【中国石化华中分公司聚乙烯产品销售环境及销售策略设计15000字（论文）】

中国石化华中分公司聚乙烯产品销售环境及销售策略设计目录TOC\o"1-3"\h\u4759一、前言 一、前言（一）选题背景聚乙烯是以乙烯单体聚合而成的聚合物，是石油原料的主要来源。我国聚乙烯消费具有明显的地域性，华北、华东及华南三大区消费量占全国70%以上的比例。而华东、华中地区塑料加工工业在全国最为发达。而华东、华中地区塑料加工工业在全国最为发达，是聚乙烯专用料的最大消费市场。华中地区河南、湖南及湖北省人口密集，有较多的聚乙烯消费需求。河南省是我国的农业大省之一，农膜年产量在万吨以上的大企业超过五家；湖南省耕地面积及农业人口也较多。湖北省地理位置优越，交通运输网络发达。该省位于长江中游，有武汉、宜昌、襄樊等重要港口，京广、京九等铁路动脉，京珠、沪蓉等高速路网，武汉机场、宜昌机场、襄樊机场等航空枢纽，因此对托盘、周转箱及缠绕膜需求不少。华中地区与山西省距离较近，运输成本较低，且目前该地区仅有刚刚投产的武汉石化，其余原料均需调拨，在该地销售有一定优势。华中地区聚乙烯的销售主要由经销商或者贸易商通过向中石油，中石化进行采购，然后销售给终端生产厂家。其产品包括高压（LDPE）：收缩膜、吹膜、农膜、地膜。线性（LLDPE）：农地膜、日用膜、保鲜膜、衬里膜、管材、塑料绳。低压（HDPE）：渔网、包装薄膜、周转箱、购物袋、手提袋、洗涤瓶、容器、玩具、水管、煤气管等。可以看出，这些产品与生活息息相关，也应此聚乙烯产品占据着人们日常生活中其为重要的地位。这里主要以中石化华中分公司为例，对华中地区聚乙烯销售前景及其影响因素进行研究。整个产业链如上述所说，具体每周工作日由贸易商、经销商的业务部门与终端生产厂家对接，询问并确认具体聚乙烯产品牌号及数量，再上报采购部由采购部门向中石油、中石化提报采购计划，经审批后进行分量，再通过物流部进行物流方面对接，最终完成聚乙烯产品交易。（二）文献综述余皎（2013）综合分析了国内外聚乙烯市场供需、进出口和价格等状况，并预测了今后生产及消费的发展趋势。全球聚乙烯市场总体呈供大于求态势，到2007年，随着大量新增装置的投产，世界聚乙烯过剩能力将继续增加，其中产能增长最快的地区为中东地区。整个消费结构不会发生太大变化。近年来中国聚乙烯工业的需求增长速度超出了产能的增长速度，巨大的市场缺口需要进口产品满足。薄膜是中国聚乙烯最大的下游应用领域，注塑制品、电线电缆、中空制品等都在其消费结构中占有较大的比例。刘雄威（2014）通过分析了聚乙烯目前市场现状，影响聚乙烯销售的因素，从营销策略上面提出了促进聚乙烯销售的策略，针对产品策略单一、渗透定价方式不适应现有市场、直销渠道结构不仅合理等问题，然后运用产品的生命周期理论、定价方式分析、客户分类分析等相关市场营销理论和文献进行分析，最后理论联系实际情况提出针对目前华中地区聚乙烯市场销售中存在的上述问题的改进措施，优化华中地区化聚乙烯生产和销售。（三）主要研究方法本文主要采用了以下研究方法：文献研究法：通过在网上，图书馆等搜集整理相关研究资料，并仔细整理阅读，为研究定下方向，做前期理论准备；实际调查法：文章从华中地区聚乙烯市场现状出发，针对华中地区聚乙烯产品的市场销售情况进行了各方面信息的搜集。第一，深入了解华中地区现有聚乙烯醇生产厂家的相关生产和销售信息，总结分析现有市场竞争情况；第二，实地访问各聚乙烯经销商，全方位了解其经销产品的产品性能和厂家的营销策略和价格政策；第三，调查产品终端使用客户，充分了解下游终端用户需求和使用习惯，准确获取终端客户的最真实的需求。二、聚乙烯市场现状分析（一）国内聚乙烯市场销售现状聚乙烯（polyethylene，简写为PE）是由乙烯为单体聚合制成的聚合物，是一种典型的热塑性塑料，无臭、无味、无毒，典型的蜡状颗粒，外观呈乳白色。每一大类聚乙烯还可根据其用途的不同分为很多品种和牌号。目前国际通用的分类标准己倾向于按照密度及分子结构来划分，市场上用途最为广泛的这三类聚乙烯产品的特性和用途见下表。