2015年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186201510

1、【单选题】我国正式成为世界贸易组织成员的时间是

2002年12月1日

2001年12月11日

A:

2000年12月1日

B:

2002年1月1日

C:

答D:案：B

解析：世界贸易组织多哈会议通过了我国加入世界贸易组织的决议,根据世界贸易组织规

则,30日后决议正式生效,所以,我国于2001年12月11日正式成为世界贸易组织成员。

2、【单选题】下列各国中，属于判例法体系的是

中国

美国

A:

荷兰

B:

瑞士

C:

答D:案：B

解析：美国以判例法体系为主

3、【单选题】被称为“皆大欢喜”型谈判模式的是

立场型谈判

合作型谈判

A:

软弱型谈判

B:

强有力型谈判

C:

答D:案：B

解析：合作型谈判称为“皆大欢喜”型的谈判模式

4、【单选题】谈判开局阶段严肃、凝重的气氛最适用的情形是

谈判双方从未有过业务往来

谈判双方有过业务往来且关系很好

A:

谈判双方有过业务往来但关系一般

B:

谈判双方有过业务往来但关系不好

C:

D:

答案：D

解析：谈判开局阶段严肃、凝重的气氛最适用的情形是谈判双方有过业务往来但关系不好

5、【单选题】“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种谈判发问类型属

于

澄清式发问

探索式发问

A:

强调式发问

B:

借助式发问

C:

答D:案：C

解析：“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”属于强调式发问

6、【单选题】在谈判中沉默时间百分比最大的是

中国人

巴西人

A:

加拿大人

B:

俄罗斯人

C:

答D:案：D

解析：俄罗斯商人在谈判中沉默时间百分比最大

7、【单选题】下列有关信贷担保的说法中，不正确的是

不是支付手段

通常由银行做出

A:

包括预付款担保

B:

包括投标保证书

C:

答D:案：A

解析：在国际商务活动中,信贷担保不仅是一种支付手段,而且在某种意义上也具有规避

风险的作用

8、【单选题】下列各项中，不属于谈判中必须避免出现的心理状态的是

信心不足

热情过度

A:

犹豫不决

B:

C:

不知所措

答D:案：C

解析：谈判中必须避免出现的心理状态：信心不足、热情过度、不知所措

9、【单选题】下列各项中，属于谈判队伍中第二层次人员的是

速记人员

打字人员

A:

翻译人员

B:

首席代表

C:

答D:案：C

解析：第二层次的人员第二层次的人员是懂行的专家和专业人员,他们凭自己的专长负

责某一方面的专门工作,是谈判队伍中的主力军。翻译是专业的翻译人员所负责

10、【单选题】在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是

有问必答

不问也答

A:

能书不言

B:

避实就虚

C:

答D:案：A

解析：在谈判中进行报价解释时必须遵循的原则是有问必答

11、【单选题】下列各项中，采用单一时间利用方式的是

中东人

德国人

A:

拉美人

B:

伊朗人

C:

答D:案：B

解析：单一时间利用方式，又称为直线型时间观,主要侧重专时专用,并且侧重速度和效

率。很多低语境国家采用这样的时间观念,比如,瑞士、德国人等

12、【单选题】因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为

利率风险

会计风险

A:

B:

外汇买卖风险

交易结算风险

C:

答D:案：D

解析：****因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为交易结算风

险****

13、【单选题】在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应

放在开头

放在最后

A:

放在中间

B:

随便放置

C:

答D:案：C

解析：****在安排谈判议题的顺序时，有争议的问题应放在中间****

14、【单选题】谈判者倾听时应

记笔记

适时争论

A:

批判性地听

B:

先人为主地听

C:

答D:案：A

解析：****谈判者倾听时应记笔记。此为记忆类题目****

15、【单选题】下列各项中，不属于印度尼西亚和马来西亚商人共同点的是

都推崇礼让

喜欢谈论民族问题

A:

每年都有“斋月”

B:

谈判过程都较长

C:

答D:案：B

解析：印度尼西亚和马来西亚商人共同点都推崇礼让，不喜欢谈论民族问题，每年都有

“斋月”，其谈判时间较长

16、【单选题】2014年，俄罗斯与欧盟由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致俄欧之间

很多正在进行中的谈判被迫中断或取消。这充分说明，影响该谈判的因素是

政治状况

宗教信仰

A:

法律制度

B:

商业习惯

C:

答D:案：A

解析：影响该谈判的因素：一政治状况因素二宗教信仰因素三法律制度因素四商

业习惯因素五社会习俗因素六财政金融状况因素七基础设施及后勤供应状况因素八

气候状况因素题干中，所体现的是政治状况因素

17、【单选题】下列各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是

懂得谈判心理学

熟练掌握某种外语

A:

了解国外公司的类型

B:

熟悉价格水平及其变化趋势

C:

答D:案：D

解析：判人员应具备的横向方面的基本知识：我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国

政府颁布的有关涉外法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；

价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例

知识；国外有关法律知识；各国各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知

识等。

18、【单选题】谈判者运用客观标准时应

屈从对方压力

采用己方认为公平的标准

A:

将利益的分割局限于寻找客观依据

B:

无需考虑利益分割的步骤

C:

答D:案：C

解析：在谈判中，谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：（一）建立公平的标

准（二）建立公平的分割利益的步骤（三）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据

（四）善于阐述自己的理由并接叐对方提出的合理的客观依据（五）不要屈从于对方的

压力

19、【单选题】下列有关东欧商人的谈判风格的说法中，正确的是

急于求成

非常自信

A:

B:

不注重实利

准备工作充分

C:

答D:案：A

解析：东欧商人作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们急于求成，注重实

利。

20、【单选题】看涨期权又称

买入期权

卖出期权

A:

远期交易

B:

即期交易

C:

答D:案：A

解析：看涨期权又称认购期权，买进期权，买方期权，买权，延买期权，或“敲进”，是

指期权的购买者拥有在期权合约有效期内按执行价格买进一定数量标的物的权利。

21、【多选题】合同有效成立的要求包括

标的和内容必须合法

必须有对价或合法约因

A:

必须符合法律规定形式

B:

当事人之间必须达成协议

C:

当事人必须具有订立合同的能力

D:

答E:案：ABCDE

解析：合同有效成立的要求包括，合同标的和内容必须合法，必须符合法律规定形式，必

须有对价或合法约因，当事人之间必须达成协议，当事人必须具有订立合同的能力。

22、【多选题】商务谈判中“辩”的技巧包括

立场坚定

措辞严密

A:

逻辑性强

B:

不纠缠细节

C:

注意进攻尺度

D:

答E:案：ABCDE

解析：****务谈判中“辩”的技巧包括立场坚定、措辞严密、逻辑性强、注意进攻尺度，

不纠缠细节****

23、【多选题】下列有关模拟谈判的说法中，不正确的有

首先要拟定正确的假设

可提高谈判者的谈判能力

A:

可采用沙龙式模拟或戏剧式模拟

B:

戏剧式模拟可使谈判者充分发表意见

C:

沙龙式模拟可使每个谈判者找到自己的最佳位置

D:

答E:案：DE

解析：沙龙式模拟可使谈判者充分发表意见。戏剧式式模拟可使每个谈判者找到自己的

最佳位置

24、【多选题】下列情形中，适合对方先报价的有

预期谈判出现各不相让的气氛

己方谈判实力强于对方

A:

对方是外行

B:

己方是买方

C:

对方是发起谈判的人

D:

答E:案：DE

解析：本题考查报价的先后。（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，

那么“先下手为强”的策略就比较适用。（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与

对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。（3）如果

谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况

下，谁先报价对双方来说都无足轻重。（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报

价。（5）如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不

是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。（6）如对方是外行，暂且不论自己是不是

外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。

（7）按照惯例，由卖方先报价。卖方先报价的目的不是为了扩大影响，而只是投石问

路，用报价的方法直接刺探对方的反应思路。参见教材P137。

25、【多选题】可使外汇风险消失的对策包括

单项平衡法

综合平衡法

A:

易货交易法

B:

期货交易法

C:

人民币计价法

D:

E:

答案：ABCE

解析：****可使外汇风险消失的对策包括****单项平衡法、综合平衡法、易货交易法、

人民币计价法****

26、【问答题】原则型谈判法

答案：指要求谈判双方将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待的

一种谈判方法。

27、【问答题】封闭式发问

答案：指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是”或“否”)的问句。

28、【问答题】群体

答案：指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响

和配合的个体组合体。

29、【问答题】利率风险

答案：指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损失的风险。

30、【问答题】简述谈判准备工作所包含的内容。

答案：(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标和对象的选择;(4)谈判

方案的制订;(5)模拟谈判。

31、【问答题】简述制订谈判方案的基本要求。

答案：(1)要简明扼要;(2)要具体;(3)要灵活。

32、【问答题】简述潜在僵局的间接处理法。

答案：(1)先肯定局部，后全盘否定;(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方;(3)用

对方的意见去说服对方;(4)以提问的方式促使对方自我否定。

33、【问答题】简述倾听的规则。

答案：(1)要清楚自己听的习惯;(2)全身心地注意;(3)要把注意力集中在对方所说的

话上;(4)要努力表达出理解;(5)要倾听自己的讲话。

34、【问答题】简述应对价格风险的技术手段。

答案：(1)非固定价格:具体价格待定、暂定价格、部分固定价格;(2)价格调整条款;

卖期保值、买期保值;(3)套期保值.

35、【问答题】试述谈判中形成僵局的原因。

答案：(1)立场观点的争执;(2)一方过于强势;(3)过于沉默与反应迟钝;(4)人员素

质的低下;(5)信息沟通的障碍;(6)软磨硬抗式的拖延;(7)外部环境发生变化。

36、【问答题】试述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。

答案：(1)群体成员的素质;(2)群体成员的结构;(3)群体规范;(4)群体的决策方式;

(5)群体内的人际关系。

37、【问答题】背景材料某国商人被称为人际关系的专家，个人关系占据统治地位，其团队

精神或集团意识在世界上首屈一指。单个商人在思维、能力、创新精神或心理素质方面不见

得出类拔萃，但一旦结为一个团体，其力量就会十分强大。他们非常重视尊卑秩序，一般能

担任公司谈判代表的都是有l5～20年经历的人。他们十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长

线钓大