2017年4月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

0017920174

1、【单选题】以下选顼中，不属于狭义谈判利益的是

价格

利润空间

A:

投资回报

B:

改善彼此的关系

C:

答D:案：D

解析：狭义谈判利益包括：价格、利润空间、投资回报。

2、【单选题】“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的

竞争和合作

竞争和对抗

A:

冲突与合作

B:

创造与索取

C:

答D:案：B

解析：“非赢即输”的谈判哲学认为谈判是一种“非赢即输”的竞争和对抗。

3、【单选题】很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益

就是

过程中的释益

关系中的利益

A:

原则中的利益

B:

结果中的利益

C:

答D:案：B

解析：很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是

关系中的利益。

4、【单选题】将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是

共享利益

联合利益

A:

预期收益

B:

C:

预期差异

答D:案：B

解析：将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是联合利益。

5、【单选题】人们习惯称企业间的被并购方为

“猎物、羚羊”

“猎手、羚羊”

A:

“猎物、狮子”

B:

“猎手、狮子”

C:

答D:案：A

解析：本题考查判断力的概念。企业间的并购，人们习惯并购方为“猎手、狮子”，称被

并购方为“猎物、羚羊”。参见教材p71。本题知识点：判断力的来源。

6、【单选题】谈判可能达成协议的区域是双方的

最低价格

最高价格

A:

保整价格

B:

目标价格

C:

答D:案：C

解析：谈判可能达成协议的区域是双方的保整价格。

7、【单选题】谈判中，顶线目标、底线目标、期望目标和可接受目标之间的关系是

顶线目标≥期望目标≥可接受目标≥底线目标

顶线目标≥期望目标>可接受目标≥底线目标

A:

顶线目标>期望目标>可接受目标>底线目标

B:

顶线目标＞期望目标≥可接受目标≥底线目标

C:

答D:案：D

解析：P89，本题考查谈判目标的层次。

8、【单选题】下列选项中，不属于谈判价格目标的是

保留价格

初始报价

A:

固定价格

B:

C:

可交易价格

答D:案：C

解析：谈判价格目标包括：保留价格、初始价格、可交易价格。

9、【单选题】在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是

权力性推动

程序性推动

A:

尊重性推动

B:

压力性推动

C:

答D:案：C

解析：在谈判中不容易出现对方抵触的僵局处理策略是尊重性推动。

10、【单选题】由于谈判的一方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的

原因是

主观偏见

偶然因素

A:

行为失误

B:

客观障碍

C:

答D:案：C

解析：由于谈判的一方陈述的机会与权力，从而使谈判产生僵局。导致上述僵局的原因是

行为失误。

11、【单选题】以下不属于非语言沟通的是

语气

姿态

A:

表情

B:

沉默

C:

答D:案：A

解析：非语言沟通是指通过身体动作、体态、语气语调、空间距离等方式交流信息、进行

沟通的过程。在沟通中，信息的内容部分往往通过语言来表达，而非语言则作为提供解释

内容的框架，来表达信息的相关部分。

12、【单选题】谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答曰：“对质

量保证问题，我们过去是这样做的……”。这种答问方式属于是

正面直接回答

不完整的回答

A:

不确切回答

B:

不回答

C:

答D:案：C

解析：这种答问方式属于不确切回答。

13、【单选题】“对方为什么在谈判中持这种观点?”上述说法属于提问方式的

开放式问题

诱导性问题

A:

提示性问题

B:

自由式问题

C:

答D:案：A

解析：开放式问题不提供答案选项，调查对象可以自由回答问题而没有任何限制。开放式

问题的答案往往能够出人意料的、更丰富的材料。但对其答案进行归类和统计是比较麻烦

的,而且对调查对象的要求也比较高。

14、【单选题】以下属于低内涵文化国家的是

美国

中国

A:

日本

B:

泰国

C:

答D:案：A

解析：属于低内涵文化国家的是美国。

15、【单选题】一位销售人员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册比其他厂的产品便宜三

成。”这属于

服务接近法

介绍接近法

A:

社交接近法

B:

利益接近法

C:

答D:案：D

解析：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能

给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

16、【单选题】“存货有限，欲购从速。”这种建议成交的策略可概括为

请求成交法

局部成交法

A:

假定成交法

B:

限期成交法

C:

答D:案：D

解析：限期成交法利用的顾客心理是“机不可失，时不再来”。

17、【单选题】请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望

时销售人员应该

适度沉默，让顾客说话

挖掘顾客的需求

A:

引用第三者的评价

B:

有计划地进行

C:

答D:案：C

解析：请明星拍广告来宣传产品往往效果很好。这充分说明，在激发顾客购买欲望时，应

用言语说服顾客。

18、【单选题】窜货的表现形式不包括

自然性窜货

会性窜货

A:

良性窜货

B:

恶性窜货

C:

答D:案：B

解析：窜货的表现形式主要有：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。

19、【单选题】铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是

第三联

第四联

A:

第五联

B:

第六联

C:

D:

答案：B

解析：铁路运单一般有五联。第一联正本和第五联货物到达通知，由铁路货运部门交给收

货人；第二联是运行报单；第三联运单副本交给发货人；第四联货物交付单，由铁路部门

交给到达站。

20、【单选题】一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是

检验部门

仓储部门

A:

会计部门

B:

销售部门

C:

答D:案：B

解析：一般而言，当退货情况出现时，负责清点退货商品的部门是仓储部门。

21、【单选题】下列表述中反映出中间商具有竞争能力的是

中间商能积极参与到制造商的重大宣传中

中间商对制造商已接受程序表示赞同

A:

中间商具有同制造商相似的经营性质和较高的经营技能

B:

中间商对竞争对手的产品与服务知之甚少

C:

答D:案：C

解析：反映出中间商具有竞争能力的是：中间商具有同制造商相似的经营性质和较高的经

营技能。

22、【单选题】在运用绝对分析法对推销活动进行分析时，要注意对比指标的

可比性

时效性

A:

关联性

B:

一致性

C:

答D:案：A

解析：在运用绝对分析法对推销活动进行分析时，要注意对比指标的可比性。

23、【多选题】在利益或需要的满足中，构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键

因素是谈判者的

相互依赖

相互冲突

A:

B:

相互博弈

相互竞争

C:

相互退让

D:

答E:案：AB

解析：在利益或需要的满足中，构成交易和管理活动中谈判广泛存在、发生的关键因素是

谈判者的相互依赖和相互冲突。

24、【多选题】依据交易条件和人际关系的关注程度不同，可将谈判者分为

事不关己型

交易条件导向型

A:

谈判技巧导向型

B:

人际关系导向型

C:

解决问题导向型

D:

答E:案：ABCDE

解析：依据交易条件和人际关系的关注程度不同，可将谈判者分为：事不关己型、交易条

件导向型、谈判技巧导向型、人际关系导向型、解决问题导向型。

25、【多选题】衡量让步的结果包括

对方的资信状况

对方的市场地位

A:

讨价还价力量的变化

B:

通过衡量己方在让步后具体的利益得失

C:

己方在作出让步后取得的谈判地位

D:

答E:案：CDE

解析：衡量让步的结果包括：讨价还价力量的变化、通过衡量己方在让步后具体的利益得

失、己方在作出让步后取得的谈判地位。

26、【多选题】谈判沟通要素包括

传播关系

传播行为

A:

传播符号

B:

传播思想

C:

传播媒介

D:

答E:案：ABCE

解析：谈判沟通要素包括：传播关系、传播行为、传播符号、传播媒介。

27、【多选题】以下有关推销人员的区域式组织结构的说法正确的有

有利于调动销售人员的积极性

有利于销售人员与顾客建立长期关系

A:

有利于节省交通费用

B:

适用于类型多、技术性强的产品推销

C:

需要确定销售区域的大小和形状

D:

答E:案：ABCE

解析：本题考查推销人员的组织结构。区域式组织结构所具备的特点：有利于调动销售人

员的积极性、销售人员与顾客建立长期关系、有利于节省交通费用、需要确定销售区域的

大小和形状。

28、【多选题】“越区销售”的原因可能包括

管理制度有漏洞

激励措施有失偏颇

A:

代理选择不合适

B:

管理监控不力

C:

订货流程有误

D:

答E:案：ABCD

解析：“越区销售”的原因可能包括：管理制度有漏洞、激励措施有失偏颇、代理选择不

合适、管理监控不力。

29、【问答题】商务谈判的基本特征有哪些?

答案：（1）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体；（2）谈判发生的基础是满足商业

利益（3）谈判核心议题是价格

30、【问答题】简述讨价还价中的策略。

答案：（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略（2）固定价格策略（3）策略性的

行动（4）“价格套餐”策略

31、【问答题】简述知识和信息赋予谈判者的谈判力。

答案：（1）借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之间进行有效的沟通和说

服，直接引导和影响对方对谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的方向发展。

（2）谈判者掌握充分的信息，可以改变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理

解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值认识，来影响和改变谈判空间。

32、【问答题】简述文化对于谈判的影响。

答案：（1）文化对谈判利益与优先事项的影响；（2）文化对谈判行为的影响（3）文

化对谈判沟通过程的影响（4）文化与谈判行为的复杂联系

33、【问答题】说明顾客异议产生的原因。

答案：（1）顾客方面的原因（2）产品方面的原因（3）价格方面的原因

34、【问答题】简述CRM的基本模式。

答案：（1）客户信息的合并、共享与业务流（2）建立基于CTI技术的呼叫中心、电子

商务网站、自助服务网络（3）实现客户智能

35、【问答题】试分析谈判力的主要来源。

答案：（1）强制性（2）补偿和交换（3）遵从准则和客观标准（4）认同力（5）知

识和信息

36、【问答题】联系实际说明渠道成员改进策略。

答案：（1）渠道成员功能调整（2）渠道成员素质调整（3）渠道成员数量调整（4）

个别分销渠道调整

37、【问答题】背景材料：某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过

各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜．该企业不仅十分注重与

本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对

企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在

服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结

账等．该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差．因

此