表1：聚乙烯产品分类及性能用途比较产品名称简称密度g/m³性能特点制品领域低密度聚乙烯LDPE0.910-0.925良好的柔软性、延伸性、电绝缘性和透明性，机械强度、隔耐溶剂性较差高压电缆护套、高透明的服装包装、农地膜、大棚膜、饮料盒内层涂层高密度聚乙烯HDEP0.941-0.965热性能在PE中最好，化学稳定性和抗透气性良好，除冲击强度比LDPE差外，其他力学性能均优于LDPE油桶、药瓶、啤酒周转箱、玩具、购物袋、渔网、供排水管等线性低密度聚乙烯LLDEP0.914-0.941结构与性能介于LDPE和HDPE之间，成膜强度高，刚性、伸长率大，耐热性、耐寒性好，但光学性能差缠绕膜、垃圾袋、背心袋、一次性台布、手套、电缆外层护套聚乙烯用途非常广泛，其中主要包括塑料制品，塑料薄膜，农用薄膜，泡沫薄膜以及日用塑料，是五大通用合成树脂中产量和消费量最大的品种，截至2017年三月，国内聚乙烯的总生产量已超过2288.4万吨：图1：2017年1-3月份国内塑料制品产量统计（信息来源：金联创资讯2017-16-118:19:58）（二）华中地区聚乙烯供需分析1、供应2016年华中地区聚乙烯（以武乙烯，武石化，中原石化，巴陵石化，长盛石化，中韩石化六大石化厂为主）产能约为118.5万吨/年，同比去年（117万吨）增加1.5万吨，其中高密度聚乙烯（HDPE）产能为37.3万吨/年，占比为31.48%；低密度聚乙烯（LDPE）产能为34.4万吨/年，占比为29.02%；线性低密度聚乙烯（（LLDPE）（包括全密度聚乙烯，下同）产能为46.8万吨/年，占比为39.49%。近年来，华中地区聚乙烯生产企业不断重组、并购，加上自身一些装置的扩能及新建，聚乙烯生产能力更为集中。2016年华中地区HDPE生产企业中位居前两位的是武石化和中原石化，产能分别占华中HDPE总产能的26.4%和19.67%LDPE生产企业中中韩石化、巴陵石化和武汉乙烯的LDPE产能最大，分别占华中LDPE总产能的28.0%.17.1%和16%.LLDPE生产企业中武石化、荆门石化和韩国SK的LLDPE产能最大，分别占华中地区LLDPE总产能的24.8%，21.1%和17.3%。未来几年，华中地区聚乙烯生产能力将不会有显著增长；其中湖北和湖南地区在需求优势和原料成本优势的带动下，新增聚乙烯产能将占到华中地区的64%以上。据公开资料表明，2012一2016年华中地区聚乙烯装置新增产能为19.434万吨/年，除去已关闭产能，预计至2017年华中地区聚乙烯总产能将达到约123.35万吨/年，2012一2016年全球聚乙烯产能的年均增长率为4.1%。产能增长主要集中在湖北、湖南和河南地区。2、消费2010年全球聚乙烯消费量增长至7154.1万吨，其中HDPE消费量为3176.6万吨，LDPE消费量为1757.4万吨，LLDPE消费量为2110.1万吨。全球HDPE主要用于吹塑制品、注塑制品、薄膜与板材、管材、纤维、电线电缆和其他领域，分别占HDPE消费量的25.6%，19.3%，19.1%，11.1%，5.0%，1.4%和18.5%。全球LDPE主要用于薄膜与板材、挤出涂覆、注塑制品、电线电缆和其他领域，分别占LDPE消费量的53.5%，9.6%，8.2%，3.9%和23.1%0全球LLDPE主要用于薄膜与片材、注塑制品、离心成型制品、电线电缆和其他领域，分别占LLDPE总消费量的71.4%，7.4%，2.8%，1.5%和18.3%。（二）国内市场供需分析1、供应（1）产能增势迅猛近年来，我国聚乙烯产业发展较快。自2008年以来，我国聚乙烯进入了产能扩张高峰期。我国聚乙烯产能从2008年的730.1万吨/年增长至2012年的1191.1万吨/年，年均增长率为13.0%；产量从2008年的689.5万吨增长至2012年的1075万吨，年均增长率为11.7%。2012年我国聚乙烯产能同比增长10.2%，其中HDPE产能为483.6万吨/年，LDPE产能为214.8万吨/年，LLDPE产能为492.7万吨/年。由于2012年我国聚乙烯新增产能大部分于下半年投产，并且2012年我国GDP增速放缓导致需求低迷，因此产量增速低于产能增速，开工率从2011年的94.4%下降为90.3%，产量达到1075万吨，同比增长5.9%。其中HDPE产量为393.8万吨，LDPE产量为247.6万吨，LLDPE产量为433.6万吨。2012年我国陆续有几套聚乙烯装置投产，分别是中国石油天然气集团公司（以下简称中国石油）大庆石化分公司30万吨/年全密度聚乙烯装置，中国石油抚顺石化分公司35万吨/年HDPE装置和45万吨/年LLDPE装置等。（2）投资主体多元化以前，我国聚乙烯生产装置主要集中在中国石化和中国石油两大集团公司中。近几年，由于外资、合资以及民营资本的介入，打破了我国聚乙烯产业由中国石化、中国石油一统天下的格局，形成了以中国石化、中国石油为主，中国海油、民营合资企业及煤化工企业为辅的竞争格局，投资主体正朝多元化方向发展。2、需求（1）需求继续保持稳定增长2001年下半年，世界经济出现滑坡：经济增长速度的减缓在一定程度上影响了聚乙烯的消费能力，激烈的市场竞争也导致产品价格大幅下降。权威机构预测，世界经济将在2002年4季度复苏，经济的增长将会带动聚乙烯消费的增加预计在未来3年内，世界聚乙烯消费年均增长率约为4.5%.亚洲的增长速度略高于世界平均水平，约为6.5%。由于PE消费市场持续高速增长，国内产量远远不能满足需要，进口量因此不断增加。