外贸所有流程范例

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页外贸所有流程范例

个人论坛整理

外贸流程一览

超强外贸开发信实例及解析

一共分九个部分：

一、新人进公司工作思路（页面2）

二、如何了解产品客户以及市场（页面2-3）

三、查找客户的途径（页面3-9）

四、开发信的写作技巧与案例分析（页面9-6）

五、开发信的跟踪（页面63-67）

六、面对首次询盘如何回复（页面（67-84）

七、询盘报价后的跟踪（页面84-97）

八、样品问题（页面97-114）

九、价格谈判（页面114-128）

一、新人进公司工作思路

熟识公司的各个部门的领导人

公司总经理，各部门经理，厂长，主管，生产线的拉长，

姓名，爱好，性格，人品。特长等。

尤其是本部门的领导人。

二、如何了解产品，客户以及市场

1、熟识公司产品的性能以及英文功能描述

途径：公司的产品网站，产品介绍，名目，去行业网站了解，到自己的生产车间去详细操作，技术参数，详情，

了解这个产品的核心部分是那些.--最重要的是影响产品的质量的部件有哪些？影响产品价格的核心部件是哪个？不是很影响质量却对价格有比较大影响的部件是哪个？

总之，对产品肯定要懂。

肯定要尽快的知道产品的不同英文名称,规格和用途.

关于产品的英文名称,肯定要搜寻国外的同行是怎么表示的.

产品规格的表示方法也要学习国外的同行.

产品用途的描述还是要学习国外的同行.

2、熟识这个产品的市场状况

首先把我的产品和市场进行分析（只是举个例子）：

a、产品：

1）低端目标市场亚洲，非洲和南美（机织）

2）中端亚洲（机织）

3）高端欧美和日本。（机织和手工）

产品的切入点：由于传统技术的萎缩，从事这个工作的技工越来越少，手工产品的市场是不行避开的萎缩，那么机织代替手工成为必定，机制的产量大而且技术越来越成熟，已渐渐生产出可以和手工媲美的产品。而且，由于环保的缘由，欧洲许多传统的工厂有渐渐向亚洲转移的趋势。比如，纱线厂。（当然还有各种材质的差别，等等许多）

b、市场：熟识产品的市场分布，以及各个市场的不同需求（流行风格和款式）市场粗略的分为几块。

1）美国：占全球市场40%的份额。以传统的图案为主，老美喜爱怀旧风格的。现代风格的一些年轻人也很喜爱。

2）日本：以美术图案为主。

3）欧洲：欧洲也是最大的生产地，而且技术优势始终在，想打入欧洲市场还蛮困难，但是要熟识他们喜爱的风格。

4）中东：我们的产品是必需品，传统的图案，还有法式，欧式和皇家图案都是主流风格哦。

c、熟识本产品的世界厂商生产力量和分布状况：

在此基础上，拿到一个询盘或者开发一个客户的时候就会做到心中有数，怎样引导客户就有据了。

三、查找客户的途径

1.敏捷运用公司的外贸平台

展会还是付费的网站，开头整理自己的图片（能够在网站上意看就知道是自己制作的产品图片），产品说明，产品名目，产品报价单。

2、在B2B上发布产品，搜寻客户，等待和回复客户询盘，投入正规的工作中去。

3、了解老外的思维方式一件事归一件事

案例分析：

1.A公司是做油泵的，前一段S联系了一个印度的经销商，之间来来回回联系了有三四个月了，客户发了许多的询价给S，每次S报价过去，他都基本上不回复的。上一月又有新的报价来询问。

答复：这个很正常，可能原先的项目他没有拿下来，或者找别人做了，所以这时候问你新的东西。在该邮件中，你就根据新的东西给他报价。原先你报的东西假如要追问一下，那就换一封邮件写给他，不要写在同一封邮件里，否则就有可能还是不回复。

老外的思维方式和我们不一样的哦，比如说有一个客人在问我索赔，说我的产品有破损，要赔10000美金！可与此同时，他别的订单还在跟我确认，别的询价也在进展中。因为在他看来，一件事归一件事！可你假如你给他报新价格的同时，又追问以前报价的进展，那就等于你无形中把两件事归类为一件事，客人会不兴奋！

2.了解客户方法

A.如何精确     定位一家公司类型如何有效地直接联系买手.如何定位一家国外贸易公司的类型的.如何区分他是生产商还只是贸易公司?一般找到一家贸易公司的网站上边供应的邮箱也只有sales，没有买手地邮箱.

答复：没有特殊好的方法，只有你对行业的理解，丰富的阅历，对目标市场的分析，以及大量的阅读相关资料，包括通过google了解当地的消费力量，供应商状况，大中小型超市等等，还有一些进口商的资料，这些在一些贸易类网站、政府的网站以及其他的各种地方都能找到。总之一句话，多用搜寻引擎，多阅读，多找资料，资料不会等着给你的，要你自己去找的。你阅读的东西多了，自然会有所推断了。我做美国市场，还只是一部分的区域市场而已，我就具体了解学习过美国的商业习惯，美国的选购量，每个州的贸易指数，进出口总额，当地的不同超市，老百姓的消费习惯，等等，我光是在网上阅读的文字就不下20w单词，包括CNN的经济分析，harvardpress的一些论文，香港一些权威机构的物价指数分析等等，这还不算其他的途径的资料，包括一些书本上的学问等等。你把预备工作做全面了，

每天都有意识去了解这个行业的信息，你的水平自然会越来越高。

3.客户的分类

楼主觉得sales分三类：第一类是游击队，第二类是正规军，第三类是有志于从游击队进展成正规军的。假如是第一类，那就不用考虑这些问题了，因为现实不允许，你没有帮手帮你搞定各种东西，而且中小企业以接单为第一要务，所以东打一枪，西打一枪，报价略微变化一下，抢下订单才是重要的。假如是第二类，那在外贸行业中就是大公司了。有特地的research部门做区域市场调研，有大客户经理特地对客人进行分类管理，有marketing部门针对不同市场做战略分析，有sales部门依据不同的状况有针对性地报价和开发。这是正规军，讲求的是团队合作，高效率，高胜利率，做的是市场，是一个面，而不是一个一个点。假如是第三类，那就要向第二类靠拢，一般是有肯定阅历的老业务员，这个时候你的个人力量已经发挥到极致，很难再进一步了。这时就需要你培育自己的一个团队，把团队力气发挥出来，才有可能渐渐接近第二类。所以伴侣们先问问自己，属于哪一类，然后再有针对性地开发客人。

4.如何知道客户毕竟是importer，还是distributor，还是retailer？

这个怎么说呢，要依据阅历来推断了。大致可以这样看，假如客人是importer，通常背后有固定的买家，真正的买家不是他。有的时候你可以通过客人下给你的订单发觉，彩盒竟然是沃尔玛的品牌，说明产品最终是卖去沃尔玛的，但是这个客人又明显只是一个贸易公司，所以他就是importer，当然也有可能客人收购了当地的某个品牌或拥有某个品牌，掌控了肯定的资源，他的全部东西打自己的logo，也是可能的，但这种状况比较少，还有就是促销品和赠品的订单，基本都在importer手里，比如说可口可乐准备下季促销，买一箱可乐送一双带他们logo的溜冰