对直播电商行业出台的风险管理流程体系，对此，借鉴较为成熟的企业风险管理流程，直播电商风险管理同样遵循以下五个基本步骤，如图所示。直播电商风险的特征7.1.2

直播电商中的风险呈现出客观存在性、不可控性、可预防性、成本高、用户粘性低、同质化严重的特征。456成本高直播电商带货虽火，但商家流水高、赚钱少，究其原因是佣金成本、供应链磨合成本、退货成本高等造成的。用户粘性低网络直播受众面相对较窄，直播平台长期社交关系的构建需要进一步完善，维系粉丝粘性和引导消费的成本较高，转化率有待提高。123客观存在性风险存在于直播的整个过程中，包括直播前期的品类选择、产品议价，直播现场的嘉宾反应、推销话术，直播后期的团队分成、退换售后等都存在一定的风险性。不可控性直播作为是呈现的传播媒介。直播弹幕作为流式实时数据，具有较高的不可控性，有感染力的主播其直播间的群体效应较强，消费者容易产生冲动消费，导致高退货率可预防性在直播电商中，我们可以通过实时的评论和弹幕加强对风险的可控性管理，做好直播前的准备工作。同质化严重导致电商直播平台内容单一化的原因主要包括电商平台的性质、主播的专业程度、内容的审核机制、品牌的引导和运营等。直播电商的风险类别7.1.3一般而言，直播电商常见的风险有以下几类。1.法律风险直播电商存在版权问题直播中还存在隐私侵权，它是指利用网络直播不合理地获取、公开他人姓名、肖像等个人信息和感情生活等信息，或者通过网络直播扰乱他人安宁。2.内容风险直播打造“好内容”的同时也带来了一些不合法现象，同质化直播内容的出现，致使直播平台产生内容运营风险。在内容为王的时代，低俗等内容或许在短时间内可以引来用户的关注，但是从长远发展的角度来看，存在着巨大的法律风险，也不利于直播电商长期发展。直播电商的风险类别7.1.33.产品风险产品风险分为：商品价格风险和商品质量风险。（1）商品价格风险主播们经常会强调商品原价与折扣价之间的幅度。在直播中，原价一般指商品上市之日原厂售价，即出场标价。但这个价格很有可能会标得虚高，从而使折扣力度显得很大。在直播电商实践中，不少主播存在“虚构原价”等问题。（2）商品质量风险商品质量风险包括外在质量和内在质量，外在质量指商品的造型、工艺、色彩等，内在质量指商品的性能、使用的安全性等。直播的实时互动、明星主播的“亲鉴好用”并不能保证商品的质量，涉嫌销售假冒商品是直播电商中最为常见的一个“翻车”原因。直播电商的风险类别7.1.34.商业模式风险直播电商作为一种新的销售方式，直接与生产者和消费者连接，减少了商品的流通环节和交易成本，会产生一定的商业风险。（1）头部网红高额的佣金费率，间接提高了直播电商交易成本，并且头部网红为了提高销量、维护粉丝关系会向品牌商要求产品的最低价，持续的最低价会造成产品价格体系混乱。（2）包括品牌方自己在内，都需要考虑网红主播的孵化、培养和管理。零经验、无团队的新人主播很难带来较高的流量，而主播的知名度和影响力一旦提高，那么势必会和平台机构博弈，如何在模式层面与法律层面维系与主播的关系是直播带货长远发展需要考虑的问题。直播电商的风险类别7.1.35.供应链风险一般直播供应链包括：品牌定位——定款——定数量——定价——直播——发货——售后。

如果品牌方不能为消费者提供快速的品牌供应，会极大地降低消费者满意度，而快速响应对于供应链的体量、生产能力、发货能力、物流速度等都提出了较高的要求。因此，主播在直播之前其团队会先进行直播销量的预测，但如果把直播销量预测过高，大量库存会造成巨大的资金压力。6.售后风险在直播低价的促使下，消费者容易被激起购物冲动，从而带来了因产品质量、尺寸大小等因素造成退换货的售后问题。直播电商的风险管理7.2直播电商风险管理的内涵7.2.1

直播电商的风险管理是基于互利共享理念，对直播电商中的各个环节执行风险管理，通过风险管理意识的强化，建立健全的风险管理体系，进而为直播电商中直播平台、电商平台、商家、消费者四大主体利益最大化提供切实保障。直播电商风险管理的流程7.2.2