“十五”期间，我国经济仍将保持年均7%左右的较高增长速度，因此，对聚乙烯的需求也会保持高速增长二预计2016年，我国聚乙烯年消费量将达到8.95Mt，年均增长速度约8.5%，我国聚乙烯市场的巨大消费潜力继续成为世界生产商关注的焦点。（2）需求结构从消费结构方面分析，我国聚乙烯主要消耗在薄膜制品上，占消耗总量的59.8%，其次为注塑制品，占16.3%。薄膜是我国乃至全世界聚乙烯用量最大的应用领域，聚乙烯薄膜根据其应用领域可以大致分为农用薄膜、工业用和日用包装薄膜三大类。华东地区是我国PE最大的消费市场，其中江苏、浙江和上海等长三角地区的需求量最大，约占华东地区总消费量的9200，其产品主要来源于中国石化、中国石油、合资企业如上海赛科和扬巴公司以及进日等，其中国内产品市场占有率约为78%。在华东地区，LLDPE的消费主要集中在薄膜领域，约占总消费量的82%；其次是挤出电线、电缆和灌溉水管等，约占总消费量的11%；其它方面的需求量约占7%。LDPE最大的消费领域也是薄膜，但其在农膜上的应用正在逐渐萎缩，在包装膜上的应用逐渐增长，但增长速度不及LLDPE和HDPE。中国石化产业影响世界PE格局的一个重要因素是终端市场需求。中国作为亚洲最大的PE产品的供需市场，亦是全球PE市场的发动机，将吸引世界其它地区更多PE公司将生产基地搬到中国及周边地区。三、中国石化华中分公司聚乙烯产品内部营销环境分析（一）华中分公司基本简介中国石油化工股份有限公司化工销售分公司（以下简称中国石化化工销售分公司）是目前国内最大的化工产品专业经营公司，于2016年5月10日正式挂牌成立，负责中国石化旗下企业生产的石化产品资源统筹、国内外市场营销、产品销售、用户服务以及中国石化所属企业相关化工原料的采购和供应等工作。中国石化化工销售分公司在华中、上海、广州、武汉分别设立了华北分公司、华东分公司、华中分公司、华中分公司四个区域分公司，分别负责本区域产品的市场营销和产品销售工作。中国石化化工销售华中分公司（以下简称中国石化华中分公司）是根据中国石化化工销售体制改革需要而组建的区域性专业化经营公司，于2008年9月正式挂牌成立，主要负责湖南、湖北、河南、四川、重庆“四省一市”除油品以外石化产品的销售、经营、贸易和仓储等业务。经营区域内的化工生产企业包括洛阳石化、中原石化、巴陵石化、长岭石化、武汉石化、荆门石化和四川维尼纶厂7家石化生产企业。2012年全年销售化工产品316万吨，化工市场保有率约为42%。中国石化华中分公司下设合成树脂部、合成橡胶部、有机化工部、合纤原料部、合成纤维部、国际贸易部6个业务部门，以及计划信息部、财务部、物流部、综合部、党群办S个职能管理部门，同时设有洛阳驻厂办、中原驻厂办、巴陵驻厂办、长岭驻厂办、武汉驻厂办、荆门驻厂办和川维驻厂办7个驻厂办，并拥有重庆、长沙、成都和郑州四个前沿销售网点。组织结构如下图所示：图2：中国石化石华中分公司组织结构图（二）华中地区聚乙烯产品业务状况华中分公司聚乙烯每年的产能为10万吨/年，占全国现有装置产能的8%左右，产品出口到60多个国家和地区，出口量基本与国内的消费量持平。在2009年以前，聚乙烯市场供不应求时，华中分公司该产品的市场份额较高，产品利润水平相当可观。而09年后，国内新装置的陆续投产逐渐改变了市场的供需矛盾，产能的快速扩张急速加剧了市场竞争，产品的利润水平急剧下降。从2011年起，华中分公司的聚乙烯产品线就一直处于亏损状态，2012年中国石化位于重庆的新装置投产，新释放的产能无法被市场消化，更是加大了该产品线的亏损程度。如何在供需矛盾突出的市场中扭转公司亏损局面，是我们在聚乙烯产品营销实际工作中亚待解决的问题。图3：国内聚乙烯地区分布变化（信息来源：金联创资讯2017-16-118:19:58）2016年中国产能在1615.8万吨，占全球总产能的15%左右，相比于2015年新增产能87万吨/年，增速在5.69%，增速同比也有所增加，2015年的产能增速在4.08%。随着国内的不断扩能，聚乙烯产能格局也逐渐演变。从上图可以看出，2014-2016年只有华北和西北地区一直有新装置投产，而华中和其他地区一直未有新增产能。其中，在2015年华北地区有30万吨/年的神华榆林装置投产，同年，西北地区的30万吨/年的蒲城投产。2016年华北地区有30万吨/年的中煤蒙大和30万吨/年的中天合创两家石化企业开始有合格产品产出，西北地区则是27万吨/年的神华新疆装置投入生产。而华中地区近三年聚乙烯生产情况没有什么变化。图4：聚乙烯国内产能分布区域情况（信息来源：金联创资讯2017-16-118:19:58）从上图来看，西北所占比例最大，在22%。