外贸业务员实践报告

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外贸业务员实习报告

一、实习地点：

柳州市轩辉贸易有限公司，主要经营：服装,针织品,矿产品,有色金属（不含贵稀金属及钨,锡,锑）,建筑材料,耐火材料,五金交电销售等产品。公司始终坚持诚信和让利于客户，坚持用自己的服务去打动客户。从产品的设计、生产、销售、售后服务的各个环节严把质量关，竭诚为用户供应优质的产品和完善的售后服务。公司坚持“服务为本，顾客至上”的宗旨，发挥公司多年积累的优势与有利条件，以效益为中心，以改革促进展，以创新求进步，加快进展步伐，逐步实现“制造大众的信念与价值，造福于大众富有与安静”的公司长期进展愿景。

二、实习目的：

为了更好的将自己所学的外贸学问同实际相结合，把握外贸实际需要的基本技能，培育我们的自学和动手力量、理解力量以及实践力量。通过此次实习，让我们能够在国际商业环境中切身体会商品进出口交易的全过程，能够在实际业务的操作过程中使我全面、规范地把握从事进出口贸易的主要操作技能。培育自己在外贸方面的爱好，同时了解外贸行业的境况，以便我们能够明确择业方向，选择一条适合自己的路。

三、实习内容

我是申请了分散实习的，学院里支配的是集体到一个公司去实习，我觉得那样并不能完全体现出实习的独立性，也不能很好地熬炼自己，因为大家相互都熟悉，沟通起来很是便利，不会有太大的想去主动跟别的同事沟通的欲望，那么就不会学到多少学问，也不会学到许多人际沟通的技巧等等，基于综上说出的还有未列出的缘由，我选择了自主实习。说实话，要想找到一个实习单位还真是不简单，在费尽周折之后，最终这家公司同意给我实习的机会。想想当时是多么的感动，最终找到工作了，那种感觉很奇异，无法形容，可立刻又想到，自己什么都不懂，又担忧自己做不好，很冲突。就这样，带着冲突的心情，我开头了我的实习工作。

第一天刚进到办公室，我就感觉到了一种劳碌严厉 的氛围，办公室里面每个人都在自己的座位上忙着自己的事情，他们给我支配了一个空座位，第一天上班，也没给我支配什么事做，可能大家都太忙了，没空管我这个同学吧，应当也是想让我自己先适应一下。我就自己坐在那里翻看着他们给我的公司制度还有公司的进展背景等资料。或许是第一天上班比较兴奋的缘由，我总是奇怪   地想知道他们在忙什么，但是又不好意思打搅人家的工作，所以时不时静静抬起头看看他们，然而大家好像都很宁静地做着自己的事。然后有一个叫李姐的同事带我去看了公司的车间，介绍了我们的产品，讲得很细致，看得出她是个很负责任的人。

由于我们不是正式职员，所以公司多数是把我们当同学看待。公司在这个期间一般不会给我们什么重要的工作去做，可又不想让我们闲着，因此，他们会交给我们一些比较简洁的工作。与此同时，我们应当自己主动找一些事情来做，从小事做起，刚开头也只有这样。这样公司的同事才会更快地接受你，领导才会喜爱你，接下来才会让你做一些相对比较重要的工作。刚去的时候我几乎没有什么事做，只能帮大家打印、复印文件，把某个文件送个某个部门的负责人，然后做一些打扫的工作，虽然这些事情都很零碎，但我知道我刚来什么都不懂，人家确定不能一下子就把什么工作都交给我做，只能一边做一边学，多看多问勤思索。

在接下来的一个月里，我在李姐的带领下和公司里同事的关心下，真正开头接触到了公司的产品贸易。

我在公司主要工作是熟识外贸流程以及做业务，对一些新客户的进展和老客户的维护。而外贸的流程基本上这样的，首先一般在客户下订单之前，都会通过我们业务部，做一些细节上的了解。其次是报价，我们业务部准时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格等，给客户做正式报价。然后经过洽谈协商，收到客户正式的订单。而在真正的实践过程中，从第二步到第三步却并不那么简单，甚至可以说很曲折，需要业务员扎实的专业素养和精湛的谈判技巧等。再然后下生产订单，得到客人的订单确认后，把订单转做成内部订单给选购部让他们给工厂下订单，支配生产方案。然后就到业务审批，业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按出口合同审核，审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。下达生产通知：销售部在确定交货期后，满意下列状况可下达生产通知，通知生产部按时生产。接下来要验货，在生产部把货物备妥之后，销售部要对所定货物进行查验，质量是否过关，是否份符合客户的要求，因为要想稳定客户资源，对于商品的质量肯定要保证。然后要制备基本文件：依据生产部供应的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件。接下来就应当发货了，通知货代来公司收货，并且把所以必备的单据叫给货代。最终要向客户确认收货，在发货后要通知客户已发货，并且一个星期左右要询问客户是否收到货物。