当前还没有单独针对直播电商行业出台的风险管理流程体系，对此，借鉴较为成熟的企业风险管理流程，直播电商风险管理同样遵循以下五个基本步骤，如图所示。直播电商风险管理的流程7.2.2风险管理计划是风险管理说明书的组成部分，包括对直播电商的整体商业环境和项目本身的所有风险进行记录，重点是制定风险管理的目标，其作为风险管理全过程的指导性文件1.制定风险管理计划风险识别是在问题发生之前识别引起风险的主要因素，同时对风险进行描述，解释风险事件是什么，风险的发生形式，发生的原因以及可能导致的后果。在风险识别中，较常用的两种方法分别为：风险分析调查表和事故树分析法。2.风险识别风险评估就是在风险识别工作结束后，运用适当的风险测量方法、工具来确定风险的大小与等级。3.风险评估风险控制需以风险评估的结果为依据，选择采用哪种形式保护，从而更好地减少或消除风险损失，以达到企业可接受水平。4.风险控制直播电商风险管理的流程基于系统控制论观点，监控实质上就是对风险分析效果进行反馈。直播电商中有些情况确实是无法预估的，各种风险也不可能是一成不变的。对此，电商平台和直播平台需根据常规管理经验和实际出现的问题，逐步探索出一套成熟的平台治理和消费者保护体系。5.风险监控直播电商的风险防范7.3直播电商的风险防范7.3“万物皆可直播”的时代，直播电商逐渐成为人们的一种习惯生活场域。但是，信息不对称、法律法规不完善等问题的存在使得直播带货存在一定的风险，直播电商的持续健康发展离不开消费者、主播、直播平台和商家等主体的共同努力。直播电商中消费者的风险防范措施7.3.1

在购物网站独立第三方评价体系的制衡下，多数情况下消费者与商家都会通过协商得到比较好的效果，当直播带货的商品确实存在质量问题时，消费者可以遵循购前预防、理性购买和购后积极维权的原则，尽量将损失降到最低。具体包括以下措施：1.售前及时保留相关证据消费者在观看直播购物时，应及时保存相关证据，比如可采用截屏、录像保留带货主播承诺的文字或销售图片，包括商品价格折扣、弹幕留言等信息，便于一旦产生销售产品纠纷时，便于后续取证。2.减少冲动性购买直播电商通过“最低折扣”，加上主播富有诱惑力的语言，消费者极易产生购买冲动。对此，消费者在观看直播前，有必要拟定明确的消费目标，正确认识主播与商品之间的关系，加强对商品价格、质量等全方位审核，做到理性消费。直播电商中消费者的风险防范措施7.3.13.采取积极的维权方式消费者在收到商品，尤其是贵重商品后，应该及时查验商品并用恰当的方式保留拆封包装，若发现商品有质量问题，可及时与商家进行协商，同时申请平台介入处理。未协商一致的，可以结合自身具体情况，选择适当的法律法规作为维权依据。具体维权方式有：①以直播带货的产品存在缺陷或者瑕疵为由，依据《侵权责任法》《产品质量法》《食品安全法》中的有关规定，主张侵权损害赔偿或者违约赔偿。②以卖家存在欺诈行为为由，依据《消费者权益保护法》中的有关规定，寻求惩罚性赔偿。③以发布虚假广告为由，依据《广告法》中的有关规定，向厂家或者商家、主播及平台索赔。直播电商中主播的风险防范措施7.3.2直播的实时性是直播面临的最大风险，尽管在直播过程中，有些问题无法提前预测，但直播中出现的部分问题还是可以通过事前准备来实现有效防范。1.提前策划演练在直播前需要进行活动筹划和准备，并对直播各环节的设置进行反复推演和模拟，防止直播时出现一些低级问题的出现，如产品名称、品牌方、价格等错误，以免直播引发用户不满。2.软硬件的配置与测试为了达到最佳直播电商效果，主播团队需要在直播前对所有相关软硬件进行反复排查与测试。一方面，需要熟悉直播软硬件的使用与配合；另一方面，需要对网站、服务器进行反复测试，避免出现流量太大而服务器瘫痪的现象。11.2.3绑定收款账户保存二维码签署协议完成签约11.2.4添加快手小店商品11.2.5添加推广商品11.2.6在PC端管理快手小店11.2.7快手直播间设置11.2.8直播间售卖商品快手直播

电商案例

深度解析11.3

在快手上，每个人都有被关注的机会，每个人都有机会成为某个领域的达人。下面选取两个快手平台上具有代表性的直播电商主播，为读者解析他们开展直播运营的方法与技巧。11.3.1“芈姐在广州开服装工厂”直播解析账号信息突出自身优势01“芈姐在广州开服装工厂”账号主页11.3.1“芈姐在广州开服装工厂”直播解析账号信息突出自身优势01▶账号名称设置▶账号简介设置▶账号头图设置▶置顶短视频设置置顶短视频展示奖项展现仓储、物流环境11.3.1“芈姐在广州开服装工厂”直播解析账号信息突出自身优势01▶账号名称设置