我们可以发现，在2014-2016年间，西北地区得益于煤制烯烃装置的投产，其产能占比在逐年提高，未来仍有上升趋势。东北、华北、华东及华南地区鲜有新增产能，产能占比分别在20%、19%、16%和14%。华中和西南地区装置较少，产能占比较低，在4%-5%。图5:2015-2016上半年出口量对比图（信息来源：金联创资讯2017-16-118:19:58）通过上面数据，我们可以得知，华中地区聚乙烯产能和投入生产在全国的水平不是很高。而在华中地区主要的聚乙烯生产企业则是中国石化华中分公司。同时，可以分析我国聚乙烯最近2年的进出口量可以得知，聚乙烯在我国有很大的需求量，且多来自于进口，我国本地企业可以加强聚乙烯的生产，提高国内企业竞争力，满足内需，促进经济增长。（三）华中地区聚乙烯产品营销业务存在的问题1、产品质量不稳定华中分公司的川维牌聚乙烯一直业界的口碑品牌，质量稳定可靠，但是自从2012年四川维尼纶厂的新增装置投产后，不少终端用户接连反映新厂生产的聚乙烯产品质量不稳定，相同牌号的产品，不同的生产时间和批次之间的产品存在一定的质量差异，相关性能指标上下浮动过大，使得客户无法简单地按照既定的技术配方生产下游商品，给客户的再次加工生产带来技术难度。未来我国聚乙烯产业发展前景却不宜十分乐观，因为中国而临中东及周边地区和国家的竞争压力愈来愈大。相比之下，我国聚乙烯产能、产量、产品质量和工艺技术与国外存有较大差距，主要表现在：通用料多，专用料少；中低档产品多，高档产品少；技术含量低、附加值低的产品多，利润高、附加值高的产品少；企业建设重点滞留在扩大规模上，高强度聚乙烯棚膜和管材80%还依靠进口，主导产品LLDPE仍品种单一。国内其他竞争对手新增装置的生产工艺不断优化，产品技术质量持续提升，尤其是宁夏大地生产的高粘牌号产品，部分客户在使用该厂的产品后，陆续反映该厂的产品易于溶解，出胶率高，产品质量的差异化使得部分客户纷纷陆续改成使用宁夏大地的高粘牌号产品。此外，客户长期以来反映的产品灰分过高、透明度较差等问题一直未能得到彻底的解决，这些产品质量问题都直接影响了客户的购买行为，降低了客户对华中分公司的忠诚度。LDPE分子链的主链带有长侧链和长短不一的支链，而且分布均匀，所以具有很好的柔软性、透明性，这些特性是LLDPE，HDPE所不能及的。良好的加工性能和掺混功能使LDPE有着广泛的用途，至今仍是我国消费量最大的品种，目前LDPE发展滞后，是我国PE树脂品种结构中的一个大问题，迫切需要在今后的规划中进行调整。2、定价机制不合理（1）过于强调成本导向定价华中分公司聚乙烯产品的定价方法是，在留给生产企业合理的利润空间后，再结合考虑自身的销售成本、物流成本和管理成本，最后形成最终定价。在价格制定过程中，对市场行情的预判和竞争因素的考虑不够，过分强调自身利润，导致价格往往与市场同期价存在一定的偏差，不符合市场竞争，出货困难。（2）需求差异定价意识欠缺对于具有竞争力的产品，未能根据市场供需关系、产品品质合理定价。华中分公司聚乙烯的高端产品市场地位稳固，价格略低于进口产品，利润空间较大，这部分产品定价较为合理；但是常规产品价格长期倒挂，如高粘度的098-60和100-84等牌号，在客户反映产品的溶解性和产品粘度低于其他厂家产品时，仍把此类高粘牌号产品的价格制定地比其他厂家同品质的产品高出800元/吨，导致这部分市场客户流失严重。3、营销渠道简单中国石化华中区域仅设有五个销售办事机构，分别在武汉、长沙、郑州、重庆、成都，主要通过各省会城市设立的销售代表处辐射各省，不仅辐射范围上有较大局限，且配备的销售团队人员也严重不足。目前，聚乙烯产品的销售主要以经销商为主要销售渠道，渠道结构相对单一，对经销商依赖程度较高，主要依托经销商为终端客户提供服务，与下游客户几乎处于脱节状态，未能很好的利用自身的技术服务力量为下游客户提供技术服务和支持，对终端市场的辐射能力非常有限，无法直接把中国石化的品牌优势、技术优势和规模优势直接传递给下游客户，难以提升终端客户的品牌忠诚度。过分依赖经销商开拓市场，还大大提升了经销商跟华中分公司讨价还价的能力，在市场行情上行、产品出货顺利时，经销商往往提前大量囤货；而在价格波动、产品滞销时，观望心态严重，往往推迟拿货或干脆不拿货，未有效发挥经销商“蓄水池”的能力，导致企业面临堵库压力影响生产企业正常生产。4、销售流程复杂（1）客户进入中国石化门槛较高，审批流程复杂中国石化客户准入机制严苛，聚乙烯大部分的客户都不具备正式资质，均无法在华中分公司购买产品，这部分客户只能通过经销商为其供货，降低了我们对终端市场的把控力度。（2）开单流程复杂，效率低下鉴于公司严格的内控管理制度，导致销售开单流程复杂、效率较为低下。