而在这一过程中，我必需要先学习娴熟把握查找客户的方法。在李姐的教育下，我知道了如何去查找客户。主要有三种方法:一是使用B2B平台;二是用Google搜寻和其它网络搜寻;三是国内外展会。

不管是哪一种方法，都含有许多的使用技巧需要我们去探究和归纳。先来说说网络B2B平台,对于付费的B2B平台,最重要的事情就是搜寻关键词和图片更新,每天更新图片是我的第一个工作,因为只有图片更新的快,我们在网站上的排名才能靠前,才简单被客人搜寻到，才能有更多的询盘;免费的B2B平台,你只要多看多搜寻,然后把搜寻出来的进行整理分类,同时可以和其他伴侣一起共享,尽量扩大自己的平台数量,增加公司的影响力和产品的宣扬力度。对于Google搜寻和其它网络搜寻,我们主要使用的是Google搜寻,究竟国外用Google比用Baidu多。详细方法是先打开Google,点击“高级搜寻”或者“语言工具”。假如你点的是高级搜寻,那么在搜寻结果那输入你的关键词,然后在区域那选择你盼望查找客人的国家(也就是地理位置),接着在网域那里选择“仅”,最终点搜寻。这样出来的页面就全都是你所选国家的信息了;假如你选择的是语言工具,那么把显示条向下移动,下边有“让Google说您的语言”和“查看属于您网域的Google”你选择“查看属于您网域的Google”项目里的国家国旗,这样做的目的是避开不相关的信息,节约时间,直接进入主题。当然,你也可以在网络上做广告,尽量把产品相关的英文信息都写在上面，让客户能够尽可能全面地了解我们公司的产品信息。至于国内外展会,我们只要依据客人的名片,做好展会现场记录,回来后依据客人要求发邮件给客人就行了，我一开头发邮件的速度很慢，每一个句子每一个表达都要认真斟酌好久，最终拿去给李姐审核，等她说能发我才敢发。

把握了查找客户的方法之后，就要开头学习在网站上发布产品，同时发一些开发客户的邮件，但是留意发邮件的时候尽量用企业邮箱或者是付费邮箱,一般的邮箱如:126,163等,其中有一部分会被国外服务器屏蔽掉,这样你所辛苦发的邮件就会石沉大海;另外，肯定要留意自己公司的搜寻排名，排名越往前越简单被客人搜寻到,究竟客人没有急躁始终翻到几十页之后找供应商。所以,靠前的排名能让客人对你有一个优先选择权。四是要留意时差，假如发邮件给欧美那边的公司，不要希望你一发过去人家就会回过来，因为他们那时候可能已经睡下了，最好的方法就是赶在他们每天上班的时候发邮件过去，这样你的邮件可以就比较靠前，不会被别的邮件掩盖，客户也能先看我们的产品，假如觉得合适，他就不会再往下看，就给我们的产品制造了机会！

此外，我还学习了如何回复客户的询盘，而李姐告知我，并不是全部的询盘就是有购买意图的，所以要学会辨别并加以区分对待。假如询盘有称呼，那这是比较认真，有礼貌的客人。这类询盘永久是我们第一优先处理的询盘。这类客户往往选购需求明确；多是专业的买家，对产品，对行业了解，他们对供应商的要求肯定也必需是专业的；对价格敏感，同时也注意产品的品质。所以，在回盘中要到处体现我们的专业，对产品的了解，不然他就很可能去找专业一点的人来问，所以平常肯定要对自己的产品有一个清楚的了解。还有一种是明确告知你对什么产品感爱好，要求你报价，可能会详细到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间等——代表他是有诚意来买东西的。不要以为买家对数量等等不明确，你也可以偷懒只报一个价格了，专业的报价单在任何买家眼里都是一项加分。对于此类客户，我们可以1-2种类似产品，赐予简洁报价，并告知买家，假如有爱好，可以为其做具体介绍。争取第二次联系的机会。不过我们也要有心理预备，报价后很有可能很久得不到回复的状况也不少见。

四、实习总结（感想、收获）

一个月的实习结束了，真的很感谢李姐对我的悉心教育还有同事们的热心帮忙。在这里我学到的不仅是书本上没有教过的学问，更重要的是全部的学问都具有很强的可操作性，以及公司里人与人之间的相处之道，其实这里并不是像我们在电视剧里看到的各种勾心斗角，反而大家对我这个新来的菜鸟很是照看和关心，或许是我根本没有造成对他们的威逼吧！

通过实习，我觉得作为一名业务员，肯定要有过硬的心理承受力量。没有人会保证你遇到的每个客户都是好说话的，有时候被客户无理轰骂，无理挂掉电话是常有的事情。但是同样作为一名尽职的业务员，肯定要做到不怕碰壁不怕被骂不怕丢人，就算这次被骂，但为了能在可能的范围内进一步摸索客户的意图，说服客户，下次打电话的时候一样要记住保持满脸笑容，声音开心，似乎上次不开心的事情根本没发生。

出了学校的门，我们就不再是同学，也没人还会把我