做女装导购员销售技巧

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服装导购员回答销售技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，营业员所做的解释说明的技巧。其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出“说服”的痕迹，这就要求营业员以语言的艺术提高顾客对商品的爱好，化解其疑虑，使顾客最终购买。

1、把握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特殊是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时实行迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。

2、用变换句式的技巧。当顾客选择某一商品认为价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量好，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后挨次颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。依据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点。当向顾客推举价钱高的商品时，一般应利用公式a。

（服装导购员销售技巧：/yingxiao/daogou/）

3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用恳求式，少用命令式；多用确定式，少用否定式。恳求式的语言是以敬重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而愿意接受；而命令式语言是以顾客必需听从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出营业员无法答应的要求时，比如顾客要求退换食品时，假如营业员直接了当地说“不行”，就会使顾客不开心。但假如说“请您原谅??”用和气的恳求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不开心。确定式是在确定顾客陈述的基础上提出自己的意见，简单被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不情愿接受。例如，顾客问：“这种商品是不是太贵了?”营业员回答：“是贵了一些，但与其它同类商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”这就是确定式的回答。假如营业员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买吧。”这就是否定式的回答。这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这样的衣服有红色的吗?”营业员回答道：“没有。”这就是否定式。假如营业员换句话是：“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来肯定很美。”这就换成了确定式。艺术地使用确定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。

4、依据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观看顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如一位顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色特别好看，您认为呢?”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以连续介绍。假如营业员把朴实的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应当明白顾客对此不满足，应再拿一种艳丽的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买心情。

服装导购员理解8种顾客购买动机分别为需要型惠顾型社会型求实型求美型求廉型求名型求同型，8种顾客购买动机如何做好服装导购销售技巧

1.需要型。这是因需要产生的动机。人的需要有多个层次，可以从不同角度加以分类，顾客购买服装的动机也有多种层次的区分，例如，要能御寒蔽体的生存需要，要求适体美丽的享受需要，购买运动服装的体力进展需要等。

2.惠顾型。这是基于情感或阅历产生的动机。顾客对特定的服装及服务产生特别的信任和爱好，使他们重复地、习惯地消费。

3.社会型。这是由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而产生动机。顾客的民族、职业、文化程度、支付力量以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买动机。

4.求实型。这类动机的特征是“实惠”、“有用”。在选购商品时，这类顾客会特殊注意商品的质量、性能和使用方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非有用价值的因素。导购员应敬重才满意他们的这种需求心理，在接待过程中应对商品的特点多加介绍，关心选择。

5.求美型。这是以追求美感为动身点的购买动机。这类顾客在选购商品时，首先注意的是款式、造型、颜色和外观美。此种动机是核心是讲求“称心”、“悦目”，顾客往往不是为了商品的使用价值本身，而是为了商品的艺术观赏价值，从中获得美的精神享受。

6.求廉型。这是注意价格的购买动机。这类顾客对购物环境和服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低以及部分收入较高但节俭成习的客户。

7.求名型。这类动机的特征是以品牌为动身点。这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的敬重，从中获得一种心理上的满意。

8.求同型。这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见

（服装导购员销售技巧：/yingxiao/daogou/）推举服装可运用下列方法：

服装销售技巧1、推举时要有信念，向顾客推举服装时，营业员本身要有信念，才能让顾客对服装有信任感。

服装销售技巧2、适合于顾客的推举。对顾客提示商品和进行说明时，应依据顾客的实际客观条件，推举适合的服装。

服装销售技巧3、协作首饰向顾客推举。

服装销售技巧4、协作商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推举服装时，要着重强调服装的不同特征。

服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推举服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时留意观看顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

服装销售技巧6、精确     地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推举时，要比较各类服装的不同，精确     地说出各类服装的优点。

除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要留意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售胜利。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中特别重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售胜利。

服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清晰，内简单懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层绽开。

服装销售技巧之原则3、详细的表现。要依据顾客的状况，随机应变，不行千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简洁和笼统的推销语言。依销售对象不同而转变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里争论争论，好让我们的终端服务越做越好。

一、客人购买6个心理阶段

要讨论出一套接待客人，供应优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的供应服务。

1、观看扫瞄

两种客人：

目的型客人

进店快速，直奔主题，开门见山索取自己喜爱的衣服；

有购买某商品的目的，但详细选定什么颜色、风格的衣服，不是非常明确

闲散型客人

没有明确的购买目的，遇上感爱好的衣服也会购买

闲逛为目的，消磨时间，闲逛商场观赏各色服装

2、引起留意

客人发觉自己要找的服装，或者某服装的款式、颜色等吸引了客人。

3、诱发联想

联想这件衣服穿在自己身上的感觉，立刻会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事肯定会对我大加欣赏，太棒了，我非试试不行！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，特别重要。打算她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生爱好的时候，我们给她展现、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！

4、产生欲望

美妙的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是常常。我们能胜利鼓舞她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价

产生了占有的欲望，不代表立即产生购买行为。客人会运用阅历、学问等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、颜色、质量、价格等进行思索和分析。思索和分析不肯定是理性的，也有非理性的。

这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

6、打算购买

对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信念，随即就会产生购买的行动；

也会丢失信念，放弃购买的意愿。

客人产生信念有三个方面的缘由：

A、信任导购的介绍

B、信任商场或品牌

C、信任衣服本身的款式、颜色等

客人失去信念的缘由：

A、不是她真正想要的衣服

B、导购不了解货品学问

C、对质量、售后感到没有保证

D、同购买方案冲突

客人对某款服装失去信念时，我们的服装销售技巧是要求导购不牵强客人，立刻转移到客人别的感爱好的衣服上去，力求挽留，连续推举。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是服装网商网所总结的一小部分，其实还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发觉，去总结。

服装导购员的销售技巧有多个方面的要互，本文服装导购员销售技巧的核心动身，讲解做服装导购员在销售方面要把握的技巧，助你快速提高服装导购销售技巧。

服装导购见到顾客进店铺后立刻就进入接待吗？这是我们做服装终端店铺的始终关怀的问题。我们也有这样的感受，当我们做为一个消费者的身份进入店铺后，我们盼望店铺的导购应当是怎么样的呢？

首先，让我们来看看顾客的购物信号有哪些？

1、明显的购物信号：触摸衣物、翻看