过分注重管理规范、强调内控制度，开单流程环节较多，尤其在客户的需求发生变化时，受制于管理制度的约束，无法及时地做出符合客户需求变化的调整，如客户要求在生产企业提货，后因车辆原因无法到企业提货，要求改到公司某库区仓库提货，仅是提货地点发生变化而己，但在公司内部，受限于管理系统的权限控制，这类需求无法及时响应，往往需花费大量精力多方协调，办事效率较为低下。四、FORMER定量分析（一）研究方法与样本数据1回归分析法回归分析研究的主要对象是客观事物变量之间的统计关系，它是建立在对客观事物进行大量实验或观察基础上，用来寻找变量之间统计规律的方法。回归分析方法和理论己经非常成熟，数据处理可使用统计软件包如SAS，SPSS，CRYSTALL等。回归分析是研究自变量X(independentvariables)对因变量Y(independentvariables)的影响关系。2样本数据本文以中国石化华中分公司2015年1月1日到2016年12月31日之间销售月报表上数据为研究样本，销售利润=销售金额一聚乙烯成本一人员费用一促销费用一其它费用，此为公司息税前利润。(1)每个月销售金额为每个月的总销售收入，包括机器收入、耗材收入、机器维修收入，销售金额是市场占有率的本质表现，也是聚乙烯市场份额的一种表现形式，销售金额能给企业带来利润，能给企业提高市场占有率，给企业带来更多的新老客户，本月的销售金额是聚乙烯产品以后销售的影响因素之一。(2)聚乙烯成本为每个月售出机器、耗材、零配件生产成本，包括原材料采购、固定资产折旧、工人费用、研发费用等，聚乙烯生产成本直接影响到聚乙烯定价和聚乙烯销售利润，是聚乙烯销售重要的影响因素之一。（3）人员费用指销售人员工资、销售人员差费、销售人员提成和奖金福利等。聚乙烯人员推销是重要的销售影响因素，聚乙烯人员推销的力度与销售人员费用有直接的联系。(4)促销费用为每个月公司的平面广告费用、展会费用、礼品费用等。聚乙烯促销是聚乙烯销售重要影响因素，聚乙烯促销工作落实与促销费用有直接的联系。(5)其它费用为公司及各办事处房租费用、水电费用、货物运输费用，这些费用属于公司固定费用，不管公司销售量变化多大，这些费用总是比较固定存在。(6)应收款余额为月底公司应收款总额，应收款余额与聚乙烯企业财务状况有关。（二）变量选取与模型建立当影响因变量Y的自变量有m个时如X1，…，Xm，这时Y和X之间的线性回归方程为.Y=α+β1X1+.……βmXm。其中α1β1，……βm。为回归系数，为随机误差。常假定。其中α是常数项，是各自变量为0时，因变量的估计值，也称为保底值：β1、β2、……βm为偏回归系数(partialregressioncoefficient)，其统计学意义是在其它所有自变量不变的情况下，某一自变量每变化一个单位，因变量平均变化的单位数；为随机误差项，常假设。回归方程建立后，可用方差分析检验其是否可信。表1中国石化华中分公司2015-2016年销售月报表(单位:元)资料来源:中国石化华中分公司内部资料时间销售金额聚乙烯成本销售费用销售利润应收款余额2015年1月人员费用促销费用其它费用2015年2月4，709，3142，128，483555，663329，906282，5091，412，7524，934，8632015年3月4，443，0191，996，272429，688422，828259，4341，334，7975，671，1742015年4月6，568，1762，867，716763，959408，068289，1612，239，2836，827，8192015年5月5，729，5892，636，750617，611363，582284，5881，827，1676，130，7972015年6月6，646，9632，866，249645，675328，450261，7212，544，8677，770，9702015年7月7，225，7013，322，546621，353362，751271，0762，647，9756，147，2192015年8月5，941，8343，330，030557，742331，153256，9401，465，9707，538，5602015年9月6，590，6282，799，728659，603340，507280，2222，510，5676，830，9372015年10月6，494，7952，495，807635，489380，420268，3732，714，7166，367，5722015年11月8，320，8134，193，771767，285425，322262，5522，671，8827，451，8742015年12月6，023，3232，741，937580，817541，320271，9071；887，3434，377，5372016年1月6，544，6863，153，955550，674571，462261，5132，007，0815，138，5862016年2月6，319，5522，287，512557，742592，666269，4122，612，2206，366，9492016年3月7，864，1002，010，407427，817616，364281，8854，527，6265，507，3652016年4月9，378，7144，575，231873，315361，295268，7893，300，0955，171，8472016年5月8，552，1833，329，614419，710262，552264，8394，275，4686，523，2742016年6月10，127，9145，327，757968，097786，410285，2112，760，4396，182，9752016年7月10，125，8353，896，711678，1OS836，301269，2164，445，5145，615，4622016年8月10，190，2783，862，826801，170659，395266，2944，600，5925，516，0782016年9月10，327，4785，348，7521，011，752551，506272，1153，143，3535，407，7902016年10月12，782，5416，441，162987，430561，484263，8004，528，6666，366，9492016年11月10，803，7315，350，415983，480467，522268，7893，733，5255，463，2942016年12月9，288，0783，091，383470，225629，461257，7714，839，2395，174，7572015年1月10，115，4412，287，512763，959517，829264，6316，281，5103，815，412（三）实证分析表2销售利润与影响因素相关系数表相关系数销售金额产品成本人员费用促销费用其它费用应收款余额销售利润0.779240.2478650.223890.424774-0.21525-0.36186表2数据由CRYSTALL软件计算出来，反映了各自变量与因变量(销售利润)之间的相关关系程度f22101单因素分析结果(1)中国石化华中分公司销售利润与销售金额有正相关特性，说明市场份额是聚乙烯产品销售的敏感因素。中国石化华中分公司的销售利润自2015年1月稳步攀升，在2016年末达到最高峰，2006年头几个月销售利润较2016年同期有较大的下降。中国石化华中分公司销售金额也是稳步增长，由于聚乙烯成交单价下降很快，聚乙烯的成交台数是大幅上升，使用聚乙烯的客户增加很快，但公司利润增长不是很大，在2006年销售利润出现了负增长。销售金额的扩大在带来销售利润同时，也扩大了市场影响，提升了品牌形象，更加有利于销售。(2)中国石化华中分公司随着销售的增长，销售策略作了变化，交易方式由最开始的铺货，到后来货到付款，现在是带款提货，应收款状况较2015年有很大的改观，公司现金流入增加很快。图表表明，应收款状况与销售利润没有很直观的相关性。应收款宽松对产品销售有一定的促进作用，但过高的应收款会严重威胁企业经营安全。应收款过多反映了企业产品竞争力弱，产品销售被动，销售管理水平低等问题。(3)中国石化华中分公司随着生产规模的增大和聚乙烯改进，聚乙烯生产成本有很大的下降。单个聚乙烯生产成本下降首先因为产品设计和生产工艺的改进，聚乙烯在2016年前都采用小水泵传输药液，经过技术改进，全部不再使用小水泵，而且不增加其它部件，每台生产成本下降近400元，电路控制方面也有很大的改进，原来采用凸轮控制包装位置，后来改成电子探针定位，电路简单了，成本也下降，聚乙烯的故障也大大下降。聚乙烯生产成本下降其次是因为生产规模的扩大，生产效率提高，采购成本、管理成本、人员费用都会相对下降。(4)中国石化华中分公司人员费用、促销费用、其他费用上升幅度不是很大，很多是属于公司的固定费用，就是公司没有产生任何销售也气发生这笔费用。人员费用、办公费用、场地费用、设备费用这些费用随产品销售金额变化不大，这些费用总和构成后面模型中的保本费用a值，因为这些固定费用的存在，增大销售金额能增加企业的边际利润。2多因素回归分析结果将表4.1中的数据用CRYSTALL软件进行数据回归分析，通过选择不同的自变量组合，可以得出不同销售利润模型。通过对模型的T检验和F检验等，我们可以得出以下列四个因素为自变量X以销售利润为因变量Y的数据模型。(1)销售利润Y最优数据模型为:Y=-263574+1.001921X销售金额一0.99638X聚乙烯生产成本一1.1514人员费用-1.01251促销费用+“不可测量因素”表4.3回归分析结果Coefficients标准误差tStatP-valueLower95%Upper95%下限95.0%上限95.0%Intercept-2635748568.966-30.7592I.14E-17-281509-245639-281509-245639销售金额1.0019210.001585X632.26681.54E-420.9986151.0162370.9986151.016237聚乙烯成本-0.996380.003229-308.5321.28E-36-1.00314-0.98962-1.00314-0.98962人员费用-1.15140.017955-58.00097.54E-23-1.07898刁.00382-1.07898-1.00382促销费用-1.012510.01433-70.65441.8E-24-1.1525-0.98252-1.1525-0.98252销售金额增加1元，聚乙烯企业的利润增加1.001921元，聚乙烯生产成本增加1元，聚乙烯企业销售利润减少0.99638元，如果中国石化华中分公司当月销售金额和生产成本均为0，则该公司当月亏损26.3574万元人民币。销售金额的增大能显著增加企业的边际利润。(2)模型中各解释变量t值远大于t分布表中的。值2.093，我们在95%的置信水平上认为模型中自变量系数不等于0，销售金额、聚乙烯生产成本、促销费用、人员费用能显著影响Y值变化，尤以销售金额对销售利润的影响最显著。(3)RSquare=0.999962，本回归模型的4个自变量很好地解释了因变量Y的变化，回归模型的拟合程度很高。‘是模型中被忽视因素影响的所有误差项产生的，本模型的标准误差8769.016还是较大，说明销售影响因素对销售利润的影响相当复杂。3FORMER分析结果(1)市场份额对销售利润的影响最显著。增大市场份额主要办法是扩大销售金额，扩大销售金额是增加销售利润最可靠的途径。增加销售金额能增加企业的边际利润，也能带来企业的长期利益，如带来企业耗材和维修服务方面的收入，增加企业的品牌形象，有利于企业的产品销售。扩大销售金额主要依靠增加销售力度，扩大销售区域，提高市场份额。(2)聚乙烯生产成本也成为销售利润的主要影响因素。要在产品成熟期赢得更大的销售利润，关键是要降低聚乙烯成本和扩大销售金额，因为市场竞争相当激烈，要维持高的销售价格和降低销售费用都相当困难。通过技术改进和规模生产降低生产成本能间接增加销售利润，而且切实可行。生产成本下降决不是偷工减料，生产成本的下降应该是产品质量提升和企业节能降耗，管理水平提升的证明。(3)关注被模型忽视的销售利润影响因素。由于是模型中被忽视因素的作用产生的偏差，标准误差较大，除了模型中的4个变量影响销售利润，那些未量化在模型中的深层次影响因素也应该引起我们的重视，如顾客满意度、销售力度等。五、中国石化华中分公司聚乙烯产品具体营销策略设计（一）产品策略加快研究和积极发展PE专用料，调整和优化乙烯下游产品结构，开发自主知识产权的新产品。目前，国内市场正在转变为与国际市场的接轨，加入WTO后国外的以先进工艺生产的专用料产品将会以更低的价格和更好的产品服务进军我国市场。在目前国内PE专用料的产量和比例还不很高的情况下，我们应把握这个难得的有利时机，加快研究和积极发展PE专用料这种附加值较高的产品，调整产品品种牌号，开发专用料市场，形成具有知识产权的产品，挤占其它PE产品和非PE产品市场，从而进一步缓解供需矛盾，满足国内市场需求。未来几年是我国PE工业发展的机遇期，同时也是产品结构调整的重要时期。国外近年来产品开发的热点是LLDPE，另一个值得重视的趋势是高分子量的HDPE将在工业和零售用薄膜领域占据主要地位。一方面，我们要加强产品与市场的有机结合，在进一步提高PE产量规模的同时，提高PE生产技术。特别是通过消化吸收国外引进的先进生产技术，以新产品牌号为主，大力推广应用化学建材，研制热塑性压力管，推进塑料制品轻量化、复合化和功能化；另外，要进一步加大高附加值PE产品的开发力度，进一步开发出具有自主知识产权的成套技术，从根本上为PE产品结构调整和新品开发提供保证。总之，我们应该充分利用现有优势和发展潜力，以结构调整为主线，加快技术改造步伐，进一步做大做专我国PE产品，实施大规模、差别化、专用料改造，提升我国PE的整体竞争能力。（二）价格策略及时掌握国外聚乙烯产品生产动态，尤其要注重国际原油价格、醋酸乙烯期货价格走势的研究，结合考虑产品的市场结构、市场竞争情况、产品供需关系和生产成本等因素，采取现货价、月结报价、长期合约价、折扣定价、差别定价等多种定价方式的组合策略。对于中低档产品的定价，采取紧贴市场，随行就市定价；而对于高附加值、竞争力强的产品可以采取理解价值定价法；对于仿制品则可以采取渗透定价策略，以较低的价格吸引客户，逐步扩大新品的市场占有率。1、竞争导向定价策略对于市场供应饱和的常规产品，如098-27，098-60和100-84等常规牌号产品，市场竞争激烈，供给大幅高出市场容量，客户对价格极为敏感，对于这类型号的产品可采取主动放弃利润空间，贴近市场最低价的定价方式，达到市场不丢、客户不散的目的即可。竞争力强的高附加值产品，则采取撇脂定价策略，制定较高的价格，保证生产企业的利润。2、折扣定价策略根据订货数量大小和客户性质的不同给予适当的批量优惠政策，月履约率>85%的直销客户或月履约率>90%的经销客户可给予折扣优惠。具体折扣优惠如下表：表2：客户性质折扣优惠细则客户性质当月提货量折扣优惠备注直销≥50吨/月100元/吨采购的残次品，相应数量不给于折扣优惠≥100吨/月150元/吨≥150吨/月200元/吨经销≥100吨/月100元/吨≥200吨/月150元/吨≥300吨/月200元/吨（三）渠道策略渠道建设要着眼于客户的便利性，鉴于聚乙烯行业的特殊性，大部分的下游终端客户的规模和能力还不够强，大多数都未办理正规资质证明，无法从中国石化直接获得产品，对于此类客户，建议直接由经销商管理。因此，建议将中国石化聚乙烯产品的渠道设计成分销为主、直销为辅的结构。1、发展直供渠道直销客户的开发、管理和维护是增加销量、扩大市场份额和提升品牌知名度的重要基础，在销售政策和资源安排要向直销客户倾斜，利用网点力量开发直销客户，大力扶持有发展潜力的直销客户，积极提供技术服务、给予价格优惠政策，通过做大直销比例，提升市场控制力；梳理现有直销客户结构，全面分析直销客户的用量、履约率、企业发展潜力和对中国石化品牌的忠诚度，结合销售管理费用考虑，深入解读直销客户的经济性，以此为基础评定各直销客户对中国石化的价值贡献率，对其采取不同的渠道服务和管理手段。2、完善经销商管理合理控制经销商数量。根据区域消费特点，合理发展经销商，既不能出现一家独大，又不能出现多家内部渠道恶性竞争的局面。通过对经销商数量的合理把控，使其相互制衡，同时又利于结成同盟共同对抗外来市场入侵者。加强经销商考核。进行正负双向考核激励，严查窜货等扰乱市场秩序的行为，将考评结果与销售政策挂钩，逐步淘汰市场渗透能力不够和故意恶性竞争的经销商。营销能力和履约率：以年度最终结算的提货量为准，剔除残次品和合格等外品的数量后，计算年度合同的履约率，履约率达到90%以上的经销客户，下一年度可以继续享受现有的折扣优惠政策，不达标者，下年度不得享受折扣优惠政策。拿货均衡性：这一指标主要评估经销客户是否严格依照年计划分解后的月度计划每月均衡从公司拿货，尤其在市场行情出现拐点时，严查拿货不均衡的市场投机行为。市场开拓能力：从经销商的业绩增长额、新品推广能力和终端直达率等方面进行评估；规范市场竞争行为：凡有异地窜货、低于成本价倾销等恶意扰乱现有市场竞争行为的经销商，实行一票否决制。结合以上各评估要素，综合评估现有经销客户，并依据考核情况进行排名，采取每年淘汰末位经销客户的激励政策。但当供需双方因不可抗力原因引起履约率偏低，或因供方生产企业负荷调整等原因导致客户不能履约，或因客户停车检修而影响个别月度的履约时，应在考核客户履约率时剔除。（四）促销策略目前，华中区域聚乙烯的大部分使用者都有自己的品牌偏好，在价格差别不明显的情况下，一般不考虑转换品牌。因为化工产品的转换成本较大，涉及到工艺配方的调整、技术人员的再培训等一系列复杂的流程，需要良好的运用各种促销和激励措施打破这部分下游客户的品牌意识。1、人员促销策略鉴于工业品市场的技术性和专业性，销售团队直接上门服务，免费提供试用产品，现场指导并及时解决使用中出现的技术问题。加快在各省地级市办事处的设立，把营销触角往中小型城市延伸，并逐步在地级市建立物流点，让客户经理深入到市场前沿，深入到客户现场。扩充销售队伍，将生产一线的科研所的专业技术人员充实到前沿的销售队伍中，提高销售队伍的技术服务水平。通过网点的前移、充实前线销售队伍，将产品辐射到更广泛的市场，把潜在用户发展成为长期、稳定的合同客户，更好地服务客户和深挖市场，面对面地服务客户，提高对客户需求的反应速度和服务效率。2、贸易推广促销开展贸易推广活动，深入主流消耗市场，组织产品的年度展览会，展示产品、介绍产品性能，此类展览会不仅面对我们的客户，更欢迎使用其他厂家产品的客户参加。通过与下游客户的直接沟通，增强与用户的技术交流提高，帮助用户了解中国石化产品的性能及优势，提升中国石化品牌在终端消费者心中的知名度。结论本论文从聚乙烯行业的现状出发，结合分析中国石化华中分公司现有聚乙烯产品的营销策略，提出了华中分公司聚乙烯营销策略的优化策略，对如何提升中国石化华中分公司聚